¿Cómo vender tu idea de negocio?

“El pitch”

DIRECCIÓN DE EMPLEO Y TRABAJO

DIRECCIÓN GENERAL

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

Bogotá, 2018

GC-F -005 V. 01
Contenido

Introducción ............................................................................................................................... 4
Objetivo ...................................................................................................................................... 4
Alcance ....................................................................................................................................... 4
Responsable................................................................................................................................ 4
EL PITCH ...................................................................................................................................... 5
¿Cómo vender tu idea de negocio? “El pitch” ........................................................................ 5
Ubicación del pitch dentro de la cadena de valor del emprendimiento ................................ 5
Esquema Fondo Emprender ............................................................................................... 6
Esquema Otras Fuentes de Financiación ............................................................................ 6
El pitch para el FE y OFF.......................................................................................................... 7
Fondo Emprender ............................................................................................................... 7
Otras Fuentes de Financiación ........................................................................................... 7
El pitch para fortalecer y acelerar tu emprendimiento .......................................................... 8
Parámetros para el desarrollo del pitch en las regionales ..................................................... 8
Perfil y selección de los evaluadores del pitch ................................................................... 8
Proceso de inscripción en la base de datos de los jueces de pitchs:.................................. 9
Comunicaciones o notificación a los Jurados y emprendedores: ...................................... 9
Cronograma de comunicación con los evaluadores:........................................................ 10
Cronograma de comunicación con los emprendedores: ................................................. 10
Periodicidad del pitch para el FE y OFF ............................................................................ 10
Formatos de tiempos para un pitch ................................................................................. 11
Estructura de un pitch de emprendimiento (Contenidos) ............................................... 11
Criterios de calificación de un pitch: ................................................................................ 13
Formato de evaluación y el Feedback .............................................................................. 14
Logística ............................................................................................................................ 14
La Preparación para el pitch ..................................................................................................... 15
Plan y esquema del proyecto de preparación para el pitch ................................................15
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Estructura básica de un pitch .......................................................................................... 15
Metodología Pitch

Talleres con emprendedores: ........................................................................................... 17

Conceptos claves y metodologías......................................................................................... 19
1. Pensamiento creativo “Design Thinking” ................................................................. 20
2. Improvisación ........................................................................................................... 24
3. El Pitch Perfecto: Tips para conseguir que un jurado ame tu idea de negocio ........ 25
4. 5 Tips para un Pitch poderoso .................................................................................. 26
5. Lenguaje Corporal..................................................................................................... 27
6. Presentaciones atractivas ............................................................................................. 28
7. Contar una historia “Story telling “ .......................................................................... 29
8. Las 3 preguntas para preparar un pitch (¿Por qué?, ¿Qué?, ¿Cómo?): ................... 30
Medición de impacto de pitch .......................................................................................... 31

3
 Introducción

A través de la modernización del Fondo Emprender, los programas de Emprendimiento, y el

programa SER, el SENA se ha enfatizado en la optimización de los tiempos y recursos para
lograr atender un mayor número de clientes y una mayor cobertura a nivel nacional.

En los más de 10 años de funcionamiento del programa de emprendimiento a nivel país, ha

aportado al desarrollo económico, empresarial y social de muchas regiones, donde el SENA es
la única entidad presente. Lo cual ha significado como la única oportunidad de formación y de
emprendimiento a nivel regional, donde los emprendedores pueden visualizar sus proyectos
de vida.

El desarrollo de habilidades y herramientas en los emprendedores para vender las ideas de

negocio es un escalón importante para el logro de la escalabilidad y crecimiento de las
empresas, dado que a través de los pitches los emprendedores lograran captar inversionistas,
conseguir clientes y proveedores, y dar a conocer su idea de manera estructurada en cualquier
escenario.

Con la alianza MassChallenge – SENA, se construyó la metodología adecuada para que

nuestros emprendedores incrementen sus probabilidades de éxito en el mercado.

Objetivo

Brindarle a nuestros emprendedores una herramienta más para fortalecer sus habilidades en
la forma en que venden sus ideas de negocios, y para acelerar el crecimiento y la creación de
impacto en sus empresas. Herramienta a través de la cual los emprendedores podrán captar
financiación, conseguir inversionistas, clientes y proveedores y reclutar talento para su
empresa.

Alcance

Aplica para todos los Centros de Desarrollo Empresarial SENA – SBDC ubicados en los Centros
de Formación Profesional Integral, de conformidad a la estructura general del SENA.

Responsable

Coordinación Nacional de Emprendimiento.

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EL PITCH

El pitch es una historia que seduce, debe ser sólida y compacta, y la debe contar un
emprendedor para vender su idea de negocios, una historia convincente, sin fisuras, ni
titubeos, ni contradicciones. Es una herramienta versátil que sirve para conseguir
financiamiento, adquirir nuevos clientes, conseguir aliado y hasta reclutar talento para tu
empresa.

¿Cómo vender tu idea de negocio? “El pitch”

En contra de lo que se piensa, crear ideas no es sencillo. Se sufre al verlas nacer, crecer y, a
veces morir sin que nadie se interese por ellas. Y es que llegan a este mundo sin ninguna
garantía de supervivencia. Las ideas sobreviven solo cuando hay alguien que se esfuerza en
venderla.

Es por esto que desde el SENA, nos preocupamos por poderle brindar a nuestros
emprendedores mecanismos certeros para que aprendan las habilidades que deben
desarrollar para disminuir las probabilidades de falla cuando se enfrenten a los escenarios.

El pitch es vital para todos emprendedores en cualquier sector, ya que todos necesitarán en
algún momento vender su negocio a distribuidores, socios, bancos (no necesariamente
inversoras de capital de riesgo o aliados empresariales) y empleados con el fin de crecer. Si
bien las cifras tienen su importancia, la inclusión de elementos narrativos en el pitch es muy
eficaz para vender una idea.

Hay dos premisas fundamentales para vender las ideas: conocerlas bien y hacerlas atractivas,
con el fin de seducir al comprador.

Ubicación del pitch dentro de la cadena de valor del emprendimiento

El Pitch dentro de la cadena de valor del emprendimiento juega un papel fundamental, pues
prepara a los emprendedores se para que los mismos aprendan habilidades para vender sus
ideas de negocios, convirtiéndose en una etapa transversal para clientes de cualquier nivel de
los SBDC SENA Centros de Desarrollo Empresarial, que pueden tomar en cualquier momento
de su ciclo de asesoría.

Además, se ubica dentro del ciclo de asesoría para la creación de empresa tanto para clientes
de nivel 1 y 2 del Fondo Emprender o de Otras Fuentes de Financiación posterior a la etapa de
Ideación y Validación. Esto con el fin de que los clientes en esta primera etapa puedan definir
la arquitectura de su negocio en lo referente a: Problema y solución, Producto mínimo viable.
Ajuste producto- mercado, Modelo de negocios, ventas y marketing, creación de clientes y
ventas.
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Metodología Pitch

Esquema Fondo Emprender

Sensubilización

Clasificación de clientes

Ideación y validación
temprana

Pitch

Formulación

Formalización

Acreditación

Evaluación

Esquema Otras Fuentes de Financiación

Sensubilización

Clasificación de clientes

Ideación y validación temprana

Pitch

Formulación

Creación y constitución legal de

la empresa

Sensibilización: se deberá incluir en el esquema de sensibilización un capitulo donde el gestor,

pueda dar a conocer la metodología pitch para clientes nivel 1 y 2 respectivamente.

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Metodología Pitch

Clasificación Clientes: Una vez que los contactos hayan asistido a la charla de sensibilización, y
este interesado en iniciar la asesoría, el gestor hará la clasificación del tipo de cliente de
acuerdo con el formato establecido e iniciaría el proceso de asesoría.

Herramienta de evaluación Pitch: servirá para evaluar el potencial de la idea o negocio, con el
fin de continuar con las asesorías brindadas por los SENA - SBDC Centro de Desarrollo
Empresarial.

Entrenamientos: Todos los emprendedores que estén interesados en fortalecer sus

habilidades para vender sus ideas de negocio, podrán tomar los entrenamientos dispuestos en
los Centros. Para el caso de los emprendedores o empresarios que obtengan un resultado
positivo en el pitch deberán pasar a Asesoría.

Asesoría: Los gestores de los SENA – SBDC Centro de Desarrollo Empresarial, junto con el
emprendedor deberán iniciar el proceso de formulación de su plan de negocio, una vez tengan
el resultado de su presentación antes los expertos (jueces – evaluadores).

