Universidad Nacional de Rosario

Facultad de Ciencias Económicas y

Estadística
Escuela de Administración

DIRECCION GENERAL
 ¿QUÉ ENTENDEMOS POR
NEGOCIACIÓN?
Se negocia cada vez que se da por
valedero que existe un conflicto de
intereses entre dos o más partes, es
decir: que lo que desea uno no es
necesariamente lo que desea el otro; que
no existen procedimientos o reglas fijas
o establecidas para resolverlo, o bien
que las partes prefieren operar más allá
de aquellos procedimientos o reglas
para desarrollar sus propias soluciones
al conflicto.
 ¿QUÉ ENTENDEMOS POR
NEGOCIACIÓN?

Las partes interesadas resuelven

conflictos, acuerdan líneas de conducta,
buscan ventajas individuales o
colectivas o procuran obtener resultados
que sirvan a sus intereses mutuos.
 La negociación es un proceso dinámico en el
que se distinguen tres tipos de prácticas

COMPETENCIA COOPERACION

Prácticas Prácticas Prácticas

contenciosa distributivas constructivas
s
Coerción, amenazas, Objetivos superiores Antecedentes,
advertencias Beneficios extraordinarios normas,reglas

Dinámica de
la
negociación
Cooperación y competencia

= El objetivo es lograr un resultado

satisfactorio para ambas partes.

= Es un proceso de motivaciones encontradas.

= Busca resolver basándose en patrones justos,

independientes de la voluntad de las partes

= Atiende la naturaleza del problema y

su posibilidad de solución.
 TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Negociación Contenciosa: es el proceso
bilateral en el cual cada parte se afirma,
amenaza y advierte, mientras ejerce presión de
maneras varias para influir sobre el otro y
lograr que éste acepte su voluntad o su última
oferta; en ella prima la conducta especulativa y
oportunista, y el beneficio de las partes se
logra a expensas de la contraparte. También se
la conoce como negociación competitiva,
polémica, Perder-Perder.
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Negociación Distributiva: es la propia de
situaciones en las que la ganancia de una parte
significa pérdida equivalente para la otra.
Priman los intereses encontrados o, así
parecen, hasta que alguno adopta posiciones
contenciosas o constructivas. También se la
conoce como negociación tradicional,
competitiva, Perder-Ganar.
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Negociación Constructiva: es el proceso mediante
el cual se accede a beneficios y objetivos
imposibles de alcanzar sin diálogo, y en el cual
se minimizan las componentes irracionales, se
potencian las componentes racionales, y se
incorporan componentes que las partes
consideran trascendentes en su relación.
También se la conoce como negociación
integradora, superadora o estratégica. Win-Win
 Nociones Básicas

1. Negociar consigo mismo

2. Fortalecer el frente interno

3. Pensar estrategicamente

4. Crear un ámbito propicio para intercambiar información y

concertar

5. Manejar las diferencias

6. Resolver problemas específicos y asegurar la

implementación

7. Incluir mediadores
 Un acuerdo óptimo

= En cada negociación existe un área de beneficios

mutuos potenciales que se suelen dejar de lado
por limitarse a los propios intereses
= El desafío de la negociación es identificar
el área de ganancias potenciales conjuntas
 Acuerdos Pareto óptimos

Área de ganancia
Cuán mutua potencial
satisfechos
quedamos

Cuán satisfechos quedan

 Un acuerdo óptimo
 Ser previsible.

 Manejar bien los tiempos.

 Crear oportunidades.

 Conocer la propias limitaciones.

 Saber a quien recurrir.

 Saber evitar y manejar los conflictos.

 Ser objetivo, sabiendo disociar.

 Negociación estratégica

Es un proceso de comunicación a través del cual, ante un proyecto

particular :

Se detectan las tensiones propias de un conflicto.

Se investigan oportunidades.

Se amplían los propios recursos.

 Se resuelven diferencias personales y situaciones objetivas concretas

y se obtienen beneficios imposibles de lograr por si solo.
2 1

4
 BAJA
IMPORTANCIA
RELACIONES
 EL MODELO DE RAIFFA

Regateo: Entiende a la negociación como un juego de suma cero.

Elección Conjunta: Supone que una negociación implica la evaluación conjunta de

opciones y su aceptabilidad por los contendientes.

