Universidad de Castilla-La Mancha

Facultad de Derecho y Ciencias Sociales

Grado en Administración y Dirección de Empresas

Plan de Marketing Estudiantes: Cihicin Ionela, Grușca Valeria

Profesores: Marta Retamosa, Rocio Carranza
Casa de Té ”Camellia”
 ÍNDICE

1. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN DE PARTIDA…………………………….2

1.1. Breve descripción de la empresa…………………………………..2
1.2. Descripción del entorno…………………………………………....3
2. DAFO ………………………….…………………………………………….....8
2.1. Análisis Externo………………………….……………………………9
2.2. Análisis Interno………………………………………………………..9
3. OBJETIVOS GENERALES Y ESPECÍFICOS PARA LA EMPRESA….11
3.1. Objetivos cualitativos……………………………………………......11
3.2. Objetivos cuantitativos…………………………………………...….12
4. PÚBLICO OBJETIVO AL QUE SE DIRIGE LA EMPRESA………...….14
5. MARKETING MIX………………………………………………………......16
5.1. PLAN DE PRODUCTO…………………………………………......16
5.2. PLAN DE PRECIOS……………………………………………...…26
5.3. PLAN DE DISTRIBUCÍON………………………………………...29
5.3.1. Estructura del canal de distribución de la empresa……….…..29
5.3.2. Merchandising………………………………………………...33
5.3.3. Página web……………………………………………..……..34
5.4. PLAN DE COMUNICACIÓN………………………………..……..38
6. PRESUPUESTO Y CONTROL……………………………….…………….42
7. ENCUESTA…………………………………………………………...………45
8. CONCLUSIONES…………………………………………………………….49
9. BIBLIOGRAFÍA…………………………………………………………...…50

1
 1. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN DE PARTIDA
1.1. Breve descripción de la empresa

La Sociedad Comercial “Camellia” SRL, es una Casa de TÉ, que próximamente se pondrá en
marcha en Ciudad Real.
La Sociedad Comercial “Camellia” SRL, se instalará en Ciudad Real, calle Pedrera Baja 50, con
el objetivo de comercializar tés de alta calidad. El principal objeto de actividad de la empresa es la
distribución de tés en el mercado nacional.
La Sociedad Comercial "Camellia" quiere ser una empresa que a través de los servicios que
ofrecerá, cambiará la imagen sobre la naturaleza del té en Ciudad Real, (en el futuro, tal vez y en
España), debido a la aparición de algo diferente en el mercado de Ciudad Real, por ejemplo la
combinación especial de tres culturas en un mismo espacio (porque nuestra Casa de Té, en su
interior tendrá un diseño específico para las 3 culturas) y mimar a los clientes con los más deliciosos
tés de la naturaleza japonesa, china y turca .
El objetivo principal de la empresa es lograr atraer clientes leales, incluso si requiere tiempo y una
gran inversión.
El producto de la empresa está en el ámbito de los servicios, respectivamente el servicio de
restauración pública, que satisface no solo necesidades vitales sino también morales.
Los clientes potenciales se sentirán atraídos a nuestra Casa de Té por :
 La forma de preparar los productos de acuerdo con los métodos originales, utilizados en
los países de origen, Japón, China, Turquía ;
 El conocimiento de la cultura del té y fuentes y herramientas específicas para su
preparación y servicio ;
 La posibilidad de que los clientes se sientan turistas en tres países diferentes desde el
momento en que ingresan al interior ;
 La calidad especial del té, el comportamiento agradable y amable del personal, la limpieza,
la luz y el diseño interior, el ambiente especial ;

Además de las previsiones optimistas sobre el desarrollo del mercado objetivo y el número de
consumidores que se consideran lo suficientemente cómodos como para estar seguros de que existe
un mercado asegurado, otro motivo para abrir tal lugar es el número y tamaño de los competidores.

2
Los principales competidores potenciales son las Casas de Té locales pero nuestra ventaja es el
hecho de combinar varias culturas en un mismo espacio, lo que permite a nuestros clientes no
limitarse a una sola elección. Sin embargo, no vemos un problema mayor en los competidores del
mercado, porque la falta de un segmento de mercado estable, así como el nivel de calidad del
servicio que ha disminuido con el tiempo, forman debilidades que pueden y deben ser atacadas por
un buen estrategia de marketing.
El día de la inauguración del lugar estarán invitados personajes públicos de la Ciudad Real, gente
de la cultura, empresarios de éxito que gocen de una buena reputación.
Las tendencias del mercado objetivo muestran un ligero aumento. Se espera que en los próximos
2-3 años se conozcan ritmos rápidos de crecimiento influenciados por la situación económica de la
zona y de España.
Los precios de los productos ofertados por nuestra empresa se establecerán en función del precio
de la materia prima más la adición comercial.
Dado que el aumento en las ventas tiene implicaciones para el capital de trabajo, estamos planeando
cuidadosamente mantener este crecimiento, que proporcionará flujos de efectivo constantes.

El objetivo principal es apostar por los nuevos canales de distribución para incrementar las ventas
por encima del umbral de 50.000 euros en 2022. Mantener una incorporación comercial cercana al
60%, a pesar del incremento de ventas. Y el aumento visible de las ganancias.
Necesitamos encontrar, a través del canal adecuado, al cliente que prioriza la calidad y, al mismo
tiempo, asegurarse de que el cliente nos encuentre. También esperamos ganancias sin precedentes.
En general, nuestro objetivo es convertirnos en una empresa sólida con buenas perspectivas de
crecimiento en un futuro próximo.

1.2. Descripción del entorno

Las empresas se desarrollan en un entorno sin el cual las organizaciones no pueden existir. El
análisis externo permite fijar las oportunidades y amenazas que afectan a la organización.
Las principales oportunidades de la casa de té "Camellia" están relacionadas con la aparición de
algo nuevo, especialmente en el mercado local, la nueva tecnología y la cantidad de competidores
(que son pocos). Las mejoras tecnológicas, pero también el deseo de los clientes de conocer algo

3
 nuevo, permitirán que la marca se expanda y desarrolle productos que se adaptarán a las
necesidades del cliente.
El mercado en el que se va a enfocar el nuevo producto ofrece nuevas oportunidades económicas,
porque se considera que se lanzará en un mercado con poca competencia, como es la Ciudad Real
y porque lanzaremos un producto "único".
Por otro lado, la casa de té "Camellia" tiene amenazas relacionadas con el entorno competitivo,
desde los cafés locales, la marca compite directamente con las demás, esto se ve en la siguiente
Figura 1:

COMPETIDORESS
6

PRECIO 4

Precio /
pieza 3

Precio /
2
pieza

0
0 1 2 3 4 5 6

CALIDAD PERCIBIDA
Figura 1
Elaboración propia
A continuación se hace un análisis de los principales competidores actuales de la Casa de Té
”Camellia” en el mercado de Ciudad Real (Tabla 1) :
NOMBRE DESCRIPCIÓN PRECIO
Guridi es un emblemático café
de Ciudad Real, con más de 30
años de vida, ha ido creciendo
y manteniéndose en el tiempo

4
 Café Guridi sin perder su esencia. En la Medio 2 €
actualidad, además del Café
Guridi está el Guridi Rumor
del Agua y el Plaza Guridi.
Panaderos desde 1890, es en la
tercera generación cuando
Eloy Sánchez funda en 1985 el
primer Pan Real en la calle
Toledo de Ciudad Real. A
partir de ese momento lo
Pan Real demás es historia. Con 27
tiendas en toda la provincia, se Medio 2 €
han convertido en una parte
más de Ciudad Real, un icono
en forma de alimento de
primera necesidad, del que
muy poco ciudadrrealeños
quedan por probar.
Doña Bolacha surgió de la
necesidad de encontrar en
Ciudad Real un local donde
comprar y consumir productos
sin gluten, dado el aumento
anual de enfermos que
padecen de celiaquía.
Doña Bolacha Obrador Sin Con esa idea en mente, Doña
Gluten Bolacha abrió sus puertas el
30 de Septiembre de 2016, Medio 5 €
confeccionando y ofreciendo
desde entonces a diario una
amplia gama de productos en

5
 pastelería y panadería para
todos aquellos que se veían
privados de estos placeres
culinario
Los orígenes de Granier se
establecen en la panadería de
barrio, de ahí el arraigo de la
marca al comercio de
proximidad y al oficio de
panadero. En 1988 se abrió el
Granier Horno la Estrella, horno Medio 4 €
predecesor de Granier. Un
negocio que fue creciendo y a
través del cuál se fueron
abriendo nuevas panaderías,
hasta convertirnos en expertos
y contar con un modelo de
negocio propio.
Somos una tienda de té
surgida en Ciudad Real capital
a finales de la década de los
90. Llevamos desde el inicio
La Maison de TeCafé de 2010 en nuestra actual Medio 5 €
ubicación, una tienda muy
especial en la que contamos
con todo lo necesario para
elaborar té y acompañarlo con
los mejores productos.
Tabla 1
Elaboración propia

6
La Figura 1 muestra que Café Guridi y Doña Bolacha Obrador Sin Gluten son los principales
competidores de la Casas de Té "Camelia". Debido a la escasa relación calidad-precio, las otras
empresas no serán un competidor fuerte para nosotros. Sin embargo, cualquiera de las empresas
mencionadas anteriormente puede adoptar la nueva tecnología e ingresar al mercado como fuertes
competidores.
A continuación mostramos un diagrama con el número de personas en España que consumieron
Té durante el periodo (2014-2019) : (Figura 2)

Figura 2
Number of people using tea in Spain from 2014 to 2019 (statista.com)

El análisis interno tiene como objetivo identificar las fortalezas y debilidades de la empresa
"Camellia" para desarrollar su negocio, así como sus recursos y capacidades.