El pitch para el FE y OFF

Fondo Emprender

Dentro de la reglamentación del Fondo Emprender “Acuerdo 006 del 2017”, en su capítulo II,
“Etapas para la formulación, registro y evaluación de los planes de negocios”, se introduce una
nueva etapa, llamada validación e identificación, la que comprende la validación del perfil
emprendedor del beneficiario o del equipo de emprendedores y la validación temprana del
mercado y sostenibilidad del negocio. Dentro de esta etapa, se pretende disminuir las
probabilidades de falla de los emprendedores en el mercado, a través del modelaje de la idea,
creación o diseño del Producto mínimo viable e identificación de los adoptadores tempranos
o clientes del producto o servicio de la empresa, entre otras. Construyendo así la arquitectura
general del modelo de negocio, para posterior participación en un pitch de emprendimiento,
cuyo principal objetivo es vender la idea de negocio ante un jurado conformado por expertos,
donde se filtraran y categorizaran las ideas con mayor potencial de viabilidad y éxito en el
mercado, para presentación en las convocatorias del Fondo Emprender.

Otras Fuentes de Financiación

Así mismo, para aquellos emprendedores, que contaran con una fuente de financiación
diferente al Fondo Emprender; se introduce también esta etapa, que aunque no define el salto
hacia una convocatoria, prepara a los emprendedores para que estructuren y vendan su idea
negocio ante cualquier escenario, con el fin de obtener inversionistas, conseguir clientes o
proveedores, y hasta reclutar parte de su equipo de trabajo.

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Metodología Pitch

El pitch para fortalecer y acelerar tu emprendimiento

En la vigencia anterior el pitch era utilizado para filtrar a emprendimientos en etapas iniciales
del programa.

Es vital que el pitch sea visto tanto por los gestores y emprendedores como una herramienta
poderosa en su arsenal del emprendimiento. Más que un filtro, o un impedimento para llegar
al siguiente paso, el pitch debe promocionarse interna y externamente como la culminación
del programa de aceleración, y lo que marca el inicio de un nuevo capítulo en el camino del
emprendedor.

Los emprendimientos que son entrenados y capacitados para vender adecuadamente sus
ideas de negocio, deben considerarse de por sí ganadores, independientemente de que si
logran acceso a financiación. Al final del proceso, el progreso que hayan hecho los
emprendedores debe ser el principal punto de venta de los servicios de los SBDC SENA centros
de desarrollo empresarial. Esto tendrá el beneficio adicional de atraer el tipo correcto de
emprendedor en futuras iteraciones.

Parámetros para el desarrollo del pitch en las regionales

Perfil y selección de los evaluadores del pitch
Los evaluadores deben ser expertos de diferentes industrias y profesiones relevantes. Estos
expertos son representantes acreditados del ecosistema de emprendimiento y determinan
cómo avanzan los emprendimientos a lo largo del proceso.

Los paneles deben estar conformados de tres a cinco jueces en la industria adecuada,
idealmente una mezcla de profesiones, académicos (ej. abogados, CEOs, fundadores), edades
y géneros y tienen una duración de medio día. La diversidad de género de los jueces es una
consideración importante y cada panel debe tener al menos un representante de cada género,
aunque es ideal que estén repartidos lo más equitativamente posible frente a este respecto.

Aunque la calificación de los emprendimientos se realiza con base a criterios altamente

objetivos, lograr la objetividad completa es difícil. Por esta razón, en las regionales debemos
esforzarnos por tener grupos de evaluadores que sean lo más diversos posibles en términos
de género, industria, sector, etc. Estos expertos deberán tener experiencia significativa en el
sector privado.

Los siguientes lineamientos deben utilizarse como pautas para definir quiénes serán los jueces:

1. Empeñarse por atraer el grupo más diverso posible de jueces – Los emprendedores
finalistas representan a regiones diferentes del país. Son diversos y, como tal, sus
evaluadores también deben serlo. En las regionales debemos alcanzar un balance
razonable de evaluadores, tanto hombres como mujeres, y asegurarse de que se

8
Metodología Pitch

inviten a minorías étnicas y geográficas. La diversidad se logrará únicamente si se

piensa en enviar las invitaciones estratégicamente. Dicho lo anterior, la calidad es el
factor más importante.
2. Invitar evaluadores al menos dos meses antes de que se requieran – no se podrán
garantizar evaluadores de alto nivel si éstos son invitados tardíamente. Los
evaluadores son personas ocupadas, pues típicamente manejan varios compromisos
importantes, incluyendo reuniones juntas directivas y responsabilidades de nivel
directivo. Respetar su tiempo e invitarlos oportunamente es vital.
3. Creer que los emprendimientos se merecen lo mejor – Los emprendimientos
representan lo mejor del ecosistema nacional. Conforme a esto, debemos hacer
esfuerzos para que sea posible obtener los mejores expertos.

Proceso de inscripción en la base de datos de los jueces de pitchs:

Debemos desarrollar en las regionales una base de datos de expertos a través de nuestros
diferentes programas que permita fácilmente contactarlos cuando vayamos a programar
sesiones de pitch, y dependiente del tipo de industrias a la que pertenezcan los jurados
invitados.

Se recomienda recopilar la siguiente información:

• Experticia:
o Nombre de la empresa donde trabaja y cargo actual en la misma
o Experiencia primaria sectorial (tecnología, agro, retail, etc.)
o Experiencia específica subsectorial (e.g. si la experiencia primaria es
tecnología ésta podría ser: juegos, robótica, ecommerce, etc.)
o Experticia funcional (e.g. mercadeo, ventas, operaciones, legal, desarrollo de
producto, etc.)
o Corta biografía donde típicamente se incluye una reseña de la experiencia,
logros y menciones públicas.
• Nivel de participación deseada
o Programa e industrias en el que está interesado
o Modo de participación pertinente (presencial o virtual)
• Información adicional:
o Datos de contacto como correo electrónico y número de teléfono
o Datos de redes sociales (e.g. Twitter, Linkedin, página personal, etc.)
o Formación académica

Comunicaciones o notificación a los Jurados y emprendedores:

Por recomendación de Masschallenge se deben implementar procedimientos claros para
comunicarse con los jueces y explicarles el proceso y el contexto de los emprendimientos que

9
Metodología Pitch

estarán evaluando con anterioridad. Así mismo, debe prepararse una base de datos para los
jueces y ésta debe alimentarse constantemente.

Una comunicación eficaz es crucial para que las sesiones de evaluación se desarrollen de forma
tranquila y profesional. También garantiza la transparencia del proceso. Por lo general, este es
el cronograma de las comunicaciones con los jueces y emprendedores:

Cronograma de comunicación con los evaluadores:

• 8 días antes: Mensaje estandarizado con la invitación inicial, según el evento.
• 6 días antes: 1er recordatorio para los que no hayan respondido.
• 5 días antes: 2º recordatorio. Debe ser en forma de llamada telefónica con el fin de
garantizar la confirmación.
• Mensaje automático de confirmación con invitación de calendario una vez que el
experto confirme su participación.
• 2 días antes: Confirmación manual. Una vez que se hayan conformado los jurados,
enviar la agenda del jurado con información sobre los emprendimientos que se
evaluarán (una página para cada uno).
• 1 día antes: Recordatorio final.
• El mismo día: Mensaje «Hoy es el día…».
• 1 semana después:
o Agradecimiento
o Resultados del panel
o Encuesta para recabar comentarios

Cronograma de comunicación con los emprendedores:

• 1 semana antes del pitch: Notificación sí/no, y aviso sobre la fecha y el lugar del pitch.
• 48 horas antes del pitch: Recordatorio sobre la hora del pitch.
• 24 horas antes del pitch: Recordatorio sobre la hora del pitch («Mañana…»).
• Máximo 3 días hábiles después del pitch: Notificación sí/no pasó, con invitación a la
primera sesión de asesoría para formulación para los que pasaron y para aquellos que
no superaron la etapa, con invitación a los entrenamientos programados.

Periodicidad del pitch para el FE y OFF

Se recomienda a las regionales programar con anticipación las jornadas de Pitch que se
desarrollaran, dado que es engorrosa la preparación de toda la logística y para contar con
backup de emprendedores para las convocatorias, también para mantener el flujo de
emprendedores en todas las etapas de asesoría en los SBDC SENA Centros de Desarrollo
Empresarial.