Investigación Conjunta: Análisis de un problema que exige que expertos de las

partes analicen y desarrollen mecanismos formales de resolución objetiva.

Construcción Conjunta de un Futuro: Se dirige no solo a la situación actual, sino

también a desarrolles ulteriores.

Negociación en Campo Minado: Negociación forzada, contenciosa, una parte

gana destruyendo a la otra.
 EL MODELO DE Walton y McKersie

Colusión: Cuando las partes se ponen de acuerdo para perjudicar a un tercero.

Relación Conflictiva: Las partes defienden fueros e intereses con saña y

logran sus cometidos, mientras denodadamente evitan que la otra parte logre
beneficio alguno.

Aceptación a Regañadientes: Cuando prevalece el antagonismo, las partes

recurren a exhibiciones de fuerza.

Acomodación: Prima la acción individualista, las partes se desentienden del

futuro. La acomodación supone una actitud reactiva, pasiva, centrada en la
aceptación del statu quo.

Acuerdos Cooperativos: Cuando se acepta la legitimidad del otro y se

reconoce que coexistirán elementos competitivos y colaborativos con el vínculo:
las partes se preocupan tanto de lo mediato como de lo inmediato y se
proponen avances a partir del descubrimiento de campos de interés compartido.
MAPA CONCEPTUAL DE LA NEGOCIACION
 EL JUEGO DE LA NEGOCIACION
L O S PA S O S D E L A P R E PA R AC I O N

 D E F I N I R A S U N TO S , L I S TA R L O S ,
A G R U PA R L O S , A N A L I Z A R I M PA C T O S .

 F I JA R O B J E T I VO S P RO P I O S .

 T R ATA R D E C O NO C E R Y A NA L I Z A R
O B J E T I VO S D E L O S O T RO S .

 FIJAR L A ES TRATEGIA GENERAL.

 F I JA R L A L O G I S T I CA A I M P L E M E N TA R .
EL JUEGO DE LA NEGOCIACION
 FIJAR PRECIOS DE SALIDA , ESPERADOS
Y R E S E R VA D O S .

 T R ATA R D E I N T U I R E S O S P R E C I O S E N E L
ADVERSARIO.

 ENTRENAR EN L A SIMUL ACION DE L A

NEGOCIACION.

 C HEQUEAR TODA L A INFORMACION CON

EXPERTOS.

 ELABORE SU MAAN (MEJOR
A L T E R N A T I VA A U N A C U E R D O
NEGOCIADO)
EL COMIENZO DEL JUEGO NEGOCIAL

a) Crear el ambiente adecuado para cada negociacion:

1) cordial, 2) formal, 3)indiferente, 4) antagonico, 5)
hostil
b) Realizar tacticamente la jugada de apertura.
c) Negociar sobre los intereses, no sobre las posiciones
d) Separar los problemas de las personas.
e) Crear multiples opciones para mejor resolver
f) Trabajar con criterios objetivos.
g) Si usted comunica primero su posicion inicial, que esta
sea la mas alta compatible con los criterios objetivos
adoptados
 EN EL MEDIO DEL JUEGO NEGOCIAL
a) Si juega al regateo, juegue bajo si compra , y alto si vende.
b) Si juega a la resolucion conjunta, antes de ofrecer
o pedir, intercambie informacion.
c) De acuerdo a la informacion recibida, replantee su
estrategia; si de precios se trata, trabaje con ellos.
d) El patron de las concesiones en materia de precios es el
incremento o decremento monotono (es el regateo).
e) La negociacion tiene mucho del arte de la guerra( tacticas,
estrategias, logistica) y en ocasiones se debe proceder
combatiendo, pero la diferencia es que no debe matar a su
adversario , sino solamene conquistarlo
 EN LA FINAL DEL JUEGO NEGOCIAL

a) Fije los limites para formalizar compromisos.

b) Si no quiere o puede formalizar un acuerdo,
salga con elegancia.
c) Si es su adversario el que no puede o quiere acordar,
procurele tambien una salida elegante.
d) Ante un impasse en una negociacion, aplique las
tecnicas para salir de ello.
e) Ante una negociacion trabada, amplie la zona de negociacion,
introduciendo opciones que interesen, luego prosiga.
f) Los acuerdos deben ser claros, especificos, cumplibles,
legitimos y convenientes a los mutuos intereses
 DINAMICA DE LA ESTRATEGIA
 Durante la negociacion,se puede modificar la
intencionalidad entre las partes?

