PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA

PROCESADORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS Y

SUBPRODUCTOS A BASE DE TRUCHA. PASTO. 2014.

HAROLD DAVID ROSERO VILLOTA

JUAN CARLOS BOLAÑOS ORDOÑEZ
JUAN GABRIEL MUÑOZ LUNA

ASESOR:
ROSA MARIA PAZ GAMBOA

UNIVERSIDAD MARIAMA
FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES, ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE CONTADURIA PÚBLICA
SAN JUAN DE PASTO
2015

1
 CONTENIDO

1. ELEMENTOS GENERALES........................................................................................10

1.1. TEMA.....................................................................................................................10

1.2. LINEA....................................................................................................................10

1.3. SUBLINEA............................................................................................................10

1.4. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA..............................................................10

1.4.1. Descripción del Problema..................................................................................10

1.4.2. Formulación Del Problema.................................................................................13

1.5. OBJETIVOS..........................................................................................................13

1.5.1. Objetivo General....................................................................................................13

1.5.2. Objetivos Específicos............................................................................................13

1.6. JUSTIFICACIÓN..................................................................................................13

1.7. DELIMITACIÓN....................................................................................................15

1.7.1. Delimitación Espacial......................................................................................15

1.7.2. Delimitación Temporal....................................................................................15

1.8. CATEGORIZACIÓN DE OBJETIVOS..............................................................16

1.9. MARCO DE REFERENCIA................................................................................19

1.9.1. Marco contextual..............................................................................................19

1.9.2. MARCO TEORICO..........................................................................................20

1.9.2.1. Antecedentes. ................................................................................................20

1.9.2.2. Fundamentación teórica.................................................................................22

1.9.3. Marco Legal..........................................................................................................46

2
1.10. METODOLOGIA...............................................................................................48

1.10.1. Paradigma. Cuantitativo..................................................................................48

1.10.2. Enfoque:............................................................................................................48

1.10.3. Tipo De Investigación:.....................................................................................48

1.10.4. Método De Investigación................................................................................48

1.11. POBLACIÓN Y MUESTRA.............................................................................49

1.12. FUENTES E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN:

50

1.13.2. Recursos Técnicos.......................................................................................51

1.14. PRESUPUESTO DE GASTOS......................................................................51

1.15. CRONOGRAMA...............................................................................................52

2. RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN...........................................................53

2.1 ESTUDIO DE MERCADO..........................................................................................53

2.1.1 Análisis del sector................................................................................................54

2.1.2 Interpretación de resultados encuesta a los clientes...................................105

2.1.3 Análisis de la Competencia..................................................................................119

2.1.4 Cálculo de la demanda insatisfecha...................................................................126

2.1.5 Proyecciones de ventas y política de cartera. ................................................136

2.1.6 Concepto del Producto.........................................................................................138

2.1.7 Estrategia De Distribución. .................................................................................146

2.1.8 Estrategia de precios..........................................................................................149

2.1.10 Estrategia de Comunicación. ..........................................................................154

2.1.11 Estrategias de Servicio.....................................................................................156

3
2.1.12 Presupuesto de la mezcla de Mercadeo. ..................................................157

2.2 ESTUDIO TÉCNICO.................................................................................................159

2.2.1 Ficha Técnica Del Producto O Servicio.............................................................159

2.2.2 Descripción del proceso........................................................................................164

2.2.3  Necesidades y requerimientos.........................................................................166

2.2.6 Plan De Producción. ...........................................................................................175

2.3 ESTUDIOS ADMINISTRATIVO.............................................................................179

2.3.1 Plataforma estratégica.........................................................................................179

2.3.2 Aspectos legales....................................................................................................181

2.3.3 Estructura Organizacional. ................................................................................184

2.4 PLAN FINANCIERO.................................................................................................188

2.4.1 Plan De Inversiones...............................................................................................188

2.4.2 Cálculo De Costos y gastos. ..............................................................................189

2.4.3 Cálculo De Ingresos. ...........................................................................................193

2.4.4 Punto De Equilibrio. .............................................................................................194

2.4.5 Estados Financieros Proyectados. ....................................................................195

2.4.6 Flujo De Caja. ......................................................................................................199

2.4.7 Indicadores Financieros Y De Rentabilidad. ...................................................199

BIBLIOGRAFÍA.................................................................................................................201

4
 LISTA DE GRÁFICOS

Gráfica 1. Periodos, etapas y fases en el desarrollo de un proyecto........................25

Gráfica 2. Análisis de mercado........................................................................................26
Gráfica 3. Canales de distribución..................................................................................26
Gráfica 4. Componentes del estudio de mercado.........................................................53
Gráfica 5. Cadena productiva...........................................................................................56
Gráfica 6. Cadena de valor...............................................................................................58
Gráfica 7. Producción acuícola en Colombia.................................................................59
Gráfica 8. Producción nacional........................................................................................60
Gráfica 9. Consumo aparente..........................................................................................61
Gráfica 10. Principales departamentos productos de trucha......................................63
Gráfica 11, Contribución de los subsectores pesca y acuicultura/Sector
agropecuario al PIB nacional...........................................................................................65
Gráfica 12. Evolución de las capturas pesqueras.........................................................67
Gráfica 13. Producción pesquera en Colombia 1985 - 2011......................................68
Gráfica 14. Producción acuícola mundial y parte correspondiente por ambiente de
cultivo...................................................................................................................................70
Gráfica 15. Evolución histórica de la producción de acuicultura en Colombia entre
1986 y 2011.........................................................................................................................73
Gráfica 16. Producción de la piscicultura en Colombia 1985 – 2011 (Toneladas)..76
Gráfica 17. Participación (%) por especies cultivadas en la oferta de la acuicultura
...............................................................................................................................................76
Gráfica 18. Comercialización de la producción de pescado.......................................81
Gráfica 19. Transporte de peces vivos a la planta de proceso en carro tanque, en
el embalse de Betania.......................................................................................................84
Gráfica 20. Esquema de los canales de comercialización de los productos de la
acuicultura en Colombia....................................................................................................85
Gráfica 21. Cultivo de truchas en jaulas flotantes en el lago Guamúes....................86
Gráfica 22. Evolución del precio ($) por kilogramo de trucha, 2010 -2012...............88
Gráfica 23. Cadena de la acuicultura..............................................................................89
Gráfica 24. Análisis de Producción total año 2004 – 2009..........................................95
Gráfica 25. Análisis de Producción de Trucha año 2004 – 2009...............................96
Gráfica 26. Nivel de ingresos.........................................................................................106
Gráfica 27. Estrato socioeconómico.............................................................................107
Gráfica 28. Consumo de producto.................................................................................108
Gráfica 29. Frecuencia de consumo.............................................................................109
Gráfica 30. Presupuesto semanal para compra de carnes y/o pescados..............110
Gráfica 31. Presentación preferida................................................................................111
Gráfica 32. Donde consume la trucha..........................................................................112
Gráfica 33. Subproductos que le gustaría encontrar..................................................113
Gráfica 34. Restaurantes que frecuenta.......................................................................114

5
Gráfica 35. Interés de compra........................................................................................115
Gráfica 36. Decisión de compra.....................................................................................116
Gráfica 37. Lugar de preferencia de compra...............................................................117
Gráfica 38. Precio de pago por kilogramo de trucha fresca......................................118
Gráfica 39. Medios de publicidad preferida.................................................................119
Gráfica 40. Logotipo DANAS..........................................................................................121
Gráfica 41. Logotipo ACUINAR......................................................................................122
Gráfica 42. Logotipo truchas Santa Teresa.................................................................123
Gráfica 43. Inventario acuícola......................................................................................135
Gráfica 44. Propuesta imagen corporativa...................................................................145
Gráfica 45. Canales de distribución de TruchaNar....................................................146
Gráfica 46. Canales de distribución..............................................................................147
Gráfica 47. Diagrama de flujo.........................................................................................165
Gráfica 48. Diagrama de flujo Nugetts..........................................................................166
Gráfica 49. Parque flotante (30 jaulas flotantes) y lancha requerida......................167
Gráfica 50. Infraestructura requerida sala de procesos.............................................168
Gráfica 51. Mesas en acero inoxidable........................................................................168
Gráfica 52. Diferentes equipos.......................................................................................169
Gráfica 53. Cuarto frio.....................................................................................................169
Gráfica 54. Empacadora al vacio...................................................................................169
Gráfica 55. Distribución de planta parque flotante......................................................171
Gráfica 56. Distribución de planta sala de procesos..................................................172
Gráfica 57. Macro localización – San Juan De Pasto................................................173
Gráfica 58. Organigrama................................................................................................185
Gráfica 59. Punto de equilibrio.......................................................................................195

6
 LISTA DE CUADROS

Cuadro 1. Participación de la Acuicultiura en el PIB....................................................64

Cuadro 2. Participación (%) desagregada del PIB de la piscicultura y de la
camaronicultura..................................................................................................................66
Cuadro 3. Producción de Pesca y Acuicultura en el mundo en los últimos años....69
Cuadro 4. Producción de la Acuicultura en América Latina (toneladas) en los
últimos 20 años...................................................................................................................71
Cuadro 5. Producción de la acuicultura nacional en el año 2011 (en toneladas).. .74
Cuadro 6. Producción de piscicultura por especies, departamentos y sistema de
producción en toneladas, año 2011................................................................................77
Cuadro 7. Área utilizada en la piscicultura continental, por especies y por
departamentos....................................................................................................................80
Cuadro 8. Caracterización de las etapas de cultivo de trucha en jaulas flotantes. .86
Cuadro 9. Estructura de costos de producción de 1 kg de trucha en un cultivo
comercial en jaulas en el lago de Tota, departamento de Boyacá............................87
Cuadro 10. . Producción de alevinos de trucha, año 2009 Departamento de Nariño,
según investigación realizada por Secretaria de Agricultura y Medio Ambiente
Departamental....................................................................................................................93
Cuadro 11. Producción total ton/año de Trucha Arcoíris desde el año 2004 – 2009
en el Departamento de Nariño.........................................................................................96
Cuadro 12 Costos variables para producir 4.7 Ton de Trucha Arcoíris por ciclo....97
Cuadro 13. Costos fijos para construir un modulo de jaulas flotantes para producir
1 ton. Por ciclo de Trucha Arcoíris..................................................................................98
Cuadro 14. Comercialización de carne de las especies Trucha, Tilapía, Cachama y
Carpa..................................................................................................................................103
Cuadro 15. Nivel de ingresos.........................................................................................106
Cuadro 16. Estrato socioeconómico.............................................................................107
Cuadro 17. Consumo de producto................................................................................107
Cuadro 18. Frecuencia de consumo.............................................................................108
Cuadro 19. Presupuesto semanal para compra de carnes y/o pescados..............109
Cuadro 20. Presentación preferida...............................................................................110
Cuadro 21. Donde consume la trucha..........................................................................111
Cuadro 22. Subproductos que le gustaría encontrar.................................................112
Cuadro 23. Restaurantes que frecuenta......................................................................113
Cuadro 24. Interés de compra.......................................................................................114
Cuadro 25. Decisión de compra....................................................................................115
Cuadro 26. Lugar de preferencia de compra...............................................................116
Cuadro 27. Precio de pago por kilogramo de trucha fresca......................................117
Cuadro 28. Medios de publicidad preferida.................................................................118

7
Cuadro 29. Principales empresas productoras procesadores de trucha en la ciudad
de Pasto.............................................................................................................................119
Cuadro 30. Análisis del perfil competitivo....................................................................124
Cuadro 31. Precios de los productos de la competencia.........................................125
Cuadro 32. Precios en el mercado................................................................................125
Cuadro 33. Mercado potencial.......................................................................................126
Cuadro 34. Calculo del mercado objetivo....................................................................126
Cuadro 35. Con que frecuencia consume trucha.......................................................127
Cuadro 36. Calculo de demanda total..........................................................................127
Cuadro 37. Nicho de mercado.......................................................................................128
Cuadro 38. Consumo per cápita y aparente en Pasto 2014.....................................128
Cuadro 39. Consumo Aparente trucha en Pasto........................................................129
Cuadro 40. Consumo per cápita....................................................................................129
Cuadro 41. Demanda futura total Pasto.......................................................................130
Cuadro 42. Estimación de la oferta...............................................................................131
Cuadro 43. Estimación de la demanda insatisfecha..................................................136
Cuadro 44. Calculo del nicho de mercado vs proyección de ventas real...............137
Cuadro 45. Proyección de demanda del proyecto.....................................................137
Cuadro 46. Proyección de ventas del proyecto – precio por producto....................138
Cuadro 47. Características técnicas de la trucha.......................................................139
Cuadro 48. Portafolio de productos...............................................................................140
Cuadro 49. Estrategia de distribución...........................................................................148
Cuadro 50. Estrategia de precio....................................................................................150
Cuadro 51. Estimación del precio de venta.................................................................150
Cuadro 52. Proyección de Precios................................................................................151
Cuadro 53. Punto de equilibrio.......................................................................................151
Cuadro 54. Estrategia de promoción............................................................................152
Cuadro 55. Estrategia de promoción............................................................................153
Cuadro 56. Estrategia de comunicación.......................................................................155
Cuadro 57. Estrategia de comunicación.......................................................................155
Cuadro 58. Estrategias de servicio...............................................................................157
Cuadro 59. Presupuesto de mercadeo.........................................................................158
Cuadro 60. Portafolio de productos...............................................................................159
Cuadro 61. Requerimientos de Materias Primas por unidad de producto..............166
Cuadro 62. Inversiones requeridas...............................................................................170
Cuadro 63. Capacidad instalada...................................................................................172
Cuadro 64. Matriz selección micro localización..........................................................173
Cuadro 65. Resumen costos unitarios de producción...............................................174
Cuadro 66. Plan de producción.....................................................................................176
Cuadro 67. Procesos operativos de la empresa.........................................................180
Cuadro 68. Costos totales de legalización...................................................................183
Cuadro 69. Nomina administrativa y de ventas...........................................................184

8
Cuadro 70. Nomina personal operativo........................................................................184
Cuadro 71. Descripción de cargos en truchanar.........................................................187
Cuadro 72. Inversiones fijas y diferidas........................................................................189
Cuadro 73. Costos de producción.................................................................................189
Cuadro 74. Gastos de Personal operativo...................................................................190
Cuadro 75. Gastos de Personal administrativo y ventas...........................................191
Cuadro 76. Gastos de Puesta en Marcha....................................................................191
Cuadro 77. Gastos Anuales de Administración y ventas.........................................192
Cuadro 78. Capital de Trabajo.......................................................................................193
Cuadro 79. Proyección de Ingresos por Ventas.........................................................193
Cuadro 80. Punto de equilibrio en unidades y pesos.................................................195
Cuadro 81. Balance general...........................................................................................196
Cuadro 82. Estado de resultados..................................................................................198
Cuadro 83. Flujo de caja.................................................................................................199
Cuadro 84. Indicadores financieros...............................................................................199

9
 1. ELEMENTOS GENERALES

1.1. TEMA

Plan De Negocios

1.2. LINEA
Desarrollo empresarial económico

1.3. SUBLINEA
Creación de empresa
1.4. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.4.1. Descripción del Problema.

En el Municipio de Pasto (Nariño), existen diseminadas por la Laguna de la Cocha,

algunos proyectos truchicolas, los cuales hoy en día no funcionan con todo su
potencial posible. El centro turístico Laguna de la Cocha, posibilita el nivel alto
del producto pesquero, pues su población flotante por semana asciende a más de
3000 personas, turistas en su mayor porcentaje consumidores de la carne de
trucha como producto tradicional.

El crecimiento de pequeños y medianos centros de producción truchícolas, se

incrementó hasta los años 90s, como una verdadera alternativa de generación de
recursos para el sostenimientos de las familias, teniendo en cuenta que los
cultivos tradicionales de cebolla, ajo, papa, maíz, reina Claudia, mora y motilón
pasan por una serie de dificultades fitosanitarias y precios de comercialización que
han desestimulado su cultivo, como también sucede con la leche y sus derivados,
al igual que las especies menores, como cuy y conejo.

Como un agravante adicional el invierno diluvial de marzo del año dos mil, elevó el
nivel del agua del lago en más de metro y medio, inundando todos los cultivos
agrícolas y los ríos afluentes fueron depositarios de sedimentos eliminando el
cultivo de truchas en el lago.

La ausencia de alternativas productivas organizadas, ha multiplicado los factores

de presión sobre el bosque, multiplicando la deforestación incrementándose la
quema masiva de árboles nativos para la producción de carbón vegetal, causando
impacto directo sobre las fuentes de agua y los ecosistemas forestales de páramo
y el bosque protector, soporte ambiental para el mantenimiento del caudal,
volumen y calidad de la red hídrica de la laguna.

10
La deforestación para la subsistencia ha generado el deterioro de las micro
cuencas, desencadenando procesos erosivos sobre los caudales y las riveras que
finalmente afectan el espejo de agua y por ende la existencia de la laguna.

Por otra parte, en Colombia, la piscicultura se constituye en una fuente alternativa

de empleo rural. Según cifras del Ministerio de Agricultura, esta actividad pecuaria
alcanzó, para el año 2009 la suma de 1.820.342 jornales, equivalentes a 10.434
empleos. Finalmente, para el año 2004 se considera que el nivel de empleo de la
piscicultura aumentó a 11.244 empleos acorde con el leve incremento que tuvo la
producción bruta de esa Cadena1.

“Con respecto a su dinámica, entre 2002 y 2012 la producción creció a ritmos

acelerados pasando de 2.650 Tm a 28.530 Tm. El crecimiento anual en este lapso
fue del 16,4%, cifra bastante significativa si tenemos en cuenta que la población
colombiana creció a una tasa inferior al 2% anual, las producciones de carne de
ganado, pollo y cerdo presentaron ritmos de crecimiento anual del 0,7%, 2,8%, y
-2,8%, de manera respectiva”2.

El consumo de la carne de trucha se encuentra en un nivel adecuado en

comparación con otros países, el consumidor tiene diversas preferencias por el
consumo y esto se debe a razones o patrones culturales; además de la
disponibilidad de un gama de alimentos como es la carne roja y aves, como
también en los últimos años están cambiando por las verduras y frutas; sin
embargo existe un amplio campo de acción productiva con creciente demanda e
interesantes oportunidades en la medida en que se puede garantizar un
abastecimiento de trucha transformada para que pueda satisfacer a la demanda
potencial y la obtención de subproductos como nugetts.

Según el Ministerio de Agricultura, con respecto al consumo nacional de la

piscicultura, éste ha crecido significativamente durante los últimos 10 años a una
tasa del 5,9% anual y en términos percápita en 4,1%. Es decir, mientras el
consumo por habitante en 2005 fue inferior a 800 gramos y se aproximó a los 1,2
kilos en 2012.

De acuerdo a esto se puede aprovechar una gran oportunidad en el mercado por

cuanto la trucha arco iris y los subproductos tienen un excelente mercado a nivel
nacional e internacional y si se llega a procesar el producto tendrá mayor duración
y posibilidad de acceder a nuevos mercados. Esta oportunidad no se puede
concretar sino se crea una empresa de tipo asociativa que permita aprovechar la

1
Ministerio de Agricultura. Cadena piscícola. 2009.
2
Martínez y Acevedo. 2009. Ministerio de Agricultura.

11
producción de trucha arco iris de gran calidad y el procesamiento de la trucha y la
obtención de subproductos.

Además se ofrece un producto alimenticio rico en proteína que al ser puesto en el

mercado es consumido rápidamente por las personas gracias al gusto por este
alimento y al conocimiento que tienen de su alto valor nutricional, satisfaciendo así
una necesidad básica de las personas.

Para el 2010 el volumen de truchas de consumo en el país alcanzo un mínimo de

10.000 ton/año, hecho que favorece la puesta de una empresa productora de
trucha en Jaulas flotantes en el Corregimiento el Encano, Municipio de Pasto.

Para el departamento de Nariño se tiene que cuenta con una explotación entre
300 y 400 toneladas de trucha, las lluvias que se registraron en los últimos años
beneficiaron al sector piscícola. Por otro lado el consumo de trucha es muy
importante por sus altos contenidos nutricionales.

Se cuenta con un gran potencial de mercado ya que existe baja oferta a nivel
nacional por el cierre de la Laguna de la Tota y existe una demanda creciente a
nivel nacional e internacional. Igualmente existen vínculos de asociatividad entre
los productores de trucha para abarcar mercados nacionales e internacionales, lo
cual se puede aprovechar con la implementación de una empresa procesadora de
trucha y subproductos como nugetts.

Actualmente existe en la Laguna de la Cocha una asociación denominada

ACUINAR que tiene una producción importante cercana a 5 toneladas mensuales
que se puede aprovechar para obtener subproductos y así evitar los
intermediarios.

La demanda de trucha es alta teniendo en cuenta la oferta, en este sentido se ve

necesario el desarrollo de un plan de negocios para determinar la factibilidad de
mercado de una empresa dedicada a la transformación de la trucha y obtención de
subproductos.

12
1.4.2. Formulación Del Problema

¿Cuáles son las condiciones de mercado, técnicas, administrativas, legales,

económicas, financieras y socio-ambientales que se debe tener en cuenta en la
formulación de un plan de negocios para la creación de una plan de negocios para
la creación de una empresa procesadora y comercializadora de productos y
subproductos a base de trucha en el municipio de Pasto?

1.5. OBJETIVOS

1.5.1. Objetivo General. Estructurar un Plan de Negocios para la creación de una

empresa procesadora y comercializadora de productos y subproductos a base de
trucha en el municipio de Pasto.

1.5.2. Objetivos Específicos

 Realizar el estudio de mercado para la creación de una empresa procesadora

y comercializadora de productos y subproductos a base de trucha en el
municipio de Pasto.
 Elaborar el estudio técnico para la creación de una empresa procesadora y
comercializadora de productos y subproductos a base de trucha en el
municipio de Pasto.

 Realizar el estudio organizacional y legal para la creación de una empresa

procesadora y comercializadora de productos y subproductos a base de trucha
en el municipio de Pasto.

 Efectuar un estudio financiero y económico para la creación de una empresa

procesadora y comercializadora de productos y subproductos a base de trucha
en el municipio de Pasto.

 Efectuar el estudio social y ambiental para la creación de una empresa

procesadora y comercializadora de productos y subproductos a base de trucha
en el municipio de Pasto.

1.6. JUSTIFICACIÓN

13
El Plan de Negocios propuesto busca, mediante la aplicación de estudios
estadísticos y de investigación de mercados y modelo financiero determinar la
factibilidad para la creación de una empresa procesadora y comercializadora de
productos y subproductos a base de trucha en el municipio de Pasto; mediante
la aplicación de técnicas y teorías enfocadas a las áreas: comercial,
administrativo financieras, socio-económicas y ambientales, sustentándose en
elementos teóricos y conceptuales relacionados con el plan de negocios, modelo
financiero, marketing, mercadeo, construcción de empresa, entre otros.

En este momento los productores de trucha requieren mejorar sus condiciones de

comercialización mediante apertura de nuevos mercados y fidelización de los
actuales para lo cual sería de vital importancia la creación de una empresa
procesadora y comercializadora de productos y subproductos a base de la trucha
en el municipio de Pasto; que realice compras conjuntas a los productores
actuales de trucha arco iris en jaulas flotantes a un mejor precio y la, dinamización
del proceso de comercialización, a través de siembras escalonadas, que permitan
producir el tonelaje de carne que cubra las demandas regionales y nacionales. Por
otro lado para reducir el impacto ambiental se busca aprovechar las vísceras,
huesos, aletas de la trucha para obtener nuevos subproductos como nugetts,
aceites, entre otros.

Este estudio es de relevancia para los productores acuícolas del lago Guamuez
por cuanto permitirá determinar la viabilidad comercial, técnica, organizacional,
socioeconómica y ambiental para la puesta en marcha de una empresa
procesadora y la obtención de subproductos a base de trucha donde se
incrementará la productividad y rentabilidad del negocio al utilizar los desechos
generados de la actividad.

La demanda nacional e internacional de productos derivados de la piscicultura es

creciente y con unos parámetros de producción que cumplan con todas las
especificaciones técnicas se puede trabajar con calidad el producto final;
generando tanto valor sea posible como también una expectativa creciente en el
mercado potencial.

Aprovechar el valor nutricional de la carne de pescado para aumentar el consumo

percápita en el mercado nacional, implementando una alianza estratégica con
entidades territoriales de orden nacional con el fin de adelantar campañas de
consumo de carne de pescado.

Es por esta razón por la cual se considera que un plan de negocios para la
creación de una empresa procesadora y comercializadora de productos y
subproductos a base de trucha en el municipio de Pasto es de gran utilidad e

14
interés tanto para los inversionistas privados así como los pequeños productores
de trucha en los sectores aledaños y ver la posibilidad de comercializar de forma
asociativa.

Este estudio es de gran importancia para el desarrollo regional por qué permitirá
darle valor agregado a la trucha arco iris y buscar mercados regionales,
nacionales e internacional.
1.7. DELIMITACIÓN
1.7.1. Delimitación Espacial. Este proyecto se realizará en el lago Guamuez,
Corregimiento el Encano, municipio de San Juan de Pasto, Departamento
de Nariño-República de Colombia.
1.7.2. Delimitación Temporal. El presente trabajo se llevará a cabo durante los
meses de septiembre a diciembre del presente año, tiempo durante el que
se recopilará los datos para la conclusión del proyecto.

15
 1.8. CATEGORIZACIÓN DE OBJETIVOS

OBJETIVOS PREGUNTAS
ESPECIFICOS VARIABLE SUBVARIABLE FUENTE INSTRUMENTO ORIENTADORAS
Realizar el Estudio de Consumidores Encuestas ¿Cuál es la
estudio de mercado y Oferta. demanda y la
mercado para comportamie Competencia oferta del
la creación de nto del Demanda. Guía de observación producto?
una empresa consumidor
procesadora y Producto ¿Cuáles son las
comercializador estrategias de
a de productos Precio. mercado?
y subproductos
a base de Plaza. ¿Cuáles son los
trucha en el proveedores de la
municipio de Promoción. materia prima?
Pasto.

Elaborar el Estudio Tamaño Este estudio Revisión documental ¿Qué

estudio técnico técnico. infraestructura
para la creación Localización será necesaria?
Consulta Telefónica e
de una empresa
Maquinaria. Proveedores internet ¿Qué tecnología
procesadora y es necesaria para
comercializador Herramienta el funcionamiento?
a de productos

16
y subproductos Materia prima. ¿Cuál es el sitio
a base de más adecuado
trucha en el Insumos. para la ubicación?
municipio de
Recurso humano
Pasto.
Distribución en planta

Realizar el Estudio Tipo de empresa Este estudio Revisión documental ¿Cuál es el tipo de
estudio administrativo organización legal
organizacional y y legal Estructura Legislación más apropiado?
legal para la organizacional Comercial
creación de una Misión ¿Cuáles serán las
empresa Legislación funciones del área
procesadora y Visión laboral administrativa y
comercializador operativa?
a de productos Manual de funciones
y subproductos
a base de
trucha en el
municipio de
Pasto.

Efectuar un Estudio Rentabilidad Soportes Aplicación de formulas ¿Cuál es el monto

estudio económico y de la inversión a
financiero y financiero Liquidez Información Revisión documental realizar?
económico económica
para la creación Presupuesto ¿Cuáles serán las
de una empresa Paginas alternativas de

17
procesadora y económicas financiamiento?
comercializador
a de productos
y subproductos
a base de
trucha en el
municipio de
Pasto

Estudio social Impacto ambiental Revisión documental ¿Cuál es el

Efectuar el y ambiental Este estudio impacto ambiental
estudio social y Impacto social que puede
ambiental para Normatividad ocasionar la
la creación de ambiental empresa?
una empresa vigente
procesadora y Situación ¿Qué beneficios
comercializador socio- sociales puede
a de productos económica aportar la empresa
y subproductos actual de la a los habitantes de
a base de región la región?
trucha en el
municipio de
Pasto.

18
1.9. MARCO DE REFERENCIA

1.9.1. Marco contextual

Ubicación demográfica de San Juan de Pasto

“El municipio está situado en el suroccidente de Colombia, en medio de
la Cordillera de los Andes en el macizo montañoso denominado nudo de los
Pastos y la ciudad está situada en el denominado Valle de Atriz, al pie del volcán
Galeras y está muy cercana a la línea del Ecuador.
El territorio municipal en total tiene 1.181 km² de superficie de la cual el área
urbana es de 26.4 km².
Debido a que la ciudad está en un valle interandino a una altitud de 2.527  msnm y
se encuentra al pie del volcán Galeras, la nubosidad es bastante alta.
La precipitación varía en todo el municipio, siendo moderada (cercana a 800 mm)
en la cabecera municipal, perteneciente a la Región Andina y media en el Lago
Guamuez o Laguna de la Cocha, conectada fuertemente con la Región
Amazónica. La temperatura promedio anual es de 13,3 °C, la visibilidad es de 10
km y la humedad es de 60% a 88%.”3
Ubicación demográfica del corregimiento del Encano, lago Guamuez
“Está ubicada a aproximadamente 20 km de la zona urbana de Pasto, a
2.800 msnm, rodeada de montañas se encuentra en la vertiente oriental del nudo
de los Pastos. Cuenta con un área de más de 40 km² y una longitud de 25 km; una
profundidad máxima de 75 m, de aguas trasparentes y de bellos contornos.
La laguna es alimentada por varias corrientes de agua, siendo la principal el río
Encano, y desagua por el río Guamúez al río Putumayo”4.
Actividad económica
“En sus riberas se asientan poblaciones de pescadores y agricultores,
descendientes de antiguas culturas indígenas como los quillacingas, y es un lugar
de referencia para otras de la zona como los kamsá, los kofán y los inga que la
consideran aun un lugar sagrado. De las comunidades asentadas en sus orillas la
principal es la vereda de El Puerto, característica por sus viviendas lacustres que
atrae a los turistas y pescadores deportivos por la belleza del paisaje y la pesca de

3
http://es.wikipedia.org/wiki/San_Juan_de_Pasto#Geograf.C3.ADa.
4
http://es.wikipedia.org/wiki/Laguna_de_la_Cocha#Actividad_humana.

19
la trucha arcoiris introducida a mediados del siglo XX y que actualmente es el
sustento de numerosas familias”5, y objeto de esta investigación.

1.9.2. MARCO TEORICO. A continuación se presentan los tópicos del marco

teórico.

1.9.2.1. Antecedentes. A nivel nacional encontramos los siguientes

antecedentes que sirve de referente para el desarrollo de este plan de
negocios.

Título: Plan de empresa Truchas el Páramo. Programa de Administración de

empresas. Institución Universitaria CEIPA. Colombia. 2010.

El presente proyecto tiene como objetivo el dar a conocer la Producción

Acuícola de Trucha, las cuales abarcan toda la fase de cultivo y alimentación
de los peces, desde el cultivo de crías, hasta el engorde talla comercial.

La piscicultura de aguas frías es una actividad que se viene desarrollando

desde tiempos antiguos. Recientemente su desarrollo ha tomado auge
debido a las ventajas económicas que presenta. En Antioquia la especie de
agua fría más cultivada e importante es la trucha-arco iris. “La trucha arco iris
originaria de la costa este de los Estados Unidos, llega a Colombia en el año
de 1939 y desde allí hasta la fecha se han creado más de 87 granjas
industriales dedicadas a la Truchicultura de alta producción. Hoy en día esta
especie ocupa el cuarto renglón en importancia en la acuicultura comercial,
precedida de la tilapia (Oreochromis), el camarón (Litopenaeus vannamei) y
cachama (Piaractus), las cuales representan el 96% de la producción
acuícola colombiana, en donde el 11,36% corresponde a la producción de la
trucha arco iris. La evolución de esta actividad económica y en especial, la
producción de trucha arco iris se observa en la actualidad por factores como
el avance en la infraestructura y métodos de producción, mejoramiento en la
eficiencia en el recurso hídrico, aumentos en la productividad competitividad
con el fin de suplir los mercados externos, el mejoramiento en la producción
de los concentrados, su manejo en cultivo, entre otros. De acuerdo con el
Sistema de Información Pesquero y Acuícola, MADR – CCI, la producción en
el sector acuícola en Colombia, entre el año “1995 y el 2007 aumentó en
118%, al pasar de una producción de 30.514 toneladas (t) en 1995 a 66.567 t
en el 2007, con un crecimiento promedio anual de 8,66%. En Colombia, este
sector se constituye como fuente de empleo rural y de acuerdo con cifras del
Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural (MADR) para 2003, esta actividad
piscícola consolidó 1.820.342 jornales, lo que equivale a 10.343 empleos,
aumentando en 2004 en 8,7% consolidándose en 11.244 empleos”.

5
http://es.wikipedia.org/wiki/Laguna_de_la_Cocha#Actividad_humana.

20
La industria de la acuicultura se ha desarrollado como tal en Colombia, a partir de
la década de los setenta y para aquel entonces se desconocían los requerimientos
nutricionales de las especies potencialmente cultivables. Hoy día se han
acumulado numerosas experiencias que se han traducido en una inobjetable
mejoría de los alimentos disponibles y de las técnicas de alimentación. No
obstante, durante mucho tiempo se responsabiliza de manera un poco apresurada
a los fabricantes de alimentos por los fracasos habidos debido a que al momento
de un corte de cuentas, éste es el único sector que siempre resulta ganancioso
por la venta efectuada de sus productos. No hay duda alguna de que el rubro de la
alimentación representa el mayor porcentaje de los costos variables de
producción.

Entre las conclusiones se destaca que una vez analizados los estudios de
mercado, legal, administrativo, técnico y financiero se sustenta que el proyecto de
Truchas el Páramo es viable y factible desarrollarlo para el segmento al cual está
dirigido a pesquerías y comercializadoras de trucha.

Este plan de negocios tiene gran utilidad para la investigación por cuanto presenta
información de importancia sobre el sector de la trucha arco iris y el proceso
metodológico para el desarrollo de cada módulo del plan de negocio, como:
estudio de mercado, estudio técnico, estudio organizacional y financiero.

Plan De Negocios de trucha. Presentado por

Lorena Tatiana Parrado Velásquez. Centro de Biotecnología Agropecuaria.
Programa de mercadeo de productos agropecuarios. SENA. 2009.

El objetivo de este proyecto se enfoca en comercializar trucha para el consumo

culinario criando peces con un adecuado tamaño que satisfagan las necesidades
del comprador y de esta manera tener un ingreso para recuperar lo gastado;
mediante el mantenimiento del nivel de estándares de calidad vendiendo la trucha
congelada en paquetes de a dos, y las truchas grandes de una en una.

Se tiene como objetivo final: exportar trucha que satisfaga a un mercado al que
tenga acceso el piscicultor, a un precio que le permita un beneficio razonable
según la inversión que se ha hecho.

Las ventajas que tiene es que va a ser un producto de calidad, pues todas las
prácticas de manejo se van a establecer de acuerdo a las normas de INCONTEC,
puesto que lo que se quiere lograr es mejorar esta clase de especie animal como
tal.

21
Las características organizacionales se basa en organizarla de tal manera que el
trabajo establecido este bien distribuido, cada uno ejecutando la actividad que se
le puso, habrá una persona encargada de ver todo el proceso.

La capacidad productiva de esta empresa será de 20.000 truchas de unos 150

gramos mientras que crecen, y truchas más grandes de unos 0,6 kg cada una;
para lo cual cuenta con un capital de 10.000 alevinos con unos 20 estanques de
tierra tipo Danés.

Aportes: Esta investigación busco explorar aspectos importantes en el desarrollo

del plan de negocios.

En este sentido el estudio es de gran interés para desarrollar esta investigación

por cuanto permite obtener información del sector, además ofrece una
metodología para el desarrollo del plan de negocios. La investigación
mencionada reconoce el negocio en sus aspectos legales, operativos, financieros
y prácticos. Además este estudio permite obtener información valiosa para el
desarrollo del análisis del sector, requerimientos y necesidades del mercado y la
estructuración del estudio técnico y financiero.

1.9.2.2. Fundamentación teórica

Concepto de plan: Se tomara como punto de partida la definición de plan de la

siguiente manera:
Generalmente un plan se toma como función de lograr una buena organización,
donde se adoptará la forma de un documento escrito en el que se plasmará la idea
acompañada de metas, además de reunirse la información necesaria de lo que es
o tendrá que ser para implementar las actividades necesarias y así obtener éxito.
Por consiguiente podemos observar el aporte de Rafael Méndez en cuanto a lo
que significa plan:

Es un instrumento elaborado a partir de un diagnóstico, que da una visión de

conjunto para el futuro desarrollo económico y social y requiere de un
proceso de concertación de los diversos actores en el contexto nacional,
regional, departamental, municipal y / o institucional. En tal sentido, es una
guía para la acción que señala metas viables, deseables, líneas de política y
administración, así como los medios recursos humanos, técnicos y
financieros para alcanzarlas. El plan se especifica para un periodo
determinado y se divide mediante programas, que permiten asignar
responsabilidades, tareas y recursos para ejecutar en un periodo de tiempo
determinado.6

6
MENDEZ, Rafael. Formulación y Evaluación de proyectos, Enfoque para emprendedores, sexta
edición, 2010.72p.

22
“un plan debe contemplar el modo de definir diversas etapas que faciliten la
medición de resultados, establecer metas a corto y mediano plazo, definir con
claridad los resultados finales esperados, establecer criterio de medición para
saber cuáles son sus logros, identificar posibles oportunidades para aprovecharlas
en su aplicación, involucrar en su elaboración a los ejecutivos que vayan a
participar en su aplicación y tener programas para su realización” 7

Se puede decir que es el conocimiento de una herramienta que genera la

perspectiva de la creación de una actividad económica para el futuro generando
así un panorama diferente a nivel público. Donde se verán reflejadas las metas
propuestas además de la calidad de dichos recursos humanos, técnicos y
financieros para lograr la creación de una empresa procesadora de productos y
subproductos a base de trucha en el municipio de Pasto, asignando una serie de
deberes y requerimientos para ser ejecutados en un tiempo determinado.

Ofreciendo así una mejor calidad de vida a los habitantes del sector del Encano,
además de prestar un excelente servicio al cliente para que este se encuentre
satisfecho y sea del agrado del consumidor.

Concepto De Negocio:
Para dar soporte teórico a lo que concierne al concepto de negocio se logra
rescatar el aporte teórico de Rafael Méndez quien dice que: “Consiste en un
primer análisis de los elementos básicos que determinan una empresa. Para este
propósito, se deben tener en cuenta los siguientes aspectos: observar el
comportamiento de las principales variables del entorno en el que va a llevar a
cabo sus actividades la futura empresa; identificar los grupos de población por
atender (clientes), así como los proveedores y los competidores potenciales. El
concepto de negocio integra el conocimiento, las percepciones y la creatividad
para atender un mercado objetivo con bienes o servicios diferenciados” 8
Cuando se selecciona una idea principal como iniciativa para desarrollar un
negocio esta debe responder a una necesidad o a una idea innovadora además de
saber ubicar el sitio correcto para el cual se situara la actividad a realizar para el
agrado del consumidor, observando así el comportamiento de cada uno de ellos y
cada una de las exigencias de los clientes y de esta manera saber si se
encuentran satisfechos o no.

Plan De Negocios
Con respecto al concepto de plan de negocios, se encuentra a Antonio Borello
quien afirma. “es un instrumento o guía para un emprendedor o empresario. Por
el cual podemos describir o aclarar un negocio para lo cual se debe analizar la

7
FLEITMAN, Jack. Negocios Exitosos, Como empezar, administrar y operar eficientemente un
negocio. Agosto de 2000. 35p
8
MENDEZ, Op.Cit.75 p.

23
situación del mercado estableciendo así las situaciones que se realizaran a futuro
junto a las estrategias que serán implementadas” 9
Así mismo, plantea que un plan de negocio es “un documento formal elaborado
por escrito que sigue un proceso lógico, progresivo, realista, coherente y orientado
a la acción, en el que se incluyen en detalles las acciones futuras que abran que
ejecutar tanto el dueño como los colaboradores de la empresa para, utilizando los
recursos que disponga la organización procurar el logro determinado” 10

“Es un documento que en forma ordenada y sistemática detalla los aspectos

operacionales y financieros de una empresa, el plan de negocios permite
determinar anticipadamente donde se encuentra la empresa, a donde quiere llegar
y cuanto falta para llegar a la meta fijada”.11

“Un plan de negocios es una serie de actividades relacionadas entre si para el

comienzo o desarrollo de una empresa o proyecto con un sistema de planeación
tendiente alcanzar metas determinadas. El plan define las etapas de desarrollo de
un proyecto de empresa y es una guía que facilita la creación o el crecimiento de
la misma”12

Se puede decir que un plan de negocios es la manera donde cada emprendedor o

empresario suministra sus ideas de una forma clara para lograr cumplir sus
objetivos ya que en este se encuentra elementos financieros, además de
oportunidades como también riesgos y desventajas competitivas. Este estudio
pretende detallar información relacionada con la creación una empresa
procesadora y comercializadora de productos y subproductos a base de trucha en
el municipio de Pasto, donde se aplicaran aspectos relacionados con las
características de un plan, características de las metas, el contenido de un plan de
negocios y conceptos que serán de gran importancia para el desarrollo de la
investigación.

