2021

DIRECCION ESTRATEGICA PARA LA

EMPRESA IMPORMATEX

INTEGRANTES:
 CAMACHO SANCHEZ LILIANA 216009138
 CORIA BALCAZAR JIMENA CLAUDIA 200917234
 OLIVERA HERRERA MARIA ELSA 214018385
 REVOLLO SAAVEDRA GUSTAVO ENRIQUE 214051641
 SOLIZ HUARACHI FABIOLA 212020978

MODULO: DIRECCIÓN ESTRATEGICA- D-COM 1°8°

1
 INDICE

INTRODUCCIÓN............................................................................................................... 4
1. Antecedentes de la empresa..............................................................................4
1.1. MISIÓN................................................................................................................. 4
1.2. VISIÓN.................................................................................................................. 4
2. Planteamiento del Problema..............................................................................5
3. Objetivos del Proyecto de Investigación Integrador........................................5
3.1. Objetivo General..............................................................................................5
3.2. Objetivos Específicos.....................................................................................6
CAPITULO I: MARCO CONCEPTUAL.......................................................................7
4. Tipos de estrategias de crecimiento........................................................................8
4.1. Matriz de Ansoff: ............................................................................................8
CAPITULO II: DIAGNOSTICO..................................................................................10
1. Análisis del Entorno................................................................................................11
1.1. Análisis General – Macro entorno................................................................11
1.2. Análisis Competitivo- Micro entorno...........................................................16
1.3. Stakeholders..................................................................................................22
2. Análisis Interno.....................................................................................................26
2.1. Identidad de la empresa................................................................................26
2.2. Perfil Estratégico de la Empresa..................................................................27
2.3. cadena de valor.............................................................................................32
2.4. Matriz BCG........................................................................................................39
3. Matriz FODA..........................................................................................................41
3.1. ANÁLISIS FODA.............................................................................................41
3.2. Conclusión:....................................................................................................42
CAPITULO III: SEGMENTO.......................................................................................43
1. SEGMENTO........................................................................................................... 44
1.1. Segmento para las ventas por mayor:.........................................................44

2
 1.2. Segmento para las ventas de bicicletas y sus repuestos:.............................44
1.2. Segmento para las ventas a los otros departamentos:..............................44
CAPITULO IV: PROPUESTA ESTRATEGICA........................................................45
1.Propuesta Estratégica..............................................................................................46
CONCLUSIONES.............................................................................................................47
RECOMENDACIONES.....................................................................................................48
BIBLIOGRAFIA................................................................................................................ 49
ANEXOS........................................................................................................................... 50

3
 INTRODUCCIÓN

1. Antecedentes de la empresa
La empresa Impormatex fue creada por la familia Vaca en el año 2015, esta
empresa nació como la última de la corporación de la familia, después del salón
de eventos y residencial, Paladín. Su función principal de la empresa es la
importación y comercialización de materiales eléctricos, plomería, de acero,
construcción y herramientas en general. Es una empresa unipersonal, encargada
por la señora Celia Vaca, pero lo maneja con su esposo como mano derecha.
Impormatex se encuentra ubicada en la avenida Brasil, Nro. 2050 (Zona Terminal
Bimodal), debajo del residencial Paladín. Son más de cinco años que la empresa
se encuentra en el mercado proporcionando materiales de ferretería, a sus
clientes, cuenta con misión, visión, valores y objetivos que apuntan al crecimiento
de la empresa.

1.1. MISIÓN
Proveer variedades de materiales y herramientas de ferretería para la
construcción civil, pequeña industria y artesanía, manejando un surtido completo y
permanente que permita llegar a los clientes con un servicio oportuno de alta
calidad a un precio competitivo. Ofrecer la mejor atención posible a sus clientes a
través de un personal altamente capacitado, eficiente y responsable.

1.2. VISIÓN
Ser reconocidos como importadores, distribuidores líderes a nivel departamental
en proveer soluciones completas en materiales de ferretería, productos de línea
industrial y Semi-industrial cuya atención al cliente brinda un portafolio de servicios
complementarios y de calidad creando valor económico a través de la búsqueda
de la excelencia y su expansión en el mercado cruceño.

4
2. Planteamiento del Problema

La empresa IMPORMATEX, empezó con alta demanda y aumento rápido de su

cartera de clientes, vendiendo inclusive a las ferreterías que se encuentran cerca
de la avenida Brasil, esto se debió a su ubicación y estrategias de ventas,
actualmente la empresa cuenta con una cartera amplia de clientes fieles pero ya
no realizan estrategias, con la presencia del Covid-19 las ventas de la empresa
bajaron, como la mayoría de las empresas del sector, resultando un problema
financiero para IMPORMATEX, pero este no es su principal problema.

El principal problema es el crecimiento en ventas, la empresa hace años que ya

no realiza estrategias de ventas, y se confían solo en su cartera de clientes, esto
hizo que su inventarios de productos, empleados, tienda sigan los mismos de
hace años, no realizan ninguna estrategia para aumentar sus ventas, ni en estos
tiempo de pandemia, utilizaron las redes sociales para vender, solo cuenta con
una página en el Facebook, pero no está bien administrada, siguen en la misma
ubicación debido a que no pagan alquiler dependiendo del alojamiento Paladín

A pesar de estar ubicados sobre la avenida Brasil un lugar estratégico, esta no

logra una expansión de su tienda y por depender solamente de su cartera de
clientes actual los inventarios se acumulan. Si su cartera de cliente desaparece y
no toma decisiones y estrategias de manera urgente para crecer en ventas, la
empresa desaparecerá del mercado.

3. Objetivos del Proyecto de Investigación Integrador

5
3.1. Objetivo General
Diseñar una estrategia de crecimiento para aumentar las ventas de la empresa
Impormatex, revisando su cartera de clientes y nivel de ventas.

3.2. Objetivos Específicos

 Describir los soportes teóricos y conceptuales sobre cuya
base se formula la propuesta de una estrategia de crecimiento
en ventas.
 Determinar la estrategia adecuada de crecimiento para
aumentar las ventas de la empresa.
 Determinar la situación actual del mercado y de la empresa,
mediante un diagnostico externo e interno.
 Diseñar las acciones, mecanismos a ser considerados en la
estrategia de crecimiento en ventas.

