FACULTAD DE CIENCIAS

ECONOMICAS Y FINANCIERAS

INVESTIGACION DE MERCADO PARA

AUMENTAR EL CRESIEMIENTO DE
“BODEGAS BARACANA”

Estudiantes: Cabello Aramayo Daniela

Farfan Tejerina Jorge
Torres Rossel Eduardo
Ortega Marcia
Carrera: Administración de empresas
Docente: Waldo Gumiel Vela
Materia: Investigación de mercados II
Fecha: 13-09-2021
1. DEFINICION DEL PROBLEMA

1.1. Antecedentes

Barbacana nace del sueño de Rodrigo Trigo S. de emprender en el mundo del vino, esto se hace realidad
a partir del año 2013 con la primera producción de vinos en volúmenes muy pequeños (600 botellas) pero
con resultados alentadores, que lo motivó a incrementar año a año los volúmenes de producción, (6.000
botellas 2017-18) hasta llegar a las 40.000 botellas que se producen actualmente, buscando en cada
producción el perfeccionamiento en el proceso para lograr cada año, una mejor calidad de los vinos y
singanis Barbacana.

La pasión, el esfuerzo, compromiso y amor de Rodrigo, hace que su esposa Isabel Auad y sus 3 hijas,
María Isabel, María Angélica y María Emilia se enamoren del proyecto, y trabajen día a día junto a el
para que este sueño se haga realidad.

Medalla de Oro Tannat Reserva 2018

Enoturismo: A nuestra propuesta Eno – turística, la hemos denominado #ExperienciaBarbacana, porque

pretendemos que quienes nos visitan tengan una experiencia única. Queremos que nuestros visitantes
disfruten de un contacto directo con los viñedos, donde nacen nuestros vinos y singanis, que tengan una
visión más técnica de la vinificación, con la visita a la Bodega y que todo decante en la degustación de
nuestros productos correctamente maridados, pero que fundamentalmente vivan y sientan la identidad de
Tarija y la personalidad de Barbacana.
 1.2.Planteamiento del Problema

En la actualidad la bodega “BARBACANA” se manifiesta un decrecimiento en las ventas

respecto a años anteriores, y no se conoce si es debido, a las acciones de la competencia o a
otras causas, por lo que se considera necesario la implementación de estrategias que permita
mejorar la situación actual de la empresa. por lo que la capacidad de generar mejores
resultados que serán factores fundamentales para asegurar la estabilidad de la empresa a largo
plazo.

Hoy en día la competencia sumamente agresiva y como en todo tipo de mercado, las más
pequeñas empresas sufren demasiado en comparación con las grandes debido a que el
posicionamiento en cuanto al producto que ofrece, a esto también sumarle que existe una
amenaza inmensurable de actividad de contrabando, otro factor a tener en cuenta que se vive
en un mundo de constantes cambios lo cual hace que las distintas empresas tengan que
adaptarse al entorno, por estas razones las empresas deben tener en cuenta diversas
herramientas de comercialización para lograr mantenerse competentes en el mercado.

En Bolivia existen muchos factores que explican diferencias en el desempeño de las empresas
vitivinícolas como es el tamaño, el nivel y calidad, la productividad, el gasto en publicidad,
entre otros. Se sabe que la gran parte de bodegas de Bolivia realizan grandes inversiones en
estrategias comerciales con tendencias a elevar la demanda de los productosque ofrecen y de
esta manera incrementar sus beneficios para que obtengan una rentabilidad adecuada que
beneficia al sector vitivinícola de Tarija ya que el vino es uno de los productos con gran
potencial para la exportación.

La bodega Barbacana se ha caracterizado por tener un desarrollo acelerado siendo una de las
bodegas más joven en el departamento de Tarija pues inicio su producción en 2013 porlo que
ha permitido hoy por hoy que esta bodega, contar con tecnología de primera, proveyendo
productos en distintas variedades.
Las bodegas relativamente nuevas no cuentan con la experiencia suficiente el en área por lo
cualno cuentan con planes que contenga diferentes estrategias que puedan hacer frente a su
competencia y las nuevas demandas del mercado, por ende, el mantenimiento de una imagen
corporativa ha sido muy dificultoso lo cual afecta a toda la organización.

La bodega barbacana, para poder llevar sus productos a sus clientes, no cuenta con una
estrategia de publicidad adecuados en los medios tradicionales como digitales de la ciudad,
aspecto que mayoría de las demás bodegas de realizan para competir con las en el mercado.

