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Prueba Parcial 3
Prueba Parcial 3
REPUESTOS RE-VOL”
ESTUDIANTES
SEDE: OSORNO
INDICE
1. RESUMEN.........................................................................................................................1
2. INTRODUCCION................................................................................................................2
3. FUNDAMENTACION.........................................................................................................3
3.1. Encontrar el mejor nicho..........................................................................................4
3.2. Entender el proceso de venta..................................................................................4
3.3. Crear un bien sistema de conversiones....................................................................4
3.4. Marketing de atracción............................................................................................4
3.5. Implementar sistemas de gestión dinámica de precios y catálogos.........................4
4. ANTECEDENTES GENERALES DEL PROYECTO....................................................................5
4.1. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA..............................................................................5
4.2. RESEÑA HISTÓRICA DE LA EMPRESA........................................................................5
4.3. MISIÓN.....................................................................................................................5
4.4. VISIÓN......................................................................................................................5
4.5. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS.......................................................................................6
4.6. VALORES...................................................................................................................6
4.6.1. Respeto............................................................................................................6
4.6.2. Compromiso.....................................................................................................6
4.6.3. Excelencia.........................................................................................................6
4.7. PLAN DE DESARROLLO..............................................................................................6
4.8. ASPECTOS GENERALES DE LA EMPRESA...................................................................7
4.8.1. Rubro................................................................................................................7
4.8.2. Negocio............................................................................................................7
4.8.3. Competencia....................................................................................................7
4.9. POSICION EN EL MERCADO......................................................................................7
4.10. TIPO CLASIFICACIÓN EMPRESA............................................................................7
4.11. ASPECTOS DE LA ORGANIZACIÓN INTERNA DE LA EMPRESA...............................8
4.11.1. N° de trabajadores :.........................................................................................8
4.11.2. Sucursales :.....................................................................................................8
4.11.3. Organigrama.....................................................................................................8
4.12. ESTRUCTURA FUNCIONAL....................................................................................9
4.12.1. Gerencia...........................................................................................................9
4.12.2. Finanzas............................................................................................................9
4.12.3. Logística............................................................................................................9
4.12.3. Ubicación del área escogida.............................................................................9
4.13. DIAGNOSTICO ORGANIZACIONAL.......................................................................11
4.13.3. Indicadores de gestión del área......................................................................11
4.14. ANÁLISIS DE COMPORTAMIENTO DE LA INDUSTRIA..........................................11
4.15. ANALISIS COMPETITIVO DE LA INDUSTRIA.........................................................12
4.16. ANÁLISIS PESTA..................................................................................................12
4.16.1. Entorno Político..............................................................................................12
4.16.2. Entorno Económico........................................................................................12
4.16.3. Entorno Social (Cultural).................................................................................13
4.16.4. Entorno Tecnológico.......................................................................................13
4.16.5. Entorno Ambiental.........................................................................................13
4.17. ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE MICHAEL PORTER.............................................14
4.17.1. Poder de negociación con los clientes............................................................14
4.17.2. Poder de negociación de los proveedores......................................................14
4.17.3. Amenaza de nuevos competidores entrantes................................................15
4.17.4. Amenazas de nuevos productos sustitutos....................................................15
4.17.5. Rivalidad entre competidores........................................................................15
4.18. ANALISIS INTERNO DE LA EMPRESA...................................................................16
4.18.1. DESARROLLO VENTAJA COMPETITIVA (FODA)...............................................16
4.19. CADENA DE VALOR.............................................................................................18
4.20. ACTIVIDADES RELACIONADAS CON EL ÁREA DE SU PROYECTO..........................19
