Universidad de Buenos Aires

Facultad de Ingeniería

Trabajo práctico N°3: Caso

de estudio “Ragazza”

Departamento de Gestión

91.08 Organización Industrial III

Carrera: Ingeniería Industrial

Grupo 3 - Curso 107

María Paula Maraggi 99274

Josefina Mazaira 99209

Matías Lombardi 97100

Ramiro Sicardi 99211

 Juana Gazcón 99337

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Resumen ejecutivo

El objetivo de este trabajo práctico consiste en relacionar los conceptos aprendidos en

clase acerca de la dirección y planificación estratégica de la empresa con el caso de
estudio de la empresa Ragazza Argentina S.A. y sus marcas.
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Objetivo

Este trabajo práctico tiene como objetivo comprender la dirección y planificación

estratégica de la empresa, analizando y utilizando varias herramientas para lograrlo.

Consignas

A través del desarrollo de las Consignas del Caso y durante las sesiones de trabajo
grupal, los participantes deberán:

➢ Posicionarse mentalmente en un escenario futuro corto-2 años- bajo las

condiciones de borde de ese escenario, y mirar desde allí hacia el hoy, pero sin
olvidar el largo plazo. ➢ Investigar posibles segmentos de mercado para elegir los
‘target’ e Identificar las necesidades del Cliente, los factores críticos de éxito en el
mercado y las áreas clave de resultados para la empresa. ➢ Trabajar en equipo
para resolver conflictos generados por las restricciones reales del Caso y coordinar
el proceso de toma de decisiones dentro de la organización. ➢ Consensuar las
decisiones en tiempo corto y en un entorno de incertidumbre, en pos de lograr los
objetivos prefijados por la Casa Matriz para asegurar la supervivencia.

En cada grupo de Trabajo se designarán responsables de las respectivas Gerencias de

área de la empresa (deberán asumir los roles de cada Gerente), y deberán
cumplimentar todo el Programa de Trabajo gerencial que se describe a continuación.
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PARTE 1

DESARROLLO DE ESCENARIOS

1. Análisis PESTELCO ‘Ver el presente sin el futuro es ceguera temporal’

1.1. Análisis del Contexto global, en los siete vectores: político- económico- social-
tecnológico- ecológico- legal- comunicaciones, con sucesos ocurridos en los últimos
años y tendencias posibles de cada uno para la década próxima. ​Nota: Deberá ser un
resumen sintético de información regional y global, de no más de 3 o 4 renglones por cada uno de los
vectores. Ver Dirección Estratégica - Págs 11 a 22

1.2. Análisis de relevancia sobre las ‘fuentes de cambio’ (vectores del contexto). Definir
a partir del trabajo del punto anterior las variables consideradas relevantes, es decir
sólo aquellas que tienen una significativa influencia sobre la industria del Caso,
resaltando el efecto de su posible influencia sobre el entorno de la organización. ​Nota:
Se pide un resumen muy breve y concreto de la respuesta. Ver Dirección Estratégica - Págs 20 a 22

1.3. Análisis del entorno actual ‘Ver las partes sin el todo es ceguera
 espacial’ Con el escenario supuesto en el punto 1.2 anterior, contestar lo
siguiente: ✓ ¿cuáles son los factores críticos de éxito actuales de la industria y cómo
operan? ✓ ¿ofrece el entorno buenas oportunidades de negocio ahora?... ✓ ¿cuáles
podrían ser los factores críticos de éxito a fines de la década actual?. Factores críticos
son, desde el punto de vista del cliente, aquellos que inciden directamente sobre su
decisión de compra o no y afectan el éxito o fracaso del Negocio ​Ver Dirección Estratégica –
Pág. 59 a 60 ​✓ ¿qué deberá ser diferente en la empresa futura
(capacidades/competencias) para que pueda adecuarse y subsistir con los cambios del
entorno que se están previendo? ​Ver Dirección Estratégica – C.K.Prahalad – Pág.101 a 104 o

filminas de clase .​ ​PLANEAMIENTO CORPORATIVO

2. Definición del Negocio y la Misión

2.1. Definir "el Negocio" de la Empresa (en las tres dimensiones de la función
Negocio),a partir de contestar lo siguiente: ✓ Cuáles son las necesidades del
Cliente a satisfacer, qué compra el Cliente, y qué es valioso para el Cliente.

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✓ Los segmentos elegidos del mercado a satisfacer, identificando quién es el Cliente y
dónde se encuentra el Cliente. ​Ver libro de Richard Koch- El diseño de la estrategia de su empresa
​ La variable tecnológica a ser usada. Cómo van a ser satisfechas las
Pags 33 a 43 ✓
necesidades de los Clientes. ​Nota: Aclarar cómo y dónde se obtienen los datos relativos al Cliente.

2.2. Definir la Misión de la Empresa (en la región... no sólo en el país). ​Ver

Anexo 2

3. Definición y enunciación de los VALORES

3.1. Definir entre cuatro (mínimo) y ocho (máximo) Valores, que serán el
nuevo Sub-Sistema de Creencias de la empresa. ​Ver Ejemplos en Anexo 2 y 3 Nota:
Tener cuidado de adoptar un enfoque global, tomando en cuenta: el Cliente, RR.HH.,la Calidad, el
Servicio, los accionistas, proveedores, etc.

4. Análisis del entorno y factores críticos de éxito - Atractivo del segmento de

mercado. Apoyándose en el trabajo previo del Análisis del entorno actual (punto
1.3), el enunciado de la Misión (punto 2.2) y del Informe de Demandas y Precios del
Mercado y de los Estudios de Mercado por Países

4.1. Realizar un análisis actual del mercado, intentando definir lo siguiente: 1)

Tamaño actual y potencial del mercado. Tendencia de Crecimiento segmento ABC1 en
cada país ( aplicar concepto de Globalización y Ley de Convergencia) 2) Rentabilidad
promedio (si no está... estimarla) 3) Concentración de la oferta. ¿Hay escasez o exceso
de productos? 4) Velocidad de innovación tecnológica, ritmo de innovación de
productos 5) Factores críticos de éxito en el mercado – ​Ver Dirección Estratégica– Pág. 59 y
Anexo 4 6
​ ) ¿Cuál es la tendencia de participación de Ragazza y desde cuándo?; y
detallar si algún competidor está ganado rápidamente mercado y desde cuándo. ​Ver
Informe Externos Pág 24 en adelante del caso Ver Dirección Estratégica– Pág. 47 y 48

5. ESCENARIOS de Corto Plazo – PLANEAMIENTO DE OPORTUNIDADES

Utilizando todo lo trabajado en el punto 1.3, proceder a lo siguiente:

5.1. Definición de escenarios posibles (optimista- moderado- pesimista) con

su factor de sensibilidad. ¿Qué Oportunidades en escenario optimista y
moderado podrían resultar para Ragazza? ​Ver Diagnóstico estratégico en Dirección Estratégica

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Desarrollo

1. Análisis PESTELCO

1.1. Análisis del contexto global

Contexto Político
- Inestabilidad política con alternancias de gobiernos de derecha y de izquierda, lo
cual dificulta la continuación de políticas económicas y provoca la falta de
inversiones - Presión sindical por aumento de salarios que, asociado a otros costos
operativos, pueden desembocar en una disminución en el margen

Contexto Económico
- Fuerte inestabilidad cambiaria, importante inflación y devaluación, que podría
 dificultar las importaciones pero a la vez, incentivar las exportaciones. - Creciente
incertidumbre económica nacional, déficit, deudas crecientes y
elevado riesgo país, que aleja a los inversores extranjeros. - Pérdida de poder
adquisitivo de la gente hace que moto se vuelva más atractiva
con respecto al auto como medio de transporte. - Comercio internacional turbulento:
tensión comercial entre China y Estados Unidos, menor crecimiento global de Brasil
estancado, precios más bajos de los commodities y la caída del precio del barril de
petróleo, lo cual genera dificultad para hacer crecer sostenidamente la actividad
argentina.

Contexto Social
- Tensiones constantes entre el gobierno y los movimientos sindicales, tasas de
desempleo y pobreza cada vez mayores y gran parte de la fuerza laboral trabaja en
el sector informal. Creciente sensación de inseguridad. - Acentuada tendencia hacia
una concentración cada vez mayor de la población en centros urbanos,
contribuyendo a la formación de zonas de alta densidad poblacional. Esto podría
generar una creciente necesidad de buscar nuevas formas de transporte que
disminuyan el tránsito urbano. - Mayor influencia de modas o tendencias
provenientes de Norteamérica, Europa y el resto del mundo por las
telecomunicaciones y el fenómeno de globalización que éstas generan. - Cliente
cada vez más exquisito en cuanto a requerimientos tecnológicos, de
diseño y de customización del producto - Aumento notorio del rol de la mujer en la
sociedad, por lo que sería propicio
adaptar la producción y publicidad para abastecer al mercado femenino.

Contexto Tecnológico
- Elevado crecimiento tecnológico a nivel mundial que permite implementar nuevas
tecnologías; esto es facilitado con la apertura de las importaciones.

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- Constantes mejoras tecnológicas que aumentan la productividad y la calidad
de vida de los trabajadores. - Canal digital como medio de ventas permite lograr
mayor alcance. - Existencia de nuevas tecnologías como la inteligencia artificial
pueden aprovecharse para complementar procesos productivos y mejorar la calidad
del producto final sin incurrir en una suba de costos.
Contexto Ecológico
- Tendencia mundial hacia una mayor toma de conciencia respecto del medio
ambiente. Objetivos y metas de desarrollo sostenible a nivel mundial impulsados
desde la ONU. Todos los rubros buscan reinventarse por el cuidado al medio
ambiente; el transporte va en esa dirección. - Desarrollo de productos con un menor
impacto ambiental. - Normas regulatorias cada vez más rigurosas respecto al
impacto hacia el
medio ambiente. - Avance y desarrollo de las energías alternativas no
contaminantes sobre las
convencionales.