La prioridad de la unidad de comercialización es el poder mejorar continuamente la calidaddel

producto, pero no cuenta con las suficientes herramientas que permitan al cliente conocer su
producto, lo que ha ocasionado que la empresa se descuide de generar nuevas acciones para
atraer clientes de otros departamentos del país para poder lograr un crecimiento y
posicionamiento de la empresa en el mercado nacional. Sin dejar de lado que por la actual
coyuntura que atraviesa el país, muchas personas dejaron de ir a fiestas, reuniones por ende
esto repercute en sus compras de bebidas alcohólicas; esto es muy preocupante ya que si no
hay ventas no se puede cubrir los costos de la empresa.

Al parecer el deficiente desempeño de la bodega “barbacana” en el área decomercialización,

ha constituido un problema que impide el crecimiento de las ventas y elposicionamiento de
la empresa.

De no encontrar alternativas de solución a esta problemática la empresa se verá afectada si

continua este problema por lo que al no existir objetivos trazados para dar mejor atención a
las estrategias de para mejorar sus ventas seguirá perdiendo clientes. Con el transcurso de los
años la empresa quedaría totalmente retrasada y a muchísimo menos nivel de las otras
empresas, por lo que la empresa llegara a desparecer.

De esta manera esta investigación de mercados se encamina a la búsqueda de información

relevante para así poder desarrollar alternativas de solución.
La falta de conocimiento sobre las expectativas de los clientes y del accionar de la
competencia, sumado a los deficientes datos acumulados por la empresa provocan
inadecuadas acciones de comercialización y en consecuencia afectan el nivel de ventas de la
empresa “bodega barbacana”.

1.3.Formulación del problema

¿Cuáles son los factores relacionados con el accionar de la competencia y clientes influyenen
el decrecimiento de las ventas de la bodega “Barbacana” de la ciudad de Tarija?
1.4.Problema de decisión gerencial

1.5. Determinación de objetivos de la investigación

1.5.1. Objetivo General

Determinar la información necesaria sobre el impacto que tiene el accionar de las

empresas competidoras y de los clientes en las ventas de la bodega “Barbacana”

1.5.2. Objetivos Específicos

➢ Identificar qué factores influyen en la comercialización de los productos de la

bodega “Barbacana”.
➢ Conocer la percepción que tienen los clientes sobre los productos de la
competencia.
➢ Conocer las expectativas y las exigencias de los clientes.
 CAPITULO II METODOLOGÍA

2.1. Diseño de investigación

Se realizo una investigación exploratoria se basó en examinar el problema y para abordar el

objeto de estudio, se aplicará la investigación descriptiva porque se pretende especificarlas
propiedades del comportamiento observado en este caso el accionar de la competencia,sin ser
un estudio experimental o causal, no se manipularán variables al momento de desarrollar el
estudio; solamente se medirá los factores presentes, como es el accionar de las bodegas
competidoras y clientes, y como estas repercuten en las ventas la bodega “Barbacana”.

La investigación a su vez será un estudio transversal, pues los datos se recopilarán para
estudiar a una población en un solo punto en el tiempo y para examinar la relación entre
variables de interés.

Como técnicas de recolección de información primaria se utilizará la observación y la

encuesta que estará diseñado para obtener la información específica.

2.2. Alcance

2.2.1. Alcance espacial

El presente trabajo de investigación se llevará a cabo en el área urbana de la provincia cercado,

del departamento de Tarija-Bolivia.

2.2.2. Alcance temporal

Para la realización de la investigación se analizaron datos secundarios de dos gestiones

anteriores de la bodega “Barbacana” y el estudio tendrá un tiempo de duración de dos meses.
 2.3. Determinación de la población y la muestra

La población objeto de estudio son las personas que consumen vinos que se encuentran
entre la edad de 25 a 69 años que viven en la zona del área urbana de la ciudad de Tarija.

2.3.1. Población Meta

• Elemento: Personas naturales entre 25 a 69 años de la ciudad de Tarija

• Unidad de muestreo: familias
• Extensión: Área urbana de la ciudad de Tarija

2.3.2. Marco de Muestreo

Se usará como dato de referencia la cantidad de población por sexo y grupos quinquenales de
edad, por municipio, censo 2001 2012 de la ciudad de Tarija (ver Anexo 1) y de manera
aleatoria y a criterio del investigador se irán seleccionando las unidades de muestreo.

2.3.3. Técnica de Muestreo

De acuerdo a las características que presenta la población se ocupará un muestreo de tipo

probabilístico con la técnica de muestreo aleatorio simple donde tanto hombres como mujeres
naturales del área urbana de la ciudad de Tarija tienen la misma probabilidad de ser
seleccionados o incluidos en dicha muestra.

