UNIVERSIDAD AUTONOMA DE

YUCATAN

FACULTAD DE CONTADURIA Y
ADMINISTRACION

ANÁLISIS Y MEDICIÓN DE MERCADOS

EQUIPO:
● LILIAN LARA GONZÁLEZ
● ERIC CASTRO GÓNGORA
● SINDY VALDEZ GRANADOS
● XAVIER CASTILLO ESCAMILLA
● GUADALUPE TELLO CAMBRANIS

TRABAJO FINAL
ANÁLISIS DE LA PANADERÍA Y
PANIFICADORA
“LA ROSITA”
 PROFA: ANEL FLORES NOVELO

LUNES 16 DE JUNIO DE 2008

RESUMEN EJECUTIVO
PANADERÍA “LA ROSITA”

Misión
Ofrecer a nuestros clientes, tanto a nivel consumidor como empresarial,
productos de calidad a un precio accesible. Logrando así, brindarle a las
familias yucatecas el sabor de nuestros panes hechos tradicionalmente.

Objetivos
1. Cuidar la cartera de clientes existentes y aumentarla en un 50 %
2. Cada día mejorar la calidad de los productos, en especial el pan francés.
3. Mejorar el servicio que se proporciona al cliente.
4. Distribución de los productos en forma oportuna a los clientes
5. Fijar un precio que sea aceptable para el mercado.
6. Aumentar las utilidades en un 20 % dentro de los siguientes 4 años.

Metas.-
1.1 Lograr una mayor promoción de la empresa para que llegue a
conocimiento de nuevos clientes.
2.1 Realizar labores de capacitación dirigidas a los empleados para la
mejora constante en el proceso de producción.
3.1 Adquisición de nuevo equipo de reparto para la puntualidad en la
entrega del producto terminado.
4.1 Establecer nuevos parámetros en cuanto a logística, para rediseñar los
canales de distribución.
5.1 Realizar estudios de mercado que permitan conocer los precios de la
 competencia y los establecidos por el mercado, para poder fijar un precio
adecuado.
6.1Lograr la satisfacción de nuestros clientes para obtener un incremento
en nuestras ventas.

Descripción Mercadológica
Pan tipo francés, hecho al estilo tradicional acostumbrado por la familia
yucateca; para acompañar cualquier tipo de comida. De obtención inmediata en
la misma tienda, hecha con calidad e higiene y a horas específicas para tener
pan francés listo para comer.

Segmentación del mercado de consumo

Determinación del mercado meta
Nuestro mercado meta definido es las mujeres de 24-50 años donde hay 1299
mujeres. Donde el factor de casadas y solteras lo tomamos como un dato de
investigación nada más para ver si habría alguna diferencia pero realmente
haciendo unas preguntas a los vendedores nos comentan que no existe esa
diferencia para la compra del pan. Lo que si influiría sería que si las casadas
tienen hijos podría aumentar la cantidad de consumo del pan.

Perspectiva del mercado

Esperamos que el mercado de consumo potencial (mujeres) nos ayude a
mantener el consumo del producto en los niveles indicados, lo que nos
permitirá mantener nuestros precios y mantener la calidad en nuestro producto
tratando siempre de incrementar la demanda. En nuestro estado es constante
el consumo del pan, sin embargo siempre hay que considerar que existe aun
hoy en día una tradición muy fuerte que nos representaría un obstáculo
considerable, a esto nos referimos con el consumo de la tortilla por la gente,
sin embargo, debido a este estudio que se ha realizado esperamos llegar a la
mente de las mujeres (amas de casa) en especifico, ya que aunque no
manejamos una diferenciación en base a sexo, es mas probable que las
mujeres nos compren, por que ya sea por influencia del esposo o los hijos o por
ellas mismas, hay mas probabilidad por que generalmente en nuestro estado
las mujeres son las que realizan la compra de consumo de alimentos en el
hogar.
Una de las metas en nuestra empresa es que el cliente quede satisfecho con
nuestro pan cada vez que nos consuman, ya que con esto pretendemos lograr
que cada vez que piensen en pan, piensen en nosotros primero.
Esperamos llegar a este objetivo que tenemos para así poder mantener las
utilidades deseadas para la empresa ya que como empresa establecida
queremos seguir en crecimiento y esperamos colocar mas sucursales
estratégicamente a lo largo de la ciudad, dándonos a conocer de esta forma en
con la población de toda la ciudad, pero para lograr esto primero hay que
enfocarnos primero en nuestro mercado potencial cercano, y una vez que se
haya logrado esto, ya tener miras a un mercado mas amplio de venta.

Segmentación del Mercado Empresarial

Determinación del mercado meta
El mercado meta de la panadería “La Rosita” en el mercado empresarial se
encuentra en el segmento 1. Este segmento se encuentra conformado por las
tiendas de abarrotes de la ciudad de Mérida, Yucatán.
El segmento 1 es el más grande para la empresa ya que cuenta con 68 tiendas
que le dejan una utilidad de $2941.40, al venderle más de 1620 unidades de
pan francés al día.
Si la compañía quisiera expandirse a otro segmento el segmento que debería
elegir es el segmento 2. Este segmento esta conformado por 3 mini súpers que
le dejan a la compañía una utilidad de $243.00, al vender más de 130 unidades
de pan francés al día.
Este segmento podría tener un alto índice de crecimiento a futuro por que en la
ciudad existen muchos negocios con el mismo giro que son desatendidos por
nuestra compañía.

Perspectivas del mercado

Esperamos que la demanda del mercado empresarial por nuestros productos,
para uso y transformación de los mismos, permanezca alta.
Creemos que, debido al aumento de la población, así como de la calidad y el
gusto del consumidor por el pan francés, la base de consumidores finales
aumentará, impulsando la demanda de restaurantes por nuestros productos,
con el objeto de satisfacer a sus propios clientes.
Las principales transformaciones del sector comercial obligan a señalar que las
estadísticas no mienten. En este sentido, Mérida sigue siendo el principal
centro de población del sureste mexicano. Por tal motivo mantiene su atractivo
para las pequeñas empresas que quisieran establecerse en la ciudad, por lo
tanto, representa un mercado atractivo y en posible crecimiento.
Es importante señalar que las grandes cadenas de supermercados están
dominando el mercado de la ciudad de Mérida, pero que las pequeñas
panaderías de las colonias tienen un gran arraigo entre las preferencias y los
gustos de los consumidores dentro de la misma. Esto hace suponer que este
negocio puede tener un mayor crecimiento hacia otras colonias de la ciudad y
así aumentar sus volúmenes de venta diaria.
 PANADERÍA “LA ROSITA”
1.-LA EMPRESA Y EL PERSONAL CLAVE

1. Antecedentes de la empresa.
Hace más de 30 años que se fundó la Panadería y Panificadora “La Rosita” y a
pesar de los años que han pasado aún conserva la tradición en la elaboración
de sus panes.
El Sr. Tomás Kú comenzó a mediados de los años ochentas comprando el
edificio donde se encuentra la panadería en $100,000 de aquélla época.
Comenzó a producir pan en un horno de piedra y con cuatro trabajadores los
cuales eran él, su padre, su hijo y un amigo. Para ese entonces tenían ocho
clientes los cuales eran vecinos, conocidos, etcétera que conocían a Don
Tomás de toda la vida. El pan se repartía en un principio a pie, más adelante lo
hacían en bicicletas cuando los clientes comenzaron a aumentar. Continuaron
con motos y con autos que no eran muy buenos. Hasta el día de hoy que se
manejan por medio de camionetas tipo van para repartir pan fuera de la
colonia.
La producción de pan para ese tiempo era de 4 sacos al día, dos en la mañana
y dos en la tarde. Actualmente invierten más de 6 sacos y medio en sus
producciones y sus hornos y aparatos de producción adecuados a lo que se
necesita hoy en día.
Cabe recalcar que a pesar de tanto tiempo Don Tomás siempre se ha
preocupado por conservar el estilo tradicional al que sus clientes están
acostumbrados. Su receta es la misma de siempre.