Contexto Legal
- Falta de seguridad jurídica, lo que aumenta el riesgo país y disminuye las
inversiones - Leyes que favorecen la inversión y el desarrollo en energías
alternativas

Comunicaciones
- Masificación de la utilización de redes sociales, y de internet en general, para la
introducción, promoción, venta y post-venta de todo tipo de productos, logrando una
comunicación más sencilla y de mayor alcance. - Marketing de influencer: empleo
de influencers como nuevos líderes de opinión
y medios publicitarios.

1.2. Análisis de relevancia sobre las ‘fuentes de cambio’ (vectores del

contexto).

Del análisis anterior, identificamos las siguientes variables de relevancia:

Económico: la consolidación de la demanda externa implica un aumento sostenido de

la demanda. Pero, el aumento de la tasa de cambio y la inflación podrían ser un
impedimento a las estrategias comerciales y podrían dificultar el establecimiento de un
precio que resulte competitivo en el mercado internacional. Además, la inestabilidad del
comercio internacional genera dificultad para hacer crecer sostenidamente la actividad
argentina.
Social: la creciente figura de la mujer hace relevante un análisis especial de sus
preferencias para el diseño de producto y su publicidad. Por otro lado, el incremento

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de la sensación de inseguridad justifica la implementación del nuevo sistema antirrobo.
Además, la creciente necesidad de buscar nuevas formas de transporte que
disminuyan el tránsito urbano es un factor contribuyente al aumento de la demanda de
nuestros productos.

Tecnológico: al invertir en el nuevo equipamiento productivo, semi robotizado y de

última tecnología, aumentaría la productividad, lo cual permite disminuir los costos, y
aumentaría también la calidad de vida de los trabajadores. La planta de pintura
permitiría ofrecer productos de una amplia variedad de colores, contribuyendo a la alta
demanda de customización del cliente.

Ecológico: la creciente conciencia sobre el cuidado del medio ambiente y el desarrollo

sustentable justifican el uso del escape que hace del producto el único ecológico del
mercado. La empresa cuenta con una gran ventaja, al tener la posibilidad de tener un
acuerdo de exclusividad con SILEN, líder en escapes del país, quienes desarrollan
escapes especiales para el control de emanación de gases.

Legal: los escapes “ecológicos” SILEN cumple con las actuales normas de Argentina,
Chile y México.

Comunicaciones: en la era de las redes sociales y el marketing de influencers, es

esencial el desarrollo de una campaña digital estratégica, para lograr obtener el
market-share deseado.

1.3. Análisis del entorno actual ‘Ver las partes sin el todo es ceguera
espacial’

Factores críticos de éxito actuales Los factores de éxito son, desde el punto de vista del
cliente, aquellos que inciden directamente sobre su decisión de compra o no y afectan
el éxito o fracaso del negocio; son aquellos sin los cuales es imposible lograr la misión:
- Lograr una red comercial regional, es decir, formar una buena cadena de
 representantes y distribuidores en las provincias y el resto de los países. - Lograr
una red regional de servicios, que la experiencia del cliente no termine con la
compra del producto, sino que la empresa lo siga acompañando, ofreciendole
servicios de post-venta cuando lo necesite. - Experiencia del cliente, que la
expectativa coincida con la realidad. Dar la posibilidad de customización del
producto, ya sea la elección del color o de accesorios adicionales. Lograr que la
compra de una Ragazza no sea sólo la adquisición de un bien de uso; sino
convertirla en una experiencia innovadora para el cliente. - Emplear marketing
digital tanto para recordación de marca como para publicidad. Esto es, hacer uso de
las redes sociales como medio de comunicación, construyendo así en la mente de
los clientes la imagen de la

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marca; y también como publicidad, para atraer a los potenciales clientes e
incentivarlos a comprar. - Dada la creciente conciencia mundial sobre el desarrollo
sustentable y el cuidado del medio ambiente, el empleo de motores y escapes que
reducen las emanaciones de gases contaminantes, para aumentar la eficiencia y
reducir el consumo de combustible, es una de las claves para lograr el market-share
deseado.

Entorno actual El entorno ofrece buenas oportunidades de negocio ya que, a pesar de

las dificultades que atraviesa el país y de la inestabilidad del comercio internacional, la
estrategia de posicionar a la Ragazza como una osadía elegante atraería a los jóvenes
con alto poder adquisitivo. Por otro lado, se debería utilizar otra estrategia para
penetrar en el resto de los mercados, principalmente en la clase media joven, utilizando
la crisis económica que afronta la mayoría como la oportunidad de aumentar la
demanda de las motos, dado que con el contexto no les conviene asumir el costo de un
auto.

Factores críticos de éxito a fines de la década actual A fines de la década, unos de los
factores críticos de éxito podría ser ofrecer la única moto totalmente ecológica del
mercado. El desarrollo tecnológico que contribuya al cuidado del medio ambiente y al
ahorro de combustible, buscando soluciones con las fuentes de energía alternativa.

Empresa futura, cambio y subsistencia La empresa deberá ser lo suficientemente

flexible e innovadora para adaptarse al cambio continuo, debido a que los clientes
demandarán cada vez más mayores y mejores atributos. Por lo tanto, la empresa
deberá contar con la capacidad de rápida respuesta frente al mercado y frente a la
competencia. Deberá seguir las preferencias de mercado constantemente, investigando
los cambios en sus intereses, además de las acciones realizadas por la competencia,
para lograr aumentar el market-share y no correr el riesgo de perderlo. El cuidado del
medio ambiente es otro punto clave en el que la empresa deberá hacer hincapié,
debido a que la conciencia de los impactos que el ser humano genera en el ambiente
es cada vez mayor. Además, la legislación es cada vez más estricta, y es probable que
su incumplimiento genere un aumento en los costos, debido al pago de impuestos por
emisión de gases de efecto invernadero. También, esto contribuirá a la buena imagen
de la empresa frente a un público concientizado, que se interesa por el impacto de los
productos que eligen para utilizar en su vida cotidiana.

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2. Definición del Negocio y la Misión

2.1. Definición del Negocio de la empresa

Definiremos el negocio de la empresa en la tres dimensiones de la función negocio:

Necesidades del cliente a satisfacer: los scooters de Ragazza son un medio de

transporte personal para cortas y medianas distancias. Los usuarios los consideran una
buena alternativa para viajar cómodamente, reduciendo sus tiempos de viaje y también
para reducir sus costos de combustible. Los consideran una alternativa elegante,
exclusiva y de alta calidad frente al resto de las motos en el mercado.

Segmentos del mercado a satisfacer: los scooters están destinados al grupo de jóvenes
y jóvenes adultos entre 17 y 40 años de clase media y alta, que residen o viajan con
frecuencia diaria (distancias cortas) a grandes centros urbanos con alta densidad de
población.

Variable tecnológica a ser usada: lograr que la mejor experiencia del cliente, que sea
única, seguirlo desde el principio hasta el final, utilizando la tecnología para mantener el
contacto en todo momento. Así, garantizar una buena respuesta del servicio de
postventa y el cumplimiento de las garantías ofrecidas. Además, lograr un excelente
diseño deportivo y con tecnología de avanzada, con accesorios que sean innovadores
en el mercado.

2.2. Definición de la Misión de la empresa

La misión de la empresa es ofrecer la experiencia única de un producto de excelente

calidad, atractivo, innovador y líder en su clase, siempre priorizando el cuidado del
medio ambiente y las necesidades del cliente. Además, Ragazza busca mantener la
estética y el estilo italiano que lo caracteriza y lo distingue. El capital humano es la
fuerza motora de la compañía, por lo cual priorizamos su cuidado, capacitación y
motivación en todo momento. Asumimos el compromiso de desarrollo de la marca
como líder en la industria, buscando generar valor para los accionistas y lograr
rentabilidad sustentable.

3. Definición y enunciación de los Valores

3.1. Definir entre cuatro y ocho Valores, que serán el nuevo Sub-
Sistema de Creencias de la empresa.

Innovación: nos enfocamos en la búsqueda constante de nuevas y mejores

oportunidades, diseños y tecnologías, que nos permitan alcanzar un alto nivel de
calidad en los productos ofrecidos.

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Trabajo en equipo: la tolerancia, el respeto, la admiración y la consideración son las

prioridades. Buscamos trabajar con compromiso compartido, con método y flexibilidad,
en un ambiente que promueve el enriquecimiento mutuo, en el cual se valoran y se
respetan todas las opiniones e ideas y donde el trabajo de cada uno es trabajo de
todos.

Integridad: Siempre intentamos hacer lo correcto. Somos honestos y directos entre

nosotros. Operamos dentro y con un espíritu respetuoso con la ley. Defendemos los
valores y principios de Ragazza en cada acción y decisión. Nos basamos en datos y
somos intelectualmente honestos en la promoción de propuestas, incluyendo el
reconocimiento de los riesgos.

Compromiso con la calidad: basada en la capacidad de satisfacer las necesidades y

expectativas que los clientes perciben en nuestros productos, y en las relaciones
comerciales mantenidas con los clientes y proveedores.

Liderazgo: Todos somos líderes en nuestra área de responsabilidad, con un profundo

compromiso de ofrecer resultados de liderazgo. Tenemos una visión clara de hacia
dónde vamos. Enfocamos nuestros recursos para lograr los objetivos y estrategias de
liderazgo. Desarrollamos la capacidad de aplicar nuestras estrategias y eliminar las
barreras organizativas.

Pasión: Estamos decididos a ser los mejores en hacer lo que más importa. Tenemos
una saludable insatisfacción con el status quo. Tenemos un deseo imperioso de
mejorar y ganar en el mercado.

4. Análisis del entorno y factores críticos de éxito - Atractivo del segmento

de mercado.

4.1. Realizar un análisis actual del mercado

El mercado actual de las motos que compiten con la Ragazza, scooters de 100cm3 o
potencias similares es de 100.000 motos por semestre. Y se proyecta que crezca un
10% a lo largo de los próximos 3 semestres. En los siguientes gráficos se muestran las
ventas del sector y la participación de Ragazza en los distintos países y a su vez una
evolución de todo el sector.