9
BORELLO, Antonio. El plan de negocios; Madrid, España, 1994.64p
10
Ibíd., p.65
11
HERNANDEZ FERGUSON, Esther. Aspectos teóricos y metodológicos del Plan de Negocio,
2010, 105 p
http://www.revistainterforum.com (05 de Febrero de 2011)
12
FLEITMAN, Jack. Negocios Exitosos, Como empezar, administrar y operar eficientemente un
negocio. Agosto de 2000. p 33

24
 Gráfica 1. Periodos, etapas y fases en el desarrollo de un proyecto.

Periodos Etapas Fases

Idea inicial
Estudio de mercado
Estudios
GESTACION
preliminares Pre
Estudio técnico
factibilidad
Estudio financiero
Factibilidad
Evaluación
Autorizaciones y
financiamiento
IMPLEMENTACION
PROYECTO
EMPRESARIA Ejecución
L
Producción
OPERACION
Comercializació
n

Fuente: CONTRERAS, Marco Elías. 35p.

Como es claramente visible, en la gráfica anterior se encuentran los periodos,

etapas y fases de un proyecto, a continuación se explica el periodo de gestación
con sus correspondientes etapas y fases, no se explica la totalidad de los
periodos, pues el presente proyecto solo abarca puntualmente el estudio de
factibilidad.

ESTUDIO DE MERCADO

La realización del estudio de mercado para un producto o servicio, tiene enorme

importancia en la formulación del proyecto, ya que se constituye en la base a partir
de la cual se pueden llevar a cabo los siguientes estudios, sin la información
obtenida en el estudio de mercado sería imposible desarrollar el estudio técnico y
el estudio financiero.

El estudio de mercado ayuda a determinar y probar la existencia de un número

suficiente de consumidores o usuarios que cumplen ciertos requisitos para
constituir una demanda que justifique la prestación de un servicio, en un tiempo y
espacio determinados.

25
Gráfica 2. Análisis de mercado

Análisis del mercado

Análisis de la Análisis de la Análisis de los Análisis de la

demanda oferta precios comercialización

Conclusiones del
análisis de mercado

Fuente: BACCA Urbina, Gabriel. Evaluación de Proyectos. México: Mc Graw Hill.

2001. Pág. 85.

Gráfica 3. Canales de distribución.

Mayorista Minorista
s s

Productor Usuario o
Minoristas
consumidor final

Agente Mayorista Minorista

s s

Fuente: CONTRERAS, Marco Elías. Óp. Cit. Pág. 212.

“determina la existencia de clientes para los productos o servicios que se van a

producir, la disposición de los clientes para pagar al precio establecido, la
determinación de la cantidad demandada, la aceptación de la forma de las formas
de pago, la valides de mecanismos de mercadeo y venta previstos, la
identificación de canales de distribución que se van a usar, la identificación de las
ventajas y desventajas competitivas, el entorno económico y social en el cual se
va a actuar, los comportamientos del consumidor, los mecanismos de promoción,

26
los planes estratégicos y las taticas de mercadeo con el propósito de elaborar una
proyección de ventas válidas”13

El estudio de mercado proporciona una noción clara de la cantidad de

consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender, y a
qué precio están dispuestos a obtenerlo, además indica las características del
producto o servicio ofrecidos, determinara igualmente que tipo de consumidores
son los interesados en los bienes, por ultimo este estudio aporta valiosa
información para fijar el precio adecuado que permita competir en el mercado.

Indudablemente la vía más corta para la distribución de un producto es la que no

utiliza intermediarios, el producto se vende directamente a los consumidores y en
ocasiones a un precio inferior al del mercado. Pero no todos los productores están
en la capacidad de utilizar este canal. Cada oferente debe escoger las alternativas
de distribución que más favorezcan su actividad pero la más ajustada a las
posibilidades reales del proyecto.

FUERZAS QUE DETERMINAN SU ATRACTIO A LARGO PLAZO

Amenaza de intensa rivalidad:

Un segmento es poco atractivo si tiene competidores numerosos. Esta
competencia se acentúa por causas como: Gran número de competidores
igualmente equilibrados, crecimiento lento en el sector industrial, costos fijos
elevados, falta de diferenciación y competidores diversos.

Amenaza de productos sustitutos:

Un segmento es poco atractivo si existen actuales o potenciales sustitutos del
producto porque ponen límites a la fijación de precios y afectan beneficios
potenciales.

Amenaza del creciente poder de negociación de los compradores:

Un segmento es poco atractivo si los compradores poseen un fuerte y/o creciente
poder de negociación, poder que crece cuando existen compradores de grandes
volúmenes, las materias primas que compran representan una fracción importante
de los costos o costos del comprador, los productos son poco diferenciados, el
producto no es importante para la calidad o servicio del comprador y el comprador
tiene información total.

13
VALERA, Rodrigo Ph. D. Innovación empresarial arte y ciencia en la creación de empresas.
Bogotá D.C. Pearson Educación de Colombia Ltda. , c 2001 p. 330

27
Poder de negociación de los proveedores:
Un segmento es poco atractivo cuando los proveedores son capaces de
incrementar los precios y reducir la cantidad y calidad de los bienes y servicios
demandados. Este poder se aumenta cuando el sector está dominado por pocas
empresas, la empresa no es un cliente importante, los proveedores venden un
producto que es un insumo importante para el negocio del comprador, los
productos están diferenciados.
Amenaza de nuevos ingresos:
Un segmento es poco atractivo si es probable que penetre en el mismo nuevos
competidores que desarrollen nuevas capacidades incluso un deseo por conseguir
nuevas cuotas de mercado.

Estructura Del Mercado:

El primer aspecto que debe considerarse en el estudio de mercado es la
identificación de su morfología. Para ello el camino mas sencillo es utilizar las
categorías desarrolladas por la teoría económica que permiten en forma
esquemática dividir los mercados en categorías teóricas:

 Competitivos
 Monopólicos
 Monopsonios
 Oligopólicos
 De competencia monopolista

Producto:
Este establece que el producto es un objeto el cual se ofrece al consumidor en el
mercado dependiendo de la necesidad del cliente con la intención de satisfacerlo

Según RODRIGUEZ INMA el producto es: “El producto es el medio del que
dispone la empresa, o cualquier organización humana, para satisfacer las
necesidades de los consumidores. Desde una perspectiva de marketing”. 14

Esto quiere decir que el producto es algo con lo que dispone la empresa para ser
vendido o consumido y así satisfacer a los diferentes consumidores logrando así
un beneficio para esta organización.
La siguiente cita nos da una definición de lo que es producto según el autor
DVOSKIN ROBERTO y es la siguiente:
“El producto es uno de los actores principales dentro de la escena del marketing,
no es el único, y para tratar problemas complejos es útil combinar esta
herramienta efectiva con otras complementarias”.15

14
RODRIGUEZ, Inma y otros. Principios y Estrategias de Marketing; Barcelona,2006, UOC, Pág.
210-445
15
DVOSKIN, Roberto. Fundamentos de Marketing Teoría y Experiencia; Buenos Aires
Argentina,2004,Granica S,A, Pág. 27-439

28
Se puede deducir para este estudio, que la trucha como producto y los
subproductos obtenidos a base de esta son un factor principal ya que estos se
convierten en una herramienta efectiva además complementaria que el
consumidor desea para satisfacción personal.

El Cliente:
“Es el componente fundamental del mercado, se lo denomina mercado meta ya
que será el consumidor del producto o servicio que se ofrecerá con el proyecto
constituyéndose en su razón de ser”16.

Para este estudio los clientes potenciales serán las personas que de manera
voluntaria adquiera los productos y subproductos ofrecidos.

Oferta:
La oferta está constituida por el conjunto de bienes y servicios que son necesarios
para el consumidor por lo tanto se ofrecen en el mercado en un momento
determinado y con un precio definido. Se puede decir que la oferta es la cantidad
de productos y servicios que se encuentran disponibles para ser consumidos.

“El propósito que se persigue mediante el análisis de la oferta es determinar o

medir las cantidades y las condiciones en que una economía puede y que quiere
poner a disposición del mercado de un bien o un servicio. La oferta, al igual que la
demanda función de una serie de factores, como son los precios en el mercado de
producto los apoyos gubernamentales a la producción, etcétera. La investigación
de campo que se haga deberá tomar en cuenta todos estos factores junto con el
entorno económico en que se desarrolla el proyecto”. 17

Por otra parte el autor Spencer Milton afirma que la oferta es: “Es una relación que
muestra las distintas cantidades de una mercancía que los vendedores estarían
dispuestos y serían capaces de poner a la venta a precios alternativos durante un
periodo dado de tiempo, suponiendo que todas las demás cosas permanecen
constantes”.18

Por lo tanto se puede decir que cada vendedor es totalmente independiente por
consiguiente se puede asegurar que el propósito de los vendedores depende del
mercado y no de conjeturas sobre posibles comportamientos. De los demás. Con
estas características se tendrá un mercado perfecto, en el sentido de que hay un
número muy grande de consumidores y vendedores, de forma que cada uno
realiza diferentes convenios que son pequeñas en relación con la capacidad total
de dichas negociaciones.

16
CORDOBA PADILLA, Marcial. Formulación y evaluación de proyectos. Bogotá D.C., 2011. P. 59
17
URBINA, Gabriel. Op. Cit. P. 45.
18
SPENCER, Milton. Economía Contemporánea; Sant Joan Despi, Reverte S.A, Barcelona, 1993
35p.

29
Se puede decir que la oferta la utilizan los vendedores como una mercancía para
el consumidor ya que este tiene distintas necesidades y de esto puede hacer un
gran negocio por lo tanto estos proveedores ofrecen estos productos a diferentes
precios para lograr el éxito que ellos creen conveniente.
Demanda:
Se entiende por demanda la cantidad y calidad de bienes y servicios que el
mercado requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad
específica del consumidor o un conjunto de consumidores a un precio determinado
en un momento determinado. La demanda es una función matemática.

Dónde:

 Qdp = es la cantidad demandada del bien o servicio.

 P = precio del bien o servicio.
 I = ingreso del consumidor.
 G = gustos y preferencias.
 N = números de consumidores.
 Ps = precios de bienes sustituto.
 Pc = precio de bienes complementarios.

La siguiente cita presenta una definición de lo que es demanda según el autor

Gabriel Bacca Urbina:

El principal propósito que se persigue con el análisis de la demanda

determinar y medir cuales son las fuerzas que afectan los requerimientos del
mercado con respecto a un bien o servicio, así como determinar la
posibilidad de participación del producto del proyecto en la satisfacción de
dicha demanda. La demanda es función de una serie de factores, como son
la necesidad real que se tiene del bien o servicio, su precio, el nivel de
ingreso de la población, y otros, por lo que en el estudio habrá que tomar en
cuenta información proveniente de fuentes primarias y secundarias, de
indicadores econométricos, etcétera. 19

De igual forma Ricardo Sellers afirma que la demanda “Es la exteriorización de las
necesidades y deseos del mercado y está condicionada por los recursos
disponibles del comprador y los estímulos de marketing recibidos”. 20

Se puede concluir que lo principal es evaluar lo que hoy en día afecta el mercado
en cuanto a un bien o servicio prestado. Así como también determinar el grado de
satisfacción del consumidor de la trucha y los subproductosde dicha demanda se
puede decir que la demanda tiene diferentes factores como lo es la necesidad del

19
BACCA Urbina Gabriel, evaluación de proyectos, maC Grah Hill. México. 5ª edición
20
SELLERS, Ricardo. Dirección de Marketing. ECU: San Vicente Alicante, 2006. 95p.

30
consumidor de un bien o servicio, su precio la entrada de ingreso de la población
entre otros.

Se puede decir que la demanda es una necesidad ya que los consumidores tienen
deseos por lo tanto hay bienes y servicios que pueden ser adquiridos por los
demandantes.

Precio:
Este se refiere al valor como tal que obtiene el producto o servicio en términos
monetarios. Como la materia prima, la producción, la inversión tecnológica y la
competencia del mercado.

La siguiente cita nos da una definición de lo que es precio según el autor Rosario
sulser y es la siguiente:

“El precio en general es una medida cuantitativa, que nos indica el valor de un
producto o servicio. No así, para algunos bienes que tienen valores cuantitativos,
como el aprecio o las consideraciones de otro tipo, como el valor adquirido por ser
un único bien producido en el mundo, o de algún regalo que provenga de una
persona a la cual estimamos mucho”.21

Se entiende por precio que es la cantidad que indica el valor del bien o del servicio
prestado. Aunque hay muchos factores que no tienen valor monetario como un
regalo o un valor sentimental.

La siguiente cita nos da una definición de lo que es precio según el autor Enrique
Días y es la siguiente:

“El precio puede definirse como la cantidad de dinero (también cabe la posibilidad
de utilizar productos y servicios) que el comprador intercambia por productos y/o
servicios recibidos del vendedor”. 22

Se puede decir que para el consumidor el precio puede variar dependiendo de

cómo utilice los productos bien sea para adquirirlos o intercambiarlos también
suele suceder lo mismo con los servicios recibidos del proveedor o vendedor.

La Distribución:
“Es la transferencia de un bien o servicio del productor al consumidor o usuario
industrial. Las decisiones sobre el canal de distribución o comercialización se
encuentran entre las más importantes que debe tomar la administración, pues
afectan de manera directa todas las decisiones de mercadotecnia. La distribución

21
SULSER, Rosario y otros. Exportación; Mexico,2004, Efectiva Fiscales ISEF, Pág. 99-165
22
DIAS Enrique y otros. Gestión de Precios; Pozuelo de Alarcón Madrid, 2004, ESIC, Pág. 37-387

31
está determinada por la capacidad financiera del proyecto, ubicación del
consumidor o usuario, tipo de producto y factoras diversos. En la distribución del
producto se tiene en cuenta la posición en el mercado, área de influencia,
variedad de oferta, sistemas de ventas y comportamientos”. 23

Canales de distribución:
El conjunto de personas u organizaciones que están entre productor y usuario final
son los intermediarios. En este sentido, un canal de distribución está constituido
por una serie de empresas y/o personas que facilitan la circulación del producto
elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario y que se denominan
genéricamente intermediarios24.

Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribución, son
empresas de distribución situadas entre el productor y el usuario final; en la
mayoría de los casos son organizaciones independientes del fabricante. Según los
tipos de canales de distribución que son "Directos" e "Indirectos enfatizan los
canales cortos y largos mismos que traen beneficios diferentes, puesto que es
parte de la logística buscar beneficio en ambas partes, es decir, dependiendo del
tipo de canal.

Distribución (Plaza):
Esta consiste en prestar el servicio de hacer llegar físicamente el producto al
consumidor, para que esta distribución sea totalmente exitosa, por lo que el
producto debe estar a disposición del cliente en el momento y lugar indicado.

Con la siguiente cita de Jaime Charles Carl se puede concluir que la C):
“Es la distribución física, que se refiere a todas las actividades de negocios
relacionadas con almacenamiento y transporte de materias primas o productos
terminados”25

Se dice que esta es la manera adecuada de hacer llegar el producto del cliente a
su destino por medios de transporte bien sean de almacenamiento, materias
primas, o productos terminados satisfaciendo así al consumidor.
Por consiguiente podemos observar el aporte de Raúl Gutiérrez en cuanto a lo que
significa distribución (plaza):

“Es todo lo relacionado con el recorrido físico de producto antes de llegar al

consumidor o cliente. Se trata de la distribución física: los canales de distribución,

23
CORDOBA PADILLA, Marcial. Formulación y evaluación de proyectos. Bogotá D.C., 2011. P.
78-79.
24
SANTESMASES MESTRE, Miguel. Marketing. Conceptos y estrategias (Tercera edición, 4ª
impresión edición). Madrid (España): Ediciones Pirámide, S.A.
25
CARL, Charles. Fundamentos del Marketing, Cengage Learning, pág. 52-678

32
los intermediarios, la logística, los depósitos o almacenes regionales, la recepción,
procesada, despacho y entrega de pedidos”. 26

Se puede decir que antes de que el producto llegue a su destino o al consumidor

tiene que pasar por diferentes etapas como distribución, intermediarios, logística,
depósitos o almacenes, recepción, procesadora y entrega de pedidos logrando así
su destino final que sería el cliente

Promoción:
Este tiene como meta incrementar las ventas o dar a conocer bien sea los
servicios, productos entre otros, además de dar a conocer descuentos u ofertas.
“La promoción, o comunicación, es el esfuerzo que hace la empresa para informar
a los compradores y persuadirlos de que su producto es superior o ventajoso
respecto de la competencia”.27

Se entiende por este que es un método por el cual la empresa puede obtener
ganancias ya que emplea un método de información para dar a conocer que un
producto x está a la comodidad del consumidor o cliente ofreciendo una manera
más ventajosa para que este lo adquiera. Dejando a un lado a las diferentes
competencias.

Por consiguiente podemos observar el aporte de Jaime Rivera en cuanto a lo que

significa promoción:

“cuando hablamos de promoción nos referimos al conjunto de estímulos que, de

una forma no permanente y a menudo de forma localizada, refuerzan en un
periodo corto de tiempo la acción de la publicidad y/o la fuerza de ventas. Los
estímulos son utilizados para fomentar la compra de un producto específico,
proporcionando una mayor actividad y eficacia a los canales de distribución”. 28
Se puede decir que este es una manera de estimular al cliente ya que no se da de
manera frecuente por lo tanto hace que en este lapso de tiempo se incrementen
las ventas ofreciendo publicidad o fuerza de ventas. De esta manera la empresa
desempeña una manera eficaz y eficiente de ofrecer dichos productos

Planeación De Las Ventas

“al planear la ventas, las empresas intentan escapar de la ley de la oferta y
demanda buscando la ventaja competitiva mediante tres vías:

 Ofrecer un producto que le parezca al consumidor tan distinto de las otras

opciones que no sea posible comparación alguna (el mejor).
26
GUTIERRES, Raúl. Ventas de mercadotecnia para la pequeña y mediana empresa;mexico,1999,
Universidad Iberoamericana
27
DVOSKIN, Op. Cit. P. 58.
28
RIVERA, Jaime. La Promoción de Ventas Variable Clave de Marketing; Pozuelo de Alarcón
Madrid, ESIC, pág. 17-193

33
  Ofrecer un producto que, aunque sea percibido como similar, haga al
consumidor estimar que posee características adicionales a las de la mejor
opción (mas por menos)
 Ofrecer un producto percibido como similar, a un precio inferior (el mas
barato).”29

Estrategias De Mercadeo:
Para definir un proyecto se debe tener en cuenta las necesidades de los individuos
y de las organizaciones, y debe incluir un resumen del plan, luego la revisión del
mercado con análisis de tendencias, segmentos y mercado objetivo.
Seguidamente, un análisis de la competencia, análisis de los productos, y del
negocio, análisis DOFA, objetivos y metas planteadas en termino de ventas,
estrategias de posicionamiento, producto, precio, distribución y por ultimo un
modelo de evaluación que permita conocer el avance y los resultados de ventas.

Segmentación De Mercado:
Para empezar con la segmentación de mercados podemos dar como definición lo
siguiente:

La segmentación de mercado es el proceso, de dividir o segmentar un mercado en

grupos uniformes más pequeños que tengan ciertas características que se
asemejen y permitan a la empresa diseñar e implementar una mezcla de
mercadotecnia para todo el grupo, pero a un costo mucho menor y con resultados
más satisfactorios para los diferentes consumidor.

“La información que entrega el mercado al consumidor es, por lo general, la más
importante para el proyecto. La decisión del consumidor para adoptar una
tecnología, comprar un producto o demandar un servicio, tiene componentes tanto
racionales como emocionales, por lo que la predicción del comportamiento del uso
o compra del servicio o producto que ofrecerá el proyecto se hace más compleja
de lo esperado”. 30

Se puede decir que para producir en el mercado a diferentes consumidores lo más

importante es la respuesta y la opinión de dicho cliente, ya que podemos decir que
el demandante puede adquirir productos por racionalidad o por un nivel emocional,
por lo que se puede decir que lo ofrecido tiene que ser más complejo de lo
esperado.

Segmentación de mercado es: “es descubrir grupos de consumidores con

similares expectativas ante determinados productos, cobra, a nuestro juicio, mayor
importancia cuando nos referimos a los mercados internacionales que cuando se

29
Ibíd., p. 82.
30
SAPAG CHAIN, Nassir. Proyectos de Inversión Formulación y Evaluación; Naucalpan de Juárez
Estado de México, 2007, Pearson educación de México S.A de C.V. de Pág. 62- 477

34
trata de los nacionales, pues la diversidad de entornos facilita la heterogeneidad
en el consumo y, por tanto, aumenta la necesidad de segmentación”. 31

Se concluye que hay diferentes clientes con gustos similares dependiendo del
producto que el consumidor desee por tal razón el proveedor ofrece este de
manera que establece un precio determinado.

Pronostico De Mercado:
Es la predicción de futuros eventos cualitativos y cuantitativos a partir de la
información histórica conocida, que posibilita las decisiones sobre el futuro. Esto
permitirá planear el volumen en de ventas de trucha procesada y subproductos a
base de esta (nuggets), además del costo y precios al consumidor, canales de
distribución, y algo importante en esta investigación el almacenamiento.

Esta técnica disminuye la incertidumbre sobre el futuro, permite estructurar planes

y y tomar acciones correctivas apropiadas y a tiempo cuando ocurren situaciones
fuera de lo pronosticado.

Mercado De Insumos
Comprende la gestión de compras desde el requerimiento interno del material o
servicio, el conocimiento y la selección de los proveedores, previa comparación de
precios y condiciones, la emisión de la orden de compra y el seguimiento de la
recepción y cumplimiento de la misma. Para desarrollo de la actividad principal de
la empresa es necesaria la elección de proveedores cualificados y especializados
que garanticen la prestación del servicio en condiciones óptimas.

ESTUDIO TÉCNICO

El estudio técnico es una fase apoyada en la información obtenida en el estudio

del mercado, en este se desarrolla el núcleo del proyecto, ya que las demás
partes constitutivas giran en torno suyo. Es imprescindible saber si el proyecto es
técnicamente factible y en qué forma se pondrá en funcionamiento.

Este estudio involucra la definición de aspectos como tamaño, localización,

procesos de producción, infraestructura física y distribución de planta. Además
incluye la valoración económica de las anteriores variables tanto para la inversión
física como para la operación del proyecto.

Análisis y determinación de la localización

optima del proyecto.

31
GARCIA, Rosario. Marketing Internacional; Pozuelo de Alarcón Madrid, 2002, ESIC, 166p.

35
 Análisis y determinación de la localización
optima del proyecto.

Análisis de la disponibilidad y el costo de los

suministros y los insumos.

Identificación y descripción del proceso.

Determinación de la organización humana y

jurídica que se requiere para la correcta
operación del proyecto.

El esquema anterior es necesario para verificar la posibilidad técnica de la

fabricación del producto que se pretende, además, analizar y determinar el tamaño
óptimo, la localización optima, los equipos, las instalaciones y la organización
requerida para realizar la producción.

A continuación se da una descripción breve de los componentes del estudio

técnico mencionados por Baca:32

Localización Del Proyecto:

La localización óptima de un proyecto es la que contribuye en mayor medida a que
se logre la mayor tasa de rentabilidad sobre capital o a obtener el costo unitario
mínimo. El objetivo general de este punto es, llegar a determinar el sitio donde se
instalará la planta. En la localización óptima del proyecto se encuentran dos
aspectos: la Macro localización (ubicación del mercado de consumo; las fuentes
de materias primas y la mano de obra disponible) y la Micro localización (cercanía
con el mercado consumidor, infraestructura y Procesos).

Determinación Del Tamaño Óptimo De La Planta:

Se refiere a la capacidad instalada del proyecto, y se expresa en unidades de
producción por año. Existen otros indicadores indirectos, como el monto de la
inversión, el monto de ocupación efectiva de mano de obra o algún otro de sus
32
(Baca, 2010)

36
efectos sobre la economía. Se considera óptimo cuando opera con los menores
costos totales o la máxima rentabilidad económica.

Ingeniería Del Proyecto:

Su objetivo es resolver todo lo concerniente a la instalación y el funcionamiento de
la planta, desde la descripción del proceso, adquisición del equipo y la maquinaria,
se determina la distribución óptima de la planta, hasta definir la estructura jurídica
que habrá de tener la planta productiva. En síntesis, resuelve todo concerniente a
la instalación y el funcionamiento de la planta.

Organización Humana:
Una vez que el investigador haya hecho la elección más conveniente sobre la
estructura de organización inicial, procederá a elaborar un organigrama de
jerarquización vertical simple, para mostrar cómo quedarán, a su juicio, los
puestos y jerarquías dentro de la empresa.
Además la empresa, en caso de no estar constituida legalmente, deberá
conformarse de acuerdo al interés de los socios, respetando el marco legal vigente
en sus diferentes índoles: fiscal, sanitario, civil, ambiental, social, laboral y
municipal.

ESTUDIO ADMINISTRATIVO:

El estudio administrativo debe ser un proceso permanente que permita ajustarse a

las variaciones que presenta la economía mundial. Aquí se asignan las funciones
para el logro de los objetivos propuestos, determinando actividades a los
diferentes niveles y definiendo unos mecanismos de coordinación.

Estructura Legal:
Es el andamiaje jurídico que regula las relaciones de los diferentes miembros de la
organización, las cuales deben estar enmarcadas en la Constitución y la Ley. La
estructura legal abarca fundamentalmente la elección de forma jurídica, los
requisitos para la constitución y los datos de la identificación.

Estructura Administrativo:
En toda organización se plantea una división de trabajo y una coordinación de
esas tareas para llegar al trabajo final. Se realiza una distribución, asignación y
coordinación de las tareas dentro de la organización.

Los Organigramas
Un organigrama es el diagrama de organización de un negocio, empresa, trabajo o
cualquier entidad que generalmente contiene las principales áreas dentro del

37
organismo. Es una herramienta fundamental en la empresa y sirve para conocer
su estructura general.
¿Para qué sirven los organigramas?
Los organigramas revelan:
• La división de funciones
• Los niveles jerárquicos
• Las líneas de autoridad y responsabilidad
• Los canales formales de comunicación
• La naturaleza lineal o staff del departamento
• Los jefes de cada grupo de empleados
Tipos de organigramas Dentro de las partes de la creación de empres se
encuentra el estudio administrativo, el cual hace referencia al análisis del marco
jurídico en el cual va a operar la unidad empresarial, como paso previo a la
definición del tipo de empresa que se va a constituir.

Tipos De Organigramas: 

Verticales: 
Presentan las unidades ramificadas de arriba abajo a partir del titular, en la parte
superior, y desagregan los diferentes niveles jerárquicos en forma escalonada.
Son los de uso más generalizado en la administración, por lo cual, los manuales
de organización recomiendan su empleo.

Horizontales: 
Despliegan las unidades de izquierda a derecha y colocan al titular en el extremo
izquierdo. Los niveles jerárquicos se ordenan en forma de columnas, en tanto que
las relaciones entre las unidades se ordenan por líneas dispuestas
horizontalmente 

Mixtos: 
Este tipo de organigrama utiliza combinaciones verticales y horizontales para
ampliar las posibilidades de graficación. Se recomienda utilizarlos en el caso de
organizaciones con un gran número de unidades en la base.33

Circulares: 
En este tipo de diseño gráfico, la unidad organizativa de mayor jerarquía se ubica
en el centro de una serie de círculos concéntricos, cada uno de los cuales
representa un nivel distinto de autoridad, que decrece desde el centro hacia los
extremos, y el último círculo, o sea el más extenso, indica el menor nivel de
jerarquía de autoridad. Las unidades de igual jerarquía se ubican sobre un mismo
círculo, y las relaciones jerárquicas están indicadas por las líneas que unen las
figuras.34
33
FRANKLIN, Enrique. Organización de Empresas Segunda Edición, Mc Graw Hill, 2004. 79-
86p.
34
DE ZUANI ELIO, Rafael. Introducción a la organización de organizaciones. Editorial Maktub, 2003. 318p.

38
Principios Corporativos:
Los principios corporativos son el conjunto de valores, creencias, normas, que
regulan la vida de una organización. Estos definen aspectos importantes para la
organización y que deben ser compartidos por todos. Por tanto, constituyen la
norma de vida corporativa y el soporte de la cultura organizacional.

Visión:
La visión corporativa son el conjunto de ideas generales, alguna de ellas
abstractas, que proveen el marco de referencia de lo que una empresa es y quiere
ser en el futuro. La visión no se expresa en términos numéricos, la defina la alta
dirección de la compañía; debe ser amplia e inspiradora, conocida por todos e
integrar al equipo gerencial a su alrededor. La visión de una compañía sirve de
guía en la formulación de las estrategias, a la vez que le proporciona un propósito
a la organización. Esta visión debe reflejarse en la misión, los objetivos y las
estrategias de la institución, y se hace tangible cuando se materializa en
proyectos, cuyos resultados deben ser medibles mediante un sistema de índices
de gestión bien definido.

Misión:
Para Serna la misión es, la formulación de los propósitos de una organización que
la distingue de otros negocios en cuanto al cubrimiento de sus operaciones, sus
productos, los mercados y el talento humano que soporta el logro de estos
propósitos.
En términos generales, la misión de una empresa responde a las siguientes
preguntas:
 ¿Para que existe la organización?
 ¿Cuál es su negocio?
 ¿Cuáles son sus objetivos organizacionales?
 ¿Cuáles son sus clientes?
 ¿Cuáles son sus prioridades?
 ¿Cuáles son sus responsabilidades y derechos frente a sus colaboradores?
 ¿Cuál es su responsabilidad social?35

Objetivos Corporativos:
Los objetivos corporativos son los resultados globales que una organización
espera alcanzar en el desarrollo y operacionalización concreta de su misión y
visión. Por ser globales, estos objetivos deben cubrir e involucrar a toda la
35
SERNA GOMEZ Op.cit., p. 23-24

39
organización. Por ello, deben tenerse en cuenta todas las áreas que integran a la
empresa. Los objetivos corporativos deben ser medibles y con posibilidad de
evaluación, es decir, que debe ser posible aplicarles una auditoria igualmente
estándares de gestión y monitoria36

Diseño De Estrategias:
La formulación de las estrategias será el resultado de la aplicación y análisis de
las matrices de evaluación tanto a nivel interno como externo.

Manual De Funciones:
Para lograr el normal desarrollo de las actividades, es necesario establecer las
relaciones de tipo funcional mediante un manual de funciones, que permita
conocer las normas y procedimientos para el correcto desenvolvimiento de las
actividades que se realizarán.

Manual De Procedimientos:
Un procedimiento es una serie de operaciones en el que intervienen personas con
funciones definidas. Este se realiza con el fin de coordinar las actividades y
encontrar mayor eficiencia.

La programación de operaciones permite la distribución de los recursos

disponibles entre las diversas tareas de la empresa dando lugar a una adecuada
planeación en las diferentes actividades.

ESTUDIO FINANCIERO Y ECONOMCO.

“El marco financiero se especifica las necesidades de recursos a invertir, con

detalles de las cantidades y fechas para los diversos ítems señalados, su forma de
financiación (aporte propio y créditos) y las estimaciones de ingresos y egresos
para el periodo de vida útil del proyecto (Unión Europea 2008) ” 37

Las Inversiones Del Proyecto:

“Comprende la inversión inicial constituida para todos los activos fijos, e

intangibles necesarios para operar y el capital de trabajo
Las decisiones que se adoptan en el estudio técnico corresponden a unas
utilizaciones que debe justificarse de diversos modos desde el punto de vista
financiero. Inicialmente se debe demostrar que los inversionistas cuentan con
recursos financieros suficientes para hacer las inversiones y los gastos” 38

Inversión Fija:
36
SERNA GOMEZ, Op.cit., p.25
37
CORDOBA PADILLA, Marcial. Formulación y Evaluación de proyectos. Bogotá D.C. 2011 P. 186
38
CORDOBA PADILLA, Marcial. Formulación y Evaluación de proyectos. Bogotá D.C. 2011 P. 191

40
La inversión fija se refiere a los activos tangibles como terrenos, maquinaria y
equipo, vehículos, herramientas, etc.

Inversión Variable:
La inversión variable hace referencia a los activos intangibles, investigaciones
preliminares, gastos de estudio, adquisición de derechos. Patentes de invención,
licencias. Permisos, marcas, asistencia técnica, gastos pre operativos y de
instalación, puesta en marcha, etc.
Capital de Trabajo inicial
“El capital de trabajo, que contablemente se define como la diferencia entre el
activo circulante y el pasivo circulante, está representado por el capital adicional
necesario para que funcione una empresa, es decir. Los medios financieros
necesarios para la primera producción mientras se perciben ingresos: materias
prima, sueldos y salarios, cuentas por cobrar, almacén de productos terminados y
un efectivo mínimo necesario para sufragar los gastos diarios de la empresa. Se
estimación se realiza basándose en la política de ventas de la empresa,
condiciones de pago a proveedores, nivel de inventario de materias primas, etc. “ 39

Inversión Total:
“Aquí se debe hacer una adecuada presentación de la información financiera
teniendo en cuenta la realización de un cómputo de los costos correspondientes a
la inversión fija, la inversión diferida y al capital de trabajo necesario para la
instalación y operación del proyecto”40

Presupuesto De Ingresos Y Egresos:

“Presenta el análisis descriptivo de los ingresos y gastos presupuestados en el
tiempo, de tal forma que facilite el establecimiento del flujo de caja proyectándolo
durante la vida útil del proyecto. En la elaboración de los presupuestos se tienen
en cuenta la información recolectada en los estudios de mercado, estudio técnico
y la organización del proyecto, ya que unos originan los ingresos, otros los gasto e
inversiones”41
Proyección de Ingresos
De acuerdo al programa de producción se efectúan las estimaciones de los
ingresos para un determinado periodo a precios constantes y/o corrientes del
producto.
Proyección De Egresos:
“Aquí se presenta la secuencia de los egresos previstos a partir de la fase de
ejecución del proyecto. Para ello se toma como base el calendario de las
inversiones contempladas y las previsiones para la vida útil del proyecto, donde
los egresos de operación y los otros egresos se comportan de modo

39
CORDOBA PADILLA, Marcial. Formulación y Evaluación de proyectos. Bogotá D.C. 2011 P. 192
40
Ibíd., p. 192
41
CORDOBA PADILLA, Marcial. Formulación y Evaluación de proyectos. Bogotá D.C. 2011 P. 195

41
aproximadamente constante. Hay tres clases de egresos, de operación, egresos
de inversión y otros egresos”42

Financiamiento:
En el financiamiento se especifican las necesidades de recursos a invertir, con
detalles de las cantidades y fechas para los diversos ítems señalados, su forma de
financiación y las estimaciones de ingresos y egresos para el periodo del proyecto.
Estructura y fuentes de financiamiento
Determina el origen, la cronología y la forma de participación prevista en el
financiamiento total del proyecto, según se indica a continuación:

 Orígenes del financiamiento: Aquí se citan, de manera descriptiva, las

fuentes de financiamiento tanto para el capital fijo y el capital de trabajo,
clasificándolas según sean: capital propio, crédito, recursos de operación y
aportes extraordinarios.
 Distribución en el tiempo: Según el calendario de la inversión y el
programa de trabajo, describa los periodos en que se deben hacer efectivo
el financiamiento para que coincida con las necesidades del proyecto y así
este no sufra retardos.
 Modalidades de créditos: Si hay necesidades de acudir al crédito porque
no alcanzo la formación de capital propio. Es necesario, por lo tanto,
especificar las modalidades de crédito, dando la siguiente información:
entidad, monto, tasa de interés, plazo de amortización, garantías exigidas,
etc. Con esto se seleccionara la mejor modalidad de crédito que le
convenga al proyecto.
Evaluación Financiera:
La parte final de la investigación es la evaluación económico-financiera, esta
determina si la inversión propuesta será económicamente rentable.
“la rentabilidad de determinar las bondades del proyecto, como base para la toma
de decisiones de inversión, se deben presentar en primer lugar las proyecciones
de los estados financieros-ganancias y pérdida, flujo de caja para planificación
financiera, balance general y flujo neto de efectivo para medir la rentabilidad de la
inversión. Las proyecciones pueden realizarse a precios constantes y/o corrientes”
43

Evaluación Económica:
“La evaluación económica es aquella que identifica los méritos propios del
proyecto, independientemente de la manera como se obtengan y se paguen los
recursos financieros que se necesiten y del modo como se distribuyan los

42
Ibíd., p. 197
43
CORDOBA PADILLA, Marcial. Formulación y Evaluación de proyectos. Bogotá D.C. 2011 P. 231

42
excedentes o utilidades que genera. Los costos y beneficios constituyen el flujo
económico”44

Costos:
En economía el coste o costo es el valor monetario de los consumos de factores
que supone el ejercicio de una actividad económica destinada a la producción de
un bien o servicio. Todo proceso de producción de un bien supone el consumo o
desgaste de una serie de factores productivos, el concepto de coste está
íntimamente ligado al sacrificio incurrido para producir ese bien.

Según la variación de los costes en función del nivel de actividad de una empresa
se distingue entre costos variables y costos fijos:

Costo Variable:
Como su nombre indica recoge aquellos costes que varían al mismo ritmo que la
producción, como ejemplo diríamos que el coste derivado del consumo de agua en
una fábrica de refrescos es un coste claramente de carácter variable. Es relevante
señalar que la clasificación de variable corresponde al costo total, esto es, que en
la medida que cambie el elemento que lo hace variar en su totalidad variará
proporcionalmente, sin embargo en términos unitarios en un escenario de
economía perfecta y precios constantes, un costo que aparece como variable a
nivel total tiene un comportamiento fijo a nivel unitario. A modo de ejemplo si una
persona compra un ticket para ir a un concierto el costo total corresponderá a 1
persona multiplicado por el costo de la entrada al evento, si agregas personas el
costo total de asistir al evento variará proporcionalmente (supuesto no hay
economías de escala), sin embargo al calcular el costo unitario (costo total dividido
por asistentes) el costo unitario, tendrá directamente un comportamiento fijo, a ello
se refieren los autores al decir que "Los costos variables totales tienen un
comportamiento fijo a nivel unitario e inversamente ocurre para los costos que son
fijos a niveles totales".

Costo Fijo:
Estos costes son soportados por las empresas de manera independiente a la
cantidad producida, en consecuencia el coste no aumenta cuando sube la
cantidad producida, ni baja cuando lo hace la cantidad producida e incluso en el
caso extremo hay que soportarlos aun cuando la cantidad producida sea nula. En
la realidad los costes solo se comportan como fijos a corto plazo, pues a largo
todos tienen carácter variable. En este sentido el coste de alquiler de un local
contratado por un año, será un coste fijo durante ese tiempo que deberá ser
pagado independiente de la cantidad fabricada o vendida de un bien.

Punto De Equilibrio:

44
Ibíd., p. 266

43
el punto de equilibrio es una herramienta financiera que permite determinar el
momento en el cual las ventas cubrirán exactamente los costos, expresándose en
valores, porcentaje y/o unidades, además muestra la magnitud de las utilidades o
perdidas de la empresa cuando las ventas excedan o caen por debajo de este
punto, de tal forma que este viene e ser un punto de referencia a partir del cual un
incremento en los volúmenes de venta generará utilidades, pero también un
decremento ocasionará perdidas, por tal razón se deberán analizar algunos
aspectos importantes como son los costos fijos, costos variables y las ventas
generadas.

Valor Presente Neto:

Es la comparación o diferencia de los ingresos y egresos trasladados a un punto
cero con una tasa de oportunidad con una vida útil. Es el método más conocido a
la hora de evaluar proyectos de inversión a largo plazo. El Valor Presente Neto
permite determinar si una inversión cumple con el objetivo básico financiero:
MAXIMIZAR la inversión. El Valor Presente Neto permite determinar si dicha
inversión puede incrementar o reducir el valor de las PYMES. Ese cambio en el
valor estimado puede ser positivo, negativo o continuar igual. Si es positivo
significará que el valor de la firma tendrá un incremento equivalente al monto del
Valor Presente Neto. Si es negativo quiere decir que la firma reducirá su riqueza
en el valor que arroje el VPN. Si el resultado del VPN es cero, la empresa no
modificará el monto de su valor.