 Esta intencionalidad , puede resultar vinculante o

desvinculante?

 En los distintos momentos, la estrategia y las tacticas

pueden variar?
 DINAMICA DE LA
ESTRATEGIA
 Siempre tenga en cuenta sus limites y sus
opciones

 Fije correctamente su o sus objetivos, su

estrategia general y sus tacticas.

 Verifique la logistica aplicable, sus

expectativas, los involucrados indirectos
y asimismo el contexto social.
COMIENZO DEL JUEGO
INTERESES PROPIOS CONTRAPARTE I
CONTRAPARTE II

ESCENCIAL

IMPORTANTES

ACCESORIOS
(Divisas)
 PRACTICAS DISTORSIVAS

 Mentiras deliberadas para confundir

 Mostrar una autoridad ambigua

 Poner en tela de juicio nuestra autoridad

 Guerra psicológica:

1) Ataques personales,

2) El juego del bueno (el) y el malo(usted)

3) Amenazas

4) Negativa a negociar

 QUE HACER CON LAS PRACTICAS DISTORSIVAS?
 Reconozca sus tácticas, para poder neutralizarlas, y explicítelas ;de ésta
manera seran menos efectivas.

 Ponga las tácticas en tela de juicio, sin atacar a las personas.

 Si se quieren afirmar en su propia posición ,no discuta.

 Si atacan vuestras ideas, no se defienda ni contraataquen. Ellos buscan eso

para desequilibrarlo.

 SI NO REACCIONA, EL CIRCULO VICIOSO DE LA DISCUSION SE DETIENE.

 QUE HACER ANTE LAS PRACTICAS
DISTORSIVAS ?

Si usted quiere reaccionar, hagalo directamente

contra el problema.

Pídales que se pongan en su lugar y analicen el

problema desde ese ángulo.

De esa forma ellos forzosamente se involucrarán con

el problema

SI NADA DE ESTO FUNCIONA, RETIRESE ELEGANTEMENTE

ESTRATEGIAS DISTRIBUTIVAS
PARA DISTRIBUIR LA TORTA - 1
 Posiciónese en ganador.

 Soporte y sopese la argumentación del otro.

 Si puede, haga la 1ra.oferta ( la más baja, si compra; la más

alta, si vende).

 Manténgase sin revelar su estratégia.

 Si el otro oferta, contraoferte enseguida.

 Manifieste repetidamente su voluntad de negociar .

 ESTRATEGIAS DISTRIBUTIVAS
PARA DISTRIBUIR LA TORTA - 2

 No revele ni mienta sobre su Plan B (MAAN). Mejor

Alternativa a un Acuerdo Negociado

 Ratifique varias veces su voluntad de negociar, pero rechace

presiones.

 Haga concesiones que sean bilaterales.

 Maneje las percepciones del otro.

 Escuche, mas que hable.

 No acepte en el principio, una oferta del 50%.

 UTILICE CRITERIOS OBJETIVOS
 Valor de mercado.

 Costos

 Precedentes - Eficiencia

 Leyes

 Equidad – Reciprocidad

 Criterios cientificos
 PRACTICAS DISTRIBUTIVAS
 Lo que uno gana , el otro lo pierde.

 Las metas y objetivos de las partes están en directo

conflicto.

 Los recursos son limitados.

 Cada partes ha de usar estratégias y tácticas para

incrementar sus resultados.

 Hay que proteger nuestra información.

 Brindarla solo para fines estratégicos.

 Recoger la mayor cantidad de información.

 EL EXITO EN LA NEGOCIACION
DISTRIBUTIVA
Depende de:
 Como ha preparado y ensayado la negociación.
 Cuál ha sido su comportamiento y el del otro.
 Quiénes son las contrapartes.
 Cuál es el contexto social.
 Como ha manejado las diferencias.
 La capacidad de desarrollo, para adaptarse
a cada situación .
 NO COMETA ERRORES
BASICOS
 Olvidarse de los problemas del otro, las
posibles ganancias no son el único objetivo
de una negociación.

 Analizar en demasía los intereses

complementarios.

 Tenga siempre presente su Plan B.

 Aceptar presiones del otro.

 CLAVES DE TODA NEGOCIACION

 Se debe negociar primero consigo mismo.