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La competencia en el sector es importante. Los competidores son la ​Vespa Piaggio​,
YAMAHA​, ​GILERA​, la ​Garota (​ la versión Brasileña de ​Ragazza​), ​Zanella, l​ os modelos
Chinos “Low Cost” (Mondial) y ​Honda. P ​ ara lo que está acostumbrado el mercado del
MERCOSUR más Chile (a diferencia del primer mundo donde en general de todos los
productos hay más marcas que aquí), esta cantidad de modelos, sumado a la variación
misma del modelo ​Ragazza,​ es una competencia bastante fuerte. En cuanto a la
rentabilidad, en Europa el costo total de venta de la Ragazza Piccola es de 980 U$S, y
el objetivo empresarial de Letti es lograr el mismo costo en su

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planta. En cuanto el precio, se puede estimar el precio de venta igual al año anterior, en
1.395 U$S. Considerando estos valores, la rentabilidad esperada será de uno 29,7%.

Letti pretende automatizar la planta lograr una mejor productividad y una reducción de
los costos, lo cual ayudaría a penetrar en el mercado local al reducir los plazos de
entrega.

En cuanto a la velocidad de innovación, es muy alta sobretodo con la penetración de

modelos como los Japoneses que son líderes en innovación tecnológica en el mundo.
Además, el mundo en sí en el siglo XXI ha entrado en una vorágine de cambio, donde
todo tiene que ser inmediato, las noticias no duran más de dos semanas y un video no
puede durar más de tres minutos porque es largo. Esa es la mentalidad de los
consumidores de hoy, sobretodo al target al que apunta ​Ragazza q ​ ue son los jóvenes
de clase media alta para arriba, la generación del internet. Es por eso que Letti
incentiva a que los propios empleados manejen las motos de la competencia, para
conocer las tendencias del mercado, las carencias de los productos de hoy para pensar
en las mejoras del mañana.

Los factores de éxito del mercado de hoy son:

- Tener un nivel de emisiones y contaminación mejores que los requeridos en
Sudamérica, acercándose a los de Europa má exigentes, lo que permite reforzar la
imagen de que se hace un esfuerzo extra por el ambiente. - Lograr que la
experiencia de manejo de la Ragazza sea realmente un lujo, que tenga un andar
confortable y despreocupado. Esto implica una tasa de fallas y reclamos baja. - En
línea con este último factor, que si llegara a haber una falla en el producto este se
solucione con la misma tranquilidad y fluidez con la que se maneja la moto. Que
tanto andar como tratar con la gente de ​Ragazza d ​ e una imagen de confort. -
Mantener un estándar de prestaciones superior a la competencia, una serie de
accesorios y detalles que distingan a la moto desde su funcionalidad. - Mantener
una flexibilidad en el modelo desde la apariencia, para adaptarse a los distintos
gustos de los Clientes, por ejemplo la personalización de los accesorios y la
posibilidad de elegir entre varios colores y matices de los mismos.
La participación de Ragazza en el mercado se encuentra actualmente estancada y
seguirá así si no se hacen los cambios necesarios para mejorar. Actualmente la poca
velocidad de respuesta de la fábrica ante la demanda local (se privilegia los plazos para
el Mercosur) genera atrasos en las entregas. Tampoco la empresa cuenta con una
buena cadena de representantes y distribuidores en las provincias, por lo que la
presencia en el interior es casi nula. En cuanto a los competidores, varios están
ganando porcentaje del market.share:

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- Zanella, legendaria marca argentina, ha resurgido en la última década y está
tomando gran parte del mercado. Sus productos gozan de una recordada imagen
en la mente del cliente, especialmente en el interior. Presencia fuerte de Zanella,
con fuerte aumento de ventas durante el año anterior, por la excelente recordación
de imagen de la marca en la mente del cliente y con nuevos anuncios para este año
con equipos aguas para sus motos. - La Garota brasileña golpea fuerte con un
precio de venta muy agresivo en
Argentina. - La sorpresiva irrupción, 3 años atrás, en el mercado argentino, de los
ciclomotores chinos, muy baratos, se focalizan en el segmento de mercado de
compradores de bajos recursos económicos. A pesar de que son de baja calidad, el
precio es muy atractivo y está ganando penetración dentro de dicha franja de
compradores.

5. Escenarios de Corto Plazo - Planeamiento de oportunidades

5.1. Definición de escenarios posibles (optimista- moderado-

pesimista) con su factor de sensibilidad.

Escenario optimista El crecimiento de la economía en los países del Mercosur, Chile y

el resto de los países cuyos mercados son potenciales consumidores de la Ragazza
provocaría un aumento del poder adquisitivo de las personas, logrando así un aumento
en el consumo. La baja inflación y una disminución del riesgo país en los países de la
región, pero principalmente en Argentina, favorecerá la inversión para aumentar la
productividad de la planta y lograr la disminución de costos deseada. Este contexto
también provocará que se pueda acceder a préstamos y formas de financiamiento con
tasa más atractivas, lo que favorecerá el consumo. Así, el mercado estará dispuesto a
pagar un poco más por la Ragazza, que ofrece una moto de alta calidad y rendimiento,
con detalles únicos. El avance con los objetivos sustentables a nivel mundial y las
sanciones a aquellas empresas que no fabriquen en pos de dichos objetivos,
favorecerá la imagen de la empresa frente a otras competidoras que no han innovado
en aspectos ambientales; esto representa una gran ventaja competitiva.

Escenario moderado La creciente conciencia ambiental y la presión de la ONU hacia

los distintos países por cumplir con los objetivos sustentables para lograr las metas
deseadas provocará un aumento en la ventas de la Ragazza, que se fabrica
priorizando el cuidado del medio ambiente; esto representa una ventaja competitiva con
respecto a sus competidoras. Un leve crecimiento de la economía logrará un pequeño
aumento del consumo, lo cual provocará que los usuarios puedan gastar un poco más
en calidad, prefiriendo la Ragazza frente a los otros scooters más baratos pero de peor
calidad.

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Escenario pesimista Continúa la crisis económica en la región y se agudiza,
provocando una mayor inflación y un aumento en el riesgo país. Esto provocará una
devaluación aún mayor del peso argentino y una crisis social. Este contexto provocará
una mayor contracción del consumo, lo cual repercutirá directamente en las ventas de
la Ragazza. Los usuarios valorarán el precio por sobre la calidad, lo cual provocará que
elijan los productos de los competidores, más baratos pero de peor calidad frente a la
Ragazza. Es probable que se impongan medidas proteccionistas que dificulten la
importación de piezas, lo cual afectará la calidad y el costo de venta de la Ragazza al
tener que reemplazarlas por partes nacionales. También será un escenario
desfavorable para que la Casa Matriz quiera invertir en la planta, lo cual frenará el
aumento de productividad y la reducción de costos.
 17
PARTE 2

PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO INTERACTIVO

Desarrollo
6. Diagnóstico Estratégico (Análisis F.O.D.A. y Matriz FODA)

Ver ejemplo en Anexo 4

En cada una de las áreas clave elegidas se deberá realizar lo siguiente: 6.1- Análisis
Interno ( Debilidades y Fortalezas). 6.2- Análisis Externo ( Oportunidades y Amenazas).
6.3- Valorizar cada uno de los datos de 5.1 y 5.2, asignándoles puntuación + ó - entre 1
y 5; y con el resultado final proceder al armado de la Matriz FODA. 6.4. Elaborar una
síntesis (no más de 2 párrafos) que resuma la situación de la empresa, tanto para el
sector Externo (O y A), como para el sector Interno (F y D) teniendo en cuanta las
distintas combinaciones de la matriz: FO – FA – DO y DA. Poner el foco en las
posibilidades de armar estrategias FO y luego las DO (siempre que se pueda corregir la
debilidad). Ver FODA en Direccion Estrategiica. Luego será el turno de las FA y DA.
FODA

Análisis interno

Fortalezas
● La identidad de la compañía, la imagen de la marca. El look and feel del producto
y su origen italiano contribuyen a ganar la confianza del cliente en Ragazza.
● La nueva tecnología productiva permite que planta cuente con hasta tres líneas
de producción.
● Casa matriz provee financiación a buena tasa. Es una fortaleza puesto que en el
contexto nacional de incertidumbre económica el acceso a financiamiento puede ser
utilizado para invertir. Las tasas de interés que ofrecen son de 14% en largo plazo y
18% en el corto.
● La empresa cuenta ya con tecnología para hacer más ecológicas las motos. Por
ejemplo el escape SILEN, que reduce emisiones de gases debido a que tiene
incorporado un catalizador.

Debilidades:
● Falta de infraestructura de ventas en el interior del país.
● La estructura organizacional actual es muy vertical. No se acepta el disenso de
opinión por lo que la innovación y la iniciativa personal son desalentadas.
 18
● La única opción de financiamiento es pidiendo un préstamo a la Casa Matriz, que
tiene un límite que se está por alcanzar.

Análisis externo

Amenazas
● Falta de capacidad de créditos, por la situación del país, para poder crecer y
expandirse.
● La ecología está siendo una cualidad indispensable para los vehículos. Las
empresas se ven obligadas a invertir en eso para no perder ventas.
● La expansión de empresas asiáticas, sobre todo las chinas con bajos precios,
pone en jaque la industria nacional dado que se ven tendencias de aranceles de
importación bajos.
● Posible aumento de calidad del producto chino: los scooters chinos actualmente
no compiten en el mismo nivel que Ragazza pues apuntan a otro sector de mercado
porque son de menor calidad. Sin embargo, si decidieran apuntar a un mercado que
busca una calidad superior podrían hacerlo aprovechando su economía de escala
para hacerlo a costos más bajos que Ragazza, lo que dificultaría competir con sus
precios.
● Crisis energética; falta de estabilidad en el servicio eléctrico lo que implica costos
extra como por ejemplo en grupos electrógenos. Esto afecta teniendo en cuenta que
para reducir costos se busca maximizar la utilización de los activos de fábrica.
● La crisis económica que atraviesa el país provoca que el tipo de cambio no sea
favorable, y dado que muchas de las piezas son importadas y el tipo de cambio alto,
aumenta los costos de materia prima.