2. Misión, objetivos, metas y programas.

Misión
Ofrecer a nuestros clientes, tanto a nivel consumidor como empresarial,
productos de calidad a un precio accesible. Logrando así, brindarle a las
familias yucatecas el sabor de nuestros panes hechos tradicionalmente.

Objetivos
7. Cuidar la cartera de clientes existentes y aumentarla en un 50 %
8. Cada día mejorar la calidad de los productos, en especial el pan francés.
9. Mejorar el servicio que se proporciona al cliente.
10. Distribución de los productos en forma oportuna a los clientes
11. Fijar un precio que sea aceptable para el mercado.
12. Aumentar las utilidades en un 20 % dentro de los siguientes 4 años.

Metas.-
1.1 Lograr una mayor promoción de la empresa para que llegue a
conocimiento de nuevos clientes.
2.1 Realizar labores de capacitación dirigidas a los empleados para la
mejora constante en el proceso de producción.
3.1 Adquisición de nuevo equipo de reparto para la puntualidad en la
entrega del producto terminado.
4.1 Establecer nuevos parámetros en cuanto a logística, para rediseñar los
 canales de distribución.
5.1 Realizar estudios de mercado que permitan conocer los precios de la
competencia y los establecidos por el mercado, para poder fijar un precio
adecuado.
6.1Lograr la satisfacción de nuestros clientes para obtener un incremento
en nuestras ventas.
3. Portafolio de negocios (líneas de productos actuales)

Actualmente, panadería La Rosita cuenta con una variedad de líneas de

productos (panes). Sus principales productos son:

PRODUCTO PARTICIPACIÓN
PAN FRANCÉS 86.64%
PAN DULCE 4.92%
PAN PARA TORTAS 4.25%
PAN PARA PERROS 2.59%
PAN PARA HAMBURGUESAS 1.5%

Por lo tanto siendo el pan francés el producto que le retribuye la participación

más alta; este estudio de mercado se basa en el pan francés.

MATRIZ BCG

Estrellas
Perros
Interrogantes
Alta
Baja
Alta
Baja
PARTICIPACIÓN DE MERCADO
T
A
S
A

D
E
C
R
E
C
I
M
I
E
N
T
O
Vacas

En la tabla anterior se mostró el análisis de la BCG donde colocamos el

producto en la casilla de vacas porque es un producto ya conocido y
establecido en la mente del consumidor y es el producto que le brinda el
efectivo a la compañía.

MATRIZ GE
Actualmente “la Rosita” se encuentra en la etapa de invertir pues ya lleva más
de 30 años en el mercado, según la matriz GE:
MATRIZ GE
 La Rosita

Valoración para la dimensión Atractivo del Mercado tomando en cuenta los tres
puntos más importantes por la compañía:

Factores Peso Calificación  Valor

Precio 0.30 5.00 1.50
Rentabilidad de la
0.25 5.00 1.25
Industria
Tamaño del
0.25 4.00 1.00
mercado
Impacto ambiental 0.20 3.00 0.60
1.00 4.35

Valoración para la Posición Competitiva de la UEN tomando en cuentas los

factores más importantes para la compañía:

Factores Peso Calificación Valor

Canales 0.20 4.00 0.80
Calidad 0.40 3.00 1.20
Imagen 0.30 3.00 0.90
 Nivel Tecnológico    0.10 4.00 0.40
1.00 3.30

4. Organización actual y equipo directivo

Realmente en esta empresa no hay una administración establecida. En base a
la información que nos dieron hemos hecho un organigrama de su
organización.
Director General
Tomás Kú Trejo
Administración

CP Josefina González
Jefe de Producción
 Landy Kú
Obreros

(Panaderos)
Repartidores y Vendedores
Auxiliar Contable

María José Navarrete González

Encargada General
Landy Kú

La Panadería cuenta con 12 empleados y se le considera microempresa.

5. Operaciones y procesos.

Procesos.-
● Se mezclan los ingredientes
 ● Después se introduce la mezcla en la amasadora para su refinación.
● Luego en la separadora se pesa la mezcla
● Se introduce en moldes para ser cortada en 18 porciones de los cuales
se sirve la elaboración del pan y se les da forma.
● Después se deja reposar en charolas por 2 horas
● Luego introducir las piezas en el horno a una temperatura de 200° C
durante 20 minutos.
● Después de salir del horno el pan se introduce y almacena en huacales
para su distribución.

1.6 Debilidades y fortalezas

Fortalezas:
● En la actualidad nuestra empresa se considere fuerte en lo siguientes
aspectos:
● El precio del pan francés es de bajo costo comparado con las demás
panaderías de la zona poniente
● Tiene servicio de entrega a los clientes empresariales.
● El pan francés tiene una consistencia y textura única que lo diferencia.
● Producen cuatro veces al día y tienen cuatro rutas de reparto al día
también.
Debilidades:

● Deficiencias en la puntualidad de la entrega y servicio de reparto.

● Las devoluciones del producto son demasiadas debido a la falta de
control en el producto porque se surte más de lo que se necesita y no
existe una política que abstenga a la panadería de hacerse responsable.
● Una mala imagen tanto del personal como en las instalaciones.

2. Producto o servicio

2.1. Ficha Técnica

 FICHA TÉCNICA
NOMBRE DEL PRODUCTO
 
Panadería La
Empresa: Rosita
Producto: Pan
Tipo:  Francés
Descripción:  Pan tipo Francés
88 kg. de Harina
880 gr. de
Mejorante
400 gr. de
Ingredientes:
Levadura
(Producción de 1360 pzas.)
2 kg. de Sal
2 kg. de Azúcar
400 gr. de
Manteca
Saborizante artificial:  No contiene
Tiempo de caducidad:  24 hrs
Presentación:  1 pieza
Peso bruto unit. 50
Empaque: n/a gr
Embalaje: Caja de plástico
Unidades por caja: 30 1500 gr
Peso bruto de la
Peso neto de la caja (Kgs): 350 gr caja:  
Medidas de la caja(cms):  50 x 33 x 33 cm  
2.2. Descripción Mercadológica
Pan tipo francés, hecho al estilo tradicional acostumbrado por la familia
yucateca; para acompañar cualquier tipo de comida. De obtención inmediata en
la misma tienda, hecha con calidad e higiene y a horas específicas para tener
pan francés listo para comer.

