2021

Técnicas de negociación y toma

de decisiones

Nayeli Molina Vásquez

Profesora: Benigna Mayorquin
13-8-2021
 ACTIVIDAD 4: ANALISIS DE CASO.
CASO PRÁCTICO PARA APLICAR EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES
El ingeniero Alfredo Pérez ha dirigido la empresa “productos alimenticios, S.A.” desde su fundación en 1990.
La empresa se dedica a la fabricación de pastas, galletas, harinas y aceite comestible, y se inició con un capital
de 3 millones de pesos, el cual actualmente asciende a 78 millones. Las ventas del último año fueron de 19
millones de pesos y la utilidad de 5 millones. La fábrica inicio con 26 obreros y 6 empleados que hacían
labores administrativas y de ventas y en la actualidad cuenta con 122 obreros y 24 empleados. Al inicio de sus
operaciones la empresa estaba organizada de la siguiente manera: Gerente general: Ing. Alfredo Pérez,
Contador: C.P. Jaime Herrera, Gerente de planta: Ing. Arturo Sandoval, Jefe de Ventas: Sr. Rodrigo Castro.
Desde el principio al Ingeniero Pérez le gustaba tomar decisiones en todas las áreas y supervisar directamente
el buen funcionamiento de la fábrica. Durante los primeros 14 años la empresa fabricaba productos de buena
calidad a bajos costos, lo que le permitía obtener una buena posición en el mercado, magnificas utilidades,
crecimiento continuo. En la actualidad las personas mencionadas continúan en sus funciones y por su puesto
se ha incrementado sus sueldos, pero también sus responsabilidades. Desde hace tiempo fue necesario
contratar a 2 empleados más que se hicieran cargo de otras funciones como son: Gerente de capital humano;
Lic. Luis Prieto y Jefa de créditos y cobranzas; Lic. Margarita Mejía. Últimamente la empresa no ha
funcionado bien, han descendido las ventas existen gran número de rechazos, continua rotación de personal y
perdidas de materiales. El ingeniero Pérez se encuentra sumamente preocupado por lo que le ha contratado a
usted para que le asesore y le ayude a mejorar la situación de la empresa. De acuerdo a las entrevistas realizadas
con los gerentes usted obtuvo la siguiente información:
a) EL GERENTE DE VENTAS opina que estas han disminuido debido a la mala calidad de los productos, los
altos costos, retraso en las entregas y precios altos.
b) EL GERENTE DE CAPITAL HUMANO opina que los altos índices de rotación se originan en los bajos
suelos jornadas excesivas y controles exagerados que impone el Ing. Pérez.
c) EL CONTADOR se queja de que tiene demasiado trabajo, mientras los demás gerentes se la pasan muy
bien.
d) TODOS LOS GERENTES opinan que existe retraso en la toma de decisiones y falta de autonomía, ya que
todas las decisiones se deben consultar con el Ing. Pérez y o el contador Herrera.
e) EL INGENIERO SANDOVAL informa que en su ausencia los obreros y supervisores descuidan la
producción además de que existen perdidas de las herramientas que muchas veces los supervisores no lo
obedecen argumentando que el contador Herrera les giro instrucciones contrarias. Por estas situaciones el
ingeniero Sandoval está apunto de renunciar.
f) EL LICENCIADO PRIETO cree que la situación de la empresa se debe a que el personal es mañoso y flojo
y que los gerentes no afrontan las situaciones que les competen, lo que originan que él tenga que tratar con los
obreros y administrativos para resolver los asuntos. En base a lo anterior.
Realizar las siguientes actividades para la TOMA DE DECISIONES del caso de estudio propuesto.
1. Realizar un organigrama

Gerente general

Gerente de
Contador
planta

Gerente de Gerente de Gerente de

ventas capital humano cobranzas

Jefe de credito
Jefe de ventas
ycobranzas

2. Definir el problema.

El problema principal de la empresa es: La disminución de sus ventas y rechazo de sus productos debido a la
mala calidad con la que están siendo elaborados y retraso en las entregas.