Oportunidades
● Las casas matrices europeas están con exceso de liquidez y entonces prestando
plata a las filiales en países crecientes a tasas bajas. Es un buen contexto para el
crecimiento de filiales europeas.
● Creciente tendencia del consumo de productos ecológicos. Hay cada vez más
normativas estrictas del gobierno respecto del cuidado del medio ambiente, lo que
permite a las empresas desarrollarse en este sentido.
 ● Aumento de demanda del segmento femenino.
● Moda: el uso del scooter se está volviendo una tendencia por lo que podría
esperarse un incremento en la demanda.
● El tipo de cambio alto provocado por la crisis económica desalienta la llegada de
competidores externos. Esto lleva a los competidores japoneses a perder
competitividad en términos de precio.
● Aparejado con la crisis viene también una baja del poder adquisitivo de la gente,
lo que impulsa movilidad más barata y esto pone en ventaja la venta de motos
frente a la venta de autos.

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Valorización

Fortalezas Debilidades
Logística en el interior: -5
Análisis interno ​Identidad: +3 Estructura organizacional:
Nueva tecnología: +2 -4 Límite en crédito de CM:
Financiación: +4 -2
Producto ecológico: +2

Oportunidades Amenazas
económica:
Análisis externo ​Exceso de liquidez de CM
europeas: +3 Consumo de
Fortalezas y debilidades: 0
productos ecológicos: +2
Oportunidades y amenazas: +5
Segmento femenino: +3
Moda: + Tipo de cambio: +3
Bajo poder adquisitivo: +2
Falta de créditos:-3
Expansión empresas
asiáticas: -3
Requerimientos
ecológicos: -2 Posible
mejora de producto
chino: -1 Crisis
energética: -2 Crisis
 20
Situación de la empresa

Observando el análisis anterior se puede ver que si la empresa explotara las

oportunidades que se le están presentando, tendría una gran oportunidad de crecer. La
capacidad de financiamiento puede contribuir principalmente a una inversión que
conlleve una mejora tecnológica que permita aprovechar la oportunidad. Además el
aumento del tipo de cambio y la pérdida del poder adquisitivo pueden capitalizarse con
la nueva tendencia de usar motos como alternativa de transporte.

Hay un claro problema ante la falta de explotación del mercado en el interior del país,
que actualmente representa una debilidad pero puede ser transformada fácilmente en
una fortaleza con una reestructuración en el sistema de logística.

Además, existen ciertos factores como la necesidad de que los productos se vuelvan
más ecológicos que la empresa podría aprovechar a su favor: a pesar de que esto
implica mayores requerimientos, puede utilizar recursos como el escape SILEN para
promover una imagen sustentable.

En cuanto a la expansión de las industrias asiáticas y la competencia japonesa, son

probablemente el eslabón más difícil de superar, pero una devaluación en la moneda
local podría favorecer a Ragazza en términos de competitividad de sus precios y
desaliento a la compra de artículos importados.

7. Definición y comunicación de la VISIÓN compartida (P. Corporativo)

7.1- Identificar (con el consenso de todos los Gerentes) la Visión compartida de la

empresa para el segundo año.

El objetivo estratégico es repotenciar y ubicar la branch en el primer puesto de ventas

del Mercosur para el año 2022, logrando posicionar a Ragazza como líder de la región.
Se pretende alcanzar los mismos niveles de participación en el mercado que tienen en
Europa, acaparando un 25% del mismo. Actualmente el market-share de Ragazza en
Mercosur es del 14%.

Para comunicar la visión de la empresa, lo primero es potenciar la comunicación

interna y lograr el compromiso de los empleados. La baja motivación de recursos
humanos es un problema y el primer paso para solucionarlo es comunicarles la visión
para que todos en la empresa tengan claros los objetivos macro.

7.2- Detallar los medios de comunicación a utilizar (medios, gráfica, comunicación

interna) a fin de poder dar una adecuada difusión de la Visión, tanto dentro de la
empresa como fuera de ella.

21
Para lo que es la comunicación interna, se apunta a una reunión junto a todo el
personal, pero que sea del tipo interactiva y con material de apoyo para ser claros en lo
que se quiere comunicar, e incentivar a los empleados compartiendo posibles
escenarios y números que la empresa puede alcanzar. Lograr un clima de motivación y
optimismo puertas adentro es el primer paso para cambiar hacia afuera.
Bajo un lema de evolución y progreso, alcanzaremos un ambiente interno coherente
con lo que la empresa quiere lograr hacia afuera.

A nivel externo, se apuntará a campañas gráficas y afiches publicitarios aprovechando

que los scooters son la nueva moda entre los jóvenes. Nuestra publicidad apuntará a
que el público joven sienta la necesidad de adquirir una Ragazza para pertenecer y
​ ue brinda montar este vehículo italiano. También se
sobresalir, sintiendo el ​poder q
buscará promocionar el producto a través de personalidades reconocidas y populares
que se ajusten a la imagen sofisticada de nuestro producto. De este modo,
pretendemos penetrar aún más en el mercado.

También utilizaremos a nuestro favor herramientas como la venta online, tanto para
publicitarnos como para permitir al cliente familiarizarse con nuestro producto y
comprar a través de nuestro sitio web. Tendremos asesores en línea que puedan
responder las dudas de los compradores y asesorarlos ante cualquier duda que pudiera
surgir respecto a nuestro scooter.

En cuanto a la imagen ecológica de la empresa, se lanzará una fuerza campania

publicitaria del escape SILEN y toda acción eco-friendly que se realice: es importante
para la empresa que el cliente las note, que no pasen desapercibidas. Para esto se
recurrirá a medios gráficos que dejen en claro la diferencia entre un producto que no se
preocupa por el medio ambiente y Ragazza, comparando por ejemplo las emisiones de
gases entre vehículos, o los desperdicios generados durante el proceso de producción.

8. Según el "Modelo de las 5 Fuerzas” de Porter, describir c/u de las 5 fuerzas con
sus participantes actuales y posibles, y cuál es el nivel: ALTO-MEDIO- BAJO de
c/u de ellas para influir en la rentabilidad de la industria.

1 - Poder de negociación de los clientes: Alto. El poder de negociación del cliente es

alto. Por un lado, la mejora de calidad a la que apunta esta nueva gerencia (innovación,
diferenciación) le permite mayor poder negociación. Por otro lado, la extensión de las
garantías también favorece al cliente, al igual que la gran competencia que hay en el
mercado, porque no está atado a nuestra oferta sino que tiene más poder de elección.
 22
2- Poder de negociación de los proveedores Medio/Alto. Al comprar una cantidad
mínima se reciben cierto descuentos, entonces debemos comprometernos a menos
proveedores para reducir costos, y eso le da poder a esos proveedores. Ragazza tiene
un solo proveedor de motores, y esos motores son claves para el funcionamiento de la
moto porque le dan mejores prestaciones, que son fundamentales para la imagen de la
empresa y la marca. Esto también le da poder al proveedor.

3- Amenaza de competidores: Medio. Los scooters de origen chino son más

económicos, de baja calidad, y se focalizan en el segmento de mercado de
compradores de bajos recursos económicos. El precio es muy atractivo y está ganando
penetración dentro de dicha franja de compradores. El resurgimiento de Zanella, cuyos
productos gozan de una recordada imagen en la mente del cliente, especialmente en el
interior, y con presencia en el segmento de directa competencia con Ragazza.

4- Productos sustitutos: Medio. Los monopatines eléctricos han cobrado gran

importancia, principalmente en los centros urbanos de alta densidad poblacional.
Aunque tienen menor alcance que los scooters, parte de los usuarios los prefiere. La
creciente tecnología presenta a las motos eléctricas como sustitutos importantes
también, sobretodo ante la creciente importancia que se le da a la reducción de emisión
de gases y a la eficiencia energética. Otros tipos de motos de similares potencias son
también sustitutos si se considera al mercado de la ​Ragazza ​como el mercado de
scooters; las enduro, de calle y cubs de entre 100 y 150 cm3. Si mencionáramos
sustitutos no tan cercanos, podríamos hablar de la bicicleta y el auto. La bicicleta tiene
la ventaja de no tener costo de mantenimiento y ser un amigable con el medio
ambiente, aunque las distancias que se pueden recorrer con esta están limitadas. El
auto por su parte cuenta con una gran comodidad, es seguro y puede llevar más
ocupantes, pero es más costoso tanto en operación como mantenimiento.

5- Amenaza de nuevos ingresantes: Bajo Hay barreras de entrada relativamente altas:

las empresas que hay en el mercado tiene una imagen formada y eso conlleva tiempo y
dinero. Se necesita de una maquinaria sofisticada automática (costosa) para tener una
escala que permita costos razonablemente bajos; se necesita mano de obra calificada
también y es difícil de
 23
conseguir. En resumen, la gran inversión requerida hace que entrar al mercado resulte
difícil y diferencial.

9. POSICIONAMIENTO COMPETITIVO Y ESTRATEGIA ​Elegir un Posicionamiento

Estratégico adecuado para Ragazza, y explicar el fundamento de tal decisión en
función de las características del mercado y los Clientes en la segmentación de
mercado elegida.

Cualquier empresa a la hora de decidir su estrategia competitiva debe optar por una de
tres opciones:

1. Liderazgo operacional: Se basa en tener una mayor eficiencia en la fabricación o

distribución del producto/servicio, de forma que el cliente lo elige por ofrecer un
precio menor y alta versatilidad. La imagen buscada es la de un comprador
inteligente. 2. Liderazgo de producto: Se basa en ofrecer un producto/servicio mejor
que el de la competencia, con un valor único y mayores estándares de calidad,
innovación y funcionalidad. La imagen buscada es la de ser el mejor producto. 3.
Focalización: Se basa en ofrecer un producto específico acorde a las necesidades
de un cliente específico, para lo cual requiere de una relación muy dinámica con los
compradores. Se busca una imagen de proveedor confiable.