2.3. Principales productos competidores y/o sucedáneos

La competencia que se contempla para la panadería y panificadora son las
siguientes del mismo rubro, que se encuentran dentro de la colonia Bojórquez:

● La Lupita.- Se localiza a dos cuadras de “La Rosita” y de igual forma

produce sus panes y los distribuye. El precio que manejan de su pan
francés es de 2.50 en la tienda; cincuenta centavos menos que la
panificadora en estudio. Su precio al mercado industrial se encuentra en
$2.00; treinta centavos más que la Rosita.
● El Ranchito.- Panadería y panificadora con bastante tiempo en Yucatán
representa la competencia más fuerte de La Rosita ya que es una
panadería con más prestigio y mejor imagen. Por otro lado el precio de
su pan francés rebasa a La Rosita pero aquí la competencia es más que
nada por posicionamiento en la mente del consumidor.
● La Liz.- Esta si produce su pan pero más que nada se dedica a la venta
del pan francés al consumidor directo y no tanto al mercado empresarial.
El precio del pan francés es de $2.50, cincuenta centavos más que la
Rosita.
● Sin nombre.- Es una panificadora y panadería de recién apertura la cual
ni siquiera cuenta con nombre, pero que se localiza a la vuelta de donde
se encuentra La Rosita. Consideramos fuerte competencia pues el
precio de pan francés es de $2.00 y es igual al que la panadería ene
 estudio maneja, y que aunque a pesar de ser nueva esta competencia
podría arrebatarnos clientes.

Por el tipo de competencia que encontramos podemos realizar un análisis

sobre la situación de La Rosita el cual nos dice que los competidores
realizan estudios adecuados sobre el manejo de sus precios pues van
acordes al aumento de los insumos; por lo tanto esto a La Rosita le
beneficia pues aplicando este análisis puede acaparar el mercado completo
que le ofrece la colonia Bojórquez aplicando de una manera más eficiente la
fijación de sus precios de acuerdo al aumento de sus insumos. Porque
hasta ahora esta panadería es la única que conserva precios bajos que
provoca conservar a los clientes pero que realizando el análisis le perjudica
económicamente pues solo esta recuperando lo que gasta,

2.4. Tecnología, normas, calidad

En cuanto a la tecnología que la panificadora aplica podemos decir que es la
necesaria y más adecuada para su producción.
Utiliza la maquinaria siguiente:
Revolvedora, amasadora, refinadora, separadora, hornos y anaqueles.
Esta maquinaria es la necesaria para llevar a cabo el pan francés y de igual
manera el pan dulce y otros.
Los productos aprueban las normas de calidad establecidas por la Profeco, el
cual es necesario para ser aprobado como un producto sano.

2.5. Mantenimiento y respaldo al producto

La maquinaria que se utiliza recibe semestralmente mantenimiento por un
técnico especializado en reparaciones, con esto asegurando la calidad de los
productos.
Los productos, al ser de consumo inmediato, no reciben servicio postventa,
mas que el cambio en el caso del mercado empresarial, cuando la barra no se
vendió; lo cual se maneja como devoluciones y se le cambia el pan al
propietario del establecimiento.

2.6. Investigación y Desarrollo

No aplica para la panificadora pues es muy tradicional y no lo tienen
contemplado al pensar que es un gasto de dinero innecesario.

2.7. Costos de Fabricación

13 HORAS DE
USO DE %
HORNO AL DIA PARTICIPACIÓN
PAN
4400 PIEZAS FRANCES 0.866482867
PAN
DULCE X
6 DIAS
250 PIEZAS SEMANA 0.049231981
216 PIEZAS TORTAS 0.042536432
132 PIEZAS PERROS 0.025994486
HAMBUR
80 PIEZAS GUESAS 0.015754234
5078 100%

COSTO UNITARIO MP PARA PROD. DE 1,360

BARRAS $ 0.67
CF AL 86.64% PROD BARRAS AL DIA $ 1,320.57
CF DE PRODUCIR 4400 BARRAS $ 0.30
COSTO DE PRODUCCION PARA 1 PZA DE
BARRA $ 0.97
Revisar anexo de costo.

2.8. Valor al cliente y ventajas competitivas

El pan francés de La Rosita ofrece las siguientes ventajas al consumidor, y son:

● El pan siempre está fresco y recién salido del horno en las horas para
cualquiera de las tres comidas.
● El servicio que ofrece la panadería es inmediato y siempre hay en
existencia.
● Es de una textura crujiente típica del pan francés y no de textura dura.
● Su preparación la respalda 3º años de existencia en la colonia por lo que
ofrece confianza a los clientes de toda la vida.

3. ANÀLISIS DEL MACROENTORNO

3.1. Situación actual de la industria panificadora

La industria de la panificación en el país y en el estado de Yucatán, es una
industria que se encuentra amenazada por los constantes cambios en los
mercados internacionales y en los precios de sus materias primas. Esta
industria se encuentra atrasada en comparación a otras industrias del país,
pero este rasgo va haciéndose cada vez menor debido a la reciente
modernización de muchos de sus procesos productivos. El clima es otro factor
de vital importancia para esta industria porque de este depende en gran
medida el volumen de ventas de cada organización.

3.2. Macroentorno

Económico

La ola de carestía en alimentos que esta afectando al mundo es estos

momentos es muy importante para esta industria, ya que gracias a la
producción indiscriminada de etanol por parte de Estados Unidos el precio de
cada uno de los alimentos ha ido en aumento de forma significativa,
principalmente el de los cereales como el maíz y el trigo, el cual, es la piedra
angular de la industria de la panificación. La Comisión Monetaria y Financiera
Internacional, órgano de decisión del Fondo Monetario Internacional (FMI),
celebró su décimo séptima sesión ministerial en Washington, y al día siguiente,
una reunión del Banco Mundial tuvo lugar también en la capital
estadounidense, ocasiones en que discutieron la alza de precio de cereales, la
crisis financiera, entre otros. Las instituciones financieras internacionales
prestan ahora atención al precio internacional de cereales y lo vinculan con la
crisis financiera, porque el alza continua del precio de cereales ya deja a
muchos países en peligro de hambre.
El FMI prevé que el crecimiento de la economía global bajará hasta el 3,7 por
ciento en 2008, un 0,5 por ciento más bajo que la prevista en enero, y un 1,25
por ciento más bajo que el registrado en 2007.
El precio internacional de cereales se ha elevado a partir del año 2002. En los
últimos tres años, este precio se ha elevado en un 83%, y particularmente ha
sido el precio del trigo, que se ha aumentado en 181%. Los precios
internacionales del trigo se han disparado al cielo por lo que presionan los
precios del pan y las tortillas. Los futuros del trigo en el mercado de Chicago se
han elevado un 70% hasta los 850 dólares por tonelada, desde los 450 de
hace un año. Esta situación presiona los costos de producción de grandes
empresas como Bimbo y Gruma y desde luego a las pequeñas panificadoras.
En México, del cierre del año pasado a agosto, el incremento de los precios al
consumidor del pan, las tortillas y los cereales ha sido de 4.63%, tres veces
más que la inflación general de 1.42%. En el país se producen 3 millones 300
mil toneladas de trigo, incluidos los trigos duros y cristalinos panificables, y los
cristalinos para la elaboración de pastas, en tanto que una cantidad igual es
importada de EU y Canadá. Los inventarios internacionales están, de acuerdo
con el mercado de EU, por debajo de 8 millones de toneladas de trigo. La
tonelada de trigo colocada en México tiene un precio de 350 a 380 dólares,
cuando hace dos años la tonelada se cotizaba entre 190 y 200 dólares.1 Otro
punto importante, es la integración de México al Tratado de Libre Comercio de
América del Norte firmado en el año 1994 y por medio del cual los

1
www.eleconomista.com.mx
inversionistas e industriales en la actualidad pueden importar cualquier
cantidad de trigo del extranjero. Este trigo se encontrara libre de gravámenes o
cuotas arancelarias.

