Soluciones Automotrices de Colombia

Soluciones Automotrices de Colombia
MONTAJE Y PUESTA EN MARCHA DE UNA EMPRESA COMERCIALIZADORA

DE AUTO PARTES MARCA HYUNDAI EN LA CIUDAD DE PEREIRA
DIEGO ERNESTO ORTIZ MOSQUERA

ANDRES FELIPE RAMIREZ GARCIA
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE PEREIRA

FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS
PEREIRA
2008
MONTAJE Y PUESTA EN MARCHA DE UNA EMPRESA COMERCIALIZADORA

DE AUTO PARTES MARCA HYUNDAI EN LA CIUDAD DE PEREIRA
DIEGO ERNESTO ORTIZ MOSQUERA

ANDRES FELIPE RAMIREZ GARCIA
Trabajo de grado para obtener el título de Ingeniero Industrial
Tito Duarte
Ingeniero Industrial
UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE PEREIRA

FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL
FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS
PEREIRA
2008
Nota de aceptación
_____________________
_____________________
_____________________
_____________________________
Firma del presidente del jurado
_____________________________
Firma del jurado
_____________________________
Firma del jurado
Pereira 6 de Marzo de 2008

INTRODUCCIÓN
Cuando el ser humano se enfrenta a su propia realidad y decide realizar estudios

encaminados a la consecución de sus logros, se encuentra con cientos de
variables que no estaban proyectadas. Lo valioso de esta situación es que sobre
la marcha se logran adquirir conocimientos supremamente valiosos, los cuales se
podrán aplicar a la vida una y otra vez con el mayor grado de ingeniería posible.
El proyecto Soluciones Automotrices de Colombia nace como una necesidad

de crecimiento comercial atendiendo a la diversificación de una actividad que la
empresa ServiDaewoo y Kia centraba solo en estas dos marcas y todas sus
líneas. El crecimiento implica ser flexibles, solo de esta manera se encontrara el
camino al éxito comercial, por tal razón se decidió hacerle frente al mercado
automotriz con una marca que ocupa el 42.7 % del total del mercado al servicio
público individual.
Al inicio del primer semestre del año 2007 el Señor Lelio David Ortiz en compañía
de su equipo de trabajo tuvo la idea de crear una nueva empresa que estuviera
dentro de los lineamientos de lo que más sabia hacer, comercializar auto partes,
contaba con el capital pero necesitaba saber que tan sólido era invertir en dicha
actividad y que en un futuro se pudiera sostener y generar ingresos importantes.
Para llevar esta idea a la realidad se empezó a extraer la información con que
contaba la empresa ServiDaewoo y Kia, se observaron las tendencias de
crecimiento en el parque automotor al servicio público individual, y se logro
determinar que la marca Hyundai estaba alcanzando una participación bastante
significativa en el mercado. Al observar la carencia de empresas especializadas en
esta marca y sus líneas, se decidió que se realizaría un estudio en función de

esta.
En el estudio realizado se tuvieron en cuenta variables de crecimiento del parque

automotor al servicio público individual, crecimiento por marcas, tendencias de
cambio por parte de los usuarios, generación de impacto en la incursión de una
nueva empresa y otras variables de estabilidad y crecimiento comercial, una a una
fueron construyendo la temática relacionada a la comercializadora de auto partes
que se quería establecer; en cada paso se encontraron inconvenientes e
inconsistencias, pero gracias al gran soporte técnico ofrecido por los medios de
orientación se pudieron superar y en pocos tiempo Soluciones Automotrices de
Colombia será una realidad.
RESUMEN
El proyecto Soluciones Automotrices de Colombia nace con la necesidad de

ampliar el portafolio de productos de la empresa Servidaewoo Y Kia
incorporando la marca Hyundai; dicha empresa no había ingresado en este
mercado debido a las limitantes en sus instalaciones, además por la carencia de la
formulación y evaluación de un proyecto que diera respuesta a este mercado
potencial.
De acuerdo con la información suministrada por las empresas y cooperativas de

taxis de Pereira, se concluyó que la ciudad cuenta con 2672 taxis de los cuales
1141 son marca Hyundai, esto quiere decir que el 42.7% está representado por
dicha marca; tomando como base el consumo promedio de estos vehículos según
el modelo, estas cifras resultan ser atractivas para el inversionista del proyecto,
por tal motivo se tomó la decisión de llevar a cabo el montaje y puesta en marcha
de una empresa comercializadora de auto partes marca Hyundai llamada
Soluciones Automotrices de Colombia la cual está localizada en la avenida
Belalcazar calle 19 bis N° 16 – 48.
Para cumplir con los objetivos en ventas del proyecto se plantearon estrategias
para penetrar rápidamente el mercado brindando diferentes alternativas a los
clientes en cuanto: precios, calidad, forma de pago, alternativas de
financiamiento, servicio postventa; dichos factores fueron identificados en el
estudio de mercado.
La evaluación del proyecto tiene indicadores de factibilidad que arrojan una TIR de
58%, sometida a dos análisis de sensibilidad en los cuales se realizan variaciones
significativas para conocer si el proyecto sigue siendo rentable.
ABSTRACT
The project Soluciones Automotrices de Colombia born with the need to expand
the product portfolio of the company Servidaewoo Y Kia incorporating the brand
Hyundai, that company had not entered in this market due to the limitations in their
facilities, in addition to the lack of development and evaluation of a project to reply
to this potential market.
According to the information provided by the companies and cooperatives from

taxis of Pereira, it was concluded that the city has 2672 taxis of which 1141 are
Hyundai brand, this means that 42.7% is represented by the brand; based on
average consumption of these vehicles depending on the model, these figures
prove to be attractive to investors of the project, for this reason a decision was
taken to carry out the installation and implementation of a trading company of auto
parts brand Hyundai called Soluciones Automotrices de Colombia which is
located on the Avenue Belalcázar street 19 a No. 16 - 48.
To meet the objectives of the project were raised sales strategies to penetrate the
market quickly providing different alternatives to customers regarding: price,
quality, method of payment, financing alternatives, after-sales service; those
factors were identified in the market survey.
The project evaluation has feasibility indicators show an IIR of 58%, subject to two
sensitivity analysis in which significant changes are made to see if the project
remains profitable.
CONTENIDO
1. CONSIDERACIONES GENERALES 1
1.1. IDENTIFICACIÓN DEL PROYECTO 1
1.2. OBJETIVOS 1
1.2.1. Objetivo general 1
1.2.2. Objetivos específicos 1
1.3. JUSTIFICACIÓN 2
1.4. ANTECEDENTES 4
1.5. LIMITACIONES 5
1.6. MARCO TEÓRICO
1.6.1. Plan de desarrollo departamental 6
1.6.2. Plan de desarrollo municipal 7
1.6.3 Formulación del Problema 15
1.6.3.1. Situación Diagnostica 15
1.6.3.2. Definición del Problema 18
1.6.3.3. Causas 18
1.6.3.4. Consecuencias 19
1.6.3.5. Marco Conceptual 19
1.6.4. Hipótesis 24
1.6.5.1. Recolección de la Información 25
1.6.5.1.1. Fuentes de Información primaria 25
1.6.5.1.2. Fuentes de Información Secundaria 25
1.6.5.2. Análisis de la Información 26
1.6.5.3. Diseño de Informes 26
1.7. TÉRMINOS DE REFERENCIA 27
1.8. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES 28
1.9. GENERALIDADES DEL ÁREA 29
1.10. ASPECTOS LEGALES 31
2. ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACIÓN 33
2.1. IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO 33

2.1.1. Tipología 33
2.1.2. Características generales de auto partes 34
2.1.2.1. Funcionalidad 34
2.1.2.2. Durabilidad 34
2.1.2.3. Precio 35
2.1.2.4. Calidad 35
2.1.2.5. Usos y aplicaciones 36
2.2. OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO 36
2.3. METODOLOGÍA DEL ESTUDIO DE MERCADO 37
2.4. DEFINICIÓN DEL ÁREA DE INFLUENCIA 38
2.4.1. Área de Influencia de los proveedores 38
2.4.2. Área de Influencia de la competencia 38
2.4.3. Área de influencia de la demanda 39
2.5. DISPONIBILIDAD DE AUTO PARTES Y CAPACIDAD DE
PRESTACIÓN DE SERVICIOS 39
2.6. ESTUDIO DE LA OFERTA 40
2.6.1. Análisis 40
2.6.2. Comportamiento histórico 40
2.6.3. Cuantificación de la oferta 41
2.7. ESTUDIO DE LA DEMANDA 43
2.7.1. Análisis 43
2.7.2. Comportamiento histórico 44
2.8. DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA POTENCIAL 45
2.9. ESTUDIO DE COMERCIALIZACIÓN 46
2.9.1. Actividades de planeación y diseño de estrategias de
comercialización 46
2.9.1.1. Estrategia de Promoción y Publicidad 46
2.9.1.2. Distribución 48
2.9.1.3. Estrategia de Aprovisionamiento 48
2.9.1.4. Estrategias de servicios 49
2.9.1.5. Estrategias de Tiempos 50
2.9.1.6. Otros servicios 52
2.9.1.7. Estrategia de precios 54
2.9.1.8. Estrategias de calidad 54
2.9.2. Actividades físicas 55
2.9.3. Análisis de la competencia 58
2.10. ESTUDIO DE PRECIOS Y TARIFAS 62
2.11. PROGRAMA DE VENTAS 63
2.11.1. Proyecciones de ventas 64
2.11.2 Política de ventas 82
2.11.3. Participación del proyecto en el mercado 83
3. ESTUDIO DE TAMAÑO Y LOCALIZACIÓN 84
3.1. Estudio del tamaño 84