En función del presente caso, Ragazza debería apuntar a un liderazgo de producto, ya

que le será muy difícil competir por precio con otras empresas que importan
componentes o motos enteras fabricadas con costos menores. Fabricar productos a
medida para sus clientes no es algo factible para una empresa de producción masiva
de motos, los costos serían excesivos y la ganancia sería menor. Deberá entonces
Ragazza buscar mejorar constantemente sus motos y lanzar nuevos modelos acordes
a los valores que busca el mercado.

Por lo analizado anteriormente, el liderazgo de producto será logrado mediante la

propuesta que Ragazza tiene para el cliente: un vehículo sofisticado, con un look and
feel italiano que lo distingue del resto, con un toque clásico pero sin dejar de ser
moderno.
9.1- Nueva Propuesta de VALOR para los 2 años siguientes >>> la “Killer Aplication"
Detallar las características y ventajas de Valor de Ragazza frente a los competidores,
desde el punto de vista del Cliente, en los segmentos elegidos. ​Ver Dirección Estratégica.
Pág 83 ​Contestar por separado las cuatro preguntas fundamentales de: Producto /
Servicio - Precio - Distribución y Canales - Comunicación / Publicidad y Promoción (un
párrafo para cada uno).

24
Propuesta de valor

Producto Producto de alta calidad y seguridad. Renovación del motor con mejor
potencia. Nuevos diseños y escape ecológico SILEN. Se busca un buen rendimiento,
con características atractivas como motores potenciados DESMO, frenos doble disco,
llantas de aluminio, luces de iodo delanteras, colores nuevos, buen sistema de
arranque, alarma antirrobo con transmisor de control remoto por presencia y bloqueo
del arranque del motor.

Precio Cerca de un 5% por debajo de la competencia Japonesa, alrededor de los 1350

USD. Se encuentra un 20% por encima de su competidor más barato, pero esto no
supone una desventaja ya que Ragazza no pretende ganar por su precio, sino por lo
que ofrece. Sin embargo, para no estar tan atrás en este aspecto, se busca ofrecer
alternativas de financiamiento.

Distribución y canales Las ventas online y los punto de venta físicos concentrados en
grandes ciudades serán los principales medios de distribución. Además de poner
stands en época de verano en los principales centros turísticos donde vacacionan los
clientes target. Es importante ampliar la red de distribución en el interior del país que
hoy en día es escasa y desarticulada.

Publicidad y Promoción Se ofrecerá la posibilidad de financiación con tarjeta de crédito

y en cuotas. También se harán campañas con stands en distintas zonas estratégicas
en Argentina, Brasil, Uruguay y Paraguay. Publicidad por televisión y por redes sociales
y páginas web, poniendo énfasis en el target de la marca: jóvenes de poder adquisitivo
medio/alto. Como se mencionó anteriormente, se buscará promocionar el producto a
través de personalidades reconocidas y populares que se ajusten a la imagen
sofisticada de nuestro producto. También se brindará asesoramiento online.

9.2 ​– Definir internamente el negocio para la ‘Ragazza’, usando las palabras ‘mejor
que’ (segmento), ‘para’ (target) y ‘porque’ (valor diferencial) ​Ver modelo BPS en archivo
de filminas Dirección Estratégica

La moto Ragazza es una de alta calidad, nuevos colores metalizados y combinados y

motor de gran potencia, con cubiertas y llantas deportivas. Es mejor que sus
competidoras porque aporta a los jóvenes de hoy un conjunto de accesorios que
brindan un “look & feel” de sabor italiano congruente con el nombre de Ragazza, y
tienen ese valor agregado adicional de ser ecológica.

25

9.3 ​– Áreas Clave de Resultados (A.C.R.). Con el diagnóstico FODA y la propuesta de

valor ya definidos, señalar cuáles serán las Áreas Clave de Resultados que
apuntalarán el P.Estratégico (aquellas que influyen ineludiblemente en el éxito ó
fracaso del Negocio) y fundamentar el porqué de la elección de cada una de ellas.

RRHH:​ la nueva estructura horizontal y el cambio el clima laboral, logrando que los
empleados compartan la nueva visión compartida. Ragazza se encuentra en una
situación complicada en relación a la cultura organizacional, y depende del área de
recursos humanos establecer las bases para el cambio en la compañía.

Ventas​: urge la necesidad de rediseñar la red de ventas para permitir a Ragazza tener
mayor penetración, sobre todo en las zonas del interior del país. Se deben ampliar y
diversificar los puntos de venta para cubrir la mayor cuota de mercado posible.
Además, el sector de ventas debería estar preparado para atender las dudas e
inquietudes de potenciales compradores.

Marketing​: deben analizar la situación actual del mercado, para encontrar necesidades
insatisfechas en el cliente (por ejemplo por moda o por cuestiones ecológicas). Así se
logrará dar con un producto que satisfaga lo que el cliente desea según las nuevas
tendencias. Además, el área de marketing debe lanzar una campaña publicitaria que se
corresponda con la imagen que Ragazza quiere imponer en el mercado.

Producción:​ como se mencionó anteriormente, Ragazza planea diferenciarse por la

calidad y estética de su producto. Una producción eficiente y organizada, predispuesta
a la innovación continua permitirá a Ragazza mantenerse a la vanguardia en un
mercado tan cambiante.

Logística:​ es otro de los sectores que tiene una participación clave en la percepción del
cliente. Para alcanzar nuevas zonas de venta, la red de logística debe actuar tanto de
forma eficiente como eficaz, asegurándose de barrer la zona de posibles consumidores
de la manera más amplia posible.

Finanzas: ​este área debe elaborar, en la medida de ser posible, planes de financiación
para brindarle la posibilidad a distintos clientes de obtener nuestro producto.

​ esde Ragazza debería brindarse un servicio de post venta para

Atención al cliente: d
que el cliente se sienta parte de la gran comunidad que forman las personas que
manejan nuestros scooters. Además, un estrecho contacto con el cliente nos permitirá
conocer más en detalle qué es lo que busca, qué necesidades e inquietudes tiene, para
poder satisfacerlas en un futuro.

26
9.4.-Cadena de Valor - Armar la nueva Cadena de Valor de la empresa, señalando las
actividades principales y secundarias necesarias para implementar la nueva Propuesta
de Valor. ​Ver Dirección Estratégica. Pág 88 y 89

La cadena de valor se contempla a todo integrante que contribuya a lograr el valor final
del producto. En función de la estrategia identificada previamente se clasificarán ciertas
actividades como principales o secundarias en lo que se refiere a la creación de valor:

Actividades principales:

Estudio de mercado:​ para poder hacer productos que se diferencien de la competencia

y ofrezcan un mayor valor a los clientes, primero deben identificarse cuáles son los
atributos que el cliente considera que agregan valor al producto. Esto se logrará
mediante un estudio de mercado, que debe realizarse en las zonas apropiadas donde
se encuentre la potencial clientela.

Marketing​: desde Ragazza se está buscando un cambio interno que vaya de la mano
con un cambio externo, con un mejor producto que se adapte a las nuevas tendencias
del mercado. Es tarea del equipo de marketing transmitir al cliente la existencia de este
valor superior en nuestros scooters.

Diseño de producto:​ debe ser capaz de plasmar lo que el cliente quiere en un producto
que a la vez le sea fiel a la imagen de la marca, que no deje de lado el estilo italiano y
el look and feel que la caracterizan. Debe incorporar las nuevas tendencias pero sin
perder la esencia.

Producción:​ debe adaptarse al ritmo cambiante que impone el mercado, que se traduce
en nuevos requerimientos en los productos y la adopción de nuevas tecnologías como
los nuevos escapes o motores.

​ l cliente que quiera adquirir uno de nuestros scooters debe poder hacerlo
Logística: e
con la mayor fluidez posible. Esto es tarea de logística, que el cliente tenga acceso de
manera sencilla a hacerse de nuestro producto sin necesidad de especular con tiempos
de entrega, posibles cancelaciones o tardanzas excesivas.

Servicio de atención al cliente​: el cliente, además de percibir la calidad del producto,

debe percibir la calidad del servicio que se le está brindando. Tanto al futuro cliente que
tiene inquietudes acerca del producto, como al cliente que ya se hizo de un scooter y
puede tener comentarios/recomendaciones acerca del producto, desde Ragazza se
debe intentar generar el mayor vínculo posible con ambos. El cliente debe sentirse
parte de la familia Ragazza, tal que el día de mañana vuelvan a elegirnos para comprar
su rodado.

27
Actividades secundarias:

Compras: e​ s importante lograr una cadena de suministro de materiales aceitada y que

opere con eficiencia. De este modo nos aseguraremos que el flujo de material sea
óptimo y que no existan paradas imprevistas por falta de insumos. Por otro lado,
compras debe asegurar la calidad de toda parte que ingrese en la fábrica para reducir
al mínimo las pérdidas de tiempo por retrabajo o los controles de calidad exhaustivos.

Recursos Humanos:​ será el área encargada de difundir el proceso de cambio dentro de

la empresa. Es importante que se logre motivación e inclusión de todos los empleados.
El punto de inflexión y el rediseño organizacional serán más fluidos si todos los
empleados tiran de la soga para el mismo lado.

9.5-. Elaborar las Concesiones (tradeoffs) que Ragazza ha definido conceder en el

mercado a sus competidores, de tal forma de poder ejercer el foco de su estrategia.

La principal concesión que debe hacer Ragazza al apuntar a diferenciarse por producto
se encuentra en el precio, el cual será mayor al de los competidores que importan
desde China. De esta forma, Ragazza renuncia a competir por conseguir a los
compradores que basan su elección fuertemente en el precio.

