1ERA PARTE

IDENTIFICACION DE LA PYME

Empresa: Vinos Kohlberg S.R.L

INTRODUCCIÓN

Bodegas y Viñedos “La Cabaña” S.R.L. empresa productora de los afamados vinos

KOHLBERG, es una de las industrias vitivinícolas más importantes del País, ubicada en la

ciudad de Tarija al sur de Bolivia, con sus plantaciones ubicadas en la zona de Santa Ana con

más de 115 Has. Cultivadas actualmente.

KOHLBERG se encuentra excelentemente posicionado en el mercado nacional colocándolo

como líder absoluto de la industria vitivinícola con un porcentaje que alcanza el 56% del

mercado nacional.

ANTECEDENTES

Reseña Histórica

La empresa fue fundada el 18 de marzo del año 1963, cuando Dn. Julio Kohlberg Chavarría

adquiere la propiedad "La Cabaña", y en forma artesanal se comienza a elaborar vinos caseros de

uvas provenientes de pequeñas y precarias plantaciones de vid, llegando a elaborar

aproximadamente 15.000 botellas de vino al año. El vino fue mejorado por Dn. Julio Kohlberg

Ch. gracias a algunos conocimientos empíricos sobre elaboración de vinos que le transmitió el

Rvdo. Padre Pedro Pacciardi del Convento Franciscano. A partir de ese momento el vino obtuvo

un éxito indiscutido en el mercado regional.

 MISIÓN Y VISIÓN

Misión

Nuestra Misión es brindar a nuestros clientes satisfacción y fidelidad, a través de la elaboración

de vinos artesanales de excelente calidad.

Visión

Nuestra Visión se focaliza en ser una empresa de primer nivel, en continuo crecimiento,

enfocada en la calidad de la gestión y valorada por sus colaboradores por promover el desarrollo

personal, profesional y regional.

OBJETIVOS

Objetivo General

La Mesa técnica Vitícola tiene como objetivo el debatir y dar soluciones técnicas unificadas a los

problemas de campo de la Bodegas y Viñedos “La Cabaña”, mejorando la calidad y

productividad.

Objetivo Especifico

Entre los temas a tratar se numeraron los siguientes:

 Definir programas de formación

 Unificar criterios sobre el control de plagas y enfermedades

 Desarrollar un sistema de prealerta a través de estaciones meteorológicas

 Recomendar labores culturales durante la evolución del cultivo

 Estudiar aspectos legales que afectan a la viña

 Concretar ensayos y experiencias a llevar a cabo

Objetivos Estratégicos

 Sostener tasas de crecimiento atractivas y alcanzar cada vez un mayor grado de

penetración y visibilidad de la marca en los diferentes mercados

 Propiciar el uso e innovación de nuevas tecnologías y procesos.

 Continuar con los planes de desarrollo sustentable, para así colaborar con la protección

del medio ambiente.

 Desarrollo de nuevos canales de distribución para potenciar futuros crecimientos.

 Asegurar permanentemente la excelencia en la calidad de nuestros productos, el servicio

y la entrega oportuna de los pedidos a nuestros clientes.

 Buscar constantemente la eficiencia en nuestros procesos visualizando horizontes de

largo plazo.

POLITCAS

Políticas de Calidad

Bodegas y Viñedos “La Cabaña” tiene como objetivo principal lograr el máximo beneficio

económico a través de la búsqueda constante de la excelencia en la elaboración de vinos finos y

del crecimiento de la empresa. Para ello, su Dirección se compromete con la mejora continua

para obtener el reconocimiento de ser uno de los mejores productores del país y establece la

siguiente política de la calidad.

Política de Responsabilidad Social

Para la construcción de la política de responsabilidad corporativa de la Empresa de Vinos

Kohlberg se han tenido en cuenta las siguientes perspectivas y premisas: 1.1 Son sujetos de la

responsabilidad social de la Empresa de Vinos Kohlberg: Servidores Públicos, Distribuidores,

Proveedores, Clientes, Consumidores, Contratistas, Subcontratistas, Junta Directiva, Asamblea

Departamental, Gobiernos locales, regionales, distrital y nacional, Entes de Control,

Comunidades, Competencia, Otros actores sociales y privados. 1.2 Son objetivos estratégicos de

la Responsabilidad Social Corporativa en la Empresa de Vinos Kohlberg:

• Generar el máximo posible de excedentes de operación para el financiamiento de

la salud, educación, y el desarrollo social.