6
CAPITULO I: MARCO
CONCEPTUAL

7
1. Estrategia
El papel de la estrategia en la planificación consiste en identificar los enfoques
generales que la empresa utilizará para alcanzar sus objetivos organizativos e
implica la selección para el logro de esos objetivos (J. Paul Peter y James H,
Donnelly. Jr)

2. Crecimiento
“El crecimiento es un índice del desempeño económico dinámico de la empresa
que permite medir su capacidad de ampliar la gama de oportunidades comerciales
y técnicas”. (Sallenave 1985, libro; Dirección general de estrategia)

3. Estrategia Empresarial
El estudio del crecimiento de la empresa. La llamada ley del efecto proporcional
de Gibrat describe el crecimiento como el resultado de diversas fuerzas o factores,
que actúan de forma proporcional en el tamaño de las empresas. De esta forma,
una empresa pequeña tiene la misma probabilidad de crecer en el mismo
porcentaje que una gran empresa. (Lorenzo A.F. 2012, conceptos de estrategia
empresarial)

4. Tipos de estrategias de crecimiento

4.1. Matriz de Ansoff: Esta matriz propone opciones de crecimiento estratégico

Álvarez (2006) explica a los cuadrantes de la siguiente manera:

4.1.1. La estrategia de desarrollo de mercado

8
Debe realizarse cuando la empresa tiene una participación baja (o no ha
llegado a un liderazgo claro) o cuando el mercado está en franco
crecimiento. Estrategia de desarrollo de productos Implica llegar con un
producto nuevo a un mercado existente, para alcanzar una participación
superior en los mercados donde la empresa ya tiene presencia.

4.1.2. Estrategia de desarrollo de mercados

Esta opción consiste en vender un producto o servicio existente en nuevos
mercados, por ejemplo, a través de la exportación, la utilización de nuevos
canales de distribución, la búsqueda de nuevos usos para nuestros
productos y servicios o la penetración de nuevos segmentos.

4.1.3. Estrategia de diversificación

Esta alternativa implica entrar en mercados y productos nuevos para la
empresa. Existen distintos tipos de diversificación.

4.1.4. Estrategia de penetración de mercados

La estrategia de penetración de mercado describe una situación donde una
empresa, con un producto existente, pretende ganar participación en un
mercado también existente. Esta opción implica vender más productos a los
clientes actuales o procurar quitárselos a la competencia.

4.1.4.1. Objetivo de penetración de mercado

Este objetivo se puede alcanzar mediante técnicas de optimización
financiera, centradas en el conocimiento al detalle de la estructura de
costos de la empresa, que permitan aumentar la participación en el
mercado a través de precios competitivos. (Segovia, C. M. C., & Moncayo,
D. F. M. (2017).

4.1.4.2. Crecimiento por penetración en el mercado

A través de la estrategia de penetración la empresa pretende aumentar su

9
volumen de ventas buscando nuevos clientes en el mercado actual para sus
productos actuales. Esta estrategia es apropiada cuando el mercado está
en fase de crecimiento, ya que entonces es más fácil captar nuevos cliente.
(Peris-Ortiz, M., Rueda Armengot, C., & Benito-Osorio, D. (2013). Matriz de
Crecimiento Empresarial.

CAPITULO II: DIAGNOSTICO

10
1. Análisis del Entorno

1.1. Análisis General – Macro entorno

El análisis que se realiza es para la Importadora “IMPORMATEX” que se dedica a

la venta por mayor de materiales de construcción, artículos de ferretería,
materiales de fontanería, calefacción, y productos de vidrio.

1.1.1. Análisis Político

Existen varios factores políticos que intervienen en la toma de decisiones de las

importadoras de materiales ferreteros las cuales no se pueden controlar y afectan
al sector.

Entre ellos están:

· 1.1.1.1. Estabilidad Política-Económica

La actual coyuntura muestra un vaivén en el País, ya que políticamente Bolivia

recientemente vivió un proceso de cambio e inestabilidad en el gobierno que
causó inseguridad en el sector, la cual va mejorando lentamente.

· 1.1.1.2. Dificultad para el Comercio Exterior

La existencia de una planificación pública para la reactivación de la economía

mediante el comercio exterior es limitada en comparación a la que realizan países
vecinos. Y en los últimos meses por accidentes, aumento de la demanda de
contenedores, problemas logísticos que acontecieron en el comercio internacional

11
y otros, se vio en alza el tema de los costos de fletes de importación,
repercutiendo así en el costo de la mercadería importada.

· 1.1.1.3. Política Fiscal

La política fiscal - impositiva asfixia los emprendimientos y negocios que están

luchando por los percances de los últimos meses.

· 1.1.1.4. Pandemia Covid-19

Los efectos del Covid-19 se reflejan en los altos costos para establecer planes de
contención del virus y de atención a la población infectada, nuevas necesidades
de los sistemas de salud y posibles cierres de empresas, comercios. En conjunto,
esto ocasionó una reducción significativa en la productividad del país, y la
disminución en el ingreso de mercaderías del exterior por temas meramente de
seguridad.

1.1.2. Análisis Económico

Este índice económico da a conocer los porcentajes y el grado de competitividad

que tiene el sector ferretero y entre los principales factores económicos que
pueden influir están:

· 1.1.2.1. Crecimiento Económico

Actualmente se evidencia mejora en los ingresos de las familias cruceñas, por

tanto la inversión y el consumo va en aumento, en los últimos meses el sector de
la construcción específicamente se encuentra en reactivación lo cual repercute
directamente de forma positiva al sector ferretero.

· 1.1.2.2. Incentivos Financieros

Por la situación actual que se está viviendo, el Estado determino facilitar cierto tipo
de préstamos que faciliten y coadyuven a las empresas, se espera que tales
medidas no sean temporales sino que, sean medidas disponibles para el
desarrollo y crecimiento del sector.

· 1.1.2.3. El desempleo

12
La situación económica inestable por factores incontrolables, frenaron la creación
de empresas y nuevos empleos, como también en muchas empresas por la
situación incontrolable que se vive, sufrieron el proceso de reducción o recorte de
personal y fuentes de empleo.