Tasa Interna De Retorno:

La tasa interna de retorno o tasa interna de rentabilidad (TIR) de una inversión es
el promedio geométrico de los rendimientos futuros esperados de dicha inversión,
y que implica por cierto el supuesto de una oportunidad para "reinvertir". En
términos simples, diversos autores la conceptualizan como la tasa de descuento
con la que el valor actual neto o valor presente neto (VAN o VPN) es igual a cero.

Balance General:
Es un resumen de todo lo que tiene la empresa, de lo que debe, de lo que le
deben y de lo que realmente le pertenece a su propietario, a una fecha
determinada.

Al elaborar el balance general el empresario obtiene la información valiosa sobre

su negocio, como el estado de sus deudas, lo que debe cobrar o la disponibilidad
de dinero en el momento o en un futuro próximo
Qué partes conforman el balance general:
 Activos
 Pasivos
 Patrimonio

44
Estado De Resultados:
En contabilidad el Estado de resultados, Estado de rendimiento económico o
Estado de pérdidas y ganancias, es un estado financiero que muestra ordenada y
detalladamente la forma de cómo se obtuvo el resultado del ejercicio durante un
periodo determinado.

El estado financiero es dinámico, ya que abarca un período durante el cual deben

identificarse perfectamente los costos y gastos que dieron origen al ingreso del
mismo. Por lo tanto debe aplicarse perfectamente al principio del periodo contable
para que la información que presenta sea útil y confiable para la toma de
decisiones.

Flujo De Efectivo:
El flujo de efectivo es uno de los estados financieros más complejos de realizar y
que exigen un conocimiento profundo de la contabilidad de la empresa para
poderlo desarrollar.

La información obtenida a partir del estudio financiero demuestra la importancia

del saber si la idea de la creación de una empresa procesadora y comercializadora
de productos y sub-productos a base de truchas en Pasto es rentable, para lo cual
se necesita partir de un presupuesto. Teniendo en cuenta lo anterior se
determinara si el proyecto es viable, o se necesita cambios en la estructura del
presupuesto para que se lleve a cabo.

Estudio Socio Ambiental:

“Procedimiento por el cual se puede predecir, identificar, valorar, mitigar y corregir
los efectos adversos de determinadas acciones que puedan afectar el medio
ambiente y la calidad de vida en el área de intervención e influencia respectiva.

Su objetico es la identificación, predicción y evaluación de los impactos

significativos positivos y/o negativos, que puedan producir una o un conjunto de
acciones de origen antrópico sobre el medio ambiente físico, biológico y humano.
La información entregada por el estudio debe llevar a conclusiones sobre los
impactos que puede producir sobre su entorno la instalación y desarrollo de un
proyecto, establecer las medidas para mitigarlos y seguirlos, y en general,
proponer toda reducción o eliminación de su nivel de significancia” 45
1.9.3. Marco Legal
El objetivo fundamental de la legislación colombiana es la controlar, conocer y
defender los derechos de todo tipo de negocios de bienes o servicios, como

45
BRAVO, Mabel. PORTILLO, Eliana. Plan de negocios para la creación de una empresa
artesanal, Universidad Mariana. Pasto 2011. 34p.

45
también busca un mejoramiento en la prestación de los mismos con el fin de
defender el bienestar de la población.

Es importante mencionar que para ejercer la actividad de la truchicultura en

Colombia se requiere permiso de Concesión de Aguas, en el departamento
concedido por CORPONARIÑO y la solicitud del permito de Comercialización a la
AUNAP. (Autoridad Nacional de acuicultura y pesca).

Con respecto a la legislación de peces en la resolución N°3532 del 17 de

diciembre de 2007 del INCODER, se dan las directrices y la normatividad para la
extracción y de que peces se podrán extraer y comercializar en todo el territorio
nacional y para su exportación previa autorización por parte de la autoridad
pesquera.

Constitución

Ley 222 de 1995, contiene las disposiciones sobre los comerciantes, desde su
constitución, deberes y obligaciones hasta su escisión.

DECRETO 3075 DE 1997. Este decreto aplica para todas las empresas
procesadoras de alimentos para la obtención de la certificación INVIMA. La salud
es un bien de interés público. Regular todas las actividades que puedan generar
factores de riesgo por el consumo de alimentos, y se aplicaran: a. A todas las
fábricas y establecimientos donde se procesan los alimentos; los equipos y
utensilios y el personal manipulador de alimentos, a todas las actividades de
fabricación, procesamiento, preparación, envase, almacenamiento, transporte,
distribución y comercialización de alimentos en el territorio nacional y a los
alimentos y materias primas para alimentos que se fabriquen, envasen,
expendan, exporten o importen, para el consumo humano.

Código de Comercio, concordando con la ley 222 de 1995, decreto 1080 de

1996, ley 256 de 1996. Que contiene todas las leyes sobre los comerciantes
desde los artículos 10 hasta el 25 y los libros de comercio y sus artículos 48 hasta
el 74.

LEY 905 DE 2004, (agosto 2), Rama Legislativa - Poder Público, Por medio de la
cual se modifica la Ley 590 de 2000 sobre promoción del desarrollo de la micro,
pequeña y mediana empresa colombiana y se dictan otras disposiciones.

Artículo 1. El literal b) del artículo 1 de la Ley 590 de 2000 quedará así: Estimular
la promoción y formación de mercados altamente competitivos mediante el
fomento a la permanente creación y funcionamiento de la mayor cantidad de
micro, pequeñas y medianas empresas, Mipymes.
Microempresa:

46
a) Planta de personal no superior a los diez (10) trabajadores o,
b) Activos totales excluida la vivienda por valor inferior a quinientos (500) salarios
mínimos mensuales legales vigentes.
Teniendo en cuenta la reglamentación como la Ley 905 de 2004 que ofrece
incentivos a la creación de empresas y a la cual aplica la empresa al ser una
pequeña empresa. En este sentido es importante conocer la ley y los beneficios
tributarios para aplicarlos en la formulación del plan de negocios.
LEY 1014 DE 2006, (enero 26) De fomento a la cultura del emprendimiento.

Artículo 2°.Objeto de la ley. La presente ley tiene por objeto:

Promover el espíritu emprendedor en todos los estamentos educativos del país, en
el cual se propenda y trabaje conjuntamente sobre los principios y valores que
establece la Constitución y los establecidos en la presente ley.

Es de mucha utilidad conocer la ley1014 de emprendimiento por cuanto el

proyecto puede ser financiado a través de diferentes entes de capital semilla como
es Fondo Emprender para poder ser ejecutado el plan de negocios.

LEY 789 DE 2002 por la cual se dictan normas para apoyar el empleo y ampliar la
protección social y se modifican algunos artículos del Código Sustantivo de
Trabajo.

La Ley 789 permite conocer la normatividad en cuanto al contrato laboral para

elaborar el estudio organizacional.

En Colombia, las buenas prácticas de manufactura (BPM) para alimentos están

reguladas por el Decreto 3075 de 1997 y vigiladas por el Instituto Nacional de
Vigilancia de Medicamentos y Alimentos (Invima).

1.10. METODOLOGIA

1.10.1. Paradigma. Cuantitativo.

Se utilizará la investigación cuantitativa con el método deductivo (parte de la

teoría y va a los hechos), las definiciones predeterminadas, posición racionalista,
precisión mediante la manipulación estadística y la medida de las variables.
Es cuantitativa por cuanto la investigación partió de datos numéricos en la
elaboración de encuestas para el análisis de los resultados. Igualmente se usará

47
la investigación cualitativa ya que mediante las entrevistas a productores de trucha
se logrará describir cualitativamente los resultados de este proceso.

1.10.2. Enfoque:

Empírico Analítico. El método empírico-analítico o método empírico es un modelo

de investigación científica, que se basó en la lógica empírica y que junto al
método fenomenológico es el más usado en el campo de las ciencias sociales
y en las ciencias descriptivas. Se utilizó este enfoque por cuanto parte de la
observación y experimentación de fenómenos.
Para el empleo del paradigma cualitativo se utilizará estudio de casos a través de
las entrevistas a los productores de trucha arco iris de la región.

1.10.3. Tipo De Investigación:

Descriptivo. Es descriptivo por cuanto se enfocara en el analisis y descripción de

variables encontradas en el estudio de mercado y competencia, técnico,
organizacional y financiero.

1.10.4. Método De Investigación.

Deductivo: El método de investigación es un proceso riguroso, formulado de una

manera lógica permitiendo al investigador adquirir la información necesaria para la
formulación de un proyecto, para el desarrollo del presente proyecto, se hizo uso
del método deductivo, el cual es un proceso que tiene inicio en la observación de
fenómenos generales, con el propósito de señalar las verdades particulares
contenidas explícitamente en la situación general. 46

1.11. POBLACIÓN Y MUESTRA

Población:
La población estudio de este Plan de negocios fue tomada de la información
suministrada por CEDENAR S.A. de la ciudad de Pasto, de donde se pudo
determinar la población total del municipio (Urbana y rural) estimada para el año
2012 según datos de proyección del DANE es de habitantes de estratos 3 al 6 en
la ciudad de Pasto.

46
Méndez, Carlos. Óp. Cit. Pág. 141

48
Muestra:

Con la información anterior se procede a calcular la muestra objeto de estudio

para así poder continuar con la investigación. Para esto se debe aplicar la
siguiente fórmula:

N × Z² × P × Q
n =
(N-1) × C² + Z² × C × Q

Dónde:

n = Numero de encuestas
N = Población
Z = Valor tipificado
α = Nivel de confianza
p = Probabilidad de éxito
q = Probabilidad de fracaso
c = Error

Entonces al remplazar los valores de cada variable en la formula tenemos que:

130.608 × 1.96² × 0.5 × 0.5

n =
(130.608- 1) × (0.05) ² + (1.96)² × 0.5 × 0.5

n =380

Con el cálculo anterior se puede determinar que para que esta investigación tenga
éxito se deben realizar 380 encuestas.

1.12. FUENTES E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN:

Las fuentes de recolección de información son todos aquellos organismos,

instituciones o personas, que tienen la investigación requerida, sea esta en forma
oral, escrita o grabada. Así la fuente de información es el lugar donde se
encentraron los datos requeridos, que posteriormente se convirtieron en
información útil para los investigadores. A su vez, los datos son todos aquellos
fundamentos o antecedentes que se requirieron para llegar al conocimiento exacto
de una cosa. Estos datos que se recopilaron de las fuentes, fueron los suficientes

49
para poder sustentar y defender una tesis. Existen dos categorías distintas de
fuentes de datos.47

Fuentes Primarias:
Es probable que el correcto desarrollo de la investigación dependa de la
información que el investigador deba recoger en forma directa, cuando esto
sucede, se habla de la fuente primaria e implica utilizar técnicas y procedimientos
que suministren la información adecuada, existen diferentes técnicas, algunas de
ellas utilizadas con frecuencia en las ciencias económicas, administrativas y
contables48.

 Observación. Es una técnica de recolección de datos que permite conocer la

realidad y permite definir previamente los datos más importantes que deben
recogerse por tener relación directa con el problema de investigación. Se
aplicaran procedimientos de observación a empresas de la competencia como
Comercializadora Danas, Industrias Santa Teresita, Comercializadora Padilla,
entre otros.

 Encuestas. La recolección de información mediante la encuesta se hará a

través de formularios, los cuales tienen aplicación a aquellos problemas que se
pueden investigar por métodos de observación, análisis de fuentes
documentales y demás sistemas de conocimiento. La encuesta permite el
conocimiento de las motivaciones, las actitudes y las opiniones de los
individuos con relación a su objeto de investigación 49.

Encuesta a personas mayores de 18 años de estratos 3 al 6 en la ciudad de

Pasto. Determinar la demanda y preferencias del consumidor en el consumo
de trucha arco iris procesada y subproductos a base de esta.

 Guía de observación a competencia

Fuentes Secundarias:
En toda investigación es indispensable acudir a este tipo de fuentes, que aportan
todo tipo de información, la cual se encuentra en los libros, periódicos, trabajos de
grado, revistas especializadas, enciclopedias, diccionarios, entre otros. Cuando se
habla de fuentes secundarias, el proyecto debe diferenciar, definir y señalar el tipo
de fuente y el grado de dificultad que el investigador posee para hacer uso de

47
DE LA MORA Maurice Eyssautier, Metodología de la investigación, cuarta edición, editorial
thomsonlearning. (México, 2002), p. 108.
48
MÉNDEZ, Carlos, Metodología Diseño y desarrollo del proceso de investigación Tercera Edición,
Mc Graw Hill: Bogotá. 2002 Pág. 154
49
Ibíd. Pág. 155

50
 esta, en este punto es necesario que exista claridad sobre el tipo de información
requerida y su utilización50.

1.13. RECURSOS ADMINISTRATIVOS

1.13.1. Humanos

Investigadores:
Bolaños Ordoñez Juan Carlos
Rosero Villota Harold David
Muñoz Luna Juan Gabriel
Asesora:
Rosa María Paz Gamboa

1.13.2. Recursos Técnicos

Se utilizaran computadores y equipos de comunicación.

1.14. PRESUPUESTO DE GASTOS

Concepto Valor
Investigación de
$ 500.000
Mercados
Transporte $ 300.000
Telecomunicaciones $ 100.000
Papelería y Fotocopias $ 80.000
Total $980.000

1.15. CRONOGRAMA

CRONOGRAMA DE 2014
ACTIVIDADES  
Ene Julio
ACTIVIDADES -Junio -Agosto. Sep -Oct Oct -Nov Dic.  
Elaboración propuesta              
Aprobación de propuesta            
Elaboración del proyecto              
Recolección de información              
50
MÉNDEZ, Carlos, Metodología Diseño y desarrollo del proceso de investigación Tercera Edición,
Mc Graw Hill: Bogotá. 2002 Pág. 153

51
Elaboración de estudio de
mercado            
Elaboración de estudio técnico            
Elaboración de estudio            
organizacional
Elaboración de estudio            
financiero
Primera sustentación              
Elaboración de informe final            
Sustentación Final              
Ajustes                

2. RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN

2.1 ESTUDIO DE MERCADO

El estudio de mercado es fundamental en el presente estudio, ya que permite

tener una noción clara de la cantidad de clientes que habrán de adquirir los
productos de la empresa, lo cual permitirá conocer las características y
especificaciones del producto que el cliente desea y espera cuando compra

52
trucha. Igualmente qué tipo de clientes son los interesados en el producto, lo cual
servirá para orientar la producción del negocio. Finalmente, el estudio de mercado
proporcionará la información acerca del precio apropiado para colocar el producto
y competir en el mercado.

En el estudio de mercado se pretende mostrar la cantidad de oferentes de los

productos, cantidad de demandantes por estrato para determinar la proyección de
demanda, niveles de precio y calidad y los canales de distribución óptimos.

Gráfica 4. Componentes del estudio de mercado

Fuente: guías empresariales. Secretaria de Economía México.

Por otra parte, el estudio ayuda a conocer el tamaño indicado del negocio por
instalar, con las previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores,
consecuentes del crecimiento esperado del mercado y de la empresa. De la
misma forma se constituye en la base para continuar con los restantes estudios,
aportando requisitos indispensables para los estudios técnico y financiero.

Finalmente, el presente estudio expondrá los canales de distribución que se

emplearan para ofrecer el producto, se plantearán estrategias para el adecuado
funcionamiento del proceso de distribución, así como las preferencias de los
intermediarios.

53
La información del presente Plan de negocios se basa en las investigaciones
realizadas a través de la encuesta dirigida a personas de estratos 3 en adelante
mayores de 18 años y guía de observación a la competencia; como resultado de
ello, fue posible obtener un amplio conocimiento del mercado, tanto de la oferta
como de la demanda que se analizarán más adelante.

Además se realiza un análisis del sector de la trucha a nivel internacional nacional

y regional.

2.1.1 Análisis del sector

Caracterización Sector Piscícola en Colombia

La piscicultura en Colombia reúne a múltiples agentes económicos partícipes en
las diferentes actividades de la producción y comercialización de los bienes finales
e intermedios de la Cadena (Diagrama 1). Estas corresponden a: (1) la producción
de alevinos, (2) las actividades de levante y engorde, (3) el procesamiento o
transformación de los peces, y (4) los canales de comercialización. Otras
actividades como la elaboración de alimento balanceado para peces, la prestación
de servicios financieros y de transporte, se vinculan paralelamente a la dinámica
de la Cadena. Asimismo, la participación de instituciones públicas como los
Ministerios de Agricultura, de Ambiente, de Hacienda y de Comercio Exterior, el
SENA y el INCODER, entre otros, le brindan apoyo para su desarrollo
competitivo51.

La producción de alevinos se divide en las fases de reproducción, incubación,

larvicultura, y pre-cría; en términos generales, el proceso es el siguiente: mediante
la reproducción en cautiverio, entre machos y hembras previamente
seleccionados, se obtienen las Ovas (Huevos fertilizados), que son posteriormente
depositados en incubadoras, donde se convierten en larvas. Dependiendo de la
especie, se efectúa un proceso de determinación del sexo. En el caso particular de
la tilapia, se inicia un ciclo de 30 días, en el cual las larvas permanecen
exclusivamente sometidas al suministro de alimento con hormonas para efectos
de reversión sexual. Se espera que al finalizar esa etapa se obtengan alevinos de
1 gr., y que al menos el 95% de la población sean machos. Finalmente, los
alevinos son trasladados a estanques de mayor tamaño, donde son mantenidos
hasta que alcancen un peso cercano a los 30 grs., que, normalmente, se logra en
90 días (pre-cría).

Los pequeños y medianos piscicultores obtienen los alevinos en el mercado,

mientras que algunos de los grandes productores los cultivan en sus propias
instalaciones.
51
ESPINAL, Carlos. La cadena de la piscicultura en Colombia. Una mirada global de su estructura y
dinámica. Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. Agrocadenas. 2005. P. 2

54
Para el caso de la trucha, las ovas son importadas debido a su rápido crecimiento
y a que son totalmente hembras ya que en el país no se han desarrollado técnicas
para la producción de una semilla de buena calidad.

2. La producción de alevinos, el levante y engorde de los peces son las principales

actividades dentro de la piscicultura. La segunda consiste en llevar los alevinos
hasta un peso aproximado de 180 grs.; a partir de ese momento, el pez pasa a la
etapa de engorde, donde es cultivado hasta llevarlo a un peso por encima de los
300 grs. La duración de estas dos actividades, por lo general, es de 6 meses, no
obstante, para el cultivo de trucha se puede extender hasta 10 meses.

En Colombia no existe diferenciación entre las actividades de levante y engorde,

las cuales son desarrolladas de manera secuencial por el piscicultor tanto en
sistemas de estanques como en jaulas flotantes. Corrientemente se asocia la
Cadena de la piscicultura con estas dos actividades, por cuanto en ellas se
realizan las mayores inyecciones de capital, mano de obra y se despliegan
prácticas en el control del animal, bien sean para su mercadeo nacional o de
exportación.
Una vez obtenidos los animales con los pesos deseados pasan a una etapa de
procesamiento, donde se obtiene, principalmente, el producto entero y filetes,
congela dos. Una pequeña proporción se comercializa viva con fines de
esparcimiento (pesca deportiva), o para reproducción 52.

En la actualidad, el país cuenta con 88 plantas de proceso con una capacidad de

24.000 toneladas/año para su comercialización a nivel nacional, de las cuales sólo
cinco cuentan con la certificación del INVIMA sobre implementación del plan
HACCP3 , requisito imprescindible para ingresar en los mercados internacionales.

Estas últimas se encuentran localizadas en los departamentos del Huila, Tolima, el

Valle del Cauca, Cauca y una en el eje cafetero (FEDEACUA, 2001).

Por último, los productos procesados o bienes finales son acopiados por agentes
comercializadores, tales como las tiendas mayoristas, supermercados,
restaurantes especializados, entre otros, quienes se encargan de su distribución
para el consumo interno.

Gráfica 5. Cadena productiva

52
ESPINAL, Carlos. La cadena de la piscicultura en Colombia. Una mirada global de su estructura y
dinámica. Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. Agrocadenas. 2005. P. 4

55
Fuente: ESPINAL, Carlos. La cadena de la piscicultura en Colombia. Una mirada global
de su estructura y dinámica. Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. Agrocadenas.
2005

Cadena de valor e importancia social de la piscicultura

El valor de la producción piscícola, para el año 2014 , fue de 53.850 millones de
pesos, distribuido en un 72% en consumo intermedio y un 28% en valor agregado.
Con respecto al primero, el alimento balanceado constituyó el principal rubro,
participando en un 57% del valor de la producción ($30.694 millones), mientras las
compras de otras materias primas (abonos, drogas, etc.) y servicios que realiza la
Cadena en los diferentes procesos de producción representaron el 4% ($2.154
millones) y 11% ($5.923 millones), respectivamente.

En cuanto a las actividades de levante y engorde, éstas aportaron el 71% del valor
agregado y el 20% ($10.770 millones) del valor de la producción.

Finalmente, el cultivo de alevinos y el procesamiento generaron conjuntamente un

valor agregado de $4.308 millones.

La baja participación del procesamiento dentro del valor de la producción (2%) se

encuentra explicada por las pocas transformaciones que tiene el animal, esta
consiste en el eviscerado, escamado y congelamiento.

56
En Colombia, la piscicultura se constituye en una fuente alternativa de empleo
rural, según cifras del Ministerio de Agricultura, esta actividad pecuaria alcanzó,
para el año 2003, la cantidad de 1.820.342 jornales, equivalentes a 10.3435
empleos; cifra poco significativa si se compara, en el mismo año, con el empleo
directo generado por los cultivos de maíz (119.332), de palma africana (92.290),
de cacao (56.806) y de algodón (19.141). No obstante, la piscicultura registra un
mayor número de empleo que la camaronicultura (5.937) y la siembra de soya
(4.966). Es de anotar, y de acuerdo con algunos piscicultores, que la mano de
obra utilizada en cultivos de mediana y pequeñas extensiones, por lo general, es
familiar53.

Dinámica de la producción y el consumo nacional

La producción nacional de peces de cultivo concierne, principalmente, a las
especies de tilapia, trucha y cachama, cuya participación conjunta, durante los
últimos 12 años, ha sido del 96,3% del total de la piscicultura y del 65,3% de la
producción acuícola.

En particular, la producción de tilapia ha participado con el 49% de la actividad

piscícola, El 4% restante se ha destinado a otras especies como el bocachico, la
carpa, el yamú etc., las cuales se producen como acompañantes de la producción
de tilapia, trucha y cachama.

Gráfica 6. Cadena de valor

53
ESPINAL, Carlos. La cadena de la piscicultura en Colombia. Una mirada global de su estructura y
dinámica. Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. Agrocadenas. 2005. P. 4

57
Con respecto a su dinámica, entre 1989 y 2002 la producción creció a ritmos
acelerados pasando de 2.650 Tm. a 28.530 Tm. El crecimiento anual en este
lapso fue del 16,4%, cifra bastante significativa si tenemos en cuenta que la
población colombiana creció a una tasa inferior al 2% anual y las producciones de
carne de ganado, pollo y cerdo presentaron ritmos de crecimiento anual del 0,7%,
2,8%, y -2,8%, de manera respectiva (Martínez y Acevedo, 2004).

Como se observa en la Gráfica 3, se pueden identificar dos momentos en la

producción piscícola: la primera, entre 1989 y 1999, lapso en el cual la actividad
creció a una tasa del 26,6% anual, obteniéndose en el último año 42.969 Tm. y
siendo esta la máxima cifra registrada. En el año 2000 disminuye fuertemente la
producción, obteniéndose, aproximadamente, la mitad (21.641 Tm.) de la
conseguida en el año inmediatamente anterior.

Si bien no están claras las causas de esta caída, es posible considerar los
siguientes factores: en primer lugar, la crisis en el año de 1999, cuando la
economía colombiana experimenta una fase recesiva, (el PIB cayó a -4,2%6 ),
acompañada de una tasa de desempleo por encima del 20%7 y en consecuencia,
el nivel general de ingreso disponible disminuyó. De esta manera, la demanda

58
total se contrajo y dentro de ésta, el consumo de los bienes de la piscicultura no se
encontraría excluido. En segundo lugar, los problemas de orden público han tenido
efecto significativo sobre la oferta, llevando en definitiva al abandono y cierre de
los centros de producción en las diferentes regiones del país; en ese año se
registraron voladuras de las instalaciones de trucha en Antioquia y Cundinamarca
por parte de grupos al margen de la ley.

Y en tercer lugar, la importación masiva de tilapia, proveniente principalmente de

Ecuador a precios de descarte, como resultado de la disminución de la producción
camaronera en ese país que posteriormente fue sustituida por el cultivo de tilapia.
Efectivamente, durante los años de 1998 y 2001, el volumen importado de filetes y
carnes de pescado8 de origen ecuatoriano creció a razón de un 43%, pasando de
1.278 Tm. a 5.481 Tm. y llegando a equivaler a un 22% de la producción piscícola
colombiana para el año 2001. Esto último llevaría a la caída en los precios de la
tilapia en el mercado nacional, lo cual afectaría los precios de la cachama, dando
como resultado la disminución de los niveles producción de este último bien 54.

Gráfica 7. Producción acuícola en Colombia

A partir del año 2001, se presencia una recuperación de la actividad piscícola en el

54
ESPINAL, Carlos. La cadena de la piscicultura en Colombia. Una mirada global de su estructura y
dinámica. Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. Agrocadenas. 2005. P. 4

59
país, aunque en la actualidad todavía no se obtienen los niveles registrados en el
año de 1999, explicable por la persistencia de algunos de los factores
anteriormente mencionados, pero, principalmente, por el ingreso masivo de
importaciones de bienes sustitutos de productos de la piscicultura. No obstante, la
producción de trucha y cachama continúa su tendencia a la baja. En
consecuencia, la recuperación del sector se explica por la dinámica de crecimiento
de la tilapia, principalmente en el departamento del Huila. Para el año 2003
(Gráfica 4), la producción total alcanzó las 28.530 Tm., en donde los principales
núcleos fueron Huila (25%), Meta (15%), Valle (14%), Tolima (12%), Antioquia
(10%), Santander (8%) y Cundinamarca (6%); el restante 10% se distribuyó en los
demás departamentos. Finalmente, y de acuerdo con consultas regionales, se
espera que para el año 2004 la actividad piscícola presente una leve recuperación,
alcanzando niveles por encima de las 30.000 Tm 55.

Gráfica 8. Producción nacional

Con respecto al consumo nacional de la piscicultura, éste ha crecido

moderadamente durante los últimos 10 años a una tasa del 3,7% anual y en
términos per cápita en 1,9%. Es decir, mientras el consumo por habitante en 1995
fue inferior a 800 gramos y se aproximó a los 1,2 Kg. en 1998, la caída en la
producción a partir del 2000, por las razones señaladas, hizo retroceder su
consumo a menos de 700 gramos. A pesar de ello, las importaciones han hecho
que se vuelva a recuperar, estimándose para el año 2003 en 1,23 Kg. Sin
55
ESPINAL, Carlos. La cadena de la piscicultura en Colombia. Una mirada global de su estructura y
dinámica. Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. Agrocadenas. 2005. P. 4

60
embargo, estas cifras contrastan con los consumos per cápita de carne bovina, de
pollo y de cerdo, los cuales han crecido durante los últimos 10 años y en la
actualidad alcanzan los niveles de 16,3 Kg., 14,5 Kg., y 2,6 Kg., respectivamente
(Martínez y Acevedo, 2004) 56..

Gráfica 9. Consumo aparente

El incremento del volumen de las importaciones, las cuales han crecido a una
razón anual del 13% durante los últimos 10 años, ha hecho que la participación de
la producción piscícola colombiana en el consumo nacional sea cada vez menor.

De hecho, mientras en el año de 1995 cerca del 80% del consumo correspondió a
la producción nacional, para el año 2003 se obtuvo una participación inferior al
52%. Más aún, al emplear el indicador del modo de inserción10 al mercado para el
lapso de 1992 – 2003, se identifica la producción nacional en una situación de
oportunidades pérdidas, las cuales están siendo aprovechadas principalmente por
las importaciones de origen argentino, chileno, brasileño y ecuatoriano (Gráfica 5).

Producción nacional de trucha arco iris

La trucha arco iris, perteneciente a la familia Salmonidae, se caracteriza por ser un

pez que alcanza un peso entre 1 y 3 Kilogramos en su edad adulta; su hábitat de
desarrollo se encuentra en zonas de temperaturas entre 10 y 18°C, lo cual en
Colombia limita su producción en regiones que se encuentran entre 2.000 y 3.000

56
ESPINAL, Carlos. La cadena de la piscicultura en Colombia. Una mirada global de su estructura y
dinámica. Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. Agrocadenas. 2005. P. 4

61
metros sobre el nivel del mar. Este pez originario de ríos tributarios del Río
Sacramento en California, Norteamérica, fue introducido al país en 1939 para
repoblación de aguas frías de ríos, quebradas y lagunas andinas. En un comienzo
su producción se orientaba para fines deportivos, pero posteriormente, por su
aceptación en el mercado se constituyó en un pez de cultivo. En la actualidad, se
desarrollan proyectos comerciales intensivos caracterizándose por sus altas
densidades, obteniéndose entre 50 y 80 Tm. por mes; para pequeños productores
el volumen alcanzado es de 5 Tm. mes.

Para 1999, el nivel de la producción alcanzada fue de 6.480 Tm. Los

departamentos de Antioquia, Boyacá y Cundinamarca constituyeron el 78% del
total y sus participaciones respectivas fueron del 51%, 10,5% y 15,8%. Desde
entonces, la producción descendería en un 71% en los siguientes años por la
situación de conflicto en esos departamentos; en particular, Antioquia disminuyó
en un 84%, Boyacá (63%), Cundinamarca (82%), Cauca (77%), Huila (61%) y
Nariño (83%). Por último, para el 2002, la producción nacional alcanzó las 1.930
Tm., y de éstas, el departamento de Boyacá participó con 335 Tm. (17%).

Otros departamentos de relativa importancia fueron: Nariño (13%), Antioquia

(11%), Cauca (10%) y Quindío (9%). Como se puede apreciar en la Gráfica 7,
después de 1999 no se evidencia una notoria recuperación de la producción de
trucha en ningún departamento.

Gráfica 10. Principales departamentos productos de trucha

62
Trucha: Los principales departamentos en donde se produce son Antioquia,
Boyacá y Cundinamarca, y representaron el 78 por ciento de la producción en el
año 1999. Actualmente se ha extendido a Cauca, Huila, Nariño, Santander, Norte
de Santander y Quindío entre otros. El área aproximada es de 15 hectáreas y los
cultivos se realizan en estanques en tierra o recubiertos con geomembrana o
revestidos en concreto. El agua generalmente viene por gravedad en grandes
volúmenes y con altos recambios. Se utilizan alimentos concentrados del 48 por
ciento para iniciación y del 45 por ciento de proteínas con o sin pigmento y no se
utilizan fertilizantes. La densidad utilizada es de 60 peces/m 3 , equivalente a una
carga de 0.18 - 0.24 kg/m 3 y el rendimiento de la producción se estima en
alrededor de 300 kg/m 3 /año. También se realizan cultivos en jaulas flotantes en
lagos naturales y represas de aguas frías 57. 

Recientemente, el MADR y la Secretaría Técnica de la Cadena de la Acuicultura

realizaron una estimación de la participación de la Acuicultura en el PIB

57
MERINO, María Claudia. Diagnóstico del Estado de Acuicultura en Colombia. Autoridad Nacional de
acuicultura y Pesca. AUNAP. 2013

63
agropecuario del país para el período 2000-2011 y en el renglón de Silvicultura y
Pesca, el cual se presenta en el cuadro.

Cuadro 1. Participación de la Acuicultiura en el PIB

Como se puede observar en la Cuadro anterior, la participación de la acuicultura

en el PIB nacional y el PIB agropecuario ha sido baja constantemente; sin
embargo, en la gráfica se muestra que en el rubro específico que incluye a la
Acuicultura, denominado Silvicultura y Pesca, se puede ver la tendencia real del
comportamiento del subsector, con un incremento considerable a partir del 2000,
que coincide con el crecimiento de la acuicultura y particularmente de la
piscicultura; la tendencia a la baja de la curva a partir del 2006 corresponde a la
disminución de la producción de camarón de cultivo, mientras que la tendencia al
alza a partir del 2010 se debe al crecimiento del 6% promedio anual de la
piscicultura.

Gráfica 11, Contribución de los subsectores pesca y acuicultura/Sector

agropecuario al PIB nacional

64
Fuente: MADR Cadena de la Acuicultura, DANE, 2012

Igualmente, se realizó un análisis calculando el aporte de la piscicultura y del

cultivo de camarón por separado, del 2000 al 2011; en la Cuadro 12 se presentan
los resultados de este análisis, los cuales ratifican lo anteriormente mencionado,
es decir, que mientras la piscicultura creció en su participación, la camaronicultura
está decreciendo, lo que produce que el PIB de la acuicultura en general haya
permanecido relativamente constante.

Cuadro 2. Participación (%) desagregada del PIB de la piscicultura y de la

camaronicultura

65
Descripción general de los recursos pesqueros y situación del sector

Descripción de los recursos pesqueros

Colombia cuenta con tres espacios pesqueros muy amplios y diferentes que son el
Océano Pacífico, el mar Caribe y las áreas continentales; en la gráfica se muestra
la producción de la pesca de captura en los últimos 20 años

Gráfica 12. Evolución de las capturas pesqueras

66
Fuente: MADR, CCI, INCODER, AUNAP, 2012

Se observa en esta gráfica que los volúmenes de captura en los tres espacios han
presentado una tendencia decreciente que se explica, entre otras razones, por:
Reducción en la captura de algunas especies marinas con participación histórica
importante (atún y camarón de profundidad, principalmente), especialmente por la
disminución de la rentabilidad de la actividad, lo que ha ocasionado reducción en
el número de las empresas armadoras activas58.

Baja competitividad de la pesca industrial y de la artesanal moderna por elevados

costos de operación, especialmente por combustibles y costos de transacción.
Reducción de la cantidad de peces en las áreas continentales con tradición de
pesca por contaminación de las aguas, deterioro medio ambiental, especialmente
por tala de bosques, sobre explotación y malas prácticas pesqueras (INCODER,
Documento Técnico de Cuotas de Pesca 2011).

Ahora bien, si se observa el comportamiento de los registros de desembarco de

pesca realizados en los dos litorales y para el conjunto de cuencas de agua dulce
por INCODER y la CCI en los últimos años, se encuentra que la reducción más
aguda se da en el litoral Pacífico (lo que coincide principalmente con las razones a
y b), con una caída cercana a las 60 000 toneladas entre 2004 y 2011.

Gráfica 13. Producción pesquera en Colombia 1985 - 2011

58
MERINO, María Claudia. Diagnóstico del Estado de Acuicultura en Colombia. Autoridad Nacional de
acuicultura y Pesca. AUNAP. 2013

67
Fuente: AUNAP, CCI, 2012

En la gráfica se muestra la producción nacional de pesca de captura en el año

2011, en la cual se puede observar que el aporte de las capturas en el Océano
Pacífico representó el 65,7% de la producción total y se estima que en esta región
hay alrededor de 13 000 pescadores artesanales; por su parte, las capturas en el
mar Caribe tuvieron una participación del 3,2%, contando la región con cerca de 3
500 pescadores artesanales. La productividad media aparente por pescador
artesanal en el Pacífico es de 0,4 toneladas año, mientras que en el Caribe es de
0,5 toneladas año.

La pesca continental se localiza en cinco grandes cuencas: la Magdalénica, que

con una participación del 19,3% en el volumen de pesca total y con cerca de 40
000 pescadores artesanales, es la más importante; la cuenca Amazónica, con una
participación del 7,6% en las capturas, se estima que cuenta con 8 000
pescadores artesanales; la del Atrato, con una participación del 2% en las
capturas y 1 000 pescadores, es la más productiva de todas; la Orinoquia, con una
participación del 1,8% en las capturas y 7 200 pescadores; y, finalmente la del
Sinú, con una participación del 0,4% en las capturas y 3 000 pescadores, es la
cuenca de más baja productividad59.

Descripción general de la situación de la acuicultura en el país

El Contexto Mundial
59
MERINO, María Claudia. Diagnóstico del Estado de Acuicultura en Colombia. Autoridad Nacional de
acuicultura y Pesca. AUNAP. 2013

68
De acuerdo con los estudios publicados por FAO (2012), a nivel mundial la
acuicultura muestra una gran dinámica de crecimiento, contrario a lo que sucede
con la producción de la pesca de captura; es así como la producción de la
acuicultura del 2000 al 2011 pasó de 35,5 a 63,6 millones de toneladas, mientras
que la pesca de captura bajó de 95,6 a 90,4 millones de toneladas en el mismo
período de tiempo.

Cuadro 3. Producción de Pesca y Acuicultura en el mundo en los últimos

años

De acuerdo con el mismo reporte, la acuicultura utiliza agua dulce, salobre y

marina como ambientes de cultivo; en cuanto a la cantidad, el porcentaje de
producción de agua dulce aumentó de menos del 50% antes del decenio de 1980
a casi el 62% en 2010 y la producción acuícola marina disminuyó de más del 40%
a ligeramente por encima del 30%. En 2010, la acuicultura de agua dulce
proporcionaba el 58,1% de la producción mundial, mientras que la acuicultura de
agua salobre solo representó un 7,9 % de la producción 60.

Gráfica 14. Producción acuícola mundial y parte correspondiente por

ambiente de cultivo

60
MERINO, María Claudia. Diagnóstico del Estado de Acuicultura en Colombia. Autoridad Nacional de
acuicultura y Pesca. AUNAP. 2013

69
Fuente: FAO, Estado mundial de la pesca y la acuicultura, 2012

Para el año 2010, la producción mundial de acuicultura fue de 59,87 mil millones
de toneladas. Asia ocupó el primer lugar en producción, pero dentro de ese
continente China es líder con 36,73 millones de toneladas, que corresponden al
61,35% del total mundial, con un crecimiento vertiginoso, pues en 1970 apenas
producía el 30,71% de un total de 2,5 millones de toneladas. En ese mismo
periodo mostraron gran dinámica de crecimiento en acuicultura las regiones
ocupadas por los países con menor desarrollo relativo, mientras que Europa
mostró signos de estancamiento.

Contexto Regional

América Latina, aunque tiene una participación relativamente pequeña en el

contexto mundial, registra un crecimiento muy importante al pasar de casi 0,2
millones de toneladas en 1990 a casi 1,9 millones de toneladas en 2010; en el
Cuadro se muestra cual ha sido el comportamiento de la producción de la
acuicultura en la región en ese período, donde se ve claramente que para este
último año, Chile lideró la actividad en el sub-continente, seguida de lejos por
Brasil, Ecuador y México; Colombia ocupa el sexto lugar, después de Perú, que en
los años anteriores había producido bastante menos que nuestro país 61.

Cuadro 4. Producción de la Acuicultura en América Latina (toneladas) en los

últimos 20 años.

61
MERINO, María Claudia. Diagnóstico del Estado de Acuicultura en Colombia. Autoridad Nacional de
acuicultura y Pesca. AUNAP. 2013

70
Aspectos generales sobre la evolución histórica de la acuicultura en
Colombia
Como ya se mencionó, la trucha se introdujo a Colombia a finales de los años 30
del siglo XX para poblar aguas de uso público en pisos térmicos fríos; las tilapias
se trajeron a finales de los años 70 para cultivo en estanques y también para
repoblamiento de algunos cuerpos de agua en climas cálidos y un poco después
algunas Universidades y gremios empezaron a realizar ensayos en reproducción
de algunas especies nativas y cultivo de especies exóticas, tales como carpas y
tilapias.

Este proceso se intensificó con la ejecución de actividades por parte de

organizaciones de carácter público como la Autoridad pesquera de entonces, el
INDERENA, a través del Programa de Desarrollo Rural Integrado – DRI, el
Instituto Nacional de Pesca y Acuicultura – INPA y algunas Secretarías
Departamentales de Agricultura, entre otras, quienes asumieron la investigación
en procesos de reproducción, larvicultura y engorde y el fomento del cultivo ya no
sólo de especies de agua dulce sino también de especies marinas como el
camarón, para lo cual contaron con el apoyo de algunos organismos
internacionales, dentro de los que se destaca la FAO.

Para finales de los años 80 el país contaba con varias estaciones piscícolas que
abordaron la investigación y el fomento del cultivo de tilapias, truchas y de algunas
especies nativas como cachamas blanca y negra, bocachicos y bagres, como el
bagre rayado, el mapurito Callophysus macropterus y el yaque Leiarius
marmoratus; de estas últimas hasta ahora sólo se ha consolidado el cultivo de la
cachama, aunque en los últimos años el cultivo extensivo de bocachico en
pequeños cuerpos de agua o en policultivo con especies exóticas se está
extendiendo rápidamente62.