2.4. Determinación del Tamaño de la Muestra

Fórmula:

𝑍2 ∗ 𝑃 ∗ 𝑞 ∗ 𝑁
𝑛= 2
𝑒 ∗ (𝑁 − 1) + 𝑍2 ∗ 𝑃 ∗ 𝑞

n= Tamaño de la muestra

e^2= Error muestral del 5%

N= 95862 personas entre 25-69 años de edad del área urbana de la ciudad de Tarija. Dato
obtenido mediante el Instituto Nacional de Estadísticas (ver Anexo 1).
Z^2= El valor obtenido mediante nivel de confianza con el que se va a realizar el tratamiento
de las estimaciones. Es un valor constante que si se lo toma en relación al 95%equivale al 1.96.
P= Probabilidad de éxito tomado en cuenta como 0,50 o 50%.
q= Probabilidad de fracaso tomado en cuenta como 0,50 o 50%.

Remplazando en formula:

1.962 ∗ 0,50 ∗ 0,50 ∗ 95862

𝑛=
0,052 ∗ (95862 − 1) + 1,962 ∗ 0,50 ∗ 0,50

N = 382,62 → 383 encuestas.

2.5. Trabajo de campo

2.5.1. Trabajo de Campo Interno

2.5.1.1. Información de ventas

Durante los 7 años que la bodega Barbacana estuvo en el mercado, entre la variada de vinosy
singanis que produce la bodega, se logró conocer que uno de los vinos más comercializados
es el Tannat Reserva, logrando tener una gran aceptación en el mercado Tarijeño. Por esta
razón se convirtió en un producto más demandado en los últimos 3 gestiones anteriores.
 2.5.1.2. Información de producto

Actualmente el vino Tannat reserva es el ganador de la medalla gran oro, en la categoría vino
tinto de alta gama internacional, llevado a cabo en el año 2020 organizado por expo vino y
singani, en el mismo evento se logró otra medalla de oro en la categoría de Tannat joven
boliviano y dos medallas de plata para el vino rosado y el singani 100% moscatel.

La mayoría de sus productos son rentables, pero sobre todo los vinos Tannat son aquellos que
tienen mayor rentabilidad, porque los plantines de Tannat cuentan con una gran adaptabilidad
al suelo y clima del departamento de Tarija, lo cual hace que laproducción de Tannat sea
continua.

2.5.1.3. Información de precios

Cada producto de la bodega Barbacana presenta una variedad de precios según al tipo de vino
y singani los cuales solo han variado en su lanzamiento puesto que en la actualidad los precios
se mantienen.
 2.5.1.4. Información de promoción

Bodegas barbacana, realiza publicidad de la variedad de productos que posee por medio delas
distintas redes sociales, como ser: Facebook e Instagram, aunque esta última seencuentra
desatendida por la empresa, puesto que post publicitarios no se encuentran actualizados en
comparación a las publicaciones realizadas por la página de Facebook.

La bodega barbacana para transmitir su mensaje publicitario hace uso del Internet por medio
de las principales redes sociales, por otro lado, igual cuentan con un sitio web exclusivo de la
bodega en este sitio se hallan sus productos y explican brevemente las características
principales de cada uno de los vinos.

Igual se puede hallar información de la bodega barbacana en una aplicación llamada Vivino,
de igual manera brinda información sobre su vino y precios, con la opción de que las personas
pueden dejar pequeñas reseñas acerca del vino que serán públicas.
La última promoción que realizó la empresa Barbacana fue para el Día de la Madre, la
promoción consistía en que por la compra de cualquier producto el cliente obtendría un 20%
de descuento en su segunda compra, dicho descuento solo era válido para los vinos Rose y
Malbec. El gerente nos comentó que está promoción tuvo poca demanda por ende no afectó
demasiado al incremento de las ventas.

2.5.1.5. Análisis del ProductoTannat

Reserva

Es un vino tinto univarietal de capa alta, de color rojo, en un envase es una botella de vidrio
color oscuro transparente, el cual cuenta con 750 ml, cuenta con una etiqueta negra el cual
contiene nombre del vino, además del logo y nombre de la bodega
La amplia variedad de los vinos de bodega barbacana, lleva en todos los envases el logo y
nombre de la misma.
Entre los atributos que posee este vino, se encuentra que es un vino equilibrado, es un vino
ideal para acompañar carnes a la parrilla, pastas con salsas fuertes, quesos picantes y azules.

2.5.1.6. Análisis de Precio

Los vinos Tannat reserva, actualmente cuenta con un precio de bs. – 137 el cual ha variado
respecto con el precio de su lanzamiento que a un inicio fue de bs- 100.
Actualmente el precio del tannat reserva de bodegas barbacana es alto en comparación a los
de las bodegas competidoras, como por ejemplo los Campos de Solana cuenta con un vino
tannat de 750 ml por el precio de bs- 90, así también Aranjuez un Tannat origen de 750ml a
un precio de bs- 119.

