“El cerebro humano es el único

recipiente que tiene la

característica de que cuanto más se
le mete, más capacidad tiene.”
GLENN DOMAN

Investigación de Aprendizajes
asociativos y no asociativos, Mapas
mentales, Neuroventas,
Neuroliderazgo
 UNIVERSIDAD MARIANO GALVEZ
DE GUATEMALA.

Licda. Karla Patricia Chacón López

Psicología organizacional
Ciencias De La Administración

Investigación de Aprendizajes asociativos y no asociativos, Mapas

mentales, Neuroventas, Neuroliderazgo

Grupo:
Vivian Nathaly Hurtado Orellana 2221-18-04188
Anderson Aldair De León Esmenjaud 2221-19-17248
Mildred Catania Esmenjaud Marroquin 2221-19-13438
Leslie Arely Yulissa Flores Cordon 2221-19-20405
Luis Felipe Marín Interiano 2221-19-10367

Puerto Barrios
Izabal
 Índice

INTRODUCCION......................................................................................................................................3
1. El aprendizaje Asociativo..................................................................................................................4
Tipos de aprendizaje asociativo básico.................................................................................................5
El condicionamiento clásico...................................................................................................................5
Condicionamiento operante...................................................................................................................6
Aprendizaje por observación.................................................................................................................8
2. El aprendizaje no asociativo..............................................................................................................8
3. ¿Que son los mapas mentales?.........................................................................................................13
Las características de un Mapa Mental..............................................................................................14
Función de un mapa mental................................................................................................................15
El Pensamiento Irradiante...................................................................................................................16
Torbellino de ideas (Brainstorming)...................................................................................................16
Organizar ideas....................................................................................................................................17
Cartografía mental compleja:.............................................................................................................17
Toma de decisiones...............................................................................................................................17
4. NEUROVENTAS.............................................................................................................................18
Cuál es la importancia de las neuroventas.........................................................................................21
Diferencias entre neuroventas y neuromarketing..............................................................................23
5. Neuroliderazgo.....................................................................................................................................23
Características habituales del cerebro de un líder.............................................................................25
Ventajas del neuroliderazgo................................................................................................................25
CONCLUSION.........................................................................................................................................27
Recomendaciones.....................................................................................................................................28
Bibliografia...............................................................................................................................................29
 INTRODUCCION

Nuestro cerebro es la poderosa máquina donde creamos nuestro pensamiento y a partir de

ellos generamos o no posibilidades de desarrollo personal y profesional, por ello es interesante

conocer cómo opera nuestro cerebro y los marcos de conducta desde los cuales actuamos.

A lo largo de los años, muchos científicos e investigadores se han dado a la tarea de analizar

el proceso de aprendizaje en las personas. Son muchos los resultados y los debates que éstos han

generado debido a las diferentes opiniones que se tienen acerca de cómo se origina el

aprendizaje, sus diferentes teorías y principios, cómo es que nuestro cerebro trabaja para obtener

el conocimiento y generar diversas opciones para almacenarlo y clasificarlo.

Un mapa mental te ayuda a pensar mejor reflejando la forma natural en que trabaja el cerebro.

Desde hacer la lista de la compra, preparar un examen o planificar unas vacaciones, todo te

resultará más fácil de realizar usando mapas mentales.

 1. El aprendizaje Asociativo

Se entiende por aprendizaje asociativo al proceso mediante el cual el ser humano y otros seres

vivos establecen una vinculación o asociación entre dos o más fenómenos, de tal modo que

aprenden y reaccionan a dicha relación. Este aprendizaje supone un cambio en la conducta del

sujeto que lo adquiere, hasta el punto de anticipar que determinadas estimulaciones o acciones

van a acarrear la llegada de otros estímulos o consecuencias.

Para que se produzca es necesario que exista cierta condensación, habituación o

sensibilización hacia la relación existente entre ambos elementos, algo que a su vez implica que

se presenten repetidamente como en ciertas medidas concurrentes y contingentes.

Se trata de un concepto especialmente trabajado por el conductismo, un paradigma de la

psicología que se centró en el estudio de la conducta como único elemento empírico y observable

de la psique (dejando de lado el papel del aparato psíquico en sí en ella) y que

buscaba proporcionar una explicación objetiva y científica de nuestro comportamiento,

siendo de hecho la capacidad de asociación una de sus principales bases.

Originalmente, el conductismo valoraba que el aprendizaje asociativo dependía

únicamente de las propiedades de los estímulos y de cómo se realizara la presentación de estos,

siendo el aprendiz un sujeto totalmente pasivo que simplemente captaba la relación.

Sin embargo, según han ido pasando los años y han ido desarrollándose nuevas corrientes como

la cognitivista y la cognitivo-conductual la comprensión de este fenómeno ha ido incluyendo

cada vez más variables cognitivas propias del sujeto, pasando a ser un elemento más activo en

dicho tipo de aprendizaje.