El TLCAN ha sido positivo para la industria harinera, con la desgravación

paulatina hasta cero por ciento.

Los aumentos en el precio de los combustibles como el petróleo y el gas

butano son otro factor de riesgo para la industria panificadora porque
principalmente los hornos que utilizan estas compañías trabajan a base de gas
butano o electricidad.

Por otra parte, es preciso mencionar que el precio de la barra de pan francés
en el país no se encuentra regulado por el gobierno y que cada empresario es
libre de fijar el precio de su producto; sin embargo, la mayoría de las empresas
en este momento tienen fijado un precio estándar al público, este precio es de
$3.00 por unidad. La industria no recibe ningún subsidio por parte del gobierno
y esto hace que el precio del producto quede libre al juego de la oferta y la
demanda.

Demográfico

México sigue siendo un país de personas jóvenes con un gran índice de

crecimiento demográfico, este elemento es de vital importancia al momento de
considerar el crecimiento que las diversas industrias pueden tener en el país,
una de estas industrias es la industria de la panificación y principalmente la
industria panificadora del estado de Yucatán. La capital del estado de Yucatán
(Mérida) esta considerada como una de las ciudades del país con mayor
proyección en el crecimiento de su población en los próximos diez años. Este
índice puede ser un factor determinante de la industria de la panificación del
estado de Yucatán. A continuación se presentan unos gráficos que nos
ilustrarán de una mejor forma acerca del crecimiento de la población en el
estado de Yucatán.
Fuente: INEGI, Conteo de Población y Vivienda 2005.

Un alto índice de crecimiento poblacional siempre es una gran oportunidad

para las industrias de cualquier país, principalmente para las que producen
bienes básicos, pues, sus niveles de venta pueden crecer y multiplicarse.
Político – Legal

Otro aspecto importante en el entorno de la industria de la panificación son la

aplicación del IETU y del impuesto en contra de la clandestinidad (2% sobre los
depósitos bancarios mayores a los $25 000) por parte de la Secretaría de
Hacienda. La Ley del Impuesto Empresarial a Tasa Única fue aprobada por el
Congreso de la Unión el 1° de Junio de 2007, como parte del paquete de
Reforma Fiscal propuesto por el Ejecutivo encabezado por el Presidente Felipe
de Jesús Calderón Hinojosa. Dicha Ley entró en vigor el 1 de Enero del 2008.
Están obligadas al pago del impuesto empresarial a tasa única, las personas
físicas y las morales residentes en territorio nacional, así como los residentes
en el extranjero con establecimiento permanente en el país, por los ingresos
que obtengan, independientemente del lugar en donde se generen, por la
realización de las siguientes actividades:

● Enajenación de bienes.
● Otorgamiento del uso o goce temporal de bienes
● Prestación de servicios independientes.

La tasa del IETU es del 17.5%, pero en los transitorios de la ley, estipula que
para el ejercicio del 2008 la tasa es del 16.5%, para el 2009 del 17% y para el
2010 y ejercicios subsecuentes esta será del 17.5%. En resumen, lo que se
pagara será la cantidad que de los ingresos obtenidos (ganancia por venta de
bien o servicio), menos las deducciones debidamente requeridas, y que son
conforme a derecho, dando un resultado que se multiplicara por 0.165. Dando
así el impuesto a proporcionar al gobierno mexicano.2

Por otra parte, los comerciantes mexicanos pertenecientes a la industria de la

panificación, se encuentran organizados en una cámara empresarial conocida
como la Cámara Nacional de la Industria de la Panificación (CANAIMPA). Este
organismo facilita la comunicación y la resolución de problemas entre los
miembros de la cámara y los diferentes sectores de gobierno. En el estado de
Yucatán este organismo agrupa a poco más 200 panaderías, pero este número

2
www.shcp.com.mx
es insignificante en comparación a la gran cantidad de negocios que no forman
parte de la agrupación (alrededor de 1800 en todo el estado).

Socio-Cultural

Los hábitos de compra de los consumidores se han transformando poco a poco

y a raíz de este cambio muchas industrias han sufrido metamorfosis igual de
importantes. En el caso particular de la industria de la panificación en el estado
de Yucatán, se pueden percibir cambios en la cantidad, los lugares y los
tiempos en los cuales los consumidores realizan sus compras. Es importante
mencionar que la gran mayoría de los consumidores del estado han cambiado
sus lugares habituales de consumo (panaderías de la colonia, fraccionamiento
o barrio) por las grandes panaderías de los nuevos supermercados. Estos
supermercados al poseer una mayor cantidad de recursos monetarios y
tecnológicos pueden disminuir sus costos de producción y ofrecer panes a un
precio más bajo en comparación a cualquier otra panadería independiente. El
fenómeno anterior esta acabando con las panaderías tradicionales de la ciudad
de Mérida y del estado de Yucatán.

De igual forma que los cambios en los lugares de compra, los consumidores
están modificando sus gustos en relación a la gran diversidad de panes que
existen en los anaqueles. El pan tradicional yucateco poco a poco va siendo
reemplazado por los panes que provienen de otros estados de la república y
que no formaban parte de la dieta diaria de los yucatecos.

Tecnológico

La industria de la panificación en el estado de Yucatán es una industria

atrasada, pero que poco a poco ha ido cambiando esta tendencia hacia una
mayor industrialización. En la actualidad la gran mayoría de las panificadoras
del estado han dejado en el pasado los viejos hornos a base de leña y los han
reemplazado por modernos hornos eléctricos o de gas. En los municipios del
interior del estado este cambio es menos palpable en comparación a la ciudad
de Mérida, ya que en estos lugares aun es posible encontrar panificadoras que
elaboran el pan de forma tradicional.