62
MERINO, María Claudia. Diagnóstico del Estado de Acuicultura en Colombia. Autoridad Nacional de
acuicultura y Pesca. AUNAP. 2013

71
Desde mediados de los años 80 se empezaron los trabajos con camarón, primero
en la costa Caribe y luego en el Pacifico, pero la aparición de enfermedades
virales prácticamente acabaron con las producciones en esta última región;
actualmente se cultiva exitosamente en el Caribe y se está reactivando en el
Pacífico.

Desde el año 2003, en la Estación Piscícola de Bahía Málaga de la AUNAP en el

Pacífico, se han hecho investigaciones y ensayos de laboratorio con los pargos
lunarejo Lutjanus guttatus y amarillo L. argentiventris. En el 2009, en la zona de
Cartagena, costa caribe, se inició un proyecto piloto para el cultivo de cobia en
jaulas marinas con carácter comercial, debido a su rápido crecimiento y creciente
demanda en el mercado internacional; y se han hecho ensayos y cultivos
comerciales de pequeña escala con ostras Crassotrea rizophorae.

En Colombia la producción de piscicultura se ha orientado principalmente a los

mercados internos con exportaciones relativamente marginales pero con gran
potencial, mientras que la producción de camarón de cultivo está plenamente
destinada al mercado exterior, aunque recientes comportamientos en las
condiciones cambiarias han hecho pensar a los cultivadores que el mercado
interno puede ser una alternativa interesante 63.

Comportamiento de la Producción Nacional

La acuicultura en Colombia está dividida en tres grupos bien diferenciados:
- Acuicultura Continental
- Acuicultura Marina
- Acuicultura con peces ornamentales

La Acuicultura continental es únicamente Piscicultura y está representada

principalmente por la producción de tilapia, cachama, trucha y algunas especies
nativas, realizada por un número relativamente grande de productores (29 121
AREL y AMyPE y 245 medianos y grandes, según el Diagnóstico del sector de la
Acuicultura de Recursos Limitados AREL, realizado en el país en el año 2011)
localizados en la gran mayoría de los departamentos de la Región Andina, donde
es mayor su presencia y en algunos departamentos de las regiones de la
Orinoquia y la Amazonía, en donde casi todos los cultivos se ubican en el pie de
monte de la Cordillera Oriental.

La Acuicultura marina está representada por el camarón de cultivo, con un número

pequeño de empresas (9 fincas en la costa atlántica y 10 fincas costa pacífica, en
el año 2011), un proyecto piloto de cobia y algunos trabajos con bivalvos (5
proyectos pilotos en la costa atlántica). Adicionalmente, existen policultivos de

63
MERINO, María Claudia. Diagnóstico del Estado de Acuicultura en Colombia. Autoridad Nacional de
acuicultura y Pesca. AUNAP. 2013

72
camarón y tilapia en algunos de los departamentos del litoral Caribe y de la región
Pacífica64.

La acuicultura con peces ornamentales, principalmente de agua dulce pero

también algunos marinos, sigue en una fase de investigación y sólo algunos
proyectos de producción de estas especies en cultivo han escalado a nivel
empresarial.

La tendencia de crecimiento de la acuicultura en el período 1990 - 2011 es muy

positiva al pasar de 9 200 toneladas en 1990 a 82 733 en 2011, es decir, un 12%
anual promedio y, aunque muestra una menor aceleración que otros países de
Latinoamérica, supera por mucho la tasa media del crecimiento del resto del
sector agropecuario y del conjunto total de la economía nacional. La tendencia
creciente es más marcada en la piscicultura que en el cultivo de camarón, como
se muestra en la gráfica 15.

Gráfica 15. Evolución histórica de la producción de acuicultura en Colombia

entre 1986 y 2011

Fuente: MADR, CCI, Acuanal, AUNAP, Consejo Nacional de la Cadena de la

Acuicultura, 2012

Es necesario mencionar que en este documento se presentan las cifras de

producción de la actividad hasta el año 2011, puesto que a la fecha de edición del
mismo aún no habían sido reportadas las cifras oficiales del 2012.

64
MERINO, María Claudia. Diagnóstico del Estado de Acuicultura en Colombia. Autoridad Nacional de
acuicultura y Pesca. AUNAP. 2013

73
En la Cuadro se muestra que la producción total de la acuicultura en el año 2011
fue de 82 733 toneladas, de las cuales el 58,5% correspondió a la producción de
tilapias roja y plateada, 19,25% a la producción de cachamas, 6,8% a la
producción de trucha, 5,04% a la de otras especies nativas y exóticas
continentales, 0,13% a la de cobia y 10,3% a la de camarón. Igualmente, la
piscicultura representó el 89,7% del total de la producción, mientras que la
camaronicultura representó sólo el 10,3% de ese total 65.

Cuadro 5. Producción de la acuicultura nacional en el año 2011 (en

toneladas).

Acuicultura Continental
Como ya se dijo, en Colombia la acuicultura continental está representada por la
piscicultura, con la producción de tilapia, cachama, trucha y algunas otras
especies nativas.

Piscicultura Continental
Si bien es cierto que en la piscicultura nacional se trabaja con varias especies
nativas, la mayor parte de la producción está concentrada en las tilapias roja y
nilótica y la trucha arco iris, siendo las primeras las que muestran una mayor
dinámica en producción y participación en el mercado.

La recolección de la información de la acuicultura nacional que se reporta en éste

diagnóstico se realizó por cuatro fuentes:

El MADR recopiló la información que emiten las Secretarías de Agricultura

departamentales.

La CCI, mediante convenio con el MADR y la AUNAP, realizó la Encuesta

Nacional Piscícola a través de muestreos para estimar la producción de la
Acuicultura en 14 departamentos del país. La recolección de la información se hizo
65
MERINO, María Claudia. Diagnóstico del Estado de Acuicultura en Colombia. Autoridad Nacional de
acuicultura y Pesca. AUNAP. 2013

74
con base en la metodología empleada por la Encuesta Nacional Agropecuaria y
por toma de información directa con encuestadores de la CCI para estimar la
producción de acuicultura continental a nivel departamental. La metodología se
fundamentó en la realización de encuestas por muestreo de áreas. Los segmentos
encuestados a nivel nacional tenían un tamaño de granja promedio que osciló
entre 50 y 400 ha, dependiendo de la región. Cada uno de estos segmentos a su
vez tuvo un promedio de 12 fincas en donde se realizan actividades relacionadas
con el sector agrícola, pecuario y/o acuícola. La información recolectada se
analizó y extrapoló al universo de productores registrados para así estimar la
producción total nacional66.

La Asociación Nacional de Acuicultores – ACUANAL, conjuntamente con el MADR

y la AUNAP, emitió la información de la producción de camarón cultivado y la
Federación Colombiana de Acuicultores – FEDEACUA, aportó la información de la
producción de tilapia, trucha y cachama que reportaron sus afiliados. El Consejo
Nacional de la Cadena de la Acuicultura suministró la información que emitieron
los productores.

Toda la información recogida por estas cuatro fuentes fue revisada por la AUNAP,
que fue quien emitió la versión preliminar de las cifras consolidadas. Esta versión
preliminar se llevó a un Comité de cifras de la Acuicultura, coordinado por la
Dirección de Pesca y Acuicultura del MADR, el cual emitió las cifras finales de la
producción.

En la gráfica 16 se presenta la evolución en la producción de la piscicultura por

especies en Colombia desde el año 1992 al 2011 y en la gráfica se muestra la
representación por especies en los años 1989, 1999 y 2011, donde se aprecia el
fuerte crecimiento que ha tenido el cultivo de las tilapias; sin embargo, las
especies nativas muestran una dinámica de crecimiento que debería reforzarse.

Gráfica 16. Producción de la piscicultura en Colombia 1985 – 2011

(Toneladas)

66
MERINO, María Claudia. Diagnóstico del Estado de Acuicultura en Colombia. Autoridad Nacional de
acuicultura y Pesca. AUNAP. 2013

75
Fuente: MADR, CCI, INCODER, 2012

Gráfica 17. Participación (%) por especies cultivadas en la oferta de la

acuicultura

Fuente: MADR, CCI, INCODER, 2012

En el 2011, la producción de piscicultura se desarrolló principalmente en dos

sistemas de cultivo: en estanques y en jaulas o jaulones; en el cuadro se presenta

76
la producción de piscicultura por especies, departamentos y sistemas de
producción en ese año67.

Cuadro 6. Producción de piscicultura por especies, departamentos y sistema

de producción en toneladas, año 2011.

La producción total de piscicultura en el 2011 fue de 74 270 ton, de las cuales 74

159 fueron piscicultura continental y 111 fueron piscicultura marina (cobia). Como
se muestra en el cuadro, la distribución departamental de la producción, tanto total
67
MERINO, María Claudia. Diagnóstico del Estado de Acuicultura en Colombia. Autoridad Nacional de
acuicultura y Pesca. AUNAP. 2013

77
como por especies, muestra grandes diferencias entre los departamentos
productores. Por un lado, a pesar de la gran participación del sistema productivo
de estanques en la superficie total, este sistema de cultivo sólo genera el 66,29%
del volumen total de producción, mientras que el sistema de jaulas, con menos del
2% del espejo de agua, genera el 33,71% de la misma. Por otro lado, las tilapias
representan el 65,21% de la piscicultura, mientras que las cachamas, que ocupan
el segundo nivel, contribuyen con 21,44%, la trucha con 7,58%, las otras especies
continentales nativas y exóticas con 5,62% y la cobia con 0,15%. La especie
nativa con mayor participación es la cachama, seguida muy de lejos por el
bocachico68.

La participación del Huila en el total de la producción es del 42,96%, seguido por

el Meta con el 14,59%; los demás departamentos tienen producciones muy
inferiores a las de los dos ya mencionados. Sólo la represa de Betania, ubicada en
el departamento del Huila, produjo el 32,3% de la piscicultura nacional.

La piscicultura en Colombia se localiza principalmente en la zona Andina (58%),

con una presencia relativamente baja en las zonas de la Orinoquia (16%), Caribe
(17,5%), Pacífica (6,5%) y Amazonía (2%). La mayor parte de los cultivos de la
Orinoquia se localizan en el denominado Píe de Monte Llanero, que en realidad
corresponde a las estribaciones orientales de la Cordillera Oriental. En el Pacífico
sucede algo similar pues la mayor parte de la piscicultura está en las estribaciones
de la Cordillera Occidental, lo que hace que la piscicultura corresponda,
principalmente, a la región natural Andina, con excepción de la que se encuentra
en el Urabá Antioqueño y en los departamentos de Atlántico y Córdoba, que
corresponden a la región Caribe.

Como se muestra en el Cuadro, el 32,3% de la producción de la piscicultura

nacional corresponde a las tilapias producidas en jaulas y jaulones en el embalse
de Betania, en el departamento del Huila. Este embalse cuenta con un Plan de
Ordenamiento de la Pesca y la Acuicultura – POPA mediante el cual el INCODER,
entonces Autoridad Pesquera, con base en el estudio de capacidad de carga que
se realizó para dicho cuerpo de agua en el 2005, estableció que la capacidad
máxima de producción es de 22 000 ton/año; sin embargo, la producción
oficialmente reportada por los productores en el 2011 fue de casi 2 000 más de lo
recomendado por el INCODER y las condiciones ambientales en este cuerpo de
agua se han modificado sustancialmente con relación a las condiciones que
presentaba cuando se realizó la estimación.

Lo anterior puede ser la causa por la cual ocasionalmente se presentan grandes

mortalidades, especialmente en las épocas de verano. Un poco más del 1% de la
producción nacional la representan las truchas que se cultivan en jaulas en la

68
MERINO, María Claudia. Diagnóstico del Estado de Acuicultura en Colombia. Autoridad Nacional de
acuicultura y Pesca. AUNAP. 2013

78
laguna de La Cocha, en Nariño y en la laguna de Tota, en Boyacá, zonas en
donde también se presentan problemas para la realización de esta piscicultura y
que no cuentan con Planes de Ordenamiento de la Pesca y la Acuicultura. En la
laguna de La Cocha, aun cuando el cultivo de las truchas se ha realizado sin
contingencias, el problema es que este cuerpo de agua está declarado como sitio
Ramsar por la Convención sobre los Humedales de Importancia Internacional,
razón por la cual la autoridad ambiental no permite el crecimiento de la actividad.

La laguna de Tota, por su parte, se ubica en una zona de vocación agropecuaria,

razón por la cual este cuerpo de agua tiene altos niveles de contaminación por
sustancias utilizadas en los agro-cultivos, por lo que ha sido seleccionado por la
Red Mundial de Humedales como uno de los ecosistemas más amenazados en el
mundo. Además de la contaminación por los cultivos de cebolla y por el consumo
de agua por parte de la acería Paz del Río, se suma la amenaza de los impactos
de la industria petrolera.

En Colombia no se ha realizado un censo de las granjas o centros de producción

de piscicultura y las fuentes más usadas son los registros administrativos que
hacen las Secretarías de Agricultura de los departamentos y los datos de la
Encuesta Nacional de Piscicultura que realiza la CCI.

En la gráfica se presenta la localización de las granjas incluidas en la Encuesta de

la CCI así como las geo-referenciadas por la Gobernación de Nariño en el año
2011.

En el Cuadro se presenta el área cultivada por especies y por departamentos; la

diferencia en el área total utilizada en piscicultura en el país con respecto el
Cuadro anterior se debe a la diferencia en las metodologías de muestreo de la
CCI.

Cuadro 7. Área utilizada en la piscicultura continental, por especies y por

departamentos.

79
Como se puede observar en el Cuadro anterior, la mayor superficie de espejo de
agua está dedicada al cultivo de la tilapia (65,26%), seguida por la dedicada al
cultivo de cachama (17,78%); posteriormente la superficie dedicada a los
policultivos, la cual corresponde al 11,8%; el cuarto lugar lo ocupa el cultivo de
bocachico, con el 4,51% y en quinto está el área dedicada al cultivo de trucha con
el 0,58%; finalmente, está la que se dedica a cultivar otras especies diferentes a
las ya relacionadas que corresponden al 0,06% de la superficie total utilizada en la
piscicultura69.

En cuanto al mercado, según la Encuesta Nacional Piscícola, la producción de

pescado durante el segundo semestre de 2011, fue comercializada principalmente
en el mercado urbano con el 52,08%, seguido por el mercado regional con el
20,96%, para exportación se destinó un 13,74%, con los intermediarios se
comercializó el 11,68%, para autoconsumo se destinó el 1,32% y para la industria
el 0,23%.

Gráfica 18. Comercialización de la producción de pescado

69
MERINO, María Claudia. Diagnóstico del Estado de Acuicultura en Colombia. Autoridad Nacional de
acuicultura y Pesca. AUNAP. 2013

80
Fuente: Encuesta Nacional Piscícola 2011 B, CCI – MADR

Eslabones de la producción de Piscicultura continental

La estructura de producción de la piscicultura tiene cinco eslabones:

Insumos. Los insumos usados en la producción son muy diversos, pero se

pueden agrupar básicamente en tres grandes grupos:
Alcalinizadores y Fertilizantes. La fertilización es propia de los cultivos en
estanques en tierra, el cual es el sistema de producción más frecuente en la
piscicultura colombiana; en estos, los insumos más usados son correctivos del pH
(Cal) y fertilizantes inorgánicos (N-P-K). En los cultivos de trucha se reporta el uso
de profilácticos como desinfectantes de amonio cuaternario autorizados por la
entidad competente para su uso en acuicultura, en jaulas y estanques en cemento.
Alimento. Los alimentos usados en piscicultura, a diferencia de los que se usan en
el cultivo de camarón, son todos de producción nacional, aunque una parte muy
importante de las materias primas para su fabricación son importadas (harina de
pescado, soya y torta de soya, aceite de pescado y maíz) 70.

Empaques y hielo. En general, los pequeños y medianos piscicultores de cachama

y tilapia usan sacos de polipropileno y bolsas plásticas para empacar el pescado
que se comercializa entero, eviscerado y desescamado; los productores más
grandes usan bolsas plásticas y cajas de cartón.

El hielo es un insumo muy importante, pues el pescado se refrigera y transporta

conservado con ese elemento. Sólo las grandes plantas de proceso cuentan con
cuartos fríos y sistemas de congelación rápida.

70
MERINO, María Claudia. Diagnóstico del Estado de Acuicultura en Colombia. Autoridad Nacional de
acuicultura y Pesca. AUNAP. 2013

81
Estaciones o Laboratorios de producción de alevinos. Esta producción se
orienta a los cultivos comerciales y a programas de repoblamiento de cuerpos de
agua públicos, siendo así que se producen alevinos de las especies que tienen
mayor participación en la producción nacional y también de las especies nativas
que se cultivan o se usan en los repoblamientos (bocachico, yamú, nicuro
Pimelodus blochii, bagres y otros).

La producción de alevinos de especies exóticas se hace básicamente a partir de

material genético seleccionado de familias existentes en Colombia desde hace
bastante tiempo, excepto en el caso de la trucha, para la que se importan las ovas
embrionadas, casi exclusivamente de los Estados Unidos y marginalmente de
Chile y Europa; los importadores venden las ovas a los laboratorios o fincas de
alevinaje y estos últimos venden los alevinos a los cultivadores; los cultivadores
más grandes tienen integrada la producción de alevinos.

Aunque hay producción de alevinos en casi todas las zonas donde se realiza la
piscicultura, básicamente tres departamentos se constituyen en los líderes de este
segmento, siendo estos Huila, Meta y Córdoba. En el primero la producción de
alevinos está altamente concentrada en tilapia, pero en esa región se han dado
importantes avances en la producción de alevinos de especies nativas, tales como
el nicuro y el capaz Pimelodus grosskopfii; en el Meta se producen alevinos de
tilapia, cachama, yamú, bagre rayado y otras especies y algunos laboratorios
distribuyen su producto a nivel nacional.

En Córdoba se producen alevinos de todas las especies excepto de trucha, pero

su línea más fuerte es la producción de alevinos de bocachico tanto para cultivo
comercial, como para programas de repoblamiento. La producción de alevinos de
trucha está distribuida en los departamentos donde se concentra su cultivo:
Boyacá, Nariño, Cauca, Risaralda y Antioquia 71.

En las gráficas siguientes se muestran ejemplos de incubadoras para producción

de larvas de tilapia y de larvas de especies nativas empleadas en el país.

Fincas de cultivo. Las fincas piscícolas están dispersas por toda la zona Andina,
el píe de monte llanero y algunos departamentos de la región Caribe. Con base en
la información de la Encuesta Nacional Piscícola, de la Gobernación de Nariño y
del Diagnóstico de los AREL se pudo establecer la cantidad de fincas que se
enlistaron anteriormente. Un aspecto muy importante a considerar es que el cultivo
de peces para la mayoría de los productores es una actividad complementaria de
otras que se realizan en la finca, como lo mostraron los resultados del diagnóstico
de los AREL, en donde se mencionó que para el 91,7% de la muestra la actividad

71
MERINO, María Claudia. Diagnóstico del Estado de Acuicultura en Colombia. Autoridad Nacional de
acuicultura y Pesca. AUNAP. 2013

82
piscícola es “complementaria”. Sin embargo, para los piscicultores más grandes, el
cultivo es su actividad principal y en algunos casos exclusiva.

Plantas de Proceso. Tradicionalmente, la gran mayoría de los productos de la

piscicultura se comercializan enteros, exceptuando la trucha, la cual se vende
también en corte mariposa (deshuesada) y el manejo post-cosecha se limita a la
remoción de branquias, la evisceración y el desescamado, labores que se realizan
en instalaciones construidas muy cerca de los estanques de cultivo; pero
recientemente se está incrementando la comercialización de tilapia nilótica en
filetes, especialmente para exportación72.

No existe oferta de cadena de frio localizada en las principales regiones

productoras, a excepción de pequeños sitios de sacrificio o plantas certificadas
con Buenas Prácticas de Manufactura – BPM. De acuerdo con el INVIMA, hasta el
año 2011 había 234 plantas con esta certificación. Además existe una planta piloto
de proceso móvil que sirve de apoyo para pequeños empresarios certificada por el
INVIMA con BPM, la cual se encuentra en el departamento de Tolima.

También existen en el país algunas empresas procesadoras que trabajan con

valor agregado y transformación de producto, las cuales ofrecen al mercado
productos como hamburguesas, lomitos, salchichas y nuggets, entre otros; en
general, estas empresas pertenecen a los exportadores de filetes de tilapia y
trucha, quienes aprovechan la carne que queda en hueso y en la perfilación de los
filetes.

Sólo 10 empresas cuentan con plantas de proceso habilitadas por el INVIMA para
la exportación con la certificación HACCP, de las cuales 5 son de tilapia
(procesamiento de filetes frescos y productos entero con valor agregado) y 5 de
trucha (procesamiento de filetes frescos, filetes ahumados y cortes especiales
como el mariposa); la lista de estas empresas y la capacidad instalada en su
planta de proceso se presenta en el cuadro. Un solo productor tiene el sistema de
ahumado de trucha en planta certificada por el INVIMA que además, es el único
que posee la certificación KOSHER.

Transporte de peces vivos. Es importante anotar que, para asegurar la calidad

de los productos, es necesario transportar los peces vivos desde el sitio de
cosecha hasta la planta de proceso, lo cual implica que se cuente con equipo de
transporte especializado como carro tanques o tanques flotantes en los grandes
embalses. Las empresas que tienen este sistema son principalmente las que
tienen sus instalaciones en cuerpos de aguas de uso público como son la Represa
de Betania, en el departamento del Huila y el Lago de Tota, en el departamento de

72
MERINO, María Claudia. Diagnóstico del Estado de Acuicultura en Colombia. Autoridad Nacional de
acuicultura y Pesca. AUNAP. 2013

83
Boyacá, las cuales eran 6 en el año 2011. Solo una empresa que maneja cultivo
en estanques tiene este sistema y está ubicada en el departamento de Antioquia.

Gráfica 19. Transporte de peces vivos a la planta de proceso en carro

tanque, en el embalse de Betania

Comercializadores. La comercialización de los productos de la piscicultura se

orienta en un 80% al mercado interno y en un 20% a la exportación. Pocos
piscicultores realizan además del cultivo la comercialización de sus productos,
siendo también estos los que generalmente llegan directamente a los centros de
distribución (grandes plazas de abastos, grandes superficies y establecimientos
especializados en venta de pescados y mariscos) y exportan parte de su
producción73.

La gran mayoría de los piscicultores venden su producto a intermediarios-

acopiadores que llegan a los distribuidores finales. En el diagnóstico sobre los
AREL en Colombia se estableció que sólo el 10,16% de los piscicultores
encuestados destinan más del 40% de su producción al autoconsumo, es decir
que el 89,34 de los AREL destina entre el 60% y el 100% de su producción al
mercado; además, el 98,77% comercializa su producción en mercados locales
cercanos a sus fincas de cultivo, mientras que el resto llegan a otras regiones y
73
MERINO, María Claudia. Diagnóstico del Estado de Acuicultura en Colombia. Autoridad Nacional de
acuicultura y Pesca. AUNAP. 2013

84
grandes centros de consumo.. Transporte de peces vivos a la planta de proceso
en carro tanque, en el embalse de Betania 74
.

El esquema de comercialización tiene varias rutas, pues puede ser por venta
directa del productor al consumidor o a través de minoristas, mayoristas o varios
distribuidores, como se observa en la gráfica.

Gráfica 20. Esquema de los canales de comercialización de los productos de

la acuicultura en Colombia

Fuente: Consultoría de Mercados, FAO Fedeacua, 2012

Trucha en jaulas flotantes

El cultivo de truchas en jaulas se realiza en dos grandes cuerpos de agua
naturales: en la laguna de Tota en Boyacá y en el Lago Guamués, también
llamado La Cocha, en Nariño. Las jaulas flotantes son normalmente de 5m x 5m x
2,5m de profundidad. Se inicia el cultivo con alevinos de 5 gr, alcanzando entre
250 y 300 gr en 6,5 y 7 meses. La conversión alimenticia promedio es de 1,2 a
1,5:1 y la mortalidad promedio es hasta del 12%. En la gráfica se muestra un
cultivo de trucha en jaulas flotantes en el lago Guamués y en el cuadro se
presenta la caracterización de las etapas de este cultivo.

Gráfica 21. Cultivo de truchas en jaulas flotantes en el lago Guamúes

74
MERINO, María Claudia. Diagnóstico del Estado de Acuicultura en Colombia. Autoridad Nacional de
acuicultura y Pesca. AUNAP. 2013

85
 Cuadro 8. Caracterización de las etapas de cultivo de trucha en jaulas
flotantes

Para establecer la estructura de costos del cultivo de trucha en jaulas flotantes se

tomaron como referencia los datos promedio de los productores del departamento
de Boyacá, quienes utilizan densidades finales de siembra de 35 kg/m³, en jaulas
de 64 m³ promedio, con un peso promedio final de 500 gr. En el cuadro se
muestra la estructura de costos de producción de 1 kg de trucha en un cultivo
comercial en jaulas en el lago de Tota, departamento de Boyacá.

86
Cuadro 9. Estructura de costos de producción de 1 kg de trucha en un
cultivo comercial en jaulas en el lago de Tota, departamento de Boyacá.

Como se puede observar, aun cuando la inversión en alimento es mayor, la

rentabilidad del cultivo de trucha en jaulas es más alta que en el cultivo en
estanques, debido a que cosechan los animales de mayor tamaño; los
truchicultores acostumbran procesar la trucha para venta en corte mariposa en los
dos sistemas de cultivo, siendo de 65% el rendimiento en el fileteado.

87
En la gráfica se presenta la oscilación de los precios de trucha en los últimos tres
años, en donde se observa que éste ha fluctuado alrededor de $9 000/kg.

Gráfica 22. Evolución del precio ($) por kilogramo de trucha, 2010 -2012

Fuente: FEDEACUA 2012

Cadena de la Acuicultura
De acuerdo con la Ley 811 de 2003, “Por medio de la cual se modifica la Ley 101
de 1993, se crean las organizaciones de cadenas en el sector agropecuario,
pesquero, forestal, acuícola, las sociedades agrarias de transformación y se dictan
otras disposiciones” la organización de cadena es un espacio de diálogo y su
misión surge de una libre decisión de sus integrantes de coordinarse o aliarse para
mejorar su competitividad, después de un análisis del mercado y de su propia
disposición para adecuarse a las necesidades de sus socios de cadena. Los
integrantes de una organización de cadena ponen a disposición de esta sus
organizaciones y sus estrategias, que en lugar de confrontarse se coordinan con el
fin de obtener un mejor desempeño económico a su vez colectivo e individual 75.

Sigue diciendo la ley que “Las organizaciones de cadena constituidas a nivel

nacional, a nivel de una zona o región productora, por producto o grupos de
productos, por voluntad de un acuerdo establecido y formalizado entre los
empresarios, gremios y organizaciones más representativas tanto de la producción
agrícola, pecuaria, forestal, acuícola, pesquera, como de la transformación, la
comercialización, la distribución, y de los proveedores de servicios e insumos y
con la participación del Gobierno Nacional y/o los gobiernos locales y regionales,

75
Ley 811 de 2003.

88
serán inscritas como organizaciones de cadena por el Ministerio de Agricultura y
Desarrollo Rural, siempre y cuando hayan establecido entre los integrantes de la
organización, acuerdos, como mínimo en los siguientes aspectos:

1. Mejora de la productividad y competitividad

2. Desarrollo del mercado de bienes y factores de la cadena
3. Disminución de los costos de transacción entre los distintos agentes de la
cadena
4. Desarrollo de alianzas estratégicas de diferente tipo
5. Mejora de la información entre los agentes de la cadena
6. Vinculación de los pequeños productores y empresarios a la cadena
7. Manejo de recursos naturales y medio ambiente
8. Formación de recursos humanos
9. Investigación y desarrollo tecnológico”

En el tema de la Acuicultura, como Organización de cadena se estableció

inicialmente la Cadena del Camarón de cultivo (2001), luego la Cadena de la
Piscicultura (2005) y finalmente, la Cadena de Peces Ornamentales (2009), que
posteriormente se fusionaron en la Cadena Nacional de la Acuicultura (2009) la
cual integra además a la producción de bivalvos. En gráfica se presenta el
esquema de la estructura de la Cadena de la Acuicultura en el país.

Gráfica 23. Cadena de la acuicultura

La Cadena cuenta con un Consejo Nacional de la Cadena de la Acuicultura, el

cual tiene por objeto ser una esquina neutral entre los actores públicos – privados
para articular diferentes líneas de acción que busquen mejorar su competitividad.
Dicho consejo está conformado por actores del sector privado y del sector público;
el sector privado está conformado por 9 miembros (principal y suplente) que

89
representan los principales eslabones de la cadena a nivel nacional, los cuales se
muestran en la gráfica.

Estructura de la cadena piscícola, eslabones identificados . En Nariño,

diagnostico y competitividad.

Generalidades De La Cadena
La conformación de la Cadena piscícola del Departamento de Nariño incluye 4
eslabones fundamentales: Organización, producción de alevinos y carne,
transformación y comercialización, con sus ejes transversales como investigación,
formación, empoderamiento, gestión, crédito y sistema de información. Es una
actividad económica con producciones de diversos tamaños de producción, con
sistemas de cultivos en estanques en tierra o cemento y en jaulas flotantes, a
pequeña, mediana y gran escala, donde se hace fundamental integrar el
fortalecimiento en procesamiento y comercialización, teniendo como base
primordial al ser humano su nivel de organización y empoderamiento dentro del
sistema del encadenamiento76.

Otras actividades que influyen en el desarrollo del encadenamiento productivo

piscícola de manera transversal son: la prestación de servicios financieros, estado
de las vías, la investigación y la participación de las diferentes instituciones
relacionadas con el sector.

Organización: Los productores son los principales integrantes de esta estructura,

quienes han decidido invertir recursos financieros en la actividad acuícola sea para
establecer un cultivo extensivo, semintensivo o intensivo, han adquirido
conocimientos en el tema y se han interesado en la actividad como negocio. Se
estima un número de 350 productores, entre medianos y grandes y más de 10.200
pequeños productores que utilizan la mano de obra familiar y de autoconsumo,
generando en promedio alrededor de 10.000 empleos directos.

En los proyectos acuícolas tecnificados, el manejo de la producción se ha

realizado por profesionales y técnicos con conocimientos en acuicultura y quienes
coordinan todo el proceso de mercadeo. A nivel de la acuicultura rural extensiva y
semi-intensivo, los negocios son totalmente manejados por la familia con ayuda de
trabajadores externos en momentos de mayor necesidad como en cosecha y
procesamiento. Existen diferentes tipos de organización en torno a la actividad
piscícola, pero carecen de legitimidad o empoderamiento, este eslabón es
fundamental y se hace necesario fortalecerlo para la articulación de los demás
eslabones de la cadena.

76
CUAICAL, Jaime. Acuerdo de competitividad de la cadena Piscícola en el departamento de Nariño.
Gobernación de Nariño. 2010.

90
Producción: Dentro de este eslabón es importante destacar la adquisición de
alevinos, producción de Trucha, Tilapía, Cachama y Carpa, que ha obtenido
Nariño a través de los años desde el 2004 a 2009 y los patrones de costos de
producción de los cultivos de Tilapía, Cachama y trucha, que la Secretaría de
Agricultura y medio Ambiente del Departamento, trabajó durante el año 2009, a
través de reuniones con piscicultores y profesionales. El ítem más representativo
en los costos variables es el alimento que representa un 54 % para trucha y 49,6
% para Tilapía, Carpa y Cachama. Todos los productores dedicados al sector
acuícola afirman que todo el alimento artificial utilizado para el cultivo de las
distintas especies ícticas y exóticas es muy costosa, costo que se incrementa en
el valor de venta del producto y que incide en la competencia en el precio con
otros Departamentos y con otros Países productores. Igualmente se genera
desconcierto en que el concentrado ofrecido para especies de clima cálido no son
específicos para la especie cultivada por lo tanto los residuos y concentraciones
específicos para la especie cultivada por lo tanto los residuos y concentraciones
no metabolizables de alimento liberan gran cantidad de urea, que es un alto
contaminante del medio; por otra parte el tamaño del alimento y el Cuadro
consistencia aumentan el desperdicio y la contaminación de las aguas 77..

Los alimentos concentrados de mayor utilización en el Departamento son, SOLLA

AGRINAL, ITALCOL y otros de menor importancia. En el Departamento de Nariño
se consume aproximadamente 732 ton / año según datos analizados del año
2009. El precio aumenta constantemente de dos a tres veces en el año. El 4
producto de esta investigación, muestra que el concentrado más utilizado por los
piscicultores es SOYA con una cantidad consumida de 390 ton/año.

Por otra parte, la Secretaria de Agricultura mediante un análisis de coyuntura con

los productores determinó que los equipos para Acuicultura han mejorado con los
años y alcanzando un alto desarrollo tecnológico, además, existen algunas
empresas Nacionales que están especializadas en equipos e insumos para
acuicultura las cuales importan de Estados Unidos, otra empresas son
representantes de compañías extranjeras, quienes proveen de igual manera
algunos equipos que se están empleando en acuicultura. La acuicultura de
pequeña escala, se provee de equipos de origen Nacional generalmente, los
cuales son artes de pesca como chinchorros, atarrayas fabricados en el país, al
igual que balanzas e implementos que se utilizan en el procesamiento. En este
tipo de producciones no se emplean autoalimentadores y esporádicamente
disponen de termómetro; el disco sechii utilizado es de fabricación casera que
realizan únicamente en el momento que lo van a utilizar, usan papel tornasol para
medición de pH y piden prestado o alquilado el kit de análisis de aguas, que posee
el Municipio o las entidades públicas o privadas, este kit es generalmente
importado, aunque la industria Nacional los está produciendo muy pocos

77
CUAICAL, Jaime. Acuerdo de competitividad de la cadena Piscícola en el departamento de Nariño.
Gobernación de Nariño. 2010.

91
productores tienen estos equipos básicos de medición de calidad de aguas y
control de los niveles de fertilización.

 Producción de alevinos. En el caso del cultivo de trucha, una pequeña fracción

de la semilla es producida aún por productores Nacionales con reproductores
mejorados y/o a través de la incubación de ovas importadas de la variedad
Kamloop, procedentes de Estados Unidos de América y Canadá, que tienen un
crecimiento más rápido que el de los alevinos obtenidos de reproductores
Nacionales. Además en la actualidad en el Departamento empieza a aumentar el
auge por las importaciones de trucha que proviene de Dinamarca que ofrecen
además de buenos precios, garantías fisiológicas y arancelarias haciendo que en
Nariño comiencen a consolidarse algunas empresas intermediarias que ofrecen
dentro de su galería una gran gama de productos especialmente ovas para
diferentes líneas de explotación.
Los técnicos de las UMATA’s en concertación con la Secretaria de Agricultura y
Medio Ambiente afirman que la mayoría de los pequeños y medianos productores
obtienen la semilla indistintamente a través de los proveedores en sus fincas o a
través de intermediarios que las proveen a un mayor costo, algunos
intermediarios, a través de la contratación con algunas estaciones que trasladan
los alevinos a los Municipios y los re-empacan, En la mayoría de los casos se
compran ya sexados en el caso de la Tilapía roja. Sin embargo la Tilapía roja y
plateada, no requieren de laboratorios especializados en su reproducción y
larvicultura. De esto se deduce que el Departamento requiere de estaciones
dedicadas exclusivamente a la producción de alevinos, ya que la mala calidad de
la semilla y el alto porcentaje de mortalidad que sufre cada envío, aumentan los
costos de producción, disminuye el rendimiento del cultivo generando perdidas.
Realizando un análisis de la región en cuanto a calidad de agua y terreno, las
zonas óptimas para la producción de semilla son en las subregiones Norte, centro,
y sur del Departamento, porque poseen ventajas como buen estado de las vías y
fácil acceso, buena calidad y cantidad de agua, excelente topografía del terreno y
ubicación para la distribución de los animales que asegura poco tiempo de viaje y
alto porcentaje de sobrevivencia78..

Un buen número de piscicultores considera que la producción de alevinos en

Colombia es deficiente, a causa de los altos niveles de mortalidad y morbilidad
que evidencian en sus explotaciones, y de la poca homogeneidad en la semilla
comercializada. No obstante, el Ministerio de Agricultura ha venido cofinanciando
en algunos Departamentos, (Convenios de Cooperación Especial Técnica
Científica) para el sector piscícola, en mejoramiento genético, estudio de
ictiopatología (parasitismo endógeno y exógeno) y manejo técnico en las etapas
de reproducción y reversión sexual, esperando que a corto plazo sean superados
estos obstáculos competitivos.

78
CUAICAL, Jaime. Acuerdo de competitividad de la cadena Piscícola en el departamento de Nariño.
Gobernación de Nariño. 2010.

92
Según lo estipulado por el Ministerio de Agricultura y Medio Ambiente y el Instituto
Nacional de Pesca y Acuicultura, la semilla aún se constituye como una dificultad
para el desarrollo de la acuicultura de pequeña escala, a nivel de todo el país.

El Departamento de Nariño no posee semilla de buena calidad debido a la falta de

recursos de inversión que ayuden a la adquisición de excelente tecnología y
aumento de infraestructura que satisfaga la demanda que requiere todo el
Departamento y contribuir al resto del País, por lo cual se hace necesario que
Nariño sea incluido en convocatorias cerradas para la presentación de este tipo de
proyectos que apoyen el desarrollo del encadenamiento productivo.

Los productores afirman que la Tilapía roja (Oreochromis sp.) y mojarra negra
(Oreochromis nioticus) generalmente se reproducen dos veces al año en climas
tropicales y semi - tropicales, aunque hay casos en que alcanzan la madurez
sexual a los tres meses de edad llegándose a reproducir hasta 3 o 4 veces al año
con 6,000 a 10,000 huevos.

Algunas empresas privadas como TRUCHAS SURALÁ y ACUAGRANJA,

distribuyeran ovas de trucha para que personas de la zona se dedicaran
exclusivamente a la eclosión de ovas de Trucha Arcoíris, produciendo
mensualmente. La producción de alevinos en el Departamento para el año 2009
alcanzo a dos millones cuatrocientos veinte mil alevinos (2.420.000). En el Cuadro
se identifica la producción de alevinos de trucha del año 2009, en dos
Municipios79.

Cuadro 10. . Producción de alevinos de trucha, año 2009 Departamento de

Nariño, según investigación realizada por Secretaria de Agricultura y Medio
Ambiente Departamental.

 Levante y Engorde. Según los resultados de la encuesta, adelantada por la

Secretaria de Agricultura y Medio Ambiente, en concertación con las UMATA’s,
pequeños y medianos productores de la región y la Asociación de Ingenieros en

79
CUAICAL, Jaime. Acuerdo de competitividad de la cadena Piscícola en el departamento de Nariño.
Gobernación de Nariño. 2010.

93
Producción Acuícola ASIPACOL, realizada en el primer encuentro en abril de
2.008, en la ciudad de Pasto, se estableció que:
- En el Departamento de Nariño no existe diferenciación entre las fases de levante
y engorde, a excepción de grandes productores que al cambio de fase aumentan o
disminuyen la ración en la alimentación y cambian el nivel de proteína.
- La mayoría de productores son pequeños y las especies que se cultivan en
estanque por lo general permanecen todo el ciclo, desde su etapa de alevinaje
hasta su cosecha80.

- En jaulas es frecuente encontrar, sobre todo en el Lago Guamués la selección de

tamaño y edad y el cambio del porcentaje de proteína según la fase.
- En Trucha cada alevino alcanza por lo general un peso promedio de 250 gr, peso
comercial a diferencia de la Tilapía, carpa y Cachama de clima medio y cálido que
alcanza un peso por encima de los 320 gramos. Por lo general se sacan dos ciclos
en el año.
Los sistemas de producción que predomina en la etapa de engorde para las
especies de mayor cultivo en el Departamento son el extensivo a baja escala,
manejado como cultivo de subsistencia con el fin de mejorar la alimentación de la
población rural de bajos recursos, y el sistema semi - intensivo en estanques en
tierra y revestidos en cemento de 105 m2 en promedio, a bajas densidades, que
oscila entre 8 a 30 animales/m2 para la Trucha y de 3 - 8 animales/m2 para
Tilapía, se observa con menor frecuencia el policultivo con Cachama y carpa roja
a densidades de 2 animales/m2, dependiendo de factores como calidad y
disponibilidad del agua.