 De hecho, en la actualidad se considera que el aprendizaje asociativo nos permite ser

capaces de realizar predicciones y establecer nuevas estrategias derivadas de la recepción de

información por él permitido, estableciendo relaciones de causalidad en base a la exposición

repetida a los estímulos. Y es que no sólo asociamos estímulos, sino también ideas, conceptos y

pensamientos de tal modo que podemos desarrollar nuevos conocimientos incluso sin tener que

someternos a una estimulación real.

Tipos de aprendizaje asociativo básico

A continuación veremos dos de las principales formas de aprendizaje asociativo, las

cuales pese a que no explican la totalidad del aprendizaje sí sirven como algunas de las bases del

aprendizaje asociativo.

El condicionamiento clásico

El condicionamiento clásico o pavloviano es uno de los tipos de aprendizaje asociativo

más básicos pero a la vez más fundamentales que se han investigado, sirviendo su estudio como

base para profundizar en el fenómeno de la asociación. En el condicionamiento clásico se

considera que la conducta de los los seres humanos y el resto de animales se deriva del

aprendizaje de la relación existente entre diversos estímulos.

Concretamente, se aprende que dos estímulos están relacionados debido a la percepción

de que ambos suceden de manera contingente y próxima en el espacio y en el tiempo,

observándose de manera repetida que la aparición o desaparición de un estímulo antecede o se

encuentra relacionada con la aparición o desaparición de otro.

 En este proceso, un estímulo capaz de generarnos por sí mismo una respuesta fisiológica

incondicionada o estímulo incondicionado se ve apareado o relacionado con un estímulo

neutro, de tal manera que a medida que se va produciendo una presentación conjunta va

condicionándose de tal modo que termina por generar una respuesta igual o similar a la que

generaría el estímulo incondicionado, lo que vendría a denominarse respuesta condicionada.

Este tipo de relación se va aprendiendo en base a la repetición, si bien dependiendo del

estímulo, su silencia y cómo se presente la relación puede generarse una asociación más rápida o

más lenta. Asimismo, la asociación puede darse tanto a nivel de estimulación positiva

(aprendemos que cosas que nos gustan se relacionan con cosas neutras) como

aversiva (estímulos dolorosos se asociación a otros neutros, que nos terminan por generar

miedo).

Por ejemplo imaginemos que nos traen nuestro plato favorito: su aparición (estímulo

incondicionado) nos genera ganas de comer y empezamos a salivar (respuesta incondicionada).

Ahora bien, si de forma habitual alguien toca una campana poco antes de que nos traigan la

comida terminaremos por asociar la idea de que la campana está vinculada a la comida, lo que a

la larga hará que un estímulo que al principio nos era indiferente (estímulo neutro) pase a tener un

valor semejante al de la comida (el sonido de la campana pasa de ser neutro a ser estímulo

condicionado) y generarnos una reacción de, en este caso, salivación (respuesta condicionada).
Condicionamiento operante

Otro de los principales tipos de aprendizaje asociativo es el condicionamiento operante de

Skinner, el cual se pasa de asociar meros estímulos a considerar la asociación existente entre la

propia emisión o no emisión de una conducta y las consecuencias que esta tenga.

En este tipo de aprendizaje asociativo nos encontramos con que la realización de una

conducta o comportamiento concretos tiene una serie de consecuencias, las cuales van a alterar la

probabilidad de que dicha conducta vuelva a aparecer debido a la asociación aprendida. Así nos

podemos encontrar con casos de reforzamiento (sea positivo o negativo) o de castigo (sea

positivo o negativo), los cuales implican respectivamente el aumento o disminución de la

conducta a partir de la presencia de unas consecuencias determinadas.

En el refuerzo positivo la conducta conlleva como consecuencia la aparición de un

estímulo apetitivo, mientras que en el reforzamiento negativo se elimina o deja de hacer aparición

un estímulo aversivo: en ambos casos la conducta es considerada positiva para el sujeto, lo que

aumenta la probabilidad de su aparición.

En lo que respecta al castigo: en el castigo positivo se aplica o administra una

consecuencia o estímulo aversivo si el sujeto lleva a cabo la conducta, mientras que en el castigo

negativo se elimina o extrae un estímulo o elemento positivo o apetitivo para el sujeto. En ambos

casos la probabilidad de repetir la conducta disminuye, dado que tiene consecuencias aversivas.

Además de ello también hay que tener en cuenta que las consecuencias pueden estar

presentes de manera inmediata o demorarse, algo que también va a alterar la probabilidad de

aparición de conductas y que puede estar mediado por aspectos como la manera en que se

hayan presentado la conducta y las consecuencias o la secuenciación de esta (por ejemplo si

hay una contingencia entre ambos fija o variable, o si las consecuencias aparecen cada vez que se

realiza la conducta o durante un intervalo de tiempo concreto).