En la actualidad, la maquinaria facilita en gran medida el trabajo, con

amasadoras, hornos automáticos, transportadoras, enfriadoras, cortadoras y
hasta máquinas para envolver. A continuación se presentan algunos ejemplos:

Horno a base de Gas Amasadora

Natural

El trigo crece en ambientes con las siguientes características:

● Clima: temperatura mínima de 3 °C y máxima de 30 a 33 °C, siendo una

temperatura óptima entre 10 y 25 °C.[]
● Humedad: requiere una humedad relativa entre 40 y 70%; desde el
espigamiento hasta la cosecha es la época que tiene mayores
requerimientos en este aspecto, ya que exige una humedad relativa
entre el 50 y 60% y un clima seco para su maduración.[]
● Agua: tiene unos bajos requerimientos de agua, ya que se puede cultivar
en zonas donde caen precipitaciones entre 25 y 2800 mm anuales de
agua, aunque un 75% del trigo crece entre los 375 y 800 mm. La
cantidad optima es de 400-500 mm/ciclo.[]
 ● Suelo: los mejores suelos para su crecimiento deben ser sueltos,
profundos, fértiles y libres de inundaciones, y deben tener un ph entre
6,0 y 7,5; en terrenos muy ácidos es difícil lograr un adecuado
crecimiento.[]

La siembra en cultivos rotativos de trigo es muy benéfica para los suelos ya

que como la mayoría de las Gramineas tiene maíces en cabellera, ayudando a
mejorar la estructura de los mismos, y proporcionando mayor aireación,
permeabilidad y retención de humedad. El trigo puede crecer en diversidad de
latitudes, climas y suelos, aunque se desarrolla mejor en zonas templadas.
Debido a esto, es posible encontrar cosechas de trigo en todos los continentes.
3

Los principales países productores de trigo en el 2005 fueron:

3
www.wikipedia.com.mx
Cultivo de trigo en el mundo

Producción[]
País (millones de
toneladas)

 China 96,3

 India 72,0

 Estados
57,1
Unidos

 Rusia 47,7

 Francia 36,9

 Canadá 25,5

 Australia 24,1

 Alemania 23,6

 Pakistán 21,6

 Turquía 21,0

Fuente: Enciclopedia Wikipedia 2006

Otro factor importante a considerar es el clima ya que específicamente en esta

industria las estaciones del año tienen una gran relevancia. En la temporada
primavera-verano las ventas del sector bajan hasta en un 50% y en la
temporada otoño-invierno las ventas logran incrementarse hasta en un 40%
sobre sus niveles normales. En los desastres naturales como los huracanes y
los terremotos las panificadoras detienen su labor hasta que existen las
condiciones idóneas para llevarla a cabo, por lo tanto la industria recibe
pérdidas muy fuertes en este lapso de tiempo.

3.3. Microentorno

Proveedores
Las siguientes empresas son los proveedores fijos con que cuenta la
panificadora La Rosita. La panificadora tiene establecido sus fechas de compra
y a menos que tengan pedidos extras compran fuera de lo establecido. Cuando
algún proveedor no cuenta con el insumo requerido, esto le genera problemas
a la panificadora pues los gastos contemplados para la compra de insumos
aumenta (aunque generalmente los proveedores establecidos cuentan con
existencias). El problema más grande que enfrenta la panadería es el
constante aumento en los insumos.

Puratos.- Puratos de México S.A. de C.V.: Para realizar el pan dulce

Proteínas y Oléicos S.A. de C.V.: Harina y grasa
Calipan S.A. de C.V.: Levadura
Preve S.A. de C.V.: Azúcar
Gas de Yucatán S.A.
Industria Salinera de Yucatan S.A. de C.V.

Clientes- Mercado

A continuación se presenta una lista de clientes del mercado industrial a los

que la Panadería La Rosita se encarga de surtir sus productos, la información
presentada a continuación fue tomada del anexo presentado como “Rutas de
Distribución de la Panadería La Rosita”.
 Volumen de
ventas diarias
en la ciudad de Volumen de Ventas diarias en
Nombre Clasificación Mérida, la ciudad de Mérida, Yucatán
Yucatán (Dinero)
( unidades de
pan francés)
4 HERMANOS Abarrotes 25 $ 45,00
ALE Abarrotes 27 $ 48,60
ALEJANDRA Abarrotes 35 $ 63,00
ALONDRA Abarrotes 45 $ 81,00
AMAPOLITA Abarrotes 40 $ 72,00
ANGEL Abarrotes 12 $ 21,60
BUEN PASTOR Abarrotes 17 $ 30,60
CLAUDIA Abarrotes 10 $ 18,00
DICONSA N°90 Abarrotes 30 $ 54,00
DIVINO NIÑO Abarrotes 40 $ 72,00
EDDY Abarrotes 15 $ 27,00
EL ALBA Abarrotes 20 $ 36,00
EL CHICHONAL Expendio de Bebidas 25 $ 45,00
EL GATO FELIZ Abarrotes 20 $ 36,00
EL MARIS Abarrotes 50 $ 90,00
EL RENACIMIENTO Abarrotes 25 $ 45,00
EMMANUELLE Abarrotes 21 $ 37,80
ESTEFANIA Abarrotes 20 $ 36,00
GUADALUPANA Abarrotes 10 $ 18,00
GUADALUPE Abarrotes 40 $ 72,00
IYAR Abarrotes 45 $ 81,00
FARMACIA IYAR Farmacia 40 $ 72,00
KENADY Abarrotes 19 $ 34,20
KOTY Abarrotes 11 $ 19,80
LA MARIA LUISA Abarrotes 10 $ 18,00
LA AURORA Abarrotes 15 $ 27,00
LA BENDICION Abarrotes 15 $ 27,00
LA CANICA Abarrotes 30 $ 54,00
LA FAVORITA Abarrotes 65 $ 117,00
LA GUADALUPANA Abarrotes 12 $ 21,60
LA GUADALUPANA Abarrotes 10 $ 18,00
LA LETY Abarrotes 19 $ 34,20
LA LUPITA Abarrotes 20 $ 36,00
LA MILKA II Abarrotes 30 $ 54,00
LA PANCHITA Abarrotes 90 $ 162,00
LA SORPRESA Abarrotes 25 $ 45,00
LA VIÑA Abarrotes 60 $ 108,00
LA VIRGEN Abarrotes 10 $ 18,00
LEANDROS Taquería 20 $ 36,00
LEO Abarrotes 14 $ 25,20
LIBRA Abarrotes 11 $ 19,80
LOS 4 HERMANOS Abarrotes 12 $ 21,60
LOS 4 MARTIN Abarrotes 30 $ 54,00
LOS 5 HERMANOS Abarrotes 20 $ 36,00
LOS 6 HERMANOS Abarrotes 31 $ 55,80
LOS 8 HERMANOS Tortillería 15 $ 27,00
LUCERO Abarrotes 6 $ 10,80
MA. JOSE Abarrotes 35 $ 63,00
MARIS Abarrotes 40 $ 72,00
MI PEQUEÑO Abarrotes 20 $ 36,00
MILKA Abarrotes 75 $ 135,00
BOOM Mini súper 50 $ 90,00
LAS FUENTES Mini súper 40 $ 72,00
RIVI II Mini súper 45 $ 81,00
MIS 2 ANGELITOS Abarrotes 10 $ 18,00
NICOLE Abarrotes 15 $ 27,00
NIÑO DE ATOCHA Abarrotes 20 $ 36,00
RICH Abarrotes 20 $ 36,00
RIVI I Abarrotes 35 $ 63,00
RIVI II Abarrotes 30 $ 54,00
SALOMON Abarrotes 17 $ 30,60
SAN GERARDO Abarrotes 10 $ 18,00
SAN VICENTE Abarrotes 10 $ 18,00
SIQUITIBUM Abarrotes 24 $ 43,20
SUSY Abarrotes 20 $ 36,00
VARELA Abarrotes 80 $ 144,00
YARISOL Abarrotes 30 $ 54,00
YOLY Abarrotes 20 $ 36,00
Totales   1858 $ 3.344,40

Después de presentar el listado completo de clientes se elaboró un

concentrado por categorías de la lista existente de clientes del mercado
industrial que se presenta a continuación.