· 1.1.2.4. Pandemia Covid-19

Esta pandemia que indujo a entrar en cuarentena, misma que se vivió en el país y
a nivel mundial afectó económicamente de forma notable a las empresas,
importadoras y comercializadoras del sector ferretero, ya que sus ingresos se
vieron en descenso por no formar parte de productos de primera necesidad, por
tanto, incurrieron en gastos en varias áreas, dejándolas débiles económicamente
con deudas, y algunas quebraron.

1.1.3. Análisis Social

Los factores Sociales que son necesarios estudiar son:

· 1.1.3.1. Responsabilidad Social

La sociedad en general debe tener una conciencia social responsable frente a los
acontecimientos que se están viviendo en la presente gestión a nivel mundial.

Y hace que tanto las empresas productoras, importadoras, comercializadoras

desarrollen actividades de responsabilidad social ante todo lo acontecido, misma
que también incurre en ciertos gastos para el sector.

· 1.1.3.2. Ley de Derechos de los Consumidores

Regula los derechos y garantías de los consumidores ya que los consumidores

tienen derecho a recibir productos o servicios en condiciones de inocuidad en
resguardo de su salud e integridad física.

· 1.1.3.3. Crecimiento de la Población

El INE proyectó que Bolivia tendría 11.842.000 habitantes este 2021, 164.594 más
que lo previsto en 2020 cuando llegaron a 11.677.406, el departamento más
poblado es Santa Cruz, con 3.363.400 pobladores. El 50,2% de la población

13
nacional son varones, y 49,8%, mujeres, después le sigue el departamento de La
Paz, con 3.023.800; Cochabamba, 2.086.900; Potosí, 907.700; Chuquisaca,
654.000; Tarija, 591.800; Oruro; 548.500; Beni, 507.100, y Pando, con 158.700.

A pesar de la amplia tasa de mortalidad por el Covid, Bolivia tiene un crecimiento

en su población, punto positivo para el sector, porque paralelo al crecimiento
poblacional, crece también el sector de la construcción y por ende favorece al
sector ferretero.

1.1.4. Análisis Tecnológico

La tecnología es imprescindible de estudio ya que ayuda bastante al desarrollo y

crecimiento empresarial, como se evidencia a continuación:

· 1.1.4.1. Cambios Tecnológicos

Actualmente la mayoría de las empresas trabajan con toda una gama de

tecnologías nuevas que van revolucionando los productos y sus procesos de
fabricación y comercialización. Es una oportunidad para las empresas, que exista
desarrollo tecnológico para aprovechar los tiempos de fabricación y
comercialización, optimizando así sus costos finales con valor agregado.

· 1.1.4.2. Optimización del uso de Herramientas Tecnológicas

Con el nivel de uso acelerado de la tecnología en los últimos meses, se puede

evidenciar bondades y falencias que brindan ciertas plataformas para facilitar el
comercio exterior, mismas que se pueden identificar y corregir para optimizar los
procesos tanto en costo como en tiempo Ej., el Sistema Único de Modernización
Aduanera (SUMA).

· 1.1.4.3. Pandemia Covid-19

Si bien se tiene acceso a la tecnología, la pandemia que aún se vive en el mundo

aceleró el uso de plataformas digitales en el sector, facilitando de tal manera los
procesos de comercio exterior, como también el uso de distintas plataformas para
el comercio en línea para así llegar al consumidor final.

1.1.5. Análisis Ambiental

14
Los principales factores ambientales que intervienen en la toma de decisiones en
el sector ferretero son los siguientes:

· 1.1.5.1. Conciencia Medio Ambiental

Durante los meses de agosto en adelante, acontecen incendios desmedidos

provocando el encarecimiento de variedad de especies tanto en fauna como en
flora y bosques, situación que puede ser controlada con una conciencia
responsable del medio ambiente.

· 1.1.5.2. Responsabilidad Empresarial

Conjunto de mecanismos de producción que deben aplicar las empresas del

sector para minimizar los impactos que producen al medio ambiente, es decir,
conseguir una producción más limpia, en el espacio donde desarrollan sus
actividades de producción.

· 1.1.5.3. Ley del Medio Ambiente

Ley 1333 promulgada el 27 de abril de 1992 y publicada en la Gaceta Oficial de

Bolivia el 15 de junio 1992, en actual vigencia es de carácter general y no enfatiza
en ninguna actividad específica. Su objetivo fundamental es proteger y conservar
el Medio Ambiente sin afectar el desarrollo que requiere el país, procurando
mejorar la calidad de vida de la población.

· 1.1.5.4. Certificaciones sobre Normas de Calidad

Conjunto de normas sobre calidad y gestión de calidad, establecidas por la

Organización Internacional de Normalización (ISO), se aplican a cualquier tipo de
organización o actividad orientada a la producción de bienes o servicios, mismas
que también tienen impacto directo en las empresas del sector.

15
 CUADRO #1 ANÁLISIS GENERAL- MACRO ENTORNO (PESTA)

Fuente: elaboración propia

1.1.6. Conclusión

La situación del sector de producción, importación y comercialización de productos

ferreteros se encuentra en plena mejora a paso lento, por toda la situación que la
mayoría de las empresas pasó por lo de la pandemia a nivel mundial.

Por tanto se observa oportunidades de mejora y crecimiento por la reactivación del

sector de construcción y el aumento en el tema de los ingresos, inversión y
consumo de la población.

A pesar de la amenaza que representa la pandemia en todo el proceso logístico

de producción, importación y comercialización del sector, ya se encuentra saliendo
a flote nuevamente.

1.2. Análisis Competitivo- Micro entorno

16
El Micro entorno del Sector Ferretero se analiza mediante las 5 Fuerzas de Porter,
analizando el grado de atractivo del sector, como se detalla a continuación:

1.2.1.1. Poder de negociación de clientes o compradores

Los compradores compiten en el sector forzando la baja de precios, negociando

por una calidad superior o más servicios y haciendo que los competidores
compitan entre ellos.