Aprendizaje por observación

Otro de los tipos de aprendizaje que parte parcialmente de la asociación es el aprendizaje por

observación. En este caso, partiendo de los anteriores condicionamientos, se realiza una

asociación entre lo que le ocurre o hace otra persona y nosotros, pudiendo llegar a realizar un

aprendizaje asociativo sin tener que experimentar directamente la asociación de estímulos.

Dentro de este podemos encontrar por ejemplo el aprendizaje social o la imitación de modelos.

2. El aprendizaje no asociativo

Casi todo el aprendizaje se basa en asociaciones. Respuestas reflejas con estímulos

condicionados, conductas con refuerzos y castigos, conceptos con objetos, palabras con

conceptos, unos conceptos con otros... Así, desde la simple campana que el perro de Pavlov

acabó asociando a su comida, hasta las más complejas teorías filosóficas y científicas.

Sin embargo existe un tipo de aprendizaje que no es asociativo y que se basa en un cambio en

nuestra respuesta ante un estímulo que se presenta de forma continua y repetida. Ante ese

persistente estímulo no solemos permaneces impasibles y, o bien generamos una respuesta de

«habituación» o una de «sensibilización».

Habituación
 La habituación consiste en la atenuación e incluso desaparición de nuestra respuesta ante un

estímulo repetido. Suele darse ante estímulos sencillos y poco molestos, que forman una especie

de telón o ruido de fondo de nuestra vida.

Un ejemplo clásico y muy intuitivo es la ropa. Cuando nos la ponemos, la sentimos: el

pantalón (o la falda) rozando nuestras piernas y ajustándose a la cintura, la camisa o la camiseta

cayendo sobre nuestra piel y en los brazos, los calcetines, los zapatos… pero en cuanto ya llega

un rato sobre nosotros, al ser su contacto continuo y poco molesto, nuestro cerebro genera una

respuesta de habituación y bloquea toda esa información redundante para poder centrarse en otras

cosas de interés. Dejamos de percibir la ropa y su ligero peso sobre nosotros hasta que, por

alguna razón (como leer este blog y que se os ocurra probar a «sentir» la ropa conscientemente)

el cerebro da la orden intencionada de buscar esas percepciones, o la ropa se mueve al cambiar de

postura o ser retirada de nuestro cuerpo. Entonces volvemos a notar todas esas sensaciones.

Otro ejemplo, que aparece en algunas películas, es el del tren que pasa junto a una casa. Su

ruido nos molesta al principio, pero a base de pasar un día tras otro nos acostumbramos y casi

llegamos a ignorarlo. Lo sé bien porque los dieciocho primero años de mi vida pasaron

relativamente cerca de una vía del tren. En algunas películas se ha usado este efecto para generar

comedia, haciendo que los personajes, ante un ensordecedor tránsito del tren, que lo hace temblar

todo, continúen con sus cosas como si no pasase nada. Lo del tren ha llegado al extremo de que

muchas personas que vivían al lado de vías de ferrocarril o de metro ligero, al modificarse el

trayecto de éstas, sentían una sensación de molestia, como si les faltase algo, a las horas que antes

pasaba ese tren y que ahora ya no pasaba. Afortunadamente, al cabo de unos días, también se

«habituaban» a esa tranquilidad. Algo parecido les pasa a los que están habituados, en la ciudad,

a dormir con el ruido de tráfico.

 Cuando viajan y duermen en un lugar muy silencioso, les cuesta conciliar el sueño sin ese

continuo ronroneo del tráfico, hasta que consiguen habituarse a ese silencio. Todo esto es

consecuencia de nuestras respuestas de habituación. En el cine, si nos fijamos atentamente, en

cada escena de una película (o serie), de fondo hay pequeños ruiditos y sonidos que acompañan la

acción (el fondo del tráfico, conversaciones, objetos, viento, agua, árboles, un ligero zumbido,

etc.) y que nos pasan por completo desapercibidos al centrarnos en la acción y los diálogos.

Sólo las percibimos claramente al principio de la escena o cuando se produce un cambio

significativo en ese fondo sonoro, o cuando intentamos percibirlo intencionadamente, claro.

Un uso muy astuto e intencionado de esa respuesta de habituación puede verse en la película

«Hasta que llegó su hora» («Once Upon a Time in the West») de Sergio Leone. Cerca del

principio vemos a una familia, un padre y sus hijos, que preparan la llegada de la nueva esposa

del hombre. Hablan del futuro y de sus expectativas mientras, de fondo, se oyen el continuo

canturreo de los grillos y cigarras del lugar.