7
 2. DAFO

DEBILIDADES AMENAZAZ

-El lugar no está destinado a fumadores; -Competición;

-Los tés de hierbas están más relacionados con -Preparación de tipos de té de acuerdo con
la salud y no con la relajación; métodos culturalmente incorrectos en
-Sin experiencia operando una casa de té; comparación con los métodos locales;
-Sin reputación -España es un pais con una cultura fuerte del café
y el chocolate

FORTALEZAZ OPORTUNIDADES

-La materia prima es de la mejor calidad, -La posibilidad de expandir y agregar un nuevo
procedente de zonas donde se practica la país con prácticas de preparación específicas para
agricultura ecológica: Japón, China, Turquía; hacer té (ejemplo: India);
-Los únicos en la zona que ofrecen una variedad -Asociaciones con estudios fotográficos,
tan amplia de tés; vloggers;
-Los productos y servicios son de alta calidad; -La oportunidad de educar a los clientes
-Experiencia única para clientes; potenciales;
-Una amplia gama de productos; -La posibilidad de convertirse en un centro de
-La existencia de un sitio y la presencia en el atracción para los turistas
entorno online

Figura 3
Análisis DAFO

8
 2.1. Análisis externo

Amenazas
España es un pais con una cultura fuerte del café y el chocolate: España es un país que bebe
café. Como resultado, el té no tiene una gran tradición en España, aunque su demanda está
aumentando (mientras que las ventas de café caen). Siempre puede encontrar algunas bolsitas de
té en caja estándar en Cafeterías (cafeterías) en España, pero encontrar un té realmente bueno es
un desafío. Queremos ofrecer una gama de productos diversificados y su preparación al más alto
nivel.
Competición: Las casas de té no son una gran competencia debido a su falta, la competencia real
está representada por los cafés que sirven té y café, así como las tiendas que venden té al por menor
pero no lo preparan.

Oportunidades
La oportunidad de educar a los clientes potenciales: Camelia ofrecerá clases / seminarios de
degustación y educación sobre el té en los que nuestros clientes pueden participar pagando una
tarifa. Estas clases y seminarios educarán a nuestros consumidores sobre los beneficios y el
conocimiento cultural del té. Además, obtendremos ingresos de cada transacción de pago realizada
con nuestros clientes.
La posibilidad de convertirse en un centro de atracción para los turistas: Los turistas que aman
el té en lugar del café pueden encontrar en nuestra casa de té el lugar perfecto para relajarse y pasar
el tiempo. Algunos estarán interesados en un diseño de interiores interesante y otros vendrán a
redescubrir su cultura.
Asociaciones con estudios fotográficos, vloggers: La colaboración con los intermediarios de los
medios podría servir como una forma de publicidad porque llamaría la atención de los clientes
potenciales sobre nuestra casa de té y el diseño que combina las culturas japonesa, china y turca.

2.2. Análisis interno

Debilidades
El lugar no está destinado a fumadores: esta debilidad se resuelve fácilmente organizando un
lugar convenientemente ubicado para fumar.

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Los tés de hierbas están más relacionados con la salud y no con la relajación: En el pasado,
cuando hablaba de tés en España, la gente pensaba en tés de hierbas que se usaban por razones de
salud. No había muchas variedades disponibles, excepto la manzanilla para los dolores de estómago
o el anís estrellado para ayudar con los problemas digestivos. Pero, ahora, con la proliferación de
restaurantes internacionales y visitantes de todo el mundo, España ofrece una buena variedad de
tés, desde té negro hasta tés de hierbas.

Fortalezas
Experiencia única para clientes: Los clientes pueden experimentar auténticamente la forma de
arte tradicional de hacer té chino, japonés y turco por nuestro experto en té con la ayuda de nuestros
asociados de ventas en un ambiente tranquilo y relajante.
La existencia de un sitio y la presencia en el entorno online: Esta es una buena forma de que más
personas conozcan nuestros productos y servicios. Cuando se desarrolla el negocio, también
podemos desarrollar la compra de té en línea. Y a través del sitio web, también podemos hacer
publicidad en Internet.

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 3. OBJECTIVOS GENERALES Y ESPECÍFICOS PARA LA EMPRESA

Al ser una empresa nueva, Camellia tiene como objetivo lograr algunos objetivos para organizar
mejor sus pasos hacia el éxito, por ejemplo, necesita ser conocido en el mercado y atraer clientes
con productos raros en Ciudad Real. Para empezar, el objetivo clave es convertirse en el lugar más
atractivo y comentado para despertar la ola de visitas en nuestra casa de té.
El objetivo general del negocio es obtener el mejor equilibrio posible entre: riesgos de la empresa,
condiciones ambientales, recursos disponibles, competencia, perspectivas a largo plazo. La
empresa también tiene como objetivo brindar servicios de alta calidad para satisfacer a nuestros
clientes, garantizar el crecimiento de los beneficios a largo plazo, así como mantener un entorno
altamente profesional y aumentar el rendimiento. También un objetivo importante es asegurar todas
las condiciones necesarias para los clientes, así como satisfacer sus solicitudes más inusuales.
La industria de servicios debería atreverse a innovar. Como los españoles ya están familiarizados
con las pizzerías, los cafés y los restaurantes chinos, el objetivo de nuestra casa de té es ser otra
opción de entretenimiento.

3.1. Objectivos cualitativos

Obtenir una buena reputación en el primer año: Necesitamos crear una buena reputación
porque una buena reputación significa credibilidad y la credibilidad sugiere la confianza del
consumidor en los productos y servicios que ofrecemos. Estamos convencidos de que la confianza
pública en una empresa y su rentabilidad dependen unos de otros. La reputación fortalecida en el
primer año de actividad aumentará las ventas y atraerá nuevos clientes en base a las buenas críticas
proporcionadas por consumidores satisfechos.
Obtenir una base de clientes sólida y mejorar la fidelidad del cliente: Atraer clientes es uno de
los objetivos más importantes que tiene una empresa al comienzo del camino, pero ganar una base
de clientes sólida y leal es el objetivo más importante porque los clientes leales son los que hacen
más compras y los que eligen pasar tiempo en nuestra casa de té. La fidelización de los clientes se
hará mediante la prestación de servicios y la venta de productos de alta calidad con la relación
calidad/ precio más favorable, mediante descuentos de vacaciones, mediante la organización de
demostraciones de preparación tradicional del té y mediante otros métodos y estrategias de

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marketing.Es importante permanecer comprometido con su audiencia ya que siempre es más barato
conservar un cliente que hacer crecer uno nuevo.
Desarrollo de un sitio web: Es una excelente manera de atraer clientes y mostrar la diversidad de
productos que ofrecemos. Nuestro sitio web nos proporciona otro canal de ventas. Efectivamente,
el contenido del sitio web sirve como una persona de ventas adicional que trabaja en permanencia,
ayudando a los clientes a obtener la información que necesitan y a convencerlos de los beneficios
de nuestros productos.
Convertir en 5 años en uno de los lugares de té más populares de Ciudad Real: El té podría
convertirse en la bebida favorita de personas de todas las edades, tanto por la gran diversidad de
sabores como por sus propiedades medicinales. Desde el punto de vista de la competencia, en
Ciudad real no hay casas de té que se centren solo en hacer té y tampoco cafeterías que presenten
tal diversificación de productos. Con una buena estrategia de marketing, Camellia podría
convertirse en uno de los lugares más conocidos y queridos de Ciudad Real.
Implementar la estrategia de marketing promocional en el primer año: Necesitamos una
estrategia de promoción en el primer año de actividad para informar al público objetivo sobre
nuestros productos y convencerlos de que los prueben. Los objetivos de la promoción son crear
conciencia, hacer que las personas prueben los productos, proporcionar información, aumentar el
uso de los productos, identificar clientes potenciales e enseñar a los clientes sobre los servicios
potenciales.
Traer un nuevo estilo de vida, que es la tendencia de tomar té en Ciudad Real: Aunque el té
no tiene una larga tradición en España, es un producto que se consume cada vez más en nuestro
país y que podría echar raíces fuertes con un enfoque correcto. Lo que queremos hacer es traer té
de alta calidad y desarrollar el amor por el verdadero sabor preparando el mejor té.

