UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE HONDURAS

“UNAH”
Facultad de Ciencias Económicas, administrativas y contables
Departamento de Contaduría Pública
Ciudad Universitaria UNAH

Asignatura TMC-501 Administración de Ventas sección 1900

Fecha: Jueves 23 de junio de 2022

Fecha de entrega: jueves 11 de agosto de 2022 de manera individual o grupal integrantes 5 máximo.

Instrucciones: Puntos Importante a tomar en cuenta antes de elaborar un Plan Estratégico de venta:
Ø Identificación y elección de una pequeña, mediana y grande empresa.
Ø Conocer la generalidad de las características de la empresa de su elección como ser del
producto (os) o servicio (os), la población meta, competidores, rentabilidad, necesidades de
cliente y crecimiento en el mercado.
Ø Conocer indicadores del proceso administrativo de la empresa como ser la Planificación,
Organización, Integración Personal, Dirección y Control.

Plan Estratégico de venta

Es un documento que establece las bases necesarias para mejorar los procesos de venta de una
empresa a través de la planificación, el trabajo debe contener la siguiente estructura a presentar:
0. Portada: Datos Generales académico como ser: nombre de la universidad, nombre de la
facultad, carrera, nombre del catedrático, nombre del estudiante (es), mención del Plan
Estratico de venta, nombre de la empresa para su desarrollo, fecha, y ciudad.
1. Resumen Ejecutivo: Síntesis del plan de venta, presentación del trabajo de manera breve.
(una y media página.)
2. Introducción: Es contextualizar el contenido del trabajo, un resumen breve. (media página)
3. Objetivos estratégicos de venta: Es lo que se pretende alcanzar en un periodo concreto en
relación al negocio, mercadeo, ventas y el consumidor-cliente. (mínimo 4 objetivos, ejemplo
de objetivos/ Desarrollar una estructura organizativa coherente y definida del
departamento de venta. Incrementar la cifra de ventas en las líneas de negocios, Aumentar
en el año próximo un 5% porciento las ventas en relación al año anterior)
4. Análisis del entorno interno de la empresa: Conceptualización de los datos generales más
representativos de la empresa como un análisis interno:
4.1 Datos generales de la empresa: Nombre de la empresa, giro o rubro de la empresa,
tipo de clasificación del mercado, logotipo, eslogan, misión y visión de la empresa.
4.2 Distribución física del departamento de venta: Breve Descripción del espacio físico
(Logística contenido visto en el capítulo 4 Esquemas de ventas del texto de clase) de
la empresa para atender a su cliente de manera favorable o desfavorable. Si la
empresa cuenta con un departamento o unidad de venta (Logística de entrada
materia prima ejemplo almacén, Logística de salida producto en venta).

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 4.3 Construcción del FODA: Fortalezas y Debilidades que se encuentran de la empresa
objeto de estudio.
4.4 Evaluación de las 6 “P”:
4.4.1 Descripción o características del producto o servicio que ofrece la empresa.
4.4.2 Elección del producto que identifica a la empresa, el más releventa de la
empresa.
4.4.3 El precio del producto (os) o servicio (os); el más representativo de la
empresa.
4.4.4 Plaza o distribución: Son los canales de distribución, la planificación de la
distribución o establecimiento (os), desarrollar de manera sistemática de
cómo hacer llegar los productos a los consumidores y los agentes que
intervienen (mayoristas, minoristas).

4.4.5 Promoción de la empresa y del producto: Son las características del

producto, los beneficios para el cliente de las ventas, que instrumento se
utilizará ejemplo (venta personal, relaciones públicas, el marketing directo,
y publicidad).
4.4.6 Proceso: Descripción del proceso de manera breve, los o el proceso tienen
que ser estructurados correctamente, ya sea de un servicio o creación de
un producto, esto nos llevara a la logística de la empresa para reducir costos
y aumentar ganancias.
4.4.7 Personas: Mercadeo de la empresa/ un contexto ejemplo página web,
televisión, radio, medios de prensa etc.
5. Análisis del Entorno Externo de la empresa: Personas o empresas que interactúan directa
o indirectamente de manera externa con la empresa objeto a estudiar, tomar en cuenta
factores económicos, políticos (legislación, protección al consumidor etc.), tecnológicos y
sociales.
5.1 Consumidor: Características del consumidor, sus necesidades preferencias,
que aprecia o valora del producto o servicios de la empresa.
5.2 Canal. Características, retos de la empresa, y estimulaciones.
5.3 Competencia: Elaboración del análisis FODA (Oportunidades, y Amenazas del
Departamento de venta de la empresa.
5.4 Compañía: Nombre de las empresas que ofrecen el mismo producto y servicio
en este apartado una descripción breve de la situación externa de dichas
empresas, criterios de clasificación de mercado de la empresa mencionada-
competencia/compañía (El mercado de competencia perfecta, el mercado
competencia monopolística, el Monopolio, y el Oligopolio.
6. Enfoque Estratégico: Es la relación estrecha entre los objetivos estratégicos de venta,
prioridades y la capacidad que tiene la empresa de su departamento o área de venta para
lograr los objetivos. Elaborar un cuadro con estos siguientes indicadores: identificando las
alternativas, evaluando las alternativas y seleccionando las alternativas.

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 7. Metas estratégicas de ventas: Son las acciones, propósitos o resultados en relación a las
ventas de la empresa, especificar el responsable de la meta. En este caso elaborar un cuadro
de metas futuras de las empresas y su posible responsable. (Ejemplo 1. Impulsar productos
nuevos complementarios/ Responsable la Gerente General y Gerente de veta. 2. Ampliar
los puntos de ventas. 3. Identificar nuevas necesidades de sus clientes y observar su
comportamiento de compra.)

8. Plan anual estratégico de ventas: Proyección de venta para los últimos 5 años en base a los
5 años anteriores que represento las ventas de la empresa, calcular el porcentaje de
crecimiento, seguidamente se adjunta en un cuadro a ejemplo de cálculo de crecimiento de
ventas proyectadas anuales.

Ejemplo académico de la empresa “D”:

Elabrado por: Mse. Ronal Meraz

Recurso Universitario UNAH