Un grupo de compradores es poderoso si concurren algunas de las circunstancias

siguientes:

1.2.1.1.1. Concentración de los clientes: Existe un equilibrio entre el

número de compradores con la cantidad producida, esto es favorable para
el sector.
1.2.1.1.2. Volumen de compra: En gran parte existe un nivel alto de
volumen de compra en el sector, como también existen sectores con
volumen de compras bajos, esto en base al monto de inversión de cada
negocio.
1.2.1.1.3. Diferenciación del producto: Existe diferenciación en
cuanto a calidad y precio, no directamente en el producto dentro del
sector.
1.2.1.1.4. Altos costes de cambio: Existe un grado moderado en
cuanto a utilidades.
1.2.1.1.5. Integración hacia atrás: Existe una amenaza moderada de
integración.
1.2.1.1.6. Productos almacenables: Es una ventaja para el sector, el
fácil y duradero de almacenar.

1.2.1.2. Rivalidad entre competidores existentes

17
Las rivalidades entre los competidores en el sector existen y tiene como objetivo
mejorar la posición de las empresas competidoras utilizando tácticas como la
competencia en precios, batallas publicitarias, introducción de nuevos productos e
incrementos en el servicio al cliente o de la garantía

1.2.1.2.1. Grado de equilibrio entre competidores: Existen entre los

competidores aproximadamente el mismo tamaño, hay una
rivalidad que intenta dominar al otro.
1.2.1.2.2. Tasa de crecimiento del mercado: El mercado está en un
crecimiento estancado, las empresas busca crecer gracias al
crecimiento del mercado.
1.2.1.2.3. Diferenciación: No hay elementos diferenciadores, son
concebidas como negocios genéricos.
1.2.1.2.4. Complejidad de la información: La información dentro del
sector es fácil de comprender e implementar.
1.2.1.2.5. Barreras de salida: No suelen ser elevadas, debido a la baja
inversión en costos fijos.

1.2.1.3. Amenaza de nuevos competidores

En el sector de ferretería el nivel de barrera de ingreso es bajo y es un sector que

está en un ciclo de vida de crecimiento.

1.2.1.3.1. Economía de escala: El sector de ferretería tiene como

barrera de ingreso medio, porque la ventaja de reducir
costos en la medida en que crece el volumen de compra y
reduce el costo por unidad será inferior.
1.2.1.3.2. Necesidades de capital: El capital requerido para entrar en
el sector de ferreterías es medianamente considerable.
1.2.1.3.3. Barreras de ingreso: carecen de barreras altas.

18
 1.2.1.3.4. Crecimiento del sector: La pandemia dio mayor visibilidad a
la desaceleración que presentaba la construcción desde
2017, acentuada el 2018 y 2019 y reflejada en el PIB de la
construcción que creció por debajo de la tasa de crecimiento
promedio de la economía de Bolivia, advierte el ingeniero
Sülzer. Según el Centro de Estudios Económicos y
Desarrollo (CEED) de la Cadecocruz, se espera que en 2021
la construcción crezca un 1,62%, si se cumplen las
previsiones del Presupuesto General del Estado de un
crecimiento de la economía nacional del 4,8% y se ejecuta al
100% el presupuesto de inversión pública de $us 4.011
millones”, puntualiza Sülzer. hasta noviembre de 2020 la
construcción muestra una caída del -27,24% con respecto al
mismo periodo de 2019.
1.2.1.3.5. Acceso a los canales de distribución: Tiene ventajas en
costes, ya que reducen costos al no usar tecnología, ventajas
provenientes de políticas geopolíticas favorables el factor
proximidad e impositivo ya que los aranceles a pagar les
favorecen, gracias a las normativas del MERCOSUR y la
CAN.

1.2.1.4. Capacidad negociadora de proveedores

Existen una concentración de proveedores, por lo cual no hay una presión

ante para aumentar sus precios, disminuir su calidad o reducir la
disponibilidad de sus productos.

1.2.1.4.1. Grado de concentración: Un alto número de proveedores

es favorable para las empresas del sector y reduce el
poder de negociación éstos.

19
 1.2.1.4.2. Existencia de proveedores sustitutos: No hay mucha
existencia de proveedores con insumos sustitutos y esto le
da poder a los proveedores.
1.2.1.4.3. Costos de cambio: Al tener el proveedor productos de
marca es poderosa, tiene costes moderadamente altos de
cambio y el minorista puede no ser capaz de seguir en el
mercado
1.2.1.4.4. Integración hacia delante: La posibilidad de integración
es muy baja, debido a que no logra obtener los precios
de venta y márgenes que desea.

1.2.1.5. Productos Sustitutos

El sector cuenta con pocos productos sustitutos, el consumidor no tiene

conocimiento que puede sustituir uno por otro cuando lo crea oportuno.

1.2.1.5.1. Cumplen la misma función los productos sustitutos: Si

igualan las mismas funciones del producto.
1.2.1.5.2. Precio del producto sustituto: Los productos sustitutos si
presentan precios similares.
1.2.1.5.3. Grado de aceptación y crecimiento de los productos
sustitutos: No hay aceptación y tiene un grado alto de desconocimiento,
siendo esto una ventaja para el sector.

20
 CUADRO # 2 ANALISIS COMPETITIVO-MICRO ENTORNO

Fuente: elaboración propia

21
 1.2.1.6. Conclusión

De acuerdo con el análisis de las 5 fuerzas de Porter se constituye que la industria

de Ferreterías en Santa Cruz de la Sierra, es medianamente atractiva: La industria
está fragmentada, este sector presenta una competencia media ya que si bien
existe una gran oferta en las ferreterías con diferentes precios, los productos y
servicios ofrecidos son poco diferenciados. No se requiere un alto capital de
inversión, las barreras de entrada y salida son bajas lo que hace fácil el acceso y
salida de la industria. La principal barrera de entrada al mercado es la
competitividad por precios. Apenas hay barreras técnicas, a excepción de ciertos
disolventes y aceites similares, adhesivos y resinas para sellar, que requieren
documentos especiales para ingresar en territorio boliviano. El nivel de intensidad
competitiva del sector es mediano, la industria de ferreterías está en una etapa
de crecimiento.

1.3. Stakeholders

22
 ESQUEMA #1 STAKEHOLDERS DE IMPORMATEX

FUE
NTE :

elaboración propia, con información de la empresa IMPORMATEX, (2021)

1.3.1. Análisis de los Stakeholders

1.3.1.1. Gobierno: la relación con el gobierno para la empresa debe

ser activa y comunicativa, para saber las medidas, impuestos, para que
se imponen a las empresas.