3.2. Objectivos cuantitativos

Emplear de uno a dos empleados el primer año: Necesitamos especialistas en el campo de la

preparación tradicional del té que puedan preparar el "sabor local del té" específico del país que
representan: Japón, China, Turquía; y quién conduciría los seminarios de cata y educar a los clientes
sobre la cultura del té.

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Mejora y desarrollo de la marca comercial: Inversiones en torno a los 5000 EURO en publicidad
en el segundo año, para que la gente de Ciudad Real reconozca nuestra marca.
Aumento del tráfico del sitio: El tráfico del sitio aumentará a través de la publicidad en línea y
las redes sociales como Facebook, Instagram o Twitter. También contaremos con un canal de
YouTube en el que publicaremos semanalmente reseñas de videos de nuestros clientes, logrando
así darnos a conocer en el entorno online. Con el fin de incrementar el número de visitantes al sitio,
también utilizaremos una aplicación que se puede encontrar dentro del sitio y permite al visitante
ver en vivo el ambiente del casa de té. Queremos llegar al menos 500 visitantes al día.
Lograr un crecimiento de ingresos del 15% anual durante los próximos 4 años: El aumento
de los ingresos será un método para evaluar el éxito de la casa de té en la venta de sus propios
productos y servicios. Queremos obtener este porcentaje de crecimiento anual para permanecer en
el mercado y hacer crecer el negocio. El aumento de los ingresos es la clave para el éxito y las
ganancias a largo plazo.

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4. PÚBLICO OBJETIVO AL QUE SE DIRIGE LA EMPRESA

Una de las cosas más importantes al iniciar un negocio es establecer su público objetivo.
Necesita identificar correctamente a su público objetivo y establecer sus estrategias de
marketing en consecuencia. Nadie en la economía de mercado actual se permite apuntar a todos.
Dirigirse solo a un determinado segmento del mercado no significa que excluya a otras personas
que no se ajustan a los criterios que ha establecido. Determinar quién es su público objetivo en
su campaña de marketing solo significa dirigir sus campañas y presupuestos para esas
campañas al segmento del mercado que es más probable que le compre a usted, en lugar de a
la competencia. Es una forma mucho más eficiente, ventajosa y, por qué no, accesible de llegar
a clientes potenciales y generar negocio. Con un público objetivo ya definido, es mucho más
fácil posicionarse en el mercado y determinar la posición de su empresa.
Los perfiles de publico que hemos identificado como potenciales y a los que dirigiremos
nuestros servicios son los siguientes:
 Entusiastas del té que buscan un lugar agradable y relajante para mostrar su amor por
el té, compartirlo con otros entusiastas, aprender más sobre las variedades de té, cómo
se cultivan o sus propiedades curativas. Y los verdaderos bebedores de té siempre
elegirán la calidad sobre el precio y la conveniencia.
 Las mujeres residentes en Ciudad Real, pero también las de los alrededores, que buscan
un lugar cómodo, íntimo para reunirse con las amigas, comerse un buen pastel, más
precisamente un lugar donde dejarse mimar a un precio moderado.
 Turistas de Ciudad Real, que querrán conocer un poco de la cultura asiática pero
también probar nuestros productos únicos. Porque se sabe que los países asiáticos tienen
una cultura del té muy desarrollada y conocida en todo el mundo
 Personas jurídicas que tras una jornada agotadora quieran pasar su tiempo en un entorno
agradable, tranquilo y armonioso .
 Amantes de los juegos intelectuales (ajedrez, damas, dominó) que quieran relajarse
mientras disfrutan de nuestro té. Porque en nuestra casa de té también encontrarás una
estantería especial con juegos intelectuales para las personas interesadas .
 Alumnos que quieran socializar en un lugar especial pero a la vez familiar y cómodo.
En un lugar tranquilo con un ambiente casi perfecto.

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  Gente de negocios que quiere discutir cosas importantes en el trabajo y necesita un lugar
tranquilo…etc.

En conclusión, podemos decir brevemente que, el mercado objetivo está representado por la
población de Ciudad Real o del extranjero, sin límite de edad, amantes del té, personas interesadas
en las culturas asiáticas, turistas y personas que prefieren el producto natural, experimentadores
pero también expertos en el arte de la estética, como fotógrafos. que puede utilizar el contraste de
culturas en sus creaciones, así como vloggers y bloggers que encuentran inspiración en
combinaciones de gustos y diseño.

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 5. MARKETING MIX
El marketing mix es una estrategia centrada en el aspecto interno de una compañía y que
sirve para analizar algunos aspectos básicos de su actividad.

El objetivo de aplicar este análisis en nuestro negocio es conocer la situación de la empresa y poder
desarrollar una estrategia específica para su posicionamiento posterior.
A continuación tenemos los resultados, conclusiones y posibles mejoras obtenidas tras analizar
cada elemento específico del marketing mix.

5.1.PLAN DE PRODUCTO

El producto es el elemento más importante del marketing mix. Sin un producto, no hay cuestión de
marketing, porque todo el programa de marketing se basa en el producto. El plan de producción
demuestra su importancia en el marketing mix al resaltar las cualidades del producto que lo
distingue de la competencia y que enfatiza su propósito primordial de satisfacer el deseo y los
necesidades del consumidor.

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En el análisis del plan de producto revelaremos la composición de la cartera de productos y
identificando y catalogaremos cada uno de los productos de la cartera, así como determinaremos
el tipo de clasificación de los productos, roles de los productos y comentaremos algunos aspectos
más significativos sobre la marca.

Cartera de productos de la empresa

Nuestros productos, que hacen referencia a la gama de tés y a la gama de repostería, tienen las
mismas características y son de carácter tangible y no duradero, con un consumo de conveniencia,
y con un motivo de compra emocional. Asimismo, el primer gama comparten la característica de
pertenecer a la misma especie llamada Camellia sinensis, que es la planta de cuyas hojas se elaboran
todos los tipos de té.

Al mismo tiempo, nuestra cartera de productos de té puede tener varios criterios de clasificación:
por origen (Turquía, China, Japón), por grado de fermentación (té blanco, verde, amarillo, rojo /
negro), por tamaño de hoja (hojas enteras, hojas rotas, trituradas o polvorientas), según el destino
(por relajación, por propiedades medicinales).

Expresamos nuestra gama de productos de té a través de una tabla, dividiendo los productos por
origen, líneas y clases, agregando detalles específicos a cada producto.

TÉ VERDE Gyokuro ("Pearl Dew") - Las hojas suaves y de color verde

intenso de este té tienen una forma puntiaguda al final, que
recuerda a las agujas de pino. Son fáciles de reconocer por su
apariencia. Este es el mejor de los tés japoneses. La bebida que
se obtiene de este té es verde, su sabor permanece en la boca
JAPÓN

durante mucho tiempo.

Matcha - Este té está en forma de polvo en el que se muele una

hoja de Gyokuro (aunque hay tés Matcha menos refinados
hechos de otras hojas). La bebida obtenida de Matcha tiene el
color verde jade, es concentrada y nutritiva.

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 Sencha Honyama- Al igual que Gyokuro, este té es uno de los
mejores tés de Japón. La bebida es de color verde pálido y tiene
un sabor floral fresco.

Aracha- Es una variedad de sencha o gekuro en la que no se han

eliminado los pecíolos de las hojas. Pero el sabor es más suave
y dulce que el sencha, con sutiles notas amaderadas. El color de
la infusión es verde denso.
TÉ AMARILLO Tamarokucha- Se refiere a tés de alta calidad. En la producción
de materias primas, las hojas retorcidas se asemejan a comas. La
bebida es de color amarillo dorado. En boca hay notas de frutos
del bosque y almendras. Tiene un aroma cítrico.

TÉ NEGRO/ROJO Príncipe Negro Yame- Elaborado con el raro arbusto de

té Okuyutaka, tiene un fuerte aroma floral y un sabor profundo
lleno de personalidad.

Umegashima yabukita, o sencha negro- este té es un

representante destacado del wakocha , el té negro japonés. El
sabor de umegashima yabukita no tiene amargura y, por lo tanto,
este té no requiere la adición de azúcar, leche y postres dulces

Izumo- El té negro Izumo tiene un hermoso y rico color de

infusión y un intenso aroma afrutado. El sabor de este orgánico
negro es suave y prácticamente desprovisto de amargor que,
como en el caso del té verde tradicional, solo puede aparecer
como resultado de una preparación demasiado larga.
TÉ VERDE Lu Zhu- Parcialmente fermentado y ligeramente tostado, el té
Zhu-lu se caracteriza por su forma semiesférica y su agradable
CHINA

olor. El té elaborado especialmente posee un hermoso color

amarillo y una fragancia sutil, así como un sabor rico y suave.

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 Yun Wu- También conocido como té Mist and Cloud, este té
verde se cosecha en una altitud cubierta de nubes.Este té tiene
un sabor ligero y agradablecon un ligero dulzor al final. Presenta
una infusión de color jade dorado claro.

Bi Luo Chun- El nombre Biluochun significa literalmente

"manantial de caracol verde". Se llama así porque es un té
verde que se enrolla en una espiral apretada, parecida a la carne
de caracol , y se cosecha a principios de la primavera, es
conocido por su apariencia delicada, sabor afrutado, aroma
floral, vistosas canas y cultivo temprano.