Ese ruido, poco a poco, va pasando desapercibido al centrarnos en el contenido del diálogo,

hasta que, de repente, cesa por completo; se hace el silencio más absoluto alrededor de esa

familia. Eso genera una poderosa respuesta de alerta en el espectador (y, al poco, en la familia), y

esa ruptura de la respuesta de habituación nos avisa de que algo raro pasa. Y, efectivamente, así

es. La aparición de Henry Fonda y sus secuaces, que asesinan a la familia, dará la razón al

repentino mutismo de los grillos y las cigarras, y satisfará las expectativas creadas por el

repentino cese de esa repuesta de habituación.

Sensibilización

La sensibilización es el caso contrario al anterior: nuestra respuesta se incrementa ante un

estímulo repetido, algo que puede pasar en dos casos: De forma natural, ante un estímulo que

suele ser muy complejo, estridente o molesto de por sí, o uno que ocurre en un momento

especialmente crítico.

Esto es tanto para bien como para mal: por un lado tenemos el odioso «bipbip» del

despertador, que nos arranca del sueño; pero por otro lado están las caricias o el contacto de

alguien a quien deseamos, que nos resultaran cada vez más placenteras.

También puede ocurrir de forma antinatural, ante un estímulo que normalmente

provocaría habituación. Esto puede deberse a un estado alterado de nuestro cerebro, bien sea a

causa de alguna droga o su efecto posterior (como la resaca); por culpa del cansancio, la fatiga u

otro estado transitorio; o motivado por alguna enfermedad física o psicológica.

Ernst Lubitshc nos da una simpatiquísima lección de lo que es la sensibilización en su película

«El bazar de las sorpresas» («The shop around the corner»), cuando un viajante la propone al

dueño de la tienda que venda unas elegantes cajitas de cigarros que, cada vez que se abren, hacen

sonar la popular melodía «Ojos Negros». El dueño rechaza el invento alegando que para un

fumador eso implicaría escuchar la cancioncilla unas 20 veces al día, lo que a la semana y al año

haría un número enorme de veces. El fumador en cuestión, a base de oír una tras otra vez la

canción, acabaría odiándola (o sea, sensibilizándose) y tirando la cajita a la basura.

Los que tenemos críos pequeños (terriblemente resistentes a la sensibilización) sabemos lo

que es eso. Adoro el corto de Pixar de los pajaritos, pero tras verlo unas 20 veces seguidas,

porque mi hijo no paraba de pedirlo, he comenzado a pillarle un poco de manía a los bichejos en

cuestión. Por no hablar de esas metálicas melodías y cancioncillas que suenan cuando toca las
teclas de ciertos juguetes. Abominables. Los padres sí que sabemos lo que es la respuesta de

sensibilización… Una buena aplicación práctica de la sensibilización en el cine se la debemos a

Bernard Herrmann y ese impresionante ostinato de cuerdas que sustituye al sonido de las

cuchilladas en la escena de la ducha de «Psicosis». Cada vez que se repite ese estridente sonido

de violines se nos hace más molesto y nuestra respuesta se hace más extrema, aumentando la

sensación de tensión, peligro y daño. Ese sonido también hace de bisagra (una bisagra ya

anunciada en la anterior secuencia entre la chica y Norman, excepcionalmente comentada en esta

entrada de la escuela de los domingos) y cambia definitivamente la perspectiva con que está

narrada la película: del punto de vista de chica al de Norman, de una mente sana, aunque haya

cometido un delito, a una enferma, que comenta un atroz asesinato.

Y esa respuesta de sensibilización, algo más propio de un estado alterado que de uno normal,

más propio de Norman que de su víctima, es la que marca definitivamente el tono del resto de la

historia. La historia de un loco, prisionero del recuerdo enfermo de su madre y de los traumas

sexuales que eso le generan.

No era la primera vez que el cine intentaba representar las respuestas de sensibilización que

una mente enferma o alterada tiene ante la realidad, cuando todo parece especialmente intenso y

cualquier sonido o imagen se hace anormalmente molesta o placentera (o una combinación de

ambas cosas). Algo así, y sin sonido, consigue transmitirnos Murnau, en «Amanecer», mediante

la anárquica superposición de numerosísimas imágenes de tráfico, luces, personas, bailes, que de

repente se agolpan en la cabeza del protagonista cuando es tentado por su amante para matar a su

mujer. Placer, miedo, culpa, tentación… todo se agolpa en la mente de ese atribulado hombre.
 En contraste con esta escena, en que todos esos estímulos se clavan tan doloramente en la

mente del protagonista, hay una escena análoga en que él y su mujer atraviesan la ciudad

íntimamente abrazados. Pero ahora, con ella, que es buena y lo ama de verdad, todo ese ruido y

ese caos que se concentra alrededor de ellos, no les afecta; lo coches ni les rozan, los gritos no les

perturban, las paredes no les detienen; están impasibles, alejados, a salvo y, poco a poco, esa

ciudad se va desvaneciendo alrededor de ellos hasta que llegan al campo y la luz del día les

rodea. Se podría decir que el héroe de nuestro relato, con ella, es capaz de «habituarse» a ese

ruido que lo amenaza.

