Esquema Leverage de Ventas de Brad Sugars...

Cinco Caminos de
Para
Incrementar las Ganancias de su Negocio...
No. de
Prospectos

Tasa de
Conversin

Generacin de
Prospectos
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.

Publicidad en Peridicos locales

Diarios Matutinos
Publicidad en Televisin
Publicidad en Radio
Publicidad en Revistas
Publicidad en Revistas de Comercio

10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
26.
27.
28.
29.
30.
31.
32.
33.
34.
35.
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39.
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41.
42.
43.
44.
45.
46.
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48.
49.
50.
51.
52.
53.
54.
55.
56.
57.
58.
59.
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61.
62.
63.
64.
65.
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69.
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71.
72.
73.
74.
75.
76.
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78.
79.
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81.
82.
83.
84.
85.
86.
87.
88.
89.
90.

Avisos en Boletines Empresariales

Avisos en Boletines Escolares
Insertados en Peridicos,
Boletines y Revistas
Relaciones Pblicas
Publicados de prensa
Volantes casa por casa
Volantes Entregados en Cruceros
Catlogos
Folletos
Seccin Amarilla
Gua Telefnica
Directorios
Cambaceo / Intercambios Comerciales
Listas de Bases de datos de compras

Correo Directo
Correo de Voz Comerciales
Listas de Ofertas
Envo de Faxes
Espectaculares / Posters
Tickets de compra
Cubiertas de los taxis
Publicidad en Cines
Patrocinios
Postales por correo
Internet / Pginas Web
Publicidad en Muros de edificios
Anuncios en Vehculos
Anuncios en Tiendas y Aceras
Publicidad en Aparadores
Comercio Ambulante
Materiales/Desplegados de Punto
de venta.
Empaques de Productos
Presentacin de Videos en Tiendas
Promociones en Centros comerciales

Creacin de un Boletn empresarial

Calcomanas y Etiquetas
Imanes
Artculos Promocionales
Dirigibles, Globos, Banners
Areos y Escritos en el aire
Programas de Gob. / Contratos
Uniformes / Etiquetas de
Identificacin
Tarjetas de Negocios
Funciones en Red
Vendedores
Telemarketing
Llamadas en Fro
Competencias / Encuestas
Eventos de Beneficencia
Alianzas estratgicas
Publicacin de un Libro
Eventos y Seminarios
Fiestas y Espectculos
Fechas regulares y reservados
Campaas de Obtencin de Fondos
Espectculos Comerciales
Organizacin de Fiestas
Ventas en Red
Distribuidores / Agentes
Licencias / Franquicias
Das de ventas
Cambio / Apertura de ms lugares
Comercia ms horas /en horario
diferente
Apertura de Nuevos territorios
Medicin y Evaluacin
Otorgar Incentivos por Ventas en Equipo

Incentivos por Compras en Equipo

Sistema de referencia
..
..
..
..
..
..
..
..

No de
Clientes

No. de
X Transacciones X

Tasa de
Conversin
1.
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83.
84.

1.

Perfiles de los miembros de equipo

13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.

Otorgue Premios / Reconocimientos

Mensajes Continuos
Aplicaciones Contables
rdenes postales, entrega a domicilio

Tarjetas previas al envo

Exhibiciones en Puntos de venta
Use Planes de pago y financiamiento

Acepte Tarjetas de Crdito,

cheques y pagos en efectivo
Balance de costos diario /semanal
Haga un diagrama del proceso de
ventas
Demos de Ventas en audio, video
y CD
Reimprima artculos de prensa
Rescriba citas, ofertas y propuestas
en los planes de accin
Imp rima una misin / visin de la Ca.

Use encuestas de prospectos

Estndares altos de vestido y
presentacin
Pruebas antes de comprar
Ventas de piso
Guiones de venta
Saluda a los prospectos por su nombre

Presntate a ti mismo
Sonre, crea confianza y armona
Haz preguntas y escucha
Da ideas y consejos

2.
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6.
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11.
12.

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30.
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37.
38.
39.
40.
41.

Educa en funcin al valor no al precio

Da un tiempo de respuesta
Da a conocer el producto
Venta horizontal, vertical y cruzada

Ensea cmo comprar y qu hacer

Usa tcnicas de PNL
Vende emociones y sueos
Da seguimiento constante
Pregunta y confirma la venta
Use Num. 800 y pago en el domicilio

Da refrigerios
Entretenimiento, cena y licor
Competencias con seguimiento
Haz que comprar sea fcil
Mide las tasas de conversin
Entrena al equipo completo de
ventas /servicio
Otorga incentivos al equipo
Encuesta a tus clientes anteriores
Encuesta a la gente que no compra
Incentiva a los primeros compradores

Cuida la apariencia del equipo, la

oficina y los vehculos
Iluminacin, instalaciones limpias,
clima, guardera, cafeteras y
msica ambiental.
Acepta enganches
Aumenta las compras especiales
Escasez y lmites, temor y dolor
Contrata algunos / ms vendedores
o telemarketers

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59.
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65.
66.
67.