Moli Hua- Esta es una mezcla de té verde chino 100% orgánico

certificado y los fragantes pétalos de flores de jazmín. El sabor
es dulce con sabor floral.

Huo Shan Huang Ya- Es un té de tributo imperial, que se

remonta a la dinastía Ming. Cuando está empapado, el té tiene
un sabor fresco y muy picante, así como un color amarillo
verdoso inusual.

Bai Mu Dan- Es un tipo de té blanco elaborado a partir de

arranques, cada uno con un brote de hoja y dos hojas jóvenes de
la planta Camellia sinensis. El sabor típico de Bai Mudan es el
resultado tanto del procesamiento como de los cultivares de
plantas de té empleados en la producción.

TÉ AMARILLO Huang Cha- Se conoce como el "café de té" debido a los sabores
impartidos por un tostado intenso. Este té amarillo raro e inusual
se somete a un procesamiento complejo que da como resultado

19
 un licor que es muy suave con un sabor tostado. El perfil de sabor
es más similar al brandy o al café tostado.
TÉ BLANCO Bai Hao Yin Zhen- Entre los tés blancos, esta es la variedad más
cara y la más preciada, ya que solo se utilizan los brotes
superiores (brotes de hojas) de la planta Camellia sinensis para
producir el té. Se dice que el Baihao Yinzhen huele a "heno
recién cortado", y el sabor se describe como dulce, vegetal y
delicado.

Fuding Bai Chabin- Con la edad, este té gana refinamiento, los

atributos de sabor fuerte a picante, que conocemos aumentan con
los años. La gente local dice que Lao Bai Cha es un manjar el
primer año, un tesoro el segundo año y una cura el tercer año.

Bai Long Zhu- Los tiernos cogollos más una o dos hojas se
despluman a mano y se enrollan en forma de perlas, produciendo
un té suave, ligero y afrutado. Las notas picantes de yuzu están
perfectamente equilibradas con notas dulces a melocotón
brillantes, que recuerdan a una tarta de natillas.
TÉ NEGRO/ROJO Zheng Shan Xiao Zhong- Las hojas de este Zheng Shan Xiao
Zhong tienen una apariencia nervuda y ordenada con algunas
puntas doradas presentes. Produce un licor de color ámbar
oscuro con un ligero aroma a malta y algo floral. El licor
producido no tiene astringencia ni amargor y es magníficamente
suave, apetitoso con un sabor jugoso y limpio.

Hong Mao Feng- Este té negro de Hunan tiene hojas largas,

delgadas y nervudas con mucha punta dorada y produce una taza
de té negro con cuerpo, muy aromático, oscuro y complejo con
melaza dulce, regaliz negro, notas especiadas.

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 Bai Lin Gong Fu- Las hojas doradas y negras tienen un aroma
a malta y producen un licor ámbar suave. El sabor a malta es
floral y pedregoso con notas dulces de cacao y rosa.

Min Hong Xiao To- Son tés negros dulces, muy elegantes,
ligeramente florales, ligeramente afrutados, ligeramente
maltosos. Cuando se elabora, produce una infusión de color
marrón rojizo brillante con una fragancia duradera y suave,
dulce.

TÉ NEGRO/ROJO Çaykur- Çaykur recorre el país con el lema " El verdadero té de

Turquía", que, en principio, corresponde a la realidad, ya que se
cultivó sin el uso de pesticidas y no contiene aditivos químicos.

Doğuş- Doğuş se encuentra entre los líderes debido a estándares

de calidad, excelente sabor, color perfecto y olor único.

Doğadan- El té Doğadan se distingue por combinaciones

TURQUÍA

originales de diferentes ingredientes, como jengibre, tilo y miel.

TÉ DE FRUTAS El té de granada- se prepara con la adición de jugo, ralladura o

cáscara de granada.

Té de manzana- para prepararlo, debe tomar 2 manzanas

grandes, 1 rama de canela, 2 clavos, 2 cucharadas. l. miel, un
vaso de azúcar, 1,5 litros de agua.

Tabla 2
Productos "Camellia"
Además de los productos de té, nuestra casa de té también necesita refrigerios especiales, pero no
solo pasteles amados por los europeos como croissants, pasteles, donas, canutillos, sino también

21
pasteles que resaltarían la cultura de cada uno de los tres países y que satisfaría los deseos de los
más grandes amantes de los dulces y la repostería. La gama de bollería también expresa tres líneas
específicas para cada uno de los tres países, pero incluye solo la clase de productos destinados al
postre.

Los pasteles chinos que usaremos son:

Bollo al vapor natillas cremosa: este es un postre tradicional de la casa de té china, que se hace
con leche, mantequilla, azúcar, huevo y harina. La principal herramienta utilizada es una olla
grande para cocinar al vapor. Estas materias primas y herramientas son fáciles de encontrar en los
supermercados locales de Ciudad Real.

Tarta de huevo: este es un postre occidental típico, pero también familiar en las casas de té chinas
hoy en día. Los materiales básicos son mantequilla, huevo, harina, leche. Hay varios tipos de tartas
de huevo con la adición de otros materiales, por ejemplo, chocolate y pasas. La tarta de huevo debe
asarse en el horno con papel plateado. Estas materias primas y herramientas son fáciles de encontrar
en los supermercados locales de Ciudad Real.

Pastel de copo de nieve de frambuesa: es un postre muy fácil de hacer y extremadamente delicioso
que generalmente se sirve frío. Este postre chino está hecho de frambuesas, leche, nata, fécula de
patata, gelatina y coco en polvo desecado. También se pueden utilizar otras frutas como mango,
fresas, arándanos u otra cosa. La herramienta principal utilizada es una sartén.

Los pasteles japoneses que usaremos son:

Mitarashi Dango: es un tipo de bolas de masa de arroz dulce, ensartadas en una vara de bambú.
Por lo general, hay de tres a cinco bolas de masa (tradicionalmente cinco) en una brocheta y
cubiertas con un glaseado de salsa de soja dulce. Estas bolas de masa dulce consisten en harina de
arroz endulzada y agua convertida en una pasta y moldeada en bolas del tamaño de un bocado. La
principal herramienta utilizada es un microondas.

Daifuku: es un pequeño mochi redondo relleno con pasta de frijoles rojos dulces. Se elaboran con
harina de arroz glutinoso, agua, azúcar, fécula de patata, pasta de frijoles rojos. La herramienta
principal utilizada es un microondas. Hay una receta de Daifuku de Fresa que incluye una fresa
entera dentro de un mochi rodeada de relleno de pasta de frijoles rojos.

22
Taiyaki: es un pastel japonés con forma de pez, se hace con masa normal para panqueques o gofres.
La masa se vierte en un molde con forma de pez por cada lado. A continuación, se pone el relleno
a un lado y se cierra el molde. Luego se cuece por ambos lados hasta que se dore. El relleno más
común es la pasta de frijoles rojos que se hace con frijoles azuki endulzados. Otros rellenos
comunes pueden ser natillas, chocolate, queso o batata.

Los pasteles turcos que usaremos son:

Las delicias turcas o lokum: son una familia de dulces a base de un gel de almidón y azúcar. Las
variedades premium se componen principalmente de dátiles picados, pistachos, avellanas o nueces
unidas por el gel; las variedades tradicionales suelen estar aromatizadas con agua de rosas, masilla,
naranja bergamota o limón. El dulce a menudo se empaqueta y se come en pequeños cubos
espolvoreados con azúcar glas, copra o crémor tártaro en polvo para evitar que se pegue. Otros
sabores comunes incluyen canela y menta.

Acıbadem kurabiyesi: es una galleta tradicional turca hecha de almendras, azúcar y claras de
huevo. Las recetas tradicionales incluyen una pequeña cantidad de almendras amargas, que da
nombre a esta galleta. Sin embargo, debido a que las almendras amargas no están fácilmente
disponibles, el extracto de almendras generalmente se usa como sustituto.

Baklava: es un postre rico y dulce hecho de capas de filo rellenas con nueces picadas y endulzadas
y unidas con almíbar, glaseado o miel. El baklava se prepara normalmente en sartenes grandes.
Suele servirse a temperatura ambiente.

En nuestra cartera de productos hay dos gamas de productos (tés y pasteles), la gama de tés incluye
tres líneas de productos, y en cada una hay tres o cuatro clases, de las cuales :té verde, blanco ,
amarillo, rojo o té de frutas. La gama de pasteles incluye tambien tres líneas de productos con una
sola clase con pasteles dulces de postre. Por ahora nuestra cartera incluye treinta y siete productos.

Roles de los productos

Hablando de los roles de los productos, podemos asociar un rol a algunos de nuestros productos,
para ver cuáles son sus funciones y cómo afectan el establecimiento y gestión de estrategias de
marketing.

