SESIÓN 02

Mercados de consumo y comportamiento de

compra de los consumidores
 Necesidades Humanas

Son exigencias fisiológicas (hambre, sed, abrigo) o espirituales

(compañía, apoyo, distribución), que el hombre debe satisfacer para
hacer posible la vida.
 Jerarquía de las Necesidades

AUTOREALIZACION Llegar a todo en la vida

STATUS Obtener logros
AFECTIVAS Amistad, familia, amor, etc.
DE SEGURIDAD Salvaguardar la integridad física
FISIOLOGICAS / BIOLOGICAS Realidad de seres biológicos

“Las necesidades humanas

ya existen, lo que se crean Abraham Maslow
son los deseos y los 1908 - 1970
productos responden a las
necesidades humanas”
 Mercado de Consumo

Es el conjunto de individuos y hogares que compran o adquieren bienes

y servicios para su consumo personal.
 Comportamiento de compra de los Consumidores

Los consumidores varían en cuanto a edad,

ingreso, nivel de educación, y gustos;
además, compran una increíble variedad de
bienes y servicios. La forma en que estos
consumidores tan diversos se conectan entre
sí y con otros elementos del mundo que los
rodea afecta la forma en que eligen entre
los diferentes productos, servicios y
empresas.
Es el modo de proceder que los consumidores muestran al buscar, comprar, usar,
evaluar y disponer de los bienes y servicios que esperan que satisfagan sus
necesidades.
 Modelo del Comportamiento del Consumidor

Estímulos de marketing y
Otros
Respuesta del
Marketing Caja Negra del Consumidor
Producto Consumidor
Precio Elección de:
Comunicación Características del
Distribución Consumidor Producto
Marca
Otros Proceso de decisión Establecimiento
Económicos del consumidor Momento de compra
Tecnológicos Cantidad de compra
Políticos
Culturales

Modelo de comportamiento de estímulo - respuesta

La investigación del consumidor es una metodología que se usa para estudiar el
comportamiento del consumidor, a través de su conducta.

Conducta:
Es la acción o forma particular del comportamiento humano y animal, que consiste
en las reacciones y actitudes que se producen frente a un estímulo o situación
determinados.
 Factores que influyen en el Comportamiento del
Consumidor

Sociales Personales
Culturales *Edad y fase de
Grupos de Psicológicos
ciclo de vida
Cultura referencia Motivación
*Profesión
Percepción Consumidor
*Situación
Subcultura Familia Aprendizaje
económica
Creencias y
*Estilo de vida
Clase Social Papeles y actitudes
*Personalidad y
Status autoconcepto
 Factores Culturales

CULTURA
Conjunto de valores básicos, percepciones, deseos y comportamientos
aprendidos por los miembros de una sociedad a partir de la familia y de otras
instituciones importantes.
 Factores Culturales

SUBCULTURA
Grupo de personas que comparte un mismo sistema de valores basado en
experiencias y situaciones vitales comunes.
 Factores Culturales

CLASES SOCIALES
Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad cuyos
miembros comparten valores, intereses y comportamientos similares.
 Factores Sociales

GRUPOS DE REFERENCIA
Son puntos comparativos o de referencia directa (cara a cara) F2F, o indirecta, que
conforman la actitud y el comportamiento de una persona.

Líder de Opinión:
Individuo perteneciente a un
grupo de referencia que influye
en otros por sus habilidades
especiales, su conocimiento, su
personalidad o cualquier otra
característica.
 Factores Sociales

FAMILIA
Los miembros de la familia pueden ejercer una influencia decisiva en el comportamiento
de compra de los consumidores. La familia es la organización de compra más importante
de la sociedad, los papeles e influencia del marido, la esposa y los hijos en la decisión de
compra de diferentes productos y servicios es lo que interesa.
 Factores Sociales

PAPELES Y STATUS
Un papel consiste en el conjunto de actividades que se esperan de un individuo en
función de las personas que lo rodean. El Status es lo que refleja la consideración
que la sociedad le confiere al individuo o le concede.
 Factores Personales

EDAD Y FASE DEL CICLO DE

VIDA FAMILIAR
Son las fases por las que pasan las
familias a medida que maduran en el
tiempo. A lo largo de su vida los
consumidores cambian de gustos
alimenticios, de ropa, de mobiliario y
de ocio, casi siempre va de la mano
con la edad.
 Factores Personales

OCUPACIÓN CIRCUNSTANCIAS
La ocupación influye en los ECONÓMICAS
bienes y servicios que adquiere. La situación económica influye en
la sensibilidad de la compra de
productos.
 Factores Personales

ESTILO DE VIDA PERSONAL Y CONCEPTO DE SI

Patrón que sigue un individuo en
su vida expresado según sus
actividades, intereses y opiniones.
MISMO
Características psicológicas exclusivas
de las personas que conllevan respuestas
relativamente consistentes y duraderas
frente al entorno personal de cada uno.
 Factores Psicológicos

MOTIVACIÓN
Necesidad lo suficientemente
apremiante como para hacer que
la persona persiga su satisfacción.
PERCEPCIÓN
Proceso mediante el cual las
personas seleccionamos,
organizamos e interpretamos
información para crear una
imagen significativa del mundo.
 Factores Psicológicos

APRENDIZAJE CREENCIAS
Cambios de comportamiento Pensamiento descriptivo de una
generados por la experiencia. persona sobre algo.
 Factores Psicológicos

ACTITUDES
Evaluaciones, tendencias y sentimientos positivos o negativos, más o menos
consistentes, respecto de un objeto o de una idea.
 El Proceso de Decisión de Compra

Identificación de la necesidad

Búsqueda de información

Evaluación de alternativas

Decisión de compra

Comportamiento postcompra
El Proceso de Decisión de Compra para productos nuevos

Conciencia: El consumidor es consciente del

producto nuevo pero carece de información
sobre el mismo

Interés: El consumidor busca información

sobre el producto nuevo

Evaluación: El consumidor evalúa si resulta

razonable adquirir e producto

Prueba: El consumidor prueba el producto a

pequeña escala para mejorar el aprecio del
valor del producto

Adopción: El consumidor decide hacer uso

pleno y regular del producto
 CASO DE ESTUDIO – SESIÓN 02

Caso Grupal: ETHEL’S CHOCOLATE LOUNGES

Tiempo: 45’