3.1.1. Objetivo del estudio del tamaño 84
3.1.2. Tamaño óptimo 84
3.1.2.1. Identificación de factores condicionantes 85
3.1.2.2. Selección del tamaño óptimo 89
3.1.2.3. Descripción y/o caracterización del tamaño óptimo 89
3.2. ESTUDIO DE LOCALIZACIÓN 89
3.2.1. Objetivo de la localización de la empresa 89
SOLUCIONES AUTOMOTRICES DE COLOMBIA 89
3.2.1.1. Alternativas de posible localización 90
3.2.1.2. Determinación de las fuerzas de localización 90

3.2.1.3. Métodos de utilización para la localización de la empresa 91
Soluciones Automotrices de Colombia 93
4. ESTUDIO DE INGENIERÍA 101
4.1. ESTUDIO DE LOS PRODUCTOS A COMERCIALIZAR 101

4.1.1 Análisis del producto 101
4.1.1.1. Tipo de materiales 102
4.1.1.2. Tipo de equipos para probar y verificar auto partes 104
4.1.1.3. Personal requerido 105
4.1.1.4. Decisión Importar o comprar en el mercado local 106
4.1.1.5. Tecnología utilizada 106
4.2. DETERMINACIÓN DEL PROCESO LOGÍSTICO 107
4.3. DETERMINACIÓN DEL VOLUMEN DE COMPRA 111
4.4 Selección de equipo a utilizar 112
4.5. ESTUDIO DEL PERSONAL REQUERIDO 114
4.6. DISEÑO DE PLANTA FÍSICA 115
4.7. DISTRIBUCIÓN INTERNA DE LA PLANTA 116
4.8. PROGRAMACIÓN DE PEDIDOS 116
5. ASPECTOS LEGALES Y ADMINISTRATIVOS 118
5.1. TIPO DE EMPRESA 118

5.1.1 Principios y valores corporativos 118
5.1.2. Misión 120
5.1.3. Visión 120
5.1.4. Políticas 121
5.2. OBJETIVOS DE LA EMPRESA 123
5.2.1. Objetivo general 123

5.2.2. Objetivos específicos 123
5.3 Organigrama 124
5.3.1. Estructura organizacional 125
5.3.2. Nómina 125
5.4. MANUAL DE FUNCIONES 126
5.5. ASPECTOS LEGALES 135
5.6 REGLAMENTACIÓN
6. ESTUDIO DE INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO 138

6.1. ESTUDIO DE INVERSIÓN 138
6.1.1. Horizonte del proyecto 138
6.1.2. Clases de inversiones 138
6.1.2.1. Inversiones fijas 138
6.1.2.2. Inversiones diferidas 139
6.2. FINANCIAMIENTO 142
6.3 PRESUPUESTO DE INVERSIONES 143
6.4. FLUJO NETO DE INVERSIONES 144
7. PRESUPUESTO DE INGRESOS Y COSTOS 145
7.1. INGRESOS 145

7.1.1. Ingresos directos 145
7.1.2. Ingresos indirectos
7.2. COSTOS 147
7.3. FLUJO NETO DE OPERACIÓN 148
8 EVALUACION 150
8.1. EVALUACIÓN FINANCIERA 150

8.1.1. Tasa interna de retorno (TIR) 150
8.1.2 Valor presente neto (VPN) 151
8.1.3 Análisis de sensibilidad 152
8.1.3.1 Análisis de sensibilidad 1 153
8.1.3.2. Análisis de sensibilidad 2 154
8.1.3.3. Conclusiones del análisis de sensibilidad 156
8.2. EVALUACIÓN SOCIAL Y ECONÓMICA 156
CONCLUSIONES 157
RECOMENDACIONES 159
BIBLIOGRAFIA 160
TABLA DE CUADROS
CONSIDERACIONES GENERALES
Cuadro 1.1.: Composición por marcas parque automotor de Pereira 17
Cuadro 1.2: Cronograma de Actividades 28
ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACIÓN

Cuadro 2.1: Cuantificación de la Oferta 42
Cuadro 2.2: Pasajeros movilizados en transporte público día, año 2003 43
Cuadro 2.3: Demanda Histórica 44
Cuadro 2.4: Tiempos estimados de servicio a domicilio
Cuadro 2.5: Costo del servicio de Scanner Automotriz 53
Cuadro 2.6: Proyecciones de la demanda de Auto partes marca
Hyundai en la ciudad de Pereira 63
Cuadro 2.7: Histórico parque automotor por marcas 65
Cuadro 2.8: Datos de proyecciones 67
Cuadro 2.9: Consumo estimado de auto partes por modelo 71
Cuadro 2.10: Proyecciones 2007 72
Cuadro 2.11: Demanda Estimada Año 2007 73
Cuadro 2. 18: Proyecciones 2011 80
Cuadro 2.20: Participación del proyecto en el mercado 83
ESTUDIO DE TAMAÑO Y LOCALIZACIÓN

Cuadro 3.1: Selección del tamaño optimo de comercialización 88
Cuadro 3.2: Evaluación de las alternativas de localización de la
empresa Soluciones Automotrices de Colombia mediante escala de
calificación 95
Cuadro 3.3: Evaluación de las alternativas de micro localización de la
empresa Soluciones Automotrices de Colombia 100
ESTUDIO DE INGENIERÍA
Cuadro 4.1: Materiales de las auto partes 102
Cuadro 4.2: Personal requerido 105
Cuadro 4.3: Volúmenes de compra 111
Cuadro 4.4: Remuneración 115
Cuadro 4.5: Cronograma del montaje de la unidad productiva 117
ASPECTOS LEGALES Y ADMINISTRATIVOS
Cuadro 5.1: Asignación salarial 125
Cuadro 5.2: Manual de funciones administrador 127
Cuadro 5.3: Manual de funciones secretaria 129
Cuadro 5.4: Manual de funciones vendedor 131
Cuadro 5.5: Manual de funciones mensajero 133
ESTUDIO DE INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO

Cuadro 6.1: Inversiones fijas 139
Cuadro 6.2: Presupuesto de inversiones 143
Cuadro 6.3: Flujo neto de inversiones 144
PRESUPUESTO DE INGRESOS Y COSTOS

Cuadro 7.1: Ingresos directos del proyecto 145
Cuadro 7.2: Ingresos indirectos del proyecto 146
Cuadro 7.3. Costos fijos y variables del proyecto 147

Cuadro 7.4: Flujo neto de operación 148
Cuadro 7.5: Flujo neto de caja 149
EVALUACION
Cuadro 8.1: Flujo neto de caja 151
Cuadro 8.2: Análisis de sensibilidad 1, flujo neto de operación 153
Cuadro 8.3: Análisis de sensibilidad 1, flujo neto de caja 154
Cuadro 8.4: Análisis de sensibilidad 2, flujo neto de operación 155
Cuadro 8.5: Análisis de sensibilidad 2, flujo neto de caja 155
TABLA DE GRAFICAS
ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACIÓN

Grafica 2.1: Histograma por Modelo Marca Hyundai Pereira 42
Grafica 2.2: Demanda Histórica 45
Grafica 2.3: Demanda Esperada 64
ESTUDIO DE INGENIERÍA
Grafica 4.1: Descripción del proceso 1, Recepción y Almacenamiento 107
Grafica 4.2: Descripción del proceso 2, Despacho de los Pedidos 109
Gráfica 5.1: Organigrama 124
EVALUACION
Grafica 8.1: Flujo neto de caja 151
1. CONSIDERACIONES GENERALES
1.1. IDENTIFICACIÓN DEL PROYECTO
“Montaje y puesta en marcha de una empresa comercializadora de auto partes

marca Hyundai para la ciudad de Pereira”.
1.2. OBJETIVOS
El proyecto cuenta con los siguientes objetivos:
1.2.1. Objetivo general
Posicionar la empresa SOLUCIONES AUTOMOTRICES DE COLOMBIA en el

mercado local de auto partes para la marca Hyundai, mediante la prestación de un
servicio integral, venta de productos de excelente calidad y cobertura de la
demanda insatisfecha.
1.2.3. Objetivos específicos
• Afianzar ventajas competitivas, ofreciendo mejores precios en el mercado

mediante la importación directa de auto partes.
• Ofrecer a los clientes alternativas de financiación y de control de pago que

permita obtener comodidad en compras de auto partes.
• Ofrecer un amplio portafolio de productos el cual permita al cliente satisfacer

sus necesidades sin tener que realizar compras en diferentes lugares.
1
• Contribuir al desarrollo económico de la región con la creación de empleos

directos e indirectos.
1.3. JUSTIFICACIÓN
En julio de 1978 la marca de vehículos Daewoo se convirtió en accionista con un

50% de Shinjin Motors, cuyas actividades en la construcción automovilística
coreana se remontaban a 1937, desde junio de 1972, Shinjin Motors fabricaba los
vehículos de General Motors, dando origen en enero de 1983 a una nueva sección
hoy conocida como Daewoo Motors.
La crisis del grupo en 1999 provocó la bajada de la producción, en octubre de

2002, la sección automovilística se integró en el grupo General Motors y pasó a
denominarse GM Daewoo.
Los modelos de GM Daewoo se venden con la marca Daewoo en Corea del Sur y
en el Viet Nam; Suzuki y Chevrolet en los Estados Unidos; Suzuki, Chevrolet y
Pontiac en Europa del Este y en Rusia; y desde el 2005, y con la marca Chevrolet
en Europa del Oeste
Debido a los cambios presentados con relación al parque automotor en los

