Reporte

Nombre: Matrícula:
Karla Natalia Osuna Jiménez Al02852676
Nombre del curso: Nombre del profesor:
Técnicas de negociación y manejo María Esther Vizcarra Moran
de conflictos
Módulo: 1 Actividad: 5
Fecha: 30/09/2021
Bibliografía (APA):
https://www.cva.itesm.mx/biblioteca/pagina_con_formato_version_oct/apa.ht
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Objetivo:
Reconocer los tipos de temperamento y su relación con los objetivos en una
negociación.
Procedimiento:
Conocer los tipos de temperamento y su influencia en la consecución de
objetivos en una negociación.
Desarrollo:

1. De manera individual responde a las siguientes preguntas:

a. ¿Qué es un temperamento negociador?

 El temperamento negociador responde a los rasgos,
cualidades y comportamientos de una persona al tratar a
otra dentro de una negociación

b. ¿Cuáles son los tipos de objetivos que pueden regir una negociación?
 Ganancias: Representa meramente las ganancias que
desea.
 Relación: Representa la relación entre los intereses y los
objetivos, y están relacionados en los asuntos de
importancia
 Yo: Representa tu posición en el problema o en la
transacción, tus necesidades y tus objetivos
 Proceso: Representa el proceso, el objetivo en términos de
estilo y naturaleza del proceso que se utiliza
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c. ¿Cómo se relacionan los temperamentos y los objetivos al momento de
negociar?
 Dependiendo de la situación, en algunas ocasiones el
temperamento negociador de una persona no le favorece
dentro de la negociación, lo cual no le permite llegar a un
acuerdo o cumplir con sus objetivos.

d. ¿Cuáles son las tres claves que consideras más importantes para una
negociación exitosa?
 Seguridad, planeación y una escucha activa

e. ¿En qué casos debe optarse por la ruptura de la negociación?

 Cuando la negociación ya se encuentra en tiempo extra y
ninguna de las partes está llegando a algún acuerdo.

2. Analiza los cuatro temperamentos negociadores y elabora un ejemplo de

negociación para cada uno, en el cual sus atributos puedan llevarlo a obtener
el éxito o conseguir su objetivo.
a. Armonizador. Es el tipo de persona que sólo escucha, pero siempre
aporta ideas sin apresurarse y permitiendo que las demás
personas hablen.
 En una empresa sería la persona introvertida, qué es atenta
y siempre genera un punto de vista válido, ya que escucha
los demás
b. Controlador. Es el tipo de persona que toma decisiones sin
contemplar a los demás, tiene que estar en control en todo
momento y no deja a los demás actuar ante ciertas situaciones.
 En una empresa sería un jefe con ideas muy cuadradas y
sin apertura al cambio.
c. Pragmatista. Es el tipo de persona que se encuentra muy
comprometida a las ideas ya establecidas, no busca innovar
porque se siente seguro haciendo lo que ya está establecido.
 En una empresa sería la persona que siempre sigue los
protocolos al pie de la letra y que cuando surge alguna
novedad no puede improvisar ni resolver problemas de una
manera distinta hasta que se lo autoricen.
d. Buscador de acción. Es el tipo de persona que se avienta hacer las
cosas de manera distinta, le apuesta a las nuevas ideas y no le da
miedo intentar cosas nuevas.
 En una empresa seria la persona que siempre busca una
manera distinta de llegar a los resultados, sin importarle que
en el camino esto le cueste más qué es lo que gana al final.
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3. Identifica tres negociaciones en las que te hayas visto involucrado y
descríbelas. Cada caso debe ser distinto:

a. En la primera tienes que haber logrado un acuerdo.

 En esta negociación estuvimos involucrados yo y un amigo;
yo había comprado una tabla de surf que me gustó mucho y
estaba es muy buen precio en Estados Unidos, la traje a
Mazatlán y al momento de usarla me di cuenta que era una
tabla un poco más chica de lo que yo acostumbro, por lo
cual el rendimiento que tendría en ella sería limitado, pero
ya había gastado todo mi dinero en ella y no podía comprar
otra ya que aquí en el país esa tabla costaba el triple del
precio en el que yo lo adquirí, mi amigo me vio en la playa
con la tabla nueva y me dijo que estaba próximo a ir a
Estados Unidos y que quería una tabla justo de la medida
que yo tenía, lo convencí de que esa medida era muy difícil
encontrar y que el transporte de la tabla de Estados Unidos
a México en avión era muy riesgoso, le ofrecí la tabla aquí
en Mazatlán al doble del precio en el que yo la había
conseguido, diciéndole que era más sencillo adquirirla aquí
que ir a buscarla allá, a lo cual el accedió y se llevó a cabo
la negociación, que me permitió hacer la compra de una
tabla nueva aquí en México.

b. En la segunda rompiste la negociación.