• Posicionar la marca empresarial y sus productos

• Generar cultura institucional socialmente responsable

• Producir dentro de parámetros de sostenibilidad ambiental

• Cooperar con los territorios y consolidar a Empresa de Vinos Kohlberg como un

ciudadano corporativo que participa en la formulación de políticas públicas de

interés común en pro de la gobernanza

Política de Recursos Humanos

La Política de trabajadores de la Empresa de Vinos Kohlberg establece las directrices con las que

se desarrolla la gestión del recurso humano, la cual debe basarse en fortalecer el compromiso de

sus trabajadores con el quehacer empresarial y en el mejoramiento de las condiciones de vida y

bienestar de los mismos. La Política de Colaboradores se soporta en la visión de la Empresa de

Vinos Kohlberg de llegar a ser una empresa reconocida como un “buen lugar para trabajar” por

emplear las mejores prácticas de gestión del recurso humano. De tal manera que la Empresa de

Vinos Kohlberg entiende que la formulación y desarrollo de sistemas de gestión del recurso

humano y de los procesos de mejora continua son medios para garantizar la productividad y

competitividad de la Empresa de Vinos Kohlberg.

 2DA PARTE

DIAGNOSTICO

ANALISIS FODA

Análisis Foda Oportunidades

• Se goza de una muy buena imagen y prestigio del vino tarijeño.

• El Clima de Tarija es favorable para la producción de vides y vino de calidad.

• Diversificación de productos y mercados. Con la posibilidad de elaborar distintos tipos

de vinos.

• Tecnología de vanguardia disponible.

• Investigaciones continúas para el mejoramiento de la calidad de los productos.

• Importantes inversiones en viñedos y bodegas.

Análisis Foda Amenazas

• Alta Competencia: crecimiento de la industria a nivel nacional e internacional.

• Riesgo de sobre-producción de uva afectando la rentabilidad.

• Crisis y desaceleración económica que puedan disminuir el consumo.

• Sensibilidad ante las variaciones en el tipo de cambio.

• Desastres naturales que pueden paralizar y/o afectar la producción de uva y vino.

• Dificultades fitosanitarias.

• Reemplazo por otras bebidas.

Análisis Foda Fortalezas

• Sostenida trayectoria de crecimiento.

• Productor y exportador líder en América Latina, y está dentro de las 10 más grandes de

Bolivia. Posee una posición de liderazgo nacional con el 58% del valor total de las ventas

en Bolivia

• Integración Vertical, ya que posee y administra viñas, plantas de vinificación, plantas

embotelladoras, tiene una amplia red de distribución en Bolivia, aprovechando así las

economías de escala y reducción de costos.

Análisis Foda Debilidades y Riesgos

• Sector vulnerable a potenciales desastres naturales como sequias, terremotos, heladas,

excesos de lluvia, incendios, etc., lo que se traduciría en altos costos y baja calidad de la

uva.

• Riesgo asociado al abastecimiento refiriéndose al suministro de uva, los cuales podrían

influir en el costo y/o calidad de los vinos.

• Baja disponibilidad de proveedores de envases y corcho.

• Alta competencia dentro de la industria.

 5 FUERZAS DE PORTER

Poder de negociación de los proveedores

Se refiere a una amenaza impuesta sobre la industria por parte de los proveedores, a causa del

poder que estos disponen ya sea por su grado de concentración, por la especificidad de los

insumos que proveen, por el impacto de estos insumos en el costo de la industria, etc. La

capacidad de negociar con los proveedores, se considera generalmente alta por ejemplo en

cadenas de supermercados, que pueden optar por una gran cantidad de proveedores, en su

mayoría indiferenciados.

Algunos factores asociados a la segunda fuerza son:

 Tendencia del comprador a sustituir.

 Evolución de los precios relativos de sustitución.

 Los costos de cambio de comprador.

 Percepción del nivel de diferenciación de productos.

 Número de productos sustitutos disponibles en el mercado.