últimos 5 años para Colombia, periodo en el cual se ha percibido una reducción de
mercado para los vehículos de marca Daewoo, generado por el cierre de
mercados que GENERAL MOTORS ordenó para Centro y Suramérica; los
comercializadores de repuestos y accesorios de estas líneas de vehículos han
tenido que revaluar su actividad económica y diversificar sus negocios en el mejor
de los casos. ServiDaewoo y Kia no siendo ajeno a esta situación ha decidido
extender sus líneas de comercialización mediante la conformación de una nueva
2
empresa articulada con las necesidades actuales del sector automotor, lo cual
incluye la comercialización de auto partes para la marca Hyundai.
La marca Hyundai Motor Company (HMC) es una división del Hyundai Kia
Automotive Group, es un gran fabricante surcoreano de automóviles. Su sede
principal está en la prefectura de Yangjae-Dong en la ciudad de Seocho-Gu en
Seúl, Corea. Es el sexto fabricante de automóviles más grande del mundo. El logo
de Hyundai es una "H" estilizada que simboliza a dos personas, la compañía y los
clientes, mientras que su eslogan es "Drive your way", que se traduce como
"conduce tu destino".
Ya que el mercando enfocado al servicio público en Colombia ha sido ligeramente

aprovechado por esta compañía y por ende la tendencia de crecimiento es
claramente previsible. Desde el año 2002 hasta el año 2007 el parque automotor
en la ciudad de Pereira para el transporte público individual en la marca Hyundai
creció en 2197,83%; pasando de 45 unidades en el año 2002 a 1011 en el 2007.
La situación actual del mercado para la empresa ServiDaewoo y Kia, muestra que
gran porcentaje de sus clientes, han pasado a ser propietarios de vehículos de
marca Hyundai, por lo tanto se cuenta con un mercado latente que presenta
características de uso y consumo conocidas1.
Además este proyecto tiene como fin generar una alternativa de rentabilidad más
sólida para su inversionista, la cual le permita garantizar la subsistencia en el
sector de la comercialización de auto partes, y por medio de esto contribuir al
desarrollo económico y social de la región mediante la creación de empleos
directos e indirectos.
1
Base de datos clientes ServiDaewoo y Kia
3
1.4. ANTECEDENTES
En el año 1993 entró al mercado colombiano la marca de vehículos Daewoo, la

cual tuvo una gran aceptación por su calidad y economía de sus repuestos. Dicha
marca, a lo largo de casi una década se consolido como la marca más vendida de
automóviles para servicio público en Colombia. La comercialización de auto partes
para esta marca de vehículos se convirtió en un atractivo para inversionistas con
alto conocimiento en el sector. Por tal motivo en el año 2000, a mediados del mes
de Octubre fue adquirida la empresa ServiDaewoo por el señor David Ortiz,
efectuando la compra a un amigo, el cual había creado dicha empresa a principios
de ese mismo año. Para la introducción de la empresa, no estaba incluido el
nombre de la marca Kia debido a que la implementación de la línea de auto partes
de esta marca se realizo a partir del año 2005, dando origen al nombre de
SERVIDAEWOO Y KIA, este incorpora las dos líneas de auto partes que se
comercializan actualmente, antecedidas de la palabra Serví, la cual representa la
abreviatura de servicio.
A partir del año 2002, el mercado automotriz para la marca Daewoo comenzó a
presentar un declive sustancial, debido al cierre de sus mercados en Centro y
Suramérica, decisión tomada por su nuevo socio y accionista mayoritario
GENERAL MOTORS; dejando las puertas abiertas para las otros tipos de
vehículos Coreanos que son de buena aceptación en estos mercados. Situación
que impulso la introducción de otras marcas entre las cuales se encuentra
Hyundai y Kia. (Ver anexo número1.1)
4
1.5. LIMITACIONES
Los inconvenientes presentados a lo largo de la realización del proyecto son los

siguientes:
• La definición de la figura legal de la organización, ya que el propietario de la

empresa ServiDaewoo y Kia y del proyecto SOLUCIONES
AUTOMOTRICES DE COLOMBIA, pensaba establecer como una sucursal
de la firma, pero por dicha organización estar constituida como persona
natural no se puede establecer este tipo de dependencia.
• El tiempo de realización del proyecto es corto, pero las condiciones

ameritan que este sea abordado con premura, ya que la puesta en marcha
se estima a cuatro meses del inicio de la formulación del proyecto y por otra
parte la intención de grado de los realizadores, no por esta razón se debe
dejar atrás la eficiencia y buen planteamiento del plan operativo.
• La ejecución de la inteligencia de mercados debe realizarse en forma

pausada, debido a que a la competencia no se puede abordar
constantemente, porque esto daría pie a levantar especulaciones que den
idea de la creación de una nueva empresa comercializadora en el sector de
las auto partes.
• El sector de comercialización de auto partes en la ciudad de Pereira está

localizado en la carrera 12 entre calles 19 y 25, de acuerdo a un recorrido
realizado para ubicar un local comercial en esta zona que cumpla con los
5
requerimientos del proyecto se identifico que no hay disponibilidad en

arrendamientos y condiciones locativas.
• En la ciudad de Pereira no existe una oferta de personal con experiencia en
la comercialización de auto partes que además se encuentren capacitados
para manejar el sistema de información SIIGO, con el cual contará la
empresa SOLUCIONES AUTOMOTRICES DE COLOMBIA.
• La economía nacional presenta grandes fluctuaciones en el dólar, lo cual

afecta las importaciones de este tipo de productos debido a que las
negociaciones de auto partes se realizan en esta moneda.
• La innovación de los fabricantes de vehículos en el mundo, ha llegado a la

diversificación de sus modelos en periodos cortos, este conlleva a que las
empresas comercializadoras de auto partes deben tener grandes y
especializados portafolios de productos para atender a la demanda.
• El parque automotor para el servicio público individual con que cuenta la

ciudad de Pereira es relativamente nuevo, esto afecta directamente el
consumo de auto partes en estos vehículos.
1.6. MARCO TEÓRICO
1.6.1. Plan de desarrollo departamental
Se trata de formular un proyecto cuya ejecución se encuentre dentro de los

lineamientos del Plan de Desarrollo Regional, de esta manera se estará aportando
valor significativo a la temática de crecimiento comercial en el departamento de
6
Risaralda y como segundo aspecto asegurando garantías estatales que cooperen

con la creación de empresas comerciales.
GOBERNACION DE RISARALDA
“REVOLUCION PÚBLICA CON RESULTADOS”
Eje productivo
• PROG 17. Fomento al Desarrollo Económico2
Subprograma 17 .1 Empleo productivo para el desarrollo

Subprograma 17 .2 Fomento Empresarial
Subprograma 17 .3 Risaralda: destino turístico de los colombianos
Subprograma 17.3 Legalización y fortalecimiento del sector minero
Subprograma 17.5 Espacios para la productividad y la rentabilidad
1.6.2. Plan de desarrollo municipal
Debido a que además del plan de desarrollo departamental la alcaldía local del
municipio también declara criterios para la planeación y control del periodo en
cuestión, también se hace necesario resaltar el encaje del proyecto en la temática
del Plan de Desarrollo Municipal.
2
Secretaria de Planeación. Gobernación de Risaralda.www.gobernacionderisaralda.gov.co
7
Dentro de los lineamientos y directrices del plan de desarrollo municipal se

encuentra la siguiente consideración que afecta de manera positiva el desarrollo
del proyecto:
“Construir una plataforma urbana regional competitiva, aprovechando las ventajas

comparativas que posee la región desde su perspectiva y vocación económica,
sobre la cual se posicionen todos los actores económicos y sociales del desarrollo
local y se articulen a la dinámica regional a través de la integración de voluntades
para hacer de éste un verdadero polo de desarrollo agroindustrial, comercial y
eco turístico, desde la óptica de generar condiciones para una disminución
significativa de los desequilibrios socioeconómicos imperantes que se materializan
en el problema del desempleo3”.
¿Qué principios sustentan este Plan?
• Se trata de un plan centrado en el ser humano, que espera ampliar las

oportunidades de desarrollo de los habitantes de Pereira.
• Es un plan auto sustentado, que tiene en cuenta nuestras propias fuerzas,

nuestro propio conocimiento, nuestros propios recursos, con alto sentido de
las dinámicas propias.
• Es un proyecto planificado que actúa sobre lo urgente pero planeando lo

importante, incorporando el saber popular y el conocimiento de los expertos,
3
Lineamiento número 2 del Plan de Desarrollo Municipal. Alcaldía social de Pereira.
8
repensando la planificación de la ciudad, articulando lo local a lo regional, lo

nacional y lo global.
¿Cómo está integrado el plan estratégicamente?
Está conformado por tres Ejes Estratégicos:
• Eje Estratégico Pereira Incluye: Contiene los programas y proyectos para la

inversión social como educación, salud y vivienda.
• Eje Estratégico Pereira Convive: Contiene la estrategia institucional, de

seguridad y de cultura ciudadana que busca consolidar la identidad, la convivencia
y los valores de nuestra pereiranidad.
• Eje Estratégico Pereira Compite: Con este eje estratégico se pretende

construir una plataforma urbano-regional competitiva, aprovechando las ventajas
económicas que posee la región. Una plataforma sobre la cual se posicionen
todos los actores económicos y sociales del desarrollo local y se articulen a la
dinámica regional, a través de la integración de voluntades. Así, Pereira podrá
constituirse en un verdadero polo de desarrollo, generando condiciones que
disminuyan los desequilibrios socioeconómicos que se materializan en problemas
como el desempleo.
Diagnóstico
• Movilidad:
Es necesario considerar en un concepto de movilidad todos aquellos mecanismos
(ciclo rutas, corredores peatonales, sistemas integrados de transporte masivo,
9
etc.) que facilitan la movilización y el desplazamiento de las personas dentro de la