Cambia tus piezas de correo directo

Junta los detalles de los prospectos

Suscrbete con boletines y cartas
Reciprocidad, adis a las
devoluciones
Tours por las instalaciones
Visualice mejores prospectos
Perfil de empresa y tarjetas de
negocios
Artimaas con correo directo
Cambie a los consejos gratuitos
Bonificaciones validas al comprar
Siempre tenga reservas a la mano
Ofrezca exclusividad
Fomente el pago previo
Establezca metas de ventas

Promedio

No. de
Transacciones

Garanta por Escrito

Define tu Originalidad
Desarrolla tu propia lnea de
productos
Venda una lnea exclusiva
Incremente el rango y la variedad
Ofrezca productos de calidad
Imprime una lista de beneficios
Utiliza una lista de testimonios
Fotos/ Demos de antes y despus
Usa muestras o fotos de ejemplos
Folletos de calidad
Folletos u hojas de informacin
Agrega ofertas de valor
Haz una oferta
Inicia una tendencia / moda
Listados de productos / precios
Escribe la historia de la compaa
Empaques

$$ De Venta

68.
69.
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71.
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78.
79.
80.
81.
82.
83.

Dale momentos mgicos a tus

clientes: a mejor servicio, mayor
satisfaccin.
Bajo promesa y sobre entrega.
Expande tus servicios
Da consistencia y credibilidad
Mantn el contacto regular
Informa al cliente de rango completo

Incrementa el rango
Incrementa la caducidad del producto

Presenta actualizaciones con

regularidad
Ten siempre existencias
Ofrece contratos de servicio
Desarrolla tu propio lenguaje,
guarda la informacin vital para
tus clientes
Producto del mes o de la semana
Pdeles que vuelvan
Hazles llamadas peridicas
Enva boletines
Haz programas de compra frecuente
Haz una tarjeta VIP o una membresa
Base de datos de anteriores clientes

Otorga tarjetas de miembro o

contraseas
Usa tarjetas ce compra mltiple
Haz pre-venta o fomenta pre-pagos
Contratos
Fomenta los tratos posteriores
Agenda las siguiente cita ahora
Planea las futuras compras con el
cliente
Ofrece una nueva compra
Sistema recordatorio
Acepta enganches
Incrementa los niveles crediticios
Ofrece incentives / descuentos
Visualiza a los repetidores constantes

Garanta post compra

Educa en el valor total
Sugiere usos alternativos
Regalos / tarjetas por ocasiones
especiales
Ofertas regulares de correo directo
Da seguimiento continuo
Telemarketing
Haz competencias
Promociones/eventos a los clientes
anteriores
Ventas a puerta cerrada
Ventas por fax
Artculos de promocin
Noches de informacin
Actualizacin gratis para mayor
lealtad
Socializa con los clientes
Da listas de compra
Calcomanas y etiquetas
Ofertas especiales por correo directo
Catlogos para que el cliente reordene

Promociones cooperativas
Vende productos y servicios a
otras personas
Renta / Vende tu base de datos
Limpia continuamente tu base de
datos
Mantn los Buenos datos de los
clientes
Cuenta tu historia mgica
Crea una relacin
Aprende el nombre de tus clientes
Diles tu nombre completo
Hazte su amigo
Ofrece muestras gratis
Lanzamientos de nuevos productos
Entrena a tu equipo
Ofrece una accin de la compaa
Vende ms consumibles
Rota las oportunidades
comunicacin
Calendariza las oportunidades de
comunicacin.
..
..
..
..
..
..
..
..
..
..
..
..
..
..
..

Ingreso
Bruto

Mrgenes

$$ De Venta
Promedio
1.
2.
3.
4.
5.
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7.
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9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
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21.
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23.
24.
25.
26.
27.
28.
29.
30.
31.
32.
33.
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38.
39.
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70.
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79.
80.
81.
82.
83.
84.
85.
86.

1.
2.

Almacena ms rangos de precios altos

24.