Será con la aparición de su amante cuando ese ruido se vuelva amenazador, cuando se

«sensibilice» y esa tentación le lleve hasta las fronteras del crimen y la locura. Dos mundos, dos

momentos, genialmente representados por Murnau a través de estas dos significativas escenas.

Eso ha sido imitado muchas veces, añadiendo música disonante, extremando los efectos de

sonido, y saturando la imagen y las luces, para representar, en multitud de películas, esa

percepción alterada y excesivamente sensibilizada que tienen las personas que sufren de ciertos

trastornos o intoxicaciones.

El poder de la habituación y la sensibilización es que, al no ser un aprendizaje asociativo,

resulta casi intuitivo, primario, y su uso es especialmente poderoso al ir directamente a nuestras

sensaciones y emociones antes que a nuestro intelecto. Por eso es tan efectivo su (buen) uso en el

cine. Aunque, ojo, su mal uso, evidentemente, será percibido como especialmente tosco o
chapucero. Así es el arte a veces, un ejercicio de todo o nada, y quien no se arriesgue a fracasar

estrepitosamente, tampoco podrá obtener grandes logros.

3. ¿Que son los mapas mentales?

Los mapas mentales son gráficos que de manera esquemática representan un concepto central

y su correlación jerárquica con otras ideas complementarias. Esta manera organizada de asociar

ideas se representa mediante palabras clave, imágenes, dibujos o colores que relacionan los

distintos elementos partiendo de una idea principal. Los mapas mentales son considerados como

apuntes visuales para transmitir mejor tu pensamiento, sintetizar aprendizajes y lograr un

aprendizaje significativo. Dentro de los mapas mentales se pueden utilizar las palabras claves,

signos, símbolos, dibujos, códigos, abreviaturas. Con los mapas mentales aprendes a organizar y

asociar tus ideas.

También podemos decir que un mapa mental es un diagrama que de una forma visual

ayuda a simplificar el aprendizaje de una asociación de ideas.

Las características de un Mapa Mental

Un Mapa Mental es un instrumento gráfico de pensamiento holístico que se puede aplicar a

todas las funciones cognitivas, especialmente, la memoria, la creatividad, el aprendizaje y todas

las formas de pensamiento.

 El concepto principal del mapa mental se representa en el centro, habitualmente con una

imagen.

 Las ideas secundarias asociadas al concepto principal se estructuran alrededor de la idea

central, habitualmente en una forma radial.

 Cada idea secundaria forma una ramificación que utiliza diferentes colores para destacar

visualmente cada concepto.

 La utilización de imágenes y dibujos son la clave del proceso para remarcar estas ideas.

 Los conceptos que se encuentran más lejos de la idea central tienen menos importancia

dentro del mapa mental.

 Función de un mapa mental.

El cerebro, compuesto por un billón de neuronas, tiene una habilidad infinita marcada por

cinco funciones principales:

1.-Recepción: Sentidos: gusto, tacto, vista, olfato.

2.- Retención: Memoria retentiva.

3.- Análisis: Proceso de la información.

4.- Emisión: Modo de comunicación; acto creativo, pensamiento.

5.- Control: Funciones mentales y físicas.

Habilidades mentales

1.- Lenguaje.

2.- Ritmo.

3.- Número.

4.- Color.

5.- Lógica.

6.- Imágenes

7.- Percepción espacial Gestalt: estructura total.

El Pensamiento Irradiante

El Pensamiento Irradiante refleja la estructura y los procesos internos del cerebro. El

Mapa Mental es un espejo externo de los mismos y nos permite acceder a la inmensa central

eléctrica cerebral.

Un Mapa Mental irradia siempre desde una imagen central. Cada palabra e imagen se

convierte en sí misma en un subcentro de asociaciones, y todas ellas se van expandiendo creando

una cadena potencialmente infinita de diseños en forma de ramificaciones vinculadas a un centro

común. Aunque el Mapa Mental se dibuja sobre una página bidimensional, de hecho, está

representando una realidad multidimensional que abarca el espacio, el tiempo y el color.

Torbellino de ideas (Brainstorming).

A través del brainstorming nos adentramos en el proceso de información del cerebro

humano. Este método, fue desarrollado por Alex Osborn.

Con esta técnica podemos generar un número indefinido de ideas a partir de una palabra

clave o idea principal. Este ejercicio creativo se suele realizar en grupo para obtener mayores

resultados, pero también puede beneficiarnos de forma individual. Para comenzar, podemos

escribir en una hoja blanca y grande, o en una pizarra, la palabra clave o idea germinal que

queremos desarrollar.