1.3.1.2. Aduana: la aduna juega un papel importante para cualquier

empresa importadora, así mismo, para la empresa Impormatex, tener los
papeles al día y en orden en una gran responsabilidad, para no tener las
mercaderías retenidas.

1.3.1.3. Impuestos nacionales: Pagar a tiempo los impuestos es

parte de la filosofía de la empresa.

23
1.3.1.4. Medios de comunicación: Aunque la empresa no tiene gran
relación con los medios de comunicación, pero aún están presentes y
debe brindar información cuando sea necesario.

1.3.1.5. Aseguradora fortaleza: la aseguradora viene años trabajando

con la empresa Impormatex, por lo cual tiene una confianza en la
empresa, aunque la empresa no sufrió ningún daño para activar su
seguro, es importante para la empresa tener el seguro.

1.3.1.6. Empresas ferreteras: La empresa Impormatex, se relaciona

mayormente con las empresas ferreteras que están cerca de la avenida
Brasil, a la mayoría de estas empresas son clientes de la empresa
importadora, por ende son importantes para la empresa, tanto como
competencia como clientes.

1.3.1.7. Proveedores: el proveedor de la empresa es una empresa de

China, la empresa se encarga de pedir los productos, y la empresa China
los manda, es importante para la empresa, ya que existe gran confianza
para esperar el pedido.

1.3.1.8. Clientes: la empresa tiene clientes fieles de años, muy a parte

de las empresas ferreteras de la avenida Brasil, hay muchos clientes que
vienen de otros lugares, para la empresa es importante los clientes fieles.

1.3.1.9. Trabajadores: los trabajadores son pocos de la empresa por

ende son muy importantes, cada trabajador cumple un rol importante y
entre ellos se ayudan, los trabajadores vienen años en la empresa, no
necesitan capacitación pero incentivos y motivación.

1.3.1.10. Empresas de la corporación: la empresa Impormatex

pertenece a una corporación de la familia Vaca, esta familia tiene más de
cuatros negocios, entre ellas, un salón de eventos, residencial, llamados
PALADIN, Impormatex es pequeña en comparación a los otros negocios,
por eso depende mucho de los otros negocios, y no tiene un crecimiento
esperado.

24
 CUADRO # 3 STAKEHOLDERS DE LA EMPRESA IMPORMATEX

FUENTE: elaboración propia, con información de la empresa IMPORMATEX,

(2021)

1.3.2. Conclusión

La empresa Impormatex, tiene una buena relación con la mayoría de sus clientes,
proveedor, trabajadores, y también competencia, lo que le falta a la empresa es
tomar estrategias para fortalecer esos lazos de confianza, además de dejar de
independizar de las empresas de la corporación para obtener el crecimiento que
debería tener.

25
2. Análisis Interno

2.1. Identidad de la empresa

2.1.1. Nombre de la empresa:
El nombre de la empresa es IMPORMATEX, llamado así por
ser una empresa importadora de materiales.

IMPOR= Importadora

MATEX= Materiales

2.1.2. colores o símbolos:

La empresa no cuenta con un color que lo identifique propio, su

uniforme como color del interior de la tienda es naranja con celeste,
los mismos del residencial Paladín.

2.1.3. valores:
En la empresa Impormatex, su cultura organizacional está
orientada con valores corporativos que enmarcan el
direccionamiento del negocio:
● Responsabilidad y compromiso: Valor por el cual el
colaborador toma conciencia de la importancia de la
ejecución de las acciones en las cuales se comprometió
en el plazo que se le ha estipulado, y asume las
consecuencias de sus actos.
● Comunicación efectiva: Capacidad para comunicar las ideas
con claridad y precisión, ya sea de manera verbal o no
verbal, verificando la comprensión de sus mensajes.
● Liderazgo: Habilidad para transmitir una visión de la
estrategia establecida, entregando lineamientos claros y

26
 precisos para la consecución de los objetivos trazados
para el equipo.
● Orientación al servicio: Capacidad de anticiparse en la
identificación de necesidades del cliente, ya sea interno o
externo, y de esa manera encontrar la forma de ofrecer
un servicio que cumpla y exceda sus expectativas.
● Orientación a la calidad: Capacidad para mantener un
desempeño que refleje el esfuerzo por hacer sus tareas
con eficiencia y calidad.
● Trabajo en equipo: Habilidad de colaborar con otros,
compartiendo conocimientos, esfuerzos y recursos,
presentándose de manera proactiva, y construyendo una
sinergia con sus compañeros de trabajo.
● Respeto: Valor que tiene como consecuencia la
consideración y el reconocimiento sobre la excelencia de
alguna persona.
● Tolerancia: Basada en el respeto, es un valor que implica el
reconocimiento de las diferencias inherentes en la
naturaleza humana, y como tal el respeto íntegro a la
otra persona y aquello que es diferente de lo propio.
2.1.4. filosofía:
El trabajo, constancia, orden y disciplina es el factor del éxito
de nuestra empresa. Somos una empresa que nos
esforzamos día a día para dar a nuestros clientes lo mejor de
nosotros a fin de brindarle una buena y cordial atención y así
copar todas sus necesidades dentro del rubro en el cual nos
hemos desarrollado. Estamos dispuestos a emplear todo
nuestro potencial, conocimiento y calidad humana para
cumplir nuestros objetivos.

2.2. Perfil Estratégico de la Empresa

27
El perfil estratégico de la empresa es una técnica que se utiliza para el análisis
interno e intenta conocer los puntos fuertes y débiles de ésta a través del estudio y
análisis de sus áreas funcionales. (Ventura Victoria, 2008)

IMPORMATEX es una empresa unipersonal, no produce ningún producto su

principal función es importar herramienta de construcción entre otros y
entregárselo a consumidores finales, actualmente cuenta con tan solo 6 personal,
y solo tiene 2 áreas establecidas en el negocio que son: el área de finanzas y el
área de comercial, pero para realizar el perfil estratégico vamos a tomar en cuenta
el área de recursos humanos.

La dueña del negocio es la que encarga en la contratación del personal, despido y

ella también se encarga de los pagos a los funcionarios, a pesar de no tener una
área establecidas ella ocupa esa función.

