“Año del Bicentenario del Perú: 200 años de Independencia”

Universidad peruana los

andes

LA NEGOCIACION Y CULTURA
ORGANIZACIONAL
PROFESOR: JOSÉ LUIS PÉREZ MARTÍNEZ
PRESENTADO POR:
ALVARADO QUISPE, Martin

CANO PUENTE, Jhonatan Brayand

LAURENTE LLIUYACC, Hugo Antonio

JUSTO ÑAUPA, Frank Fundamentos de la

Administración
 INTRODUCCIÓN
En la empresa siempre se está negociando (dentro
y fuera)
Todos-as nosotros-as negociamos
constantemente, en todas las áreas de nuestra
vida
Debemos erradicar:
El buen negociador nace, no se hace
La negociación es un combate en el que gana quien
se lleva el gato al agua
La mayoría de los expertos en negociación indican
que se puede aprender a negociar
 OBJETIVOS GENERALES:

• Cada parte de la negociación es obtener los resultados máximos

posible, ser ambicioso para llegar al éxito pero a la vez afrontar los
riesgos de todo tipo de negociación
• Satisfacer tanto al cliente como al negociador
1. PROCESO DE NEGOCIACIÓN. ¿QUÉ
ES LA NEGOCIACIÓN?
Proceso mediante el cual dos o más partes hacen tratos con el fin de
conciliar sus diferencias

Elementos:
▪ Interdependencia de las partes cada una trata de conseguir los
mejores resultados posibles

▪ Conflicto percibido por las partes.

▪ Interacción oportunista de las partes, intentando reducir las
diferencias e intentando alcanzar sus objetivos.

▪ Posibilidad de acuerdo
 2. TIPOS DE NEGOCIACIÓN
2.1. Según el modo
Negociación explícita. Se reconoce y se sabe que se
está negociando
Negociación tácita. No sólo esconde su nombre,
sino que lo niega expresamente (“nunca
negociaremos con terroristas mientras no
abandonen la violencia”)
 2.2. SEGÚN DEL MÉTODO O SISTEMA

Negociación competitiva. Confrontación.

Objetivo=obtener una posición dominante.
No se aceptan proposiciones que no
supongan una ganancia.
Negociación integradora. Se consideran todos
los argumentos para conseguir las metas que
se tienen en común con los otros. Actitud de
confianza. Se busca que todos ganen
 2.3. SEGÚN LOS RESULTADOS OBTENIDOS

Suma-cero o de puro conflicto. Lo que

uno gana el otro lo pierde

Suma-positiva o de pura coordinación.

Los negociadores ganan o pierden
conjuntamente todo el valor y tienen
idénticas preferencias
3. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
NEGOCIACIÓN

1. Número de negociadores
Aparición de coaliciones
2. Frecuencia del proceso negociador
Si no se prevee mantener relaciones futuras,
maximizar los beneficios a corto plazo. +
agresividad
 3.3. RELACIONES DE PODER

Poder: capacidad que tiene A para influir en la conducta de B

Es necesario que no tengan un poder absoluto sobre la otra parte

Las relaciones de poder pueden ir variando durante el proceso de negociación
(información, necesidad de alcanzar acuerdos, tiempo...)

Las relaciones de poder pueden ser:

Desiguales. Una parte tiene más poder real. En estos casos la parte más débil
debe tener una oferta atractiva para el interlocutor
Equilibrio. Las 2 partes tienen aparentemente el mismo poder. Tendrá más
poder la parte que sea capaz de poner mayor número de alternativas y que
no tenga prisa
3.4. LUGAR DE LA NEGOCIACIÓN