ciudad y entre la zona urbana y rural.
El transporte, en todas sus modalidades, ha sido el elemento estructurante de la

forma física de la ciudad, marcándose una fuerte interdependencia entre las
demandas de tráfico y los usos del suelo.
Desde el punto de vista económico, el transporte terrestre es un generador de

valor agregado importante para la ciudad, participando con el 6.4% del producto
interno bruto (PIB), el cual ha venido creciendo a una tasa promedio anual de
5.8%, entre los años de 1990 y 2002. La propia dinámica del sector ha generado
hechos concretos en la concepción de la infraestructura vial, de tránsito y de
transporte4.
El hecho que Pereira sea la principal ciudad del Área Metropolitana, que cubre
además los municipios vecinos de Dosquebradas y La Virginia, y su cercanía con
otros municipios como Santa Rosa y Cartago, implica un desarrollo de la malla vial
para el servicio de transporte, no sólo de Pereira, sino de los municipios vecinos.
Por estas razones es entendible que desde 1990 el transporte público haya tenido
un carácter metropolitano.
• Estado de las vías y los medios de transporte:
En la zona urbana del municipio existen 290 kilómetros de vías pavimentadas y 5

kilómetros de vías en afirmado. De las vías pavimentadas el 20% requiere trabajos
de rehabilitación o mantenimiento.
4
Plan de Desarrollo Municipal. Alcaldía social de Pereira.
10
En cuanto a la zona rural se tiene una red constituida por 614 kilómetros de vías,
de las cuales 74 kilómetros se encuentran pavimentados, es decir 12%, lo que
equivale a decir que para la zona rural existen 118 mts de pavimento por cada km2
de extensión, un indicador bastante bajo si se compara con estándares
internacionales donde la relación es 1 Km de pavimento por 1 km2 de superficie.
En el Área Metropolitana el parque automotor de buses y busetas era de 1.103

unidades para el 2002, de los cuales los buses han venido cayendo en su
participación sostenidamente, 16% promedio anual, y las busetas creciendo en un
4%. La razón de lo anterior está ligada a la salida y pérdida de la vida útil de los
buses. El servicio de taxis en la ciudad es atendido por 5 empresas y 15
personas naturales, contando con un parque automotor de 2.672 vehículos5.
Para el caso de los taxis está congelado el incremento del parque automotor,
como estrategia para controlar la sobreoferta en la ciudad, por este motivo las
cifras no han variado significativamente en los últimos 3 años y por consiguiente el
hecho que se ha presentado es de reposición o cambio de vehículos por otras
marcas como la Hyundai, Chevrolet y Renault (ver anexo número 1.2).
Siendo en la sociedad actual el automóvil el medio más comúnmente utilizado

para el transporte, es claro que la dinámica en el servicio está ligada con el
desarrollo de la malla vial de la ciudad y sus conexiones con el resto del país, lo
cual permite la integración de la ciudad con lo regional, nacional e internacional,
por vía terrestre. En este campo se ha adelantado una infraestructura local
importante que permite un mejor acomodo a las demandas del servicio, así como
corredores viales de interconexión con las localidades y Departamentos vecinos,
5
Cifra actualizada a Mayo de 2007 por el área metropolitana, transporte público.
11
como es el caso de la Autopista del Café, la variante la Romelia el Pollo, y otras

que aún están en vía de desarrollo.
La propia dinámica del sector ha generado hechos concretos en la concepción de

la infraestructura vial, de tránsito y de transporte. El hecho de que Pereira sea la
principal ciudad del Área Metropolitana, que cubre además los municipios de
Dosquebradas y La Virginia, y su cercanía con Santa Rosa y Cartago, implica un
desarrollo de la malla vial para el servicio de transporte, no sólo de Pereira, sino
de los municipios vecinos. Por estas razones es entendible que desde 1990 el
transporte público haya tenido un carácter metropolitano. De acuerdo con los
conteos realizados por el Instituto Nacional de Vías y publicados en el documento
de volúmenes de tráfico del año 2001, existe una importante movilidad entre
Pereira y Dosquebradas. Sumando las tres alternativas, (Turín, Puente Mosquera
y Viaducto), el tráfico es de 75.431 vehículos por día, situación que merece
especial atención ya que estos flujos deben ser absorbidos y distribuidos en la red
interna de Pereira.
Pasajeros movilizados en Pereira por medio de transporte público al día año 2003:
330.0006.
Política de Desarrollo Económico Regional
Pereira será una ciudad con capacidad de inserción en los mercados internos y
externos; una ciudad que ofrece condiciones dignas de empleo para sus
pobladores, que consolide el turismo y el agro como ejes dinamizadores de la
economía local, el comercio y el agro que apoye el desarrollo en ciencia y
6
Ciudad Región Eje Cafetero.
12
tecnología. En este sentido la ciudad deberá asumir el liderazgo de la región Eje

Cafetero, como su epicentro y formular procesos de integración entre los
municipios cercanos, teniendo en cuenta que la unión y la planificación regional
son elementos claves en la resolución y anticipación de los conflictos.
Tendencias de la Economía de Pereira y la Nacional
La importancia de estudiar los fenómenos económicos locales tiene varias

connotaciones, en el sentido que, de un lado permite identificar los determinantes
del crecimiento por actividades económicas en su dinámica, evolución y
estructura, pero además dadas las características del territorio, población y su
ubicación geográfica, es decir que el territorio del municipio de Pereira tiene
características económicas propias por las variables mencionadas anteriormente,
divergentes a otros municipios y capitales del país, y por supuesto estas
diferencias se evidencian en la generación de bienes y servicios a nivel de país, y
en un contexto más amplio entre países, bloques económicos o a nivel global.
De todas maneras la economía de Pereira es complementaria con el territorio

denominado eje cafetero por su cercanía, pero además por su ubicación
geográfica presenta una movilidad y flujo comercial importante con el contexto
Nacional, pero también tiene vínculos comerciales con otros países del mundo.
Hoy no se pude hablar de un territorio desde el punto de vista económico sin
pensar en un contexto más amplio, pues las normas, leyes y principios tienden a
ser más integrados entre localidades, regiones, países y el mundo, pero no se
puede perder de vista que cada territorio tiene sus propias ventajas y desventajas,
el punto es saber y poder aprovechar dichas ventajas en una visión de largo plazo,
donde se logren los mayores beneficios económicos para toda la población.
13
Sin duda hoy existe una corriente muy fuerte desde la política económica hacia un
cambio de modelo económico denominado “desarrollo endógeno” que
fundamentalmente tiene como propósito aprovechar las ventajas propias del
territorio de todo tipo (humanas, tierras, capacidad instalada, ubicación geográfica
etc.) en post de su desarrollo, pero es preciso decir que para que se de este
proceso es necesario que se efectúen virajes fuertes desde lo político como
principio de poder para orientar una política en este sentido de largo plazo, con
énfasis en la investigación y desarrollo de la ciencia y tecnología que genere valor
agregado a los bienes y servicios en el territorio. También es claro que este
proceso debe ser de todos los agentes económicos, es decir de sociedad.
No se trata de volver a un modelo proteccionista de la actividad económica, ni

tampoco de cerrar las fronteras nacionales, sino darle oportunidades a la
población para que aproveche de manera racional los recursos existentes y de
verdad tenga efectos positivos en el nivel de vida de la población. Al observar los
resultados de la economía de Pereira en comparación con la nacional se
encuentran divergencias tanto en el ritmo de crecimiento como en su estructura
económica.
Desde el punto de vista del crecimiento económico en el 2004 la economía de

Pereira creció 3.7%, en tanto la nacional lo hizo al 4%, es decir tres décimas por
encima, esto se explica básicamente porque la economía nacional cuenta con una
serie de bienes primarios (petróleo, níquel, carbón entre otros) que el territorio de
Pereira no cuenta con ellos, este hecho es notorio aunque no el único, pues es
claro que en el territorio nacional existen municipios donde la actividad agrícola
representa más de tres cuartas partes de su producción, es decir altamente
dependientes del sector primario. Al descomponer el valor agregado tanto de
Pereira como de Colombia en sus tres grandes sectores económicos se encuentra
lo siguiente:
14
En el caso de Pereira el sector primario representa el 5.7% del producto en tanto a

nivel nacional es de 19.6%, el sector secundario muestra un peso relativo de
26.2% en el municipio y de 21.0% en el caso nacional, por supuesto el sector
terciario en ambos casos es el más representativos pero en magnitudes diferentes
68.1% para Pereira y 59.4% para Colombia (ver anexo número 1.3).
Es claro que al interior de los sectores y/o actividades se presentan divergencias

en su dinámica propias de sus particularidades, en el período 1999-2004 la
economía de Pereira creció en promedio anual 2.2% levemente superior al
promedio nacional que lo hizo al 1.8%. La dinámica sectorial muestra que en
Pereira dos sectores mostraron tasas de crecimiento por debajo del promedio: la
industria manufacturera y la agricultura 1.0% y 1.6% respectivamente, mientras los
de mayor dinámica son la construcción 9.8%, el sector financiero 4.4%, los
servicios sociales y personales 4.2%, el comercio 3.0% y transporte 2.6%
Sector Comercio.
Este sector es el más atomizado de la economía local en el sentido que es