Tipo de Volumen de ventas Volumen de Ventas

Numero de Establecimientos
Establecimiento diarias en la ciudad diarias en la ciudad de
 de Mérida, Yucatán Mérida, Yucatán (Dinero)
( unidades de pan
francés)
Abarrotes 68 1623 $ 2.921,40
Mini súper 3 135 $ 243,00
Expendio 1 25 $ 45,00
Farmacia 1 40 $ 72,00
Taquería 1 20 $ 36,00
Tortillería 1 15 $ 27,00
  75 1858 $ 3.344,40

Intermediarios

En cuanto a la existencia de intermediarios, la Panadería La Rosita cuenta

únicamente con intermediarios de entrega y reparto, es decir, los repartidores
que se encargan de llevar la mercancía a la puerta del establecimiento de los
clientes del mercado industrial (tiendas de abarrotes entre otras), estableciendo
así un solo nivel de intermediarios para la empresa.

Competidores y principales prácticas comerciales

Panaderías y Panificadoras: La lupita, La Liz y El Ranchito. De igual forma que
la Rosita, producen y distribuyen su pan mediante combis por toda la colonia
Bojórquez y las colonias cercanas; por lo tanto su canal de distribución es
directo.

ESTABLECIMIENTO PRECIO DEL PAN FRANCÉS

Consumidor Establecimientos
La Lupita $2.50 $2.00
El Ranchito $2.50 $1.50
La Liz $2.50
Sin nombre $2.50 Empezando

3.4. Principales amenazas y oportunidades

Amenazas
 ● La llegada al estado de los nuevos hipermercados que tienen un mayor
capital y una mejor distribución de sus productos.
● Los rápidos cambios en las maquinarias para la elaboración del pan.
● Los cambios climáticos en la región.
● La aparición de nuevos impuestos.
● La inestabilidad política en el país.
● El aumento internacional n el precio de los cereales.
● El incremento de los hidrocarburos.
● La escasez de alimentos en el mundo.

Oportunidades

● La firma de nuevos tratados internacionales.

● La libre importación de cereales desde otras partes del mundo.
● El gusto de los consumidores por el pan.
● La gran aceptación de la panadería por parte de los consumidores en su
área de influencia.
● El incremento de la población en la ciudad de Mérida, Yucatán.

3.5. Sistema de marketing

Proveedores
Puratos.- Puratos de México S.A. de C.V
Proteínas y Oléicos S.A. de C.V
Calipan S.A. de C.V.: Levadura
Preve S.A. de C.V.: Azúcar
Gas de Yucatán S.A.
Industria Salinera de Yucatan S.A. de C.V.
 Competidores:
La Lupita
El Ranchito
La Liz
Sin nombre

Empresa:
Panadería y Panificadora
La Rosita
Clientes consumidor final y clientes el mercado empresarial.

Intermediarios:
Vendedores y Repartidores
4. Segmentación del Mercado de Consumo

4.1. Descripción de la metodología para segmentar

Se utiliza una metodología a priori en donde se definen las variables de
segmentación y posteriormente se estudian las necesidades del Mercado.

Método Apriorístico.- En él decidimos de antemano cuales variables

probablemente resulten útiles y luego se efectúa la investigación para describir
los miembros de dichos segmentos. Además de medir las variables de
segmentación propuestos es preciso reunir información acerca de las compras
de los miembros, hábitos del producto y sus patrones de contacto con los
medios de comunicación

Variables de segmentación
Para trabajar el segmento del consumidor decidimos trabajar únicamente la
colonia Bojórquez y en base a eso decidimos los siguientes segmentos de
mercado.

4.2. Características de cada segmento

Segmento 1
Ubicación: Colonia Bojórquez, Mérida, Yucatán.
Sexo: Femenino
Edad: 0-14 años

Segmento 2
Ubicación: Colonia Bojórquez, Mérida, Yucatán.
Sexo: Femenino
Edad: 15-64 años

Segmento 3
Ubicación: Colonia Bojórquez, Mérida, Yucatán.
Sexo: Femenino
Edad: 65 y más

4.3. Medición del tamaño de cada segmento

Sexo y grupo de edad Población Estado

conyugal
Soltera Casada
Col. Bojórquez 10 037 De 12 años y De 12 años y
más más

2950 3536
   0 - 14 años 2655
   15 - 64 años 6563
65 y más años 791
Mujeres 5205
   0 - 14 años 1341 De 12 años y De 12 años y
más más

1423 1785
   15 - 64 años 3409
65 y más años 441

Anexos al final del trabajo. Datos del INEGI censo nacional de población 2000. Col. Bojórquez

4.4. Determinación del mercado meta

Para determinar el mercado meta realizamos unos ciertos ajustes pues la
información no fue dada explícitamente.
Definitivamente nuestro mercado meta son las mujeres que viven en la Col.
Bojórquez que se encuentran casadas y con hijos preferentemente.
Para definir el rango del mercado meta hicimos lo siguiente:
Población femenina de 0-14 años---- 1341
Población femenina de 15-64 años--- 3409*
Población femenina de 65 y más años- 441
En el rango de población femenina de 15-64 años encontramos que se
encuentra la mayoría de las mujeres pero el rango es muy amplio por lo tanto
hacemos lo siguiente para reducirlo.
Población femenina de 15-64 años menos el rango de 15-24:
3409-1046= 2363

Esto nos da un nuevo rango de 24-64 años donde hay 2363 mujeres y
continuamos con una reducción más:
Población femenina de 24-64 años menos el rango de 50 y más:
2363-1064= 1299
Por lo tanto nuestro mercado meta definido es las mujeres de 24-50 donde hay
1299 mujeres. Donde el factor de casadas y solteras lo tomamos como un dato
de investigación nada más para ver si habría alguna diferencia pero realmente
haciendo unas preguntas a los vendedores nos comentan que no existe esa
diferencia para la compra del pan. Lo que si influiría sería que si las casadas
tienen hijos podría aumentar la cantidad de consumo del pan.