• Terreno propio: Controlar la distribución y contar con

colaboradores
• Terreno ajeno: Facilita información sobre el contrincante. El
otro está más cómodo y puede aceptar mejor un acuerdo
• Terreno neutral: Mejor para negociaciones muy duras. Poco
aconsejable en otras situaciones, pues denota falta de
confianza, incomodidad y competencia.
 3.5. FACTOR TIEMPO
● Por un lado permite reflexionar
● Por otro supone un elemento de presión.
● Utilización correcta:
● Emplear el tiempo necesario para preparar y posteriormente negociar
● Los acuerdos rápidos suelen ser muy buenos para un parte y muy malos para la otra
● En los acuerdos rápidos suelen ganar los expertos
● Mostrar impaciencia ante el oponente es un síntoma de debilidad
● Si el tiempo corre a tu favor, programa reuniones breves con largas pausas entre una y
otra.
● Si corre en tu contra...que no se note
 3.6 ACTITUD ANTE LA NEGOCIACIÓN

- Si se realiza ente personas que mantienen una

relación de cofianza, se suelen poner más cartas
sobre la mesa
- En otras, las posiciones suelen ser durísimas.
Buscando el beneficio propio
 CULTURA
ORGANIZACIONAL
 OBJETIVOS GENERALES:

Objetivos Específicos:

• Conocer la importancia que posee la cultura organizacional en el

desempeño optimo de los empleados de las organizaciones.

• Identificar la relación existente entre la cultura organizacional y

el desempeño laboral de los empleados

• Determinar si existe el crecimiento profesional y personal en la

empresa con la cultura que se tiene.
¿ Q U É E S LA C U L T U R A ?

En el uso cotidiano, la palabra "cultura" se emplea para dos conceptos diferentes:

Excelencia en el gusto por las bellas artes y las humanidades, también conocida
como alta cultura.

Los conjuntos de saberes, creencias y pautas de conducta de un grupo social,

incluyendo los medios materiales (tecnologías) que usan sus miembros para
comunicarse entre sí y resolver sus necesidades de todo tipo.

• www.wikipedia.com
 ¿ Q U É E S LA C ULTUR A
ORGANIZACIONAL?

Sistema de significado compartido entre sus miembros y que distingue a una

organización de las otras.

En el sistema se identifca un grupo de características clave que la organización

valora.
 C A R A C T E R Í S T I C A S D E LA
C UL TUR A O R G ANIZAC IO NAL

1. Innovación y toma de riesgos

2. Atención al detalle

3. Orientación a los resultados

4. Orientación hacia las personas

5. Orientación al equipo

6. Energía

7. Estabilidad
R E L A C I Ó N INSTITUCIONALIZACIÓN
- CULTURA

Se dice que cuando una cultura se

institucionaliza toma pida propia,
aparte de la de sus fundadores y
miembros.

Cuando una organización se

institucionaliza, se valora por si
misma, no sólo por los bienes y
servicios que produce, adquiere
inmortalidad.
 C UL TUR A O R G ANIZAC IO NAL
FUERTE

• La cultura organizacional
fuerte tiene un mayor impacto
en el comportamiento del
empleado y se relaciona
con una menor rotación del
personal.

• La cultura organizacional
fuerte favorece la consistencia
en el comportamiento.
F UNC IO NE S D E LA C UL TUR A EN
UNA E M P R E S A
1. Define fronteras

2. Transmite un sentido de
identidad

3. Compromiso con algo +

grande que el interés personal

4. Incrementa la estabilidad del

sistema social (organización)

5. Sirve como mecanismo de

control que moldea actitudes y
comportamiento
D E S V E N T A J A S D E LA CULTURA

• Barrera contra el cambio

• Barrera hacia la diversidad

• Barreras contra las fusiones

y adquisiciones
PR O C E S O D E LA C ULTUR A

1. Inicia con el 2. Se busca su 3. Socialización

aporte de los conservación: (prearribo,
fundadores de la Selección, alta encuentro y
empresa gerencia. metamorfosis)
CÓMO APRENDER CULTURA
1. Historias

2. Rituales

3. Símbolos materiales

4. Lenguaje

5. Sirve como mecanismo de

control que moldea actitudes
y comportamiento
GRACIAS