Asignatura

GESTIÓN COMERCIAL
INTERNACIONAL
Docente: Nivardo Rios Angeles Ph. D

Semana 2
¿Qué son las
ventas?
¿QUÉ SON LAS VENTAS?

VENTA
1. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio
ajeno una cosa propia por el precio pactado.
2. Acción de vender.

VENDER
1. Traspasar a alguien por el precio convenido la
propiedad de lo que se posee..
2. Exponer u ofrecer al público los géneros o
mercancías para quien las quiera comprar.
 ¿QUÉ SON LAS VENTAS?

La venta es el intercambio de
productos o servicios por unidades
monetarias que se produce entre
los profesionales de la venta y el
cliente, buscando la satisfacción
de las necesidades de éste y el
logro de los objetivos del
vendedor.
 ¿QUÉ SON LAS VENTAS?

• Ciencia y arte que se encarga del

intercambio de un producto por un
equivalente en valor monetario
previamente pactado.
• Repercute en el desarrollo y mejora de la
valoración de una organización y nación.
• Satisface los requerimientos y
necesidades de compradores y
vendedores.
¿QUÉ SON LAS VENTAS?

El proceso interactivo que se

produce entre los
profesionales de la venta y el
comprador en cualquier
venta puede ser
estructurado y sistematizado
para conocer las etapas que
lo configuran.
HISTORIA DE LAS VENTAS

La venta existe desde los

orígenes de la vida.

El mundo no sería el mismo si

no se hubieran producido las
transacciones comerciales
desde la antigüedad.
 HISTORIA DE LAS VENTAS

Gracias a la venta se han producido

avances tecnológicos y se han
facilitado cambios, propiciados por
aquellos profesionales de la venta
que a la vez eran inventores y que
facilitó un gran impulso a la
economía de los países.
HISTORIA DE LAS VENTAS

Los profesionales de la venta del siglo XXI son

la punta de lanza del futuro de las empresas y
ellos/as determinan parte de su éxito.

El siglo XX experimentó profundos cambios

dentro del mundo de la venta; hace 50 años no
era difícil vender por la escasez de casi todos
los productos. La gente compraba lo que le
ofrecieran.
 HISTORIA DE LAS VENTAS

A partir de los años cincuenta,

con la fabricación en cadena y
la proliferación de productos y
servicios, cuando comienzan
en Europa a utilizarse algunas
técnicas de venta que,
generalmente, venían
importadas de los EE.UU.
HISTORIA DE LAS VENTAS

Estas técnicas de ventas son

herramientas e instrumentos usados en
el proceso de venta basadas en la
psicología y/o sociología. Adicional a
estas técnicas los vendedores deben
ser hábiles en su manejo, por lo que
necesitarán entrenamiento y
experiencia para poner en marcha un
proceso de venta.
TEORÍAS DE LAS VENTAS
 TEORÍAS DE LAS VENTAS

Teoría Formulista
Estructura el proceso de venta en cuatro etapas
diferenciadas, según una formula llamada
A.I.D.A.

Atención Interés Deseo Acción

(Llamar la (Despertar el (Crear el (mover a la
atención) interés) deseo) acción)

Esta teoría es practicada fundamentalmente en las empresas con una gestión orientada a la venta,
donde todo proceso se basa en la actuación de los profesionales de la venta. El único objetivo real
es vender y no preocupa si el producto realmente satisface una necesidad del cliente o no.
 TEORÍAS DE LAS VENTAS

Esta teoría está basada en encontrar un

argumento de venta (estímulo) que sea el mas
aceptado dentro de un determinado grupo de
Teoría del Estimulo- clientes.

Respuesta Su único objetivo es vender o lo que es lo mismo

colocar el producto que comercializa la empresa.