Organizar ideas.

Tomar notas es un proceso que nos permite organizar nuestras ideas, ya sea de maneradiádica o

policategórica, siendo esta última algo más complicada.

Cartografía mental compleja:

Los mapas policategóricos contienen más ramas principales que irradian a partir del

centro. El número medio de Ideas Ordenadoras Básicas (IOB), oscila entre tres y siete.
Toma de decisiones.

El mapa mental no toma las decisiones por nosotros, pero nos ayuda a pensar, destacando

las ventajas, desventajas, valores positivos, valores negativos, y aumentando nuestra capacidad de

decisión.

Toma de decisiones simple:

Nos ayuda a valorar las ventajas y las desventajas cuando nos encontramos indecisos a la hora

de tomar una decisión. Por ejemplo, cambiar o no de trabajo, estudiar o no una asignatura,

comprar o no una casa, etc.

Es importante utilizar imágenes y colores a la hora de elaborar nuestro mapa menta de toma

de decisiones. De este modo, el cerebro capta de forma mucho más eficaz los conceptos y las

emociones.

4. NEUROVENTAS

Neuroventas son la aplicación de los conocimientos sobre el funcionamiento del

cerebro y la gestión de las emociones de las personas al proceso de la compra y venta.

La Neuroventa implica hacer uso de los últimos descubrimientos neurociéntificos sobre el

cerebro y entender cómo éstos influyen en la toma de decisiones, en el proceso de compra, la

empatía, la relación, la comunicación, el proceso de venta y en el servicio al cliente.

Por lo tanto, gracias a las retroventas, hoy

en día tenemos la oportunidad no sólo de mejorar

la actitud del vendedor, sino también identificar y

comprender mejor la actitud del cliente.

 Todo el proceso de venta va  de cerebro a cerebro, en el que el cerebro del vendedor se

comunica con el del cliente y todas las ventas implican interactuar con la gente, con sus cerebros, 

sentimientos, emociones.

La neurociencia da información  sobre los patrones de procesamiento del cerebro, que

pueden influir en las estrategias de ventas en cualquier situación y por lo tanto estimulan

el crecimiento de las ventas; marca un antes y un después a la hora de vender y a la hora de

comprar; y hacer un buen uso de ella se está convirtiendo en pieza clave dentro de cualquier

negocio, independientemente del tamaño del

mismo y en cualquier situación de venta.

En los años 60, el neurocientífico estadounidense

Paul MacLean desarrolló la teoría de los 3 cerebros

o del cerebro triuno. Esta teoría se utilizó para

explicar de una forma sencilla el comportamiento

humano. El cerebro humano está dividido en otros 3 cerebros:

CEREBRO REPTIL: Es el más primitivo de los cerebros y es el responsable por la compra

instintiva y por concretar el momento cero de la verdad. El cerebro reptil es la parte más

subconsciente.
CEREBRO LÍMBICO Es el cerebro que representa a la parte

emocional, es aquí donde ocurren las compras emocionales.

Podemos considerar el cerebro límbico como la parte

inconsciente.

CEREBRO CÓRTEX Es el más racional de los cerebros, la parte que ha evolucionado más y

representa el raciocinio. Es aquí que se deciden las compras racionales.

Considerando que el 85% de las decisiones son tomadas de forma inconsciente, los responsables

por esto son el cerebro reptil y el límbico y es con estos cerebros que debemos comunicarnos a

través de códigos reptilianos.

¿QUÉ SON CÓDIGOS REPTILIANOS?

Son aquellos códigos subconscientes que conducen a una acción.

Al salir a comer algunas hamburguesas, el instinto

básico que nos lleva a hacerlo es la subsistencia
traducida en hambre. Cuando elegimos el lugar, lo
hacemos porque nos da algún tipo de placer,
nadie escoge un restaurante o cafetería que no le
gusta.
 Racionalmente podríamos pensar que la
hamburguesa no es algo saludable para
consumir o que por más que nos ofrezcan una
promoción sería más económico prepararla en
casa.

Esto quiere decir que sencillamente nos

dejamos de llevar por el cerebro reptil y el
límbico.

Cuál es la importancia de las neuroventas

Existen diversas estrategias de ventas que podemos aplicar, sin embargo, las neuroventas

nos permiten comunicarnos con los cerebros responsables por la toma de decisión.

A través de diversos códigos es posible conectarnos con el cerebro del comprador e

inducirlo a realizar un negocio. Para esto es necesario entender cuáles son los gatillos que

debemos activar para concretar una venta. Con las neuroventas es posible utilizar las
informaciones sobre lo que lleva a las personas a actuar y así, estimularlas de la manera más

eficaz posible.

9 claves para hacer neuroventas con precisión y calidad

Las neuroventas nos enseñan que para poder vender bien es necesario apelar para las

emociones más esenciales del ser humano y basadas en eso fueron creadas las siguientes técnicas.