receptor de personas cesantes de otros sectores y que no pueden acceder a otro
tipo de oficios o simplemente no cuentan con la estructura de conocimientos y
exigencias del mercado laboral y encuentran en el comercio la oportunidad de
generar algún ingreso, pero también Pereira viene adelantando un proceso
vertiginoso en su comercio formal, una parte importante se encuentra ya en
centros comerciales donde existe una gran variedad de productos y servicios, lo
cual puede verse en el corto plazo como exitoso (ver anexo número 1.4).
1.6.3 Formulación del Problema
1.6.3.1. Situación Diagnostica
15
La empresa ServiDaewoo y Kia dedicada a la comercialización de auto partes

para las marcas de vehículos Daewoo y Kia, atraviesa una etapa de reducción de
mercado debido a la reposición de vehículos de servicio público (taxis) marca
Daewoo, por vehículos de marca Hyundai. Esta marca ha tenido gran variedad en
sus líneas y modelos, llevando a una alta diversificación de auto partes para cada
uno de estos.
Dicha situación ha conducido a la empresa a que presente un estancamiento en

su crecimiento, nicho de mercado, portafolio de productos y servicios, migración
de clientes y percepción de utilidades.
En la ciudad de Pereira otras empresas se adelantaron en incluir en su portafolio

de productos, repuestos para vehículos de la marca Hyundai, los cuales presentan
un gran crecimiento dentro del parque automotor dedicado al servicio público
individual que es de mayor interés para este tipo de empresas (ver anexo
número 1.5).
Dichas organizaciones han creado barreras frente a sus competidores, entre las
cuales se encuentran:
Manejo de economías de escala en compras, para ofertar a precios más

bajos y aumentar la competitividad.
Manejo de crédito personal para sus clientes, generando fidelización en
ellos.
Manejo de pedidos por encargo, cuando los repuestos son de difícil

consecución y son de primera necesidad para el funcionamiento del
vehículo.
16
Si se observa el panorama que presenta el área metropolitana con relación a la

cantidad de vehículos matriculados, cuántos de estos están vinculados al servicio
público y cuántos son de marca Hyundai, la cual está penetrando el mercado del
sector automotor de forma voraz; se pueden sustentar algunas de las razonas de
viabilidad que impulsaron a la realización del proyecto (ver anexo número 1.6).
Esto se puede afirmar debido a que existe un gran mercado por conquistar y
fidelizar con un tipo de servicio más innovador e integral, que le permita al sector
presentar mayor competitividad, con mejor calidad e integralidad en los servicios.
Cuadro 1.1.: Composición por marcas parque automotor de Pereira.
PARQUE AUTOMOTOR POR MARCAS PEREIRA
MARCA CANTIDAD PORCENTAJE

Hyundai 1141 42,70%
Daewoo 521 19,50%
Kia 100 3,74%
Mazda 384 14,37%
Renault 195 7,30%
Chevrolet 325 12,16%
Dacia 4 0,15%
Tata 1 0,04%
Chery 1 0,04%
Total 2672
Fuente: División de empresas, oficina del área metropolitana, mayo de 2007.
17
1.6.3.2. Definición del Problema
Las empresas de la ciudad de Pereira dedicadas al comercio de auto partes marca

Hyundai no cuentan con un amplio portafolio de productos y servicios, razón por la
cual se genera una demanda insatisfecha.
1.6.3.3. Causas
• Carencia de innovación en la actividad de comercialización y prestación de

los diferentes servicios afines a esta.
• La mayor parte de las empresas dedicadas a esta actividad no realizan

importación directa de auto partes, por falta de conocimiento e inversión.
• Falta de conocimiento técnico y experiencia en importaciones para la marca

Hyundai.
• Posicionamiento de la marca Hyundai para servicio público individual en la

ciudad de Pereira.
• Debido a la alta sofisticación de los vehículos, las auto partes presentan

altos costos que limitan a las empresas a prestar un completo portafolio de
productos.
18
• Para no asumir riesgos y realizar menores inversiones, la mayoría de las

empresas dedicadas a esta actividad, han sido dependientes de las
condiciones de sus proveedores nacionales y por tal razón, no han podido
ser más competitivos en cuanto a la variable precio.
1.6.3.4. Consecuencias
• Pequeñas empresas y distribuidores empíricos cuentan con una

participación en mercado aunque no satisfacen en su totalidad las
necesidades y expectativas del sector.
• Aumento de referencias y existencias en bodegas de las empresas más

especializadas de productos pertenecientes a la marca Hyundai, ofreciendo
un mejor respaldo a la marca en materia de mantenimiento y reparación.
• Fortalecimiento económico, en know how, relaciones con proveedores y

con los clientes por parte de las empresas que comercializan auto partes
para la marca Hyundai.
• Clientes insatisfechos porque no encuentran la totalidad de las auto partes

en una sola empresa.
1.6.3.5. Marco Conceptual
Para comprender mejor la comercialización de auto partes, se hace una

descripción de algunos términos:
Empresas comercializadoras de auto partes en la ciudad de Pereira:
19
En las ciudades de Pereira se encuentran establecidas 298 empresas dedicadas a

la comercialización de auto partes7, de las cuales, alrededor de 140 cuentan con
aviso en las páginas amarillas del directorio telefónico editado para los periodos
2007-2008, desde la pagina 280 hasta la primera columna de la pagina 284.
Estas empresas en materia de diversificación de marcas se pueden clasificar en

dos categorías:
• Empresas especializadas.
• Empresas con diversidad de marcas.
Las empresas especializadas son aquellas que se dedican a la comercialización

de auto partes correspondientes a una sola marca de vehículos en todas sus
líneas.
Las empresas con diversidad de marcas en cambio se dedican a la

comercialización de auto partes en diferentes marcas y líneas.
Debido a que el proyecto requiere con mayor prioridad de la investigación e

identificación de aquellas empresas especializadas en la comercialización de auto
partes para la marca Hyundai en todas sus líneas en el marco de la ciudad de
Pereira, se listaran a continuación aquellas empresas que cumplan con estas
especificaciones:
• Concesionario Hyundai
• Importadora MazLuv
• Serví Hyundai
7
Informe de la Cámara de Comercio de Pereira, empresas comercializadoras de auto partes
legalmente establecidas en la ciudad de Pereira. Juliana Giraldo.
20
• Su Auto
• Importadora Nipón
• Japón Korea
• HyM
• Koreautos
La información que el medio emana con respecto a la creación de estos

establecimientos comerciales indica que no han obedecido a patrones
organizacionales definidos estratégicamente y por tales motivos carecen de buena
planeación y de parámetros de control que les permita evaluar su permanencia en
el mercado y establecer estrategias para cubrir eventos posibles como la aparición
de una nueva empresa fundamentada en la planeación y la experiencia de sus
inversionistas.
Repuestos automotrices o auto partes:
Son todas las piezas que posee un vehículo en su catalogo de partes y que se
fabrican para su reposición. Estos repuestos se pueden clasificar en repuestos de
motor, caja, transmisión, frenos, suspensión y dirección, accesorios interiores y
exteriores, entre otros.
Comercializadora:
Se denomina así a las empresas cuya actividad económica está enfocada a la

compra de productos terminados y como agentes intermediarios no aportan
valores agregados enfocados a la alteración física del producto, posteriormente a
la adquisición de estos se procede a la realización de la venta para cumplir con
una fase más dentro de la cadena de abastecimiento.
21
Portafolio de productos y servicios:
Es la herramienta que permite a la empresa esbozar detalladamente su actividad

económica, misión y visión una lista de los productos a ofertar, sus referencias,
especificaciones técnicas y servicios complementarios.
Economías de escala:
Las economías de escala responden a la adquisición de mercancías mediante la

compra de grandes volúmenes, para que de esta manera acceder a descuentos
significativos a la hora de aprovisionarse y presentar mayor ventaja competitiva al
mercado.
Cartera individualizada:
Tipo de financiamiento que le ofrecen las empresas a sus clientes sin tener una
entidad intermediaria, esta va desde el estudio de crédito y tiene limitaciones de
tiempo y cupo de crédito.
Servicio público individualizado (taxi):
Medio de transporte urbano especializado en la prestación de un servicio

individualizado sin restricciones de rutas y cuyo costo depende exclusivamente de
un cargo básico más el acumulado en distancia y tiempo, representado en dinero
de acuerdo a unas tarifas fijadas por el municipio.
22
Población objetivo
Conjunto de vehículos de servicio público individual bien especificado de

elementos sometidos a un estudio estadístico. Los elementos de una población
pueden ser la marca, el modelo, combustible, turnos laborados entre otros. Cada
uno de los elementos de una población se caracteriza por tantas variables
aleatorias como atributos de interés tenga la población.
Consumo:
Demanda efectiva actual que equivale al volumen total de transacciones de auto

partes o prestaciones de servicio relacionados a la actividad a un precio
determinado, dentro el área metropolitana en un momento dado.
Demanda potencial:
Volumen probable que alcanzaría la demanda real de auto partes por el

incremento normal a futuro, o bien si se modificaran ciertas condiciones del medio
que la limitan.
Piezas de recambio:
Repuestos automotores fabricados a base de caucho, metales o polímeros y otros

componentes como sistemas hidráulicos, donde su ciclo de vida esta directamente
relacionado al desgaste por recorrido del vehículo.
23
Repuestos originales:
Pieza producida directamente por la marca del vehículo o fabricante designado por
la misma, de una obra producida directamente y sin ser copia de otra.
Repuestos homologados:
Pieza de diferente marca a la que está incluida en el catalogo de partes del

vehículo, pero que la comercialización es autorizada por la marca fabricante del
vehículo.
Repuesto genérico:
Pieza vendida sin el rótulo de una marca comercial, que tiene un principio activo
similar, composición en materiales y usos equivalentes con respecto a la marca
original.
1.6.4. Hipótesis
La empresa SOLUCIONES AUTOMOTRICES DE COLOMBIA podrá cautivar el

