PROPUESTA DE UN BIEN O SERVICIO PARA UN SECTOR ESPECÍFICO

Corporación Universitaria Minuto De Dios

Fundamentos de Mercados NRC 25207

Presentado por:

Luis Carlos Vargas Vásquez ID: 362802

Marcela

OTRA

Octubre 2021

Neiva – Huila
 Definición de conceptos propios de marketing

1. Marketing: La American Marketing Association (AMA), tradicionalmente ha definido al

marketing como: “un proceso de planear y ejecutar la concepción, el precio, la comunicación

y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que puedan satisfacer los

objetivos de los individuos y de las organizaciones” (Salomón y Stuart, 2001, p. 3).

Igualmente, la misma (AMA) en el año 2004, ofrece la siguiente definición formal:

“marketing es una función organizacional y un conjunto de procesos para generar, comunicar y

entregar valor a los consumidores, así como para administrar las relaciones con estos últimos, de

modo que la organización y los accionistas obtengan un beneficio” (Kotler y Keller, 2006, p. 6).

Posteriormente, el comité de directores de la (AMA) aprueba esta definición: “Marketing

es una actividad, un conjunto de herramientas y procesos de creación, comunicación, entrega e

intercambio de ofertas que tienen valor para consumidores, clientes, socios y sociedad en

general” (American Marketing Association, 2007)

Para Stanton, Etzel y Walker “marketing es un sistema total de actividades de negocios

ideado para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promoverlos y

distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización” (Stanton, Etzel

y Walker, 2004, p. 7).

Preguntado a Kotler ¿qué es el marketing? el padre moderno de esta disciplina sostiene:

“es la ciencia y el arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer las necesidades de un

mercado objetivo y obtener así una utilidad” (Kotler, 2005, p. 1).

2. Proceso de Marketing: Es el proceso a través del cual se buscan oportunidades de negocios,

se segmenta el mercado y se selecciona un mercado resultante, se analiza dicho mercado, se

formulan estrategias de marketing, se diseñan planes de acción, se implementan las

estrategias, y se controlan y evalúan los resultados.

Conocer el proceso de marketing nos permite conocer las principales actividades del marketing y

saber cómo y cuándo realizarlas.

Las etapas que conforman el proceso de marketing son:

1. Búsqueda de oportunidades de negocios.

2. Segmentación y selección de mercados.

3. Análisis del mercado.

4. Formulación de estrategias de marketing.

5. Diseño de planes de acción.

6. Implementación de estrategias de marketing.

7. Control y evaluación de resultados.

3. Necesidades, Deseos y Demandas de los Clientes: Philip Kotler define las necesidades

como “una sensación de carencia de algo, un estado fisiológico o psicológico”. La

definición implica, por tanto, que las necesidades tienen mucho de subjetivo. No

necesariamente son la carencia de algo, sino la “sensación de carencia”. Según los

psicólogos, las necesidades no son creadas por la sociedad ni por los especialistas de

marketing, sino que forman parte de la naturaleza humana.

A día de hoy siguen vigentes las teorías sobre las necesidades del ser humano formuladas por

el psicólogo Abraham Maslow en 1943, y expresadas en su famosa pirámide, la “Pirámide de

Maslow”. Según Maslow, podemos agrupar las necesidades de los humanos en cinco categorías

consecutivas, que van de las más básicas a las más sublimes. Las cinco categorías de necesidades

son:

 básicas

 de seguridad y protección

 sociales

 de estima

 de autorrealización

El deseo, en marketing, va un paso más allá de la necesidad, es más específico. Es la forma

en que un individuo expresa la manera de satisfacer una necesidad.

Un individuo puede detectar la necesidad de alimentarse, pero puede satisfacer esa necesidad

de muchas maneras. Por ejemplo, comiéndose una manzana o una hamburguesa. El deseo se da

cuando el individuo ya manifiesta la manera concreta como quiere resolver su necesidad. Cuando

expresa que ante la necesidad de alimentarse desea una hamburguesa.

En la canalización de los deseos sí juega un papel fundamental el marketing. De hecho, la

gran tarea del marketing es detectar las necesidades (ya existentes) de los consumidores y

canalizarlas de manera que las transformen en deseo hacía unos productos concretos.