1. Crea una conexión emocional

Al crear una conexión emocional con el cliente le generarás más confianza y tendrá

menos objeciones en el momento de la venta. Los seres humanos somos emocionales por eso

el marketing de experiencia es tan eficaz.

2. Haz manifestar una necesidad

Puede ser que el consumidor aún no lo sepa, pero debes hacer que lo que vendes sea

necesario para él. Un buen vendedor hace que el comprador se proyecte y se imagine cómo lo

que vendes es ideal y necesario para él.

3. Comunícate con el género adecuado

Dirigirse a hombres es muy diferente que comunicarse con las mujeres. Los hombres no

necesitan muchas palabras para ser convencidos, solo las palabras precisas para esto, sin

embargo, las mujeres necesitan mucho más contenido.

4. Juega con el miedo

El miedo es un instinto que puede ser usado para vender, puede ser miedo a no aprovechar

una tentadora oferta, miedo a quedarse sin un producto, etc.

5. Escucha al consumidor antes de vender

 Escuchando al comprador es posible hacer una conexión más eficaz. Aprende de él antes

de intentar venderle algo.

6. Ofrece varias opciones

Mientras más opciones le ofrezcas, mayor será la posibilidad de que cierres un negocio,

eso sí, cuidado con el exceso que puede confundirlo.

7. Utiliza verbos de acción

Los verbos positivos de acción pueden ayudarte a concretar una venta. Usa verbos como

lograr, conquistar, realizar, alcanzar, disfrutar, etc.

8. Haz de la venta un diálogo espontáneo

Para crear una conexión con el comprador es necesario usar la espontaneidad. Comienza

por tratarlo de tú, pero tampoco fuerces una comunicación como la harías con tu mejor amigo.

9. Crea promociones

Las promociones son el gatillo para muchos, utilízalas.

Diferencias entre neuroventas y neuromarketing

Podemos decir que el neuromarketing es la preparación para las neuroventas.

Mientras el neuromarketing se preocupa en descubrir cómo atraer y conquistar a la persona, las

neuroventas ejecutan las estrategias.

El neuromarketing recoge los datos y las neuroventas los utilizan.

5. Neuroliderazgo

La neurociencia es un ámbito de estudio científico que se centra en analizar el

comportamiento del sistema nervioso. Esta disciplina está encontrando cada vez más áreas de

aplicación como, por ejemplo, el marketing o los RRHH. En este último caso, está haciéndose

muy común la implementación del neuroliderazgo. Pero ¿qué es esto exactamente?

El neuroliderazgo tiene como objetivo conocer cómo funciona el cerebro de los

líderes con la finalidad de optimizar su rendimiento, así como el de los empleados que tienen a su

cargo. De este modo, esta disciplina que se deriva de la neurociencia puede mejorar, en gran

medida, la efectividad de las personas que ocupan puestos directivos.

En definitiva, el neuroliderazgo estudia los procesos cerebrales que intervienen en

distintos aspectos relacionados con la conducta y la toma de decisiones, así como con la forma

de relacionarse con los demás.

Neuroliderazgo Desde la década de los noventas está rompiendo paradigmas, llamándolo

alguno la década del cerebro y es donde la organización y especialistas es una neurociencia se

unen para traer un Cambio en la gestión de las empresas, surgiendo el neuroliderazgo termino

que mencionó por primera vez David rock en 2012 ayudando a comprender a las organizaciones

como trabaja El cerebro de sus líderes con el fin de mejorar y lograr un buen líder.
 Para Braidot Especialista en el tema del neuroliderazgo intenta definir la base de neuronal

de liderazgo y de la gestión, y estudia los procedimientos del cerebro que explican la conducta

refleja en el desempeño del individuo, la motivación como la toma decisiones, la inteligencia

emocional, la forma de relacionarse con otras, la inteligencia y aprendizaje individual, entre otros

aspectos vinculados al mundo organizacional y del ejercicio del liderazgo.

Por consiguiente el neuroliderazgo pretende comprender y mejorar las capacidades

personales del cerebro del líder con el fin de ser consiente para mejorar el desempeño, la toma de

decisiones, emociones y relaciones con sus colaboradores y compañeros.

Como se mencionó anteriormente el líder guía, motiva, orienta y dirige además toma de

decisiones y trata con sus emociones. Y todas esas funcionan al ejecutarlas en su trabajo se ven

involucradas funciones del cerebro. Tales como:

Toma de decisiones: constantemente se están tomando decisiones y en especial los

líderes para la solución de un problema además de estar ligada al perfil del neuroliderazgo dando

que ponen en funcionamiento numerosos procesos cognitivos aplicadas a las empresas.

