PREGUNTAS DINAMIZADORAS UNIDAD # 1

¿Qué variables se deben de considerar al momento de tomar la decisión de

internacionalizar de un producto o servicio?

¿Qué factores condicionan la elección de un determinado lugar donde dirigir las

actividades internacionales.

 1.El país de destino, un mercado todavía por descubrir

Antes de iniciar un proceso de internacionalización es necesario
conocer bien el mercado donde queremos empezar a operar, así
como las posibilidades del producto/servicio de la compañía en el
mercado de destino, el sector donde se va a desarrollar la actividad
profesional, los márgenes con los que se trabaja y, sobre todo, el
entorno y la competencia.
 2. Diseño de un Plan de internacionalización
Contar con un plan de internacionalización inicial es la clave para
determinar el potencial de éxito de la compañía en el país de
destino. De la mano de un experto gestor en procesos de
internacionalización, se puede elaborar una planificación para
determinar la rentabilidad del negocio en el país extranjero y las
acciones a seguir.

La existencia del Plan de Internacionalización previo y bien diseñado

disminuye los imprevistos durante el proceso y ayuda a evitar los
inconvenientes que puedan surgir en el mercado de destino.
 3. Determinar el método de entrada al mercado
La opción más recomendable es contar con un socio local con el que
se establezca inicialmente una relación mercantil antes que una
relación accionarial. Si no queremos trabajar con un socio local
debemos asignar un responsable en la filial que tenga un amplio
conocimiento del producto o servicio y transmita al mercado
nuestros factores diferenciales sobre la competencia. En este sentido,
la recomendación es contemplar la figura del expatriado.
 4. Establecer objetivos realistas
Ser conscientes de que la internacionalización es un proceso a largo
plazo nos ayudará a poder fijar nuestros objetivos. El éxito del
proceso de internacionalización se debe, entre otros factores, a tener
en cuenta este aspecto y ser realistas a la hora de fijar objetivos a
medio-largo plazo, por lo tanto ser austeros durante esta primera
etapa nos ayudará a soportar posibles desviaciones en el plazo.
 5. Asignación de recursos
Antes de dar el salto internacional es importante, no solo saber las
ventajas competitivas de la empresa, sino también conocer los
recursos de los que disponemos para desarrollar el plan de
internacionalización. Es decir, tener muy claro los recursos que
puede destinar la compañía matriz hasta que su filial en el exterior
alcance el punto de equilibrio.
 6. Los partners locales y el equipo que liderará el proyecto
En el caso de querer asociarse con un partner local (que nos puede
traer negocio, contactos, etc.) hay que ser extremadamente
cuidadoso y prudente. Es aconsejable que la relación con el partner
local sea inicialmente a nivel mercantil y no accionarial hasta que
conozcamos como funciona y sepamos si realmente aporta valor.

Es un error muy frecuente implicar al socio local en la sociedad

desde el inicio. Por otro lado, un factor importante es el proceso de
selección del equipo humano que liderará el proyecto en el país de
destino con el que podamos confiar.
 7. Relaciones y Contactos
Está claro que el éxito pasa por obtener las ventas necesarias en el
país de destino y éstas se consiguen combinando tres factores: las
relaciones y contactos comerciales que tengamos, el factor arrastre
de clientes que ya nos compran en España y el trabajo que realiza el
responsable de la unidad de negocio puerta a puerta.

No obstante el primero de estos tres factores es el que más puede

comprometer a la empresa y es uno de los errores que con mayor
frecuencia se cometen, por eso recomendamos que las relaciones y
contactos comerciales no deben de comprometer eternamente a la
empresa, hay que saber gestionar esas relaciones a través de
comisiones y no a través de otorgamientos excesivos como la venta
por exclusividad o la participación accionarial.
 8. El responsable comercial, la figura clave
Uno de los primeros pasos a realizar en todo proceso de
internacionalización es la búsqueda de un responsable comercial en
destino que conozca bien el sector al que nos dirigimos; es muy
importante que la persona asignada tenga en el primer año un
fuerte apoyo del responsable comercial de la matriz en España.

El apoyo comercial en destino por parte de la matriz debe

concretarse con viajes continuos al país con un mínimo de 70 días el
primer año para poder apoyar al comercial a cerrar ventas.
 9. Control de los aspectos burocráticos y administrativos
Uno de los aspectos más importantes a tener en cuenta es la
realización de una buena gestión administrativa de la filial que
acabamos de establecer. Es necesario conocer a la perfección las
particularidades de la legislación contable, fiscal, laboral y mercantil
de cada país.

Se debe ser muy estricto en el cumplimiento de las obligaciones

fiscales y laborales de cada país, para evitar así contingencias que
puedan suponer una grave amenaza para el futuro de la filial.
 10. Optimización fiscal internacional
Finalmente, en todo proceso de internacionalización, es importante
tener claros qué conceptos, dentro de la legislación vigente en
ambos países, se pueden facturar desde el país de origen y cuáles en
el país de destino para que, a nivel impositivo, la compañía no se vea
penalizada.

El conocimiento de los Convenios internacionales de doble

imposición (CDI) y como aplicarlos es fundamental para poder tomar
decisiones sobre donde va a ser más conveniente producir un
producto o desarrollar y facturar un servicio.