 Producción total. Analizando los consolidados agropecuarios existentes en la

Secretaría de Agricultura y Medio Ambiente del Departamento, se puede observar
el comportamiento de producción durante los años 2004-2009, donde se destaca
que en el año 2004 se produjo 752,2 Toneladas, incrementándose notablemente
para el 2005 con una producción de 788,9 Toneladas; en el año 2006 disminuyó
en un 4,9% con producciones de 756,5 Toneladas, esto se debió a la falta de
créditos y mala calidad de la semilla, para el año 2007 se recuperó en un 7% con
un valor total de 813,5 Toneladas, en el año 2008, la disminución representa un
21%, con un valor total de 646 Toneladas, debido al desplome de las captadoras y
en el año 2009 se observa que la producción total se ha incrementado en un 4%
obteniendo 669.4 ton/año, debido a que mediante el encadenamiento productivo
piscícola se adaptaron estrategias que fortalecieron el sector (Créditos, asistencia
técnica y formación); en este año es importante reconocer que Municipios como
San Juan de Pasto, Ipiales, Cumbal, La Florida, Samaniego, Tumaco, han tomado
conciencia de la oportunidad que brinda el sector para mejorar sus ingresos y en
el proyecto de diagnostico y caracterización del sector piscícola se visualiza el
incremento en las unidades productivas y en la producción que se verá reflejada

80
CUAICAL, Jaime. Acuerdo de competitividad de la cadena Piscícola en el departamento de Nariño.
Gobernación de Nariño. 2010.

94
en el total de la producción a nivel departamental. En el cuadro se indica un
historial de la producción piscícola en Nariño 81.

Gráfica 24. Análisis de Producción total año 2004 – 2009

a. Producción de Trucha Arcoíris. El Departamento de Nariño se destaca como

uno de los mayores productores de Trucha en el país, sin embargo, muestra un
bajo nivel de industrialización, auspiciado por el mercado regional que no exige
mayores técnicas de manejo y conservación. En el año 2004, el peso total
cosechado fue de 607.7 Ton, incrementó notablemente para el 2005 con un valor
de 654.2 Ton, en el año 2006 disminuyó en un 3% con un valor de 633,1 Ton se
debió principalmente a la mala calidad de la semilla, para el año 2007 continúa su
disminución en un 2 % de la producción con un valor total de 626,1 Ton factor que
se debió a la disminución en la densidad de siembra y a un alto porcentaje de
mortalidad; para el año 2008 la disminución es notable en un 33,3%, con un valor
total de 417,5 Toneladas, la disminución significativa correspondió a la venta de
predios y la inversión del dinero en las captadoras, principalmente en la zona de
mayor producción Lago Guamuez Municipio de Pasto, que en ese año reportó
320,1 Toneladas. En el año 2009 la población productora decide recuperar sus
predios e incrementar su producción demostrando un ascenso del 28% con un
valor total de producción de 575 ton /año, los productores afirman que este
aumento se refleja principalmente por la recuperación de sus predios y el
81
CUAICAL, Jaime. Acuerdo de competitividad de la cadena Piscícola en el departamento de Nariño.
Gobernación de Nariño. 2010.

95
levantamiento de las jaulas en el lago Guamuez Municipio de Pasto, siendo el
sector de mayor producción de Trucha en el Departamento de Nariño. En el año
2010 para el Corregimiento del Encano Municipio de pasto se realizó una
Reactivación de la Truchicultura en el lago Guamuez, con el acceso a la actividad
crediticia liderada por la Secretaria de Agricultura Gobernación de Nariño, con la
espera que la producción incremente y supere los rangos de años pasados. El
total de la producción desde el año 2004 hasta 2009 se identifica en el cuadro.

Cuadro 11. Producción total ton/año de Trucha Arcoíris desde el año 2004 –
2009 en el Departamento de Nariño.

Gráfica 25. Análisis de Producción de Trucha año 2004 – 2009

Costos De Producción En El Departamento De Nariño

96
Los siguientes Cuadros identifican los costos de producción y de infraestructura
que se generan para el cultivo de Trucha, Tilapía y Cachama, donde se identifican
los principales detalles y rubros que demanda el establecimiento de un proyecto
piscícola, como unidad rentable y sostenible, representado en costos fijos y
variables

Cuadro 12 Costos variables para producir 4.7 Ton de Trucha Arcoíris por
ciclo.

97
Cuadro 13. Costos fijos para construir un modulo de jaulas flotantes para
producir 1 ton. Por ciclo de Trucha Arcoíris.

PROCESAMIENTO O POST PRODUCCIÓN.

El proceso de post producción y comercialización de los productos de acuicultura
se hace por parte de cada uno de los productores quienes contratan mano de obra
por jornales diarios, hombres o mujeres y en la misma finca realizan el proceso y
comienza desde la misma estación, ya que allí llegan los compradores,

98
vendiéndose vivo o fresco y eviscerado, el Departamento produce máximo 550
ton/año en peso vivo demostrado ene l reporte del año 2009. Existe una planta de
procesamiento, el valor agregado del producto, se ejecuta en bajos volúmenes y
con escasa diversidad en las presentaciones.

Toda la producción cosechada de las estaciones o jaulas flotantes se distribuye

eviscerada y enhielada en camiones que cumplen parcialmente las reglas de
sanidad, lo que conlleva a que la calidad se vea supeditada al precio de venta.

A este nivel de pequeña acuicultura no existen centros de procesamiento como tal,

se hace de manera individual, cada uno en sus fincas con técnicas rudimentarias,
empleando la cocina o un mesón en cemento o una mesa en madera; para lo cual,
es necesario la capacitación permanente en buenas prácticas de manejo a todo el
personal, y la instalación de salas de proceso refrigeradas, con todas las normas
reglamentarias para la manipulación de alimentos, dotadas con cuartos fríos,
materiales, equipos y accesorios que eviten la contaminación cruzada, directa e
indirecta, entre otros elementos de importancia, para llevar a cabo el desarrollo de
una verdadera cultura de industrialización de los productos Hidrobiológicos, que se
desarrolle en el Departamento de Nariño, generando mayores ingresos y captando
nuevos clientes por la diversidad en las presentaciones finales del producto 82.

Para que el Departamento cumpla con todas las normas de calidad y que a la vez
sean competitivas, se debe implementar unidades procesadoras que cumplan con
las normas de sanidad. En función de eso, es vital integrar toda la cadena de
piscicultura para que no existan unidades que procesen un único tipo de pescado
y así se puedan optimizar y aprovechar todos los recursos, se deben ubicar en
centros o lugares estratégicos, como centros de producción, cabeceras
corregimentales y lugares con excelentes vías de acceso; estos derivan en
algunas ventajas para los productores tales como: la eliminación de
intermediarios, apertura de mercados, mayor rentabilidad, fijación de las líneas de
precios y mayor competitividad para mejorar en la calidad de los productos.

Realizando un análisis de la problemática y en concertación con los involucrados,

se trata de realizar dos centros de acopio por cada zona geográfica (norte, sur,
oriente, occidente) del Departamento de Nariño, considerados como los lugares
más lejanos del Municipio de Pasto, con sus respectivos cuartos de proceso,
congelación, refrigeración y un termokin, que permita abastecer el mercado local,
de acuerdo al estudio de mercado que se realice a su alrededor, cubriendo las
necesidades de todos los Municipios y un centro de Acopio Departamental que
reciba todos los excesos en la Producción, genere un valor agregado, comercialice
los productos a nivel Nacional y se constituya en una utilidad adicional a los
productores. En este caso se utilizarían un centro de acopio en los corregimientos

82
CUAICAL, Jaime. Acuerdo de competitividad de la cadena Piscícola en el departamento de Nariño.
Gobernación de Nariño. 2010.

99
cercanos al Municipio de Pasto, como cabrera o Catambuco, considerada zona
industrial, estas zonas cumplen con los requisitos, tiene fácil acceso a todas las
zonas del Departamento y cumpliría con todos los elementos para catalogarse de
alta utilidad, para todos los piscicultores nariñenses.

Construcción e implementación de Plantas procesadoras para Nariño.

Los sistemas de agro industrialización son generadores de valor agregado y de

gran importancia para cualquier zona productora de alimentos; pero no se debe
desconocer que se necesita un capital social y una articulación organizacional e
institucional para que este tipo de procesos se lleve a cabo y tenga una aceptable
sostenibilidad.
En estas plantas de proceso se deberán tener en cuenta:
 Desarrollar buenas prácticas de manufactura.
 Establecer de diagramas de proceso.
 Generar una descripción detallada de cada proceso, método de
almacenamiento y distribución del alimento
 El producto hidrobiológico, se describirá con su respectivo código de barras,
fecha de vencimiento, registro sanitario, lote, etc., destacando el uso el uso y su
característica perecedera.
 Será necesario la implementación de manuales de funcionamiento de equipos y
accesorios que forman parte de la planta,
 Desarrollar un plan para la identificación de peligros asociados a materias
primas y etapas de proceso83.

Estos procesos estarán respaldados por una decisión gerencial que conforme un
equipo de trabajo y que verifique el cumplimiento de normas de calidad y de
diseño sanitario, en los cuales se realicen las siguientes actividades:

- Determinar los Puntos de Control Crítico.

- Establecer los Límites Críticos,
- Implementar un sistema de Monitoreo y Registro.
- Establecer acciones Correctivas y procedimientos de Verificación

Con el aval de la Gobernación de Nariño en el año 2009, se presento a la

convocatoria de INCODER 12 propuestas para el fortalecimiento de la cadena,
potencializando la acuicultura y el desarrollo rural, económico, de seguridad
alimentaria y tecnológica, con el objetivo de beneficiar más de 230 familias de
diferentes comunidades indígenas, afrocolombianas y campesinos; a la espera de
buenos resultados para la región; con miras a un mercado Internacional. Entre los
proyectos presentados se enviaron 2 propuestas para la implementación de

83
CUAICAL, Jaime. Acuerdo de competitividad de la cadena Piscícola en el departamento de Nariño.
Gobernación de Nariño. 2010.

100
plantas de proceso en zonas estratégicas, esto ayudaría a incrementar el mercado
con la posibilidad de diferenciación en la presentación del producto y
principalmente brindar un valor agregado que genere más ingresos a la
comunidad. Sin embargo solo se aprobaron dos proyectos para las zonas
piscícolas de Nariño84..

Para el año 2.010, la Secretaria de Agricultura y Medio Ambiente de la

Gobernación de Nariño apoyara la gestión para el desarrollo de la construcción de
cinco plantas de proceso para el corregimiento de el Encano, en diferentes
veredas de este importante sector piscícola en la región principalmente para el
cultivo de trucha arco iris y que servirán de gran ayuda para solventar algunas de
las problemáticas que tienen este producto principalmente para su
comercialización y que brindaran a la comunidad beneficiaria mayores
oportunidades de desarrollo rural, estas plantas de proceso se ubicaran en las
veredas de El Romerillo, El Carrizal, Cabecera corregimental de el Encano, El
Naranjal85..

Así mismo a nivel Departamental se gestionara la construcción de otras plantas de

proceso que ampliaran las posibilidades de nuestra región para empezar a
ubicarnos dentro de los primeros lugares de producción piscícola a nivel Nacional
estas plantas se ubicaran en zonas estratégicas de el Departamento para la
producción acuícola y pesquera estas son; La Victoria, Ancuya, Buesaco,
Cumbitara, el Rosario, Tumaco (Llorente).

Canales De Comercialización

El producto final es llevado al mercado por agentes comercializadores, tales como

tiendas pequeñas y mayoristas, supermercados, restaurantes especializados,
hoteles, entre otros, quienes se encargan directamente de su distribución para el
consumo interno. En algunas ocasiones el producto es vendido directamente al
consumidor debido a que la estación se encuentra ubicada en una zona de alto
consumo bien sea de la población rural o de turismo, zonas como el lago
Guamuez, ubicada en el Municipio del Encano y empresas dedicadas a la pesca
deportiva en el caso de la especie Trucha Arcoíris que es la de mayor demanda en
el Departamento.

Para llegar al consumidor final en las ciudades, el productor ha puesto un punto de

venta, que incrementa los costos en transporte, almacenamiento, mano de obra
disponible para atención al público y presentación del producto. Para llegar a
supermercados y tiendas mayoristas los productores ven la necesidad de utilizar
un intermediario que recibe el producto en sitios estratégicos de los Municipios
84
CUAICAL, Jaime. Acuerdo de competitividad de la cadena Piscícola en el departamento de Nariño.
Gobernación de Nariño. 2010.
85
CUAICAL, Jaime. Acuerdo de competitividad de la cadena Piscícola en el departamento de Nariño.
Gobernación de Nariño. 2010.

101
principales, siendo responsable frente al productor por la venta, o pueden comprar
directamente al productor; lugar desde donde es transportado en hielo para ser
distribuido a los puntos de venta. También se distribuye a Restaurantes,
Supermercados, Hospitales, Hoteles, Conventos y Población en general.

La venta directa del producto a los mayoristas es poco frecuente debido a que se
requiere una producción constante y capital ya que el pago de estas
negociaciones casi siempre se da entre los 30 a 60 días después de entregado el
producto asegurando la venta final del mismo. Para la venta en supermercados la
empresa debe diferir en la presentación, buena calidad y uniformidad en el
producto ofrecido86..

Nariño no ha podido competir con productos que vienen del exterior o de otros
lugares del país debido a la falta de plantas de proceso que brinden el valor
agregado que requiere el producto para este mercado. La presentación que tienen
los diferentes productos piscícolas para su comercialización en Nariño es: Fresco
eviscerado, y sin eviscerar, Congelado, Enhielado y Seco, empacados en Bolsas
de Polietileno, Bandejas de Icopor y Cajas de Cartón.

Actualmente, la mayoría de productos de consumo humano generados en el

Departamento se transportan en camiones, buses tipo escalera o camperos de la
región. Los productos se dirigen generalmente a los mercados de la ciudad de
Pasto y en muy pequeñas cantidades son de autoconsumo familiar o
comercializados al interior de cada Municipio. En cada región hay intermediarios,
los cuales generalmente fijan precios de los productos conllevando a disminuir
márgenes de ganancia de los pequeños productores.

Los pobladores manifiestan que a los intermediarios es difícil retirarlos de las

cadenas de comercialización, ya que de una u otra manera son los que
generalmente realizan los contactos de venta tanto en la región como fuera de
ella, además de manejar cuantiosas cantidades de capital.

Transporte y Empaques. En entrevistas con piscicultores, se identifica

deficiencias de logística en cadenas de frío, no poseen en sus instalaciones
bodegas y vehículos de refrigeración, que les permitan conservar el producto
después de su cosecha. Así mismo, los empaques son precarios, se emplean
costales o las bolsas donde venía el alimento balanceado. Las consecuencias de
estos rudimentarios manejos pueden ir desde la pérdida del producto a raíz de su
descomposición, presentaciones indeseables, exposición a riesgos sanitarios. No
obstante, algunos piscicultores, especialmente los grandes e industriales, han
venido efectuando mejoras en estos inconvenientes, ya sea por adquisición de
equipos, o contratación de servicios con empresas especializadas en el transporte

86
CUAICAL, Jaime. Acuerdo de competitividad de la cadena Piscícola en el departamento de Nariño.
Gobernación de Nariño. 2010.

102
refrigerado.

Comercialización de carne de pescado. Según el análisis realizado por la

Secretaria de Agricultura y Medio Ambiente de Nariño a la mayoría de las
estaciones piscícolas del Departamento, se encontró que en el momento de
realizar actividades de la fase de engorde estas se realizan a diferentes escalas
que van desde cultivos para autoconsumo hasta cultivos comerciales, en
estanques de tierra o revestidos en cemento y en jaulas flotantes. Algunos
piscicultores producen Tilapía en policultivo con Cachama y carpa aprovechando
al máximo toda la columna de agua y los recursos por unidad de área que
poseen87..

En todo el Departamento de Nariño existe una creciente cultura de consumo de

estas especies produciendo durante todo el año, conservando una demanda de
consumo superior en época de cuaresma (Febrero – Abril), siendo la trucha en un
64,7% superior a las demás especies producidas en el Departamento como se
aprecia en el Cuadro.

Cuadro 14. Comercialización de carne de las especies Trucha, Tilapía,

Cachama y Carpa.

Mercado Nacional. La trucha y la Tilapía debido a las buenas características de

cultivo son especies que están muy bien posicionadas en los principales mercados
del país y del exterior, a diferencia de la Cachama, su principal problema es el
mercadeo, dado que el factor primordial de rechazo es su alto contenido de
espinas88.

Los productores afirman que la Trucha, es cultivada principalmente para un

sistema semi-intensivo, donde la mayor producción se concentra en jaulas
flotantes, esto genera mayor producción para satisfacer la demanda que ofrece el
País, a diferencia de los cultivos de Tilapía, Cachama y carpa que en su mayoría
son de subsistencia y en sistema semi-intensivo como policultivo.

87
CUAICAL, Jaime. Acuerdo de competitividad de la cadena Piscícola en el departamento de Nariño.
Gobernación de Nariño. 2010.
88
CUAICAL, Jaime. Acuerdo de competitividad de la cadena Piscícola en el departamento de Nariño.
Gobernación de Nariño. 2010.

103
El INPA afirma que la Trucha Arcoíris es una especie muy apetecida por el
mercado Nacional debido a sus condiciones morfológicas y su buen sabor, pero la
gran demanda que existe en el País es mayor a la que se produce1. Nariño se
conoce en el mercado por la producción de esta especie que aunque se vende
muy poco a nivel Nacional es uno de los Departamentos que alcanza un
porcentaje alto de producción, el INPA en el diagnóstico estadístico de la
acuicultura en Colombia resume al Departamento encontrado en un 13% del total
de la producción en todo el país, no hace a la región gran productor pero si se
destaca por la calidad del producto, principalmente en trucha siendo la mayor
producción del Departamento89.

El mercado Nacional de especies ícticas y exóticas está en constante expansión,

pero es lento debido a que no existe una estrategia de mercadeo ni publicidad
para impulsar su cultivo y mucho menos su consumo, ya que el consumidor
desconoce la calidad de la carne y su alto valor proteico.

La Secretaria de Agricultura de Nariño intensifica la adquisición de diversidad de

productos frescos, el reto que ha asumido, ha sido la unión de varios productores
formando asociaciones que provean una gran producción, esto ayuda a proyectar
sus productos con miras a los mercados internos y externos, con la presentación
de proyectos para el apoyo a la construcción de plantas procesadoras.

Mercado regional. Como demuestra el consolidado agropecuario desde el año

2004-2008; en esta región cabe destacar que la mejor acogida que ha tenido a
nivel turístico y en la comunidad nariñense ha sido la Trucha que registra mayor
consumo y comercialización, seguido por la Tilapía que es una especie muy
apetecida por su color y sabor principalmente en el norte del Departamento.

APUESTA EXPORTADORA DE LA CADENA.

Según el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo de la república de Colombia,

en los convenios de competitividad, los empresarios de Nariño participan en los
convenios de carácter Nacional de las cadenas de Piscicultura con el objetivo de
definir la oferta exportable Departamental y detectar los obstáculos a la mayor
Internacionalización se crearon los CARCE en los que hay un trabajo conjunto de
gobierno, sector privado y academia. En el caso de Nariño, el CARCE elaboró su
Plan Estratégico Exportador (PEER) y definió su vocación exportadora hacia los
sector agropecuario y agroindustrial. Se busca mejorar la tecnología de las
empresas (Fomipyme), mejorar la competitividad de las mini cadenas productivas
impulsando la asociatividad, la ampliación del mercado de las pyme (pequeñas y

89
CUAICAL, Jaime. Acuerdo de competitividad de la cadena Piscícola en el departamento de Nariño.
Gobernación de Nariño. 2010.

104
medianas empresas) mediante la subcontratación por parte de empresas grandes,
(plan padrinos) 90.

Según el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo República de Colombia;

entre 1991-2003, el índice para Nariño muestra una disminución en el nivel de
Concentración de las exportaciones. Para 1991, el índice ascendía a 5.727 y para
2003, éste se ubicó en 3.179. No obstante, este es un nivel que indica alta
concentración del valor de las exportaciones en pocos productos.

ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA

En el Municipio de Pasto se pudo observar diferentes alternativas en consumo de

carnes; sus habitantes combinan los alimentos con carnes de: res, cerdo,
embutidos, enlatados, huevos y algunos pescados de origen marino. La trucha
cuenta con una gran aceptación por su sabor, frescura y por recomendación de los
nutricionistas.

2.1.2 Interpretación de resultados encuesta a los clientes

La población estudio de este Plan de negocios fue tomada de la información

suministrada por CEDENAR S.A. de la ciudad de Pasto, de donde se pudo
determinar la población total del municipio (Urbana y rural) estimada para el año
2012 según datos de proyección del DANE es de habitantes de estratos 3 al 6 en
la ciudad de Pasto.

La información sobre los gustos y preferencias de los consumidores se basa en la

encuesta realizada personas mayores de 18 años de estratos 3 al 6 de la ciudad
de Pasto en el área urbana. Se aplicaron 380 encuestas en hogares que fueron
contestadas por 235 mujeres, es decir el 62% y por 146 hombres correspondiente
al 38% de las encuestas y también se obtuvo información de las personas que
conforman dichos hogares como información secundaria, para un total de 1.622
personas de las cuales el 55% son mujeres, es decir 892 personas y el 45% son
hombres correspondiente a 730 personas.

Cuadro 15. Nivel de ingresos

90
CUAICAL, Jaime. Acuerdo de competitividad de la cadena Piscícola en el departamento de Nariño.
Gobernación de Nariño. 2010.

105
¿Cuál es el nivel de
ingresos en su Cantidad %
familia?
Entre 1 y 2 SMMLV 128 33,68%
Entre 2 y 3 SMMLV 148 38,95%
Entre 3 y 4 SMMLV 59 15,53%
Mas de 4 SMMLV 45 11,84%
Total 380 100,00%
Fuente: esta investigación

Gráfica 26. Nivel de ingresos

Fuente: esta investigación

En la gráfica se observa que las personas encuestas tiene un nivel de ingresos

entre 2 y 3 salarios mínimos legales vigentes en un 38.95%, entre tanto se cuenta
con un nivel de ingresos entre 1 a 2 SMLV en un 33.68% de los hogares, un
15.53% de los encuestados tiene un nivel de ingresos entre 3 a 4 SMLV y 11.84%
más de 4 salarios mínimos. Esta situación nos evidencia la capacidad de compra
de trucha y subproductos.

Cuadro 16. Estrato socioeconómico

106
Estrato Cantidad %
Socioeconómico
E3 156 41,05%
E4 168 44,21%
E5 55 14,47%
E6 1 0,26%
Total 380 100,00%
Fuente: esta investigación

Gráfica 27. Estrato socioeconómico

Fuente: esta investigación

Los encuestados pertenecen al estrato 3 en un 41.05%, estrato 4 en un 44.21%,

estrato 5 en un 14.47% y estrato 6 en un 0.26%.

Cuadro 17. Consumo de producto

CONSUMO DEL PRODUCTO    
¿Actualmente consume trucha con Cantidad %
frecuencia?
   SI 287 75,53%
NO 87 22,89%
Nunca consume 6 1,58%
Total 380 100,00%
Fuente: esta investigación
Gráfica 28. Consumo de producto

107
Fuente: esta investigación

De las personas encuestadas respondieron que en sus hogares consumen trucha

con frecuencia en un 75.53%, 22.89% respondió que consume trucha muy
ocasionalmente y un 1.58% nunca consume. Esta situación evidencia una
oportunidad de mercado por cuanto existe bastante preferencia y gusto por este
producto.

Cuadro 18. Frecuencia de consumo

¿Con que frecuencia Cantidad %

consume trucha?
  Diario 5 1,32%
3 veces * semana 32 8,42%
2 veces * semana 38 10,00%
Semanalmente 115 30,26%
Quincenalmente 129 33,95%
Mensualmente 55 14,47%
No consume 6 1,58%
Otro    
Total 380 100,00%
Fuente: esta investigación

Gráfica 29. Frecuencia de consumo

108
Fuente: esta investigación

La frecuencia de consumo se encuentra en un 33.95% quincenal, 27.79%

semanal, 14.47% mensual, 10% 2 veces por semana, 8.42% 3 veces por semana
y 1.32% diario. Entre tanto un 1.58% de la población encuestada respondió que no
consume este producto. Estas estadísticas son importantes para definir la
proyección de demanda.

Cuadro 19. Presupuesto semanal para compra de carnes y/o pescados

¿Qué presupuesto
semanal utiliza en su
hogar para la compra Cantidad %
de carnes y/o
pescados?
Ningún presupuesto 6 1,58%
De 10.000 a $20.000 42 11,05%
De 20.000 a $50.000 187 49,21%
De 50.000 a 70.000 132 34,74%
Otro 13 3,42%
Total 380 100,00%
Fuente: esta investigación

Gráfica 30. Presupuesto semanal para compra de carnes y/o pescados

109
Fuente: esta investigación

Con respecto al presupuesto semanal destinado para la compra de carnes y/o

pescados en el hogar se observa que se utiliza entre 20.000 a 50.000 en un
49.21%, de $50.000 a $70.000 en un 34.74%, de $10.000 a $20.000 en un
11.05%,

Cuadro 20. Presentación preferida

¿Qué presentación Cantidad %

de trucha prefiere?
Fresca 169 44,47%
Empacada al vacío 134 35,26%
Ahumada 110 28,95%
Otra 6 1,58%
No consume 7 1,84%
Total 380 100,00%
Fuente: esta investigación

Gráfica 31. Presentación preferida

110
Fuente: esta investigación

Se observa en la gráfica anterior que la presentación preferida de trucha es fresca

en un 44.47%, empacada al vacio en un 35.26%, ahumada 28.95%, otro tipo un
1.58% y no consume trucha 1.84%. De lo anterior se puede concluir que las
presentaciones sugeridas para la implementación del plan de negocios es la
trucha fresca y en filete empacada al vacio.

Cuadro 21. Donde consume la trucha

¿Dónde consume la Cantidad %

trucha?
La prepara en su
hogar 298 78,42%
Restaurantes 122 32,11%
Puerto de la Cocha 202 53,16%
Hoteles 23 6,05%
No consume 6 1,58%
Total 380 100,00%
Fuente: esta investigación

Gráfica 32. Donde consume la trucha

111
Fuente: esta investigación

En referencia al lugar donde consume la trucha, el 78.42% afirma que la prepara

en su casa, 32.11% la consume en restaurantes, el 53.16% en los restaurantes del
Puerto de la Cocha, 6.05% en hoteles y 1.58% no consume.

Cuadro 22. Subproductos que le gustaría encontrar

¿Qué subproductos
a base de trucha le Cantidad %
gustaría encontrar en
el mercado?
Caviar de trucha 145 38,16%
Nugetts 202 53,16%
No consume 6 1,58%
·         Otros 27 7,11%
Total 380 100,00%
Fuente: esta investigación

Gráfica 33. Subproductos que le gustaría encontrar

112
Fuente: esta investigación

Con respecto a los subproductos que le gustaría encontrar en el mercado se

encuentra en primer lugar los nugetts de trucha en un 53.16% y el caviar de trucha
en un 38.16%. Esta estadística nos permite tomar la decisión sobre el subproducto
que se debe lanzar en el corto plazo al mercado.

Cuadro 23. Restaurantes que frecuenta

¿Qué restaurantes
frecuenta para el Cantidad %
consumo de trucha?
Mister Pollo 49 12,89%
La Merced 69 18,16%
Bistro 17 4,47%
Restaurantes del
Puerto 202 53,16%
Hoteles de Pasto 19 5,00%
Chalet Guamuez 11 2,89%
El Sindamanoy 15 3,95%
El Faro 5 1,32%
No consume 6 1,58%
Total 380 100,00%

Fuente: esta investigación

Gráfica 34. Restaurantes que frecuenta

113
Fuente: esta investigación

Los restaurantes que más frecuenta para el consumo de trucha son: restaurantes
del Puerto en un 53.16%, La Merced 18.16%, Mister Pollo 12.89%, Bistro 4.47%,
Hoteles de Pasto 5%, El Sindamanoy 3.95%, Chalet 2.95%, El Faro 1.32%. No
consumen el 1.58%.

Cuadro 24. Interés de compra

INTERES DE COMPRA    
Teniendo en cuenta que
se crearía una empresa
procesadora de trucha y
obtención de Cantidad %
subproductos estaría
interesado en
comprarlos?
Totalmente interesado 294 77,37%

Probablemente interesado 65 17,11%

Poco interesado 15 3,95%
Nada interesado 6 1,58%
Total 380 100,00%

Fuente: esta investigación

Gráfica 35. Interés de compra

114
Fuente: esta investigación

En cuanto al interés de compra teniendo en cuenta que se crearía una empresa

procesadora de trucha y obtención de subproductos estaría interesado en
comprarlos en un 77.37%, probablemente interesados en un 17.11%, poco
interesado 3.95 y nada interesado 1.58%. Esta situación nos permite determinar la
factibilidad de mercado del montaje de esta empresa.

Cuadro 25. Decisión de compra

¿Quién toma la
decisión de compra
de carnes y/o Cantidad %
pescados en su
hogar?
Padre 68 17,89%
Madre 272 71,58%
Hijos 18 4,74%
Otro 16 4,21%
No consume 6 1,58%
Total 380 100,00%

Fuente: esta investigación

Gráfica 36. Decisión de compra

115
Fuente: esta investigación

Con respecto a la decisión de compra se observa que la toma la madre en un

71.58% de los casos, el padre en un 17.89%, hijos 4.74%, otro 1.21% y no
consume 1.58%.

Cuadro 26. Lugar de preferencia de compra

¿En qué lugar le

gustaría encontrar Cantidad %
estos productos?
Distribuidoras de
pescado 123 32,37%
Supermercados 87 22,89%
Almacenes de cadena 94 24,74%
Punto de venta 116 30,53%
No consume 6 1,58%
Total 380 100,00%

Fuente: esta investigación

Gráfica 37. Lugar de preferencia de compra

116
Fuente: esta investigación

Con respecto al lugar de preferencia de compra del producto se encuentra 32.37%

en las distribuidoras de pescado, 30.53% punto de venta, 24.74% almacenes de
cadena, 22.89 en supermercados y 1.58% no consume.

Cuadro 27. Precio de pago por kilogramo de trucha fresca

¿Qué precio paga

actualmente por un Cantidad %
kilogramo de trucha
fresca?
$8000 a $9.000 3 0,79%
$9.001 a $10.000 12 3,16%
$10.001 a $12.000 359 94,47%
Más de 12.000   0,00%
No consume 6 1,58%
Total 380 100,00%
Fuente: esta investigación

Gráfica 38. Precio de pago por kilogramo de trucha fresca

117
Fuente: esta investigación

Con respecto al precio del kilogramo de trucha fresca que paga en la actualidad es
de $10.000 a $12.000 en un 94.47%, $9.000 a $10.000 3.16%, de $8.000 a $9.000
en un 079% y no consume el 1.58%.

Cuadro 28. Medios de publicidad preferida

¿Qué medios de
publicidad prefiere Cantidad %
para conocer este
nuevo restaurante?
TV 67 17,63%
Radio 38 10,00%
Prensa 29 7,63%
Pantallas led 98 25,79%
Degustaciones 167 43,95%
Otro 50 13,16%
Total 380 100,00%
Fuente: esta investigación

Gráfica 39. Medios de publicidad preferida

118
Fuente: esta investigación

En referencia al medio de publicidad preferida es un 43.95% degustaciones,

pantallas led 25.79%, TV 17.63%, radio 10%, otros medios como redes sociales o
internet 13.16% y prensa en un 7.63%.

2.1.3 Análisis de la Competencia

Identificación de principales participantes y competidores potenciales

En los últimos años se han percibido cambios en los hábitos de consumo debido a
un cambio en las costumbres y modos de vida de la población, como por ejemplo
los mayores niveles de urbanización y una presencia más activa de la mujer en el
mercado laboral. Hábitos que se ven reflejados en una mayor demanda de
productos procesados.

Cuadro 29. Principales empresas productoras procesadores de trucha en la

ciudad de Pasto
EMPRESA PRODUCTO
ESPECIALIZADO
Comercializadora Padilla Ltda Trucha fresca, trucha en
filete empacada al
vacio.
Comercializadora DANAS SAS Trucha fresca, trucha en
filete empacada al
vacio.
Productos Santa Teresa SAS Trucha fresca, trucha en
filete empacada al

119
 vacio.
Trucha fresca, trucha en
REMAR Ltda filete empacada al
vacio.
Asociación ACUINAR Alianza de productores
Fuente: esta investigación – 2014

En el Municipio de Pasto tienen presencia 85 productores de trucha arco iris. De

los cuales tan sólo el 10% procesa trucha.

De las empresas competidoras más fuertes y posicionadas en la región y que se

obtuvo información en el estudio de mercado, se encuentran las siguientes:

Comercializadora Padilla Ltda: es la empresa con más trayectoria en el

mercado, hace 25 años. Dedicada a la producción y comercialización de trucha
arco iris, cuenta con una planta de procesos tipo INVIMA en la Vereda Santa
Rosa, Corregimiento el Encano. SU capacidad de producción es de 12 a 18
toneladas mensuales de trucha. Sus productos son trucha fresca, trucha fresca
empacada al vacio, trucha en filete empacada al vació. Cuenta con un punto de
venta en la Calle 20 por el Amorel de la Avenida. Además tiene entre sus
actividades la distribución y venta de concentrado ITALCOL.

Comercializadora DANAS SAS. Empresa financiada por el Fondo Emprender

cuya actividad de consecución de recursos económicos será la producción
comercial de trucha arcoíris garantizando la calidad requerida para los
consumidores (calidad de carne, beneficios alimenticios, precio justo). Pertenece a
la asociación ACUINAR. Esta ubicada en la vereda Motilon del Corregimiento el
Encano. Su capacidad de producción es de 2 toneladas mensuales.

La trucha satisface una necesidad básica de alimentación y nutrición; de acuerdo

con lo observado la empresa ofrece de la siguiente manera: trucha en fresco
pesada en kilo, eviscerada, con escama, en empaque o bolsa plástica y se
distribuirá directamente en el punto de producción, a los distribuidores o al
consumidor final.

Gráfica 40. Logotipo DANAS

120
ACUINAR: es una asociación dedicada a la producción y comercialización de
productos acuícolas de aguas cálidas y frías en el departamento de Nariño.
Actualmente se compone de 24 productores y es factible ingresar como empresa a
esta asociación por cuanto tiene altos volúmenes de demanda a mercados
nacionales e internacionales que aun no ha podido cumplir.. Después de la
introducción de la trucha efectuada en el año de 1945 al lago Guamues la cocha,
la región ha desarrollado los cultivos de trucha en jaulas artesanales y
actualmente contamos con cerca de 85 productores que producen un promedio de
220 toneladas de truchas anuales, Así mismo, existen cultivos de truchas en
canales o piscinas en distintos municipios de clima frío del departamento.

La Ciudad de San Juan de Pasto es considerada el municipio con el más alto

consumo de trucha per cápita en Colombia esto debido a que su producción es de
tipo local y es consumida en gran parte por los habitantes de la capital de Nariño.

Actualmente la Asociación de Productores Acuícolas de Nariño ACUINAR busca

industrializar esta actividad que El departamento de Nariño tiene la mayor cantidad
de proyectos de piscicultura artesanal y esto permite que la región tenga una
producción de especies en tierras frías como la trucha y en tierras cálidas como la
tilapia roja y plateada, la costa pacífica se caracteriza por la obtención de
camarones en piscinas y la pesca de captura.

Se desarrolla en el lago Guamues la cocha y esta extendiendo planes de asesoría

a cada uno de los productores artesanales para dar el valor agregado en cortes,
empaque, presentación y preparación, posee tres plantas de proceso y 3
vehículos de transporte refrigerado y un cuarto frío de 20 ton. que sirven para
procesar, transportar y refrigerar el producto hasta el consumidor final en buenas
condiciones, nos preparamos para suministrar producto al mercado nacional y a
futuro el de exportación.

Los mercados Potenciales para trucha en el país tienen una gran expectativa
debido a que la producción nacional ha decaído este último tiempo con una
producción estimada para el año 2010 de 7.890 toneladas al año.

121
Debido a la severidad del clima y otros fenómenos han dejado desabastecido el
mercado central, este contratiempo es transitorio, pero la demanda nacional es de
alrededor de 9.500 toneladas/año.

Colombia actualmente exporta trucha para estados unidos y Alemania de

piscifactorías ubicadas en Cauca, Risaralda, Antioquia y Boyacá.

Nariño se ha sido identificado como una región con gran potencial para exportar
trucha, los empresarios de la acuicultura Nariñense tenemos el reto de innovar en
los mercados nacionales y extranjeros para generar más trabajo y divisas para
nuestro departamento.

ACUINAR se dedica a la producción y comercialización de productos acuícolas en

los diferentes eslabones de la cadena productiva, cumpliendo altos estándares de
calidad de acuerdo a las exigencias del mercado, ubicado en el departamento de
Nariño orientado a mercado regional, nacional e internacional.

Los objetivos de la asociación son:

 Incrementar la rentabilidad de la asociación en un 5% anual.

 Ingresar a nuevos mercados nacionales.

 Posicionar la asociación en el mercado local y nacional con miras a un

mercado internacional.

Gráfica 41. Logotipo ACUINAR

Truchas Santa Teresa: Truchas Santa Teresa es una empresa conformada por
emprendedores éticos y profesionales. Nace en el año 2006 con la idea de
incursionar en el Cultivo de trucha en jaulas flotantes sobre el espejo de agua del
Lago Guamués y con recursos del Fondo Emprender.

122
 Se encuentra ubicada en el Corregimiento del Encano – Laguna de la Cocha, una
de las lagunas mas importantes de Colombia, con un potencial hídrico y
condiciones optimas para el cultivo de Trucha Arco Iris .

Facilitamos la consolidación de actividades económicas sostenibles de la

acuicultura, promoviendo su avance integral y de esta manera promovemos
también el desarrollo regional a través de la generación de empleo.

Atendemos el mercado regional, nacional y tenemos proyección internacional, por

el producto de excelente calidad que comercializamos. ruchas Santa Teresa se
dedica a la producción, transformación y comercialización de trucha arco iris de
primera calidad, brindando un producto inocuo y la mejor satisfacción al cliente
final. Nuestro compromiso es mantener una excelente relación con nuestros
clientes internos y externos y nuestros proveedores y contribuir con el desarrollo
regional a través de la generación de empleos de calidad. Su portafolio de
productos es trucha entera, trucha en mariposa al vacio, trucha fileteada al vacio.
Tiene una capacidad de producción actual de 10 toneladas mensuales.
Actualmente, mediante un aliado estratégico “truchas Surala” exporta el producto a
Estados Unidos.

Gráfica 42. Logotipo truchas Santa Teresa

Matriz del perfil competitivo (MPC). Definidas las amenazas y oportunidades en

cada uno de los entornos, es posible aplicar la matriz del perfil competitivo,
permitiendo identificar los principales competidores de la empresa, así como sus
fortalezas y debilidades en relación con una muestra de la posición estratégica. Se
toma esta matriz ya que es una metodología acertada para realizar una evaluación
de la empresa frente a los principales competidores. Con el desarrollo de los
siguientes pasos:
a) Identificar de 5 a 10 factores de éxito más importantes para la empresa.
b) Asignar ponderación a cada factor de éxito con el objeto de indicar la
importancia relativa de cada factor. La ponderación asignada a cada factor
debe variar de 0.0 (sin importancia) a 1.0 (muy importante). La columna de
ponderaciones debe sumar 1.0

123
 c) Asignar la debilidad o fortaleza de la empresa en cada factor clave de éxito,
donde: 1= Debilidad Grave 3= Fortaleza Menor 2= Debilidad Menor 4=
Fortaleza Importante
d) Finalmente se suma la columna del resultado ponderado. Los totales
pueden variar de 1.0 (el más bajo) a 4.0 (más alto).

Cuadro 30. Análisis del perfil competitivo

TRUCHA
S SANTA
ACUINA C. PADILLA TERESA TRUCHANAR
R LTDA EU SAS
PON Cali Tot Cali Tot
VARIABLES D. f. al Calif. Total f. al Calif. Total
0,2 0,2
Atención y servicio al cliente 0,09 3 7 4 0,36 3 7 3 0,27
0,2 0,4
Uso de la imagen corporativa 0,11 2 2 4 0,44 4 4 2 0,22
0,3 0,2
Cualificación del talento humano 0,08 4 2 4 0,32 3 4 2 0,16
Calidad y portafolio de 0,4 0,4
productos 0,11 4 4 4 0,44 4 4 4 0,44
0,4 0,4
Precios competitivos 0,12 4 8 4 0,48 4 8 4 0,48
0,4 0,3
Disponibilidad de personal 0,11 4 4 4 0,44 3 3 3 0,33
Infraestructura del 0,2 0,2
establecimiento 0,08 3 4 4 0,32 3 4 3 0,24
Estrategias de mercadeo 0,5 0,5
desarrolladas 0,13 4 2 4 0,52 4 2 3 0,39
0,1 0,1
Innovación en los productos 0,07 2 4 2 0,14 2 4 4 0,28
Tecnología implementada 0,1 1 0,1 4 0,4 3 0,3 3 0,3
3,1
TOTAL 1   7   3,86   3,4   3,11
Fuente: Esta investigación – 2015

En el mercado encontramos empresas de gran reconocimiento y con una

excelente infraestructura como es caso de Comercializadora Padilla LTda con una
calificación de 3.86 puntos sobre 4, Truchas Santa Teresa con una calificación de
3.4, Acuinar con 3.17 la nueva Truchanar se califica con 3.11 debido a que
requiere una fuerte estrategia para lograr posicionamiento.