2.5.1.7. Análisis de la Política de Comunicación

La principal fuente de anuncios publicitarios que realiza la bodega a través de sus páginas
oficiales. Respecto a la eficacia que tienen las publicaciones de la bodega en las distintas
páginas, se podría decir que tienen poco alcance, pues las interacciones que presentan las
paginas no son demasiadas como también los seguidores que poseen las mismas son un
número muy reducido.
La bodega barbacana puede estudiar a su audiencia, leyendo sus reseñas que dejan en sus
páginas, o redes sociales, donde cada uno de sus clientes puede opinar todo lo que quiera
respecto al vino, es una forma muy interesante de conocer lo que piensan.

2.5.1.8. Análisis de Distribución

Actualmente bodegas barbacana realiza la distribución de su amplia variedad de vino por

medio de la venta directa puesto que lleva sus productos directamente al cliente restaurantes
tales como, el Quincho de Quiliu, Casona del Molino y La Churrasquería el Fogón del Gringo,
así, también distribuye los productos en la tienda de vinos y licorerías como Wine House y la
licorería Barney Gómez.
El movimiento físico de los productos de la bodega barbacana a los clientes los realiza por
medio de una camioneta que tienen la función específica de repartir los productos que
realizan.

2.5.2. Trabajo de campo externo

El trabajo de campo será efectuado en los principales barrios de la zona urbana de Tarija. La
recogida de datos se ha llevado a cabo través de una encuesta personal en los puntos
muéstrales, la elección de los puntos muestrales dentro de la ciudad, se realizará
aleatoriamente, atendiendo a las zonas de mayor afluencia de la población.
para las diferentes actividades que se prevé realizar el trabajo de campo externo, se disponede
once días en los cuales se distribuirá las distintas actividades, comenzando en día 8 de enero
de 2021 y concluyendo el 18 de enero de 2021.
 2.1. Diseño del Cuestionario

Se ha diseñado un cuestionario con el máximo número de preguntas cerradas, no incluyendo

preguntas abiertas, se han utilizado preguntas mixtas, preguntas, múltiples o de multi
respuesta,

Con fin obtener información específica sobre el consumo y compra de vino se plateo el
siguiente cuestionario:

Género: Femenino Masculino

Edad: De 25 a 45 años De 45 a 60 años Más de 60 años

1) ¿Consume o compra vino?

• SI
• NO (Fin de la Encuesta)

1) ¿Qué tipos de vino suele consumir con más frecuencia?

Tinto Blanco
RosadoDulce
otros....................................................

2) ¿Con que frecuencia consume vino?

Diariamente
1 vez a la semana
2 o 3 días en la semana1
vez a la semana
Dos o tres veces al mesMás
de 4 veces.

3) ¿En qué momentos suele consumir vino con más frecuencia?

Aperitivo En la
cena
En eventos o alguna celebración
Cocinando
Después de la comida

4) ¿En qué lugares suele consumir vino con más frecuencia?

En su casa
En casa de amigos
Restaurantes
Bares/vinotecas
Otros..............................................

5) ¿en compañía de quien suele tomar vino?

Solo/a
En reuniones de
amigos/familiaresEn pareja

En reuniones con compañeros de

trabajoOtros ……………………………

6) ¿cuál es la razón por la que usted compra vino?

Me gusta beber vino

Para cuando tengo invitados
Me gusta tener siempre vino en
casaOtros…………………………….

7) ¿Qué tipo de vino compro la última vez?

Tinto Blanco
RosadoDulce
Otros................................
 8)
¿Qué marca de vino compra?

Kohlberg Vilte
Aranjuez Barbacana
Otros……………………

9) ¿ha comprado o consumido vinos de la bodega “Barbacana”?

• SI (pasar a la pregunta número 18)

• NO (hacer la siguiente pregunta y finalizar la encuesta)

10) ¿Por qué no ha comprado o consumido vinos de la bodega “Barbacana”?

No se encuentra en supermercadoNo se
encuentra licorerías
No se suele encontrar en la carta de los restaurantes No tiene
referencias
Por el precio
Publicidad
Otros…………………………………

11) A continuación, se presentan diferentes frases acerca de los vinos de la

bodega “Barbacana”. Por favor, indique qué tan de acuerdo o en desacuerdo
está con cada una usando la siguiente escala:

TOTALMENTE EN INDIFERENTE. DE ACUERDO. TOTALMEN

EN DESACUERDO TE DE
DESACUERDO . ACUERDO.

La Bodega “Barbacana” vende 1 2 3 4 5

buenos vinos
Los vinos de la bodega 1 2 3 4 5
“barbacana” son conocidos
no ofrece una buena variedad 1 2 3 4 5
de tipos de vinos de su
categoría de productos
Los vinos de la bodega 1 2 3 4 5
“barbacana” son fáciles de
encontrar
Los vinos de la bodega 1 2 3 4 5
“barbacana” tienen un precio
adecuado

Observaciones (solo para el entrevistador)