10
Metodología Pitch

La Coordinación Nacional estableció que los mismos deben desarrollarse cada 2 meses, el
último martes del mes, a fin de poder cubrir las necesidades de los emprendedores
interesados, con corte a ese periodo. Sin embargo si se presentan excepciones no existen
inconvenientes con realizar jornadas adicionales, previamente acordadas con el Líder de Nodo
de la regional.

Formatos de tiempos para un pitch

Masschallenge recomienda Pitches de 15 – 20 minutos ya que ofrecen una mejor oportunidad
para que los emprendedores vendan sus ideas al panel de jueces adecuadamente.

Para lo pitches que son requisito para pasar a la etapa de Formulación, se establece que se
desarrollaran en un término de tiempo de 15 minutos, distribuidos de la siguiente manera:

• 0:00 – 0:01: Un emprendedor o equipo de emprendedores entra en la sala y se instala.

• 0:01 – 0:11: El equipo dispone de 10 minutos para hacer su pitch. Esos 10 minutos son
para la charla de los emprendedores, los emprendedores deciden cuánto tiempo
quieren tomar con su presentación.
• 0:11 – 0:16: Habrá un espacio de preguntas y respuestas con los jueces.
• 0:16 – 0:20: Acabado el tiempo, se hace salir de la sala al equipo de emprendedores,
y los jueces disponen de 4 minutos para deliberar y registrar su calificación.
• 0:20: Entra el siguiente equipo de emprendedores, que cuenta con 1 minuto para
instalarse. El proceso se repite.
Los jueces evalúan a los emprendedores o equipos de emprendedores y les hacen
comentarios, tanto si avanzan a la siguiente fase como si no. Terminado el proceso de
evaluación, se suman las calificaciones y se establece un ranking de los emprendedores o
equipos de emprendedores. Los mejores son seleccionados.

Estructura de un pitch de emprendimiento (Contenidos)

Hemos preparado un esquema de la metodología de capacitación para el pitch según la
recomendación de Masschallenge:

1) Pitch de ascensor: Breve síntesis, en una sola frase, que combine la visión/producto y
la misión de la empresa. Debe presentar la propuesta de valor del emprendimiento y
dar al público una idea clara de lo que hace.
2) Impulso y dinamismo: Haz hincapié en las cifras clave, en tu trayectoria y en los hitos
ocurridos hasta el momento. En una fase temprana, indicadores de crecimiento como
el número de usuarios mensuales/semanales/diarios, el aumento mensual del número
de usuarios/clientes y las cifras de participación de los usuarios son fundamentales.
3) Oportunidad comercial: Describe el tamaño del mercado y tu base de clientes. Indícale
a la audiencia el tamaño total del mercado en ingresos anuales, y muestra cuál es el
nicho de tu emprendimiento en ese contexto. Explica claramente a qué clientes

11
Metodología Pitch

atiendes y las tendencias y perspectivas de cara al futuro en cuanto a población,

preferencias y demás información relevante para tu emprendimiento.
4) Problema y soluciones actuales: Explica claramente la necesidad que satisface tu
emprendimiento. Asegúrate también de comunicar quién más lo hace, cómo, en qué
aspecto se equivoca o incluso qué hace mal. Eso prepara al público para la solución
que ofrece tu emprendimiento.
5) Producto o servicio: tu solución. Cuenta la historia de un cliente tuyo y explica lo
mucho que tus clientes usan/valoran tu producto o servicio. Para esto viene bien la
herramienta de los trabajos por hacer. En particular para esta sección, es mejor
presentar imágenes e ilustraciones que mucho texto. Muestra, no cuentes. Puedes
poner más diapositivas si quieres, o mostrar un prototipo.
6) Modelo empresarial: canales clave de ingresos. Detalla claramente quiénes son tus
principales clientes y cómo vas a ganar dinero con ellos. Por ejemplo, ¿hay pagos
periódicos o les cobras por el uso del producto/servicio? ¿Los que pagan son los
propios usuarios de tu producto/servicio, o el cliente es un tercero (como en un
modelo de ingresos por publicidad)? También debes mostrar algunos cálculos básicos
de los ingresos previstos, la proyección de clientes semanales/mensuales y el valor
estimado del cliente promedio a lo largo de su vida (p. ej., cuántos ingresos semanales,
mensuales o anuales esperas que te deje el cliente promedio y por cuánto tiempo).
7) Enfoque y estrategia de mercado: Describe tus estrategias para llegar a nuevos
clientes y hacer crecer tu negocio. Debes ser capaz de responder las siguientes
preguntas: ¿Dónde están buscando y obteniendo ayuda ahora mismo tus clientes?
¿Cómo te vas a poner delante de ellos? ¿Cómo vas a alcanzar los índices de
crecimiento que te has propuesto? ¿Cuáles son los canales y métodos más
importantes o únicos que vas a utilizar para buscar y ganar clientes? ¿En qué aspecto
no estás procediendo como los demás?
8) Equipo y principales partes interesadas: Indica quiénes son los integrantes clave del
equipo, qué cargos y éxitos han tenido y cuáles son sus conocimientos en ese campo.
Muestra qué experiencia han tenido que sea relevante para tu emprendimiento.
Acuérdate de mencionar asimismo a los asesores externos, inversionistas y otras
personas vinculadas al emprendimiento y que lo ayudarán a crecer.
9) Finanzas: Incluye de 3 a 5 años de proyecciones financieras y menciona los supuestos
clave de tu modelo de gastos. Señala también tus proyecciones en cuanto a otros
indicadores financieros relevantes, como el total de clientes, los ingresos totales, los
gastos totales, el ebitda, el costo de adquisición de cliente (es decir, el resultado de
dividir los costos por el número de clientes) y el valor de los clientes a lo largo de su
vida.
10) Competencia: ¿En qué lugar te sitúas dentro del espacio general más amplio de
mercado? ¿Cuáles son tus ventajas? ¿De qué manera tu posición en el mercado es
única y adecuada para el crecimiento de tu empresa y tus clientes? ¿Quiénes son tus
competidores, por qué han tenido éxito y en qué verdaderamente te diferencias de
ellos?
11) Presenta tu requerimiento al público: En esta última sección, explica con qué
propósito estás haciendo tu pitch. Obviamente, eso dependerá de tu público. Si buscas
financiamiento tendrás que señalar el destino principal de los fondos. Si haces tu pitch

12
Metodología Pitch

frente a clientes potenciales, tienes que mostrar de qué manera tu producto/servicio

satisfará sus necesidades. Si lo haces frente a posibles empleados, tienes que
demostrar lo que les puede ofrecer tu emprendimiento en cuanto a desarrollo
profesional.

Criterios de calificación de un pitch:

A continuación se describen 7 criterios de evaluación establecidos para que los evaluadores
selecciones los mejores emprendimientos:

CRITERIO 1: Dolor del Cliente y Solución

Problema – Descripción del problema (dolor del cliente) que intentas solucionar

Solución – ¿Cuál es tu solución? ¿Qué es lo innovador de tu solución? ¿Tecnología, modelo

de negocio, etc.?

CRITERIO 2: Impacto
Define el impacto que quieres lograr en 1 y 5 años. Usa las métricas más apropiadas para ti
(ej., ingresos, utilidades, empleos generados, beneficios sociales)

CRITERIO 3: Necesidad del cliente y Adquisición

¿Cómo definirías tu mercado potencial y cuál es tu mercado inmediato? Usa las métricas más
apropiadas para ti (ej. dólares, personas, dispositivos)

¿Cuál ha sido la tracción hasta la fecha en términos de validación de mercado? (ej. usuarios,
clientes pagos, data de prueba/laboratorio)

Mercadeo – ¿Cuál va a ser el mensaje a usuarios y clientes, y cómo lo planeas difundir?

Ventas y distribución - ¿Cómo le vas a llegar a tus clientes? ¿Por medio de qué canales es más
probable que alcancen a sus clientes/usuarios? (ej. En línea, establecimientos físicos, ventas
internas, alianzas, ventas directas, revendedores, licencias)

CRITERIO 4: Industria y competidores

¿Cuáles organizaciones compiten con tu propuesta de valor actualmente, y quiénes lo
podrían hacer en el futuro?

¿Cuáles organizaciones complementan tu oferta en el mercado? ¿Conoces o anticipas aliados

en tu cadena de valor?

¿Cuáles son tus ventajas principales relativas a tu competencia actual o potencial? i.e.
¿porqué vas a ganar tú?

13
Metodología Pitch

CRITERIO 5: Información financiera

¿Cuáles son los principales factores de la economía de tu negocio (precios, margen, etc.)? i.e.
¿Cómo anticipas van a ser tus costos primarios/flujos de ingresos?