124
 Cuadro 31. Precios de los productos de la competencia

Trucha
Fresco presentación Venta mayorista sugerido al publico
Entera kg 8500 12000
Corte mariposa Kg 9500 13500
Medallones Kg 10000 13000
Ahumado Kg 20000
Filete kg 13000 18000

Congelado con empaque al vacio

Al vacio presentación Venta mayorista Punto de venta
Entera 350g emp. 4100 12200
individual
Entera 500g emp. 4900 12200
individual
Corte mariposa 350g emp. 4600 13675
individual
Corte mariposa 500g emp. 5300
individual
Medallones 350g emp. 12500 13500
individual
Medallones 500g emp. 12500
individual
Ahumado entero Kg 18000 21000
Filete ahumado Kg 28000
Filete sin valor Kg 13600 18500
agregado

Cabe decir que los precios están estandarizados debido a las alianzas que se
realizaron la con la conformación de ACUINAR. La empresa TRUCHANAR espera
ingresar al mercado con los siguientes productos y precios al consumidor final:

Cuadro 32. Precios en el mercado

TRUCHAS
Producto C. PADILLA SANTA TRUCHANAR
ACUINAR LTDA TERESA EU SAS
Trucha entera
por kilogramo $12.000 $12.000 $12.000 $12.000
fresca
Trucha $18.500 $18.500 $18.500
fileteada al $18.500
vacio por
kilogramo

125
Nugetts de No cuenta No cuenta $13.500
trucha por No cuenta
libra
Fuente: Esta investigación

2.1.4 Cálculo de la demanda insatisfecha

En este punto se realiza el cálculo de la demanda insatisfecha para proyección de

las ventas de la empresa TRUCHANAR, para lo cual se tiene en cuenta el
mercado potencial, objetivo y nicho de mercado.

Cuadro 33. Mercado potencial

Concepto Porcentaje Numero
Población Pasto 100% 447.000
Estratos 3 en adelante 29.21% 130.608
Fuente: esta investigación

La población total de la ciudad de Pasto es de 447.000 habitantes, existen 71.664

hogares, de estos 130.608 personas son de estratos 3 en adelante. Por tal razón
130.608 personas son personas que pertenecen a los estratos 3 al 6 como
mercado potencial para la empresa correspondiente a 32.652 hogares. Del
estudio de mercado donde se indaga sobre el nivel de ingresos se encontró que el
66.32% de las personas encuestadas tienen ingresos superiores a 2 SMLV.

Cuadro 34. Calculo del mercado objetivo

Concepto Porcentaje Numero
Población Pasto 100% 447.000
Estratos 3 en adelante 29.21% 130.608
Hogares de estratos 3 3n adelante 32.652
Hogares con Ingresos superiores de 2 66.32% 21.654
SMLV hogares x 4
= 86.616
personas
Fuente: Esta investigación

Mercado objetivo = 32.652 x 66.32% = 21.654

Del estudio de mercado de la pregunta usted consume trucha con frecuencia el

75.53% consume trucha con frecuencia, lo cual se toma en cuenta para el análisis
y cálculo del número de personas que tienen interés en el producto.

126
Posteriormente se utiliza la información del estudio de mercado referente a la
frecuencia de consumo de trucha.

Frecuencia de consumo de trucha

Cuadro 35. Con que frecuencia consume trucha
¿Con que frecuencia Cantidad %
consume trucha?
  Diario 5 1,32%
3 veces * semana 32 8,42%
2 veces * semana 38 10,00%
Semanalmente 115 30,26%
Quincenalmente 129 33,95%
Mensualmente 55 14,47%
No consume 6 1,58%
Otro    
Total 380 100,00%
Fuente: Esta investigación

Realizando el cálculo determinando en porcentaje de cada frecuencia de consumo

de truchas multiplicado por el número de personas es posible determinar el
número de unidades de producto de demanda del mercado total potencial; en el
cual se identifica el número de personas, las veces semanales, veces mensuales y
veces anuales; es decir el número de kilogramos de truchas que se demandan
anualmente. Es importante mencionar que dada las características actuales del
mercado donde en los hogares trabajan las mujeres y hombres cada vez es más
creciente la demanda de productos fáciles de preparar. La demanda total en
toneladas es de 1118 anuales.

Cuadro 36. Calculo de demanda total

Cons
umo
por No. No. No. En En
perso Kilogra Kilogra Kilogra tonelad tonelad
na en mos mos mos as as
¿Con que frecuencia Perso gram seman mensu anuale anuale mensu
consume trucha? % nas os ales ales s s ales
1,32 96,039 8,0033
  Diario % 1143 250 2.001 8.003 96.040 8208 184
8,42 262.55 262,55 21,879
3 veces * semana % 7293 250 5.470 21.879 0 0419 2016
10,00 207.87 207,87 17,323
2 veces * semana % 8662 250 4.331 17.323 8 84 2
30,26 2621 314.52 314,52 26,210
Semanalmente % 0 250 6.553 26.210 0 0019 0016

127
 33,95 2940 176.43 176,43 14,703
Quincenalmente % 6 250 3.676 14.703 7 6792 066
14,47 1253 60,160 5,0133
Mensualmente % 3 250 1.253 5.013 60.160 009 3408
1,58
No consume % 1369 250 0 0 0 0 0
Otro   0 250 0 0 0 0 0
100,0 8661 1.117.
Total 0% 6   23.283 93.132 585 1.118 93
Fuente: Esta investigación – 2014

Posteriormente truchaNar proyecta atender al 5% de este mercado regional, y

además se posibilita ingresar con 2 toneladas mes para cubrir requerimientos del
mercado nacional con la empresa Piscícola de Occidente Ltda de Antioquia quien
realiza un pedido mensual de 25 toneladas a ACUINAR y es factible una vez la
empresa se implemente integrarnos a esta asociación para el abastecimiento de
mercados nacionales e internacionales.

Cuadro 37. Nicho de mercado

MERCADO MERCADO CONSUMO PARTICIPA NICHO
POTENCIAL OBJETIVO ANUAL CION DE
CLIENTES PERCAPITA MERCADO MERCAD
(MERCADO O
OBJETIVO –
NICHO DE
MERCADO
Hombres y 86.616 Promedio de 6 5% 4331
mujeres entre a 18 personas
los estratos 3 al kilogramos = 1082
6 en la ciudad de anuales hogares
Pasto con Promedio = 12
ingresos kilogramos 1.117.585
superiores a anual kilogramo
2SMLV
s

Fuente: Esta investigación – 2014

Cuadro 38. Consumo per cápita y aparente en Pasto 2014

Mensual Anual Número de Consumo
personas aparente en pesos
Consumo per cápita $12.902 $154.833,12 86.616 $13.411.025.522
en Pasto
Fuente: Esta investigación – 2014

Teniendo en cuenta un precio promedio de $12.000 por kilogramo de trucha se

estableció el consumo aparente en la ciudad de Pasto en unidades lo cual arrojo
1.117.585 kilogramos de trucha 0 1118 toneladas anuales. En pesos representa
$13.411.025.522

128
 Cuadro 39. Consumo Aparente trucha en Pasto.

Consumo aparente en
PERIODO
kilogramos de trucha
2015 1.117.585

Fuente: Esta investigación – 2014

La población total de San Juan de Pasto a diciembre de 2013 es de 447.000

habitantes según la encuesta nacional de hogares realizada por el DANE. Entidad
que estima un crecimiento poblacional del 2% anual; teniendo en cuenta lo
anterior se dividió logrando establecer un consumo per cápita de 12 kilogramos al
año. En promedio el consumo percapita de los 447.000 es 6 kilogramos.

Cuadro 40. Consumo per cápita

CONSUMO CONSUMO PER-
PERIODO POBLACIÓN
APARENTE CAPITA

2014 1.117.585 86.616 personas 12, kilogramos año

Fuente: Esta investigación

Estimación del segmento/ nicho de mercado (tamaño y crecimiento)

Para realizar la segmentación del mercado se tuvo en cuenta las siguientes

consideraciones:

 Desde el punto de vista Geográfico. Está dirigido a la totalidad de la

población del Municipio de Pasto, pero con mayor énfasis en los estratos 3, 4,
5 y 6 en la cual se encuentra el mercado objetivo.
 Desde el punto de vista Demográfico. Está dirigido a toda la población de
jóvenes, sin distinción de religión o sexo en particular, teniendo en cuenta las
edades entre 5 y 65 años. De estratos 3 al 6 y de ingresos superiores a 2
SMLV.
 Desde el punto de vista psicográfico. Está orientado a un amplio mercado
en el cuál existen multiplicidad de estilos de vida, de personalidades, y de
razones para la compra del producto.

Estimación de la demanda total

129
 Cuadro 41. Demanda futura total Pasto
DEMANDA EN
PRECIO POR DEMANDA EN
AÑO POBLACIÓN KILOGRAMOS
KILOGRAMO PESOS
DE TRUCHA
$
2015 86616 1.117.346 12000 13.408.156.800
$
2016 90081 1.162.040 12360 14.362.817.564
$
2017 93684 1.208.522 12731 15.385.450.175
$
2018 97431 1.256.863 13113 16.480.894.227
$
2019 101328 1.307.137 13506 17.654.333.896
$
2020 105382 1.359.423 13911 18.911.322.470
Fuente: Esta investigación – 2014

Para estimar la demanda futura se tuvo en cuenta datos obtenidos de información

secundaria de una encuesta realizada a 380 personas. Encuesta que arrojo datos
que nos permite conocer la amplia posibilidad de introducirse en el mercado para
cubrir la demanda insatisfecha en un 5%.

Se estima la demanda potencial del proyecto teniendo en cuenta un 0,4% de

crecimiento de la población y se proyecta a 5 años, teniendo en cuenta el 5% de
nicho de mercado correspondiente al año 2015 a 4.331 personas. (5% de 86.616
personas mayores de estratos 3 al 6 con ingresos superiores a 2 SMLV, cabe
decir que el consumo percapital de trucha en Colombia de toda la población es de
6 kilogramos anuales; como se tuvo en cuenta únicamente el segmento que
consume más trucha se promedio 12 kilogramos anuales.

Estimación de la oferta
Para el cálculo de la oferta en la ciudad de Pasto se realizó el cálculo de acuerdo
al Censo Acuicola realizado en la Cocha por la Alcaldia de Pasto, Corponariño y la
AUNAP donde se identificó una producción de 775 toneladas anuales con 73
productores de esa zona.

Cuadro 42. Estimación de la oferta

130
Número Producc Producc
salida 1 Num ión en ión en
y ero kilogra tonelad
consecu de Dimensio ocupa vaci mos al as
tivo Vereda nombre jaulas nes área jaulas das as año anual
áre
a
larg anc jaul área
        o ho as total        
Carlos
El Mataban
1 puerto choy 8 5 4 20 160 3 5 4800 4,8
El Fabio
2 puerto Coral 10 4 4 16 160 8 2 12800 12,8
El Felipe
3 puerto Valencia 4 4 4 16 64 4 0 6400 6,4
El Roberto
4 puerto Figueroa 16 5 4 20 320 15 1 24000 24
El Jaime
5 puerto Mora 10 4 4 16 160 8 2 12800 12,8
octavio
cuarán y
El jose
6 puerto vallejo 10 5 5 25 250 10 0 16000 16
El Pablo
7 puerto Piscal 4 4 4 16 64 1 3 1600 1,6
8 carrizo cabildo 5 5 4 20 100 5 0 8000 8
Milton
9 carrizo Jojoa 6 5 4 20 120   6 0 0
remigio
11 carrizo jojoa 3 3 3 9 27 1 2 1600 1,6
Hector
10 motilón Jojoa 7 4 4 16 112 4 3 6400 6,4
guillermo
12 motilón gelpud 4 5 4 20 80 4 0 6400 6,4
Francisco
arangure
13 motilón n 10 4 4 16 160 2 8 3200 3,2
carlos
Montene
14 motilón gro 14 4 4 16 224 12 2 19200 19,2

15 romerill migel 3 4 4 16 48 3 0 4800 4,8

131
 landeta
hector
o coral
romerill arturo
16 o jojoa 4 4 4 16 64 0 4 0 0
Asociació
n
agropecu
romerill aria el
17 o Romerillo 8 4 4 16 128 5 3 8000 8
romerill carlos
18 o jojoa 2 5 5 25 50 0 2 0 0
lucila
romerill matabanc
19 o hoy 8 3 4 12 96 6 2 9600 9,6
progreso
romerill del
20 o mañana 11 3 4 12 132 9 2 14400 14,4
romerill
21 o nohora 8 4 4 16 128 5 3 8000 8
romerill
22 o luis jossa 6 5 5 25 150 5 1 8000 8
romerill Marleny
23 o buchely 6 5 5 25 150 5 1 8000 8
Chalet
24 ramos Harold 5 5 5 25 125   5 0 0
gloria
25 ramos ramirez 9 4 3 12 108 7 2 11200 11,2
santa abrahan
26 lucia cruz 5 4 4 16 80 4 1 6400 6,4
asociacio
santa n nuevo
27 lucia futuro 9 5 3 15 135 4 5 6400 6,4
vicki
hernande
28 naranjal z 15 4 3 12 180 10 5 16000 16
segundo
29 naranjal botina 3 5 5 25 75 2 1 3200 3,2
clemente
30 naranjal jojoa 3 4 2 8 24 1 2 1600 1,6
emilio
31 naranjal jojoa 8 5 4 20 160 5 3 8000 8
32 naranjal ruben 6 5 4 20 120 5 1 8000 8

132
 jojoa
campo
ovidio
33 naranjal botina 5 5 4 20 100 4 1 6400 6,4
carlos
andres
34 naranjal jossa 3 5 4 20 60 3 0 4800 4,8
elias
35 naranjal jojoa 10 5 4 20 200   10 0 0
franco
36 naranjal prado 8 4 4 16 128   8 0 0
37 naranjal dolores 8 4 5 20 160 7 1 11200 11,2
dolores
38 naranjal sanches 10 5 5 25 250 6 4 9600 9,6
truchas
tincs
lesmes,
jairo
anibal
39 naranjal piscal 4 4 4 16 64 3 1 4800 4,8
santa
40 teresita conchita 12 4 4 16 192 12 0 19200 19,2
segundo
santa guerrero
41 teresita montilla 6 4 4 16 96 4 2 6400 6,4
santa guillermo
42 teresita jojoa 2 4 4 16 32 1 1 1600 1,6
santa yolanda
43 teresita jossa 15 4 4 16 240 11 4 17600 17,6
santa govanny 18 4 4 16 288 11 7 17600 17,6
44 teresita diaz 3 8 4 32 96 3 0 4800 4,8
santa aprosant
45 teresita e rocke 15 4 5 20 300 15 0 24000 24
santa rocke
46 teresita medina 6 5 4 20 120 0 6 0 0
santa
47 teresita comaco 40 5 4 20 800 30 10 48000 48
santa
48 teresita ivan coral 16 4 4 16 256 16 0 25600 25,6
santa angel
49 teresita baez 13 5 4 20 260 13 0 20800 20,8
50 santa gabriel 8 5 4 20 160 3 5 4800 4,8

133
 buesaquil
teresita lo
miguel
santa antonio
51 teresita vallejo 10 4 4 16 160 4 6 6400 6,4
santa maria
52 teresita burgos 30 4 4 16 480 12 18 19200 19,2
padre
mojondi lucio ana
53 noy delgado 12 3 3 9 108 7 5 11200 11,2
pablo
mojondi sacanam
54 noy buy 12 4 4 16 192 5 7 8000 8
mojondi felix
55 noy piscal 15 4 4 16 240 15 0 24000 24
mojondi diana
56 noy castillo 12 5 4 20 240 11 1 17600 17,6
mojondi sergio
57 noy lopez 10 5 4 20 200 7 3 11200 11,2
mojondi mauricio
58 noy padilla 30 4 4 16 480 28 2 44800 44,8
mojondi
59 noy agropez 14 5 5 25 350 12 2 19200 19,2
Piscícola
mojondi el
60 noy remolino 10     0 0 6 4 9600 9,6
mojondi gonzalo
61 noy lopez 8 5 4 20 160 5 3 8000 8
jorge
mojondi nelson
62 noy lopez 24 4 4 16 384 23 1 36800 36,8
felipe
mojondi montene
63 noy gro 8 4 4 16 128 5 3 8000 8
gloria
mojondi pejendin
64 noy o 6 4 4 16 96 0 6 0 0
mojondi gonzalo
65 noy lopez 8 4 4 16 128 4 4 6400 6,4
mojondi evelino
66 noy miramac 3 5 5 25 75 2 1 3200 3,2
67 santa luis 9 4 4 16 144 8 1 12800 12,8

134
 rosa villota
santa francisco
68 rosa jossa 3 3 2 6 18 3 0 4800 4,8
santa ricardo
69 rosa jose 18 4 4 16 288 5 13 8000 8
santa william
70 rosa miramac 14 5 5 25 350 9 5 14400 14,4
santa eliberto
71 rosa jossa 3 5 5 25 75 3 0 4800 4,8
santa
72 clara udenar 36 5 4 20 720 11 25 17600 17,6
santa olga
73 clara narvaez 12 4 4 16 192 4 8 6400 6,4
12964
TOTAL NUMERO DE JAULAS 810       m3 484 255 774400 774,4

Fuente: Esta investigación – 2014

Gráfica 43. Inventario acuícola

Fuente: Censo Alcaldia de Pasto 2014.

De acuerdo a la información suministrada por el censo acuícola en el año 2014,

se pudo establecer el número de jaulas en uso (484), cada jaula produce
alrededor de 800 kilogramos por cada ciclo (6 meses) y una producción de
774.000 kilogramos/año o 774 toneladas. Es decir que la demanda es insatisfecha
y obliga a recurrir a proveedores de otros municipios o departamentos. y con el
análisis de la competencia se pudo establecer la oferta, la cual está cubierta en un

135
61%, en un 39% se tiene demanda insatisfecha de acuerdo a factores como
precio, variedad y calidad del producto, lo cual se muestra en el siguiente cuadro.

Cuadro 43. Estimación de la demanda insatisfecha

Demanda Oferta total demanda insatisfecha
total en en en kilogramos de
AÑO kilogramos kilogramos trucha
2015 1.117.346 774.400 342.946
2016 1.162.040 799.181 362.859
2017 1.208.522 824.755 383.767
2018 1.256.863 851.147 405.716
2019 1.307.137 878.383 428.754
2020 1.359.423 906.492 452.931
Fuente: Esta investigación

2.1.5 Proyecciones de ventas y política de cartera. Para determinar la

factibilidad del proyecto es indispensable conocer la magnitud de la demanda total
del mercado de trucha, y su comportamiento, para ello se calculó el número de
unidades que los consumidores están dispuestos a adquirir durante un periodo de
tiempo de los productos existentes en el mercado y conocer si estos productos
satisfacen sus necesidades y están dispuestos a adquirir un nuevo producto, de
manera que sea posible sopesar los factores y variables que inciden en el
mercado del producto como las ya analizadas anteriormente.

Proyección de la demanda global. Debido a que el mercado está en

permanente cambio y continuamente evoluciona, lo que hace que las condiciones
actuales sufran variaciones, por ello es importante proyectar la demanda que
tendrán estos productos de manera que sea posible tomar decisiones adecuadas
relacionadas con el corto y largo plazo del proyecto.

Cuadro 44. Calculo del nicho de mercado vs proyección de ventas real

MERCADO MERCADO CONSUMO PARTICIPA NICHO PROYEC
POTENCIAL OBJETIVO ANUAL CION DE CIÓN DE
CLIENTES PERCAPITA MERCADO MERCAD VENTAS
(MERCADO O
OBJETIVO –
NICHO DE
MERCADO

136
Hombres y 86.616 12 kilogramos 5% 4331 41.280
mujeres entre los personas kilogramo
estratos 3 al 6 en 6 promedio de = 1082 s año
la ciudad de toda la hogares =3.69%
Pasto con población
ingresos 1.117.585
superiores a 2 12 kilogramos kilogramo
smlv la población
s
que consume
en más demanda
frecuencia total

Fuente: Esta investigación – 2014

Teniendo en cuenta el cálculo del nicho de mercado y conociendo que la empresa
aún no se encuentra posicionado se proyectan ventas el primer año de 41.280
kilogramos de truchas, es decir un 3.69% del mercado.

Cuadro 45. Proyección de demanda del proyecto

3. Unidades vendidas por producto (1)          
Producto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Trucha entera fresca por kilogramo 5.760 5.933 6.111 6.294 6.483
Trucha fileteada por kilogramo al vacio 1.920 1.978 2.037 2.098 2.161
Nugetts de trucha por libra 5.760 5.933 6.111 6.294 6.483
Trucha entera fresca por kilogramo al distrib 23.040 23.731 24.443 25.176 25.931
Trucha fileteada por kilogramo al distrib 7.680 7.910 8.147 8.391 8.643
Total 44.160 45.485 46.849 48.253 49.701
Fuente: Esta investigación – 2014
El primer año se toma el 3.69% del mercado de 41.280 kilogramos. Se observa en
el cuadro anterior que el primer año se venderán 44.160 unidades de producto con
un incremento anual del 3%.

En el cuadro siguiente se observan los precios proyectados a los 5 años de

evaluación del proyecto. El precio se obtiene del análisis de la competencia y
costos de producción y se incrementa año a año de acuerdo al índice de
inflación.El manejo de ventas se hará de contado y crédito a 15 días
La proyección de ventas se realiza teniendo en cuenta la proyección de precios
calculada a 5 años en base al índice de inflación, el cual se toma de las
proyecciones del Banco de la República.

Cuadro 46. Proyección de ventas del proyecto – precio por producto

Variables 2015 2016 2017 2018 2019
Macroeconómicas
Inflación 3,00% 3.01% 3.01% 3.01% 3.01%
Fuente: Banco de la república
2. Precio por producto (1)          
Producto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Trucha entera fresca por kilogramo 12.000 12.362 12.735 13.120 13.516

137
Trucha fileteada por kilogramo al vacio 18.500 19.058 19.634 20.226 20.837
Nugetts de trucha por libra 13.500 13.907 14.327 14.760 15.205
Trucha entera fresca por kilogramo al distrib 8.500 8.757 9.021 9.293 9.574
Trucha fileteada por kilogramo al distrib 13.600 14.010 14.433 14.869 15.318
Total 66.100 54.085 55.717 57.398 59.131
(1). Indique el precio de venta de cada uno de los productos para el primer año de operaciones del proyecto.
           
3. Unidades vendidas por producto (1)          
Producto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Trucha entera fresca por kilogramo 5.760 5.933 6.111 6.294 6.483
Trucha fileteada por kilogramo al vacio 1.920 1.978 2.037 2.098 2.161
Nugetts de trucha por libra 5.760 5.933 6.111 6.294 6.483
Trucha entera fresca por kilogramo al distrib 23.040 23.731 24.443 25.176 25.931
Trucha fileteada por kilogramo al distrib 7.680 7.910 8.147 8.391 8.643
Total 44.160 45.485 46.849 48.253 49.701
(1). Indique para cada uno de los años de proyección las metas de ventas en cantidades de producto por unidad de
producción.
           
4. Presupuesto de ventas (1)          
Producto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Trucha entera fresca por kilogramo 69.120.000 73.344.773 77.825.277 82.575.023 87.621.676
Trucha fileteada por kilogramo al vacio 35.520.000 37.697.416 39.993.545 42.434.387 45.027.806
Nugetts de trucha por libra 77.760.000 82.512.869 87.553.436 92.896.900 98.574.386
Trucha entera fresca por kilogramo al distrib 195.840.000 207.801.433 220.495.930 233.962.564 248.251.842
Trucha fileteada por kilogramo al distrib 104.448.000 110.822.761 117.588.207 124.765.165 132.390.771
Total 482.688.000 512.179.252 543.456.396 576.634.039 611.866.480
Fuente: Esta investigación – 2014

2.1.6 Concepto del Producto. Se presenta a continuación el portafolio de

productos que se ofrecerán en TRUCHANAR.

CONCEPTO DEL PRODUCTO Ó SERVICIO:

Producto: TRUCHA ARCOIRIS
NOMBRE CIENTIFICO: Oncorhynchus mykiss.
PESO: talla comercial en 250gr-1000gr
COLOR: salmonada o pigmentada.
INFORMACION NUTRICIONAL: contenido proteínas 60% ácidos grasos no
saturados 6%.
TEXTURA: normal
 
La trucha arco iris es un pez bastante susceptible a las fluctuaciones y deterioro
de la calidad del agua en condiciones intensivas y super-intensivas, por
consiguiente requiere de un volumen constante y una buena calidad de agua para
su normal desarrollo.
 
La clasificación científica consiste en su pertenencia a la familia de los Salmónidos
dentro del orden de los Salmoniformes. La trucha arco iris se clasificaba antes
como Salmo gairdneri, pero tras recientes revisiones sistemáticas se ha propuesto
para esta especie el nuevo nombre científico de Oncorhynchus mykiss.

138
 
Sus características la han convertido en un renglón importante dentro del sector
acuícola en el departamento. Llegó a Europa hacia el año 1.880, y a Colombia en
el año de 1939, con amplia, distribución en el territorio nacional, especialmente
hacia las zonas frías como Cundinamarca, Antioquia, el viejo Caldas, Santander y
la zona de Nariño.
La procedencia es del oeste de Estados Unidos y se caracteriza por presentar una
banda rosada en los dos lados. Esta especie está muy introducida en todo el
mundo y en Europa se cría en las piscifactorías; es quizá el pez de agua dulce
más común y más vendido en sus mercados.
 
Las truchas han demostrado muy buena adaptabilidad a las calidades de agua y
temperaturas en algunas regiones del país y actualmente en Colombia existen
más de 50 granjas industriales. Antioquia, Cundinamarca, Risaralda, Cauca,
Santander y Nariño son las zonas de mayor desarrollo, en cuanto a tecnología y
volúmenes de producción.
Es un producto de consumo directo y muy nutritivo para la dieta diaria de las
personas, posee proteína digerible al 45%; por pertenecer la trucha a la familia
de los salmónidos, contiene los ácidos grasos del tipo omega 3 (son grasas no
saturadas), la presentación es en bandejas de icopor forradas en plástico,
también en bolsas plásticas transparentes para que el consumidor observe el
producto, se empaca de tres hasta cuatro unidades en kilo, también con empaque
al vacio, algunos casos fileteada; según el gusto del cliente; siempre se deben
mantener refrigeradas.
 
La mortalidad observada está comprendida entre el 8,45% y 11,15%, dependiendo
de las condiciones ambientales y de estrés que tenga la trucha.
 
Cuadro 47. Características técnicas de la trucha
 
Trucha en fresco 1 kg presentación Filete
CARACTERÍSTICAS
empaque al vacio y nugetts de trucha
La trucha es un alimento muy popular
perteneciente al grupo de los pescados
semigrasos, sumamente nutritivo y de fácil
preparación que suele ser ingrediente
estrella en dietas para bajar de peso
BENEFICIO BÁSICO
gracias a su bajo contenido en grasas.
Encontramos en su composición Vitamina
A y Vitaminas del grupo B, como B1, B2 y
B3. En cuanto a los minerales presenta
Potasio, Hierro, Magnesio, Fosforo y Cinc
BENEFICIO Equilibra el sistema nervioso, desarrolla la
COMPLEMENTARIO masa muscular, regulariza el transito

139
 intestinal, fortalece el sistema óseo y
dental, favorece el sistema inmunológico,
actúa como laxante, preserva los tejidos,
funciona como previsor de infecciones y
desarrolla la visión, entre otros beneficios.
Producto: TRUCHA ARCOIRIS
NOMBRE CIENTIFICO: Oncorhynchus
DENOMINACIÓN: mykiss.
PRESENTACIÓN PESO: talla comercial en 250gr-1000gr
CARACTERÍSTICAS COLOR: salmonada o pigmentada.
FÍSICAS INFORMACION NUTRICIONAL:
NIVEL DE CALIDAD contenido proteínas 60% ácidos grasos no
saturados 6%.
TEXTURA: normal
Afiches informativos sobre las
propiedades nutricionales de la trucha,
SERVICIO PRE-VENTA para exhibir en los puntos de venta así
INFORMACIÓN como también los números de contactos
PLAZOS DE ENTREGA de la empresa para realizar pedidos y su
GARANTÍA imagen corporativa, la garantía radica en
ASISTENCIA TÉCNICA el consumo de producto en fresco, el
SERVICIO POST- VENTA servicio post venta está en la utilización
MANTENIMIENTO de un buzón de sugerencias, como en la
aplicación de encuestas de satisfacción
cliente intermediario
 

Cuadro 48. Portafolio de productos

Ficha Técnica del Producto o Servicio

FACTOR DESCRIPCION
Nombre científico Oncorhynchus mykiss
Denominación del Trucha entera en fresco
producto
Presentación 1 kg, 250 a 350 gramos cada trucha. Empaque en bolsa
plástica. Ficha técnica del producto e información de la
empresa impresa.

140
 Composición

Características
físicas

Características
químicas

Características
microbiológicas

Condiciones de El producto es transporte en bolsa plástica y bajo

transporte y condiciones de calidad, refrigeración e higiene.
almacenamiento
Vida útil del 7 días
producto
Imagen del
producto

Precio $8.500 al distribuidor

$12.000 al consumidor

FACTOR DESCRIPCION

141
 Nombre Oncorhynchus mykiss
científico
Denominación Trucha (fileteada) por kilogramo
del producto
Presentación Empaque al vacio
Composición

Características
físicas

Características
químicas

Características
microbiológica
s

Condiciones de El producto es transporte en empaque al vacio y

transporte y papel plástico adhesivo y bajo condiciones de
almacenamient calidad, refrigeración e higiene.
o
Vida útil del 45 días
producto

142
 Imagen del
producto

Precio $18.500 al consumidor

$13.600 al distribuidor

La llamada trucha arco iris, cuyo nombre científico es Oncorhynchus

mykiss, es un pez que pertenece al grupo de los salmónidos originarios
de América del Norte, en nuestro país, su distribución natural abarca las
corrientes de aguas frías y cristalinas de las zonas montañosas más
altas, llega a Colombia en el año de 1939 y desde allí hasta la fecha se
han creado más de 87 granjas industriales Hoy en día esta especie
ocupa el cuarto renglón en importancia en la acuicultura comercial.

FACTOR DESCRIPCION
Denominaci Nugetts de trucha por libra . Producto elaborado a partir
ón del de carne de pescado, vísceras y huesos de la trucha,
producto miga de pan, sal, especies, condimentos y estabilizante.
Preparación: freir en aceite por 3 minutos a 160º C

Presentació Libra que incluye 18 nugetts aproximadamente de 27.2

n gramos. Empaque en polietileno.

143
Composición

Característic
as físicas
Característic
as químicas

Característic
as
microbiológi
cas

144
Condiciones
de
transporte y
almacenami
ento

Vida útil del 120 días

producto
Imagen del
producto

Precio $13.500 al distribuidor

Libra que incluye 18 nugetts aproximadamente de 27.2

gramos.

Se presente a continuación la propuesta de imagen corporativa de la empresa.

Gráfica 44. Propuesta imagen corporativa

Fuente: Esta investigación

145
2.1.7 Estrategia De Distribución. Se utilizará un canal directo e indirecto de
distribución, donde la empresa en el local físico establece contacto directo con el
consumidor mediante la atención de sus pedidos.

Gráfica 45. Canales de distribución de TruchaNar

C
E O
M N
P S
R U
E M
S I
A D
CANAL 1 O
R

CANAL 2 F
I
N
Distribuidor A
ma L

Fuente: Esta investigación – 2014

Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores): Este

tipo de canal no tiene ningún nivel de intermediarios, por tanto, el productor o
fabricante desempeña la mayoría de las funciones de mercadotecnia tales como
comercialización, transporte, almacenaje y aceptación de riesgos sin la ayuda de
ningún intermediario.

Canal Directo o Canal 2 (del Productor o Fabricante a distribuidor y a los

Consumidores): Este tipo de canal tiene un nivel de intermediarios, por tanto, el
productor o fabricante distribuye a las pesqueras o almacenes de cadena,
restaurantes y estos a su vez al consumidor.

En un único caso se venderá el producto a través de la asociación de productores

acuícolas de Nariño ACUINAR a una empresa antioqueña que tiene
requerimientos de 20 toneladas mes.
Se alquilará un vehículo refrigerado por dos días al mes para la entrega del
producto a distribuidores, restaurantes y consumidor final por pedido, el cual tiene
un costo de $500.000 mensual.

146
 Gráfica 46. Canales de distribución

Fuente: Esta investigación

La distribución es una de las partes importantes del plan de mercadotecnia y

consiste en determinar los métodos y los medios que se usarán para hacer que el
producto llegue a su mercado. Estos ocurren a través de:
a. Intermediarios.- El intermediario es una persona o negocio que opera como
enlace entre los productores y los consumidores finales o usuarios industriales. Es
decir, son el nexo entre el productor y su mercado meta.
b. Canales de distribución.- El canal de distribución de un producto, es la ruta que
sigue el título de propiedad de este último conforme pasa del productor al
consumidor final o al usuario industrial.
 
PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Canal directo:
Productor-consumidor.- No existen intermediarios que intervengan en el proceso.
Sus modalidades más comunes son:
- Venta domiciliaria
- Venta por correo
- Venta por portal web
- Venta en tiendas del productor
Nivel uno:
Productor-minorista-consumidor.-

147
El minorista puede ser también un agente en mercados industriales.
Nivel dos:
Productores-mayoristas-minoristas-consumidores.- Constituye una de las formas
de canal más utilizadas, la cual consta de dos intermediarios.
Nivel tres:
Productores-agentes-mayoristas-minoristas-consumidores.- Estos canales son
más utilizados. Aunque no son los únicos. Pueden existir canales de mayor
longitud.

Cuadro 49. Estrategia de distribución

 
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION MARQUE X
VENTA AL DETAL  X
TIENDA A TIENDA  
VENTA POR MAYOR  X
MARCAS PROPIAS PARA HIPERMERCADOS  
PEDIDOS POR TELEFONO  X
PUNTOS DE VENTA PROPIOS  
RED DE DISTRIBUCION PROPIA  X
A DOMICILIO X
PEDIDOS POR INTERNET  x
OTROS:  

Sistema de distribución del producto.

 
SISTEMA DE DISTRIBUCION DIRECTO
El personal de la empresa está capacitado para atender en la planta de
producción a los clientes directos, ofreciéndoles precios favorables ahorrándoles
el incremento de transporte y comisión por venta del producto
 
SISTEMA DE DISTRIBUCION INDIRECTO.
Este se hará a través de los intermediarios tales como: puntos de distribución de
pescado, restaurantes, hoteles y comerciantes de trucha, generando empleo y
divisas para la población implicada, en este caso el precio al consumidor final se
le incrementara por desplazamiento, comisiones, valor agregado y los que se
beneficiaran serán los intermediarios, creando una cadena de comercialización
de la trucha que genera trabajo e ingresos para sus participantes.
 
La distribución a través de los intermediarios es muy importante para mantener el
producto a disposición del consumidor en el momento que lo desee; además
permite canalizar el mercado aprovechando la trayectoria y posesión de los

148
 comerciantes distribuidores de pescado de la ciudad moviendo volúmenes
mayores a menor esfuerzo para la empresa
 
En plaza:
 
• En los supermercados como Alkosto, Éxito, Metro, Abraham Delgado y Amorel
se buscara el ingreso de la marca TRUCHANAR para promocionar su producto.
• Se gestionaron alianzas estratégicas con restaurantes, hoteles, para dar a
conocer las nuevas presentaciones con la ayuda de afiches ilustrativos y
degustaciones.
• Se desarrollaron actividades de merchandising con impulsadoras y
degustaciones en los supermercados de la ciudad.
• Se buscara la participación en ferias y eventos como carnavales de Pasto y
reuniones de colonias Nariñenses, para dar a conocer el producto.

2.1.8 Estrategia de precios. La determinación y fijación de precios del producto

se hará con base en los costos de producción que tendrá la puesta en marcha del
presente proyecto y el cliente pagara el costo de oportunidad de tener un producto
en el mercado; se obtendrán del estudio financiero. El precio se fijara de tal
manera que permita mantener un precio competitivo en el mercado y para esto se
buscara cada oportunidad de reducir costos en la cadena sin quitarle valor al
producto.

El precio que tendrá el producto del proyecto para el consumidor final será el
mismo que está establecido en el Departamento el kilo de trucha tiene un precio
de $12.000 para el consumidor final. Después de establecido el costo de
producción, existen unos márgenes de comercialización para mayorista, minorista
y consumidor final.
El precio de lanzamiento del producto es el que rige en el mercado, con algunas
promociones o presentación del producto en kilogramo o por compra en volumen.
 
Se pueden establecer diferentes condiciones de pago de acuerdo al tipo de
comprador (mayorista, minorista, independiente, etc.) como también de acuerdo a
los volúmenes y frecuencia de compra de acuerdo a las característicos de cada
cliente.
 
Dichas modalidades de pago podrían contemplar como garantía de cumplimiento
libranza, letras de cambio y facturas entre otras, que existen en la legislación
vigente; Pero la modalidad de pago que predomina en el proyecto siguiendo el
análisis; conviene el efectivo.
 
Para definir el precio, primero se calcularon los costos de producción, luego se
establece la diferencia entre el precio en el mercado y costo, o sea el margen de

149
utilidad; entonces se suma el costo del producto más el margen de utilidad y nos
da el precio de venta.
 
El impuesto a las ventas, el transporte y todos los requerimientos de ley se deben
calcular dentro del costo del producto.
 
Cuadro 50. Estrategia de precio
MARQUE
ESTRATEGIAS DE PRECIO
X
MARGEN SOBRE ESTRUCTURA DE COSTOS x 
PROMEDIO DE PRECIOS DE PRODUCTOS DE LOS
x 
COMPETIDORES
POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO x

Por parte de TRUCHANAR se ofrecerán descuento a los clientes que adquieran el

producto de forma permanente y con volúmenes comprendidos entre superiores a
100 Kg.  
 
Se utilizara la factura de venta como letra de cambio para ejecutar los cobros a
los clientes mayoristas como puntos de venta restaurantes, hoteles y distribuidoras
pesqueras de la ciudad.
 
 
En cuanto al precio:
• Se efectuaran descuentos especiales por volumen de venta y forma de pago.
• Con la ayuda publicitaria el precio del producto se justificara por sus ventajas en
la preparación inmediata, conservación en casa, contenido nutricional y
oportunidad en el mercado
 
Estimación De Precio De Venta: Los precios de los productos están basados en
los siguientes costos de material, costos de operación y anticipo de ganancias:

Cuadro 51. Estimación del precio de venta

 
Producto Precio Costos Costo CIF Total Utilidad % margen de
MP MO costos utilidad
Trucha entera fresca por 12.000 4.450,0 1.333,05 280,7 6.063,7 5.936,23 49,5%
kilogramo 2
7
Trucha fileteada por 18.500 5.625,0 2.666,10 561,4 8.852,5 9.647,46 52,1%
kilogramo al vacio 4
4
Nugetts de trucha por 13.500 6.107,5 1.999,58 421,0 8.528,1 4.971,84 36,8%
libra 8
6
Trucha entera fresca por 8.500 4.450,0 1.333,05 280,7 6.063,7 2.436,23 28,7%
kilogramo al distrib 2

150
 7
Trucha fileteada por 13.600 5.625,0 2.666,10 561,4 8.852,5 4.747,46 34,9%
kilogramo al distrib 4
4

Precio de lanzamiento
La empresa, comercializara los cinco principales productos al siguiente precio y un
incremento de acuerdo al índice de inflación establecido por el Banco de la
república. Se espera que el precio sea aceptado decididamente por el consumidor
adquiriendo rápidamente el producto y creciendo a una tasa igual a las
expectativas inflacionarias.

