1. Aversión, resistencia al cambio, status quo.

2. Sesgo de apoyo a la elección, valoramos más lo nuestro, nos gusta aplicar las soluciones, pautas y recetas que ya usamos previamente, somos
rutinarios.
3. Todos lo que decidimos es comparativo. El cerebro ama lo simple, lo fácil, lo sencillo y disponible, no nos gusta lo complicado.
Comparar por escrito, usar el contraste, énfasis y marcos.
Facilitar la comparación, el análisis la decisión de compra, el proceso y el servicio.
Poner conceptos y cifras, que estén presentes en la mente del cliente y sirvan de punto de referencia, ancla y comparación.
Concordar, validar, mostrar nuestras ventajas y reorientar.
Entender con quién nos comparan. Reducir las opciones a 3, comunicarlo de forma simple infográfica, palabras sencillas. y hacerlo comparativamente
1. Efecto encuadre, marco, enfoque, orden los factores.
2. Se asocia, luego se piensa
3. Falacia del costo irrecuperable. Evitamos decisiones irreversibles, Efecto halo y representatividad. La forma en que presentamos afecta la percepción:
Planear los marcos, la situación, los temas a tratar, las características claves, las ventajas y beneficios, los intereses personales y profesionales.

4. Sesgo de familiaridad, nos gusta lo parecido a nosotros, lo juzgamos mejor, preferimos comprarle a quien nos cae bien, reduce arrepentimientos.
Tener análisis previos, preparación, guiones.
Reducir el riesgo con confianza en el vendedor y su reputación, con pruebas, garantías, respaldos, testimonios.

1. Principio de reciprocidad y flexibilidad.

2. Principio de influencia social, banwagon.
Primero nuestra credibilidad como consultor, experto, confianza. Encontrar, reconocer, diagnosticar problemas o situaciones por mejorar. Preguntar, retar,
enseñar, comunicar, usar analogías e historias de la brecha, las consecuencias y el mundo mejor posible.

1. Principio de historias, metáforas, analogías, verbos de acción.

Comunicar guiones con historias, metáforas y analogías, asociaciones positivas, adaptadas al cliente, a su estilo y a sus intereses.
1. Sin dolor no hay cambios.
Presentar la discrepancia, sus consecuencias y cuantificaciones, minimizar inversión y maximizar ganancias.

1. Si hay percepción de igualdad, no hay decisión de cambio. Si el cliente no ve la diferencia: decide por precio, conveniencia o relación.
• HEURÍSTICA AVERSION AL CAMBIO: No nos gustan los cambios y menos los cambios radicales.
• HEURÍSTICA SESGO DEL STATUS QUO: Nos adaptamos muy fácilmente, NO NOS GUSTA CAMBIAR, nos
acostumbramos fácilmente, al cerebro le gusta la inercia, el ahorro de energía y los cambios exigen mucha energía
para salir de la zona de confort, es decir, los cambios exigen esforzarse y arriesgarse.
• SESGO DE USO DE LO QUE USAMOS ANTES: Nos gusta aplicar las soluciones que previamente funcionaron, así no
sean las correctas para una nueva situación.
• HEURÍSTICA SESGO DE APOYO A LA ELECCIÓN: En el momento en que elegimos algo (una pareja, un artículo o una
idea), tendemos a ver esa elección con un enfoque más positivo, incluso si dicha elección tiene claros defectos,
desventajas o inconvenientes. Tendemos a optimizar sus virtudes y minimizar sus defectos. VALORAMOS MEJOR LO
QUE SENTIMOS QUE ES NUESTRO por la coherencia y el compromiso de la elección previa.

• HEURISTICA SOMOS RUTINARIOS, nos gusta y vivimos a través de las rutinas. Usamos lo que hicimos antes,
decidimos en retrospectiva, usamos las mismas pautas y recetas. Muchas veces funciona y es muy útil, en otras
ocasiones, aplicar las mismas recetas a diferentes situaciones no es muy útil.

• PRINCIPIO DE CONTRASTE Y COMPARACION: Toda decisión es comparativa, pues, se compara con la competencia,
con las opciones disponibles o con el status quo.

• HEURÍSTICA AVERSIÓN A UNA SOLA OPCIÓN: Se requiere al menos otra opción para comparar, así se reduce la
percepción de riesgo y el miedo.
• EFECTO SEÑUELO Y COMPARACIONES FACILES: Las personas no realizamos selecciones en términos
absolutos, sino que decidimos una cosa en relación con las alternativas posibles. Pero no solamente
tendemos a comparar las cosas y a tomar decisiones basados en el contexto en el que se nos presentan unas
y otras, sino que además nos inclinamos por las comparaciones fáciles y evitamos aquellas que exigen un
esfuerzo mayor.

• EFECTO DE DOMINANCIA ASIMÉTRICA: Cuando comparamos productos muy diferentes, a los compradores
se les dificulta tomar una decisión. Cuando se introduce una tercera opción que sea inferior a una de las
otras, facilita la decisión a favor de la similar y superior.

• LAS DECISIONES SE TOMAN SIEMPRE POR COMPARACIÓN Y ASOCIACIÓN.

• SI HAY PERCEPCION DE IGUALDAD, NO HAY DECISION DE CAMBIO: SI EL CLIENTE NO VE LA DIFERENCIA:

Decide por precio, conveniencia o relación.

• PRINCIPIO DEL 3: TRES OPCIONES, La mente necesita tres escenarios antes de optar por uno de ellos, no dos,
porqué es muy poco y no más, porqué se abruma y se confunde. Los tres escenarios siempre son
emocionales, creemos que somos racionales al decidir, pero no es así, primero se descarta y se
preselecciona emocionalmente y luego hay un proceso racional para escoger la mejor entre esas opciones.