CRITERIO 6: Equipo fundador y consejeros/inversionistas

Por favor comparte información del perfil de los miembros de tu equipo, y cuéntanos qué
hace que tu equipo sea especial.

Por favor háblanos de tus consejeros e inversionistas actuales.

Formato de evaluación y el Feedback

Toda retroalimentacion para los emprendedores se hace por escrito en la herramienta de
evaluación proporcionada a los evaluadores y se le presenta al emprendedor de manera
anónima para salvaguardar la privacidad de los evaluadores. Esta retroalimetnación busca
explicar el puntaje otorgado con el fin de que el emprendedor pueda mejorar y se comparte
con los emprendedores después del pitch para evitar alargar las sesiones y controlar mejor los
tiempos.

Se debe remitir por parte del apoyo administrativo o gestor de emprendimiento,

retroalimentación por correo electrónico a los emprendedores, en un tiempo no superior a los
3 días hábiles posteriores al desarrollo del ejercicio.

Logística
Para que las sesiones de evaluación de pitches se desarrollen sin contratiempos, deben
cerciorase de que disponen de:

1. Salas de conferencia o auditorios en el Sena con infraestructura adecuada para el

desarrollo del Pitch.
2. Videobeam
3. Computador portátil para las presentaciones
4. Computadores para el diligenciamiento del formato evaluación por parte de los
evaluadores (Un equipo por evaluador).
• Internet para que los jueces accedan a consultas de ser posibles.
• Zona de espera para los emprendedores y jueces.
• Idealmente (almuerzo para los jueces)
• (Idealmente) café y galletas.

14
 La Preparación para el pitch

Plan y esquema del proyecto de preparación para el pitch

El principio más importante de la metodología del pitch es la repetición constante. La mejor
manera de preparar a los emprendedores para el pitch es darles continuamente
oportunidades de practicar y recibir sugerencias. Entendiendo que cada emprendimiento es
distinto y que el pitch de una misma empresa cambiará en función de factores contextuales
como el público, el tiempo disponible y los objetivos, hemos preparado un esquema de la
metodología de capacitación para el pitch que hace énfasis en la repetición.

Las sesiones de capacitación para el pitch deben durar entre dos y tres horas e idealmente
realizarse de forma constante durante el año (2 veces al mes, dependiendo de la capacidad y
el número de emprendedores en las regiones), así no hayan convocatorias activas. La mayor
parte del tiempo debe ser para que los emprendedores hagan su pitch y escuchen las
sugerencias que les hagan en el momento. La función de los facilitadores “gestores” en esas
sesiones consiste en (i) subrayar la importancia del pitch, (ii) repasar la estructura de un pitch
y, sobre todo, (iii) dar retroalimentación inmediata a los emprendedores sobre su pitch.

A los puntos (i) y (ii) se les debe dedicar un máximo de 30 minutos, mientras que el resto de la
sesión debe centrarse en los pitches (y las sugerencias para mejorarlos).

Estructura básica de un pitch

1. Pitch de ascensor: Breve síntesis, en una sola frase, que combine la visión/producto y
la misión de la empresa. Debe presentar la propuesta de valor del emprendimiento y
dar al público una idea clara de lo que hace.
2. Impulso y dinamismo: Haz hincapié en las cifras clave, en tu trayectoria y en los hitos
ocurridos hasta el momento. En una fase temprana, indicadores de crecimiento como
el número de usuarios mensuales/semanales/diarios, el aumento mensual del número
de usuarios/clientes y las cifras de participación de los usuarios son fundamentales.
Destaca los elogios de la prensa y los aliados, así como las historias y testimonios de
clientes satisfechos.
3. Oportunidad comercial: Describe el tamaño del mercado y tu base de clientes. Indícale
a la audiencia el tamaño total del mercado en ingresos anuales, y muestra cuál es el
nicho de tu emprendimiento en ese contexto. Explica claramente a qué clientes
atiendes y las tendencias y perspectivas de cara al futuro en cuanto a población,
preferencias y demás información relevante para tu emprendimiento.
4. Problema y soluciones actuales: Explica claramente la necesidad que satisface tu
emprendimiento. Asegúrate también de comunicar quién más lo hace, cómo, en qué
aspecto se equivoca o incluso qué hace mal. Eso prepara al público para la solución GC-F -005 V. 01
que ofrece tu emprendimiento.
Metodología Pitch

5. Producto o servicio: tu solución. Cuenta la historia de un cliente tuyo y explica lo

mucho que tus clientes usan/valoran tu producto o servicio. Para esto viene bien la
herramienta de los trabajos por hacer. En particular para esta sección, es mejor
presentar imágenes e ilustraciones que mucho texto. Muestra, no cuentes. Puedes
poner más diapositivas si quieres, o mostrar un prototipo.
6. Modelo empresarial: canales clave de ingresos. Detalla claramente quiénes son tus
principales clientes y cómo vas a ganar dinero con ellos. Por ejemplo, ¿hay pagos
periódicos o les cobras por el uso del producto/servicio? ¿Los que pagan son los
propios usuarios de tu producto/servicio, o el cliente es un tercero (como en un
modelo de ingresos por publicidad)? También debes mostrar algunos cálculos básicos
de los ingresos previstos, la proyección de clientes semanales/mensuales y el valor
estimado del cliente promedio a lo largo de su vida (p. ej., cuántos ingresos semanales,
mensuales o anuales esperas que te deje el cliente promedio y por cuánto tiempo).
7. Enfoque y estrategia de mercado: Describe tus estrategias para llegar a nuevos
clientes y hacer crecer tu negocio. Debes ser capaz de responder las siguientes
preguntas: ¿Dónde están buscando y obteniendo ayuda ahora mismo tus clientes?
¿Cómo te vas a poner delante de ellos? ¿Cómo vas a alcanzar los índices de
crecimiento que te has propuesto? ¿Cuáles son los canales y métodos más
importantes o únicos que vas a utilizar para buscar y ganar clientes? ¿En qué aspecto
no estás procediendo como los demás?
8. Equipo y principales partes interesadas: Indica quiénes son los integrantes clave del
equipo, qué cargos y éxitos han tenido y cuáles son sus conocimientos en ese campo.
Muestra qué experiencia han tenido que sea relevante para tu emprendimiento.
Acuérdate de mencionar asimismo a los asesores externos, inversionistas y otras
personas vinculadas al emprendimiento y que lo ayudarán a crecer.
9. Finanzas: Incluye de 3 a 5 años de proyecciones financieras y menciona los supuestos
clave de tu modelo de gastos. Señala también tus proyecciones en cuanto a otros
indicadores financieros relevantes, como el total de clientes, los ingresos totales, los
gastos totales, el ebitda, el costo de adquisición de cliente (es decir, el resultado de
dividir los costos por el número de clientes) y el valor de los clientes a lo largo de su
vida.
10. Competencia: ¿En qué lugar te sitúas dentro del espacio general más amplio de
mercado? ¿Cuáles son tus ventajas? ¿De qué manera tu posición en el mercado es
única y adecuada para el crecimiento de tu empresa y tus clientes? ¿Quiénes son tus
competidores, por qué han tenido éxito y en qué verdaderamente te diferencias de
ellos?
11. Tu propósito en esta reunión: En esta última sección, explica con qué propósito estás
haciendo tu pitch. Obviamente, eso dependerá de tu público. Si buscas financiamiento
tendrás que señalar el destino principal de los fondos. Si haces tu pitch frente a clientes
potenciales, tienes que mostrar de qué manera tu producto/servicio satisfará sus
necesidades. Si lo haces frente a posibles empleados, tienes que demostrar lo que les
puede ofrecer tu emprendimiento en cuanto a desarrollo profesional.

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Metodología Pitch

Talleres con emprendedores:

Debemos crear espacios en los que los emprendedores tengan oportunidad de aprender unos
de otros, por tanto debemos organizar talleres grupales quincenales en los que participen
entre 10 y 15 emprendedores y 1 o 2 facilitadores del SENA (p. ej., gestores del SENA). El
objetivo sería permitir que los emprendedores se preparen y hagan su pitch varias veces en
distintas circunstancias, cambiando los dos factores que más influyen: el tiempo disponible y
el público.

A los emprendedores hay que darles acceso a la información en línea sobre la estructura de
un pitch y pedirles, como mínimo una semana antes del taller, que preparen un pitch de 1, 3,
5 y de 10 minutos. Recomendamos que las sesiones no sean obligatorias, para que los
asistentes quieran participar activamente.