4.21. IDENTIFICACION DE LA PROBLEMÁTICA.............................................................19
4.22. METODOLOGÍA...................................................................................................20
4.22.1. Árbol de problemas........................................................................................20
4.23. DELIMITACIÓN DE LA PROBLEMÁTICA...............................................................21
5. OBJETIVOS DEL PROYECTO.............................................................................................21
5.1. OBJETIVO GENERAL................................................................................................21
5.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS.........................................................................................21
5.3. SMART....................................................................................................................22
6. TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN...............................23
6.1. TÉCNICAS CUALITATIVAS DE INVESTIGACIÓN........................................................23
6.2. TÉCNICAS CUANTITATIVAS DE INVESTIGACIÓN......................................................23
6.3. PROCEDIMIENTOS DE RECOLECCION.....................................................................24
6.4. MARCO TEORICO....................................................................................................25
7. CITAS BIBLIOGRAFICAS...................................................................................................25
7.1. FUENTES QUE APORTAN A LA INVESTIGACION......................................................25
7.2. CITA BIBLIOGRÁFICA DE AUTORES.........................................................................25
7.3. CITAS BIBLIOGRAFIAS DE AUTORES APLICADAS AL PROYECTO..............................26
8. METODOLOGIAS Y PLANIFICACION................................................................................27
8.1. MARCO METODOLÓGICO.......................................................................................27
8.2. CONSTRUCCIÓN METODOLÓGICA DEL OBJETO DE INVESTIGACIÓN......................27
8.3. TIPO DE INVESTIGACIÓN........................................................................................27
8.4. TÉCNICAS DE ESTUDIO...........................................................................................27
8.4.1. Técnica documental:............................................................................................27
8.4.2. Técnica de campo:................................................................................................27
8.5. FUENTES DE INFORMACIÓN...................................................................................28
8.5.1. Fuentes primarias...........................................................................................28
8.5.2. Fuentes secundarias.......................................................................................28
8.6. PLANIFICACION DEL PROYECTO.............................................................................29
8.6.1. Carta Gantt.....................................................................................................29
9. EJECUCIÓN Y CONTROL DEL PROYECTO.........................................................................31
9.1. FLUJOGRAMA.........................................................................................................33
10. EVALUACIÓN DEL RESULTADO FINAL.........................................................................34
10.1. PRESUPUESTO....................................................................................................35
10.2. INDICADORES DE KPI DE GESTION......................................................................36
11. CONCLUSIONES Y REFLEXIONES.................................................................................37
12. BIBLIOGRAFIAS...........................................................................................................38
13. ANEXOS......................................................................................................................39
13.1. Anexo 1 Entrevista..............................................................................................39
13.2. Anexo 2 Ubicación empresa...............................................................................40
13.3. Anexo 3 Información Ecommerce......................................................................41
1. RESUMEN
1
2. INTRODUCCION
Actualmente para que las organizaciones puedan tener una competencia con
otras empresas que están posicionadas en el mercado, deben contar con distintos
recursos para mantenerse en el tiempo. Debido a esto es necesario reunir la mayor
cantidad de información posible y realizar una buena investigación para su posterior
análisis.
2
3. FUNDAMENTACION
3
3.1. Encontrar el mejor nicho
-captar e-mails
4
4. ANTECEDENTES GENERALES DEL PROYECTO
4.3. MISIÓN
4.4. VISIÓN
5
Ser la mejor empresa comercializadora de repuestos para vehículos livianos
y pesados en la décima región, brindando un excelente servicio, generando un valor
agregado que nos caracteriza y nos mantiene siendo la opción elegida por nuestros
clientes a lo largo de los años.
4.6. VALORES
4.6.1. Respeto
Defendemos el respeto mutuo sobre todo entre los clientes, trabajadores,
socios de negocios y con la sociedad en general.
4.6.2. Compromiso
Trabajamos con una alta vocación de servicio, y compromiso con la atención
de nuestros clientes para así diferenciarnos de la competencia.
4.6.3. Excelencia
Buscamos siempre los mejores estándares de desempeño, y la calidad en
los productos que ofrecemos para que los clientes sientan la necesidad de volver a
causa de que en nuestra tienda encontraran lo que buscan y a un excelente precio.
-Para esto se debe definir un plan estratégico de desarrollo del negocio, que
vaya acorde con las demandas del mercado.
6
Este Plan de desarrollo incrementará las ventas y hará a la Empresa más
rentable.
4.8.1. Rubro
Venta de repuestos y accesorios para vehículos livianos y pesados.
4.8.2. Negocio
La empresa seleccionada se dedica principalmente a la compra de repuestos
y accesorios a proveedores ubicados en Santiago para entregarlos al consumidor
final.
