INSTRUCCIONES GENERALES

El caso se trata de un ejercicio de costos y negociación en una simulación de transacción comercial.

El caso hará una simulación de transacción comercial entre una empresa que produce y una empresa
que compra.

La actividad se realiza entre dos grupos, un grupo tiene el rol de comprador y el otro grupo tiene el rol de
productor.

El grupo que resuelva y prepare correctamente el caso, estará en mejores condiciones de obtener un
mejor resultado en la negociación, y por tanto obtendrá la calificación más alta.

Cada grupo debe resolver su caso según los datos presentados, con anticipación a la realización de la
actividad.

El día de la realización de la actividad, cada grupo conocerá el nombre del grupo con el cual debe
realizar el ejercicio.

Es imprescindible que cada grupo mantenga la confidencialidad de los datos entregados, si esta
información llega a conocimiento de otros grupos, llegaría a afectar negativamente sus posibilidades de
tener un mejor resultado en la negociación.

El profesor podrá alterar o modificar algún valor indicado en los datos mostrados en cada caso, previo al
inicio de la dinámica.

Un representante de cada grupo recibirá por correo electrónico o mediante la plataforma los datos de su
grupo.
CASO 1
ROL PRODUCTOR - “PAPELERA SRL”

La empresa “PAPELERA SRL”, produce únicamente cuadernos, en dos tipos, cuadernos de

cincuenta hojas (C50H) y cuadernos de cien hojas (C100H).
Los datos proyectados de producción y ventas para esta gestión son los siguientes:

C50H C100H Parcial

Materia Prima (MP) Bs300,000 Bs500,000 Bs800,000
Mano de Obra Bs291,200
Unidades de producción 100000 80000 180000
Horas Maquina (HM) 4000 3200 7200
Horas Hombre (HH) 7692 6667 14359
Costos Pre impresion Bs140,000
Costos Impresion (IMP) Bs200,000
Costos Post impresión (PIMP) Bs100,000
Costos Supervision Bs117,000
Gasto de Ventas Bs156,000
Personal administrativo Bs117,000
Personal ejecutivo Bs208,000

● Solamente la materia prima y la mano de obra son costos directos. Los egresos por
mano de obra son en 53.6% y 46.4% para los C50H y C100H, respectivamente.
● Los precios de venta son de 13 b$/u para el C50H y 17 b$/u para el C100H, y vende
toda su producción realizada.
Los precios de venta, para las cantidades mencionadas son precios ya acordados con sus
clientes para esta gestión.
Actualmente “PAPELERA SRL”, no produce a su plena capacidad, lo que impacta en sus
resultados. El gerente general está muy preocupado por esta situación, dado que es
extremadamente crítica. El no producir a plena capacidad pone en riesgo la continuidad del
negocio.
Hasta el momento no se proyecta tener nuevos contratos o clientes, que permitan producir y
vender más.
La necesidad urgente de “PAPELERA SRL” es aumentar sus ventas, al menos en un 10%,
respecto del valor proyectado inicialmente. Es política de la empresa mantener el margen
operacional superior al 20%.

“PAPELERA SRL”, tiene como su principal cliente a la empresa “UTILES SRL”. “UTILES SRL”
es un distribuidor de productos de librería y cuadernos.
“UTILES SRL” es un cliente que cumple sus compromisos y está bien valorado por
“PAPELERA SRL”. Actualmente “UTILES SRL” ya tiene un contrato para comprar 20,000 C50H
y 15,000 C100H a los precios de 13 b$/u y 17 b$/u respectivamente, estas cantidades ya están
incluidas en las unidades de producción proyectadas.

El gerente comercial de “UTILES SRL” ha solicitado una reunión con “PAPELERA SRL” ,para
analizar las condiciones de un posible nuevo contrato para una compra adicional de cuadernos.
“UTILES SRL” ha indicado que está teniendo reuniones con todos los fabricantes de cuadernos
para elegir la opción más adecuada a sus intereses. En caso que “UTILES SRL” llegue a un
acuerdo para comprar más cuadernos, esto será adicional a la cantidad ya comprometida
(20,000 C50H y 15,000 C100H).

Usted está a cargo de la gerencia de “PAPELERA SRL” y ha pedido información a producción

para evaluar una posible nueva orden de “UTILES SRL”. La información que le han entregado
es la siguiente:
● El aumento en compras de materia prima para producción de cada cuaderno es
proporcional al aumento de unidades en cada cuaderno.
● Con la maquinaria disponible se producen 25 unidades por HM (hora máquina) de C50H
o C100H.
● Las HH (horas hombre) no se ven afectadas dado que no se trabaja a plena capacidad.
● Los costos de pre impresión y supervisión no cambian, ya que están presupuestados
para producción a plena capacidad.
● Los costos de impresión y post impresión, aumentan en forma proporcional al número
de unidades producidas.
● Los gastos no cambian, ya que están presupuestados para producción a plena
capacidad.
● En caso que se aumente la producción solamente podrá ser de un solo tipo de
cuaderno.
● La empresa tiene una capacidad ociosa de producción de un máximo de 50,000
cuadernos adicionales de cualquier tipo.

Usted debe preparar los datos para evaluar si le conviene o no aceptar alguna propuesta de
“UTILES SRL”.
Ahora deberá prepararse para la reunión y posible negociación.