23
Uno de los roles abordados es el de producto líder, incluso en ausencia de ventas reales, asumimos
que los productos más vendidos serían "Match" japonés, "Yun Wu" chino, y "Çaykur" turco,
porque son productos populares y conocidos tanto en el país de origen como en el extranjero y
atraería a la mayoría de los consumidores. Otro rol lo presentarían los productos de atracción, como
el ”té de granada”, que son más económicos y que atraen a los consumidores a través de la
conveniente relación calidad / precio y los darán a conocer con los demás componentes de nuestro
portafolio de productos. El rol de prestigio se atribuye a la variedad más cara y rara de tés que
tenemos, a saber, los tés amarillos(”Huang Cha” chino y ”Tamarokucha” japonés ), y el rol
estacional se le da a los tés que se sirven fríos y serían más populares durante las estaciones cálidas,
uno de estos tipos de té es el té japonés "Sencha".

Nuevos productos y servicios

Además de la amplia gama de productos mencionados anteriormente, en el futuro queremos
agregar una clase de tés que representaría un país que no sea Turquía, Japón y China, y abordar el
estilo específico de servirlos y prepararlos, una referencia sería Gran Bretaña con "Desayuno
inglés", "Earl Grey", "Té de Yorkshire", o India con ” Nilgiri”, ” Sikkim”, ” Assam”, así como los
tipos de repostería que se sirven con más frecuencia para este tipo de bebidas como ” Brownie”, ”
Magdalenas” , ” Tarta de hornear” inglesas o ”Gulab Jamun”, ” Nankhatai ”, ” rasgullas ” preferidas
en India. Además de agregar los tés instintivos a un nuevo país, planeamos introducir los llamados
"tés perfumados", es decir, mezclas de té de las categorías que tenemos, y proponemos a los clientes
participar en la creación de su propia mezcla.

Otro proyecto para el futuro es agregar dos métodos para preparar los tipos de té existentes. El
primer método se refiere a el té de burbujas que es una mezcla de té con jugo de frutas, leche o
yogurt, cuyo principal distintivo son unas bolitas de tapioca saborizadas (también conocidas como
perlas de tapioca), que quedan sumergidas en la parte inferior de la bebida. Estas bolitas están
aromatizadas con distintas jaleas, azúcares o edulcorantes y le dan a la mezcla un sabor muy
particular. El té de burbujas se sirve en un vaso de cristal o de plástico al que se le añade un sorbete
grueso que ayuda a aspirar las bolitas de tapioca. El segundo método se refiere la el té de queso
que se basa en té dulce negro o verde. Se puede servir frío o caliente. La parte superior del té se
cubre con una espuma de queso cremoso, que generalmente consiste en queso crema, crema batida

24
y leche condensada. También espolvorea con sal. Esta combinación de productos con sabores
dulce-salado y cremoso ha hecho que el té de queso sea famoso en todo el mundo.

Además de vender té de calidad, también nos gustaría vender accesorios para preparar y servir té
como termos, tazas, vasos turcos, juegos de té de cerámica, teteras turcas, teteras chinas, teteras
japonesas, cucharilla de bambú Matcha, cajas de almacenamiento. bolsitas de té, cajas metálicas
para infusión de té.

Envase y marca

Ya que no somos fabricantes sino que solo vendemos té ya hecho, el único empaque que usaremos
será vasos de cartón orgánicos y desechables y portavasos de papel kraft, asi como cajas de cartón
portátiles para repostería.

En nuestros días, las marcas han ido evolucionando y han adquirido una importancia emocional
dentro de la vida de los consumidores y una especial importancia para el éxito de las empresas.

El logo de nuestra marca está compuesto por la imagen de una

taza de té representativa y el nombre de la marca escrito con
la fuente "Allura" colocada en un marco circular de
manzanilla. La taza es fundamental porque se relaciona
directamente con los productos que ofrecemos, el color verde
utilizado para la taza tiene el rol de inducir al consumidor la
impresión de confianza y seguridad y de hacer que el cliente

25
relacione nuestra marca con la idea de relajación y confort, la manzanilla representa los propiedades
medicinales y podría atraer a los amantes de los productos naturales y saludables. El nombre de la
marca es la principal interfaz de comunicación entre la marca y los futuros compradores y por eso
elegimos uno distinto y especial respecto al de la competencia y que no transmita ideas negativas.
"Camellia" simboliza el refinamiento y la sencillez y proviene del nombre de la planta de la que se
elaboran todos los tipos de té "Camellia sinensis". Elegimos un nombre corto, sonoro, reconocible,
simbólico que utilizará su máximo potencial para comunicarse con los futuros consumidores en el
mercado para atraerlos e interesarlos.

El valor de la marca, visto como un activo intangible en la situación contable de una empresa, se
analiza desde la perspectiva de la evolución año a año de la marca y si el producto ha cumplido
con las necesidades y expectativas proyectadas por la marca. Los esfuerzos de marketing de los
departamentos especializados en las empresas y el valor de la marca se reflejan directamente en la
percepción que tendrá el público consumidor, y queremos que nuestros clientes se sientan
especiales, que se identifiquen con la imagen de un hombre relajado tomando té con amigos o
leyendo un libro. Esta es la imagen que queremos que los consumidores tengan de nuestra marca.

Hablando de estrategia de marketing, podemos mencionar que usamos una marca única o marca
paraguas, y vendemos todo el portafolio de productos bajo el mismo símbolo "Camellia", para crear
una buena reputación para la marca y hacerla reconocible, así como para asegurar el éxito del
potencial productos lanzados en el futuro, que podrán beneficiarse de la imagen de prestigio y
notoriedad de las gamas de productos existentes, así como la posibilidad de acceder a una nueva
gama de productos diferentes a la gama principal como accesorios o máquinas para preparar tés.
Tambien, disponemos de una marca tipo distribuidor.

5.2. PLAN DE PRECIOS

Dentro de la política de marketing de la empresa, el precio representa una variable sumamente

importante, en permanente correspondencia con las demás: el producto, la distribución y la
promoción. El precio es, en términos monetarios, la variable que genera ingresos para el vendedor,
las otras tres variables generan gastos. Las responsabilidades del marketing en términos de precios

26
son muchas, destacando: monitorear los precios de la competencia; desarrollar estrategias de
precios distintas para cada línea de productos; asegurar precios promocionales que contribuyan a
incrementar las ventas; establecer un nivel de precios que traerá ganancias a la empresa;
optimizando la relación calidad-precio. A su vez, para Camellia, la fijación de precios y las
estrategias de precios son un punto clave para un negocio rentable y de largo plazo.

En la siguiente tabla hemos clasificado los precios de nuestros productos según la gama a la que
pertenecen, según los tipos de productos y su origen.

Origen /
TÉ DE
Tipo de té VERDE NEGRO/ROJO BLANCO AMARILLO
FRUTAS
JAPÓN
2€ -5€ 2€ - 3€ 3€
CHINA
1.5€ -4€ 1.5€-2€ 2€-3€ 3€
TURQUÍA
1€- 3€ 2€ -4€ 1.5€
Origen /
Tipo de
DESIERTO (por unidad)
pasteles

JAPÓN Mitarashi Dango

Daifuku- 2,13€ Taiyaki- 2,38€
(porción de tres
bolas)- 0,79€
CHINA Pastel de copo de nieve
Bollo al vapor natillas Tarta de huevo -0,90€
de frambuesa- 1,20€
cremosa – 0,80€
TURQUÍA Acıbadem kurabiyesi
Lokum (250g )- 4,95€ Baklava (250)- 7,85€
(250g)- 3,97€
Tabla 3
Politica de Precios

Disponemos de dos canales de distribución: la casa de té donde prepararemos y serviremos el té y

la web a través de la cual recibiremos la mayoría de pedidos para entregas a domicilio. Los
productos tendrán el mismo precio en ambos canales de distribución, pero en el caso de pedidos en
el sitio, también se implementará el precio adicional para la entrega.

27
La estrategia de precios que abordaremos al lanzar nuevos productos será la estrategia de precios
moderados - es una alternativa segura, que implica fijar un precio a un nivel medio. El precio medio
es más bien un precio de mercado, que se establece según la competencia. Dado que en el mercado
de bebidas no alcohólicas de Ciudad Real no hay salones de té que preparen tal variedad de té, en
cambio hay una gran cantidad de cafés y con esta estrategia evitaríamos la guerra de precios y al
mismo tiempo podemos ganar una cuota de mercado razonable y una beneficio adecuado. Al
practicar esta estrategia, nuestra casa de té puede fortalecer su posición en el mercado a largo plazo.

Usaremos estrategias de precios para líneas de productos para todo las 3 líneas de productos de té
(tés chinos, japonés y turcos) es decir, la estrategia del líder en pérdidas que consiste en fijar precios
bajos para uno o más productos de la línea para que actúen como locomotoras para la venta de
otros productos de la línea cuyo precio sea superior y para faciliten el aumento de la rentabilidad
de la empresa. Esta estrategia nos ayudará a enfocar atención de los clientes en todos los productos
y motivarlos a probar más productos en la misma línea. Otra estrategia de precios se refiere a
fijación de precios por paquetes de productos o precios conjuntos que utilizaremos combinando
diferentes tipos de té con repostería, para incrementar las ventas de bollería que no goce de mucha
atención por parte de los clientes o para resaltar los tipos de té que son menos populares.