Para realizar la elaboración del perfil estratégico del negocio se debe tomar en
cuenta la lista de variables:

· 2.2.1. Factor clave Área comercial:

2.2.1.1. La publicidad y promoción es uno de los factores más
importante para conseguir clientes potenciales es la publicidad, la
empresa actualmente cuenta con solo una página de Facebook, pero
en esta cuenta no hay publicación de sus productos, de lo que
ofrece, solo está la ubicación de IMPORMATEX.

2.2.1.2. Fuerza de venta, debido a estos últimos años la demanda de

algunos productos ha disminuido, pero el producto estrella sigue con
demanda estable a pesar que haya aumentado su precio.

2.2.1.3. Precio de venta: los fletes marítimos de los productos han

subido debido al aumento tuvimos que subir los precios de los
productos, pero la demanda del producto estrella siguen igual.

28
· 2.2.2. Factor clave área financiera
2.2.2.1. Nivel de endeudamiento según a las informaciones que
obtuvimos la empresa IMPORMATEX no realizado ningún préstamo
bancario, no tiene deuda con los proveedores ni con los bancos,
además cuenta con otra fuente caso quiera préstamos.

2.2.2.2. Costeas financiero Los costes financieros son los costes

derivados de la financiación con recursos ajenos y cuyo importe
dependerá de unos intereses, como mencionamos en el anterior
punto la empresa no realizó ningún préstamo bancario.

2.2.2.3. Estructura financiera Todo el activo está financiado con

capitales propios. En esta situación, la empresa no tiene fuentes de
financiación ajenas, financiando todo el activo (fijo y circulante) con
recursos propios.

· 2.2.3. Factor clave del área de Recursos Humanos

2.2.3.1. Clima laboral el ambiente laboral de la empresa es satisfactorio,
hay una buena comunicación e integración hace que la empresa sea
eficiente.

2.2.3.2. Formación del personal la encargada de la empresa es la que

se encarga en la contratación del personal, mediante la realización
de una pequeña evaluación para ver si es apto para el cargo, una
vez aceptado la dueña se encarga de darle toda la información para
que vea como es el movimiento de la empresa.

2.2.3.3. Capacitación del personal la empresa recibe variedades de

pedidos de herramientas de construcción, artículos de ferreterías
entre otros, hay algunos artículos que el personal no tiene
conocimiento ya que no hay capacitación para saber en detalle los
productos.

29
Con las siguientes informaciones, se realizara un cuadro de perfil estratégico de la
empresa Impormatex, la interpretación es la siguiente, picos hacia la derecha
puntos fuertes (P), picos hacia la izquierda puntos débiles (N), el (MN)
corresponderá al muy negativo y el (MP) que estará en la parte más a la derecha
será el muy positivo.

CUADRO #4 CALIFICACION DEL PERFIL ESTRATEGICO

Fuente: Elaboración propia

CUADRO #5 PERFIL ESTRATEGICO DE LA EMPRESA IMPORMATEX

30
Fuente: Elaboración propia, con información de la empresa Impormatex (2021)

2.2.4. Conclusión
A pesar de ser una empresa pequeña, Impormatex no tuvo mucho efecto
negativo por la pandemia, pero podemos observar que la empresa si tiene
puntos negativos, es muy débil en la publicidad a pesar de tener su área
comercial establecida en la cual esta se encarga mayormente en
distribución, compra de los productos, etc. Pero en las demás áreas si tiene
puntos positivos.

2.3. cadena de valor

La cadena de valor es un instrumento que se desarrolla para obtener una visión

interna de la empresa. Principalmente es una técnica de análisis de actividad
empresarial en la que se divide una empresa determinada en subgrupo, con el
objetivo de encontrar fuentes de ventaja competitiva en aquellas actividades
generadoras de valor. Esa ventaja competitiva se alcanza cuando la empresa
desarrolla e integra las actividades de su cadena de valor de manera de una
empresa está formada por todas las actividades generadoras de valor agregado y
las márgenes que aportan. (Porter, 2010)

Análisis de la cadena de valor, para la empresa Impormatex se realiza con las

actividades de primarias y de apoyo:

2.3.1. Actividades de soporte

2.3.1.1. Infraestructura de la empresa

31
 2.3.1.1.1. Misión
Proveer variedades de materiales y herramientas de ferretería para la
construcción civil, pequeña industria y artesanía, manejando un surtido
completo y permanente que permita llegar a los clientes con un servicio
oportuno de alta calidad a un precio competitivo. Ofrecer la mejor atención
posible a sus clientes a través de un personal altamente capacitado,
eficiente y responsable.

2.3.1.1.2. Visión
Ser reconocidos como importadores, distribuidores líderes a nivel
departamental en proveer soluciones completas en materiales de ferretería,
productos de línea industrial y Semi-industrial cuya atención al cliente
brinda un portafolio de servicios complementarios y de calidad creando
valor económico a través de la búsqueda de la excelencia y su expansión
en el mercado cruceño.

2.3.1.1.3. Ubicación de la empresa

La empresa IMPORMATEX está ubicado por la Av. Brasil N° 2050
Edificio: Residencial Paladín Piso: Pb Oficina: 2 Zona: Terminal Bimodal,
la dueña de la empresa es también propietaria del hotel, es uno de los
motivos por el cual eligió ese local para comercializar los productos y
también por la zona. Ya que mucho de sus consumidores se encuentra
por esa zona.
2.3.1.1.4. Finanzas
IMPORMATEX la empresa cuenta con recurso ajenos caso quiera
expandir más la empresa o por si entra en crisis.

2.3.1.2. Administración de recursos humanos

2.3.1.2.1. Organigrama personal

32
La empresa IMPORMATEX tiene 6 personales a su disposición, cada
uno cumple una función distinta, las áreas que tiene establecidas son de
marketing y de finanzas.
El área de marketing está compuesta por gerente comercial y el
vendedor y el área de finanzas está compuesta por el contador y
auxiliar. Los demás, compras y papeles de importación se encarga el
dueño de la empresa y la gerencia general se encarga la dueña de la
empresa, son una pareja quienes dirigen.