Cuadro 52. Proyección de Precios

2. Precio por producto (1)          
Producto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Trucha entera fresca por kilogramo 12.000 12.362 12.735 13.120 13.516
Trucha fileteada por kilogramo al vacio 18.500 19.058 19.634 20.226 20.837
Nugetts de trucha por libra 13.500 13.907 14.327 14.760 15.205
Trucha entera fresca por kilogramo al distrib 8.500 8.757 9.021 9.293 9.574
Trucha fileteada por kilogramo al distrib 13.600 14.010 14.433 14.869 15.318
Total 66.100 54.085 55.717 57.398 59.131
Fuente: Esta investigación

La proyección se realizó con relación a las expectativas inflacionarias para el país

durante los próximos cinco años. Se fija un precio de la trucha entera fresca por
kilogramo al consumidor final en $12.000, trucha fileteada por kilogramo al vacio
en $18.500, nugetts de trucha por libra en 13.500, trucha entera por kilogramo al
distribuidor en $8.500 y fileteada por kilogramo al vacio al distribuidor en $13.600.

Punto de equilibrio
El punto de equilibrio se entiende como el punto de ventas donde no se obtienen
ni pérdidas ni ganancias. En el siguiente cuadro se presenta el punto de equilibrio.

Cuadro 53. Punto de equilibrio

Punto de equilibrio en Unidades      
Producto Cantidad Precio Ingresos
Trucha entera fresca por kilogramo 3.026 12.000 36.313.706
Trucha fileteada por kilogramo al vacio 1.009 18.500 18.661.210
Nugetts de trucha por libra 3.026 13.500 40.852.919
Trucha entera fresca por kilogramo al distrib 12.105 8.500 102.888.834
Trucha fileteada por kilogramo al distrib 4.035 13.600 54.874.045
Total 23.200   253.590.714

Fuente: Esta investigación

151
La empresa debe producir y vender 23.200 unidades que corresponde a $ 253.590.714
anuales, para lograr cubrir los costos con los ingresos obtenidos por la venta de
este producto.

2.1.9 Estrategia de Promoción. Las diferentes promociones serán diseñadas

para nichos del mercado en relación a la preferencia estarán basadas sobre la
cantidad de compra de los mismos, es decir descuentos por volumen fijos y
permanentes. También se pueden considerar promociones para fechas especiales
como día de la madre, día del padre, navidad, semana santa, entre otros en donde
se ofrecerían paquetes promocionales y descuentos especiales.
 
La atención a clientes especiales, es la calidad en el servicio, la presentación del
producto, el cumplimiento en la entrega del pedido. Dentro las estrategias para
motivar la venta, se entregarán recetas para preparar el producto. El cubrimiento
geográfico inicial es el abastecimiento del producto a los consumidores vecinos de
la sede del proyecto y la expansión es a los municipios cercanos.

Cuadro 54. Estrategia de promoción

MARQUE
ESTRATEGIAS DE PROMOCION
X
1 TRUCHA MAS POR KILO (superior a 5 kilos) x 
MENUDEO HASTA 5 KILOS x
PUERTA A PUERTA  
VENTA EN CORREO ELECTRONICO x 
OBSEQUIO CON EL PRODUCTO  
PAGINAS AMARILLAS x 
OTROS  
 

Promoción De Ventas
 
El sistema de promocionar la Trucha estará a cargo del asesor de ventas
mediante eventos de publicidad, degustaciones del producto en centros
comerciales y supermercados, ofreciendo el producto con recetas variadas de la
gastronomía.
 
La promoción:
 
• Se recomendara informar por los medios de comunicación como la radio,
periódico, televisión, pantallas led sobre la nueva marca TRUCHANAR en el
mercado.

152
• Elaborar afiches, carteleras, pendones, folletos y volantes en los cuales se
resalte el valor nutritivo de la trucha comparada con el de otras carnes.
• Diseñar la página Web, para realizar mercadeo electrónico y construir una base
de datos que permita implementar estrategias de mercadeo relacional teniendo en
cuenta las fechas especiales de celebración de los clientes.

Cuadro 55. Estrategia de promoción

Acción Justificación Frecuencia Unidades Costos
(mes) (mes)

Degustaciones a Busca motivar laPeriodo de500 pasa200.000

consumidores compra y penetrarlanzamiento ( docebocas 10
finales el mercado meses de inicio degramos de
actividades) los nugettts
de trucha y
trucha
fileteada

Degustaciones a Es una manera deDos meses iniciales 200 pruebitas

clientes lograr que el cliente de 5 gr ($100)
pruebe y conozca el c/u
producto.
5 Doc

Las redes sociales seCreación de grupo de 0

convierten en unaforma permanente
Uso de redes
excelente herramienta
sociales
de promoción

TOTAL: (12meses) $2.400.000

Fuente: Esta investigación
Degustaciones: para introducir el producto nuevo en el mercado, se realizaran
degustaciones o pruebitas gratis en diferentes establecimientos comerciales
reconocidos de la Ciudad de Pasto donde los consumidores frecuentan para la
compra de alimentos; en horas de alta afluencia de público.
Estrategias de ventas:
 Entrega en los principales puntos de venta un exhibidor con el logo de la
empresa y donde solamente se exhiba este producto.
 Afiches que destaquen las cualidades del producto.

153
 Campaña publicitaria en radio, pantallas led y televisión comunitaria.
 Manejo de precios promocionales en el momento de lanzar el producto al
mercado.

Mediante la promoción se buscará estimular la compra del consumidor y

constituirá a la vez un apoyo para la venta y comercialización de los productos de
Truchanar de igual forma apoyará también la publicidad que se emplee. Los
objetivos principales para la promoción serán posicionar la marca en el mercado
mediante la aceptación de este nuevo producto y ser un apoyo promocional
mediante anuncios locales, estimulando a las personas a que prueben el producto
y lo sigan comprando. Como incentivos promocionales se ofrecerán muestras
gratis.

2.1.10 Estrategia de Comunicación. La estrategia que se emplea para

comunicar la existencia de la empresa se detalla a continuación:  

Afiches: el medio para promocionar el producto es el afiche que se caracterizará

por ser poli cromático, con el logo de la empresa y asociado al empaque del nuevo
producto, este será entregado en los puntos de venta de la ciudad
La Radio: es otro medio publicitario escogido para el lanzamiento del producto de
la empresa TRUCHANAR.

Después de visitar tres emisoras de FM se pudo constatar que la mejor opción

para contratar publicidad radial es TROPICANA STEREO, por presentar el menor
costo por mil ($29.30oo), el mayor número de impactos y el mejor rating.
En cuanto a emisoras de A.M. en la ciudad de Pasto, se visitó dos emisoras del
medio, dando mejores resultados en cuanto a costos y cobertura RADIO RELOJ
de CARACOL, la cual nos ofrece un costo por mil de $22.9oo, mayor número de
impactos, y tiene mejor rating.
Otra forma que emplearemos para dar a conocer la empresa es mediante
endomarketing, es decir, concientizando al personal que labora en la empresa de
los beneficios de nuestro producto y del éxito de él en el mercado para su
estabilidad laboral; con esto se pretende lograr a través del llamado “referidos”,
dar a conocer la empresa y sus productos.
También se planea realizar Marketing viral mediante acciones de divulgación a
través de las redes sociales en Internet, enviar correos electrónicos a nuestros
conocidos y referidos con la información referente a nuestra empresa.
Periódicamente realizar actividades de presentación del producto en diferentes
eventos comerciales y recreativos, de la ciudad donde se pretende introducir el
producto. Se participara en programas de emprendimiento, ferias, eventos
promocionales y ruedas de negocios organizados por entidades como la Cámara
de Comercio de Pasto, Corporación Incubadora de Empresas CIEN, las diferentes
instituciones educativas y Universidades de la Ciudad, y el SENA; con el fin de dar

154
a conocer el producto y recolectar información acerca de la percepción del
consumidor hacia el producto y la empresa, además de buscar oportunidades de
negocio.
Con relación a la publicidad de los medios se realizara un presupuesto para emitir
nuestra imagen en medios que se menciona a continuación.

Cuadro 56. Estrategia de comunicación

 
MARQUE
ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN
X
RADIO x 
PRENSA  X
TELEVISION  X
PAGINA INTERNET  x
PAGINAS AMARILLAS  x
TELEVISION POR CABLE  x
PANTALLAS LED  X
PORTAFOLIO DE SERVICIOS O PRODUCTOS  x
RECOMENDACIÓN CLIENTE A CLIENTE  x
PUERTA A PUERTA  x
REDES SOCIALES X

Cuadro 57. Estrategia de comunicación

Actividad Justificación Unidades Costos y frecuencia

Radio Dar a conocer la empresa y2 meses a un 600.000 (año)

el producto. Durante los dosprecio de
primeros meses de$300.000 con 15
lanzamiento de la empresapautas diarias.
se contratará el servicio
mensual.

Afiches Estos crean recordación1250 1.000.000

entre los clientes y
( Año)
consumidor final.

Tarjeta de presentación Desarrollan la labor1000 100.000

comercial de la empresa.
(año)

Flayers Estos contienen información1000 100.000

detallada de la empresa,
(año)
para crear reconocimiento
entre el público en general

Pendón empresarial Para ferias y eventos1 100.000

155
 especiales

Publicidad viral 200.000

Creación un sitio web y Actualmente todo el mundo1 800.000 anual

uso de redes sociales accede a la internet en
para difusión del producto busca de información

Pantallas led Divulgar la información de la4 meses 1.200.000

empresa

Aviso externo Para resaltar la ubicación1 700.000

de la empresa

TOTAL 4.800.000
Fuente: Esta investigación

2.1.11 Estrategias de Servicio. El desarrollo y fortalecimiento de una relación

positiva entre la empresa y los compradores es crucial para la estabilidad de
cualquier empresa fundada bajo los parámetros de servicios de extensión
eficientes (postventa), suministro oportuno de apoyo logístico, y nexos de buena
comunicación los cuales juegan todos un rol central en este proceso. Para la
empresa el cliente es lo más importante, ya que de ellos depende el éxito de la
empresa.

Con referencia a lo anterior la empresa trabajara en los siguientes parámetros:

A. Garantía y Servicio Post-Venta
La empresa repondrá todos los productos que no cumplan las especificaciones de
entrega o que no cumplan con la calidad del producto y con las características
esperadas por parte del consumidor o comercializador. La reposición antes
mencionada, se realizará en el establecimiento o residencia ya sea del
comercializador o consumidor final, sin que se incurra por parte de los últimos en
costos adicionales al de compra del producto.
 La empresa brindara capacitación a los empleados para que estos den a
conocer los beneficios que brinda el producto a los consumidores finales.
 La empresa recibirá todas las inquietudes, quejas o reclamos que se presenten
en cuanto a la calidad del producto y dará pronta y satisfactoria respuesta a
cada una de ellas dependiendo de su grado de urgencia y prioridad.
 Excelente atención al cliente, capacitando al personal de ventas.
 Personal calificado para la atención clientes
 Realizar encuestas de satisfacción del cliente permanentemente, esta es una
herramienta clave para preguntarle al cliente sobre la percepción que tiene
este hacia la empresa y los productos, afianzando las relaciones entre el

156
 productor y los consumidores y así lograr un mejor posicionamiento en el
mercado de la empresa.
 Se creara una base de datos para los clientes, quienes serán codificados y se
les realizara un seguimiento constante que permita determinar su perfil, medir
el nivel de satisfacción con el producto.

Cuadro 58. Estrategias de servicio

LAS ESTRATEGIAS DE SERVICIO AL CLIENTE MARQUE X
CRM- CUSTOMER RELATTIONS MANNAGEMENT x 
SERVICIO A DOMICILIO x 
DETERMINACION DE LOS MOMENTOS DE VERDAD x
BUZON DE SUGERENCIAS x 
ESTABLECER ESTRATEGIAS DE AUDITORIA DEL
x 
SERVICIO
ESTRATEGIAS DE SICOLOGIA DEL CONSUMIDOR  x
OTRA  
 

 Ofrecimiento del servicio de suministro de carne de trucha en condiciones

estables de oferta tanto en calidad como en cantidad de producto con la firma
de un contrato con póliza cumplimiento como garantía (opcional)
 Programar dos (2) visitas los primeros tres meses a partir de la adquisición del
producto.
 Elaborar un cronograma de asistencia técnica para horario de la tarde en horas
de oficina.
 Implementar un buzón de sugerencias para los clientes con la cual se
alimentará de información vital para la empresa
 Diseñar un plan de trabajo por zonas para posibles domicilios.

2.1.12 Presupuesto de la mezcla de Mercadeo. El presupuesto de la mezcla de

mercadeo resume los costos de implementación de las estrategias de mercadeo
propuestas. Así:

 
Cuadro 59. Presupuesto de mercadeo
 
Actividad Justificación Unidades Costos y frecuencia

157
 Radio Dar a conocer la empresa y2 meses a un 600.000 (año)
el producto. Durante los dosprecio de
primeros meses de$300.000 con 15
lanzamiento de la empresapautas diarias.
se contratará el servicio
mensual.

Afiches Estos crean recordación1250 1.000.000

entre los clientes y
( Año)
consumidor final.

Tarjeta de presentación Desarrollan la labor1000 100.000

comercial de la empresa.
(año)

Flayers Estos contienen información1000 100.000

detallada de la empresa,
(año)
para crear reconocimiento
entre el público en general

Pendón empresarial Para ferias y eventos1 100.000

especiales

Publicidad viral 200.000

Creación un sitio web y Actualmente todo el mundo1 800.000 anual

uso de redes sociales accede a la internet en
para difusión del producto busca de información

Pantallas led Divulgar la información de la4 meses 1.200.000

empresa

Aviso externo Para resaltar la ubicación1 700.000

de la empresa

TOTAL 4.800.000

12. Presupuesto de Gastos de Ventas            

(1)
Rubro Vr. Total Total Total Total Total
Mensual Año1 Año2 Año3 Año4 Año5
Sueldos a empleados   13.728.00 14.142.32 14.569.15 15.008.87 15.461.85
0 6 7 0 4
Gastos de distribución 500.000 6.000.000 6.181.087 6.367.638 6.559.821 6.757.803
Publicidad 400.000 4.800.000 4.944.869 5.094.111 5.247.857 5.406.243
Gastos de representación   0 0 0 0 0
Gastos de viaje 200.000 2.400.000 2.472.435 2.547.055 2.623.928 2.703.121
degustaciones 200.000 2.400.000 2.472.435 2.547.055 2.623.928 2.703.121
Otros Gastos en ventas   0 0 0 0 0
Total   29.328.00 30.213.15 31.125.01 32.064.40 33.032.14
0 1 7 3 2

158
2.2 ESTUDIO TÉCNICO

El estudio técnico es una fase apoyada en la información obtenida en el estudio

del mercado, en este se desarrolla el núcleo del proyecto, ya que las demás
partes constitutivas giran en torno suyo. Es imprescindible saber si el proyecto es
técnicamente factible y en qué forma se pondrá en funcionamiento.

Este estudio involucra la definición de aspectos como tamaño, localización,

procesos de producción, infraestructura física y distribución de planta. Además
incluye la valoración económica de las anteriores variables tanto para la inversión
física como para la operación del proyecto.

2.2.1 Ficha Técnica Del Producto O Servicio. A continuación se presenta la

información de los productos ofrecidos donde se detalla la presentación y
características técnicas del producto.

Cuadro 60. Portafolio de productos

Ficha Técnica del Producto o Servicio

FACTOR DESCRIPCION
Nombre científico Oncorhynchus mykiss
Denominación del Trucha entera en fresco
producto
Presentación 1 kg, 250 a 350 gramos cada trucha. Empaque en bolsa
plástica. Ficha técnica del producto e información de la
empresa impresa.
Composición

Características
físicas

Características
químicas

159
 Características
microbiológicas

Condiciones de El producto es transporte en bolsa plástica y bajo

transporte y condiciones de calidad, refrigeración e higiene.
almacenamiento
Vida útil del 7 días
producto
Imagen del
producto

Precio $8.500 al distribuidor

$12.000 al consumidor

FACTOR DESCRIPCION
Nombre Oncorhynchus mykiss
científico
Denominación Trucha (fileteada) por kilogramo
del producto
Presentación Empaque al vacio
Composición

160
Características
físicas

Características
químicas

Características
microbiológica
s

Condiciones de El producto es transporte en empaque al vacio y

transporte y papel plástico adhesivo y bajo condiciones de
almacenamient calidad, refrigeración e higiene.
o
Vida útil del 45 días
producto
Imagen del
producto

Precio $18.500 al consumidor

$13.600 al distribuidor

La llamada trucha arco iris, cuyo nombre científico es Oncorhynchus

mykiss, es un pez que pertenece al grupo de los salmónidos originarios

161
de América del Norte, en nuestro país, su distribución natural abarca las
corrientes de aguas frías y cristalinas de las zonas montañosas más
altas, llega a Colombia en el año de 1939 y desde allí hasta la fecha se
han creado más de 87 granjas industriales Hoy en día esta especie
ocupa el cuarto renglón en importancia en la acuicultura comercial.

FACTOR DESCRIPCION
Denominaci Nugetts de trucha por libra . Producto elaborado a partir
ón del de carne de pescado, vísceras y huesos de la trucha,
producto miga de pan, sal, especies, condimentos y estabilizante.
Preparación: freir en aceite por 3 minutos a 160º C

Presentació Libra que incluye 18 nugetts aproximadamente de 27.2

n gramos. Empaque en polietileno.
Composición

Característic
as físicas
Característic
as químicas

162
Característic
as
microbiológi
cas

Condiciones
de
transporte y
almacenami
ento

Vida útil del 120 días

producto
Imagen del
producto

Precio $13.500 al distribuidor

Libra que incluye 18 nugetts aproximadamente de 27.2

gramos.

163
2.2.2 Descripción del proceso.

DIAGRAMA DE FLUJO DEL PROCESO

 Preparar las jaulas

 Compra y siembra de alevinos
 Alimentar hasta obtener la talla comercial.
 Desinfectar utensilios, lavaderos y equipos necesarios en el proceso de
cosecha de las truchas adultas.
 Cosechar.
 Eviscerar, lavar, secar, pesar, empacar en kilo de acuerdo a la
presentación, y almacenar en frío.
 Comercialización en fresco del producto.

Gráfica 47. Diagrama de flujo

Transporte y
comercialización

164
Para el primer año de operación se comercializará el producto en
presentacion en fresco, filete y empaque al vacio y los nugetts de
trucha.

Gráfica 48. Diagrama de flujo Nugetts

165
2.2.3  Necesidades y requerimientos. Se presentan a continuación las
necesidades y requerimientos del proyecto en términos de materias primas,
insumos, maquinaria y equipo, entre otros.

Cuadro 61. Requerimientos de Materias Primas por unidad de producto

Producto: Trucha entera fresca por kilogramo          
Unidad de Produccion Unidad Proyección de precios
(2):
Materia Prima e insumos Unidad Cantidad Valor Valor Valor Valor Valor
(3) Unitar Unitari Unitari Unitari Unitari
io o o o o
Año1 Año2 Año3 Año4 Año5
alevinos Alevin 4,00 300,0 309,05 318,38 327,99 337,89
Concentrado kg 1,20 2.500 2.575, 2.653, 2.733, 2.815,
,0 45 18 26 75
Bolsa plastica Unidad 1,00 150,0 154,53 159,19 164,00 168,95
sticker Unidad 1,00 100,0 103,02 106,13 109,33 112,63

Producto: Trucha fileteada por kilogramo al vacio          

Unidad de Produccion: Unidad Proyección de precios
Materia Prima e Unidad Cantidad Valor Valor Valor Valor Valor
insumos Unitario Unitario Unitario Unitario Unitario
Año1 Año2 Año3 Año4 Año5
Alevino alevin 4,00 300 309,05 318,38 327,99 337,89

166
Concentrado (Pigmento) Kg 1,30 2750 2.833,00 2.918,50 3.006,58 3.097,33
Bolsa empaque al vacio Unidad 1,00 750 772,64 795,95 819,98 844,73
Sticker Unidad 1,00 100 103,02 106,13 109,33 112,63

Producto: Nugetts de trucha por          

libra
Unidad de Produccion: Unidad Proyección de precios
Materia Prima e insumos Unidad Cantidad Valor Valor Valor Valor Valor
Unitari Unitario Unitario Unitario Unitario
o Año1 Año2 Año3 Año4 Año5
Alevino alevin 3,00 300 309,05 318,38 327,99 337,89
Concentrado (Pigmento) Kg 0,90 2750 2.833,0 2.918,5 3.006,5 3.097,3
0 0 8 3
Bolsa en empaque al vacio con Unidad 1,00 1400 1.442,2 1.485,7 1.530,6 1.576,8
impresión 5 8 2 2
Miga de pan gramos 250,00 2,8 2,88 2,97 3,06 3,15
Estabilizante gramos 5,00 60,0 61,81 63,68 65,60 67,58
Condimentos gramos 35,00 3,5 3,61 3,71 3,83 3,94
Especies gramos 3,00 70 72,11 74,29 76,53 78,84
Fuente: Esta investigación
Tecnología requerida. La tecnología especializada necesaria para los equipos,
hacen que la empresa sea competitiva marcando una condición de éxito, dada por
sus repercusiones sobre costes y diferenciación del producto. En la empresa se
contara con la siguiente maquinaria:

Gráfica 49. Parque flotante (30 jaulas flotantes) y lancha requerida

Fuente: Esta investigación – 2014

Gráfica 50. Infraestructura requerida sala de procesos

167
Gráfica 51. Mesas en acero inoxidable

Gráfica 52. Diferentes equipos

168
 Gráfica 53. Cuarto frio

Gráfica 54. Empacadora al vacio

Cuadro 62. Inversiones requeridas

169
16. Inversiones fijas (1)        
Rubro Unidad Cantidad Precio Total
1. TERRENOS Y CONSTRUCCIONES        
1.1 Terrenos Global 1,00 15.000.000 15.000.000
1.2 Adecuaciones 30 jaulas flotantes y sala de globlal 1 110.000.000 110.000.000
procesos
Subtotal       125.000.000
2. MAQUINARIA Y EQUIPOS Unidad Cantidad Precio Total
Embutidora Unidad 1 1.100.000 1.100.000
Cutter o mezcladora Unidad 1 2.500.000 2.500.000
Molino Unidad 3 1.000.000 3.000.000
Mesas en acero inoxidable Unidad 3 900.000 2.700.000
Cuarto frio Unidad 1 25.000.000 25.000.000
Herramientas menores Unidad 1 1.500.000 1.500.000
Empacadora al vacio unidad 1 7.000.000 7.000.000
Nazas, valdes y otros unidad 1 1.500.000 1.500.000
Lancha con motor unidad 1 9.000.000 9.000.000
Subtotal       53.300.000
3. MUEBLES Y ENSERES Unidad Cantidad Precio Total
Escritorio Unidad 1 250.000 250.000
Sillas Unidad 4 100.000 400.000
Archivador Unidad 1 200.000 200.000
Subtotal       850.000
4. EQUIPOS DE OFICINA Unidad Cantidad Precio Total
Computador Unidad 1 1.500.000 1.500.000
Impresora Unidad 1 350.000 350.000
Subtotal       0
Total       181.000.000
Fuente: Esta investigación – 2014
En el mercado regional, nacional e internacional existen proveedores para este
tipo de agroindustria, con diferentes capacidades y precios.

Distribución de planta. Es importante anotar que la distribución de los espacios

del parque flotante y la sala de procesos adecuado a las necesidades de la
empresa.

Gráfica 55. Distribución de planta parque flotante

170
30 jaulas flotantes para la producción de 4 toneladas mensuales de trucha.
Fuente: Esta investigación – 2014
Gráfica 56. Distribución de planta sala de procesos

171
Capacidad instalada. Según el estudio de mercado hay que producir 44.160
unidades de producto en el primer año y con ello generar unas ventas de $
482.688.000, para completar un ciclo productivo. La maquinaria descrita tiene la
capacidad de producción requerida para garantizar esta producción. La capacidad
instalada aprovechada se encuentra descrita en la Cuadro anterior.
La capacidad instalada que proponemos en este plan de negocio para la empresa
será la adecuada para obtener un máximo de producción que se pueda obtenerse
con los equipos, para reducir los costos y elevar al máximo las utilidades. 
Cuadro 63. Capacidad instalada
Capacidad de producción por No. Kilos % No. Kilos No. Unidades
jaula en ciclo producidos mortalidad producidos de producto
anuales - 12% anuales
30 jaulas

800 kilogramos 48000 5760 42240 44160

2.2.4 Macro - micro localización

Gráfica 57. Macro localización – San Juan De Pasto

172
 Fuente: Departamento de Nariño

San Juan de Pasto es una ciudad de Colombia, capital del departamento de

Nariño y cabecera del municipio de Pasto. La ciudad ha sido centro administrativo
cultural y religioso de la región desde la época de la colonia. Es también conocida
como «Ciudad sorpresa de Colombia.

Micro localización. Una buena localización del parque flotante es la vereda

Motilon en el corregimiento el Encano a 15 minutos del pueblo.
Para obtener una buena micro localización se realiza el cálculo del mejor sitio a
través de la matriz de selección de micro localización donde se califican diferentes
factores en tres sitios estratégicos. En la calificación se obtiene que el Motilon
presenta un atractivo de 4 puntos, frente a 3.2 de Santa Rosa y 3.1 de Santa
Teresita.

Cuadro 64. Matriz selección micro localización

Ponderació Motilon Santa Rosa Santa Teresita

Factores n Calificación Total Calificación Total Calificación Total
         Perspectiva de
desarrollo y mercado 0,2 4 0,8 3 0,6 4 0,8
         Disponibilidad
de materia prima.  0,1 4 0,4 3 0,3 3 0,3
         Costo del
terreno. 0,1 4 0,4 3 0,3 2 0,2
         Facilidades de 0,1 4 0,4 3 0,3 3 0,3

173
transporte y vías de
comunicación
adecuadas.
         Disponibilidad
de servicios públicos. 0,1 4 0,4 4 0,4 4 0,4
         Disponibilidad
de mano de obra
calificada y no
calificada. 0,1 4 0,4 4 0,4 4 0,4
Zona estratégica
para la producción
de trucha 0,2 4 0,8 3 0,6 2 0,4
         Disponibilidad
de servicio de
transporte. 0,1 4 0,4 3 0,3 3 0,3
Total 1   4   3,2   31
Fuente: Esta investigación

TRUCHANAR,  se ubicara  en el Departamento de Nariño, municipio de Pasto,  en

la vereda Motilon, ubicado  al sur del municipio de Pasto, Posee  importantes
ventajas para el montaje de la empresa.

2.2.5 Costos unitarios de producción. Se presenta a continuación el resumen

de costos unitarios de producción por cada producto donde se muestra el costo de
materias primas e insumos, mano de obra y CIF.

Cuadro 65. Resumen costos unitarios de producción

Costos Unitarios Materia

Prima
Costo Materia Prima Trucha $/
entera fresca por kilogramo unid. 4.450 4.584 4.723 4.865 5.012
Costo Materia Prima Trucha $/
fileteada por kilogramo al vacio unid. 5.625 5.795 5.970 6.150 6.335
Costo Materia Prima Nugetts $/
de trucha por libra unid. 6.108 6.292 6.482 6.677 6.879
Costo Materia Prima Trucha
entera fresca por kilogramo al $/
distrib unid. 4.450 4.584 4.723 4.865 5.012
Costo Materia Prima Trucha $/
fileteada por kilogramo al distrib unid. 5.625 5.795 5.970 6.150 6.335
Costos Unitarios Mano de
Obra
Costo Mano de Obra Trucha $/
entera fresca por kilogramo unid. 1.333 1.333 1.334 1.334 1.334
Costo Mano de Obra Trucha $/ 2.666 2.667 2.667 2.668 2.668

174
fileteada por kilogramo al vacio unid.
Costo Mano de Obra Nugetts $/
de trucha por libra unid. 2.000 2.000 2.000 2.001 2.001
Costo Mano de Obra Trucha
entera fresca por kilogramo al $/
distrib unid. 1.333 1.333 1.334 1.334 1.334
Costo Mano de Obra Trucha $/
fileteada por kilogramo al distrib unid. 2.666 2.667 2.667 2.668 2.668
Costos Variables Unitarios
Materia Prima (Costo $/
Promedio) unid. 4.921,6 5.070,2 5.223,2 5.380,8 5.543,2
Mano de Obra (Costo $/
Promedio) unid. 1.709,8 1.710,1 1.710,4 1.710,7 1.711,0
$/
Materia Prima y M.O. unid. 6.631,4 6.780,3 6.933,6 7.091,6 7.254,3
Otros Costos de
Fabricación
15.900.00 16.379.87 16.874.24 17.383.52 17.908.17
Otros Costos de Fabricación $ 0 9 2 5 8
Costos Producción
Inventariables
217.339.2 230.616.9 244.701.1 259.640.6 275.504.0
Materia Prima $ 00 54 63 87 60
75.504.00 77.782.79 80.130.36 82.548.78 85.040.19
Mano de Obra $ 0 3 2 3 5
292.843.2 308.399.7 324.831.5 342.189.4 360.544.2
Materia Prima y M.O. $ 00 46 25 70 56
11.285.00 11.285.00 11.285.00 11.285.00 11.285.00
Depreciación $ 0 0 0 0 0
Agotamiento $ 0 0 0 0 0
304.128.2 319.684.7 336.116.5 353.474.4 371.829.2
Total $ 00 46 25 70 56
Margen Bruto $ 36,99% 37,58% 38,15% 38,70% 39,23%
Fuente: Esta investigación – 2014

2.2.6 Plan De Producción. Se presenta el número de unidades mensuales que

se produce por parte de la empresa proyectado a 5 años, cifras que coinciden con
el plan de ventas y se tienen en cuenta los inventarios.

Cuadro 66. Plan de producción

Nombre del Trucha entera fresca por kilogramo
Producto o
Servicio:

PERIODOS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ventas 5.760 5.933 6.111 6.294 6.483
(unidades)

175
Inv. Incial 0 16 16 17 17
Producto
Terminado

Inv. final 16 16 17 17 18
Pdto.
Terminado
Producción 5.776 5.933 6.112 6.294 6.484
(unidades)
PERIODOS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Cant. Mes 1 481 494 509 524 540
Cant. Mes 2 481 494 509 524 540
Cant. Mes 3 481 494 509 524 540
Cant. Mes 4 481 494 509 524 540
Cant. Mes 5 481 494 509 524 540
Cant. Mes 6 481 494 509 524 540
Cant. Mes 7 481 494 509 525 540
Cant. Mes 8 481 495 509 525 540
Cant. Mes 9 481 495 509 525 540
Cant. Mes 10 481 495 510 525 541
Cant. Mes 11 481 495 510 525 541
Cant. Mes 12 485 495 511 525 542
Total
5.776 5.933 6.112 6.294 6.484
Nombre del Trucha fileteada por kilogramo al vacio
Producto o
Servicio:

PERIODOS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ventas 1.920 1.978 2.037 2.098 2.161
(unidades)
Inv. Incial 0 5 5 6 6
Producto
Terminado

Inv. final 5 5 6 6 6
Pdto.
Terminado
Producción 1.925 1.978 2.038 2.098 2.161
(unidades)
PERIODOS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Cant. Mes 1 160 164 169 174 180
Cant. Mes 2 160 164 169 174 180
Cant. Mes 3 160 165 169 175 180
Cant. Mes 4 160 165 170 175 180
Cant. Mes 5 160 165 170 175 180
Cant. Mes 6 160 165 170 175 180
Cant. Mes 7 160 165 170 175 180
Cant. Mes 8 160 165 170 175 180
Cant. Mes 9 160 165 170 175 180

176
Cant. Mes 10 160 165 170 175 180
Cant. Mes 11 160 165 170 175 180
Cant. Mes 12 165 165 171 175 181
Total
1.925 1.978 2.038 2.098 2.161
Nombre del Nugetts de trucha por libra
Producto o
Servicio:

PERIODOS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ventas 5.760 5.933 6.111 6.294 6.483
(unidades)
Inv. Incial 0 16 16 17 17
Producto
Terminado

Inv. final 16 16 17 17 18
Pdto.
Terminado
Producción 5.776 5.933 6.112 6.294 6.484
(unidades)
PERIODOS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Cant. Mes 1 481 494 509 524 540
Cant. Mes 2 481 494 509 524 540
Cant. Mes 3 481 494 509 524 540
Cant. Mes 4 481 494 509 524 540
Cant. Mes 5 481 494 509 524 540
Cant. Mes 6 481 494 509 524 540
Cant. Mes 7 481 494 509 525 540
Cant. Mes 8 481 495 509 525 540
Cant. Mes 9 481 495 509 525 540
Cant. Mes 10 481 495 510 525 541
Cant. Mes 11 481 495 510 525 541
Cant. Mes 12 485 495 511 525 542
Total
5.776 5.933 6.112 6.294 6.484
Nombre del Trucha entera fresca por kilogramo al distrib
Producto o
Servicio:

PERIODOS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ventas 23.040 23.731 24.443 25.176 25.931
(unidades)
Inv. Incial 0 64 66 68 70
Producto
Terminado

Inv. final 64 66 68 70 72
Pdto.
Terminado
Producción 23.104 23.733 24.445 25.178 25.933
(unidades)
PERIODOS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

177
Cant. Mes 1 1.925 1.977 2.036 2.098 2.160
Cant. Mes 2 1.925 1.977 2.037 2.098 2.161
Cant. Mes 3 1.925 1.977 2.037 2.098 2.161
Cant. Mes 4 1.925 1.977 2.037 2.098 2.161
Cant. Mes 5 1.925 1.977 2.037 2.098 2.161
Cant. Mes 6 1.925 1.978 2.037 2.098 2.161
Cant. Mes 7 1.925 1.978 2.037 2.098 2.161
Cant. Mes 8 1.925 1.978 2.037 2.098 2.161
Cant. Mes 9 1.925 1.978 2.037 2.098 2.161
Cant. Mes 10 1.925 1.978 2.037 2.098 2.161
Cant. Mes 11 1.925 1.978 2.037 2.098 2.161
Cant. Mes 12 1.929 1.980 2.039 2.100 2.163
Total
23.104 23.733 24.445 25.178 25.933
Nombre del Trucha fileteada por kilogramo al distrib
Producto o
Servicio:

PERIODOS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ventas 7.680 7.910 8.147 8.391 8.643
(unidades)
Inv. Incial 0 21 22 23 23
Producto
Terminado

Inv. final 21 22 23 23 24
Pdto.
Terminado
Producción 7.701 7.911 8.148 8.391 8.644
(unidades)
PERIODOS Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Cant. Mes 1 642 659 678 699 720
Cant. Mes 2 642 659 679 699 720
Cant. Mes 3 642 659 679 699 720
Cant. Mes 4 642 659 679 699 720
Cant. Mes 5 642 659 679 699 720
Cant. Mes 6 642 659 679 699 720
Cant. Mes 7 642 659 679 699 720
Cant. Mes 8 642 659 679 699 720
Cant. Mes 9 642 659 679 699 720
Cant. Mes 10 642 659 679 700 721
Cant. Mes 11 642 660 679 700 721
Cant. Mes 12 639 661 680 700 722
Total
7.701 7.911 8.148 8.391 8.644
Fuente: Esta investigación
 

178
2.3 ESTUDIOS ADMINISTRATIVO

Dentro de las partes del plan de negocios se encuentra el estudio administrativo,

el cual hace referencia al análisis del marco jurídico en el cual va a operar la
unidad empresarial, como paso previo a la definición del tipo de empresa que se
va a constituir.

2.3.1 Plataforma estratégica

MISIÓN
Comercializar trucha arcoíris y subproductos, cumpliendo con los requisitos
técnicos necesarios para cumplir con las exigencias del mercado.

VISIÓN
Ser para el 2020 una empresa líder en producción y comercialización de trucha
arco iris en diferentes nichos del mercado en el departamento de Nariño con
proyección a mercandos nacionales e internacionales.

OBJETIVOS DE LA ORGANIZACIÓN

Producir y comercializar trucha arco iris de excelente calidad con alto valor
nutricional para el consumidor a precio justo.

OBJETIVOS DE LA EMPRESA POR ÁREAS

Objetivo área de producción: Ejecutar la producción de trucha de manera

planificada con parámetros de calidad ocupando en forma gradual y sistemática
las instalaciones en tiempos establecidos, garantizando la sostenibilidad de
TRUCHANAR.

Objetivo área de mercadeo: Promocionar y comercializar la trucha y lo

subproductos en el nicho de mercado establecido, con los clientes potenciales
encontrados en la base de datos del estudio de mercado garantizando los
ingresos por la venta de kilos en trucha.
Objetivo área talento humano: Mejorar las condiciones de vida de los
colaboradores de la empresa, realizando actividades que rompan con la rutina de
trabajo, (estímulos).

179
Objetivo área de contabilidad y finanzas: Realizar de manera definida,
organizada y sistematizada el ejercicio contable con el fin de obtener información
sobre el estado económico de Truchanar.

Cuadro 67. Procesos operativos de la empresa

Actividades: Actividades Requisitos Periodicidad y
especiales tiempo
Gerenciales Dirección, planeación, Liderazgo, 1 meses
Control, Toma de desarrollo, visión
decisiones
De Promoción, contacto con conocimiento de De acuerdo a su
mercadotecnia clientes potenciales, precios y costos desempeño con
negociación, distribución, técnicas en ventas, periodo de prueba
investigación de manejo de público,
mercados, control de atención al cliente
ventas, pruebas de
tendencia y consumo.
De producción Programa de producción, capacidad de 1 año
control de calidad, organización,
establecer la mejor conocimiento del
practica. proceso productivo.
De contabilidad y Manejo de registros de Conocimientos 1 año
finanzas producción y ventas, contables básicos,
inventarios, gastos y habilidad en el
costos, balances y manejo de cuentas,
realización de informes. organización,
conocimiento en
sistemas

2.3.2 Aspectos legales

Tipo de sociedad. El tipo de sociedad de la empresa será SOCIEDAD POR

ACCIONES SIMPLIFICADA SAS, la cual es una sociedad de capitales cuya
naturaleza será siempre comercial, independientemente de las actividades
previstas en su objeto social. Para efectos tributarios, la sociedad por acciones
simplificada se regirá por las reglas aplicables a la sociedad anónima.

180
La empresa será de carácter privado y funcionara como una sociedad limitada
teniendo como razón social TRUCHANAR SAS la cual será constituida acorde a
las disposiciones legales exigidas
Número de socios
En este tipo de sociedad participan dos socios por lo cual cada uno responderá
hasta por el monto de sus aportes.
Objeto social
Tendrá como actividad principal producción de trucha y subproductos.
Ubicación
El domicilio para todos los efectos será la ciudad de Pasto.
Capital social
El resto de capital será solicitado al Fondo Emprender por valor de 109.061.276 y
el capital del emprendedor será de 116.000.000

Se seleccionó la Sociedad SAS –Sociedad por Acciones Simplificada, sociedad

basada en la ley francesa de SAS: 1994, reformada en 1999 y 2001. Esta
sociedad se constituye por contrato o por acto unilateral mediante documento
privado, debido a que no hay aportes por transferencia que requiera escritura
pública. Nuestra sociedad es de naturaleza puramente comercial .Fue escogida
este tipo de sociedad por ser una estructura ágil, con menos costos, en donde una
sola persona puede ser el titular de la propiedad.
Las siguientes son las características de este tipo de sociedad:
• Constitución por documento privado.
• Término de duración indefinido.
• Objeto social indeterminado.
• Limitación de la responsabilidad por obligaciones fiscales y laborales.
• Voto múltiple.
• Libertad de organización.
• No es obligatoria la revisoría fiscal, ni la junta directiva.
• Elimina límites sobre distribución de utilidades.
Para efectos tributarios, la sociedad por acciones simplificada se rige por las
reglas aplicables a la sociedad anónima; es decir, somos del régimen ordinario del
impuesto sobre la renta y sus complementarios. En el impuesto sobre las ventas –
IVA somos responsables (sujetos pasivos jurídicos).
Será contribuyente del impuesto de industria y comercio debido a que se
realizarán actividades industriales, que no estén excluidas o exentas; igualmente
tenemos la calidad de agentes retenedores a título de renta, IVA e ICA.
La creación de la sociedad SAS se hace por medio de un documento privado, que
debe autenticarse por quienes participan en su suscripción e inscribirse en el
Registro Mercantil de la Cámara de Comercio. La sociedad SAS no estará
obligada a tener junta directiva, salvo previsión estatutaria en contrario. Si no se
estipula la creación de una junta directiva, la totalidad de las funciones de
administración y representación legal le corresponderán al representante legal
designado por la asamblea.
Procedimiento para la conformación de la sociedad:

181
1. Escogimos el nombre de la sociedad: TRUCHANAR SAS
2. Luego revisamos que no hubiesen homónimos.
3. Se elabora una minuta de constitución de empresa. Esta minuta se autentica y
se inscribe en el Registro Mercantil.
4. Para efectos de la comercialización debemos solicitar resolución de facturación
ante la DIAN.
Independientemente de las actividades previstas en su objeto social, la sociedad
por acciones simplificada es una sociedad de capitales cuya naturaleza es
comercial.