4.8.3. Competencia
En la ciudad existen varias empresas que se dedican al mismo rubro como
los son: IMPORTADORA CAREN COMERCIAL EPISA Y COMERCIAL
KAUFMANN con ellos se disputa el posicionamiento, la diferencia es que la
competencia son empresas de gran tamaño con varias sucursales en el país.
4.11.1. N° de trabajadores :2
4.11.3. Organigrama
Cuadro N°1
Gerencia
General
Juan Bravo
Nazario Nahuelpan
Area de
Finanzas
Mario Torres
8
4.12. ESTRUCTURA FUNCIONAL
4.12.1. Gerencia
Sr. Nazario Nahuelpán es quien se encarga del pago de las cuentas
asociadas al funcionamiento del local y compra proveedores sobre todo de
automóviles y de atención de público. Sr. Juan Bravo se encarga de realizar
pedidos, gestión de inventario y atención de público.
4.12.2. Finanzas
En el área financiera y tributaria cuentan con un contador externo.
4.12.3. Logística
El abastecimiento de productos que se comercializan es realizado a través
de la compra de repuestos a proveedores ubicados en la ciudad de Santiago
principalmente.
9
4.12.3. Ubicación del área escogida
El área escogida para la mejora será el área marketing enfocado
completamente en el E-Commerce de la Empresa Repuestos RE-VOL. Internet se
ha convertido en parte de la vida cotidiana de las personas, ya que se ha vuelto
accesible para prácticamente todas las personas. A causa de esto la empresa tiene
una oportunidad más de mejorar sus negocios. No hay barrera geográfica que
detenga a internet, es posible comprar objetos desde los lugares más alejados del
planeta, pero por sobre todo se ha convertido en el medio por excelencia para
comunicarse, bien sea desde la casa, el lugar de trabajo o desde los celulares.
También ha generado la aparición de las redes sociales, y ello ha influido para que
los consumidores cambien de una manera más rápida sus hábitos de consumo.
Esto, en consecuencia, origina un determinado riesgo que las empresas deben
tener presente: ha convertido al consumidor en una persona dispuesta a aceptar
experiencias nuevas, gracias a la cantidad de información que recibe. Con internet,
la empresa puede comercializar (comprar-vender) electrónicamente: aparece el
comercio electrónico o e-commerce. Chaffey y Ellis-Chadwick (2014 indican
que comercio electrónico "se refiere a las transacciones financieras y de información
realizadas de manera electrónica entre una organización y cualquier tercero con el
que tenga tratos" (p. 20).
10
4.13. DIAGNOSTICO ORGANIZACIONAL
11
El compromiso con las fechas y plazos de entrega son fundamentales ya
que los valores asociados a la compra pueden superar el millón de pesos.
La empresa además entendió que las alianzas son la base para mantener
lazos con los clientes, por lo cual en la zona están asociados con el empresa de
transportes BUS NORTE, siendo los principales proveedores de repuestos para sus
buses, todo esto en base a tratos directos ya que la empresa decidió dar un paso al
costado con el sistema de licitaciones que ofrece el portal de Chile Compras ya que
este representaba sobre todo desventajas porque los plazos de pago excedían lo
establecido y generaban retrasos en los compromisos de pago que la empresa con
sus propios proveedores.
Para llevar a cabo este plan debemos comenzar por realizar un estudio del
entorno externo y es por esto que en este informe se utilizaran dos herramientas
para realizar el análisis. El primer modelo corresponde al análisis PESTA y el
segundo modelo son las cinco fuerzas de Porter.
Con este análisis podemos identificar aquellos factores externos que pueden
afectar el buen desarrollo de la empresa. Cuando nos referimos a factores externos
tenemos que tener claras las variables. Estas son las condiciones Políticas,
Económicas, Socioculturales, Tecnológicas y Ambientales.
12
considerados como primera necesidad, por lo que varias Pymes optaron por el
cierro total de sus negocios. Una variable positiva es que a pesar de la crisis por la
que están pasando las personas la venta de repuesto no ha tenido una baja tan
considerable ya que muchas familias en chile optan por comprar vehículos usados
por sobre los nuevos ya que son más económicos y esto favorece al mercado de los
repuestos.