Facilidad de sustitución. Información basada en los productos que son más propensos a la

sustitución, como los productos en línea que pueden sustituir fácilmente a los productos

materiales.

 Producto de calidad inferior.

 La calidad de la depreciación.

Poder de negociación de los compradores

Hace referencia a que, si los clientes son muchos, están muy bien organizados y se ponen de

acuerdo en cuanto a los precios que están dispuestos a pagar se genera una amenaza para la
empresa. Ya que estos adquirirán la posibilidad de plantarse en un precio que les parezca

oportuno pero que generalmente será menor al que la empresa estaría dispuesta a aceptar.

Además, si existen muchos proveedores, los clientes aumentaran su capacidad de negociación ya

que tienen más posibilidad de cambiar de proveedor de mayor y mejor calidad.

Amenaza de entrada de competidores potenciales Este punto se refiere a las barreras de entrada

de nuevos productos/competidores.

Cuanto más fácil sea entrar mayor será la amenaza. O sea que si se trata de montar un pequeño

negocio será muy fácil la entrada de nuevos competidores.

Amenaza o presión de productos sustitutos

Mercados en los que existen muchos productos iguales o similares, suponen por lo general baja

rentabilidad. Podemos citar, los siguientes factores:

 Propensión del comprador a sustituir.

 Precios relativos de los productos sustitutos.

 Coste o facilidad del comprador.

 Nivel percibido de diferenciación de producto o servicio.

 Disponibilidad de sustitutos cercanos.

 Suficientes proveedores.

Rivalidad sectorial

Más que una fuerza, la rivalidad entre los competidores viene a ser el resultado de las cuatro

anteriores. La rivalidad define la rentabilidad de un sector: cuanto menos competido se encuentre

un sector, normalmente será más rentable y viceversa.

Porter identificó seis barreras de entradas que podrían usarse para crearle a la organización una

ventaja competitiva:

 Economías de escala.

 Diferenciación del producto.

 Inversiones de capital.

 Desventaja en costos independientemente de la escala.

 Acceso a los canales de distribución.

 Política gubernamental.
 3ERA PARTE

PROPUESTA DE VALOR

Producto Confiable

Los vinos no son alterados en ninguna etapa del proceso de entrega al cliente, por lo que se

mantiene en su envase original, manteniendo sus propiedades y calidad.

Metodología Sustentable

Destaca por utilizar procesos y materiales sostenibles en el diseño de envases y accesorios.

Diseño

Además de comercializar productos de primer nivel, el área de diseño se encarga de dar valor

agregado al producto diseñando, accesorios para el vino y cavas exclusivas.

Productos Competentes

Los métodos utilizados convierten el vino en un producto integral, abarcando todas sus áreas de

desarrollo, a nivel cultural, de conocimiento, información, diseño, estilo, y elegancia.

MISIÓN Y VISIÓN

Misión

Garantizar la continuidad del negocio familiar manteniendo los principios y valores de la familia,

respetando la tradición y aplicando el conocimiento, la innovación y la tecnología para ofrecer

vinos de calidad a nuestros clientes.

Visión

Ser y actuar como una bodega de referencia en el sector, respetuosa con los viñedos, el entorno

natural y la sociedad, y comprometida con ofrecer vinos de calidad a nuestros clientes.

 OBJETIVOS

Objetivo General

Establecer un modelo de gestión empresarial para la mejora en distintos ámbitos de la empresa

vino artesanal plaza vieja y contribuir al proceso de comercialización.

Objetivos específicos:

 Indagar en el mercado para conocer el gusto de la población en la ciudad de Tarija.

 Rentabilidad para la empresa.

 Innovar la mejora del vino plaza vieja y sus procedimientos.

 Asegurar permanentemente la excelencia en la calidad de nuestros productos, el servicio

y la entrega oportuna de los pedidos a nuestros clientes.

 Implementar procesos de salud ocupacional, preparando una matriz de riesgos para

corregir y prevenir posibles enfermedades o accidentes relacionados con la actividad.

 Emplear propuestas de sub-empaques para temporadas como las decembrinas o fechas

especiales para dar un valor agregado al producto.

 contribuir a la mejora audiovisual de la página web.