30% del mercado de auto partes marca Hyundai en la ciudad de Pereira.
1.6.5. Marco Metodológico
Para el desarrollo del proyecto se necesitan llevar a cabo las siguientes etapas:
24
1.6.5.1. Recolección de la Información
Para desarrollo del proyecto SOLUCIONES AUTOMOTRICES DE COLOMBIA se

necesita acceder a información de naturaleza primaria y secundaria, que den pie a
la realización de estimaciones acerca del comportamiento del mercado, creación
de una base de datos de clientes potenciales, aspectos legales, intenciones de
compra y proyecciones del sector.
1.6.5.1.1. Fuentes de Información primaria
La recolección de la información necesaria para sustentar la viabilidad del

proyecto y que por razones de organización no está documentada o es
confidencial, se recogerá mediante las siguientes técnicas de investigación:
• Diseño de encuestas.
• Inteligencia de mercado.
1.6.5.1.2. Fuentes de Información Secundaria
Este estudio se realizará con la ayuda de la empresa ServiDaewoo y Kia, ya que

esta cuenta con datos históricos de precios de ventas, compras al por mayor y
proveedores. Esta información a la cual se puede acceder es confiable y será de
gran utilidad al momento del análisis.
25
Se realizarán visitas a las empresas y cooperativas de taxis, a la oficina de

transporte público del área metropolitana, para obtener información acerca de sus
bases de datos en relación con el servicio público individual.
Información obtenida por medio de las páginas Web del gobierno, como lo son la
pagina del Dane, la del departamento de planeación nacional, la Gobernación de
Risaralda, la alcaldía social de Pereira, revistas y textos bibliográficos.
La información también se obtendrá por medio de visitas a la cámara de comercio

de Pereira, ya que esta cuenta con bases de datos actualizadas, que ayuden a la
recolección de información referente a las empresas dedicadas a la
comercialización de auto partes en la ciudad de Pereira, para hacer una
evaluación diagnostica de las empresas con el fin de poder calcular la demanda y
realizar las proyecciones necesarias.
1.6.5.2. Análisis de la Información
Los resultados obtenidos serán procesados y analizados cuantitativamente por

medio del software SPSS y cualitativamente por los autores del proyecto. De estos
resultados se obtendrán las conclusiones que permitirán conocer la viabilidad del
proyecto y los requerimientos necesarios para su puesta en marcha.
Por medio de dicho software especializado en el procesamiento de información

estadística, se procederá a presentar un informe detallado de todas aquellas
variables importantes y de generación de fuerte impacto dentro de la investigación.
1.6.5.3. Diseño de Informes
26
Los resultados se sintetizan en un documento o informe que consta de los

siguientes términos:
1.7. TÉRMINOS DE REFERENCIA
1. Marco general y metodológico
2. Estudio de mercado y comercialización
3. Estudio de tamaño y localización
4. Estudio de ingeniería
5. Aspectos legales y administrativos
6. Estudio de inversiones y financiación
7. Presupuesto de ingresos y costos
8. Evaluación
27
1.8. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
Cuadro 1.2: Cronograma de Actividades

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES PARA LA REALIZACION DEL PROYECTO
MES 1 MES 2 MES 3 MES 4
ACTIVIDAD S S S S S S S S S S S S S S S
TIEMPO 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 S4 1 2 3 4
Identificación del
problema
Marco general y
metodológico
Recolección de
información
secundaria dentro y
fuera la empresa
Recolección de la
información
primaria
Elaboración de
estudio de
mercados y
comercialización
Registro de la
información
Estudio de
ingeniería
Aspectos legales y
administrativos
Estudio de
inversiones y
28
financiación
Presupuesto de
ingresos y costos
Evaluación
Fuente: Autores.
1.9. GENERALIDADES DEL ÁREA
Pereira cuenta con 117.774 viviendas, 118.529 hogares, 428.397 personas,

14,241 unidades económicas y 8.172 unidades agropecuarias8.
Según los resultados del censo 2005 en Risaralda, revelados por el Departamento
Administrativo Nacional de Estadística, DANE, Pereira es el municipio con el
mayor número de personas con 428.397 habitantes, le sigue Dosquebradas con
173.452 personas, Santa Rosa de Cabal con 67.410, Quinchía con 31.996; La
Virginia con 30.095 y Belén de Umbría con 26.603 habitantes.
De acuerdo con las cifras dadas a conocer por el DANE, en Risaralda hay en total
859.666 habitantes, de los cuales el 49.8% reside en Pereira. Con respecto al
censo 1993, la población de Pereira ha registrado un crecimiento del 18%. En ese
período se contabilizaron 354.625 personas.
En las demás capitales del eje cafetero, Armenia cuenta con 265.020 habitantes y
Manizales con 368.433, por lo que se puede anotar que esta situación genera un
mayor índice de movilidad en esta ciudad.
La localización del municipio de Pereira es estratégica pues se ubica en el centro

occidente del país, situación favorable desde el punto de vista vial ya que se
8
Departamento Administrativo Nacional de Estadística ((DANE). Censo 2005.
29
conecta fácilmente con las tres ciudades y centros económicos más grandes del
país (Bogotá, Cali y Medellín), y con los departamentos vecinos del Eje Cafetero
(Caldas, Quindío y Norte del Valle).
La capital del Departamento de Risaralda fue fundada el 30 de agosto de 1863, y

cuenta con un área de 606.86 km2 de los cuales 27,105 km2 son ocupados por el
área urbana y 579,755 en el área rural. Así mismo la ciudad hace parte del Área
Metropolitana. Con el municipio de Dosquebradas desde 1982, y a partir de 1991
se incluyó el municipio de La Virginia.
El municipio ha tenido grandes progresos en la infraestructura física urbana en los

últimos años, posiblemente acordes con su población, lo cual le ha permitido entre
otras cosas la expansión y concentración de servicios tanto públicos como
privados, pero sin embargo este desarrollo físico ha favorecido el crecimiento
poblacional que hoy genera altas demandas de servicios públicos.
La ciudad tradicionalmente ha tenido mejores niveles de vida que el promedio del

país, en un principio por la expansión de la economía cafetera y su impacto
positivo en el nivel de ingreso y posteriormente por el crecimiento de sus
construcciones, servicios, industrias y un comercio acelerado a causa de la
demanda local de otros municipios y departamentos vecinos. Sin embargo en el
último tiempo la situación ha cambiado, generando vulnerabilidades que se ven
con mayor impacto cuando se analizan los índices de desarrollo humano.
Existe una oleada de inversionista que le están apostando a la región. Con

relación al parque automotor la población Pereirana se ha preocupado por
modernizar los modelos de sus vehículos especialmente en el servicio público. En
el momento Pereira cuenta con unos de los parques automotores más nuevos en
el país, además de infraestructura vial innovadora como el MEGABUS.
30
1.10. ASPECTOS LEGALES
Los aspectos legales que influyen para dar libre vía al buen desarrollo del
proyecto, están ligados a las políticas de gobierno que rigen para el departamento
de Risaralda y para el municipio de Pereira.
Por tal razón, la gobernación de Risaralda en su Plan de Desarrollo Regional, en

el desarrollo del Eje Productivo incluye el siguiente programa9:
PROG 17. Fomento al Desarrollo Económico.
Por medio del cual pretende dar la oportunidad a aquellos inversionistas que
cuenten con un capital dispuesto a crear empresa, que abran las puertas al
desarrollo de la región y por consiguiente se generen nuevas oportunidades de
crecimiento económico y generación de empleo.
Fomento Empresarial
SUBPROGRAMA 17.5. Espacios para la productividad y la rentabilidad
La Alcaldía Social de Pereira, por consiguiente en su Plan de Desarrollo Municipal

decreto a favor de la proyección comercial y desarrollo económico del municipio, el
siguiente eje temático10:
9
Gobernación de Risaralda. Plan de Desarrollo Departamental 2004-2007.
31
• Eje Estratégico Pereira Compite:
Está conformado por los programas y proyectos para inversión física y de

plataforma económica con el fin de consolidar la competitividad.
BIBLIOGRAFÍA.
• Base de datos clientes ServiDaewoo y Kia.