Lo SENA – SBDC Centros de Desarrollo Empresarial implementaran 5 tipos de talleres grupales,

para la preparación de los emprendedores, a continuación se explicaran a detalle:

Taller Formato I: Pitch 5-minutos

Este es el formato utilizado por el SENA en la vigencia anterior, para filtrar emprendimientos.
Uno a uno, los emprendimientos presentarán el pitch al frente de la audiencia, y recibirá
retroalimentación. Se les pedirá que lleguen a la sesión con un pitch preparado.

Estructura:
• Pitches de 5 minutos
o pitch total (5 minutos)
o retroalimentación total (15 minutos)

Taller Formato II: Pitches de 1 y 3 minutos

Este formato busca gradualmente introducir constricciones al pitch, forzando a los
emprendedores a ajustarse. Entrarán a las sesiones preparados para el pitch de 5 minutos con
su presentación lista, pero se les pedirá realizar en pitch de 3 minutos, con 5 minutos de
preparación. Luego, el formato se reducirá a 1 minuto sin presentación.

• Introducción (5 – 8 minutos)
o Explicar la importancia de repetición y práctica;
o Ser capaces de ajustar el pitch según contextos distintos (audiencias, tiempos,
objetivos, etc.)
• Pitches de 3 minutos
o Preparación (5 minutos)
o Pitch (3 minutos)
o Retroalimentación (15 minutos)
• Pitch de 1 minuto (elevator pitch)

17
Metodología Pitch

o Preparación (5 minutos)
o Pitch (1 minutos)
o Retroalimentación (15 minutos)

Taller Formato III: Presentando a clientes/usuarios

Este formato busca variar el tipo de audiencia, así como el formato anterior varió los tiempos.
La idea es que los emprendedores ajusten sus pitches para dirigirse a clientes/usuarios
potenciales para que usen sus productos y servicios, por tanto se realizará juego de roles con
los invitados, para el desarrollo del ejercicio.

Estructura:

• Introducción: (5-8 minutos)

o Entendiendo la audiencia; ser capaz de personalizar el pitch para diferentes
les permitirá alcanzarlos efectivamente
o Adentrarse en lo que un cliente/usuario está buscando en este tipo de pitch.

Dividir la sesión en 2 grupos

• pitches de 10-minutos a clientes/usuarios

o tiempo de preparación (5 minutos)
o pitch total (10 minutos)
o retroalimentación total (15 minutos)
• Cierre: Lo que aprendimos de esta sesión. (10 – 12 minutos)

Taller Formato IV: Presentando a Inversionistas

Este formato busca variar el tipo de audiencia, así como el formato II varió los tiempos.

Estructura:

• Introducción: (5-8 minutos)

o Entendiendo la audiencia; ser capaz de personalizar el pitch para diferentes
les permitirá alcanzarlos efectivamente
o Adentrarse en lo que un cliente/usuario está buscando en este tipo de pitch.

Dividir la sesión en 2 grupos

• Pitches de 10 minutos a inversionistas

o tiempo de preparación (5 minutos)
o pitch total (10 minutos)
o retroalimentación total (15 minutos)

18
Metodología Pitch

• Cierre: Lo que aprendimos de esta sesión. (10 – 12 minutos)

Taller Formato V: Presentando uno al otro

Este formato busca desarrollar las habilidades de pensamiento crítico de los emprendedores
frente al pitch, al darles la oportunidad de escuchar pitches de sus pares y permitiéndoles
realizar retroalimentación constructiva. Para que este formato sea efectivo, debe
implementarse después de alguno de los formatos anteriores, donde los emprendedores ya
hayan tenido la oportunidad de observar la retroalimentación dada por los mentores. La sesión
comenzaría con una introducción breve en cómo dar retroalimentación positiva
correctamente. La sesión después sería dividida en grupos de 3, para que los emprendedores
presenten su pitch unos a los otros. Cada grupo estaría moderado por 1 o 2 personal del SENA.
A los gestores se les alentaría a moverse entre grupos para que puedan observar las diferentes
dinámicas y participar en el proceso de retroalimentación.

Introducción (8 – 10 minutos)

o Lineamientos de una retroalimentación positiva

o Reglas del juego para este taller

Dividir la sesión en grupos de 3

• pitches de 10 minutos
o preparación (5 minutos)
o Pitch total (10 minutos)
o retroalimentación ( 15 minutos)
• repetición del pitch (implementación de la retroalimentación)
o preparación time (5 minutos)
o Pitch total (5 minutos)
o Retroalimentación (5 minutos)
• Cierre: ¿Qué aprendimos de este taller? (10 – 12 minutos)

Conceptos claves y metodologías

A continuación se describen cada uno de los contenidos que deben conocer los clientes marca
SENA- SBDC, para vender adecuadamente sus ideas de negocio:

1. Pensamiento Creativo “Design Thinking”

2. Improvisación
3. El Pitch Perfecto: Tips para conseguir que un jurado ame tu idea de negocio
4. 5 tips para un Pitch poderoso

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Metodología Pitch

5. Lenguaje Corporal
6. Presentaciones atractivas
7. Story telling
8. Las tres preguntas para preparar un pitch (¿Por qué?, ¿Qué?, ¿Cómo?):

1. Pensamiento creativo “Design Thinking”

El propósito de esta actividad es llevar al emprendedor a adoptar una mentalidad de
pensamiento creativo y consolidar ese enfoque como un esquema mental para el resto del
taller.

El proceso de diseño de pensamiento se centra en 3 preguntas: «¿Qué sabemos?», «¿Eso qué

significa?» y «¿Qué debemos hacer?»

Partiendo de la observación de los usuarios en su contexto, la primera pregunta tiene que ver
con una rigurosa recolección de información. Desde el principio se hace hincapié en definir
claramente qué es lo que queremos aprender y de quién. Seguidamente, mediante la
observación directa y extensas entrevistas con los usuarios, se crean perfiles de usuarios para
segmentarlos. Los resultados de esta fase son comentarios de los usuarios más que estadísticas
(datos cualitativos más que cuantitativos).

La segunda pregunta se centra en el examen de los datos entendiendo las conductas

observadas e interpretando las respuestas recogidas en las entrevistas. No todo es pertinente,
y la gente no siempre dice la verdad. Tomando esas dos máximas como punto de partida, se
puede llegar a ciertas apreciaciones. Estas deben ser relevantes y prácticas y deben sintetizar
el problema que queremos abordar. Se crean mapas que detallan las experiencias de los
usuarios e ilustran tales apreciaciones.

La tercera pregunta sirve para diseñar una solución al problema. Para ello es necesario
elaborar guiones gráficos que ilustren las posibles alternativas e implementar talleres para
prototipar las más prometedoras. En esta fase es fundamental contar con observaciones de
los usuarios (con el prototipo en mano) a fin de pulir el producto final.

¿Qué es el Design Thinking?

Es una metodología que usa la sensibilidad y métodos para hacer coincidir las necesidades de
las personas con lo que es factible, viable y se puede convertir en valor para los clientes., es
usada para generar cualquier tipo de ideas innovadoras.

En este caso lo usaremos para verificar la aceptación de la idea y del guion a través de cual
venderás tu idea.

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Metodología Pitch

Empatizar:

Empatía es la base del proceso de diseño que está centrado en las personas y los usuarios. Lo
básico para ser empático es:

- Observar: Mira a los usuarios y sus comportamientos en el contexto de sus vidas. Debemos
siempre tratar de observar desde el exterior sin entrometerse, las mejores ideas vienen en
estas situaciones así.

- Involúcrate: Generar una conversación, esta puede ser desde una pregunta de pasillo, breve
o una conversación más estructurada. Prepara algunas preguntas para ir manejando la
conversación siempre manteniendo levemente estructurada.

Lo importante es siempre preguntar “¿Por qué?” ya que eso descubre nuevos significados,
preguntar una y dos veces si es necesario…¿Por qué? ¿Por qué?

- Mira y Escucha: Lo mejor siempre es combinar estas dos, la conversación y el engagement.

Pídele también que te explique como hace algunas cosas y que vaya vocalizando lo que pasa
por su mente cuando esté en su trabajo. Ten una conversación mientras trabaja y esté en su
contexto.

Como Diseñador, los problemas que tratas de resolver no son los tuyos, son problemas de
otras personas. Para diseñar para estas personas debes adquirir la empatía por lo que ellos
son como personas y lo que es importante para ellos.