La manera como una persona transforma sus necesidades en deseos, sin embargo, no sólo

depende del marketing. Inciden varios factores: las características personales de cada uno, sus

vivencias, su educación y creencias, los entornos culturales, sociales y ambientales, los estímulos

del marketing y su capacidad adquisitiva.

 Un deseo se convierte en demanda cuando una persona, reconocida una necesidad (necesito

trasladarme) y canalizada hacia un deseo (quiero comprarme un coche), y tras haber pasado por

las diferentes fases de un proceso de compra, hace ya petición concreta de un producto específico

(quiero un Audi A3).

El deseo (genérico) deriva en demanda (concreta) en base fundamentalmente a dos factores:

los estímulos de marketing y la capacidad. La capacidad es básica. No todo el que desea un Audi

puede adquirirlo. Quizá porque no tiene suficiente dinero (capacidad adquisitiva), quizá porque

es un adolescente sin todavía edad para conducirlo, o porque vive en una zona geográfica donde

ese producto no se distribuye.

4. Mercados: es un proceso que opera cuando hay personas que actúan como compradores y

otras como vendedores de bienes y servicios, generando la acción del intercambio.

Tradicionalmente el mercado era entendido como un lugar donde se efectúan los procesos de

cambio de bienes y servicios, entre demandantes y oferentes, pero con la aparición de la

tecnología, los mercados ya no necesitan un espacio físico.

No obstante, por esa razón, hay mercado mientras haya intenciones de comprar y de vender;

y los participantes estén de acuerdo en efectuar los intercambios, a un precio acordado.

Sin duda, el intercambio se lleva a cabo porque ambos participantes obtienen un beneficio, es

decir ambas partes ganan.

Mercado actual: Es en el que en un momento dado demanda un producto determinando.

 Mercado Potencial: Es al que se dirige la oferta comercial. También hay que diferenciar

entre mercado de un producto y el mercado de la empresa, es decir, aquel al que la empresa

ofrece sus productos.

Segmento de mercado: Un grupo de clientes que comparten un conjunto similar de deseos y

necesidades.

Segmentación de mercados: La segmentación posibilita la innovación de nuevos productos

destinados a satisfacer necesidades específicas de segmentos de mercado cada vez más

pequeños. Se eliminan así los productos invendibles o el error de hacer llegar productos

vendibles a segmentos que no los requieren. la segmentación busca la diferenciación y, por tanto,

deberemos entender (información) la forma en que el consumidor usa, consume o percibe el

producto y cuáles son las ventajas que busca en el mismo. Podemos sementar los consumidores

por variables demográficas, psicográficas y conductuales. Mediante la segmentación de

mercados, las compañías dividen mercados grandes y heterogéneos en segmentos más pequeños

a los cuales se puede llegar de manera más eficaz con productos y servicios congruentes con sus

necesidades únicas.

Targeting: Una de las tareas más importantes dentro del desarrollo estratégico en marketing

es la selección del grupo objetivo o target. El targeting consiste en la selección del segmento los

segmentos meta a los cuales se dirigirán todos los esfuerzos de marketing. La segmentación de

mercados ayuda a determinar en cuales segmentos una empresa puede tener oportunidades. En

este sentido la empresa debe evaluar los distintos segmentos y decidir cuántas y cuáles serán sus

metas. Es recomendable analizar las ventas actuales del segmento, las tasas de crecimiento, y

rentabilidad esperada. El ideal es que las empresas ingresen en aquellos segmentos donde pueda

ofrecer un valor superior y obtener ventajas diferenciales sobre los competidores.

5. Mercado objetivo: El mercado objetivo es un grupo de clientes que fija la empresa para

dirigir de manera específica la oferta de sus productos. Esta elección debe ser tomada con

extrema cautela ya que es de vital importancia para desarrollar la estrategia de manera

efectiva.

El principal motivo del uso de dicho mercado objetivo es poder dirigir las campañas de la

manera que se quiera y así poder otorgarle más fuerza. Al conocer la audiencia a la que se va a

vender el producto, el mensaje es más que probable que aumente sus niveles de eficacia. Para

poder segmentar el mercado podemos hacer uso de diferentes parámetros como la situación

geográfica, la edad, el sexo u otros elementos demográficos como el nivel adquisitivo.

Existe la oportunidad de mercado en cualquier momento en el que la empresa se lo plantee,

sin embargo, es necesario conocer las oportunidades disponibles en el periodo exacto. Para ello

es necesario iniciar un plan de evaluación de dichas oportunidades y así poder enfocar el objetivo

de su clasificación y poder gozar de las ventajas que el mercado objetivo ofrece a una

determinada marca.