ESQUEMA #2 ORGANIGRAMA DE AREA DE LA EMPRESA

IMPORMATEX

Grenete
general

Gerente Gerente
finanzas comercial

Personal
Auxiliar
de venta

Fuente: elaboración propia

2.3.1.2.2. Contratación de personal

El reclutamiento se realiza manera directa con la dueña de la empresa,
como mencionamos anteriormente la empresa no cuenta con área
establecida, pero la que se encarga la contratación, el pago, despido es
la dueña del negocio.

2.3.1.3. Desarrollo tecnológico

33
 2.3.1.3.1. Tecnología Informática
Se tiene implementada la página oficial de la empresa
en la plataforma de Facebook, es la única red social que
se puede encontrar información acerca del negocio.
2.3.1.4. Compras

2.3.1.4.1. Contrato con proveedores

IMPORMATEX importa varios productos, se realiza
contrato con los proveedores para ver la forma de pago y
de qué manera se va entregar los productos.

2.3.1.4.2. Control de calidad

El control de calidad no solo asegura la calidad del
producto, también puede controlar su entrega en el
tiempo adecuado de los productos.

2.3.1.4.3. Documentación de los procedimientos

para importación
Se cuenta con los procedimientos muy bien
documentados de la operación de la importación.

2.3.2. Actividades primarias

2.3.2.1. Logística interna
Antiguamente la empresa compraba las herramientas directamente en
china, pero ahora el proveedor lo manda a chile y lo manda por
comisión, un poco más caro.
2.3.2.1.1. Recepción
El dueño compra los productos, los importa,
posteriormente cuando llega a la tienda, por encomienda,
lo revisan si llego todo en orden.

34
 2.3.2.1.2. Almacenamiento
Las herramientas ya llegadas lo acomodan a la tienda y
luego calculan el precio y posteriormente pasa a la venta.

2.3.2.2. Logística de externa

Los productos que se encuentra en el almacén, son expuestos y
clasificado en sus mostradores, cada producto cuenta un código interno
para poder diferenciarlo del resto y ser seleccionados para sus clientes
mayoristas o consumidores finales.
2.3.2.3. Marketing y ventas
En este punto entran las actividades relacionadas con los medios por los
cuales los consumidores pueden comprar el producto, así como ser
inducidos a hacerlo, la única red social donde la empresa publica sus
productos es en la plataforma de Facebook, pero hasta el momento no
hay actualizaciones de la página.
2.3.2.4. Asistencia técnica
La empresa IMPORMATEX no cuenta con este punto, este trata de ser
la más eficiente en la hora entregar sus pedidos a sus clientes, para que
así no haya ningún reclamo por parte de ellos.

2.3.3. Conclusión
Antiguamente la empresa compraba directamente los productos en
china, el dueño era encargado de viajar y buscar proveedores siendo así
un costo adicional más para la organización, pero actualmente la
empresa ya tiene acuerdos con sus proveedores, ellos se encargan de
enviárselo los productos de china a chile, pero paga una comisión un
poco más alto, pero sigue siendo menos costoso para la empresa, otra
ventaja es que Bolivia es parte del MERCOSUR Y CAN lo cual sus
aranceles son favorables y así su costes se redujeron, la empresa
actualmente reparte sus productos a mayorista e minoristas.

35
 2.3.4. Ventaja competitiva
Es el acuerdo que tiene la empresa IMPORMATEX directamente con
sus proveedores desde china y es el que se encarga de repartir sus
productos a clientes mayoristas y minoristas

36
 ESQUEMA #3 CADENA DE VALOR DE LA EMPRESA IMPORMATEX

FUENTE: Elaboración propia.

37
2.4. Matriz BCG
GRAFICO #1 MATRIZ BCG DE PRODUCTOS DE LA EMPRESA
IMPORMATEX

Fuente: elaboración propia, con información de la empresa Impormatex (2021)

2.4.1. Análisis de la Matriz BCG

2.4.1.1. Producto Estrella
El producto estrella es la cinta teflón 3/4, este producto se vendió desde que lo
ingresaron al mercado es el que más sale, tienen compras semanales por
mayor últimamente con estos tiempos del Covid19 la demanda bajo y sus
costos de importación subió por el flete marítimo, así que tuvieron que subir el
precio de este producto, pero aun así sigue siendo el producto estrella de esta
empresa.

2.4.1.2. Producto Interrogatorio

El producto interrogatorio en este caso viene a ser el Manubrador PPR al
principio cuando lo ingresaron empezaron a ganar mucho por el producto,
tenían grandes demandas por parte de las ferreterías cercanas, pero ya no es

38
como antes, aún tienen el producto, pero el tamaño de las importaciones son
menores, esto se debe de que el producto fue sustituido por otras marcas, pero
aun asi el mercado sigue pidiendo el producto.

2.4.1.3. Producto Vaca

La Máquina Termosufora es el producto vaca, ya que al principio se vendió en
grandes cantidades pensaron que se iba a vender mucho más, así que
después compraron el doble de la importaciones pero les sobró bastante, aun
así se llega a vender una buena cantidad constantemente.
2.4.1.4. Producto Perro
Es este caso es el conectador, piensan sacarlo del mercado hace mucho
tiempo, era popular en un tiempo cuando el plástico prevalencia, pero ahora
cambio por los de metales y sus variaciones y el producto bajo sus ventas,
vendían al menos 3 docenas por semana, eso cambio, el producto sigue aquí,
con inventarios del año pasado, no lo sacan de la empresa por el simple hecho
de que los clientes fieles aún lo piden, muy rara vez, pero lo hacen, lo dejaron
solo por ellos no por el producto

2.4.2. Conclusión
Gracias al análisis realizado mediante el modelo de matriz BCG, podemos
llegar a la conclusión de que lo más aconsejable seria eliminar el producto
Conector por su baja participación en el mercado o bien reemplazarlo por sus
variantes en metal para no perder a los clientes fieles y recuperar el interés
popular que tenía en su momento; por otro lado se recomienda concentrarse
más en la promoción y publicidad de la Máquina Termosufora ya que viene
siendo la que genera más ingresos a la empresa además se tienen un alto
stock dentro del inventario que viene a ser un capital dormido y con ese ingreso
poder re direccionar parte de esa inversión en establecer el Manubrador PPR
que su único problema es que aún no está bien posicionado dentro del
mercado.