13
4.14. ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE MICHAEL PORTER
Cuadro N°2
14
de la competencia ya que el rubro de repuesto es muy amplio los consumidores
tienen variadas alternativas lo que hace más fuerte su poder.
Debido al gran aumento que tienen las ventas de autos tanto nuevos como
usados estos últimos años en chile es que el mercado de repuestos también ha ido
en crecimiento y cada vez son más las empresas que comercializan este tipo de
productos lo que provoca una gran variedad de competidores, además el tratado de
libre comercio que sostiene chile con países que se dedican a la fabricación de
repuestos beneficia las importaciones aumentando el ingreso de nuevas empresas
al mercado. En relación a esto es que será crucial la diferenciación que marquen
estas empresas de repuestos en cuanto a sus productos, a la identificación de la
marca y a su experiencia en el rubro, la idea es abarcar estas amenazas, mejorando
los canales de venta, insertándose al ecommerce e invirtiendo en marketing y
publicidad.
Son estos productos los que representan una amenaza ya que al ser
considerados un bien sustitutivo de otro el cliente decidirá cual consumirá o usará
en lugar del otro, lo que a menudo limita los precios que se puedan cobrar por
dichos productos. Por eso siempre debemos prestar atención al desarrollo que está
teniendo la industria y al impacto que esto pueda generar en la organización. Si se
quiere combatir esta amenaza se deben realizar distintas estrategias como invertir
más en marketing, caracterizar la marca por la calidad de sus productos, mejorar
sus canales de venta y diversificar la comercialización de estos productos sustitutos.
15
4.14.5. Rivalidad entre competidores
16
no contar con esta importante herramienta pierden ventas y participación en el
comercio digital.
Y por último la falta de más personal ya que la empresa es atendida por los
mismos socios lo que se encargan de todo el local y sus distintas áreas, esta
debilidad no les ha permitido seguir creciendo y ampliar su negocio.
17
presentaron en distintas ciudades del país debieron elegir otras alternativas de
compra, como las ventas por internet y repuestos RE-VOL al no contar con esta
herramienta perdió la posibilidad de realizar ventas por este medio ya al atender de
manera de presencial solo vende dentro de la ciudad de Osorno.
Todas Las empresas tienen una cadena de valor que se forman desde el
diseño del producto y los servicios de post venta. Esta cadena permite identificar
fortalezas y debilidades. Detectar ventajas competitivas entender el costo de la
empresa, es una de las principales herramientas utilizadas al momento de realizar
el análisis interno. Se divide en dos tipos: las actividades primarias y las actividades
de apoyo.
Una empresa será rentable cuando el valor o ingreso total que generan todas
las actividades generadoras de valor es mayor que el costo total asociado a estas.
Cuadro N°3
18
4.17. ACTIVIDADES RELACIONADAS CON EL ÁREA DE SU
PROYECTO
Las actividades del marketing son las únicas capaces de reunir datos, los
factores y hechos que influyen en el mercado para crear lo que el consumidor
necesita.
19
Como el mercado de repuestos se ha vuelto más amplio y diversificado las
empresas buscan la diferenciación y es aquí donde surge el problema. Para toda
organización es importante alcanzar sus metas y para ello se deben considerar
diversos factores que ayudaran a una gestión eficaz.
Debido a esto es que contar con una estrategia de venta online se vuelve
necesario para llegar a un público más objetivo y aumentar la rentabilidad de la
organización. Porque si bien estos productos se pueden vender por sí solos es
importante considerar que existen otros factores que inciden en este proceso. Como
los canales de venta elegidos por la empresa donde acercaran sus productos a los
consumidores ideales con alta eficiencia y bajo costo como es el caso del
Ecommerce.
Un estudio del CNC informo que “En 2020 el 20% de las ventas en nuestro
país se realizan vía online, aumentando a 33,1% los pagos online en comparación al
año anterior. (Ver anexo 3)
4.19. METODOLOGÍA
Cuadro N°4
20
4.20. DELIMITACIÓN DE LA PROBLEMÁTICA
21
5. OBJETIVOS DEL PROYECTO
5.3. SMART
Cuadro N°5
22
A Es alcanzable ya que está pensado al tamaño y poder de
financiamiento de la empresa
R Esto es relevante para el crecimiento y posicionamiento de la
empresa, ya que abarca toda la organización.