4.5. Perspectiva del mercado

Esperamos que el mercado de consumo potencial (mujeres) nos ayude a

mantener el consumo del producto en los niveles indicados, lo que nos
permitirá mantener nuestros precios y mantener la calidad en nuestro producto
tratando siempre de incrementar la demanda. En nuestro estado es constante
el consumo del pan, sin embargo siempre hay que considerar que existe aun
hoy en día una tradición muy fuerte que nos representaría un obstáculo
considerable, a esto nos referimos con el consumo de la tortilla por la gente,
sin embargo, debido a este estudio que se ha realizado esperamos llegar a la
mente de las mujeres (amas de casa) en especifico, ya que aunque no
manejamos una diferenciación en base a sexo, es mas probable que las
mujeres nos compren, por que ya sea por influencia del esposo o los hijos o por
ellas mismas, hay mas probabilidad por que generalmente en nuestro estado
las mujeres son las que realizan la compra de consumo de alimentos en el
hogar.
Una de las metas en nuestra empresa es que el cliente quede satisfecho con
nuestro pan cada vez que nos consuman, ya que con esto pretendemos lograr
que cada vez que piensen en pan, pienses en nosotros primero.
Esperamos llegar a este objetivo que tenemos para así poder mantener las
utilidades deseadas para la empresa ya que como empresa en crecimiento
que somos esperamos colocar mas sucursales estratégicamente a lo largo de
la ciudad, dándonos a conocer de esta forma en con la población de toda la
ciudad, pero para lograr esto primero hay que enfocarnos primero en nuestro
mercado potencial cercano, y una vez que se haya logrado esto, ya tener
miras a un mercado mas amplio de venta.

5. Segmentación del Mercado Empresarial

5.1. Descripción de la metodología utilizada para segmentar

Esta investigación esta basada en el método A priori porque la empresa que
nos contrató para llevar a cabo esta investigación, ya contaba con toda la
información requerida.
Nuestro trabajo consistió en organizar, analizar e interpretar toda la información
que la panadería “La Rosita” nos proporcionó durante la elaboración del
presente trabajo de investigación.

5.2. Características de cada segmento

Segmento 1
Giro: Abarrotes
Tamaño: Microempresa
Ubicación: Mérida, Yucatán
Segmento 2
Giro: Mini súper
Tamaño: Microempresa
Ubicación: Mérida, Yucatán

Segmento 3
Giro: Expendio
Tamaño: Microempresa
Ubicación: Mérida, Yucatán

Segmento 4
Giro: Tortillería
Tamaño: Microempresa
Ubicación: Mérida, Yucatán
 Segmento 5
Giro: Taquería
Tamaño: Microempresa
Ubicación: Mérida, Yucatán

Segmento 6
Giro: Farmacia
Tamaño: Microempresa
Ubicación: Mérida, Yucatán

5.3 Medición del tamaño de cada segmento

Para ilustrar de una mejor forma el tamaño de cada segmento; a continuación,
se presenta el siguiente cuadro y las siguientes gráficas:

Volumen de ventas
diarias en la ciudad Volumen de Ventas
Tipo de Numero de
de Mérida, Yucatán diarias en la ciudad de
Establecimiento Establecimientos
( unidades de pan Mérida, Yucatán (Dinero)
francés)
Abarrotes 68 1623 $ 2.921,40
Mini súper 3 135 $ 243,00
Expendio 1 25 $ 45,00
Farmacia 1 40 $ 72,00
Taquería 1 20 $ 36,00
Tortillería 1 15 $ 27,00
  75 1858 $ 3.344,40

5.4 Determinación del mercado meta

El mercado meta de la panadería “La Rosita” en el mercado empresarial se
encuentra en el segmento 1. Este segmento se encuentra conformado por las
tiendas de abarrotes de la ciudad de Mérida, Yucatán.
El segmento 1 es el más grande para la empresa ya que cuenta con 68 tiendas
que le dejan una utilidad de $2941.40, al venderle más de 1620 unidades de
pan francés al día.
Si la compañía quisiera expandirse a otro segmento el segmento que debería
elegir es el segmento 2. Este segmento esta conformado por 3 mini súpers que
le dejan a la compañía una utilidad de $243.00, al vender más de 130 unidades
de pan francés al día.
Este segmento podría tener un alto índice de crecimiento a futuro por que en la
ciudad existen muchos negocios con el mismo giro que son desatendidos por
nuestra compañía.

5.5 Perspectivas del mercado

Esperamos que la demanda del mercado empresarial por nuestros productos,

para uso y transformación de los mismos, permanezca alta.
Creemos que, debido al aumento de la población, así como de la calidad y el
gusto del consumidor por el pan francés, la base de consumidores finales
aumentará, impulsando la demanda de restaurantes por nuestros productos,
con el objeto de satisfacer a sus propios clientes.
Las principales transformaciones del sector comercial obligan a señalar que las
estadísticas no mienten. En este sentido, Mérida sigue siendo el principal
centro de población del sureste mexicano. Por tal motivo mantiene su atractivo
para las pequeñas empresas que quisieran establecerse en la ciudad, por lo
tanto, representa un mercado atractivo y en posible crecimiento.
Es importante señalar que las grandes cadenas de supermercados están
dominando el mercado de la ciudad de Mérida, pero que las pequeñas
panaderías de las colonias tienen un gran arraigo entre las preferencias y los
gustos de los consumidores dentro de la misma. Esto hace suponer que este
negocio puede tener un mayor crecimiento hacia otras colonias de la ciudad y
así aumentar sus volúmenes de venta diaria.

6. Aspectos operacionales del plan de mercadotecnia

6.1. Objetivos y metas mercadológicos

● Realizar una campaña exitosa de publicidad persuasiva durante 2

meses para dar a conocer nuestro producto entre el mercado de clientes
industriales que conformen nuestro mercado disponible para lograr
captar su atención y convertirlo en nuestro mercado meta y de esta
manera crear en ellos preferencia por nuestra marca y productos.
● Posicionarlo como uno de los mejores panes tradicionales y con el
sabor auténtico que lo caracteriza que caracteriza al los panes de la
ciudad de Mérida Yucatán al finalizar el primer año.
● Persuadir la compra frecuente del producto para convertirlo en algo
indispensable para la vida diaria de la mujer, logrando un 3% de
recompras cada 2 meses.
● El volumen de ventas esperado para el año 2008 es de 68,800
unidades, lo que equivale a obtener una participación en nuestro
 mercado meta del 1.5%.