2. Analizar el Problema
El problema mencionado anteriormente o sea la disminución de las ventas, el rechazo de los productos por su
mala calidad y el retraso en las entregas, tienen un origen interno es decir estos “fallos” son producto del mal
trabajo en equipo de gerentes, supervisores, obreros, y demás personal.

Unas de las causas notorias según el caso son:

2. el interés por disminuir costo de producción y aumentar las utilidades, esto lleva a que las horas
laborales aumenten y los salarios disminuyan generando una baja producción del trabajador por el
exceso de trabajo y la remuneración baja.

3. falta de coordinación origina que la toma de decisiones no sea correcta y la delegación de funciones y
tareas no sea efectiva

4. El problema de rotación de personal, hace que más obreros novatos ingresen a la empresa y estos no
estén en la capacidad ni tienen la misma experiencia de obreros antiguos por tanto hace que el obrero
sea menos productivo y no cuente con la capacidad debida para elaborar productos de buena calidad y
que los pedidos no sean entregados a tiempo.

5. El producto al no tener la calidad ni es capaz de cumplir las expectativas del cliente da una mala
impresión de la empresa, generándose una mala imagen y reputación de los productos que esta ofrece.
3. Evaluar las Alternativas
1. Empezar a delegar funciones a los demás gerentes según sus rangos y actividades a realizar de manera
correspondiente y verificar la conformidad de ejecución de las mismas con la ayuda de los
supervisores.

2. Motivar a los obreros con un aumento de sueldo y reconocimiento de las horas extras, y en la medida
de lo posible tratar que estos no realicen jornadas excesivas.

3. Capacitar de manera constante al personal encargado de la elaboración de los productos, para así poder
mantener los estándares de calidad y el cumplimiento de todos los pedidos a tiempo, para la
satisfacción de las necesidades de los clientes.

4. El gerente general debe cumplir sus obligaciones del líder encargado de dirigir a la empresa, delegando
funciones por designación de jefes, gerentes, supervisores de cada área con poder de la toma de
decisiones con su área a cargo bajo responsabilidad.

5. Hacer un análisis exhaustivo del personal a contratar.

4. Elegir entre las alternativas

Según el problema que está presentando la empresa la alternativa mas viable seria:

“El gerente general debe cumplir sus obligaciones del líder encargado de dirigir a la empresa, delegando
funciones por designación de jefes, gerentes, supervisores de cada área con poder de la toma de decisiones
con su área a cargo bajo responsabilidad.”
Ya que la falta de liderazgo origina una mala la toma de decisiones de cada por tanto una empresa así está
destinada al fracaso.

5. Aplicar la decisión
Para que una empresa sea exitosa debe tener una base sólida y consolidada, y esta base la construyen los
principales responsables del correcto manejo y funcionamiento de la empresa, los cuales son los gerentes. Del
compromiso para cumplir cada una de sus responsabilidades, y de la motivación que transmitan al resto del
personal, de esto depende que la empresa pueda afrontar con todas las medidas necesarias estos problemas
para superarlos y volver a ser una empresa con un alto índice de ventas, de prestigio y éxito como lo fue en
algún momento.

Es decir, la alternativa tomada en cuenta se basa en el análisis del caso. También sería correcto que la empresa
diera o renovara reglamento interno y un manual organizacional que complementará con el organigrama de
funciones para a empresa. Sería correcto y oportuno un estudio de mercado para permitir conocer el motivo
de la disminución de ventas no solo por criterios y opinión de los propios trabajadores, sino también de sus
propios consumidores, considerando la posibilidad de incorporar de incorporar opiniones externas que
conllevan a la mejora de calidad del producto y la eficiencia de la producción, de igual forma permitirá
conocer, los precios de mercado tanto para la venta de sus productos como de su materia prima utilizada para
la producción incluyendo los costos de las jornales de mano de obra y el horario adecuado que deberá
desempeñar un trabajador para obtener su mayor productividad.