La empatía que es el elemento esencial del proceso de diseño. Entonces entras en un modo,
en un estado de observación que es el modo empatía. Que es básicamente el trabajo que haces
para entender a los usuarios dentro del contexto del cual estás diseñando. Es el esfuerzo por
comprender las cosas que hacen y porqué, sus necesidades físicas y emocionales, como
conciben el mundo y que es significativo para ellos. Son las personas en acción las que inspiran
al diseñador y direcci nan una idea una idea en particular. A esta etapa se le llama “immerse”
ya que el diseñador debe hundirse en un mar de aprendizaje.

Definir:

Este modo “definición” es todo sobre traer claridad y enfoque al espacio de diseño en que se
definen y redefinen los conceptos. Es preciso determinar bien el desafío del proyecto basado
en lo aprendido del usuario y su contexto. Después de transformarse en un experto
instantáneo del problema adquiriendo una empatía invaluable por la persona de la cual estás
diseñando, esta etapa es sobre crear coherencia sobre la variada información que se ha
reunido.

El modo definición es crítico para el proceso de diseño ya que la a meta de esta etapa es
moquetear un “Point of View” (POV) que significa crear una declaración de problema viable y
significativo y que será guía para enfocarse de mejor manera a un usuario en particular. Los

21
Metodología Pitch

insights no aparecen de la nada y repentinamente como por arte de magia. Estos insights
nacen al procesar y sintetizar la información y enfrentando el problema para hacer conexiones
y descubrir patrones racionales.

Esta debe cumplir con ciertos criterios para que funcione bien:
- Enmarcar un problema con un enfoque directo.
- Que sea inspirador para el equipo.
- Que genere criterios para evaluar ideas y contrarrestarlas.
- Que capture las mentes y corazones de las personas que has estudiado.
- Que ayude a resolver el problema imposible de desarrollar conceptos que sirven para todo y
para todos.

Idear:

Aquí empieza el proceso de diseño y la generación de múltiples ideas. Esta etapa se entrega
los conceptos y los recursos para hacer prototipos y crear soluciones innovadoras. Todas las
ideas son válidas y se combina todo desde el pensamiento inconsciente y consciente,
pensamientos racionales y la imaginación.

Es un espacio para desarrollar brainstorms y construir ideas sobre previas ideas. En esta etapa
se conciben una gran cantidad de ideas que dan muchas alternativas de donde elegir como
posibles soluciones en vez de encontrar una sola mejor solución. También se puede trabajar
con métodos como croquis, mindmaps, prototipos y stroryboards para explicar la idea de la
mejor manera.

Pero el utilizar todas no significa éxito e incluso puede ser peor. A su vez, es necesario también
separar el área de generación de ideas con el área de evaluación de ideas.

La creación de múltiples ideas permite atacar distintos focos:

- Pensar sobre soluciones que son obvias y por lo tanto aumenta el potencial de innovación
del set de posibilidades
- Aprovechar de mejor manera las distintas visiones de cada equipo de trabajo y el trabajo
colectivo
- Descubrir áreas inesperadas de exploración creando mayor volumen y mayores opciones
para innovar.

Protitpar:

El modo Prototipos es la generación de elementos informativos como dibujos, artefactos y

objetos con la intención de responder preguntas que nos acerquen a la solución final. O sea
no necesariamente debe ser un objeto sino cualquier cosa con que se pueda interactuar.
Puede ser un post-it, un cartón doblado o una actividad e incluso un storyboard. Idealmente
debe ser algo con que el usuario pueda trabajar y experimentar. Es un proceso de mejora o
sea en las fases iniciales de cada proyecto puede ser un poco amplio y el prototipado debe ser

22
Metodología Pitch

de manera rápida y barata de hacer pero que puedan entregar tema para debatir y recibir
feedback de usuarios y colegas.

Este proceso se va refinando mientras el proyecto avanza y los prototipos van mostrando más
características como funcionales, formales y de uso.

Por que hacer prototipos?

- Para inventar y construir para pensar en resolver el problema

- Para comunicar. Si una imagen vale mil palabras, un prototipo vale mil imágenes
- Para empezar conversaciones. Las conversaciones con los usuarios son más eficientes cuando
están concentradas sobre algo con que conversar como un objeto
- Para cometer errores antes y de manera barata
- Para evaluar las alternativas. Ayuda a desarrollar bien distintas ideas sin tener que
comprometerse con una demasiado temprano
- Para controlar el proceso de la creación de soluciones. Ayuda a identificar distintas variables
para poder descomponer grandes problemas que se puedan evaluar y arreglar de mejor forma.

Como hacer prototipos?

- Empieza construyendo: Aun cuando no sepas lo que estás haciendo, el solo acto de recoger
un material será suficiente para empezar a andar
- No le dediques demasiado tiempo a un prototipo: Déjalo ir antes de que te involucres
demasiado emocionalmente.
- Identifica las variables: Cada prototipo debe ir respondiendo preguntas cuando se esté
evaluando.

Se debe estar atento a las respuestas de la interacción del objeto con el usuario

- Trabaja los prototipos con un usuario en la mente: pregúntate…¿Que esperar evaluar con el
usuario? Qué tipo de comportamientos esperas?

Evaluar:

Este paso consiste en solicitar feedback y opiniones sobre los prototipos que se han creado de
los mismos usuarios y colegas además de ser otra oportunidad para ganar empatía por las
personas de las cuales estas diseñando de otra manera. Una buena regla es siempre hacer un
prototipo creyendo que estamos en lo correcto pero debemos evaluar pensando que estamos
equivocados. Esta es la oportunidad para refinar las soluciones y poder mejorarlas. Idealmente
se debe evaluar y testear en el contexto mismo del usuario.

Por que Evaluar?

- Para refinar prototipos y soluciones. Informa los siguientes pasos y ayuda a iterar, lo que
algunas veces significa volver a la mesa de dibujo

23
Metodología Pitch

- Para aprender más sobre el usuario. Es otra oportunidad para crear empatía a través de
observaciones y engagement. Muchas veces entrega inesperados insights
- Para refinar el POV. Algunas veces la evaluación revela que no solo nos equivocamos en la
solución pero también en enmarcar bien el problema.

Como evaluar?

- No lo digas, muéstralo: Dale a los usuarios tus prototipos sin explicar nada. Deja que la
persona interprete el objeto y observa tanto el uso como el mal uso de lo que le entregas y
cómo interactúan con él, posteriormente escucha todo lo que tengan que decir al respecto y
responde las preguntas que tengan.
- Crea Experiencias: No es suficiente solo entregarles el objeto, lo ideal es crear el ambiente y
recrear la experiencia para tener una visión más acabada del contexto.
- Pídele al usuario que compare: Esto es, entregarle distintos prototipos para probar dándole
al usuario una base para poder comparar, esto revela necesidades potenciales.

2. Improvisación
Significa realizar algo sin haberlo preparado con anterioridad.

Improvisación es crear historias frente al público, por un lado, y por otro, ‘improvisación’
significa creer en ti y creer en el otro y aceptar, y siempre construir propuestas a partir de lo
que tu ofreces o de lo que ofrece el otro.

Empatía, seguridad y humor, son algunos de los valores que se buscan desarrollar, y que
benefician a la cultura empresarial, ya que permiten cortar de raíz ese “no” instintivo que no
permite visualizar una idea más allá de su nacimiento. El atreverse a opinar, combinado con
la habilidad de construir en base a lo que dijo el otro, nos lleva a la misma torre del absurdo
que mencionaba en el inicio, pero de cuello y corbata y con grandes beneficios para el
trabajador y la empresa

Claves para la improvisación

• Ser experto en el tema, permite improvisar en cualquier momento, debes conocer

muy bien el tema del que estas hablando.
• Cuando conoces sobre el tema tu lenguaje corporal habla por si mismo y tu tono de
voz es contundente, independientemente del temor que produzca el jurado, el
microfono o la tarima, el público va a tener claridad sobre lo que se habla, y vas a
transmitir seguridad y confianza.
• Uno los obstáculos más frecuentes que deben superar los emprendedores cuando
van a hacer su pitch: la ansiedad, saber improvisar es clave para vencer la ansiedad.
• Reconocer el entorno, cuando algo sale mal o no conforme al plan.
• Respirar.
• Dirigirse al público.

24
Metodología Pitch

• Tener presente que la audiencia no sabe si algo salió mal.

3. El Pitch Perfecto: Tips para conseguir que un jurado ame tu idea de negocio
A nadie le gusta que lo juzguen, pero es parte de la vida cuando eres un Emprendedor. Para
que seas aceptado en una aceleradora, obtener financiación, o incluso atraer a los mejores
talentos, tú necesitas saber cómo presentarte y presentar tu empresa de tal forma que las
personas que evaluaran tu idea, se sientan seguras de tu capacidad para tener éxito.