 Características habituales del cerebro de un líder

Los estudios relacionados con neuroliderazgo destacan una serie de características que son

comunes a los buenos líderes. Las principales son:

 La habilidad para gestionar el cambio: la capacidad para adaptarse a las nuevas

situaciones está especialmente desarrollada en el caso de las personas directoras. Esto, que

tiene relación con la plasticidad del cerebro, hace que puedan lidiar con los problemas más

fácilmente y que sean más resilientes.

 La capacidad de atención: esta cualidad permite a los líderes ser buenos estrategas,

gestionar distintos tipos de estímulos de manera eficaz y tomar decisiones más acertadas.

 Alta capacidad de aprendizaje: las personas que llevan a cabo tareas de gestión consiguen

conectar fácilmente con la parte neuronal de cerebro gracias al neuroaprendizaje y son capaces

de retener los conocimientos adquiridos más fácilmente.

 Inteligencia emocional: es imprescindible para manejar y entender los propios

sentimientos, así como para entender los de los demás.

Ventajas del neuroliderazgo

El neuroliderazgo permite conocer mejor los procesos neuronales que intervienen en la

gestión de un equipo y de un proyecto. Por eso, es muy conveniente que lo implementes dentro

del departamento de RRHH.

Esto facilitará que el líder sea más consciente de sus habilidades y que pueda optimizar

sus aptitudes lo que, a su vez, repercutirá de manera positiva en sus subordinados, pues

también darán lo mejor de sí mismos.

Veamos algunas de las ventajas de aplicar el neuroliderazgo en tu empresa:

 Los líderes serán más conscientes de los aspectos que intervienen en sus procesos de toma

de decisiones y de hasta qué punto les influyen las emociones y la lógica.

 Se produce un aumento de la creatividad en los directivos gracias a un mayor

autoconocimiento.

 Los directivos aprenden a gestionar y delegar mejor.

 Los líderes tienen un mayor autocontrol y son capaces de ser más autocríticos.

 Se reduce el número de errores cometidos.

 Los directivos aprenden a relacionarse mejor con sus subordinados y a motivarlos para

que saquen lo mejor de sí mismos.

Si quieres mejorar el funcionamiento de tu empresa, es buena idea que impulses desde el

departamento de RRHH la realización de algún curso de neuroliderazgo. Sin duda, esto hará que

tu compañía mejore considerablemente.

CONCLUSION

La información que maneja una persona ha sido el resultado de su interacción social, la

cual no sólo le permite recibir y captar datos de otras personas (como su forma de pensar,

personalidad, comportamiento, forma de vestir, entre otras cosas), sino también transmitir

información que será asimilada por otro. Se puede decir que, en el aprendizaje, todos son

aprendices; nadie es autosuficiente ni autómata.

Los mapas mentales es una de las herramientas más importantes para desarrollar la

creatividad, eficiencia y productividad de ejecutivos, gerentes, estudiantes, profesionales y

colaboradores en cualquier organización. Además de que facilita el recuerdo, la comprensión, el

repaso efectivo para estimular la memoria.

Las Neuroventas no son una herramienta que trabaja para el presente como gran parte de

las metodologías de ventas, sino que estas al generar empatía con los clientes, logran conseguir

una conexión mayor que hará que el cliente regrese tiempo después en busca de un trato similar.

El neuroliderazgo es un proceso que tiene por objetivo ampliar el desarrollo profesional y

personal de la persona que lo recibe, mediante la combinación de técnicas procedentes de la

neurociencia y la psicología, de esta manera se obtiene un nuevo estilo de liderazgo y una

adecuada conducta adaptativa al entorno, permitiendo a la persona poder sentirse bien en todo

momento.

Recomendaciones

Somos seres que estamos siempre sometidos a avalanchas de información potencial. A

pesar de las limitaciones de nuestros sistemas de memoria, tenemos la capacidad de cómputo

suficiente para detectar la estructura correlacional del mundo más allá de ciertas cadenas de

sucesos por medio de estos mecanismos asociativos.

Los mapas mentales pueden ser excelentes herramientas de trabajo al momento de

estudiar. Los estudiantes de la Universidad Marino Gálvez de Guatemala, deben utilizar todas las
herramientas a su alcance para lograr su mejor desempeño, y los mapas mentales ayudan a

resolver múltiples problemas en las sesiones de estudio.

Las neuroventas no son más que aquellas charlas que puedes dar para vender pero muy

enfocadas y con pocas palabras. Se trata de la interactividad que tengas con los clientes en el

mismo momento que estés promocionando tus productos, seguramente querrán comprarte si le

ofreces una charla muy persuasiva.

Ser líder “se fundamenta en la capacidad de empatizar y adaptarse a los trabajadores,

permite dominar y conocer cómo el lenguaje crea percepciones diferentes entre los colaboradores

o incluso como puede ser fuente de motivación”,

Bibliografia