Deshazte de los clientes tipo C o D

Acepta enganches y abonos

Ofrece entrega a domicilio
Cobre por la entrega / envo o
embalaje
Crea armona / Da n trato especial
Pon un objetivo promedio de venta
Mide el promedio de venta
Incentiva a los clientes por compras
mayores, ejem. Puntos acumulables

Incentivos de equipo para ventas

mayores
Deje de descontinuar
Agrega valor
Deshazte del Valor Percibido
Promociones dentro de la tienda
Ofertas de ultimo momento
Educa en el valor no en el precio
Pide a la gente que compren algo ms

Ofertas de 4 por el precio de 3

La compra uno te da una oferta gratis

Video promociones en la tienda

Apariencia de la tienda, el equipo
y los vehculos
Sugiere lo ms caro primero
Da una lista de compras
Ten una cantidad $$ mnimo de
orden
Permite que la gente vea
..
..
..
..
..
..
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..
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..
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..
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..
..
..

Ganancias

Mrgenes

Suba sus precios

Ventas verticales
Cruce o agregue en la venta
Ventas horizontales
Use litado de verificacin
Haga encuestas
Fomente los pagos a plazos
Facilite los financiamientos
Lleve lneas exclusivas
Reordene el esquema de la tienda
Mercanca en exhibicin
Material de Punto de venta
Impulse la compra
Empacado de productos
Venta con / sin preguntas
Haz tratos de paquetes
Haz tratos de paquetes en volumen
Regalo con $XX de compra
Acepte pagos con tarjeta de
crdito, cheques o en efectivo
Asegrate que el cliente conozca la
lista completa de productos y
servicios
Cargue honorarios de consulta
Vende contratos de servicios
Vende Garanta / Seguro extra
Entrene a su equipo
Use guiones de venta
Entrene a sus clientes
Crea una imagen de calidad
Servicio slo a clientes de tipo A

3.
4.
5.
6.
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8.
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11.
12.
13.
14.
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16.
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Incrementa tus mrgenes / precios

Vende bienes o sevicios con
mrgenes mayores
NO descontines
Vende slo calidad
Vende tu propia marca
Vende una marca exclusiva
Deshaste de los C y D
Mantn una base de datos precisa
Vende va correo directo o Internet
Vende va demostraciones o
multinivel
Da comisin slo a equipo de ventas

Da entrenamiento de equipo
No pagues tiempo extra
Reduce el tamao del equipo
Reduce la administracin innecesaria

Reduce los honorarios de los

directores
Eficiencia, productividad y
administracin del tiempo
Negocia acuerdos de empleo
Incentiva al equipo basados en el
margen
Reduce la duplicacin
Conoce tus costos reales
Trabaja los costos como % de ventas

Haga presupuestos de gastos

mensuales
Permtele a tu equipo comprar slo
con orden de compra autorizada
Mejora las habilidades de negocio
Reduce todos los costos un 10%
Hazlo bien a la primera.
Recicla.
Disminuye el rango.
Toma existencias en consignacin
Baja el capital limitado en inventario
Vende slo mercanca de venta rpida

Compra en volumen, paga y

recibe. Despus.
Compra directamente
Fabrica t mismo
Reempaca marcas propias o pequeas

Promueve el tiempo muerto

Renta los espacios intiles
Trabaja 2 o incluso 3 turnos
Ten distribuidores ms pequeos
Trabaja desde casa
Ten un negocio mvil.
Integra / inicia un grupo de compra
Refinancia
Cobra por las facilidades de
financiamiento.
Plazos de 7 das a un mes.
Invierte en tecnologa
Sistematiza las rutinas, humaniza
las excepciones
Automatiza tanto como sea posible
Vende el equipo /maquinaria
obsoleta
Vende las existencias viejas.
Reduce / elimina gastos tributarios
Negocia gastos fijos, no variables
Contrata gente de la casa
Distribuye.
Muda el establecimiento
Paga en efectivo en lugar de
intereses por prstamos
Slo compra lo NECESARIO
Usa la tarjeta de crdito de la
compaa con puntos acumulables
y ms de 55 das sin inters
Alquila por el castigo mximo de
impuestos
Cambia los contadores
Suplica, pide prestado o roba
Mantn los gastos generales al
mnimo
Desiste de los anuncios que no
funcionen
Mdelo todo.
Cuentas regulares y temporales
Revisa los recibos telefnicos, etc.

ActionCOACH Pty Ltd Ground Floor 31 Cordova St Milton Qld 4001 Australia GPO Box 1340 Brisbane Qld 4001 Australia
Nm. Gratuito En Australia 1800 670 335 En Nva. Zelandia 0800 440 335 Otros pases +61 (0)7 3368 2525 Fax +61 (0)7 3368 2535

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