Tener claro a quien va dirigido el producto ayuda a la marca a incrementar el nivel de ventas;

gracias a esto es posible optimizar los recursos existentes como tiempo y dinero, elegir los

canales de distribución adecuados, adaptar el producto a las necesidades externas, implantar

nuevas ideas de producto y sobre todo tener claro cuál es la demanda existente.
6. Mercado meta: es el conjunto de consumidores a los cuales se dirige una empresa; es decir,

el conjunto de consumidores a los cuales una empresa les ofrece o vende sus productos o

servicios.

La importancia de definir el mercado meta es que al hacerlo podemos adaptar nuestro

producto y orientar nuestros esfuerzos de marketing al consumidor que lo conforma, y así lograr

una mayor eficacia a la que lograríamos si nos dirigiéramos a todos los consumidores que existen

para nuestro tipo de producto.

Por ejemplo, al definir nuestro mercado meta podemos diseñar un producto que se encargue

de satisfacer las preferencias del consumidor que lo conforma y, por tanto, un producto con

mejores resultados que uno dirigido a todos los consumidores que no toma en cuenta las

preferencias de ninguno.

O, por ejemplo, al definir nuestro mercado meta podemos redactar un mensaje publicitario

que resalte los beneficios del producto que el consumidor que lo conforma prioriza y, por tanto,

un mensaje publicitario más efectivo que uno dirigido a todos los consumidores que no toma en

cuenta las prioridades de ninguno.

7. Producto, Ventas y marketing: El Concepto de producto sostiene que los consumidores

prefieren aquellos productos que ofrezcan la mejor calidad, rendimiento y características, y

por eso la organización debería dedicar su energía a introducir mejoramientos constantes en

sus productos.

El concepto de ventas sostiene que los consumidores no compraran el volumen suficiente de

productos de las empresas, a no ser que estas emprendan un gran esfuerzo de promoción y

ventas.
 Proceso en el concepto de venta:

- Punto de Partida: Fabrica.

- Punto Central: Los Productos.

- Punto Medio: Una labor agresiva de ventas y promoción.

- Punto Final: El Cliente y las Utilidades que se generan mediante el volumen de ventas.

8. Valor del Cliente: es el total de ingresos que aporta el consumidor a tu negocio durante toda

la vida de la empresa. Es una métrica muy importante y se utiliza al tomar decisiones sobre

ventas, marketing, desarrollo de productos y asistencia al cliente.

Esta métrica te ayuda a determinar cuánto invertir para conseguir nuevos clientes y lograr la

retención del cliente. Para esto, es necesario segmentarlos, debes considerar que no todos los

consumidores son igual de importantes para tu negocio.

El valor del cliente es útil también para que los gerentes de marketing puedan llegar al valor

asociado con la relación a largo plazo de cualquier cliente. Aunque es difícil predecirlo, se puede

hacer una buena estimación. Idealmente, esta métrica debe de ser mayor que el costo de

adquisición de un cliente.

El valor del cliente puede utilizarse principalmente para:

 Saber cuánto dinero invertir en conseguir nuevos clientes y mantener a los que se tienen.

 Calcular las ventajas de disminuir los niveles de pérdidas.

 Clasificar a los clientes y dirigirte a ellos según el valor de lo que aportan.

 Bibliografía

Mesa Holguín, M. (2012). Fundamentos de marketing. Bogotá, Colombia: Ecoe Ediciones. Recuperado

de https://elibro.net/en/ereader/uniminuto/69209?page=20.

¿Qué es el proceso de marketing? | CreceNegocios

Necesidad, Deseo y Demanda: tres conceptos que no debes confundir - Cuaderno de

Marketing

Mercado - Qué es, definición y concepto | 2021 | Economipedia

Mercado objetivo: Concepto, segmentación y ventajas (dircomfidencial.com)

¿Qué es el mercado meta? (definición, importancia y análisis) | CreceNegocios

Ventas. Producto - Marketing (mercadeo). Conceptos básicos (mailxmail.com)

Valor del cliente: ¿Qué es y cuál es su importancia? (questionpro.com)

Asesores en Marketing Estratégico - Marketing Estratégico (marketinginteli.com)