Por otro lado, al apuntar a un público joven se renuncia al segmento de mercado

conservador y clásico.

10. - Definición de las POLÍTICAS de la EMPRESA (P.Corporativo) ​En función de

los VALORES, la MISIÓN, el Posicionamiento estratégico elegido, y la Propuesta de
Valor; enunciar una nueva Política a ser aplicable en cada una de las áreas clave de
resultados ó A.C.R.

RRHH:​ tiene la difícil tarea de mantener al equipo motivado. No basta solo con
presentar el cambio y lograr que sea aceptado, sino que también deben asegurarse de
que este perdure. No sirve de nada un proceso de cambio que se revierta fácilmente.
​ aceptar las nuevas medidas, sino que
Para eso el operario no debe sentirse ​obligado a
debe comprender la dimensión del impacto que un cambio interno puede generar en el
exterior.

Ventas y marketing​: lograr tener llegada a la mayor cantidad de público posible,

mediante el aumento de puntos de venta, stands, y campañas publicitarias que apunten
selectivamente al cliente que tratamos de captar. El área de marketing debe estar
continuamente buscando nuevas maneras de captar la atención de potenciales
clientes.

Producción:​ desde este área se deben establecer rigurosos controles de calidad

(buscando un compromiso entre el costo de estos y el costo que puede traer un
desperfecto en el producto). Los controles de calidad deben estar localizados

28
estratégicamente en las operaciones más críticas del proceso. Los operarios deben
estar comprometidos con la causa y deben ser capaces de ir construyendo la calidad el
producto.

Logística:​ debe buscar la eficiencia constante para llegar a más y mejores lugares
mediante la constante búsqueda de distribuidores confiables, así como también en la
mejora de los plazos de entrega de los productos.

Finanzas: ​deberá buscar los planes de financiación que mejor se adecúen a la cartera
del cliente y a las necesidades de la empresa.

Atención al cliente: s​ iempre debe priorizar el bienestar del cliente, sobretodo una vez
realizada la compra. Debe demostrar el mismo interés en potenciales clientes que en
aquellos que ya lo son, demostrando que los intereses que demuestra la empresa son
genuinos y que no se desentiende del cliente una vez que logró su objetivo de venderle
un scooter.

Además, se listan ciertas políticas que deben aplicarse en la empresa,

independientemente del área que se evalúe:

● Respetar y hacer respetar siempre hasta el más mínimo detalle de calidad, en

toda la cadena de valor.
● Buscar siempre una forma de innovar, para cualquier etapa del proceso. Siempre
existe la posibilidad de seguir progresando.
● Tener siempre presente que se trabaja para satisfacer al cliente. Tanto para el
que está por comprar un producto como para el que ya compró.
● Respetar en todo momento las normas y las buenas prácticas profesionales. De
nada sirve tener un producto de excelencia si esta no es acompañada por el
profesionalismo y la solidaridad dentro de la empresa.
 29
PARTE 3

11.- PLAN DE COMUNICACIÓN ​Imagen Intencional

​ uesto que el objetivo de la Imagen Intencional es darle al Cliente una

11.1.- ​Imagen Intencional: P
razón valedera para comprar sus productos y no los de su competidor, es necesario definir lo
siguiente:

Nuestra organización apunta a promocionar el producto como un medio de transporte

que tiene alta potencia, buena calidad y estilo. Además, se enfoca en cuidar el medio
ambiente​.

11.2- ​Resumir en muy pocas palabras ó un conjunto de palabras simples el ​"slogan" d ​ e la

Ragazza ​para su mensaje corporativo en publicidad, impresos, internet, etc., y que represente el
"producto imaginario" que permita capturar ese "lugar clave" tan ansiado en la mente de los
consumidores actuales y potenciales.

Slogan: “​Lo stile e il comfort de lo classico ”.

Para el slogan optamos por incorporar algunas palabras en italiano pero que son
comprensibles por quienes hablan español por la similitud entre las lenguas. Con esto
pretendemos hacer énfasis en el estilo italiano y clásico del producto. Lo mismo
demuestra el logo por su simplicidad y sobriedad tanto en el diseño como en los
colores.

11.3- ​Dicho ​"slogan" d​ eberá estar acompañado del diseño de un ​IsoLogo ​de identidad visual
corporativa, que se usará en toda la documentación de la empresa y también en la publicidad, y que
​ n la mente del Cliente actual y potencial.
deberá identificar unívocamente a la ​Ragazza e

30
12.- Elaboración del PLAN ESTRATÉGICO

12.1- Establecer los Objetivos Estratégicos Primarios ​y Estrategias propuestas (uno

al menos por cada área clave de resultados). ​Los mismos deberán cubrir además, las
siguientes cuatro perspectivas (​ de acuerdo al Tablero de Comando Integral o Balanced
​ on el fin de lograr un Plan Estratégico balanceado.
Scorecard de Kaplan & Norton),​ c

Caso de Estudio Ragazza – Ing. Carlos A. Conti - Consignas del T.P.- N

​ ota 1: Es imprescindible tener
como mínimo un O.E.P. por cada Á. C. R., y deben existir como mínimo dos A.C.R. en cada
perspectiva. Nota 2. Los Objetivos e indicadores deben guardar coherencia con el
Posicionamiento estratégico elegido, la Propuesta de valor y el FODA.

Áreas claves de resultado

 ​ isminución del ausentismo de un 50% en 2 años.
RRHH → D

Ventas → ​Aumento de ventas del 12% por año.

Marketing → ​Alcanzar una imagen positiva de Ragazza de al menos 70% en 2 años.

Producción → ​Disminución de productos defectuosos y retrabajos en un 5% por año.

​ isminuir en un 10% los costos asociados al traslado del producto en 1

Logística → D
año.

Finanzas → m ​ antener un R.O.A. superior al 66 %, lograr un R.O.E. igual o mayor al

55% anual y lograr un E.V.A. positivo y de un monto superior al 45 % del Patrimonio
Neto total de la Branch.

Atención al cliente → ​Servicio de post-venta confiable con una satisfacción del 95% por
parte de los clientes

Perspectiva del cliente

● Atención al cliente: obtener al menos un 95% de satisfacción por parte de nuestros
clientes en encuestas realizadas post-compra. Las encuestas incluirán satisfacción
con la atención brindada previo a la compra, con el producto y el seguimiento
realizado por la empresa.
● Logística: aumentar en un 15% en un año la cantidad de clientes en el interior del
país (fuera de las ciudades principales) como muestra de que el sistema de logística
está logrando mayor penetración.

Perspectiva de los accionistas Para finanzas,

cumplir los objetivos planteados:
- Lograr un resultado neto sobre las Ventas realizadas y neto de los cargos
generales de la Branch sobre la B.Unit superior al 30%

31
- Mantener un R.O.A. superior al 66 % - Lograr un R.O.E. igual o mayor al 55%
anual - Lograr un E.V.A. positivo y de un monto superior al 45 % del Patrimonio Neto
 total de la Branch.
● Marketing: aumentar el porcentaje de conocimiento de la marca en un 20%. Esto
lo incluimos en perspectiva de los accionistas porque clientes más familiarizados con
la marca aumentarán los niveles de ventas y el nivel de la compañía.

Perspectiva interna
● RRHH: crear un ambiente laboral cómodo que conduzca a una disminución en el
ausentismo por parte del personal de un 50% en dos años.
● Producción: reducir las tasas de reproceso un 15% para el final del año.
● Marketing: mejorar la llegada, ampliando los canales de distribución. Este objetivo
lo traduciremos en aumentar la clientela en un 25% (independientemente de dónde
se encuentre en el país).
● Logística: disminuir en un 10% los costos asociados al traslado del producto para
el final del primer año.

Perspectiva de aprendizaje y crecimiento

● Recursos humanos: mejorar el ambiente laboral, incrementando el índice de
satisfacción en un 20%.
● Atención al cliente: lograr desarrollar una red de atención al cliente que alcance al
100% de los usuarios que han adquirido el producto. Buscamos que cualquiera que
haya adquirido un scooter tenga la posibilidad de comunicarse con la empresa para
dejar su opinión/duda/recomendación.

13.- ​ELABORACIÓN DEL PLAN TÁCTICO

13.1- ​Establecer los Objetivos Tácticos de cada Área Clave, junto con los sectores
/departamentos y los recursos necesarios puestos en juego, definiendo los sectores u
áreas funcionales responsables y los participantes. Estimar los costos asociados para el
Presupuesto y señalar los reportes necesarios para lograr la retroalimentación
​ ecesaria​.
(feed-back) n
 32
Recursos Humanos
RRHH Objetivo estratégico
primario
Disminución del ausentismo de un 50% en 2 años
Objetivo Tácito (metas)
Responsabilidad Calendario de
Recursos aplicados del
Mecanis cumplimiento
presupuesto
mo de control ​Primaria De ​apoyo
Humano s
Motivaci ón del emplead o
Inicio Termina
Capital Operativ ción
os
RRHH Produc
Año 0 Año 2 $ 40.000 - 416 HH Asistenci ción
a
En cuanto a RR HH, se trabajará motivando al personal para involucrarlo, haciéndolo
partícipe de las decisiones y dueño de su área de trabajo. Generando compromiso
recalcando la importancia de su rol al producto final e indicando la importancia de su
trabajo frente a una situación que exigirá su total compromiso frente a un futuro
desafiante. Se otorgarán premios a los empleados con mayor asistencia.
En cuanto al diagnóstico y acciones correctoras, planteamos una revisión diaria del
KPI, involucrando al delegado de cada sector para colaborar en conjunto. Estar
abiertos a sugerencias que les permitan a los operarios desarrollarse en la línea
propuesta, para que el mismo esté en las condiciones laborales óptimas.
Ventas
Ventas Objetivo estratégico
primario
 Aumento de ventas del 12% por año
Objetivo Tácito (metas)
Responsabilidad Calendario de
Recursos aplicados del
Mecanis cumplimiento
presupuesto
mo de control ​Primaria De ​apoyo
Humano s
Aumento de ventas por región y canal
Inicio Termina
Capital Operativ ción
os
Ventas Market
Año 0 Año 1 $100.00
- 2080 HH Ventas ing
0
reales vs. forecast
Los KPI de ventas se medirán mediante reuniones quincenales con los vendedores y
superiores para controlar el correcto seguimiento de la metodología a emplear para
alcanzar el objetivo.
33
La revisión además de los supervisores de ventas incluirá a Marketing y a la Gerencia
General. Se analizarán cada región y cada canal para encontrar oportunidades de
mejora, para encontrar los motivos por los cuales la realidad dista de lo previsto y qué
acciones correctivas realizar (ya sea estrategia de precios, descuentos, atención
personalizada, etc).

