CASO PRACTICO

DIRECCION Y GESTION DE LA FUERZA DE VENTAS

CAJA RURAL – Lanzamiento de una dirección Comercial por objetivos

1.- ¿Cuál debe ser el objetivo principal, crecer a base de clientes o base de volúmenes de ahorros
captados?

Todos los negocios comerciales se realizan de formas distintas.

En el caso de NOVANCA, sector financiero-bancario, pienso que el objetivo principal debe ser:
“Crecer a base de Clientes”, ya que son estos mismos son los que se encargan de movilizar y
aumentar el dinero a través de sus movimientos diarios.

Es decir, mayor cantidad de clientes, mayor volumen de ahorro captado, esto claro está debe ir
acompañado de varias estrategias como ser: los servicios y ventajas ofrecidas a los clientes,
campañas publicitarias y además de la calidad del equipo comercial en el que nos vamos a apoyar.

2.- Indique alguna recomendación de objetivo que pondría al equipo comercial por ejemplo ¿xx
clientes al año? ¿xxx productos al mes? ¿ xxx euros al día? ¿al año?... haga una recomendación
de varios indicadores de objetivos comerciales.

Las recomendaciones para los objetivos que pondría al equipo comercial serían:

Según el barrido de zona se recomienda:

Objetivos Cuantitativos:

- Contar con 3 ejecutivos de cuenta (por agencia o sucursal).

- Cada ejecutivo conseguir 2 clientes semanales (apertura de cuenta o caja de ahorro).
- Colocación de crédito vehicular o de vivienda mensual de 100.000 euros, por ejecutivo.
- Captación de Ahorro de 100.000 euros mensuales, por ejecutivo.

Objetivos Cualitativos:

- Comunicación cliente – agencia para conocer sus necesidades.

- Aumentar el grado de satisfacción del cliente mediante servicios de calidad.