Queremos ayudar a las startups a ganar, por esto queremos asegurarnos de que sepas todo lo
que se necesita para crear esa sensación de confianza cuando estás vendiendo tu idea a
diferentes audiencias. No te pierdas de estos tips, del experto Jonathan D. Draluck, para
mejorar tu pitch en las ligas menores al juego de estrellas.

Haz tu tarea: Ya que has apuntado a una audiencia con alguien que estas tratando de
impresionar, asegúrate de venir preparado. Si constantemente no respondes las preguntas
básicas, estas desperdiciando el tiempo de todos y darás una mala impresión. Asegúrese de
conocer tú mercado, las tendencias de tu industria y cómo encaja tu producto o servicio.
Quieres que los jueces piensen que has puesto trabajo en esto, y si quiere que tu negocio tenga
éxito, vas a necesitar trabajo duro.

Admite lo que no sabes: Aun cuando haz hecho tu tarea y conoces tus debilidades, habrán
áreas donde tú no estás seguro de cómo proceder, especialmente si estas en etapas tempranas
del negocio. No tienes que actuar como si tuvieras todas las respuestas. Si tú no sabes algo,
dices, yo necesito revisarlo, puedo responderte con una respuesta offline? Y no olvides hacer
seguimiento. Además, al ser honesto sobre lo que no sabes puedes obtener ideas valiosas de
tu audiencia sobre cómo proceder.

Deja una buena impresión: Cuando picheas, tú no solo quieres dejar una impresión favorable
mientras estas dentro del salón, necesitas asegurarte de ser recordado una vez te vayas.
Puedes lograr dejar a tus jueces con una interesante y divertida melodía que es fácil de
distinguir en una fiesta. Esta puede ser, como tu compañía es la única que está respondiendo
una necesidad en tu industria, o una forma chistosa de lidiar con el problema, o una historia
personal de cómo se te ocurrió la idea de tu negocio. Al menos sabrás como entregar hechos
divertidos sobre tu marca. Debes dejar rastros del nombre de tu compañía, alrededor de la
ciudad.

Se diferente: Asegúrate de ser claro en como tu compañía es única (y mejor que la

competencia). Esto puede sonar obvio, a menos que hagas un esfuerzo para mostrar cómo
eres diferente, los jueces o controladores no se van a sentir atraídos para escoger tu compañía
por encima de una compañía con productos parecidos. Esto no es importantes solo para el

25
Metodología Pitch

pitch, sino también para la particularidad de tu tecnología o impacto del producto, el adn y
cultura de tu compañía, entonces debes asegurarte de ponerle seriedad a esto.

Esto no es las vegas- Ellos no están interesados en tomar riesgos estúpidos: Aun cuando
vengas con una idea de gran impacto y gran potencial, si no tienes un plan de cómo identificar
y sobrepasar los riesgos, conseguir grandes logros, construir un equipo, presentar una patente
y otros tips prácticos, de cómo mover tu compañía a una compañía sustentable, tu tendrás
poca probabilidad de ganar el apoyo de quien quiera que tú le presentes tu pitch.

Esto puede parecer mucho para incorporarlo dentro de tu presentación que ya de por si es
grande. Como reza el dicho- entre más duro sea el entrenamiento más fácil la batalla, entonces
asegúrate de entrenar con estos tips y ver cómo te va en tu próxima oportunidad.

4. 5 Tips para un Pitch poderoso

Construye tus caminos

Para algunos pitchs, el inversionista están buscando ver a lo que tú puedes contribuir. La mejor
forma de hacerlo es simplemente establecer hacia dónde vas. Definir el impacto que vas a
hacer e identificar que pasos vas a tomar para hacer el impacto. Cómo vas a crecer? Por
ejemplo: ¿Cuál es tu mercado ahora? Cuál será tu mercado en 5 años? Esto es algo que debes
pensar cuando estas intentando identificar claramente tu impacto.

Tú no tienes que saber todas las respuestas

No tienes que cubrir cada pieza de tu negocio de una manera perfecta. El punto de algunos
pitchs, es identificar cuáles son tus fortalezas y en qué aspectos necesitas ayuda. Mientras
demuestres pasión, dedicación y energía en tu pitch, dejaras una impresión duradera en las
personas que te oyen. Sin embargo está bien admitir que tú no tienes todas las respuestas.
Solo intenta pensar acerca de cómo vas a buscar la respuesta a esta pregunta. Identifica
argumentos claves y resuelve los mejores y peores escenarios.

No seas tímido – Se claro acerca de lo que quieres hacer

Supongamos que los jueces no saben literalmente nada. Dentro de los primeros 2 minutos los
inversores quieren saber exactamente lo que estás haciendo. Así que redondea en tu misión.
Tú podrías ser la sexta persona en el ciclo de pitchs que han visto ese día, así que quieres atraer
su atención lo más rápido posible. A menos que te lo pidan, no inviertas demasiado tiempo
hablando de detalles. Claro, los inversores sin duda se sientan en el tema cuando se sienten
atraídos, pero nunca te olvides de hablar sobre el problema y la solución. Recuerda humanizar
la historia y construir una narración atractiva.

Atrae, no entres en el modo ventas!

26
Metodología Pitch

Después que despiertas el interés, debes asegurarte de no entrar en el modo ventas. Deja
tiempo para preguntas y respuestas, y es cuando realmente ganas los corazones y las mentes.

Las preguntas ayudan a la audiencia a sintetizar y analizar tu producto o tú servicio en sus

mentes, y realmente ayudan a aclarar que quieres hacer. Dibújalas dentro de tu narrativa,
intenta conectarte con la audiencia. Cuando debes tocar tú historia, y como esta tocara a los
demás?

Habla acerca de lo que son tus súper poderes.

Que haces tú extraordinariamente? Por qué vas a ser tú el que resuelve el problema? La forma
en que vas a posicionar tu producto y a generar impacto? La gente no invierte en ideas, ellos
invierten en personas. Inspira la confianza de que no solo eres la persona correcta para echar
el cuento, si no que eres también la única persona que puede lograr el impacto que quiere,
resolviendo el problema que elegiste.

Como emprendedor tienes las herramientas para crear cambios positivos en el mundo. El pitch
no solo es la oportunidad de decirle al mundo que tú eres el héroe que ellos merecen, el pitch
es también una oportunidad de refinar y entrenar tus poderes. Aun si un pitch no va bien,
inversionistas o jueces siempre darán una retroalimentación constructiva y positiva.

5. Lenguaje Corporal

El lenguaje corporal incluye los movimientos corporales, las expresiones faciales y gestos, así
como el tono de voz. Aquí van algunos tips para optimizar tu probabilidad de tener éxito:

1) Postura: “En los negocios debes recordar que cuando entras a una sala, la gente ya
tomó una decisión sobre ti antes de que te sientes”.

Para asegurar que vas a una reunión de negocios con iguales debes tener una buena
postura. “Ponte derecho y ten un caminar enérgico, ya que quieres mostrar tu deseo
de estar ahí y tu confianza en ti mismo”.

2) Apretón de manos: El contacto físico es parte esencial del lenguaje corporal, así que
si lo haces mal podrías generar rechazo, mientras que hacerlo bien puede ser el primer
paso a una transacción de negocios exitosa.

3) Tocarse la cara: Nunca toques tu cara. Esto demuestra falta de confianza y

deshonestidad, mientras que tocar tus labios puede ser señal de falta de acuerdos.
“Cuando ves a alguien tocarse la cara, instantáneamente desconfías de ellos”.

4) Tono de voz: El tono de voz juega un papel muy importante en la comunicación. “Si
estás tratando de convencer a alguien de algo presta atención a tu tono de voz. Si estás

27
Metodología Pitch

haciendo una afirmación o dando una orden tu voz debe reducir su tono al final de
cada oración. Así que si estás tratando de convencer a alguien, asegúrate de hacerlo”.

5) Vestimenta: El rojo y el amarillo son colores de poder. Ten cuidado al usarlos, ya

que pueden mostrar confianza o hacerte lucir arrogante frente a las personas.

6) Parecer vulnerable: Observa a los artículos de tus colegas como a las plumas y
lentes, ¿tienen los bordes masticados? ¿Cómo detienen sus libros o portafolios? Estos
comportamientos indican cómo una persona realiza negociaciones, así como su
confianza de negocios.