Entre las estrategias de precios que implementaremos se encuentran las estrategias de precios
psicológicos donde se diferencian estos dos: la estrategia de precios impares aplicada a las líneas
de productos de té específicas de China y Turquía y las líneas de productos de pastelería específicas
de Japón y Turquía; y la estrategia de precios de prestigio aplicada a la clase de tés amarillos, que
son una rareza y son considerados tés imperiales por el tono dorado de la infusión que se asocia
con el tono amarillo imperial que usaban los emperadores chinos.

En el futuro aplicaremos diversas estrategias promocionales que incluyen ofertas especiales como
descuentos vacacionales, que tienen como objetivo fortalecer la posición de nuestra empresa en el
mercado, o varios cupones preparados para clientes leales, que podrían tener un 15-30% de
descuento o recibir productos gratis.

Al mismo tiempo, utilizaremos las estrategias del precio de demanda por cantidad que se
manifestará por un descuento para el volumen de compra, entre los dos tipos de reducciones de
cantidad (no acumulativo y acumulativo) usaremos el primero y aplicaremos una reducción de 5
% para una compra de 7-10 unidades, 10% para 11-16 unidades y 25% para 20-25 unidades.

28
 5.3. PLAN DE DISTRIBUCÍON

La casa de té "CAMELLIA" propone una distribución que no se limita a los métodos tradicionales.
Creemos que estos modelos están desactualizados y necesitan ser renovados, especialmente para
una promoción efectiva de un nuevo producto como el nuestro.
Por ganar la confianza de los clientes y un nombre en el mercado de Ciudad Real, nuestra
propuesta es distribuir nuestros productos de una manera inédita, maximizando la experiencia del
cliente con la ayuda de una calidad superior de los productos que ofrecemos.
Para hacer esto, identificamos una serie de elementos con la capacidad de crear vínculos de
comunicación efectivos con nuestra audiencia potencial. El espíritu detrás de nuestra estrategia
apuesta por la innovación y la creatividad.
Nuestro plan de distribución se basa en la máxima satisfacción de todos los potenciales clientes .
Dado que el té es un producto conveniente, debe ser accesible a los consumidores para que sea se
adoptará una estrategia de distribución intensiva.

5.3.1. Estructura del canal de distribución de la empresa

Antes de analizar la estructura del canal de distribución, debemos saber que "Camellia" no es un
fabricante sino un proveedor de servicios. Es decir, "Camellia" no fabrica productos desde cero,
pero compra productos semiacabados (bolsitas de té, infusiones de té, plantas de té, etc.) al
proveedor, los procesa y los sirve como producto terminado.
Los únicos productos que "Camellia" elabora desde cero son pasteles que se servirán como postre
para el té. Pero se producirán exclusivamente para nuestros clientes y no se venderán en masa a
intermediarios.
Teniendo en cuenta lo anterior, podemos decir que la Casa de Té "Camellia" utiliza el tipo de
distribución minorista. Es decir, nuestros productos van dirigidos directamente al consumidor
final (nuestros clientes), no vendemos los productos de otros clientes que no sean los finales.
Dado que somos una empresa nueva en el mercado y nuestro campo de actividad es la "prestación
de servicios" y al mismo tiempo nuestros productos están destinados exclusivamente al consumidor
final, no tenemos contacto con otros intermediarios.

29
Pero mientras tanto, después de expandirnos a otras ciudades (tal vez incluso países) y después de
actualizar nuestros productos, pensaremos en una posible colaboración con otros intermediarios.
Los proveedores con los que interactuaremos son proveedores reconocidos en su país de origen
y brindan productos de la más alta calidad, lo que puede crear una ventaja competitiva.

Los principales proveedores de la Casa de Té "Camellia" serán:

Proveedores Productos proporcionados Descripción
Çaykur es una empresa
productora de té de propiedad
estatal de Turquía. La firma es
patrocinadora del club de
Çaykur Bolsitas de té, infusión de té, fútbol Çaykur Rizespor. Su
plantas de té. cartera incluye té helado, té
verde, té orgánico y negro.
Çaykur tiene 45 fábricas de
procesamiento de té y una
fábrica de empaque.
Fukujuen fue fundada por
Iyemon Fukui en Kioto en
1790. Fukujuen originalmente
vendía madera por envío y
Bolsitas de té, infusión de té, luego comenzó a vender té
舞妓の茶本舗
plantas de té. verde también. Fukujuen se
(Fukujuen)
llama cariñosamente Iemon y
Suntory comenzó a colaborar
con Fukujuen para producir té
verde embotellado. Suntory
Iyemon es uno de los
productos de té verde más
vendidos en Japón.

30
 Hunan Tianwang Tea se
originó en 1994. Es una
empresa de té en toda la
cadena de suministro del
Hunan Tianwang Tea Bolsitas de té, infusión de té, cultivo, producción y venta de
plantas de té. té Chino. La empresa es muy
profesional en la exportación
de té y tiene té de muy buena
calidad.
Tabla 3
Proveedores ”Camelia”

Otro elemento importante que debemos considerar es el canal de distribución, y especialmente la

longitud del canal de distribución. En el caso de nuestro negocio, el canal de distribución será
corto , donde nuestros productos llegarán al consumidor final sin ningún intermediario.
Como se mencionó anteriormente, nuestros productos son en forma de servicios y actualmente solo
nos enfocamos en los consumidores finales y no tenemos intermediarios.
En conclusión, podemos decir que la Casa de Té "Camellia" utiliza un canal de distribución
directo.

31
Cuando nos expandamos y decidamos que necesitamos intermediarios, decidiremos qué estrategia
de cobertura de mercado usaremos, es decir, la anchura del canal de distribución.
"Camellia" seguirá en el futuro una distribución selectiva, es decir, no pretendemos vender en
todos los puntos de venta (mercado, supermercado, hipermercado ... etc) .
Nuestro objetivo es enfocarnos solo en aquellos puntos de venta donde hay demanda, pero también
que gozan de la confianza de los clientes, porque nos preocupamos por nuestra imagen y
satisfacción del cliente en primer lugar. Por ejemplo, no podríamos vender nuestros productos en
un punto de venta que tenga mala reputación, porque afectaríamos la confianza de nuestros clientes.
Y para que cualquier negocio prospere, una distribución selectiva no es suficiente se necesita y
una estrategia, y la estrategia que abordaremos es la estrategia de aspiración pull mediante el
cual queremos atraer al consumidor final a la marca sin necesidad de recurrir a la estrategia push .
Pero para que esta estrategia tenga éxito debemos utilizar ciertas herramientas, que atraerán clientes
y, lo más importante, los mantendrán.
Herramientas como :
 descuentos para algunos productos
 una promoción bien estructurada
 una página web con un diseño atractivo
 un blog con información útil
 servicios de la más alta calidad - y lo más importante (porque lo que siempre importa
es la calidad, no la cantidad ) .

Otro elemento importante en la distribución es el TRADE MARKETING, gracias a lo cual

"Camellia" puede mejorar su imagen y relación con los clientes. El método básico de trade
marketing en nuestro negocio se centra en los fundamentos de las ventas, como distribución,
visualización, promoción y precio. Con datos y conocimiento de los fundamentos de las ventas, el
trade marketing desarrolla una estrategia de mercado alineada con la estrategia de marca. Con el
fin de ofrecer volumen y valor de ventas, el marketing comercial apoya a las fuerzas de ventas con
planes de mejora fundamental bien diseñados .
Resumiendo lo anterior, podemos decir que para que esta estrategia surta efecto debemos analizar
tanto las necesidades de los futuros intermediarios como las preferencias de los clientes. Teniendo

32
en cuenta todo esto, podremos incrementar nuestra imagen, el número de ventas pero también
captar clientes fieles.

5.3.2. Merchandising

Cuando hablamos de Merchandising pensamos en técnicas basadas principalmente en la

presentación, la rotación y la rentabilidad, comprendiendo un conjunto de acciones llevadas a cabo
en el punto de venta destinadas a aumentar la rentabilidad, colocando el producto en el lugar,
durante el tiempo, en forma, al precio y en la cantidad más conveniente .
Incluso si nuestros productos no se encuentran en otros puntos de venta que no sean nuestra
ubicación, esto no significa que no podamos abordar esta "estrategia" en un nivel más pequeño
(es decir, podríamos organizar los productos en nuestros estantes en la ubicación, para captar la
atención de los clientes y para hacerles comprar nuestros productos). Porque el Merchandising
puede incluirse en una categoría de estrategias "psicológicas" desde nuestro punto de vista,
impactando así en el cliente.
En el futuro, pretendemos vender productos para la preparación y servicio de té, y también
colocarlos con la ayuda de intermediarios en varios puntos de venta.
Y si nos referimos a puntos de venta más extensos, entonces "Camellia" se centrará en elementos
clave del Merchandising como:
 Planificación
 Orientación al cliente- la organización de los productos se realizará a través de ”los ojos”
del cliente.
 Diseñando el punto de venta como un sistema
 Cambio
 Innovación
Además, debido a que nuestra empresa se basa en 3 grandes cultivos de té como (Turquía, Japón y
China) en los puntos de venta se pueden clasificar en varias categorías de productos y puntos de
venta, podemos atender tanto a mercados como a tiendas específicas a estas culturas.
Además, nuestros productos son productos ecológicos, lo que es una ventaja sobre otros productos.
Es decir, podríamos aprovechar de este aspecto en punto de venta, y al recurrir al Merchandising
podríamos atraer los compradores.