T Esto se quiere conseguir durante 1 año
• Observación:
23
–Participativa (El investigador al recolectar los datos se involucra
directamente con la actividad objeto de la observación).
– No participativa (no tiene ningún tipo de relaciones con los sujetos que
serán observados ni forma parte de la situación en que se dan los fenómenos en
estudio)
• Entrevistas a profundidad.
• Observación: Dirigida
Entrevista
Bases de la Entrevista
• Preparación de la entrevista
• Preparación especifica
•Entrevistado
Normas de la Entrevista:
24
• Datos susceptibles de cuantificación y tratamiento estadístico
• Sirve de guía para la realización del estudio, permite que otros puedan
evaluar la calidad de la información recolectada, así como identificar la forma que se
efectuó el estudio en caso de repetirlo.
25
El marketing busca conocer las necesidades actuales y futuras de los
clientes, localizar nuevos nichos de mercado, identificar segmentos de mercado
potenciales.
7. CITAS BIBLIOGRAFICAS
http://es.wikipedia.org/wiki/Plan_de_marketing
https://www.marketing-free.com/marketing/definicion-marketing.html
https://clientesonyoffline.es/para-que-sirve-el-marketing
https://rockcontent.com/es/blog/marketing-2
Jean-Jacques Lambin · 2003
26
7.3. CITAS BIBLIOGRAFIAS DE AUTORES APLICADAS AL
PROYECTO
8. METODOLOGIAS Y PLANIFICACION
27
Balestrini (2000) señala que el marco metodológico “es el conjunto de
procedimientos a seguir con la finalidad de lograr los objetivos de la información de
forma valida y con alta precisión (p44). En otras palabras, es la estructura
sistemática para la recolección, ordenamiento y análisis de la información, que
permite la interpretación de los resultados en función del problema que se investiga.
8.4.2. Técnica de campo: esta técnica permitió obtener información más real ya
que se pudo conocer gustos y preferencias de los dueños de Repuestos RE- VOL
mediante entrevistas. Al mismo tiempo permitió tener más idea del mercado al cual
se podría llegar al generar una estrategia de venta online que sea más atractivo y
útil para ellos.
28
8.5. FUENTES DE INFORMACIÓN
29
8.6. PLANIFICACION DEL PROYECTO
Cuadro N°6
30
SEMANA 10
SEMANA 11
SEMANA 12
SEMANA 2
SEMANA 3
SEMANA 4
SEMANA 5
SEMANA 6
SEMANA 7
SEMANA 8
SEMANA 9
SEMANA 1
N° ACTIVIDADES RESPONSABLES
Planificación de
1 actividades y asignación Equipo
de roles
Búsqueda y selección de la Constanza
2
empresa Bravo
Investigación general a la Constanza
3
empresa Bravo
Primera reunión, aplicación Lorena
4
de entrevista Castro
Observar problemáticas en
5 Equipo
la empresa
Presentación de posibles Lorena
6
mejoras a socios. Castro
Selección de propuesta a
7 Equipo
implementar
Selección de información
Patricia
8 para comenzar primer
Santibañez
avance
Revisión y corrección
10 Equipo
primer informe
Desarrollo de los objetivos Patricia
11
del proyecto Santibañez
Diseño del árbol de Patricia
12
problemas y flujogramas Santibañez
Entrega informe del
13 Equipo
segundo avance
Constanza
14 Preparación PPT
Bravo
Presentación segundo
‘15 Equipo
avance
Revisión y corrección Lorena
16
segundo avance Castro
Cuadro N°7
PROCESO: ESTRATEGIA DE VENTA EN LINEA
1 PROCESO: ESTRATEGIA DE VENTA EN LINEA
31
Sub Proceso Principal: Implementación De Pagina Web con ecommerce
2 Responsable del Proceso: Socios (Juan Bravo-Nazario Nahuelpán)
3 Entrevistado(s): Juan Bravo Hein (Dueño de la Empresa)
4 Descripción del Proceso: Se creará una plataforma web (página Web) en
donde se informará los productos disponibles para venta mediante la plataforma de
Ecommerce
5 Objetivo del Proceso: Atraer a nuevos clientes más cercanos a la utilización
de internet para la compra de productos.