 Equilibrar el deseo de competir con la necesidad de

negociar.

 Responder a la recíproca.

 Generar proposiciones mutuamente benéficas.

 Si no puede lograr esto, cierre la negociación.

 MANEJO DE LAS
DIFERENCIAS

 Superar la 1ra.etapa ( el comienzo)

 Alcanzar reglas de convivencia equilibrando

preferencias y divisas

 Superar conflictos,preconceptos,malentendidos,nivela
percepciones , sobrentendidos, cuidar los plazos
 EL ACUERDO

En todo tipo de Negociacion y en todos los casos el acuerdo debe responder a :

 MUTUOS INTERESES Y BENEFICIOS

 SER CUMPLIBLE

 TENER CRITERIOS OBJETIVOS

 UN FORMATO LEGAL ADECUADO PARA PROTEGER A AMBAS PARTES EN CASO DE

INCUMPLIMIENTO
MAAN
 PLAN B
* PODER = CAPACIDAD DE SATISFACER SUS INTERESES

* BATNA O MAAN = PODER PARA NEGOCIAR

TENIENDO ALGUNA ALTERNATIVA

* SI NO CONSIGUE NEGOCIAR, TENGA UN LISTADO DE

LAS ACTIVIDADES FUTURAS,TRANSFORME OPCIONES EN
ALTERNATIVAS VIABLES Y ELIJA LA MEJOR
 ALTERNATIVAS

Si no tiene ninguna ya definida, puede servirle cualquiera

De elegir, que sea la que estina que se puede conseguir

Debe se una opcion distinta de la que quiere conseguir

 EL PLAN B DEL ADVERSARIO
Puede conocerlo? Indague a la otra parte

Puede intuirlo? Concentrese en la forma en la que negocia su adversario.

Analice los tratos implicitos que puedan ser favorables para mejorar ese plan B

Si ninguno esgrime su plan B, analice los costos de no negociar

 ANALISIS DE SU PROPIO PLAN B

Si el otro le ofrece mas que su propio plan B, pero a pagar a plazos, que analizaria
?

Si analiza que el otro puede pagarle como le ofrece, cual seria su posicion?

Si apela a su precio de reserva, que hace si el otro lo va empujando hacia esa

direccion?
 EL REGATEO

 Es la negociación distributiva por excelencia, y se

practíca en todo el mundo.

 Es negociación competitiva, o de suma 0.

 Mas que las emociones,en su mecánica intervienen

esencialmente los precios, que son:

 1) Precios de salida,
 2) Precios esperados,
 3) Precios reservados.

 Su técnica es la de los incrementos o decrementos

monótonos.
 RESULTADOS POSIBLES DE LA NEGOCIACIÓN

 Fracaso Neto: Cuando los actores evitan tomar compromiso alguno, o han actuado
con malas intenciones a pesar de que parecieran estar dispuestos.

 Compromiso Simple: Cuando ninguno logra satisfacer sus objetivos por completo
pero llegan a una solución mínima satisfactoria.

 Concesiones Mutuas: Cuando la solución supera la del compromiso simple y surge al

comprobarse predisposición creativa por parte de los negociadores y por la
búsqueda de equilibrar la mayoría de los puntos del debate.

 Adjudicaciones de Contrapartidas: Cuando se amplía el objeto inicial de la

negociación y se crean nuevo elementos negociables

 Creación de Nuevas Alternativas: Cuando el problema original se transforma en una

más ajustado a la nueva realidad para ofrecer una solución.
Síntesis
El objetivo es establecer relaciones de beneficio mutuo que excedan
las expectativas iniciales.

 Respetando los costos, los plazos, los recursos escasos.

 Atendiendo el caso específico

 Concretando.

 Comunicándose con mandantes y terceros para evitar sorpresas.

 Creando antecedentes que abran el paso a nuevas oportunidades..

 Síntesis
 Construyendo nuevas formas de trabajo conjunto.

 Adelantándose y reconociendo que las nuevas circunstancias del

contexto pueden exigir reajustes y respuestas diferentes.

 Produciendo casos testigo al incorporar a los adherentes.

 Valorando la negociación como instrumento de construccion de

realidades efectivas.

 Compartiendo el éxito.

 Aprendiendo en cada ocasión, para mejorar la práctica en ese

entorno.