Esta teoría parte de una percepción errónea, ya que presupone que el estimulo es válido para
todos, suponiendo que todos los clientes tienen las mismas necesidades y el mismo proceso
interno en su toma de decisiones. En realidad, cada persona es diferente y por lo tanto lo que
vale para unas personas no tiene por que valer para otras. Las mismas personas en situaciones
diferentes tienen conductas diferentes.
 TEORÍAS DE LAS VENTAS

TEORÍA DE LA NECESIDAD-SATISFACCIÓN

El objetivo los profesionales de la

Se le conoce como la Venta
Orientada al Cliente.
venta es conocer y comprender las
Se debe considerar al cliente como
necesidades actuales y futuras del
un sujeto activo
cliente para satisfacerlas de una
manera rentable
 TEORÍAS DE LAS VENTAS

TEORÍA DE LA NECESIDAD-SATISFACCIÓN: El sistema de satisfacción de necesidades comprende

una serie de actuaciones:
1. La búsqueda y análisis de las necesidades reales del cliente que puedan ser satisfechas por su
producto o servicio.
2. El análisis de la forma en que están actualmente están cubiertas las necesidades y ver la manera en
que su producto puede mejorarla.
3. Presentación de un producto o servicio que satisfaga las necesidades del cliente basado en los
conocimientos que ha obtenido en las dos primeras fases.
4. Acción o inducción a la compra, la cual no debe ser una coacción o un método de presión sino una
forma de influenciar o convencer al cliente de que su producto es el que mejor soluciona sus
necesidades.
5. En este sistema el proceso de compraventa no termina con la transacción comercial, sino que más
bien continúa con la satisfacción que el cliente obtiene con la acción de compra que ha llevado a
cabo.
¿Qué es la gestión
de ventas?
 ENTORNO COMERCIAL

Toda empresa se encuentra inmersa

en un ambiente cambiante. Los
profesionales de la venta han de
estar siempre atentos a dicho
ambiente para detectar los cambios,
los cuales suelen traducirse en
oportunidades de venta para la
empresa o en amenazas para la
misma, de ahí la importancia de
vigilar el entorno.
 ENTORNO COMERCIAL

Existen múltiples factores que condicionan a la empresa, pero no todos

lo hacen en igual medida; por esta razón se suelen identificar dos
niveles distintos de entorno comercial: macroentorno y microentorno
empresarial.
 ENTORNO COMERCIAL

EL MACROENTORNO:

Es aquella parte del ambiente

empresarial que afecta por igual a
todas las organizaciones. Las fuerzas
que lo componen son muy
difícilmente controlables por los
profesionales de la venta, sobre todo
en compañías pequeñas.
ENTORNO COMERCIAL

Entorno
Físico o
Natural

Entorno Entorno
Legal Demográfico
DIMENSIONES DEL
MACROENTORNO

Entorno Entorno
Sociocultural Económico
 ENTORNO COMERCIAL

EL MICROENTORNO:

Es aquella parte del ambiente de la

empresa que le afecta de un modo más
directo o particular, es decir, que no influye
de igual modo en todas las compañías.
Los factores que componen este entorno
tienen una influencia inmediata en el
proceso de interacción que la empresa
mantiene con sus mercados.
 ENTORNO COMERCIAL

Los Clientes
Estas tres fuerzas
fundamentales tampoco son
controlables, sin embargo
son susceptibles de ser
FUERZAS DEL
MICROENTORNO modificadas parcialmente o
influenciadas por la empresa.
Los La
proveedores competencia
 ENTORNO COMERCIAL

MONITOREO DEL ENTORNO

Consiste en la captación, análisis e

interpretación de la información referente al
entorno, para identificar las fuerzas
presentes y predecir su evolución futura. Así
podremos detectar posibles amenazas y
oportunidades, y reaccionar adecuadamente
para defendernos de ellas o aprovecharlas.
 GESTIÓN COMERCIAL

Se entiende
Es la Orientados a por tales
adecuada obtener un ventas a las
combinación óptimo que producen
de recursos rendimiento de la máxima
humanos, todos ellos utilidad a la
financieros, para el logro empresa y
administrativos de ventas mayor
y tecnológicos eficientes satisfacción al
cliente
 GESTIÓN COMERCIAL

Planeación estratégica de
ventas

Puntos Diseño de un programa de

clave a ventas
considerar
Control de los canales de
distribución
 GESTIÓN COMERCIAL

