FACULTAD DE NEGOCIOS

AM 107- GESTIÓN COMERCIAL

SECCIÓN NI75

TAREA GRUPAL:
Caso : Bimbo en China

GRUPO: 3

DOCENTE:
LEY ALMANZA, JAVIER EDUARDO

TRABAJO REALIZADO POR LOS ALUMNOS:

Apellidos, Nombres Código Participación

Anyosa Cornelio, Sofía Margarita U201811080 100%

Jaramillo Chávez, Rosmely U201818844 100%

Puente Fernandez, Leonel Rosental U20181D517 100%

Olaya Arakaki, Maria Naomi U201710125 100%

Vargas Arbildo, Lady Rosalia U20181E830 100%

CICLO 2021-01
1) ¿Qué organización de ventas utiliza Bimbo en China?

El grupo Bimbo inauguró su primera planta en China en 2007, siendo la primera empresa
mexicana en producir masivamente sus productos y venderlos directamente al consumidor,
a través de supermercados. En el caso de Bimbo en China, se presenta una estructura
horizontal mixta, ya que para poder salir de México e incorporarse a otros mercados (como
China), la empresa cambió las operaciones de su fábrica y su fuerza comercial se
especializó geográficamente y por mercado.

Bimbo usa esta organización de ventas, pues como menciona, su primera planta en China
fue en Beijing y actualmente ha llegado a ofrecer sus productos desde Beijing hasta la
frontera con Rusia; asimismo, tiene pensado la expansión por otras regiones de China. Por
otro lado, la empresa ha sabido posicionarse adecuadamente en la región y fidelizar a sus
clientes, a pesar de los gustos muy variados y el mercado fragmentado que se presenta.
Todo ello lo logró gracias al buen conocimiento de sus clientes, lo que permitió la supervisión
y poder tomar en cuenta las tendencias de sus mercados.

2) ¿Esta organización es la más adecuada?

La organización por la que optó Bimbo es la más adecuada acorde a la manera en que
opera y a los productos que ofrece, puesto que dicha organización le ha permitido
expandirse y abarcar mayores números de mercado. Sin sobre exigir demasiado a sus
vendedores.
La organización de Bimbo ha hecho que ellos sean capaces de ofrecer una variedad de
productos (18 en diferentes ciudades) y adecuarlos a los gustos y preferencias de los
clientes. Permitiéndoles tener una buena rotación de stock de acuerdo a lo demandado
geográficamente por sus clientes.
Al desarrollar las ventas por zonas geográficas no solo ha incrementado su aceptación, sino
también le ha permitido obtener información variada de los clientes y a la vez detallada, lo
cual le ayuda a los vendedores de Bimbo pues así conocen información importante como
gustos, preferencias y costumbres para ver la manera en que pueden vender. Es decir, les
ha permitido especializarse en determinadas áreas, sacando un buen provecho de ello,
obteniendo buenos resultados.

3) ¿Qué organización de ventas le recomendaría a Bimbo para su operación en China

y porque?

Después de leer el caso, nosotros recomendamos que conserve la organización en ventas

por zonas geográficas, ya que hasta ahora esta organización ha funcionado de manera
eficiente. Puesto que el éxito es debido a que son “argentinos en Argentina,
estadounidenses en Estados Unidos y ahora chinos en China”. Asimismo, no deben olvidar
que ellos pueden llegar eficientemente a los distintos mercados objetivos, esto se debe a las
características más relevantes por cada zona geográfica. Por otro lado, se le sugiere
mejorar la ejecución en relación al producto, aplicando la organización de ventas por
producto. Esta estructura le permitiría conocer a los vendedores de Bimbo (en China),
sumamente a detalle los productos ofrecidos al público. Ya que esta empresa tiene una
amplia cartera de productos, tienen que conocer lo que ofrecen y más si es en un país
extranjero, pues al ser este un país oriental, no tienen las mismas costumbres o gustos que
los clientes occidentales.

Bimbo, debe trabajar este tipo de organización de la mano con la organización de

mercados, de tal manera que tendrá la opción de conocer las necesidades de los diferentes
tipos de clientes y así mejorar la experiencia de consumo para cada uno de ellos. Por otro
lado, el factor geográfico es el que ayudará a determinar y analizar el consumo de cada país
objetivo, y la organización de mercados es la que determinará el modelo de consumo, los
clientes y así poder tropicalizar de manera exitosa .

Entonces, se le recomienda conservar el enfoque mixto (añadiendo el enfoque por

productos), ya que este le podrá permitir llegar de forma eficiente a su público objetivo.