33
También podemos aprovechar que somos un producto nuevo en el mercado, sin precedentes
(porque tras el análisis de mercado, descubrimos que la mayoría de los españoles de Ciudad Real
estarían dispuestos a probar tés de estas 3 culturas, pero hasta ahora no han tenido esta oportunidad
) y podríamos ocupar una oposición privilegiada en los puntos de venta .
A continuación podemos mencionar que los puntos de venta no son el único lugar donde
venderemos nuestros productos, también tendremos un sitio web.

5.3.3. Página web

Evidentemente no te beneficiarás de todos nuestros servicios online (ceremonia de elaboración del

té, historias sobre la cultura del té ... etc), porque brindamos servicios, pero a través de nuestra web
puedes consultar nuestros precios, puedes estar al día de las últimas novedades y solicite también
la entrega de algunos productos nuestros, a domicilio.
A continuación haremos una introducción a nuestro sitio web , disponible para el publico.

34
Para cualquier persona, la apariencia importa, por eso decidimos personalizar nuestro sitio web de
una manera que sea lo más atractiva posible, especial pero al mismo tiempo específica.
Para un impacto más positivo, hemos insertado una cita, que creemos que podría captar la atención
de los consumidores.
Además, desde la página principal el consumidor puede tener acceso a otras secciones de la página
como:
 Contáctenos
 Sobre nosotros
 Escribe una reseña
 Ordenar ahora

A continuación puede ver algunos de nuestros productos, su precio y también cada cliente puede
hacer clic en el producto para obtener más información sobre el producto.
35
Los productos están organizados en 3 categorías, según el país de origen (Turquía, China y Japón).
Además, cada consumidor, al acceder a secciones de nuestra página, puede conocer absolutamente
cualquier detalle que necesite.
Porque la transparencia es uno de nuestros objetivos al coordinar esta página. Porque todos quedan
satisfechos cuando tienen acceso a absolutamente toda la información sobre el producto que les
interesa y, a menudo, el hecho de que algunas páginas web no brinden toda la información necesaria
sobre sus productos, puede hacer que el consumidor quiera renunciar al producto. Un consumidor
informado es un consumidor satisfecho.
En nuestra página el consumidor puede ver tanto la materia prima con la que trabajamos como el
producto final.

36
También tenemos en la página, la sección "Contáctenos" para cualquier problema, revisión o
información.
Una cosa, muy importante es el hecho de que la página está siempre actualizada, cuando es
necesario, aparecen nuevos productos o se agotan las existencias de un producto.

37
De esta forma mantenemos el equilibrio y evitamos cualquier situación que pueda generar
malestar entre los consumidores.

5.4. PLAN DE COMUNICACIÓN

Un buen plan de comunicación tiene un impacto positivo en una empresa, por lo que ayuda a
aumentar los potenciales clientes.
El plan de comunicación sirve para planificar de manera ordenada y estratégica los recursos, tanto
materiales como humanos, de los que dispone la empresa, intentando optimizarlos al máximo .
Para desarrollar un plan de comunicación eficaz, es importante fijar algunos objetivos específicos
de comunicación como, por ejemplo, los siguientes:
 Proporcionar información al cliente
 Neutralización de la información negativa que se está difundiendo
 Estimular la demanda
 Recordando las ventajas de los productos para seguir siendo clientes fieles
 Crear una imagen de marca
 Fidelizar clientes
 Aumentar las ventas
 Justificación de precios y servicios
 Presentación permanente de la oferta

Para lograr estos objetivos es necesario realizar algunas acciones, principalmente dedicadas a
nuestros consumidores. Y para llevar a cabo estas acciones necesitamos ciertas herramientas o
estrategias de comunicación, y pueden tener la siguiente forma:
1. Above the line (ATL) - es una técnica publicitaria que realiza campañas masivas de gran
alcance sin llevar a cabo profundas segmentaciones en la audiencia.
2. Below the line(BTL) - es una técnica publicitaria en la que hace uso de prácticas
comunicativas no masivas de marketing enfocadas a segmentos o nichos de mercado muy
concretos.
La política de promoción tiene como objetivo consolidar la imagen del producto y enriquecer la
cartera de clientes. La comunicación permanente con el mercado se logra con la ayuda de la política

38
de promoción. Así, la empresa debe comunicarse con el mercado, darse a conocer, crear una imagen
y estar en contacto con sus clientes.
La campaña promocional es muy importante en el ciclo de vida de un producto, pero tiene un
propósito fundamental especialmente en el momento de su lanzamiento. La promoción previa al
lanzamiento es aquella que crea una imagen del producto en la mente del consumidor incluso antes
de haberlo probado o visto en las tiendas. La promoción es lo que crea la posibilidad de lanzar el
producto e implantar en la mente del consumidor la curiosidad y el deseo de probar el producto
A continuación explicaremos cada herramienta o medio de comunicación que hemos elegido
utilizar en el proceso de comunicación, tanto ATL como BTL, también desarrollaremos su rol e
importancia en el proceso de promoción de la empresa.

Above the line

El principal medio que usaremos para lograr los objetivos antes mencionados es Internet, porque
hoy Internet es la mayor fuente de información y comunicación. Vivimos en un mundo digitalizado
y lo más importante es que la digitalización apenas comienza y se expandirá aún más.
Así, la publicidad a través de Internet puede manifestarse de diversas formas, tales como:
 Redes sociales (Facebook, Instagram, Twitter ... etc)
 Página web
 Eventos online
 Search Engine Optimization (SEO)
Para que la promoción en línea sea lo más efectiva posible, necesitamos una descripción más
precisa de los productos y también brindar a los consumidores toda la información necesaria sobre
nuestros productos / servicios.
También es importante administrar continuamente las redes sociales, mantenerlas agregando
contenido como noticias y otras publicaciones de vez en cuando y especialmente
información sobre nuevos productos lo más completa y detallada posible, así como la eliminación
información desactualizada.
Para una promoción más efectiva en Internet debemos hacer un análisis, conocer las preferencias
de los consumidores y enfocarnos en esa audiencia que resuena con nosotros. Debido a que a
menudo las promociones en línea se dirigen al público equivocado, es decir, generan un anuncio

39
para el público en general pero no para el público objetivo, (por ejemplo, se recomienda un anuncio
con cosméticos para un perfil masculino), este es un enfoque incorrecto.

Otro medio de comunicación que utilizaremos son los carteles publicitarios, incluso si no son tan
efectivos como Internet, tienen algunas ventajas:
 La ventaja de los carteles es que se pueden colocar prácticamente en cualquier lugar.
De esta forma podemos elegir estratégicamente las ubicaciones frecuentadas por personas
que forman parte del público objetivo de nuestra empresa atrayendo así clientes.
 Pueden generar una respuesta activa porque interactúan directamente con la audiencia
 Los carteles son algunos de los materiales promocionales más baratos y fáciles de producir
que una empresa puede utilizar.

La televisión y la radio son otros medios de comunicación que utilizaremos para atraer clientes.
Junto con Internet, son algunos de los métodos de promoción más fáciles y de gran impacto. La
comunicación por televisión es un buen método de promoción porque los comerciales están
destinados a presentar un servicio, un producto, una empresa de forma dinámica y atractiva. La
televisión es el vector más importante de comunicación y promoción. La mayoría de las personas
en el tráfico (especialmente en el tráfico urbano) escuchan noticias y música en una estación de
radio, por lo que podemos transmitir un anuncio en la radio.
Utilizando los canales de comunicación mencionados anteriormente de forma correcta y cualitativa
podremos lograr nuestros objetivos propuestos.

Below the line

Usando esta estrategia, nos centraremos más en la promoción de ventas. La promoción de ventas
es una variable de la comunicación comercial, consiste en incentivos de corto plazo, a los
consumidores, a los miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que buscan
incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.
Los objetivos que perseguimos mediante la promoción de ventas son:
 Aumentar las ventas en el corto plazo.
 Lograr la prueba de un producto nuevo.
 Romper la lealtad de clientes de la competencia.

40
  Reducir existencias propias.
 Colaborar a la fidelización.
 Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas.
 Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campañas.

