¿Qué debe contener un plan de exportación?

Existen numerosas razones por las cuales una empresa decide insertar sus productos en el
mercado internacional. No es una tarea difícil, pero como todo negocio requiere preparación y
capacitación para que sea exitoso. Cabe destacar que un plan de negocios de exportación no
asegura el éxito por sí solo, pero minimiza los riesgos y optimiza los resultados de la operación.

Un plan de negocios de exportación es una herramienta útil que le permite al empresario conocer
cómo está parado frente a los mercados externos. Esto sirve como instrumento para analizar de
antemano con qué riesgos puede llegar a encontrarse y armar un plan de contingencia a su
medida. También le permitirá conocer mejor los mercados de destino, elaborar una estrategia de
exportación y ayudará a mejorar la relación tanto con proveedores como con agentes de ventas o
entidades financieras.

¿Qué es un plan de exportación?

Un plan de exportación no tiene una estructura predeterminada ya que varía en función de los
productos, servicios y características particulares de cada empresa. “Lo que se busca con la
planificación de un negocio de exportación es penetrar sistemáticamente un producto o servicio
en los mercados internacionales maximizando la eficiencia y la rentabilidad".

O sea darle continuidad a nuestras exportaciones con menores costos, mayores ganancias y
optimizando el negocio. El plan de negocios de exportación no es más que una forma organizada
de exponer: lo qué queremos exportar, a dónde queremos exportar, cómo lo vamos hacer y con
qué recursos contamos para hacerlo.

Todo plan de exportación debe contar con los siguientes puntos claves:
Descripción del negocio

Es importante exponer información detallada acerca de la empresa. En especial una descripción de

su capacidad, experiencia y habilidades para poner en práctica el proyecto. Según detalla Con tu
negocio, definir las fortalezas y debilidades de la empresa también es recomendable. Además,
debemos incluir los objetivos a largo y corto plazo, si hay antecedentes de un plan de negocios de
exportación, la estrategia de inserción al mercado meta, y la descripción del producto o servicio.

Este último punto debe abarcar desde las clasificaciones arancelarias, descripción del consumo y
segmentos de mercado, principales productos competidores, tecnologías, normas de calidad,
adaptaciones del producto, costos y precios para el cliente hasta investigaciones y desarrollo de
nuevos productos.
Análisis de mercado

Todo plan de exportación debe incluir a dónde se quiere exportar y las características de dicho
mercado. Esto incluye aspectos políticos, legales, económicos y socioculturales. es importante que
se incluya “una descripción de la industria en el mercado a exportar, análisis de la competencia,
segmentación de mercado y barreras arancelarias.”

Recursos humanos

En la publicación titulada, Elaboración del plan de Negocio de exportación es valioso “exponer el

capital humano con los que cuenta la empresa para enfrentar el proyecto de exportación”.
Cualquier información relacionada a la experiencia y competitividad en los diferentes aspectos del
comercio internacional, la estructura organizacional de la empresa y del área internacional es
beneficioso. Además, es importante detallar si su empresa cuenta con asesores externos en el
área de comercio internacional como así también las alianzas estratégicas.

Operativa

, esta es la parte principal del plan de exportación. En esta sección se define una estrategia de
penetración al mercado meta compatible con los objetivos de largo plazo que tenga la empresa. Se
debe exponer que es factible de llevar a cabo la operación desde el punto de vista administrativo,
técnico, financiero, y comercial. Es necesario incluir todo aquello relacionado a los aspectos
internacionales de la operativa como también de la producción. A continuación están detallados
los elementos que deberían contener estos dos segmentos.

Aspectos Internacionales:

-Precio de Exportación
-Logística internacional
-Requisitos formales para exportar/importar
-Barreras arancelarias y no arancelarias
-Cotizaciones (INCOTERMS)
-Contratos, formas de pago, negociaciones
-Envase/embalaje
-Seguros
-Promoción
-Distribución
 -Actividades de desarrollo del mercado
-Contactos en el extranjero

Aspectos de Producción:

-Materias primas
-Calidad y normas
-Capacidad
-Instalaciones
-Localización
-Mano de obra
-Subcontratación
-Proveedores
-Tecnología
-Inventarios