39
3. Matriz FODA
3.1. ANÁLISIS FODA
3.1.1. Fortalezas

IMPORMATEX cuenta con factores positivos internos que le ayudan a ser

competitivo, los cuales se detallan a continuación:
• Experiencia en el tema de abastecimiento
• Proveedores Confiables
• Ubicación estratégica de ventas
• Acceso a préstamos para inversión de otros negocios paralelos de la
familia
• Bajo grado de obsolescencia de productos

3.1.2. Oportunidades

IMPORMATEX realiza sus actividades comerciales en un entorno que le

permite gozar de las siguientes oportunidades:
• Nivel de Población en Crecimiento
• Sector de la construcción en mejora
• Gran número de compradores
• Asimilación de hacer negocio en medio de la pandemia

3.1.3. Debilidades

IMPORMATEX muestra flaquezas en las siguientes áreas:

• Carece de un Dpto. de Marketing y/o actividades estratégicas de
marketing
• No es coherente la forma de trabajar con su misión y objetivos
establecidos
• Infraestructura inadecuada, esta para actualizar conforme a las
necesidades e ideales
• No cuenta con una Dirección Estratégica
• No cuenta con sucursales para llegar a más zonas de la ciudad

3.1.4. Amenazas

IMPORMATEX debe tener cuidado con las siguientes variables:

40
 • Gran Número de competidores
• Creciente poder de negociación de los clientes y proveedores
• Políticas sanitarias por el Covid-19 que frenan el comercio
• Alza en el precio de los fletes para importar y el alquiler de los
contenedores

3.2. Conclusión:

Después de realizar los anteriores análisis tanto externos como internos, el

sector en el que se desempeña IMPORMATEX brinda bastantes oportunidades
que coadyuvan a salir a flote del negocio junto a las fortaleza que tiene la
empresa, mismas que pueden hacer frente a las amenazas y debilidades que
presenta, para tal requiere establecer una estrategia que posicione a
IMPORMATEX entre las principales proveedoras de productos ferreteros en su
zona para posteriormente llegar a crecer en mercado cruceño y a nivel
nacional.

41
 CAPITULO III: SEGMENTO

1. SEGMENTO
La empresa Impormatex, cuenta segmentos definidos, de acuerdo a los
productos, lugar, necesidades y nivel socioeconómico, los segmentos
de la empresa son:
1.1. Segmento para las ventas por mayor:
Hombres y mujeres, mayores de 18 a los 40 años, que tengan un
ingreso medio alto, que cuenten con una empresa ferretera
minorista o este en el rubro de la construcción, que vivan en la
ciudad de Santa Cruz de la Sierra, alrededor del cuarto anillo.
1.2. Segmento para las ventas de bicicletas y sus repuestos:
Jóvenes adultos entre hombres y mujeres, de 15 a 30 años, que tengan
un ingreso económico medio bajo, que le guste andar en bicicleta, que
manejen las redes sociales básicas, y que vivan en la ciudad de santa
cruz de la sierra, cerca de la avenida Brasil.

42
1.2. Segmento para las ventas a los otros departamentos:
Personas mayores, de ambos sexos, con un ingreso económico
medio alto, que vivan en otro departamento de Bolivia que no sea
Santa Cruz, que tengan una empresa ferretera minorista o este
en el rubro de la construcción, que necesitan productos ferreteros
y de construcción al or mayor a buen precio y calidad.

CAPITULO IV: PROPUESTA

ESTRATEGICA

43
1.Propuesta Estratégica
1.1. Estrategia de Crecimiento
Actualmente la empresa IMPORMATEX se encuentra en una etapa de ciclo de
vida en donde el desarrollo y crecimiento constituyen un objetivo de vital
importancia, por lo que se busca es el crecimiento de ventas, incremento de la
cuota de mercado, alcanzar la máxima rentabilidad y un crecimiento en el
tamaño de la organización.
Las estrategias que usaremos serán las siguientes:

1.1.1. Estrategia de Penetración de Mercado

La estrategia de penetración de mercado se compone de una serie de

tácticas que debe ajustarse a las condiciones del mercado que resultan
favorables para la empresa, ya que se quiere aumentar las ventas con
los productos existentes y en el mercado actual.

1.1.2. Estrategia de desarrollo de mercado

La empresa puede buscar una nueva segmentación, dentro del mercado

digital, promocionar los productos de esta manera es una excelente
forma de introducirte a un nuevo segmento en el mismo mercado, esta
nueva introducción se hará mediante las redes sociales, actualmente la
empresa solo cuenta con una página de Facebook la cual no está bien
administrada ni detalla, aquí se creara no solo una nueva página de
Facebook, completa sino todo una serie de catálogo digital con todos

44
 los productos, precios, especificaciones y promociones; la misma será
enviada mediante correo electrónico a todas las empresas, instituciones
y posibles potenciales compradores para así poder actualizar y
transformar la base de clientes.

CONCLUSIONES

 IMPORMATEX se desempeña en un sector con muchas oportunidades de

negocio en el que existen muchos compradores, y la situación de la
construcción va en mejora, sin embargo, internamente al ser uno de los varios
negocios que tiene la familia, se encuentra un tanto descuidado sin la
implementación de ninguna estrategia para abarcar una cuota de mercado
mayor.
 IMPORMATEX tiene la experiencia de abastecimiento que coadyuva a ser un
competidor de precios competitivos en el sector
 El clima de negocios del sector va en mejora
 Necesita implementar publicidad por las redes sociales y tener mayor
presencia en el mercado

45
 RECOMENDACIONES

 Se sugiere a la empresa IMPORMATEX que efectúe una reforma a su

organización donde defina puestos y responsabilidades directas y eso le
permita profesionalizar más su función diaria.
 Se propone igualmente que la empresa busque nuevos clientes y
refuerce la relación que posee con los actuales para que pueda seguir
siendo una empresa exitosa.
 Se recomienda por último que use más las redes sociales para
promocionar sus productos para que los clientes vean las variedades de
productos que ofrece.

46
 ANEXOS

1. Algunos Productos de la empresa Impormatex

Producto: Cinta

teflón 3/4

Producto: La Máquina Termosufora

47
Producto: Manubrador PPR
producto: Conectador de plástico

48