Las herramientas que usaremos para la promoción de ventas son:

 Muestras: Entrega gratuita y limitada de servicio para su prueba (Serviremos té al gusto)
 Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados para pagar parte del precio del
servicio
 Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o condiciones por el uso habitual de los
productos o servicios de una compañía
 Promoción en el lugar de ventas: Exposiciones y demostraciones en el punto de venta
 Descuentos: Reducción del precio de un producto o servicio, válido por un tiempo

En cuanto a las relaciones públicas, se basan en un proceso de planificación de diversas acciones,

diseñadas para incentivar la compra y aumentar la satisfacción del consumidor a través de una
comunicación e información creíble sobre diversos aspectos positivos que resaltan el interés de la
organización en de las necesidades, deseos, intereses y problemas del público.
Organizaremos ruedas de prensa, eventos y ceremonias, para contactar directamente con el público,
así mejoraremos nuestra imagen.
En cuanto al marketing directo, contaremos con un canal de Youtube y un Blog, bien estructurado
y con toda la información necesaria, en el que publicaremos semanalmente la información
actualizada, para que el consumidor tenga acceso a toda la información sobre nuestra actividad y
esté siempre en contacto con nosotros. Los clientes también pueden contactarnos a través de las
redes sociales.
Los clientes tendrán la oportunidad de realizar un pedido desde su casa y recogerlo personalmente
en nuestra ubicación.
Cada cliente es único y debe ser tratado como tal .

41
 6. PRESUPUESTO Y CONTROL

Ingrestos previstos
Inversión
Planes Accionnes (entre todas las Medidas de control
( gastos)
acciones de cada plan)
 Envase;  0,86 € Incremento adicional en  Realizar
 Materias  27,70 € por las ventas: 2000 encuestos para
primas; 500g de unidades de productos ver el grado de
materias de té y 700 unidades de reconocibilida
primas de pasteles d de los
infusión (a un precio medio de productos;
japonés, 6,67 2,5 € entre toda nuestra  Analizar la
€ por 500g de gama de té y a un rentabilidad
materias precio medio de 2,78 € del producto
primas entre toda nuestra gama
Producto  Pastelería; turcos, 9,90€ de pasteles);
por 500g de
materias
primas chinos
 2,77 €/ un
precio medio
para todos
nuestros
productos de
pastelería.

 Técnicas  2500 € Incremento adicional en  Analizar el

de venta  5000 € las ventas: 4500 impacto del
Distribución  Estrategia  500 € unidades de productos merchandising
de Pull de té y 1000 unidades ;
de pasteles

42
  Merchandi (a un precio medio de  Analizar qué
sing 2,5 € entre toda nuestra técnica de
gama de té y a un venta es más
precio medio de 2,78 € eficiente;
entre toda nuestra gama
de pasteles);

 Publicidad  400 €/ mes Incremento adicional en  Analizar qué

online;  700 €/ las ventas: 7000 medio de
 Publicidad anuncio unidades de productos comunicación
en (5600 €) de té y 2000 unidades es el más
televisión  0 € porque de pasteles efectivo;
y radio; será realizado (a un precio medio de  Realizar
 Mantenim por uno de 2,5 € entre toda nuestra encuestas para
iento de los gerentes gama de té y a un comprobar
Comunicación
página comerciales precio medio de 2,78 € eficacia de la
web y  1500 € aprox. entre toda nuestra gama publicidad;
blog; de pasteles);  Controlar el
 Promoció número de
n de visitas en el
ventas blog y en el
sitio web.

Beneficios previstos
(-Gastos previstos + Ingresos -31 624 +44 036 12 412
previstos)

Como se puede ver en los datos de la tabla nuestros gastos previstos del total de las acciones
realizadas en cada uno de los planes son de 31624 €, a su vez, se espera un incremento adicional
de ventas y demanda para cada uno de estos planes (precio, distribución y comunicación) de 2000,

43
4500 y 7000 unidades de productos de té y de 700, 1000 y 2000 unidades de pastelería
respectivamente.
Por consiguiente, haciendo un sencillo calculo de beneficios simplificados obtenemos un total de
un aumento de nuestra rentabiidad de 12 412 €.

44
 7. ENCUESTA

Tras el establecimiento de este cuestionario, se recopiló información y los datos necesarios sobre
los gustos, las preferencias, el comportamiento y la actitud de los consumidores potenciales sobre
los productos de té. Los resultados obtenidos de esas ocho preguntas son los siguientes:
Las tres primeras preguntas tienen carácter social y quieren enfatizar los datos básicos sobre la
personalidad de nuestros potenciales consumidores.
El cuestionario se aplicó sobre dos tipos de género (femenino y masculino) y como podemos ver
en base a los resultados recibidos el en la primera pregunta, 54,5% de los participantes son mujeres.

Figura 4
A través de la segunda pregunta averiguamos en qué rango de edad se ubica la mayoría de nuestros
clientes y las respuestas que predominaron fueron de clientes entre 18-25 años, en el 2do lugar se
ubicaron los clientes entre 26-35 años, 45-55 años y 17 o menos .

Figura 5

45
A través de esta pregunta queríamos conocer cuál es el nivel de estudios de nuestros consumidores
potenciales y notamos que la mayoría tiene estudios superiores frente a los pocos que no tienen
estudios.

Figura 6

Las siguientes preguntas se referirán a la actitud de los consumidores hacia los productos de té y el
consumo de té en general.
Y la primera pregunta tiene como objetivo separar a las personas que consumen té de las personas
que no lo consumen, y como podemos ver el 72,7% dijo que sí, el 9,1% dijo que no consume té y
el 18,2% lo toma sólo ocasionalmente.

Figura 7

46
Esta pregunta es importante porque muestra la frecuencia con la que los clientes usan productos de
té en su vida diaria y muestra que la mayoría de la gente bebe té solo unas pocas veces al mes y
que hay muchos que no toman té en absoluto.

Figura 8

Utilicé esta pregunta para observar la ubicación favorita de los consumidores de té y se descubrió
que la mayoría de la gente prefiere la casa frente a otros lugares y no suele pedir té en restaurantes
/cafés.

Figura 9

La siguiente pregunta se hizo para averiguar si los consumidores potenciales prefieren tomar té
solos o en compañía, para ver si están influenciados por la presencia de amigos o si prefieren servir
té leyendo un libro o navegando por Internet.

47
Figura 10
Los resultados de la última pregunta prueban que, si bien muchos consumidores consideran el té
como una bebida perfecta para el relax, son tantos los que utilizan el té como medicina, lo que
habla de la fuerte idea de los españoles sobre el té como remedio para enfermedades y dolores.

Figura 11

En conclusión, puedo decir que al realizar esta encuesta recibimos algunas respuestas sobre
nuestros clientes potenciales y podemos admitir que no son muchos los que toman té a menudo o
que prefieren tomar té en la cafetería / restaurante. Sin embargo, nuestra creencia es que podemos
cambiar la percepción a la gente de Ciudad Real y que podamos hacer que se enamoren en el
divino sabor del té.

48
8. CONCLUSIONES

 La casa de té "Camellia" es un negocio único en el mercado de Ciudad Real y se pone en

marcha no solo para ganar dinero sino para marcar la diferencia en la comunidad. (Never
start a business just to “make money.” Start a business to make a difference. )
 No solo nos lanzamos al mercado para obtener ganancias, sino también para expandir la
cultura del té, porque donde la gente bebe té, comienza la civilización.
 El propósito de este plan de marketing no era solo el análisis del mercado y la competencia,
sino también el análisis de las preferencias y necesidades de los clientes, porque los clientes
son la base de un negocio.
 Analizando tanto el entorno interno como externo, hasta el más mínimo detalle, conocimos
las oportunidades pero también los riesgos que podemos encontrar en nuestro lanzamiento
al mercado.
 Además, con la ayuda de este plan de marketing analizamos qué presupuesto necesitamos
y cuáles son las estrategias más adecuadas para mantenernos en el mercado.

49
9. BIBLIOGRAFÍA

 Kirchner, Lema. A.E. (2004) - Guía para el desarrollo de productos. Un enfoque

práctico. 3era. Edición. Thomson.
 Munuera, J.L. Rodriguez, A.I (2012) - Estrategia de Marketing. Un enfoque basado en
el proceso de dirección. Editorial ESIC.
 Jimenez – Zarco. A.I. (Coord.) (2004) - Dirección de productos y marcas. Editorial
UOC.
 Nagle, T.; Hogan, J.& Zale, J. (2010) - The Strategy and Tactics of Pricing: A Guide to
Growing More Profitable. 5th. Edition. Pearson.
 Stern, L. W., El-Ansary, A.I., Coughlan, A.T., y Cruz, I. (1999) - Canales de
comercialización. 5ª. Edición. Editorial Prentice Hall.
 McKenna, R. (1991) - "El nuevo concepto de marketing: marketing es todo”. Harvard
Deusto Business Review, 4º
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 https://www.culturepartnership.eu/publishing/marketing/marketing
 https://www.activetraffic.ru/wiki/marketing/
 https://vc.ru/marketing
 https://organic-agency.ro/2019/12/16/strategii-de-marketing-cum-cream-o-strategie-
de-marketing-exemple/
 https://www.business-academy.ro/10-strategii-de-marketing-cunoscute
 https://www.culturepartnership.eu/ro/publishing/marketing/marketing-strategy

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