 En esta negociación estuvimos involucrados yo y una
agencia de viajes; el mes pasado estaba buscando boletos
de avión de Mazatlán a Los Ángeles y el gerente de una
agencia de viajes me aseguró que podría conseguirme el
vuelo más barato del mercado, a lo cual yo accedí, ya que
los boletos que había encontrado hasta ese momento
estaban fuera de mi presupuesto. Le comenté al de la
agencia de viajes que mi plan no era quedarme en Los
Ángeles, si no ir a San Francisco a visitar a mi familia y que
en caso de llegar a encontrar un boleto barato a San
Francisco me lo hiciera saber, esta opción ya la había
descartado completamente en mi cabeza porque no existían
hasta ese momento vuelos directos de Mazatlán a San
Francisco, y los vuelos que existían tenían escalas de
muchas horas y eran todavía más caros que los vuelos a
Los Ángeles. Ya me había mandado varias opciones, todas
un poco arriba de mi presupuesto, pero aún aceptables y
estaba a punto de comprarle el boleto cuando me llego un
correo de Alaska Airlines anunciando una nueva ruta
Mazatlán-San Francisco y que por apertura los boletos
estarían con 25% de descuento en los meses de diciembre
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y enero, decidí romper la negociación y hacer la compra yo
misma por ese medio ya que termino siendo la opción más
viable.

c. En la última tuviste éxito.

 En esta negociación estuvimos involucrados un proveedor
de servicios turísticos y yo; en el mes de julio yo me
encontraba en los cabos y decidimos ir a pasar el día de mi
cumpleaños a La Paz, este municipio de Baja California Sur
se vio muy afectado por el COVID, sus políticas ante la
pandemia son las más estrictas de toda la BCS y tan
estrictas regulaciones han afectado a todos los comercios,
especialmente los que se dedican a servicios turísticos. Esto
ha hecho que los proveedores turísticos sean un poco más
avariciosos de lo que ya son por naturaleza. En el mes de
enero acababa de estar en la misma playa y renté una
lancha para pesca, me gustó tanto la experiencia que la
quise replicar en mi cumpleaños, yo ya llevaba el dato de
cuánto había costado el día de pesca y todos los insumos
qué te daban dentro de ese precio, tales como; carnada,
bebidas, un carrete extra y te cocinaban la pesca del día. Al
momento de llegar con la persona le pido que me cotice la
pesca y me da un precio casi 2 mil pesos mayor al que
pague en aquella ocasión. Al momento de recibir el precio
no le reclamé, sino que le pregunté que incluía la pesca, a
lo cual me respondió que únicamente me incluía la carnada
y los carretes. Le di las gracias y le dije qué me habían
cotizado el día de pesca 2000 pesos más barato y con
muchas más amenidades. En ese momento el joven me
preguntó qué amenidades me habían dado, a lo que le
respondí con todas las que me dio en enero y más aparte le
agregué dos horas más de pesca. El joven terminó
accediendo a llevarnos con ese precio y con todas las
amenidades, así como también con las dos horas extra de
pesca que metí dentro de la negociación.

4. Una vez que describiste lo sucedido en cada negociación, realiza lo siguiente:

o Determina los objetivos que pretendías en cada una.

 En todas las situaciones los objetivos eran yo y ganancias.
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o Identifica las fortalezas que manifestaste y verifica si las manifiesta alguno
de los temperamentos revisados en la explicación o si manifestaste
comportamientos de más de uno.
 Creo que la única fortaleza que puse en práctica en todas
las situaciones fue el saber escuchar a las personas y actuar
ante lo que ellos me decían.

o Establece ¿qué debilidades consideras que presentaste en cada uno de

los casos?
 No encuentro alguna debilidad dentro de los casos que
presente.

Conclusiones:

El temperamento negociador es algo que todos tenemos que desarrollar, debes

de tener auto reconocimiento para saber cómo es que actúas al momento de una
negociación y qué actitudes te pueden ayudar a cerrar un trato a tu favor,
definitivamente es muy útil y se puede mejorar conforme a la práctica.