Riesgos

un aspecto importante del plan de exportación es “la Identificación de los problemas potenciales
que puedan tener un efecto negativo en el proyecto”. Además se deben detallar los planes de
contingencia para contrarrestarlos. Una de las formas más fáciles de mitigar los riesgos que pueda
llegar a tener la operación contratando un seguro de crédito a la exportación. Este seguro otorga
cobertura a las ventas a crédito realizadas en el mercado internacional (exportaciones en
cobranza). Por ejemplo, la página de Internet de la Compañía de Seguros de Crédito Continental
señala que el seguro protege al exportador de los siguientes riesgos:

Guerra, guerra civil, revolución u ocupación del territorio por fuerzas extranjeras
Expropiación o confiscación, requisición de mercadería
Retraso en la transferencia de divisas por falta de divisas o instrucciones de gobierno
Cancelación de permisos de exportación o importación
Cancelación unilateral del contrato por el gobierno del importador

Proyecciones financieras

muchas pequeñas y medianas empresas carecen de proyecciones financieras adecuadas para

elaborar un plan de exportación sólido. Con respecto a las finanzas, el empresario debe exponer:
con qué recursos cuenta para llegar a cabo el proyecto de exportación, información financiera
histórica, flujo efectivo, estados financieros, principales razones financieras de liquidez, de
actividad y de rentabilidad.
Sumario

Este segmento contiene ni más ni menos que un resumen del plan de exportación. Su propósito es
presentar en una manera concisa la situación actual de la empresa y los planes para la nueva
operativa. Según detalla Con Tu Negocio, debe incluir el perfil de la empresa, una descripción
precisa de qué consiste el negocio, descripción del producto o servicio que se ofrece, ventajas
competitivas, y requerimientos financieros.

Indudablemente un plan de exportación es una herramienta fundamental para que las pequeñas y
medianas empresas de Latinoamérica y el Caribe se integren cada vez más y de mejor manera al
mercado internacional. Muchas pequeñas y medianas empresas cuentan con la mayoría de la
información anteriormente mencionada pero la desorganización y falta de experiencia puede
llevar a que no prospere la expansión hacia el mercado internacional.

Elaborar adecuadamente el plan de exportación no solo ayudara desde un punto de vista

comercial, sino que le permite a la empresa a evaluarse a sí misma, generando mayor
participación y conciencia de la operativa. Como todo instrumento de gestión, el plan debe ser
flexible y adaptable, permitiendo su revisión a medida que avanza la operativa.

Cómo desarrollar una estrategia de importación exitosa

La importación puede hacer una contribución significativa al éxito en los negocios. Para algunos, el
uso de proveedores en el extranjero es una parte clave para controlar costos. Otros han
construido todo su negocio en los productos únicos que éste les permite importar.

Una estrategia de importación efectiva debe tener en cuenta todos los factores que se
considerarían en cualquier forma de compra. Al mismo tiempo, debe planificar cómo afrontará los
desafíos adicionales, como largos plazos de entrega y la carga financiera que esto puede imponer.

1. Define tus objetivos.

Sé claro respecto a por qué quieres importar. Los proveedores extranjeros pueden ofrecer
productos más baratos que tus competidores, y es posible que desees importar componentes para
usarlos en tu proceso de producción o productos completos para revender. Construir alguna
relación con un proveedor extranjero requiere una inversión significativa de tiempo y dinero.
Puede que no valga la pena utilizar un nuevo proveedor para una compra única y relativamente
pequeña.

Confirma que tu estrategia de importación se ajuste a tu estrategia comercial general. Adquirir

suministros más baratos en el extranjero puede ser una parte importante de una estrategia de
control de costos. Algunas compañías subcontratan la producción de piezas, o incluso de
productos completos, a proveedores en el extranjero, para que puedan centrarse en sus
habilidades básicas y en actividades donde posean una ventaja competitiva.

La calidad de los productos que importas y el servicio que recibes de proveedores extranjeros
puede tener un efecto significativo en la calidad de los productos y servicios que ofreces a tus
clientes. Deberás disponer de recursos humanos y financieros para desarrollar operaciones de
importación.

2. Desarrollar un plan de acción

Designa a un miembro del personal para que sea responsable de tu estrategia de importación.
Este administrador deberá coordinar con otras partes de tu negocio. Por ejemplo, si planeas
revender los productos que importas, el administrador de importación deberá trabajar con el
personal responsable de ventas y marketing.

Decide cómo vas a importar. Hacerlo directamente desde el proveedor y manejar la mayor parte
del proceso como sea posible es la opción más rentable. Es probable que las empresas más
pequeñas y los importadores primerizos quieran usar agentes para ayudarlas.