• Secretaria de Planeación.
Gobernación de Risaralda .www.gobernacionderisaralda.gov.co
• Plan de Desarrollo Municipal. Alcaldía social de Pereira 2004-2007.
• Base de datos Transporte público, división de empresas. Oficina del área
metropolitana.
• Cámara de Comercio de Pereira.
• Plan de Desarrollo Departamental 2004-2007.
10
Alcaldía Social de Pereira. Plan de Desarrollo Municipal 2004-2007.
32
2. ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACIÓN
2.1. IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO
Auto partes de la marca Hyundai en aplicaciones para motor, caja de velocidades,

suspensión, carrocería, accesorios, partes eléctricas y prestación de servicio de
escáner automotriz.
2.1.1. Tipología
Los repuestos vehiculares o auto partes son productos de consumo frecuente en

el sector transporte público, mercado en el cual el cliente puede contar con
diferentes opciones al momento de efectuar la compra. En dicho mercado el
cliente puede comparar y evaluar las diferentes alternativas en cuanto a marca,
precios, materiales, calidad, garantía, duración, y estética; para finalmente
seleccionar según sus preferencias.
El ciclo de vida de estos productos varía de acuerdo al material del cual están
elaborados y el tipo de repuesto, básicamente su vida útil depende del número de
kilómetros recorridos por el vehículo, el tiempo de uso, especificaciones del
fabricante, mantenimiento y trato de los conductores.
Las auto partes son productos tangibles que están elaborados de materiales
sintéticos (polietileno, polipropileno), metales (acero, aluminio, hierro, cobre,
33
antimonio), cauchos (combinaciones con lonas, rígidos y flexibles), acrílicos,

vidrios (templados y de seguridad), espumas y tejidos.
2.1.2. Características generales de auto partes.
2.1.2.1. Funcionalidad
Las auto partes deben cumplir con las especificaciones técnicas, de acuerdo con
los requerimientos del fabricante y del automotor, garantizando que sea el
adecuado para las diferentes líneas de vehículos, de manera que este funcione en
las mejores condiciones posibles.
2.1.2.2. Durabilidad
Los repuestos tienen una duración que está directamente relacionada con cuatro
factores específicos:
Ciclo de vida por kilometraje
De acuerdo a las especificaciones del fabricante, se recomienda realizar cambios

de algunos accesorios por kilómetros recorridos ya que se presentan desgastes
previsibles.
Condiciones de uso y mantenimiento.
De acuerdo al trato que se le dé al vehículo, está directamente relacionado al

desgaste de los repuestos y accesorios.
34
Accidentalidad y deterioro.
Está determinado por eventos repentinos, no predecibles que afectan la integridad

física del vehículo, por tanto se debe incurrir en reposición de las partes afectadas.
Piezas de recambio.
Estas piezas están ligeramente relacionadas con el kilometraje, pero su principal

causa para cambio frecuente, está en el desgaste por interacción directa con
rodamientos, partes elaboradas de materiales de caucho y partes que requieren
tratamientos de lubricación y mantenimiento preventivo.
2.1.2.3. Precio
Los precios son muy variables, debido a que en una actividad comercial de este
tipo se manejan entre 2000 y 2500 referencias entre repuestos, accesorios,
lubricantes y aditivos11. Estos precios pueden oscilar dependiendo del producto, ya
que se encuentran artículos desde $500 hasta $2.500.000, entre piezas interiores
y exteriores de los vehículos.
Otras características que establecen esta variable en el sector de auto partes esta
determinada por la marca, el tipo de repuesto (original, homologado y genérico),
país de origen, cantidad, políticas de financiación, formas de pago y calidad del
producto.
2.1.2.4. Calidad
11
Listado de inventarios de la empresa ServiDaewoo y Kia
35
La calidad de las auto partes está determinada dependiendo de la marca de estas

(originales, homologado y genéricos), materiales utilizados en la fabricación,
condiciones de transporte y almacenamiento.
2.1.2.5. Usos y aplicaciones
En el mercado actual de las auto partes se ha presentado un proceso de

estandarización en lo relacionado con partes de motor, caja, transmisión y
suspensión, esto implica que un mismo repuesto pueda aplicar para varias líneas
de vehículo y además para varias marcas.
2.2. OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
Satisfacer la demanda de auto partes de la marca Hyundai, llegando a los

clientes con repuestos confiables y a precios favorables.
Cuantificar la oferta y la demanda de auto partes marca Hyundai en el área

metropolitana.
Garantizarle a los clientes el suministro de auto partes mediante un amplio

portafolio de productos.
Realizar constantemente inteligencia de mercados para ofertar siempre al

mejor precio y brindar un excelente servicio.
Asesorar al cliente en el buen manejo y cuidado de su vehículo con el uso

de repuestos de buena calidad.
36
Diseñar estrategias de comercialización que permitan el posicionamiento

de la empresa en el sector.
2.3. METODOLOGÍA DEL ESTUDIO DE MERCADO
Para el desarrollo del estudio de mercados y el cumplimiento de los objetivos se

seguirá la siguiente temática, de tal manera que se pueda cumplir con un orden
detallado.
Necesidades de información
Identificar los clientes potenciales de auto partes de la marca Hyundai en la

ciudad de Pereira, principalmente propietarios y conductores de servicio público de
dicha marca. Conocer el comportamiento de auto partes, identificando los
productos de mayor consumo y mayor rotación, número de clientes, ubicación,
intención de compra, forma de pago y donde compran. También se debe conocer
cuales son las principales características de los competidores en cuanto a
portafolio de productos, clientes potenciales, facilidades de pago que ofrecen a
sus clientes, especialización dentro de su actividad y nivel de participación en el
mercado.
Fuentes de información primaria
Realización de encuestas a los compradores de auto partes, inteligencia de

mercados y análisis de proveedores.
37
Para tal efecto se ha diseñado una encuesta, con aprobación del inversionista del
proyecto, en la cual se han tenido en cuenta las consideraciones más relevantes
que se quieren extraer del medio. (Ver anexo número 2.1).
Se empleo un Muestreo Aleatorio Sistemático con un intervalo k=8, una

muestra de 147 conductores de taxis marca Hyundai en todas sus líneas con una
prueba piloto de 30 estos. Para el cálculo de esta muestra se conto con una
población de 1141 taxis marca Hyundai entre 2672 taxis de todas las marcas.
Fuentes de información secundaria
Se obtuvo a través de revisión bibliográfica, informes del sector automotriz e

investigaciones realizadas en páginas Web especializadas, como www.dane.gov.co
e información extraída de las empresas y cooperativas de taxis, además de la
oficina de transporte público del área metropolitana.
2.4. DEFINICIÓN DEL ÁREA DE INFLUENCIA
Para determinar el área de influencia se tuvo en cuenta:
2.4.1. Área de Influencia de los proveedores
Se establecerán contactos comerciales con importadoras de auto partes ubicadas

en las principales ciudades del país, como Bogotá, Medellín, Cali, Barranquilla,
Bucaramanga y Manizales; que brinden beneficios en cuanto a políticas de pago,
calidad de productos, servicios postventa, descuentos por volúmenes y
cumplimiento en las fechas de entrega para el suministro de productos en optimas
condiciones. (Ver anexo número 2.2)
38
2.4.2. Área de Influencia de la competencia
En la ciudad de Pereira no existen empresas importadoras establecidas, la más

cercana se encuentra en la ciudad de Manizales llamada importaciones Florida;
por otro lado existen sucursales pequeñas de importadoras de las otras ciudades
más representativas del país como Importadora Nipón.
El principal área de influencia en la cual se encuentra la competencia de
comercialización de auto partes en la ciudad de Pereira, está ubicada el sector de
repuestos para vehículos, el cual está comprendido desde la calle 19 a la calle 25,
entre carrera 11 y carrera 12. (Ver anexo número 2.3)
2.4.3. Área de influencia de la demanda
La empresa Soluciones Automotrices de Colombia satisfacerá la demanda de auto

partes generada en el área metropolitana, lo que comprende el municipio de
Pereira, la Virginia, y Dosquebradas; dentro de la visión de crecimiento se
ampliará propuestas enfocadas a la captación de clientes en el municipio de Santa
Rosa de Cabal, debido a que allí existe un gran número de vehículos destinados a
la prestación del servicio público y gran parte de estos adquieren sus repuestos en
la ciudad de Pereira. (Ver anexo número 2.4)
2.5. DISPONIBILIDAD DE AUTO PARTES Y CAPACIDAD DE PRESTACIÓN DE

SERVICIOS
La capacidad de aprovisionamiento para la comercialización de auto partes, está

directamente relacionada con el nivel de importaciones de las empresas
mayoristas; y en el caso de auto partes nacionales, con la producción de fábricas
dedicadas a dicha actividad.
39
El proceso de aprovisionamiento para una empresa comercializadora de auto

partes se realiza mediante estudio de listados ofertantes de las empresas
mayoristas, teniendo en cuenta los diferentes requisitos con las que deben cumplir
los productos solicitados.
Las auto partes son un conjunto de productos de consumo frecuente en el sector

transporte público y además son de fácil adquisición. En este mercado existen
diferentes tipos de organizaciones encargadas de suministrar repuestos a nivel
mayorista, entre los cuales se destacan Indufaros, Importadora Cali, Comercial
Jaefer, Obyco, Importaciones Unidas, Abin, Importadora Reypar, Carlos Navas y
Cía., Comercializadora Bulira, Suramericana de Partes, Comercializadora Mobeli;
entre otras. (Ver anexo número 2.5)
2.6. ESTUDIO DE LA OFERTA
2.6.1. Análisis
A nivel local se identificaron empresas dedicadas a la comercialización de auto

partes para la marca Hyundai como son: empresa Hyundai del Café
(concesionario autorizado), Importadora Nipón (distribuidor autorizado),
Importadora MazLuv, Japón Korea, Serví Hyundai, H y M, Su auto; que ya tienen
un mercado regional cautivo y cuentan con un amplio portafolio de productos. (Ver
anexo número 2.6, resultado de la pregunta 5 de la encuesta)
2.6.2. Comportamiento histórico
En la introducción de una marca de vehículos para cualquier ciudad del territorio

nacional el concesionario es el directamente responsable del suministro de
repuestos. Desde el comienzo de la empresa Hyundai del Café concesionario
40
autorizado para la ciudad de Pereira, se ha encargado de la venta de vehículos al

igual que de repuestos y es la empresa pionera en dicha ciudad.
Para el año 2001 Pereira contaba con muy pocos vehículos de servicio público de
marca Hyundai, al igual que empresas que comercializaran auto partes de dicha
marca; las empresas pioneras en incluir esta línea de repuestos fueron MazLuv,
Japón Korea y Casa Hyundai, esta ultima desapareció en el año 2003; con el
transcurrir del tiempo y el aumento de vehículos de esta marca, diferentes
empresas han incorporado en su portafolio de productos esta línea de repuestos,
como es el caso de Importadora Nipón (distribuidor autorizado de repuestos para
la marca Hyundai en la ciudad de Pereira) y H y M; además se ha dado pie a la
creación de nuevas empresas como Serví Hyundai y Su auto.
(Ver anexo número 2.7).
2.6.3. Cuantificación de la oferta
Para obtener valores monetarios en cuanto a la oferta de auto partes marca