POLITICAS

Política de Ciudadanía Corporativa

Como la adopción de las mejores prácticas de gestión en todos los ámbitos del trabajo

corporativo y frente a los grupos de interés que se relacionan con la empresa. La participación de

las empresas en la gestión del desarrollo permite ejercer la llamada ciudadanía corporativa, en

donde los intereses empresariales se suman a los intereses sectoriales y estos, a los de otros

tantos actores que buscan generar políticas públicas en torno a temas comunes.
Es por eso que estará enfocada en sus empleados, accionistas y socios, frente al actuar

corporativo que involucra a clientes, proveedores, comunidades y gobiernos de los territorios en

los que la Empresa de vinos kohlberg vactúa, mediante el desarrollo de compromisos, estrategias

y prácticas operativas que permiten la ejecución, gestión y evaluación de la conducta económica,

social, y ambiental.

Política de Proveedores y Contratistas

La Política de Proveedores y Contratistas de la Empresa de vinos kohlberg genera los

lineamientos de actuación de la Empresa en relación con sus proveedores y contratistas y de la

manera cómo se fomentan las mejores prácticas de gestión y de gobierno corporativo con

terceros con quienes la Empresa mantiene relaciones contractuales. La Política de Proveedores y

Contratistas de la Empresa de vinos kohlberg tiene como fin prevenir y mitigar riesgos causados

por terceros que realicen trabajos específicos para la Empresa. Esta política se enmarca en el

respeto por los derechos humanos, los derechos laborales, los derechos ambientales y las

prácticas de transparencia administrativa.

Política de Comunicaciones y Transparencia

Establecer lineamientos para diseñar y poner en marcha estrategias de comunicación interna y

externa, con el propósito de garantizar la divulgación, difusión y promoción de información de

carácter institucional, comercial a los públicos de interés y la puesta en marcha de estrategias de

comunicación dirigida a promover el consumo responsable de bebidas embriagantes.

 VALORES

Autenticidad

Somos fieles a nuestros orígenes y convicciones. Todo lo que hacemos es genuino y representa la

esencia de lo que somos y de dónde venimos.

Calidad

Perseguimos la excelencia en todo lo que hacemos y en cualquier interacción con nuestros

clientes, empleados, proveedores, colaboradores, etc. Ofrecemos a nuestros clientes vinos de

calidad y un servicio excepcional.

Respeto

Nos comportamos con integridad y respeto a los demás: proveedores, empleados, socios, clientes

y competencia. Tenemos especial cuidado y respeto con los viñedos y el medio ambiente.

Sostenibilidad

Creemos en las relaciones a largo plazo. Trabajamos para crear valor y satisfacción para nuestros

clientes como el único modo de asegurar la continuidad en el tiempo de la empresa familiar.

 ORGANIGRAMA

REGLAMENTO INTERNO

 Respeto entre los integrantes de la empresa.

 Realizar con completa responsabilidad las tareas encomendadas.

 Puntualidad en el ingreso y realización de los trabajos de la empresa.

 Recibir y acatar sugerencias dadas por los superiores con educación y respeto.

 Practica del trabajo en equipo como elemento fundamental de un buen ambiente.

 Llegar al lugar de trabajo con los implementos necesarios para el desarrollo de lo

asignado.
  Esmero y orden en el espacio de trabajo.

 Implementar las relaciones humanas por medio de la práctica de valores.

 Buena presentación personal con los elementos adecuados (escarapela, buen porte del

uniforme etc.)

 Cumplir con el horario estipulado en el contrato de trabajo

MANUAL DE FUNCIONES

Gerente

 Contratación de todas las posiciones gerenciales. Se encarga de realizar metas a largo o

corto plazo para la empresa.

 Realiza una evaluación a todos los departamentos a su mando, se encarga de estar en

contacto con las oficinas administrativas para que los registros estén llevando

correctamente

 Se encarga de dirigir todas las funciones de la empresa, crear y mantener buenas

relaciones con los clientes, gerentes corporativos y proveedores para

mantener el buen funcionamiento de la empresa

Perfil

1. Edad de 30 a 35 años (excluyente)

2. Sexo indistinto

3. Esta civil casado (excluyente)

4. Estudios profesionales en administración y afines

5. Experiencia en las actividades del puesto

6. Debe tener estudios superiores finalizando una ingeniera industrial

Secretaria:

 Se encarga de todos los contratos para pasar al gerente general para las autorizaciones

 Se encarga de la agenda citas o juntas generales

 Se encarga para enviar la mensajería

Perfil

1. De ver ser eficaz puntual y debe ser responsable con los deberes asignadas

2. Debe tener una base en administración y uno en sistemas

Servicios generales:

 Se encarga de toda la limpieza de las oficinas

 La atención de tintos a gerencia general

Perfil

1. La debe ser femenina (excluyente)

2. Una persona organizada pulcra

3. Eficaz en su forma de atender a las personas

Seguridad:

 Se encarga del ingreso a personal autorizado

 De revisión a personas que ingresan a la empresa

 De la seguridad de los obreros en horario laboral

 De la vigilancia nocturna y cambios de horarios

 La logística de seguridad
Perfil

1. Debe ser hombre (excluyente)

2. Debe tener un curso en vigilancia

3. Debe tener un manejo básico de computador

4. Tener una excelente presentación personal

5. Una experiencia mínima de un año

Director comercial:

 Se encarga de plantear mejoras para más producción

 Se encarga de la clasificación de los clientes de la empresa

 Se encarga de los precios del producto realizado

 Se encarga de la selección de personal

 Se encarga del equipo de vendedores y es un nexo con el gerente general

 Hace la capacitación a nuevos vendedores de la empresa

Perfil

1. Debe tener estudios superiores finalizando

2. ingeniera industrial preferiblemente debe tener una especialización en alta gerencia

3. Experiencia mínima a 5 años

Asesor comercial:

 Se encarga de soluciones de problemas con los clientes o vendedores

 Se encarga de las visitas a los clientes para soluciones o promover los productos
Perfil

1. Debe tener manejo de idiomas

2. Experiencia mínima a 1 año en venta intangible y en ofrecimiento de productos

3. Debe tener buen manejo en el sector financiero

Administrador financiero:

 Analiza datos financieros

 Alcanzar los objetivos de los dueños de la empresa

 La determinación de la estructura de activos de la empresa

 La fijación de la estructura de capital

 Evaluar y seleccionar clientes

 Evaluación de la posición financiera de la empresa

 Adquisición de financiamiento a corto plazo

 Adquisición de activos fijos

 Distribución de utilidades

Perfil

1. Debe tener actividades relacionadas con talento humano

2. Financiados

3. Debe ejecutar programas o proyectos

4. Su experiencia mínima debe ser a 2 años

5. Debe tener la tarjeta profesional la cual debe presentar en entrevista

Gerente de producción y publicidad:

 Se encarga de evaluar el funciona miento de la producción

  Se encarga de toda la publicidad de la empresa a la vista de los empresarios

 Se encarga de la promoción para más factibilidad del producto

Perfil

1. Debe tener como mínimo 5 años de experiencia

2. Debe crear y manejar campañas publicitarias

3. Tener un buen manejo de relaciones internacionales

4. Tener un buen manejo de grupo de trabajo

5. Debe ser una persona muy creativa

Operador de producción:

 Se encarga de la producción de la fermentación

 Ver que los productos para la fabricación este en un buen estado

 Cuidar todos los pasos para que haya un vino exquisito

 Se encarga del mantenimiento de máquinas de la fermentación

Perfil

1. Debe tener como mínimo un 1 año de experiencia debe desempeñar un buen manejo de

cargos operativos

2. Debe tener un buen manejo básico de montacargas

Operador auxiliar:

 Se en carga del embotellamiento

 De ver la calidad de la botella de los corchos

 Se encarga de la organización de la producción

  Se encarga de la clasificación por referencia de los productos

 Se encarga de las cargas adquiridas o despachadas

 Se encarga de la entrega de pedidos a los clientes de la empresa

 Se encarga de la revisión de los camiones para una mejor eficiencia a la entrega de un

producto

 Se encarga de la revisión tecno-mecánica de los camiones

Perfil

1. Debe tener una buena experiencia en almacenes de cadena como supermercados

2. Debe ter bachiller

3. Y tener una referencia laboral

4. Debe tener como mínimo un año de experiencia

5. Debe manejar muy bien inventarios y tipos de mercancías e insumos

6. Debe tener un buen manejo de actividades de relaciones públicas

FLUJO DE CAJA
 PRESUPUESTO

La clasificación del presupuesto usado para nuestro proyecto será según un periodo de corto