7) Postura de parado: Si quieres dar la mejor impresión cara a cara con alguien, toma
un pequeño paso a la izquierda de manera que tu ojo derecho se dirija directamente
al ojo derecho del colega.

6. Presentaciones atractivas
Se debe dejar claro que el pitch no equivale a un conjunto diapositivas. Si bien una
presentación con diapositivas puede ser una herramienta muy útil para el pitch, un
emprendedor debería primero escribir su pitch en un documento de texto, y luego preguntarse
a sí mismo, “¿Cuál es el mejor medio visual para apoyar mi pitch?” de esta manera, el
emprendedor no dependerá de sus diapositivas para articular su pitch y, habiendo restado el
sesgo a las diapositivas, podría proponer medios visuales alternativos que apoyen su pitch de
manera más efectiva.

TIPS

1. Una Foto (Impactante) vale Más que Mil Palabras.

2. Use los Colores Correctos y, también, el Espacio en Blanco

3. Usa el contraste para capturar la atención de las personas

4. Prepare la Tipografía y el Contenido Efectivo

5. Sea ingenioso (o incluso gracioso)

6. Transmita un Solo Mensaje (Enfocado)

7. Cuente historias interesantes

8. Tenga un final extraordinario

28
Metodología Pitch

7. Contar una historia “Story telling “

Todos tenemos una historia: cada emprendedor tuvo en su día un motivo para emprender, y
cada proyecto su razón de ser. Sólo hace falta que la conozcan y esto pasa, inevitablemente,
para contarla.

De eso trata el storytelling: el arte de contar historias. Eso sí, de una manera diferente y
buscando el vínculo emocional de quien la escucha. Porque, las historias nos acercan a las
personas, y la comunicación ayuda a las marcas a conseguir este objetivo: emocionar a quien
está detrás, ya sea de una pantalla, un móvil o un aparador.

¿Cuáles son los elementos que debe incluir el storytelling?

• El efecto WOW: la sorpresa, tu gran aliado

• El efecto personal: conecta de una manera emocional

• El efecto relevancia: aporta alguna cosa que nadie antes haya hecho

• El efecto experiencias: cuenta algo que hayas vivido

• El efecto memoria: haz que lo que cuentas se recuerde

¿Cómo puedes aplicar el strorytelling a tu proyecto?

• Emprender significa tener una buena idea, diferente y que responda a una
necesidad. Tu idea es tu carta de presentación, y detrás de esta idea puedes
construir tu propio storytelling, ¿cómo?

• Cuenta cómo haces lo que haces. Cómo construyes tu negocio, tu día a día, los
pequeños detalles… a veces es lo que te hace diferente de los demás.

• Tu inspiración. A veces, lo más personal, es lo que más interesa. ¿Que es lo que te

hace levantar cada mañana para seguir emprendiendo?

• Cómo nace tu idea. Lo dicho, tienes una idea. No tengas miedo de compartir como
se te ocurrió, y como la desarrollas.

• Los obstáculos. Emprender no es fácil, y con tu ejemplo puede que otros

emprendedores se sientan identificados con los problemas que te has encontrado, y
sobretodo, como los has resuelto.

29
Metodología Pitch

8. Las 3 preguntas para preparar un pitch (¿Por qué?, ¿Qué?, ¿Cómo?):

Hay 3 preguntas importantes que se deben hacer cuando se prepara un pitch: ¿Por qué se está
haciendo?, ¿Qué debe contener? y ¿Cómo lo debo comunicar?

El porqué, alude a la finalidad del pitch. Éste puede tener varios objetivos, desde levantar
inversión o asegurar un préstamo, hasta negociar con proveedores o buscar clientes nuevos.
Por tanto, el pitch varía dependiendo de la finalidad deseada.

La segunda pregunta se refiere al contenido del pitch. Si, por ejemplo, la finalidad del pitch es
buscar recursos, se le debe dar especial atención al modelo de negocios y a la estrategia de
ventas. Por otro lado, si la finalidad del pitch es la consecución de clientes nuevos, la prioridad
del emprendedor en si pitch debería centrarse en el producto. Otro factor que determina el
contenido de un pitch es la naturaleza del emprendimiento como tal. Una empresa cuyo
producto o servicio tiene un carácter técnico (ya sea por el tipo de industria en la que opera o
por el tipo de clientes o usuarios que manejan), requerirá explicar su producto o servicio en
más detalle que, por ejemplo, una empresa que produce y comercializa alimentos.

Una vez entendido el contenido, se abarca la última pregunta. Ésta se enfoca en el estilo del
pitch. El estilo abarca factores desde el volumen y vestimenta del orador, hasta el contenido
de las diapositivas y el uso de storytelling. El stroytelling ayuda al emprendedor a explicar a su
público el contexto del problema que está solucionando, y permite amarrar los datos de una
empresa a una narrativa que mantiene la atención del público.

30
Medición de impacto de pitch
Encuestas
Emprendedores:
Siendo el foco de todo programa, la opinión del emprendedor es fundamental para el
mejoramiento del mismo. Recomendamos que se le realice la siguiente serie de preguntas al
emprendedor, indagando:

Al iniciar el programa:

1. Defina las áreas donde más requiere apoyo

2. ¿Conoce usted las siguientes herramientas?
• Lean Canvas
• Tarjeta persona
• Jobs to be done
• Pitch
3. Cuáles son sus expectativas del programa

Al finalizar el programa:

1. Net Promoter Score:

• “En una escala de 0 a 10, 0 siendo para nada probable y 10 siendo
extremadamente probable, ¿qué tan probable sería que usted recomiende este
programa a otro emprendedor?”
• Por favor, brevemente explique la respuesta anterior.

2. Las herramientas utilizadas en el programa:

• “En una escala de 1 a 4, siendo 1 para nada útil y 4 extremadamente útil, ¿cómo
calificaría la utilidad de las siguientes herramientas?”
o Lean Canvas
o Tarjeta persona
o Jobs to be done
o Pitch
• Por favor, brevemente explique la respuesta anterior
• “En una escala de 1 a 4, siendo 1 muy difícil y 4 muy fácil, ¿cómo calificaría la
dificultad de las siguientes herramientas?”
o Lean Canvas
o Tarjeta persona
o Jobs to be done
o Pitch
• Por favor, brevemente explique la respuesta anterior. GC-F -005 V. 01
Metodología Pitch

3. El Gestor
• “En una escala de 1 a 4, siendo 1 muy malo y 4 excelente ¿cómo calificaría su
gestor en las siguientes categorías?”
o Experticia en el pitch
o Comunicación
o Actitud y profesionalismo
• Por favor, brevemente explique la respuesta anterior.

4. Material en línea
• “En una escala de 1 a 4, siendo 1 muy malo y 4 excelente ¿cómo calificaría el
contenido teórico proporcionado en línea?”
• Por favor, brevemente explique la respuesta anterior.

5. Infraestructura física
• “En una escala de 1 a 4, siendo 1 muy mala y 4 excelente, ¿cómo calificaría la las
siguientes?”
o Salas comunales para el pitch
o Salas de reunión con gestor
o Tecnología (proyectores, internet, etc.)
• Por favor, brevemente explique la respuesta anterior.

6. Información demográfica
• Edad
• Género
• Región
• Nivel de educación
• Estrato económico
• Sector económico de la empresa

Estas preguntas de seguimiento se harían una vez al año:

1. Crecimiento en ventas
Ventas Y2 − Ventas Y1
• Ventas brutas
Ventas Y1
𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝 𝑌𝑌2 − 𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝 𝑌𝑌1
• Utilidad antes de impuestos
𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝𝑝 𝑌𝑌1
2. Generación de empleo
• # de empleos directos generados
• # de empleos indirectos generados
3. Crecimiento en clientes/usuarios
• # de usuarios/clientes
4. Mercados
• # de ciudades en las cuales tiene presencia

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Metodología Pitch

Evaluadores:
Como un actor crucial en el proceso del programa del pitch, la opinión y retroalimentación de
un evaluador también es importante para mejorar los procesos del mismo.

1. Net Promoter Score:

• “En una escala de 0 a 10, 0 siendo pésima y 10 siendo excelente, ¿cómo calificaría
su experiencia en el programa?”
• Por favor, brevemente explique la respuesta anterior.
2. Organización:
• “En una escala de 1 a 4, siendo 1 muy mala y 4 excelente, ¿cómo calificaría los
siguientes aspectos?”
o comunicaciones
o instalaciones físicas
o tiempos
o personal de apoyo
o tecnología
• Por favor, brevemente explique la respuesta anterior.

Glosario

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