6 Comienzo del Proceso: Enero Fin del Proceso: Julio 2021
2021
7 Actividades: Plazos: Responsables Medio de
verificación:
8
Identificación de problemas en el proceso:
32
9.1. FLUJOGRAMA
Cuadro N°8
Inicio del
Análisis del mercado - Analizar industria del
Proceso repuesto.
- Solicitar información
a la empresa.
Detección de
necesidad
Evaluar y definir
canales de venta
33
¿Se
desarrollará
estrategia de NO
E-commerce?
SI
Realizar
Presupuesto
Crear Tienda
Online
34
área financiera, es decir, las ganancias que la página web y por sobre todo la
plataforma de e-commerce generaron durante éste periodo (6 meses) y ofrecer una
proyección de los tres próximos años con números reales a los dueños para que
así éstos tengan el conocimiento de los posibles beneficios que mantener la
plataforma les traerá en el futuro.
10.1. PRESUPUESTO
Cuadro N°9
35
COSTOS (EXCEPTO LAS INVERSIONES DE CAPITAL
AÑO 20201
INICIALES)
MANTENIMIENTO ( 1,5 UF MENSUAL)* 43.417 $ 519.797
HONORARIOS PRESTACION DE SERVICIO AÑO 2021
CANTIDAD DE HORAS 50
VALOR A COBRAR (UF) 0,25
VALOR HORA $ 7.269,37
TOTAL $ 363.468,25
VALOR IMPLEMENTACION AÑO 0
PROGRAMADOR PAGINA $ 250.000
TOTAL EQUIPO $ 1.163.468,25
36
11. CONCLUSIONES Y REFLEXIONES
37
12. BIBLIOGRAFIAS
38
Eliané Martínez Díaz. (2020). Escribir el resumen de una Tesis.
https://aprendizaje.uchile.cl. Universidad de Chile Recuperado de
https://aprendizaje.uchile.cl/recursos-para-leer-escribir-y-hablar-en-
launiversidad/escribir-resumenes-academicos/escribir-el-resumen-de-una-tesis/?
highlight=MARCO%20METODOLOGICO
13. ANEXOS
Fecha : 26-10-2020
39
repuestos para autos Renault, Volkswagen, para transporte de pasajeros local (Bus
norte) e interurbano, Rio bueno, Purranque, San Pablo, pero el fuerte son los
repuestos para camiones recolectores de basura, lecheros y de servicio de salud
más en este tiempo donde no se puede detener la logística de distribución ya que
los camiones abastecen a todo el país con productos y servicios de primera
necesidad”.
40
productos de primera necesidad pudimos seguir atendiendo, pero quizás nuestras
ventas hubieran sido mayores si contáramos con la opción de vender online”
E-COMMERCE
“El impacto del COVID-19 disparó las ventas del e-commerce en Chile a
niveles históricos, más que en la mayoría de los países de la región, lo que permite
pronosticar que se triplicará al 2022. ¿Cómo se encuentra el mercado? A pesar de
que no tenemos mucha población, somos el quinto mercado de comercio electrónico
más grande de Latinoamérica. La creciente cultura de compras online nos convierte
en el país con ventas per cápita más grande de la región. El cambio en el
comportamiento de compra obligado para los consumidores permitió valorar la
comodidad de la compra online y ganar confianza, lo que también ha permitido que
las empresas inviertan más recursos al canal de venta digital. El e-commerce en
Chile creció un 25% en el 2019, moviendo US$6 mil millones y según informes de la
Cámara de Comercio de Santiago (CCS) las compras online, que ya llevaban dos
dígitos de crecimiento anual, han visto han visto acelerado su crecimiento desde
marzo de este año, con un incremento de 119 % la última semana de ese mes,
145% en abril y cerca del 200 % para junio comparado con el año 2019”.
Fuente: CCS
41
Fuente: Cámara de comercio de Santiago
42
43