plazo, ya que la empresa de vinos es de carácter familiar y será una muestra piloto para la

comprobación de la viabilidad financiera de dicho negocio. Un presupuesto flexible es la mejor

opción para trabajar en nuestra muestra, siguiendo las etapas para la elaboración de presupuestos

a saber: pre iniciación, elaboración del presupuesto, ejecución, control y evaluación. En la etapa

de pre iniciación, no tendremos mayores informaciones, ya que este trabajo consiste en el

montaje de dicha empresa, no hay vigencias anteriores más allá de las experiencias preliminares

de ventas intermitentes y producción en tiempo de cosechas.

ANÁLISIS DE VIABILIDAD

VIABILIDAD FINANCIERA
Análisis de Costos Determinaremos el valor estimado de cuanto nos cuesta producir una botella
de vino de 750cm3.

a. Datos básicos:

Bulto de 50Kg de corozo tiene un costo de 15.000bs y produce 120 litros de vino.

30 Kgs. de azúcar para producir 120 litros de vino. Valor del kilo de azúcar 1.400bs.

El presupuesto de publicidad y promoción se le asignó un rubro de 13.000bs y lo vamos a diferir

a doce meses, pudiendo invertirse según nuestro criterio

Producción mensual esperada: 1.000 unidades del producto por mes.

Costos Variables

CV (Materia prima por unidad de producto, costos de fabricación).

Costos Variables por unidad de 750 cm3:

Materia prima (Corozo) 94bs

Azúcar 350 bs

Envase 1.000 bs

Etiqueta 200 bs

Tapa-corcho-capsula 370bs

M.O días de trabajo unidad 188bs

Total, costos variables $ 2.202

Costos Fijos

CF (Gastos de oficina, gastos administrativos y todos aquellos que no se puedan asociar

directamente con la fabricación del producto)

Costos fijos mensuales:

Gastos legales 150.000bs

Luz 30.000bs

Teléfono 30.000bs

Agua 20.000bs

Transporte 300.000bs

Publicidad 380.000bs

Promoción 704.000bs

Total, costos fijos $ 1.614.000

Costo Total del producto

CT = CV + (CF/producción esperada)

CT = 2.202.+(1.614.000./1000)
CT = 3.816 por unidad.

Nótese que si le damos un margen de utilidad al detallista del 15% el costo total aumentaría a
4.389bs. Con este dato podemos determinar. el punto de equilibrio.

Punto de equilibrio

CF/(PV-CV)= $1.614.000./($4.389.-$2.202.) = 738 unidades.

El costo total por unidad (3.816bs) nos permite un margen de utilidad bastante flexible con
respecto al precio de ventas por unidad (5.100bs) para poder negociar con los diferentes canales
de distribución.

CONSIDERACIONES FINALES

En la realización de este trabajo se ha aprendido la importancia que tienen las actividades de

Marketing en una organización. Se ve que Aspectos de la mercadotecnia que antes
considerábamos muy sencillos y fáciles de realizar y aplicar; realmente son complejos sino se
tienen los conocimientos y las técnicas esenciales de los principios básicos del Mercadeo.
Concluyo que la principal responsabilidad de un ejecutivo en este campo es determinar las
oportunidades del mercado y buscar la satisfacción de los deseos y necesidades de las personas o
clientes. Se ha aprendido la importancia que tiene ofrecer bienes y servicios a los consumidores
que les proporcionen una alta satisfacción o un “conjunto de beneficios”, es lo que
verdaderamente garantiza la permanencia de una Organización en un mercado determinado. La
producción, las finanzas, el personal y otras actividades se enfocan en el funcionamiento real de
una Organización, pero la mercadotecnia es la encargada de decidir cómo se encauzarán estas
actividades. Por último, se destaca que para tener éxito en las actividades de mercadotecnia no
solo se necesitan los conocimientos fundamentales del Mix de Mercadeo, sino que, además se
requiere tener un alto grado de creatividad, innovación. Compromiso e investigación, para poder
crear, desarrollar e implementar estrategias que permitan un alto grado de competitividad.