CONCESIONES DE AGUAS: El predio que se adquirirá tiene Concesión de aguas

para 40 jaulas. Se le comprará al dueño por valor de $250.000

Documentación. Valor: 250.000

 Recepción y verificación de los documentos aportados
 Expedir el acto administrativo que da inicio al trámite y liquidar la tarifa de
evaluación
 Notificar al interesado el inicio del trámite de concesión de aguas
subterráneas.
 Fijar en cartelera de la Corporación, un aviso en el cual se indique el lugar,
la fecha y el objeto de la visita
 Visita al predio que requiere la concesión de aguas subterráneas por parte
de técnicos de la Corporación
 Diligenciamiento del formulario
 Adjunto recibo de pago Visita ocular
 Informe y concepto técnico
 Elaboración resolución de concesión
 Notificación y publicación en el diario oficial.

SOLICITUD DE PERMISO ANTE LA AUNAP: valor $250.000

1. ¿Qué requisitos se necesitan para sacar un permiso de Cultivo –

Comercialización?
R/ Presentación de la solicitud, la cual debe contener lo siguiente:
 Nombre e identificación del solicitante, de su representante legal o del
apoderado si fuera el caso.
 Nacionalidad del solicitante.
 Dirección, teléfono y domicilio del solicitante.
 Clase y término del permiso solicitado.
 Área donde se realizan las operaciones.
 Identificación de los proveedores.
Anexar los siguientes documentos:
a. Certificado de la cámara de comercio: No mayor a 90 días de expedido y en
objeto social debe

182
estar implícita la actividad pesquera:
* Para una sociedad, certificado sobre constitución, vigencia y representación
legal.
* Para persona natural, certificado de inscripción en el registro mercantil.
* Para los dos casos no debe tener una vigencia mayor de 90 días de expedida.
b. Plan de actividades realizado por un Biólogo Marino, Ingeniero pesquero o por
un profesional
en carreras afines demostrable con el pensum académico. El plan debe contener:
 Ubicación y descripción de las operaciones.
 Ejemplares y/o productos a comercializar. (Relación)
 Termino del permiso.
 Origen de los productos (deberá certificarse)
 Destino (% mercado nacional y exportación).
 Sistema de almacenamiento y transporte.
 Volumen.

Cuadro 68. Costos totales de legalización

13. Inversiones diferidas (Gastos Anticipados) (1).
Descripción Valor
Código de barras 500.000
Elaboración prototipos 0
Escrituras y Gastos Notariales  
Permisos y Licencias 500.000
Registro Mercantil 250.000
Registros, Marcas y Patentes 800.000
Registro Sanitario 2.000.000
Permiso planeación mpal  
Sayco y acimpro 6.000
Bomberos 50.000
Uso del suelo 0
Evento de lanzamiento 1.500.000
   
Total 5.606.000
Fuente: Esta investigación – 2014

2.3.3 Estructura Organizacional. Para establecer la estructura organizacional

de la empresa se tuvo en cuenta que las estrategias y su ambiente son variables a
lo largo del tiempo por tal motivo se debe lograr que dicha estructura sea flexible
adaptándose a los cambios de la empresa incluyendo nuevas instalaciones y
espacios administrativos

Cuadro 69. Nomina administrativa y de ventas

10. Presupuesto sueldos                  
a empleados
Factor prestacional 43,00%                
Cargo (1) Año de Salari Salario Prestaci Total Total Total Total Total
Vincula o Anual ones Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
ción Mensu

183
 al (3)
1. Administración                  
Gerente administrador 1 1.500. 18.000. 7.740.00 25.740. 26.516. 27.317. 28.141. 28.990.
000 000 0 000 861 169 631 976
Subtotal 1       25.740. 26.516. 27.317. 28.141. 28.990.
000 861 169 631 976
2. Ventas                  
asesor de ventas 1 800.0 9.600.0 4.128.00 13.728. 14.142. 14.569. 15.008. 15.461.
00 00 0 000 326 157 870 854
Subtotal 1       13.728. 14.142. 14.569. 15.008. 15.461.
000 326 157 870 854
Total 2       39.468. 40.659. 41.886. 43.150. 44.452.
000 187 326 500 829

Rubro Vr. Mensual Total

Año1
Honorarios Contador 300,000 3,600,000
Fuente: Esta investigación – 2014
Cuadro 70. Nomina personal operativo
Factor prestacional 43,00%        
Cargo (2) Año de Salario Mensual unitario Salario Anual Prestaciones Total Año 1
Vinculación
Jefe de producción 1 1.000.000 12.000.000 5.160.000 17.160.000
Operario de jaula 1 650.000 7.800.000 3.354.000 11.154.000
Operario de jaula 1 650.000 7.800.000 3.354.000 11.154.000
Operario de proceso 1 650.000 7.800.000 3.354.000 11.154.000
Operario de proceso 1 650.000 7.800.000 3.354.000 11.154.000
Ingeniero acuicola 1 800.000 9.600.000 4.128.000 13.728.000
Total     52.800.000 22.704.000 75.504.000
Fuente: Esta investigación – 2014

Organigrama. Se seleccionó un organigrama de tipo vertical por cuanto tiene

facilidad en los sistemas de comunicación, autoridad y responsabilidad. las
unidades se despliegan de arriba hacía abajo, el titular se ubica en el extremo
superior y las jerarquías se despliegan de manera escalonada.

Gráfica 58. Organigrama

184
 GERENTE

CONTADOR INGENIERO ACUICOLA

JEFE DE
ASESOR DE VENTAS
PRODUCCION

OPERARIO DE OPERARIO DE
JAULA (2) PROCESO (2)

CARGO Y FUNCIONES
GERENTE
 Programar en conjunto con las areas funcionales el redireccionamiento
estartegico

 Diseñar planes de ejecucion y control de las areas funcionales de la empresa

 Fijar metas de crecimiento de la empresa

AREA DE PRODUCCION
 Programar y ejecutar los programas de producción de la empresa

 Ejercer control de calidad sobre los productos elaborados en la planta.

 Rendir informes periódicos a la gerencia sobre la producción

 Supervisar al personal de producción

 Las demás que le sean asignadas y estén acordes con la misión del
departamento

185
AREA DE MERCADEO
 Elaborar y controlar la ejecución del presupuesto del departamento

 Coordinar la distribución de los productos elaborados por la empresa

 Supervisar al personal de ventas

 Promover y adelantar campañas de publicidad y promoción

 Rendir informes periódicos a la gerencia sobre el comportamiento de las

ventas

 Las demás que le sean asignadas y estén acordes con la misión del
departamento

AREA DE CONTABILIDAD
 Elaboración del presupuesto financiero de la empresa

 Elaborar la nómina y liquidar los sueldos y prestaciones sociales

 Elaborar los comprobantes de costos y gastos.

 Elaborar los registros contables y los estados financieros de la empresa

 Supervisar al personal de contabilidad

 Las demás que le sean asignadas y correspondan con su cargo

OPERARIO DE JAULA
 Realizar labores de acompañamiento y funcionamiento de cuidado en el
cultivo de truchas

 Llevar a cabo las funciones de producción tales como:

 Recepción y acomodo de alevinos en jaulas

 Selección y clasificación de materias primas

 Atender a las disposiciones del jefe de producción

 Aceptar las sugerencias de los superiores con buena disposición

 Velar por la seguridad y la alimentación las truchas en todas las etapas de

desarrollo

186
  Organizar un cronograma de cuidado de cada jaula para ejercer un control
sobre el crecimiento desarrollo y alimentación

OPERARIO DE PROCESO
 Realizar labores de proceso de la trucha

 Lavado y eviscerado de la trucha

 Proceso de producción de nugetts

 Transportar el producto desde las jaulas hasta la planta

 Empaque del producto

 Tranportar el producto hasta el cuarto frio y después hasta el camión

refrigerado.

 Limpieza de la planta de procesos

ASESOR DE VENTAS

 Realizar actividades de promoción de la empresa

 Cumplir con las metas de crecimiento comercial planteadas desde el
organigrama superior de TRUCHANAR

 Promocionar los productos con los diferentes agentes de comercialización

(mayoristas, minoristas, puntos de venta, como el consumidor final)

 Buscar nuevos mercados para la distribución de nuestros productos

 Atender los pedidos realizados a la empresa

 Atender los puntos de distribución de la empresa

 Manejar las relaciones de ventas directamente con los clientes finales

Cuadro 71. Descripción de cargos en truchanar

CARGO REQUISITOS DEL ACTIVIDADES ESCALA

PUESTO JERÁRQUICA
GERENTE Conocimientos en Dirección, Coordinación, Directivo Nivel alto
dirección y planeación, control
administración. Toma de decisiones
JEFE DE Conocimientos en Planea la producción, control Coordinador de

187
 CARGO REQUISITOS DEL ACTIVIDADES ESCALA
PUESTO JERÁRQUICA
PRODUCCI producción de de calidad del producto, departamento
ÓN trucha y manejo e controla la utilización de nivel medio
personal insumos y prevé su
abastecimiento.
VENDEDOR Experiencia en Realizan promoción y ventas, Nivel bajo
ES ventas, atención al son responsables de los
cliente y promoción ingresos de la empresa, llevan
de productos registro de ventas.
OPERARIO Conocimiento del Se encargan del Nivel bajo
S proceso de mantenimiento y cuidado tanto
producción y de los jaulas, el pie de cría,
habilidades de como de las instalaciones de
proceso. la empresa, también
participan en el procesamiento
de la trucha antes de sacarla
al mercado.
Asesor Experto en el Asistencia técnica para el Nivel staff
(Ingeniero manejo de truchas. manejo y cultivo de la trucha
Acuícola) en estanque.
Fuente: Esta investigación

2.4 PLAN FINANCIERO

El estudio financiero basado en la demanda determinada en el estudio de

mercado, tiene como objetivo principal revelar cuál sería el nivel de rentabilidad
que puede alcanzar este proyecto si se realiza. Por esta razón, es necesario
hacerlo bien, con el fin de obtener datos reales y objetivos que permitan la toma
de decisiones efectivas y contundentes a la hora de poner en marcha el proyecto,
a su vez es importante tener en cuenta los datos revelados por este estudio para
formular estrategias que permitan el correcto montaje de este proyecto.

2.4.1 Plan De Inversiones. El plan de inversiones que se requiere para la puesta

en marcha de la empresa se detalle en el cuadro siguiente donde se presentan las
inversiones en capital de trabajo, activos fijos y diferidos. Las inversiones del
proyecto alcanzan $ 225.061.276, de los cuales $ 38.455.276 corresponden a
capital de trabajo, $ 181.000.000 a activos fijos y $5.606.000 a gastos diferidos.
Con recursos de Fondo Emprender se espera financiar $ 109.061.276 y con
recursos propios $ 116.000.000 restante.

188
 Cuadro 72. Inversiones fijas y diferidas
Rubro Total Fondo Emprendedor
emprender
Capital de Trabajo 38.455.276 38.455.276  
Activos fijos 181.000.000 65.000.000 116.000.000
Diferidos 5.606.000 5.606.000  
Total 225.061.276 109.061.276 116.000.000
Fuente: Esta investigación

2.4.2 Cálculo De Costos y gastos. Se presenta a continuación los costos y

gastos asociados a la puesta en marcha de la empresa donde se presentan los
costos, gastos de personal, gastos de puesta en marcha y gastos anuales de
administración.

Cuadro 73. Costos de producción

Costos Unitarios Materia
Prima
Costo Materia Prima Trucha $/
entera fresca por kilogramo unid. 4.450 4.584 4.723 4.865 5.012
Costo Materia Prima Trucha $/
fileteada por kilogramo al vacio unid. 5.625 5.795 5.970 6.150 6.335
Costo Materia Prima Nugetts $/
de trucha por libra unid. 6.108 6.292 6.482 6.677 6.879
Costo Materia Prima Trucha
entera fresca por kilogramo al $/
distrib unid. 4.450 4.584 4.723 4.865 5.012
Costo Materia Prima Trucha $/
fileteada por kilogramo al distrib unid. 5.625 5.795 5.970 6.150 6.335
Costos Unitarios Mano de
Obra
Costo Mano de Obra Trucha $/
entera fresca por kilogramo unid. 1.333 1.333 1.334 1.334 1.334
Costo Mano de Obra Trucha $/
fileteada por kilogramo al vacio unid. 2.666 2.667 2.667 2.668 2.668
Costo Mano de Obra Nugetts $/
de trucha por libra unid. 2.000 2.000 2.000 2.001 2.001
Costo Mano de Obra Trucha
entera fresca por kilogramo al $/
distrib unid. 1.333 1.333 1.334 1.334 1.334
Costo Mano de Obra Trucha $/
fileteada por kilogramo al distrib unid. 2.666 2.667 2.667 2.668 2.668
Costos Variables Unitarios
Materia Prima (Costo $/
Promedio) unid. 4.921,6 5.070,2 5.223,2 5.380,8 5.543,2
Mano de Obra (Costo $/ 1.709,8 1.710,1 1.710,4 1.710,7 1.711,0

189
Promedio) unid.
$/
Materia Prima y M.O. unid. 6.631,4 6.780,3 6.933,6 7.091,6 7.254,3
Otros Costos de
Fabricación
15.900.00 16.379.87 16.874.24 17.383.52 17.908.17
Otros Costos de Fabricación $ 0 9 2 5 8
Costos Producción
Inventariables
217.339.2 230.616.9 244.701.1 259.640.6 275.504.0
Materia Prima $ 00 54 63 87 60
75.504.00 77.782.79 80.130.36 82.548.78 85.040.19
Mano de Obra $ 0 3 2 3 5
292.843.2 308.399.7 324.831.5 342.189.4 360.544.2
Materia Prima y M.O. $ 00 46 25 70 56
11.285.00 11.285.00 11.285.00 11.285.00 11.285.00
Depreciación $ 0 0 0 0 0
Agotamiento $ 0 0 0 0 0
304.128.2 319.684.7 336.116.5 353.474.4 371.829.2
Total $ 00 46 25 70 56
Margen Bruto $ 36,99% 37,58% 38,15% 38,70% 39,23%
Fuente: Esta investigación

Gastos de personal. Los gastos de personal ascienden a una suma total de

$75.504.000, lo cual el salario mensual más prestaciones sociales del 43%.
Cuadro 74. Gastos de Personal operativo
6. Presupuesto de mano de obra directa (1)
Factor 43,00%                
prestacional
Cargo (2) Año de Salario Salario Prestacio Total Total Total Total Total
Vinculaci Mensu Anual nes Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
ón al
unitario
Jefe de 1 1.000.0 12.000.0 5.160.000 17.160.0 17.677.9 18.211.4 18.761.0 19.327.3
producción 00 00 00 07 46 87 17
Operario de 1 650.00 7.800.00 3.354.000 11.154.0 11.490.6 11.837.4 12.194.7 12.562.7
jaula 0 0 00 40 40 07 56
Operario de 1 650.00 7.800.00 3.354.000 11.154.0 11.490.6 11.837.4 12.194.7 12.562.7
jaula 0 0 00 40 40 07 56
Operario de 1 650.00 7.800.00 3.354.000 11.154.0 11.490.6 11.837.4 12.194.7 12.562.7
proceso 0 0 00 40 40 07 56
Operario de 1 650.00 7.800.00 3.354.000 11.154.0 11.490.6 11.837.4 12.194.7 12.562.7
proceso 0 0 00 40 40 07 56
Ingeniero 1 800.00 9.600.00 4.128.000 13.728.0 14.142.3 14.569.1 15.008.8 15.461.8
acuicola 0 0 00 26 57 70 54
      0 0 0 0 0 0 0
      0 0 0 0 0 0 0
Total     52.800.0 22.704.00 75.504.0 77.782.7 80.130.3 82.548.7 85.040.1
00 0 00 93 62 83 95

Fuente: Esta investigación

Cuadro 75. Gastos de Personal administrativo y ventas

190
 Cargo (1) Salario Salario Prestacione Total Año Total Año Total Año Total Año Total Año
Mensual Anual s 1 2 3 4 5
(3)
1.                
Administració
n
Gerente 1.500.00 18.000.00 7.740.000 25.740.00 26.516.86 27.317.16 28.141.63 28.990.97
administrador 0 0 0 1 9 1 6
Subtotal       25.740.00 26.516.86 27.317.16 28.141.63 28.990.97
0 1 9 1 6
2. Ventas                
asesor de 800.000 9.600.000 4.128.000 13.728.00 14.142.32 14.569.15 15.008.87 15.461.85
ventas 0 6 7 0 4
Subtotal       13.728.00 14.142.32 14.569.15 15.008.87 15.461.85
0 6 7 0 4
Total       39.468.00 40.659.18 41.886.32 43.150.50 44.452.82
0 7 6 0 9
Fuente: Esta investigación

Gastos de puesta en marcha. Los gastos de puesta en marcha que consisten en

todas las licencias y permisos legales para el montaje de la empresa ascienden a
la suma de $5.606.000, los cuales incluyen gastos notariales, permisos y licencias
ante Corponariño y AUNAP, registro sanitario INVIMA, registro mercantil y evento
de lanzamiento.

Cuadro 76. Gastos de Puesta en Marcha

13. Inversiones diferidas (Gastos Anticipados) (1).

Descripción Valor
Código de barras 500.000
Elaboración prototipos 0
Escrituras y Gastos Notariales  
Permisos y Licencias 500.000
Registro Mercantil 250.000
Registros, Marcas y Patentes 800.000
Registro Sanitario 2.000.000
Permiso planeación mpal  
Sayco y acimpro 6.000
Bomberos 50.000
Uso del suelo 0
Evento de lanzamiento 1.500.000
Total 5.606.000

Fuente: Esta investigación – 2014

Gastos anuales de administración. Los gastos anuales de administración
incluyen sueldos y prestaciones sociales del personal tanto administrativo como de
ventas, igualmente se incluyen gastos de tipo administrativo como
arrendamientos, honorarios de contador, servicios bancarios, teléfono, internet y
correo, suministros de oficina, servicios públicos, entre otros. Entre tanto los
gastos de venta incluyen inversiones en publicidad, gastos de distribución y de
viaje.

191
 Cuadro 77. Gastos Anuales de Administración y ventas
11. Presupuesto de Gastos de Administracion (1)
Rubro Vr. Total Total Total Total Total
Mensual Año1 Año2 Año3 Año4 Año5
Sueldos a empleados   25.740.00 26.516.86 27.317.16 28.141.63 28.990.97
0 1 9 1 6
Honorarios Contador 300.000 3.600.000 3.708.652 3.820.583 3.935.892 4.054.682
Arrendamientos 0 0 0 0 0 0
Otros impuestos   720.000 741.730 764.117 787.178 810.936
Servicios Bancarios 30.000 360.000 370.865 382.058 393.589 405.468
Seguros   0 0 0 0 0
Servicios Públicos 50.000 600.000 618.109 636.764 655.982 675.780
Suscripciones y afiliaciones   0 0 0 0 0
Teléfono, internet, correo 120.000 1.440.000 1.483.461 1.528.233 1.574.357 1.621.873
Suministros de oficina 60.000 720.000 741.730 764.117 787.178 810.936
Total   33.180.00 34.181.40 35.213.04 36.275.80 37.370.65
0 8 0 8 2
(1). Especifique el valor al primer año los gastos administrativos. Incluya los rubros que considere necesarios.
             
12. Presupuesto de Gastos de            
Ventas (1)
Rubro Vr. Total Total Total Total Total
Mensual Año1 Año2 Año3 Año4 Año5
Sueldos a empleados   13.728.00 14.142.32 14.569.15 15.008.87 15.461.85
0 6 7 0 4
Gastos de distribución 500.000 6.000.000 6.181.087 6.367.638 6.559.821 6.757.803
Publicidad 400.000 4.800.000 4.944.869 5.094.111 5.247.857 5.406.243
Gastos de representación   0 0 0 0 0
Gastos de viaje 200.000 2.400.000 2.472.435 2.547.055 2.623.928 2.703.121
degustaciones 200.000 2.400.000 2.472.435 2.547.055 2.623.928 2.703.121
    0 0 0 0 0
    0 0 0 0 0
Otros Gastos en ventas   0 0 0 0 0
Total   29.328.00 30.213.15 31.125.01 32.064.40 33.032.14
0 1 7 3 2
Fuente: Esta investigación

Capital de trabajo. El capital de trabajo se considera aquellos recursos que

requiere la empresa para poder operar. En este sentido el capital de trabajo es lo
que comúnmente conocemos activo corriente. (Efectivo, inversiones a corto plazo,
cartera e inventarios).

Cuadro 78. Capital de Trabajo

15. Cuantificación de las Inversiones en capital de trabajo (1).
Descripción Rotación Inversión
(Dias)

192
 Efectivo 5 5.156.267

Cartera 8 10.726.400

Inventario de Materia Prima 15 9.055.800

Inventario de Productos en Proceso 15 12.672.008

Inventario de Producto Terminado 1 844.801

Total   38.455.276
Fuente: Esta investigación

Dentro del capital de trabajo se encuentran los recursos necesarios para la

operación de la empresa para compra de materias primas e insumos, pago de
personal, pago de costos indirectos de fabricación, que serán solicitados al Fondo
emprender para 4 meses pre operativos.

2.4.3 Cálculo De Ingresos. Se presenta a continuación el detalle de los ingresos

por venta donde se determinan las unidades de venta, el precio y el total de ventas
en pesos para 5 años de proyección de la empresa. En el cuadro siguiente se
proyecta el número de unidades de producto vendidos, el precio de venta por
unidad y el presupuesto de ventas total.

Cuadro 79. Proyección de Ingresos por Ventas

La proyección de ventas se realiza teniendo en cuenta la proyección de precios calculada a

5 años en base al índice de inflación, el cual se toma de las proyecciones del Banco de la
República.
Variables 2015 2016 2017 2018 2019
Macroeconómicas
Inflación 3,01% 3.02% 3.02% 3.02% 3.02%
Fuente: Banco de la república
2. Precio por producto (1)          
Producto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Trucha entera fresca por kilogramo 12.000 12.362 12.735 13.120 13.516
Trucha fileteada por kilogramo al vacio 18.500 19.058 19.634 20.226 20.837
Nugetts de trucha por libra 13.500 13.907 14.327 14.760 15.205
Trucha entera fresca por kilogramo al distrib 8.500 8.757 9.021 9.293 9.574
Trucha fileteada por kilogramo al distrib 13.600 14.010 14.433 14.869 15.318
Total 66.100 54.085 55.717 57.398 59.131
(1). Indique el precio de venta de cada uno de los productos para el primer año de operaciones del proyecto.
           
3. Unidades vendidas por producto (1)          
Producto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Trucha entera fresca por kilogramo 5.760 5.933 6.111 6.294 6.483
Trucha fileteada por kilogramo al vacio 1.920 1.978 2.037 2.098 2.161
Nugetts de trucha por libra 5.760 5.933 6.111 6.294 6.483
Trucha entera fresca por kilogramo al distrib 23.040 23.731 24.443 25.176 25.931
Trucha fileteada por kilogramo al distrib 7.680 7.910 8.147 8.391 8.643
Total 44.160 45.485 46.849 48.253 49.701

193
(1). Indique para cada uno de los años de proyección las metas de ventas en cantidades de producto por unidad de
producción.
           
4. Presupuesto de ventas (1)          
Producto Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Trucha entera fresca por kilogramo 69.120.000 73.344.773 77.825.277 82.575.023 87.621.676
Trucha fileteada por kilogramo al vacio 35.520.000 37.697.416 39.993.545 42.434.387 45.027.806
Nugetts de trucha por libra 77.760.000 82.512.869 87.553.436 92.896.900 98.574.386
Trucha entera fresca por kilogramo al distrib 195.840.000 207.801.433 220.495.930 233.962.564 248.251.842
Trucha fileteada por kilogramo al distrib 104.448.000 110.822.761 117.588.207 124.765.165 132.390.771
Total 482.688.000 512.179.252 543.456.396 576.634.039 611.866.480

Fuente: Esta investigación – 2014

2.4.4 Punto De Equilibrio. Se presenta a continuación la determinación del punto

de equilibrio donde se utilidades el valor que se debe vender en pesos y unidades
para no obtener ni pérdidas ni ganancias. Es el punto en donde los ingresos
totales recibidos se igualan a los costos asociados con la venta de un producto (IT
= CT). Un punto de equilibrio es usado comúnmente en las empresas u
organizaciones para determinar la posible rentabilidad de vender un determinado
producto. Para calcular el punto de equilibrio es necesario tener bien identificado
el comportamiento de los costos; de otra manera es sumamente difícil determinar
la ubicación de este punto.

Para el cálculo del punto de equilibrio se emplea la siguiente formula:

Punto de Equilibrio en Ingresos

Costos Fijos totales    
Punto de equilibrio ($) = 1 - (Costos variables / Ingresos por
ventas)    
         
128.664.000    
Punto de equilibrio ($) =
1 - (237787200 / 482688000)    
         
Punto de equilibrio ($) = 253.590.714      
         

Cuadro 80. Punto de equilibrio en unidades y pesos

Punto de equilibrio en Unidades      
Producto Cantidad Precio Ingresos
Trucha entera fresca por kilogramo 3.026 12.000 36.313.706
Trucha fileteada por kilogramo al vacio 1.009 18.500 18.661.210

194
Nugetts de trucha por libra 3.026 13.500 40.852.919
Trucha entera fresca por kilogramo al distrib 12.105 8.500 102.888.834
Trucha fileteada por kilogramo al distrib 4.035 13.600 54.874.045
Total 23.200   253.590.714
Fuente: Esta investigación
El punto de venta donde no se obtienen ni utilidades ni pérdidas es 23.200
unidades de producto con unos ingresos anuales de $253.590.714

Gráfica 59. Punto de equilibrio

Fuente: Esta investigación

2.4.5 Estados Financieros Proyectados. Se presenta a continuación los

estados financieros proyectados de la implementación de la empresa procesadora
de trucha y subprocutos en el municipio de Pasto donde se determina la
viabilidad del plan de negocios desde el punto de vista financiero.

195
Balance General. El balance general es un resumen de todo lo que tiene la
empresa, de lo que debe, de lo que le deben y de lo que realmente le
pertenece a su propietario, a una fecha determinada. El balance general está
conformado por activos, pasivos y patrimonio. Se denomina balance general
a un informe detallado de activos y pasivos con los que cuenta la empresa.

Cuadro 81. Balance general

  Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
BALANCE GENERAL
Activo
6.277.4103.233 152.961 206.741 265.088 328.353.
Efectivo 67 .627 .581 .075 .244 145
10.726.10.726. 11.381. 12.076. 12.814. 13.597.0
Cuentas X Cobrar 400 400 761 809 090 33
Provisión Cuentas por - - - - -
Cobrar   321.792 341.453 362.304 384.423 407.911
Inventarios Materias 9.055.8 9.055.8 9.609.0 10.195. 10.818. 11.479.3
Primas e Insumos 00 00 40 882 362 36
Inventarios de Producto 12.672. 12.672. 13.320. 14.004. 14.728. 15.492.8
en Proceso 008 008 198 855 103 86
Inventarios Producto 1.032.85
Terminado 844.801 844.801 888.013 933.657 981.874 9
Anticipos y Otras
Cuentas por Cobrar 0 0 0 0 0 0
5.606.0 5.606.0 5.606.0 5.606.0 5.606.0 5.606.00
Gastos Anticipados 00 00 00 00 00 0
- - - - - -
Amortización 1.121.2 2.242.4 3.363.6 4.484.8 5.606.0 5.606.00
Acumulada 00 00 00 00 00 0
4.484.8 3.363.6 2.242.4 1.121.2
Gastos Anticipados 00 00 00 00 0 0
44.061. 139.574 190.061 244.711 304.046 369.547.
Total Activo Corriente: 276 .444 .540 .173 .250 347
15.000. 15.000. 15.000. 15.000. 15.000. 15.000.0
Terrenos 000 000 000 000 000 00
Construcciones y 110.000 110.000 110.000 110.000 110.000 110.000.
Edificios .000 .000 .000 .000 .000 000
- - - - -
Depreciación 5.500.0 11.000. 16.500. 22.000. 27.500.0
Acumulada Planta   00 000 000 000 00
Construcciones y 110.000 104.500 99.000. 93.500. 88.000. 82.500.0
Edificios .000 .000 000 000 000 00
Maquinaria y Equipo 53.300. 53.300. 53.300. 53.300. 53.300. 53.300.0
de Operación 000 000 000 000 000 00
- - - - -
Depreciación 5.330.0 10.660. 15.990. 21.320. 26.650.0
Acumulada   00 000 000 000 00
Maquinaria y Equipo de 53.300. 47.970. 42.640. 37.310. 31.980. 26.650.0

196
Operación 000 000 000 000 000 00
Muebles y Enseres 850.000 850.000 850.000 850.000 850.000 850.000
Depreciación - - - -
Acumulada   -85.000 170.000 255.000 340.000 425.000
Muebles y Enseres 850.000 765.000 680.000 595.000 510.000 425.000
Equipo de Transporte 0 0 0 0 0 0
Depreciación
Acumulada   0 0 0 0 0
Equipo de Transporte 0 0 0 0 0 0
1.850.0 1.850.0 1.850.0 1.850.0 1.850.0 1.850.00
Equipo de Oficina 00 00 00 00 00 0
- - -
Depreciación - - 1.110.0 1.480.0 1.850.00
Acumulada   370.000 740.000 00 00 0
1.850.0 1.480.0 1.110.0
Equipo de Oficina 00 00 00 740.000 370.000 0
Semovientes pie de
cria 0 0 0 0 0 0
Agotamiento
Acumulada   0 0 0 0 0
Semovientes pie de cria 0 0 0 0 0 0
Cultivos Permanentes 0 0 0 0 0 0
Agotamiento
Acumulada   0 0 0 0 0
Cultivos Permanentes 0 0 0 0 0 0
181.000 169.715 158.430 147.145 135.860 124.575.
Total Activos Fijos: .000 .000 .000 .000 .000 000
Total Otros Activos Fijos 0 0 0 0 0 0
225.061 309.289 348.491 391.856 439.906 494.122.
ACTIVO .276 .444 .540 .173 .250 347
Pasivo
Cuentas X Pagar
Proveedores 0 0 0 0 0 0
27.795. 31.420. 35.205. 39.267. 44.004.4
Impuestos X Pagar 0 295 563 004 853 34
Acreedores Varios   0 0 0 0 0
Obligaciones Financieras 0 0 0 0 0 0
Otros pasivos a LP   0 0 0 0 0
Obligacion Fondo 109.061 109.061 109.061 109.061 109.061 109.061.
Emprender (Contingente) .276 .276 .276 .276 .276 276
109.061 136.856 140.481 144.266 148.329 153.065.
PASIVO .276 .571 .839 .279 .128 710
Patrimonio
116.000 116.000 116.000 116.000 116.000 116.000.
Capital Social .000 .000 .000 .000 .000 000
5.643.2 12.022. 19.170. 27.142.8
Reserva Legal Acumulada 0 0 87 614 296 60
22.573. 48.090. 76.681. 108.571.
Utilidades Retenidas 0 0 149 455 185 441

197
 56.432. 63.793. 71.476. 79.725. 89.342.3
Utilidades del Ejercicio 0 873 265 825 640 36
Revalorizacion patrimonio 0 0 0 0 0 0
116.000 172.432 208.009 247.589 291.577 341.056.
PATRIMONIO .000 .873 .701 .894 .122 637
225.061 309.289 348.491 391.856 439.906 494.122.
PASIVO + PATRIMONIO .276 .444 .540 .173 .250 347
Fuente: Esta investigación

Estado de pérdidas y ganancias P&G. En contabilidad el Estado de

resultados, Estado de rendimiento económico o Estado de pérdidas y
ganancias, es un estado financiero que muestra ordenada y detalladamente
la forma de cómo se obtuvo el resultado del ejercicio durante un periodo
determinado.

Cuadro 82. Estado de resultados

  Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

ESTADO DE
RESULTADOS
Ventas 482.688.000 512.179.252 543.456.396 576.634.039 611.866.480
Devoluciones y rebajas en
ventas 14.480.640 15.365.378 16.303.692 17.299.021 18.355.994
Materia Prima, Mano de
Obra 292.843.200 308.399.746 324.831.525 342.189.470 360.544.256
Depreciación 11.285.000 11.285.000 11.285.000 11.285.000 11.285.000
Agotamiento 0 0 0 0 0
Otros Costos 15.900.000 16.379.879 16.874.242 17.383.525 17.908.178
Utilidad Bruta 148.179.160 160.749.248 174.161.938 188.477.023 203.773.052
Gasto de Ventas 29.328.000 30.213.151 31.125.017 32.064.403 33.032.142
Gastos de Administracion 33.180.000 34.181.408 35.213.040 36.275.808 37.370.652
Provisiones 321.792 19.661 20.851 22.118 23.488
Amortización Gastos 1.121.200 1.121.200 1.121.200 1.121.200 0
Utilidad Operativa 84.228.168 95.213.828 106.681.829 118.993.493 133.346.770
Otros ingresos          
Intereses 0 0 0 0 0
Otros ingresos y egresos 0 0 0 0 0
Revalorización de
Patrimonio 0 0 0 0 0
Ajuste Activos no
Monetarios 0 0 0 0 0
Ajuste Depreciación
Acumulada 0 0 0 0 0
Ajuste Amortización
Acumulada 0 0 0 0 0
Ajuste Agotamiento 0 0 0 0 0

198
Acumulada
Total Corrección Monetaria 0 0 0 0 0
Utilidad antes de impuestos 84.228.168 95.213.828 106.681.829 118.993.493 133.346.770
Impuestos (35%) 27.795.295 31.420.563 35.205.004 39.267.853 44.004.434
Utilidad Neta Final 56.432.873 63.793.265 71.476.825 79.725.640 89.342.336
Fuente: Esta investigación

2.4.6 Flujo De Caja. El flujo de caja es la acumulación neta de activos

líquidos en un periodo determinado y, por lo tanto, constituye un indicador
importante de la liquidez de una empresa.

Cuadro 83. Flujo de caja.

Flujo de Caja y
Rentabilidad
Flujo de Operación   96.956.160 79.844.394 87.688.317 96.216.807 105.387.406
-
Flujo de Inversión 0 -1.900.003 -2.012.191 -2.131.225 -2.259.685
214.334.876
- - -
Flujo de Financiación 225.061.276 0 -39.862.820
28.216.436 31.896.632 35.738.413
Flujo de caja para -
96.956.160 77.944.391 85.676.126 94.085.582 103.127.720
evaluación 214.334.876
Tasa de descuento
  12% 12% 12% 12% 12%
Utilizada
Factor 1,00 1,12 1,25 1,40 1,57 1,76
Flujo de caja -
86.568.000 62.136.791 60.982.574 59.793.088 58.517.438
descontado 214.334.876
Fuente: Esta investigación

2.4.7 Indicadores Financieros Y De Rentabilidad. Finalmente se

presentan los indicadores financieros y de rentabilidad del plan de negocios
donde se establece la viabilidad financiera estableciendo una TIR y un valor
presente neto positivo.

Cuadro 84. Indicadores financieros

Criterios de Decisión
Tasa mínima de rendimiento a la que aspira el
12%
emprendedor
TIR (Tasa Interna de Retorno) 31,46%
VAN (Valor actual neto) 113.663.016
PRI (Periodo de recuperación de la inversión) 2,34
Duración de la etapa improductiva del negocio ( fase de
3 mes
implementación).en meses
Nivel de endeudamiento inicial del negocio, teniendo en
48,46%
cuenta los recursos del fondo emprender. ( AFE/AT)

199
Las proyecciones financieras efectuadas a través del modelo financiero
FONADE teniendo como base los presupuestos de inversiones, ingresos,
costos y gastos con base en las metas de producción y ventas esperadas.
Permiten realizar las siguientes apreciaciones:
- El cumplimiento de las metas en ventas proyectadas, permitirá asumir los
costos y gastos asociados a la operación del proyecto para cada uno de los
cinco años proyectados. Al primer año se alcanza una utilidad neta de $
56.432.873
- Al primer año se obtiene un nivel de efectivo de $56.432.873, como reflejo
del alcance de las metas de ventas propuestas, lo cual permitirá disponer de
recursos en caja suficientes para garantizar el movimiento operacional del
proyecto bajo condiciones adecuada de liquidez.
- El punto de equilibrio como indicador de los niveles mínimos de operación
requeridos para cubrir los costos y gastos operacionales, sin obtener
utilidades, permite concluir que al primer año se requiere alcanzar un valor
en las ventas de $ 253.590.714.
- La aplicación de los criterios de evaluación financiera, considerando un
horizonte de cinco años, a una tasa mínima aceptable de retorno del 12 %
anual, arroja una TIR del 31,46% y un Valor Presente Neto de $
113.663.016. Estos resultados permiten conceptuar que La Tasa Interna de
Retorno supera una rentabilidad aceptable.

BIBLIOGRAFÍA

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200
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BORELLO, Antonio. El plan de negocios; Madrid, España, 1994. 64 p.

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MÉNDEZ, Carlos, Metodología Diseño y desarrollo del proceso de

investigación Tercera Edición, Mc Graw Hill: Bogotá. 2002 Pág. 15

202
ANEXOS

203
 PLAN DE NEGOCIOS PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA
PROCESADORA DE TRUCHA Y OBTENCIÓN DE SUBPRODUCTOS EN
EL MUNICIPIO DE SAN JUAN DE PASTO.

ENCUESTA DIRIGIDA A HOGARES DE ESTRATO 3 AL 6 EN EL

MUNICIPIO DE PASTO

Objetivo: determinar la viabilidad de mercado para la creación de una

empresa procesadora de trucha arco iris y obtención de subproductos.

DATOS GENERALES

1. ¿Cuál es el nivel de ingresos en su familia?

 Entre 1 y 2 SMMLV ____
 Entre 2 y 3 SMMLV ____
 Entre 3 y 4 SMMLV ____
 Mas de 4 SMMLV ____

2. Estrato Socioeconómico
 3 ____
 4 ____
 5 ____
 6 ____

CONSUMO DEL PRODUCTO

3. ¿Actualmente consume trucha con frecuencia?
 SI ____
 NO ____

4. ¿Con que frecuencia consume trucha?

 Diario ____
 3 veces * semana ____
 2 veces * semana ____
 Semanalmente ____
 Quincenalmente ____
 Mensualmente ____
 Otro ____
 ¿Cuál? ____________________

5. ¿Qué presupuesto semanal utiliza en su hogar para la compra de carnes

y/o pescados?

204
  Ningún presupuesto ____
 De 10.000 a $20.000 ____
 De 20.000 a $50.000 ____
 De 50.000 a 70.000 ____
 Otro ____
 ¿Cuál? ____________________

6. ¿Qué presentación de trucha prefiere?

 Fresca ____
 Empacada al vacío ____
 Ahumada ____
 Otra ____
Cuál __________________________

7. ¿Dónde consume la trucha?

 La prepara en su hogar ____
 Restaurantes ____
 Puerto de la Cocha ____
 Hoteles ____
 Otros
 Cuales
________________________________________________________
__

8. ¿Qué subproductos a base de trucha le gustaría encontrar en el mercado?

 Caviar de trucha ____
 Nugetts ____
 Otros
 Cuales
_____________________________________________________
_____

9. ¿Qué restaurantes frecuenta para el consumo de trucha?

 _______________________

INTERES DE COMPRA
10. Teniendo en cuenta que se crearía una empresa procesadora de
trucha y obtención de subproductos estaría interesado en
comprarlos?
 Totalmente interesado ____

205
  Probablemente interesado ____
 Poco interesado ____
 Nada interesado ____

11. ¿Quién toma la decisión de compra de carnes y/o pescados en su

hogar?
 Padre ____
 Madre ____
 Hijos ____
 Otro ____
 Cual ____________________
12. ¿En que lugar le gustaría encontrar estos productos?
 Distribuidoras de pescado ____
 Supermercados ____
 Almacenes de cadena ____
 Punto de venta
____
13. ¿Qué precio paga actualmente por un kilogramo de trucha?
 $8000 a $9.000 ____
 $9.001 a $10.000 ____
 $10.001 a $12.000 ____
 Más de 12.000 ____
14. ¿Qué medios de publicidad prefiere para conocer este nuevo
restaurante?
 TV ____
 Radio ____
 Prensa ____
 Pantallas led ____
 Degustaciones ____
 Otro
¿Cuál? ____________________

MUCHAS GRACIAS POR SU COLABORACION

206