6.2. Estrategia de mercadotecnia. Adecuaciones de la mezcla: las 4 P’s

Para el mercado de consumo

● Producto.- El pan francés que elabora La Rosita es del gusto de sus

clientes por lo que aplicar una modificación en su preparación podría
resultar contraproducente. Así que lo que recomendamos sería resaltar
el sabor tradicional del producto y que a la panadería la avalan más de
30 años en el ramo de la industria panificadora.
● Precio.- El precio al consumidor que hasta la fecha maneja la
panadería al consumidor es de $2.00, cuando todas las demás está
sobre $2.50 para arriba. Y lo que ha estado sucediendo es que la
panadería no esta recibiendo las utilidades planeadas. Por lo tanto el
precio se debe fijar de acuerdo al costo unitario tomando en cuenta la
utilidad por ganar restándole los impuestos. Así tendrá un nuevo precio
acorde a su producción y al aumento constante de los insumos.
● Plaza.- La barra de pan francés tiene como su principal plaza el lugar en
donde se produce, ya que ahí se cuenta con una pequeña tienda con
exhibidores y anaqueles para su venta en la colonia Bojórquez en la cual
esta ubicada. Habiendo definido un mercado meta sabemos que
realmente si estamos llegando a esas mujeres. Por lo tanto como esta
panadería vende al mercado empresarial el producto se conoce en otras
colonias, así que se podrían establecer nuevos establecimientos como
sucursales de la panadería donde mismo personal de La Rosita se
encargue de venderlos. Así ampliaríamos nuestro mercado de consumo.
● Promoción.- Lograr brindarle más oportunidades de comprar nuestro
producto al mercado empresarial pues es nuestro medio para
promovernos hacia el mercado de consumo. De igual manera que los
establecimientos dentro del mercado empresarial mencionen que el pan
francés que venden es de La Rosita para crear conocimiento a nuestro
mercado meta. Se repartirán volantes con las nuevas promociones,
 precios, referencias básicas y un catálogo de productos a nuestros
clientes existentes y al público en general con el objetivo de captar
nuevos clientes. entrega de flyers a la cartera de clientes actuales para
darles a conocer y recordarles los servicios básicos con los que cuenta,
informarles de cualquier cambio en precio y en variedad de productos
así como también información básica para su consulta que pueda
permitirles establecer un contacto con la panadería.
También se cuenta con rótulos ubicados en las partes frontales de las
camionetas de reparto.

Para el mercado empresarial

● Producto.- Pan francés. Este producto en nuestra compañía se continúa

elaborando de una forma artesanal por la tradición heredada de padres
a hijos. Esta situación debe modificarse para que la empresa sea más
competitiva en un mercado cada día más complejo. Nuestra compañía
necesita y debe actualizar sus procesos de elaboración del pan francés
a través de la adquisición de nueva maquinaria y la mejor capacitación
de su personal. De esta forma nuestra compañía podrá competir de una
mejor forma contra las grandes cadenas de supermercados que cuentan
con mayores capitales.
La empresa también debe de tratar de conservar la calidad en la
elaboración de la barra de pan francés y debe de buscar nuevas formas
de presentación del producto. Se podría buscar nuevos diseños en los
empaques de las barras de pan francés o diseñar paquetes con un
número determinado de barras por exhibición a un precio más
competitivo y que le deje mayores utilidades.
● Precio.-
$1.80 (mercado empresarial)
$2.00 (mercado de consumo)
En lo que se refiere al precio manejado para el mercado industrial
nuestra compañía debe tratar de ofrecer ciertas disminuciones en el
mismo, cuando los clientes empresariales adquieran una cantidad
 significativa de producto cada cierto periodo de tiempo.
● Plaza.- La barra de pan francés tiene como su principal plaza el lugar en
donde se produce, ya que ahí se cuenta con una pequeña tienda con
exhibidores y anaqueles para su venta en la colonia Bojórquez en la cual
esta ubicada. Sin embargo nuestra compañía le surte a domicilio a un
gran número de empresas, por lo tanto, hay diversos aspectos que el
negocio debe tratar de mejorar:
● Se deben de diseñar mejores rutas de distribución para optimizar los
tiempos y mejorar el rendimiento de los combustibles.
● Se deben de comprar mejores camiones de reparto para dar una mejor
imagen a los consumidores y para ahorrar la gasolina de cada uno de
los camiones.
● Se deben de buscar nuevos negocios en donde se pueda distribuir el
producto.
● Se debe de mejorar el aspecto de los conductores de los vehículos de
reparto a través del uso de uniformes.
● Se debe de capacitar en el área de atención a clientes a los conductores
de vehículos de reparto.
● Promoción.-
● Se repartirán volantes con las nuevas promociones, precios, referencias
básicas y un catálogo de productos a nuestros clientes industriales
existentes con el fin de intentar captar nuevos clientes a través de la
promoción de boca en boca de nuestros clientes actuales a clientes
potenciales.
● Se tratará de crear promociones armadas de producto para cada uno de
los consumidores del mercado empresarial con el objetivo de
incrementar el volumen de venta del negocio.
● Se ofrecerán disminuciones en el precio del producto al comprar una
cantidad significativa del mismo.
● Se ofrecerá un servicio de entrega de pedidos especiales a los clientes
empresariales que realizan una compra mucho mayor en relación a sus
niveles normales de consumo.
 ● Se premiará la lealtad de los clientes empresariales que hayan realizado
pedidos constantes a lo largo de un año. Estos incentivos consistirán en
el obsequio de barras de pan de acuerdo al número de pedidos
realizados a lo largo del año.

6.3. Programa de actividades

● Si lo que queremos lograr es ampliar la cartera de clientes, se debe
trabajar el mercado meta establecido y buscar donde podríamos
encontrar más esto por medio de nuestro mercado empresarial.
● Lograr que las ventas establecidas se logren, esto se podrá capacitando
a nuestros repartidores y vendedores que son los que llevan el pan a
nuestro mercado.
● Estar más informado del microentorno de la empresa pues afecta
directamente las producciones de las panaderías y directamente los
costos. Esto lo aplicaremos informándolo al área administrativa,
brindándoles capacitación para lograr la comprensión.
● Rediseñar la imagen de la panadería, contratando a un diseñador o
publicista, que logre dar una imagen más moderna sin perder la tradición
acostumbrada.
● Establecer por medio de listas a los puntos donde se reparte pan o sea
el mercado empresarial para así saber con exactitud a quien atendemos.
● Mejorar las rutas de repartición del producto, pegando mapas en la
entrada de la panificadora o dándoselos a los mismos repartidores para
que lleven consigo; así se economizan los gastos y mejoramos la
imagen con respecto a puntualidad en la llegada del producto.
● Realizar una reunión donde se encuentre el dueño, su hija y la
contadora donde se expresen estos puntos y el porque de su
importancia, pues por el mismo tradicionalismo a veces es complicado
abrirse a la modernidad.

6.4. Propuestas para la investigación de mercados

● Definir el problema de investigación: consiste en conocer nuestra
 posición competitiva en el punto de venta, para obtener una visión
empresarial del desempeño competitivo regional, así como comprender
la evolución del mercado y conocer el movimiento de nuestro producto
en los diversos canales de distribución.

● Objetivo de la investigación: mediante una investigación descriptiva

tenemos el objetivo de analizar el potencial del mercado de la barra de
pan francés. Los parámetros demográficos y las actitudes de los
consumidores que compran el producto.

● Desarrollo del plan de investigación: A la panadería “La Rosita” le

interesa conocer cómo son los clientes actuales, para comprender las
reacciones ante una propuesta de promoción, que se refiera a los
beneficios de la compra del producto en nuestra compañía

● Determinación de las necesidades de información especificas:

1. Las características demográficas y económicas de los consumidores
actuales.
2. Los patrones de consumo de la barra de pan francés.
3. Conocer las reacciones de los clientes ante una mezcla de marketing.

● Planeación de la recolección de datos primarios: nuestros

enfoques de investigación serán la observación y encuestas.

● Interpretación e informe de los hallazgos: Se tratará de presentar

toda la información de una forma clara y con una estructura relacional
que facilite el análisis y la interpretación de los datos que arroje la
investigación.