Marketing
mo de
control
Marketing Objetivo estratégico
Mecanis
primario mo de
Alcanzar una imagen positiva de Ragazza de control
al menos 70% en 2 años. Mecanis
mo de
Objetivo
control
Tácito
(metas) Primari a
ario de

Recursos aplicados del

presupuesto
Recursos aplicados del
presupuesto
Mecanis Capital Operativ
 Capital Operativ
Capital Operativ 0.00
os 0.00
os 0.00
os 0
Humano s 0
Humano s 0
Humano s - 832 HH Alcance
Humano s - 832 HH Alcance
Humano s - 832 HH Alcance
Humano s - 832 HH Alcance
real/
Campaña en objetivo
redes real/
sociales objetivo
real/
objetivo
real/
objetivo

El análisis del impacto de las propuestas debe ser revisado periódicamente en conjunto
con ventas y atención al cliente, para contemplar la posibilidad de mejores, y nuevas
formas de comunicar nuestro producto y transmitir no solo un producto de calidad sino
también un excelente servicio.

Producción
Recursos aplicados del
presupuesto
Producción Objetivo estratégico
Mecanis
primario mo de
Disminución de productos defectuosos y control
retrabajos en un 5% por año. Mecanis
mo de
control
Objetivo Mecanis
Tácito mo de
(metas) control
rio de

Recursos aplicados del Primaria De ​apoyo

presupuesto
 ción 2 ​máquina s
​
Capital Operativ
nuevas
Capital Operativ
os 2 ​máquina s
​
os nuevas
Humano s
Humano s 2 ​máquina s
​
Humano s nuevas
Humano s
2 ​máquina s
​
Humano s
nuevas
Estandari 2080 HH defectuo
zación de 2080 HH defectuo
procesos 2080 HH defectuo
2080 HH defectuo
sos/
0 Año 1 $1.500.0 producid os
0 Año 1 $1.500.0 sos/
producid os
00
sos/
00
producid os
2 ​máquina s
​ sos/
nuevas producid os

Se trabajará con la metodología de los 5 Porqués, Análisis de Modo de Fallas y Efectos

y el Ciclo de Deming PDCA para identificar las causas de los errores y

34
corregirlos para evitar que vuelvan a ocurrir. El operario trabajará como “dueño de su
puesto”, y posterior al análisis se completará una planilla personalizada para cada
puesto para que luego el operario pueda evaluar el desvío comparado con el estándar
y las posibles causas.
Logística
Logística Objetivo estratégico
primario
Disminuir en un 10% los costos asociados al traslado del producto en 1 año.
Objetivo Tácito (metas)
Responsabilid ad
Calendario de cumplimiento
Recursos aplicados del presupuesto
Mecanis mo de control ​Prim aria
 De ​apoyo
Inicio Termina
ción
Capital Operativ
os
Humano s
Red de distribución (un punto en las ciudades más importantes)
Logís tica
Produc ción
Año 0 Año 1 $300.00
0
2 ​vehículo s​ nuevos
2080 HH Puntos reales / objetivo
Finanzas
Finanzas Objetivo estratégico
primario
Mantener un R.O.A. superior al 66 %, lograr un R.O.E. igual o mayor al 55% anual y lograr un E.V.A.
positivo y de un monto superior al 45 % del Patrimonio Neto total de la Branch.
Objetivo Tácito (metas)
Responsabilidad Calendario de cumplimiento
Recursos aplicados del presupuesto
Mecanis mo de control ​Primaria De ​apoyo
Inicio Termina
ción
Capital Operativ
os
Humano s
Aumenta r las utilidade s
Comercia l
Finanza s
Año 0 Año 2 - - 2080 HH Ventas
reales vs. forecast Costos reales vs. objetivo
35
Atención al cliente

Atención al cliente Objetivo estratégico

primario ​Servicio de post-venta confiable con una satisfacción del 95% por
parte de los clientes en 2 años

Recursos aplicados del

Objetivo presupuesto
Tácito Recursos aplicados del
(metas) presupuesto
ario de Mecanis
 mo de os
control Humano s
Mecanis Humano s
mo de Humano s
control Humano s
Mecanis Humano s
mo de Humano s
control
Encuesta con
Primari a 95% de
respuestas
positivas
Termina
Termina
ción 0 - 1000 HH Rtas
ción 0 - 1000 HH Rtas
Capital Operativ positivas
Capital Operativ /totales
Capital Operativ positivas
os /totales
os

14.- ​ELABORACIÓN DE LOS PLANES DE ACCIÓN OPERATIVOS

14.1- ​Enunciar las posibles Metas de corto plazo u Objetivos operativos de cada sector,
marcando las responsabilidades y los recursos puestos en juego, más el ​feed- back
necesario a implementar para su Control.

RRHH: A​ umento de motivación reflejada en un aumento de asistencia del 15%.

Capacitación y premios involucrados para los que cumplan.

Ventas: ​Aumentar las ventas un 10% a lo largo del primer trimestre. Campaña
publicitaria y descuentos por redes sociales.

Producción: Reducción del tiempo total de producción un 35%. Análisis profundo de los
procesos y planes de acción para lograrlo.

Marketing: Aumentar un 25% el reconocimiento de la marca a través de las redes

sociales en el primer trimestre. Publicaciones en redes sociales interesantes y
llamativas.

Logística: Disminución de costos del 5% en el primer trimestre. Evaluar proveedores de

logística y encontrar recorrido óptimo de los puntos del país.

Finanzas: lograr aumento del 25% de utilidades en el primer semestre. Campañas

publicitarias que provoquen aumento de ventas y reducción de costos (negociación con
proveedores de materia prima).

36
Atención al cliente: estandarizar el servicio de post-venta en el primer trimestre. Análisis
del servicio actual y de la competencia, identificación de necesidades del cliente y
mejoras.
14.2- ​Establecer para cada objetivo táctico el p
​ lan de acción ​correspondiente.
Recursos Humanos
RRHH Objetivo estratégico primario ​Disminución del ausentismo de un 50%
en 2 años
Objetivo tácito involucrado ​Motivación del empleado
Plan de acción operativos
Responsabilida d
Calendario de cumplimiento
Recursos aplicados del presupuesto
Mecanismo de control y retroalimentaci ​Primari ​ón ​a
De ​apoyo
Inicio Terminación Capital Humanos
Capacitación del personal
RRHH Produc
ción
Sema na 1
Semana 14 $50.000 80 HH Evaluación a
operarios
Ventas
Ventas Objetivo estratégico primario ​Aumentar las ventas un 12% por año
Objetivo tácito involucrado ​Aumento de ventas por región y canal
Plan de acción operativos
Responsabilidad Calendario de cumplimiento
Recursos aplicados del presupuesto
Mecanismo de control y retroalimentaci ​Primaria De ​ón ​apoyo
Inicio Terminaci
ón
Capital Humanos
Promoción por redes sociales
Ventas Marketi
ng
Semana 1
Semana 14
$20.000 300 HH Ventas/
visualizaciones
37
Marketing
Marketing Objetivo estratégico primario ​Alcanzar una imagen positiva de
Ragazza de al menos 70% en 2 años.
Objetivo tácito involucrado ​Campaña en redes sociales
Plan de acción operativos
Responsabilida d
Calendario de cumplimiento
Recursos aplicados del presupuesto
Mecanismo de control y retroalimentaci ​Primari ​ón ​a
De ​apoyo
Inicio Terminación Capital Humanos
Publicacion es de recordación de marca por instagram
Marketi ng
Ventas Atenció n al cliente
Sema na 1
Semana 14 $7.000 112 HH Visualizaciones reales /objetivo
Producción
Producción Objetivo estratégico primario ​Disminución de productos defectuosos
y retrabajos en un 5% por año.
Objetivo tácito involucrado ​Estandarización de procesos
Plan de acción operativos
Responsabilida d
Calendario de cumplimiento
Recursos aplicados del presupuesto
Mecanismo de control y retroalimentaci ​Primari ​ón ​a
De ​apoyo
Inicio Terminació n
Capital Humanos
Capacitació n al personal
RRHH Produc
ción
Seman a 1
Semana 14 $50.000 80 HH Evaluaciones a
operarios
Elaborar plan de mantenimie nto
Manteni miento
Produc ción
Seman a 1
Semana 14 $20.000 560 HH Tiempos de
parada por mantenimiento
Reducción de rechazos
Produc ción
Calida d
Seman a 1
Semana 14 $30.000 560 HH Piezas
malas/Piezas totales
38
Finanzas
Finanzas Objetivo estratégico primario ​Mantener un R.O.A. superior al 66 %, lograr un R.O.E. igual o
mayor al 55% anual y lograr un E.V.A. positivo y de un monto superior al 45 % del Patrimonio Neto total
de la Branch
Objetivo tácito involucrado ​Aumentar las utilidades
Plan de acción operativos
Responsabilidad Calendario de cumplimiento
Recursos aplicados del presupuesto
Mecanismo de control y retroalimentaci ​Primaria De ​ón ​apoyo
Inicio Terminación Capital Humanos
Negociar con proveedore s planes de financiación
Compra s
Finanz as
Sema na 1
Semana 31 $10.000 620 HH Costos
actuales/ Costos anteriores
Logística
Logística Objetivo estratégico
primario
Disminuir en un 10% los costos asociados al traslado del producto en 1 año.
Objetivo tácito involucrado ​Red de distribución (un punto en las
ciudades más importantes)
Plan de acción operativos
Responsabilidad Calendario de cumplimiento
Recursos aplicados del presupuesto
Mecanismo de control y retroalimentaci ón
Primaria De ​apoyo
Inicio Terminación Capital Humanos
Negociar precio con proveedor de logística
Logística Produ
cción
Sema na 1
Semana 31 $10.000 100 HH Costos
logísticos reales/ objetivos
39
Atención al cliente
Objetivo estratégico primario ​Servicio de post-venta confiable con una satisfacción del 95% por parte
de los clientes en 2 años
Objetivo tácito involucrado ​Encuesta con 95% de respuestas
positivas
Plan de acción operativos
Responsabilidad Calendario de cumplimiento
Recursos aplicados del presupuesto
Mecanismo de control y retroalimentaci ​Primaria De ​ón ​apoyo
Inicio Terminación Capital Humanos
Estandariza r servicio de post- venta
Atenció n al cliente
Ventas Sema
na 1
Semana 14 $10.000 112 HH Evaluar a los
prestadores del servicio
Realizar encuesta a los clientes
Atenció n al cliente
Ventas Sema
na 1
Semana 14 24 HH Respuestas
positivas/totales
Notar que las iniciativas para cumpir los objetivos de la empresa tocan a todas de las
áreas de la empresa. No se pueden lograr desde un solo sector, deben comprometerse
todos. Inevitablemente todos estarán involucrados si el objetivo está bien definido. Por
ejemplo para incrementar ventas desde producción deben poder producir más,
marketing debe lograr captar a los consumidores, post-venta debe estar preparado
para atender más gente, finanzas debe prever el crecimiento de capital de trabajo.
Se debe hacer una retroalimentación de cómo avanzan las mediciones de los KPI en
función de los resultados. En base a eso pueden proponerse nuevas iniciativas.
40
15.- CONTROL ESTRATÉGICO