Establece un presupuesto inicial y plazos. Muchas empresas comienzan a importar con una prueba
a pequeña escala. A medida que crezca el negocio de importación, podrás invertir más en la
creación de la operación y su experiencia interna.

3. Localizar proveedores.

Identifica proveedores potenciales de los bienes que deseas. Tu asociación comercial puede
recomendarte algunos en el extranjero. Muchos de éstos exhibirán en eventos comerciales, los
cuales también son buenos lugares para reunirse con agentes, distribuidores y otras empresas de
tu sector que pueden asesorarte sobre proveedores.

Verifica las referencias de los proveedores y el historial. Evalúa su estabilidad financiera, ya que
puedes sufrir una interrupción significativa si uno cerrara su negocio. Es posible que prefieras
tratar con un exportador experimentado, especialmente si no has importado antes.

Considera visitar a los más prometedores. Una visita es una buena oportunidad para evaluar su
gestión y operaciones. Por ejemplo, podrías querer revisar sus prácticas de trabajo y sistemas de
control de calidad.

Visitar el país en que trabaja puede ayudarte a familiarizarte con el entorno empresarial en el que
opera. Quizás debas realizar varias visitas a tu proveedor potencial para llegar a un acuerdo,
establecer tu relación con él y obtener más información sobre las prácticas y procedimientos
comerciales locales.

4. Consultar cuestiones legales y fiscales.

Investiga el entorno legal local. Evalúa tus posibilidades de hacer valer tus derechos legales en
caso de una disputa.

Conoce la práctica comercial estándar: así, condiciones de pago y períodos de crédito. Las leyes
locales que cubren a tu proveedor podrían afectarte. Por ejemplo, si a tu proveedor le está
prohibido exportar el producto, puede ser imposible hacerlo cumplir cualquier contrato. Las
fuentes de información útiles pueden incluir tu asociación comercial.

Entérate de cualquier restricción comercial, hay restricciones en la importación de ciertos

productos, como en software, la mayoría de los productos alimenticios y algunos productos
químicos. Pueden aplicarse restricciones de importación incluso al comprar productos de otro
país. Las licencias de importación para productos restringidos son emitidas por departamentos y
agencias gubernamentales relevantes, tal y como la Agencia de Normas Alimentarias. Tu
proveedor podría necesitar una licencia de exportación local, y obtener una retrasaría la entrega,
aumentar los costos o hasta ser imposible.

5. Negociar y organizar la logística.

Acuerda cómo se entregarán los productos. Los factores clave aquí incluyen el origen y el destino
de los bienes, el tipo de bienes que son, si necesitan un manejo especial y la rapidez con la que
deben entregarse.

El proceso completo de entrega usualmente involucra varias etapas y formas de transporte. Por
ejemplo, la entrega desde las instalaciones del importador a un puerto local, el despacho de
aduana allí, la entrega por barco o a un despacho de aduana, etc. El contrato debe comportar un
acuerdo claro sobre la responsabilidad de cada etapa de la entrega, incluido el seguro. Un contrato
bien redactado utilizará términos apropiados estándar.

6. Organizar la financiación de las importaciones.

Negocia el precio del producto y la moneda a utilizar para los pagos. Los exportadores
experimentados suelen estar preparados para cotizar y facturar monedas específicas. Un
exportador puede ofrecer un mejor precio si está preparado para pagar en moneda local. Puedes
protegerte contra el riesgo de fluctuaciones en el tipo de cambio utilizando un contrato de cambio
de divisas con tu banco.

Considera quién se encuentra mejor situado para financiar la compra, tú y el proveedor deben
acordar cómo financiar el retraso entre la producción de las mercancías y su llegada. Si te
encuentras en una posición financiera sólida, es posible que puedas negociar un mejor precio si
aceptas asumir más de esta carga financiera. Entonces, podrías aceptar pagar sólo al tener
evidencia de que los bienes han sido enviados.

Negocia también el método de pago. Si tu proveedor te conoce y confía en ti, es probable que te
ofrezca una cuenta de crédito, de la misma manera que lo hacen los demás proveedores. Podría
querer usar una forma de pago alternativa que reduzca su riesgo y le permita compartir la carga
de financiamiento contigo, como una letra de cambio o una carta de crédito.

Contar con una estrategia de importación exitosa te ayudará a optimizar procesos y costos, por lo
que conocer sobre este tema puede ser una ventaja en el ámbito laboral.