Investigación de
Mercados

Recursos Ingeniería y
Procesos de Humanos Mantenimiento
soporte o apoyo

Información
administrativa y Abastecimientos
contable
GESTIÓN COMERCIAL

Fuente: Johnston & Marshall (2009)

 GESTIÓN COMERCIAL

Sistema de
Formulación y Selección, capacitación y
remuneración e
seguimiento de evaluación de
incentivos al personal de
prospectos vendedores
ventas

Componentes
de la Fijación de objetivos,
Elaboración y control del
Estadísticas, control e presupuesto y medición
Administración estándares y cuotas de
información de ventas de la rentabilidad en
ventas
ventas
de Ventas

Control de la
Control del servicio al
rentabilidad de los
cliente
productos y las ventas
 GESTIÓN COMERCIAL

Presupuestar gastos
Dirigir las juntas de Informar a la Dirección
Pronosticar las ventas de ventas y
ventas sobre los resultados
controlarlos

Funciones Asignar territorios y Dirigir la asistencia a Evaluar el desempeño

Capacitar vendedores
cuotas exposiciones de la fuerza de ventas
típicas de la
administración
Establecer políticas de Tratar directamente a Organizar
de ventas ventas, descuentos y Contratar vendedores los clientes convenciones de
crédito importantes ventas

Establecer sistemas
Establecer sistemas Establecer sistemas
de indicadores de Controlar y supervisar
de remuneración de de incentivos para la
control y mantener las ventas
vendedores fuerza de ventas
estadísticas
 NECESIDADES Y DESEOS DE LAS
PERSONAS

Las necesidades y deseos de

las personas son todo aquello
que requiere para continuar
existiendo, desarrollándose y
trascendiendo, es decir, para
realizarse y ser felices.
 NECESIDADES Y DESEOS DE LAS
PERSONAS

Al igual que las personas, las

AUTOREALIZACION empresas y organizaciones tienen
AUTOESTIMA necesidades y deseos que
SOCIALES requieren ser atendidos para
SEGURIDAD
continuar existiendo, creciendo y
BASICAS
atendiendo a sus clientes,
empleados y accionistas.
 NECESIDADES Y DESEOS DE LAS
PERSONAS

• Nuestra naturaleza hace que la atención de las

necesidades sea el objetivo principal de las personas,
de las empresas y de las organizaciones de una
sociedad.
• Dentro de las empresas y organizaciones en general,
las áreas comerciales son las llamadas a identificar y
desarrollar productos y servicios rentables que se
ajusten de la manera más adecuada posible a la
atención de estas necesidades y deseos.
 NECESIDADES Y DESEOS DE LAS
PERSONAS

PROCESO DE ADQUISICIÓN Y CONSUMO DE UN PRODUCTO

O SERVICIO
• Hay que tener en cuenta que los productos y servicios están pensados
para satisfacer necesidades y deseos.
• Es importante tener en consideración que en muchos procesos de
adquisición, compra y uso de los productos y servicios interviene más de
un individuo de manera directa o indirecta, a través de estímulos externos
o de experiencias anteriores, grabadas en la memoria. (El niño en la
compra de cereal que consumen sus amigos y que ve en la tele)
 DEFINICIONES BÁSICAS

La suma de la necesidades y deseos de las personas o empresas es lo que

llamamos Mercado.
Es fundamental entender el tamaño del mercado y las tendencias de éste en
términos de crecimiento o decrecimiento, así como las tendencias y tamaños de
los mercados relacionados.
 DEFINICIONES BÁSICAS

Un segmento de mercado es un grupo de personas con

características especiales en sus necesidades o deseos
similares entre sí y distintas al resto del mercado
dentro de una categoría especifica.
Un error muy común es confundir las clasificaciones de
productos o servicios con los segmentos de mercado.
(Una camioneta 4x4 es un tipo de automóvil que
puede ser utilizado por el segmento de mujeres con
hijos que buscan espacio y seguridad o el segmento de
personas a quienes les gusta el turismo de aventura).
TALLER N° 2

Para taller N° 2 de la siguiente clase revisar el video a

continuación

https://www.youtube.com/watch?v=KwbXwIiOwZw