15.1- ​Establecer el proceso necesario (semaforización de Objetivos) para el ​Control y

​ ue permita retroalimentar a la Gerencia General sobre la marcha
Feed-back estratégico,​ q
del Plan Estratégico y el Táctico.

Área Objetivos Indicadores KPI ́ s Metas

Finanzas ​Mayor rentabilidad ROA ​>66%

 ROE ​>= 55% anual

EVA ​>45% PN Branch

motos
Ventas y marketing ​Aumentar el market- <2% de lo establecido
por la normativa
share
<2% de lo establecido
Market-share >40%
por la normativa
<2% de lo establecido
Producción / Calidad ​Ser referentes en por la normativa
calidad
Número de reclamos/
Atención al cliente ​Fidelización de los
número de ventas
clientes
<2%
Encuestas de
<2%
satisfacción
>95% clientes
OEE >85% satisfechos
>95% clientes
satisfechos
Sustentabilidad ​Lograr productos >95% clientes
certificados por su baja satisfechos
emisión
Emisión de carbono de las

Logística ​Tiempos de entrega <48hs

anterior
>110%
RRHH ​Motivación y
>110%
protagonismo de los
colaboradores
Encuestas de clima
laboral
>90% colaboradores
satisfechos
>90% colaboradores
satisfechos
>90% colaboradores
satisfechos

Innovación ​Promover nuevos

proyectos
Proyectos nuevos/
proyectos nuevos año
 41
16.- ESCENARIOS DE LARGO PLAZO- A 10 AÑOS MÍNIMO
Utilizando todo lo trabajado en el punto 1.1 y 1.2, proceder a lo siguiente:

16.1- ​Definición de escenarios posibles (​ optimista- moderado- pesimista) ​PARA EL

2020 con su factor de sensibilidad. Partir del análisis PESTELCO

Optimista:

● Aumento en actividad económica y consumo (y con ello en las ventas).

● Reconocimiento por parte del gobierno a quienes buscan medios de transporte
alternativos al automóvil.
● Bajos niveles de inflación.
● Aumenta el poder adquisitivo de las personas y disminuyen los costos de
producción.
● Se alcanza una estabilidad en el tipo de cambio, facilitando la compra de partes
importadas.
● El gobierno demuestra eficiencia y responsabilidad y logra buenos resultados,
generando un mayor contento general y una mayor predisposición de las personas
a invertir.
● La concientización ambiental adquiere un rol protagónico en la sociedad, que opta
 por alternativas ecológicas, y ve con buenos ojos el desarrollo de tecnologías
verdes en las motocicletas.
● Aumentan las restricciones en el uso de autos en zonas céntricas, lo que
ocasiona que un mayor volumen de personas opte por adquirir motos.
● La moneda de Brasil deja de devaluarse por lo tanto los precios de los scooters
brasileros dejan de ser tan atractivos en el país.

Moderado:

● No surgen nuevas tecnologías.

● Se logra una estabilidad de los niveles inflacionarios, aunque esta se encuentra en
rangos considerablemente superiores a los deseables. Si bien continúa el aumento
de los costos de producción, no se pierde el control de los mismos como con la
inflación en espiral.
● Se alcanza un tipo de cambio competitivo estable, permitiendo conseguir
productos del exterior, aunque esto también favorece a la competencia extranjera en
el mercado local.
● El precio de los combustibles se mantiene estable, aunque a valores algo mayores
a los que se hubiera gustado.
● Se alcanza una mayor imagen positiva por parte del gobierno de turno, elevando
la confianza de la gente y la predisposición a invertir.

42
Pesimista:
● Rotura de relaciones del mercosur.
● Crecimiento de acuerdos de Argentina para importar motos desde otros países.
● Continúa el aumento en los niveles inflacionarios, lo que ocasiona un aumento en los
costos de producción, al realizarse la misma en el país. Además, disminuye el poder de
compra de los clientes locales.
● La desvalorización del peso se acentúa, generando precios mayores a las partes
importadas.
● Aumento de la inseguridad, que impacta disminuyendo la cantidad de motos
compradas, en reemplazo de otros medios de transporte más seguros.
● Se acrecienta la incertidumbre con respecto a la capacidad del gobierno, causando
una reducción de las inversiones del público en general, y a nivel país.
● Se produce un aumento en los precios de los combustibles, lo que incentiva a recurrir
al transporte público o a otros medios que no dependan de dichos combustibles.
16.2- ​Elaborar la MATRIZ DE OPORTUNIDADES ​¿Cuáles Oportunidades en escenarios
​ agazza?
optimista y moderado podrían resultar para la R ​
Tomar el tema con mayor potencialidad resultante de la Matriz de Oportunidades, y
detallar las series de acciones a realizar que permitirían a la empresa estar en una
posición de liderazgo en el mercado de dicho escenario futuro.
Se evaluarán los eventos analizados con un puntaje entre [0;1].
Evento
Probabilidad de
Grado de atractivo
ocurrencia ​
1 Concientización social sobre
contaminación
0,6 0,6
2 Aumento actividad económica 0,2 0,3
3 Reducción en niveles de inflación 0,1 0,7
4 Estabilidad cambiaria 0,1 0,2
5 Prohibición del uso del auto en
zonas céntricas
0,4 0,4
6 El real frena su devaluación 0,3 0,3
43

Concientización sobre contaminación ambiental: esta alternativa implica que el común

de la gente empezará a tener más conciencia sobre los elevados niveles de
contaminación que tienen la mayoría de los medios de transporte, pero además dentro
de los medios de transporte ecológicos Ragazza destaca por rasgos como el escape
Silent que reduce la emisión de gases. En esta situación la empresa debería apuntar a
publicitar su producto por ese lado, destacando las principales cualidades que harán
que el usuario de Ragazza esté cuidando el medio ambiente.

Aumento de la actividad económica: esto involucra a la economía como un todo, y

significa un aumento en la riqueza de la gente, lo que aumentará su consumo. Es un
escenario que favorecerá a todas las empresas de transporte por igual por lo que
Ragazza debería aumentar los niveles de publicidad y marketing con las estrategias ya
mencionadas para asegurarse de que todo potencial comprador esté enterado de que
el scooter está a la venta en el mercado.

Reducción en los niveles de inflación: esta situación implica un mayor poder adquisitivo
por parte de la gente. Es una oportunidad para ​convencer a ​ l público de que necesitan
una Ragazza: un buen plan de marketing y el desarrollo de un sistema de logística
eficiente en el interior del país permitirían explotar esta oportunidad al máximo.

Estabilidad cambiaria: nuevamente hablamos de una oportunidad que impacta para

toda la economía. Las ventajas que esto traería para Ragazza y toda empresa que
utiliza insumos importados es una disminución en su costo, pero a la vez esta
apreciación cambiaria implica que los precios de productos terminados y scooters
importados también serán más atractivos. En caso de ocurrir esta situación se deberán
buscar alternativas que hagan al producto local más atractivo que el importado, como
pueden ser planes de financiación o una buena estrategia de marketing.

Prohibición del uso del auto en zonas céntricas: esta medida representaría una gran
oportunidad para los vendedores de scooters. La ventaja que tiene Ragazza por sobre
el resto es que entre la gente que acude a zonas céntricas a trabajar está el joven
oficinista tiene un automóvil y ahora debe cambiarlo por un scooter. No querrá dejar de
lado el estilo, confort y seguridad que le brindaba el auto, por lo que optará por un
producto distintivo como lo es Ragazza.

​ ctualmente la moneda de Brasil es débil, lo que favorece

El real frena su devaluación​: a
la adquisición de los scooters de este país por una cuestión de tipo de cambio
peso/real. Si esta moneda deja de devaluarse y Brasil logra estabilidad económica esto
tendrá un impacto positivo en la Argentina y favorecerá a Ragazza en que los precios
de su competidor ya no serán tan atractivos.

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