Hyundai para la ciudad de Pereira se utilizo información de las encuestas para
encontrar el consumo promedio de estos vehículos según los años de trabajo,
como dicho consumo histórico ha sido cubierto por dichas empresas se asume
una relación directa entre oferta y demanda. El cuadro 2.1 muestra el consumo
mensual de acuerdo a la composición del parque automotor para cada uno de los
5 años inmediatamente anteriores al 2007, en el cual se utilizan las siguientes
abreviaciones: Q corresponde a la cantidad de vehículos de servicio público que
existen por cada año, y $ la suma equivalente a la cantidad Q por el consumo
promedio mensual de acuerdo a los años de vigencia de un vehículo en el
mercado; para mayor claridad en la grafica 2.1 Histograma por modelo marca
Hyundai Pereira se encuentra la relación de cantidad de vehículos y modelos.
41
Cuadro 2.1: Cuantificación de la Oferta

1 AÑO 2 AÑOS 3 AÑOS 4 AÑOS 5 AÑOS 6 AÑOS
CONSUMOS TOTAL
$ 100.000 $ 150.000 $ 200.000 $ 250.000 $ 300.000 $ 350.000
AÑO Q $ Q $ Q $ Q $ Q $ Q $ $
2006 364 36400000 275 41250000 129 25800000 46 11500000 45 13500000 125 43750000 172.200.000
2005 275 27500000 129 19350000 46 9200000 45 11250000 50 15000000 75 26250000 108.550.000
2004 129 12900000 46 6900000 45 9000000 50 12500000 46 13800000 29 10150000 65.250.000
2003 46 4600000 45 6750000 50 10000000 46 11500000 5 1500000 24 8400000 42.750.000
2002 45 4500000 50 7500000 46 9200000 5 1250000 5 1500000 2 700000 24.650.000
Fuente: Autores
Grafica 2.1: Histograma por Modelo Marca Hyundai Pereira
Fuente: División de empresas, oficina del área metropolitana, mayo de 2007
42
2.7. ESTUDIO DE LA DEMANDA
2.7.1. Análisis
La demanda de auto partes en el área metropolitana ha ido creciendo debido al

aumento de vehículos de dicha marca y en especial los dedicados al servicio
público; en relación con las otras ciudades del eje cafetero, esta determinada por 2
factores principales:
1. Al cambio de las partes como medida de un mantenimiento preventivo.
En este caso se tiene en cuenta el ciclo de vida de las partes, accesorios

desgastados por kilometraje y las piezas de recambio.
2. Debido a daños o averías ocasionales.
En este punto se tiene en cuenta las condiciones de uso, accidentalidad y

deterioro.
Cuadro 2.2: Pasajeros movilizados en transporte público día, año 2003
43
Fuente: Ciudad Región eje cafetero
2.7.2. Comportamiento histórico
Con la salida del mercado de la marca de vehículos Daewoo en el año 2002, la

cual dejo una buena imagen de las marcas Coreanas en el país, se abrieron las
puertas a otras marcas de la misma procedencia, dicha oportunidad de mercado
la aprovecho Hyundai, la cual impulso sus vehículos con los cuales no había
logrado el éxito esperado. (Ver anexo número 2.8).
De acuerdo al cuadro 2.1 en el cual se cuantifica la demanda mensual, se muestra

el histórico en cifras anuales en el cuadro 2.3 y en la grafica 2.2.
Cuadro 2.3: Demanda Histórica

AÑO DEMANDA
2002 $ 295,800,000
2003 $ 513,000,000
2004 $ 783,000,000
2005 $ 1,302,600,000
2006 $ 2,066,400,000
Fuente: Autores
44
Grafica 2.2: Demanda Histórica
Fuente: Autores
2.8. DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA POTENCIAL
45
Para la identificación de la demanda potencial se conto con la siguiente

información:
El parque automotor de la ciudad de Pereira está constituido por 2672 taxis, de los
cuales 1141 son de marca Hyundai, que representa un 42,7 % del total de la
población (estadística Mayo de 2007). (Ver anexo número 2.9)
La recolección de información se realizo mediante 177 encuestas, de las cuales

30 se utilizaron como prueba piloto y 147 correspondientes al tamaño de muestra.
Esta información se hace importante debido a que esas 177 personas quedan
registradas como clientes potenciales. (Ver anexo número 2.10).
Otra variable que determina la captación de clientes potenciales en el sector de las

auto partes, está dada por la identificación y conocimiento de los talleres que se
dedican al mantenimiento y reparación de la marca de vehículos Hyundai, ya que
estos cuentan con poder de convencimiento y algunas veces de decisión sobre las
auto partes a comprar para determinados vehículos. Por tales razones se incluyo
este ítem en la encuesta de opinión, esperando que en su análisis se reflejen
buenos resultados de aquellos talleres que son más frecuentados por los taxistas
con sus vehículos, y de esta manera realizar estrategias encaminadas a la
captación y fidelización de estos para que de alguna manera vendan la imagen de
la empresa Soluciones Automotrices de Colombia. (Ver anexo número 2.6,
resultado de la pregunta 3 y 4 de la encuesta)
2.9. ESTUDIO DE COMERCIALIZACIÓN
Se realizaran las siguientes actividades:
2.9.1. Actividades de planeación y diseño de estrategias de comercialización
46
Se identificaron las acciones y estrategias a seguir.
2.9.1.1. Estrategia de Promoción y Publicidad
Para la introducción de la empresa ya se cuenta con el anuncio del almacén

ServiDaewoo y Kia en las páginas amarillas del directorio teléfono de Pereira, el
cual se encuentra en la sección de repuestos para automotores en la pagina 281;
debido a que la empresa SOLUCIONES AUTOMOTRICES DE COLOMBIA no se
encuentra en marcha se utilizó el medio publicitario de la empresa ServiDaewoo y
Kia para anunciar las diferentes líneas de la marca Hyundai, con un número
telefónico dispuesto a ser trasladado en el momento de comenzar operaciones de
esta nueva empresa. (Ver anexo número 2.11)
La promoción y publicidad se realizará a través de vendedores, los cuales se

encargarán de visitar a los diferentes talleres y llamar a los posibles clientes
captados mediante la toma de información, dando a conocer el nombre de la
empresa, su portafolio de productos, formas de pago, descuentos, promociones y
obsequiando lapiceros, libretas de apuntes calendarios de bolsillo y dulce abrigos.
(Ver anexo número 2.12)
Para la inauguración, dos semanas antes de la apertura de la empresa

SOLUCIONES AUTOMOTRICES DE COLOMBIA se contara con personal
encargado de visitar los puntos estratégicos en donde se pueden encontrar los
taxis de marca Hyundai, como lo son la Terminal de Transportes, Aeropuerto
Matecaña, Carrefour, Alkosto, Mercamas y Almacenes Éxito. La publicidad se
editara de acuerdo al tamaño de la población de taxis Hyundai, la cual
corresponde a 1141. Estas actividades comprenden la entrega de una tarjeta de
presentación y suvenires.
47
Para una buena logística en la entrega de tarjetas y suvenires se contara con la

base de datos del total de la población de taxis Hyundai, con el fin de no repetir y
de esta manera lograr mayor eficiencia en el proceso de promoción y publicidad.
2.9.1.2. Distribución
Para la distribución de los productos se tendrá un servicio a domicilio, una vez los
vendedores tomen los pedidos se procederá a realizar el despacho de la
mercancía por medio de transporte motorizado, cuando el pedido sea para otra
ciudad el despacho se efectuara por medio de empresas de encomienda cuyo
costo será asumido por el cliente, la otra modalidad será la venta y entrega directa
al cliente cuando este realice la compra directamente en la empresa.
2.9.1.3. Estrategia de Aprovisionamiento
Se establecerán contactos comerciales con proveedores directos que brinden

beneficios en cuanto a políticas de pago, descuentos por volúmenes y
cumplimiento en las fechas de entrega para el suministro de productos en óptimas
condiciones. (Ver anexo número 2.13)
Se hace necesario establecer excelentes relaciones comerciales con los

proveedores con el fin de obtener las mercancías en las cantidades y tiempos
justos, para brindarle una mejor garantía de satisfacción al cliente. Este ítem se
convierte en una variable de importancia para generar ventaja competitiva, debido
a que los usuarios admiten que en la mayoría de las empresas dedicadas a la
actividad de comercialización de auto partes carecen de efectividad en el
48
almacenaje de un gran portafolio de productos. (Ver anexo número 2.6, resultado

de la pregunta 6a, portafolio de productos)
Para garantizar la calidad de las auto partes, el servicio prestado y los tiempos de
entrega, se establecerá un formato de evaluación a los proveedores con el cual se
pretenderá elegir las mejores alternativas de aprovisionamiento para no recurrir al
empirismo y poder tener mejores opciones en compras. (Ver anexo número 2.14)
2.9.1.4. Estrategias de servicios
Servicio postventa:
La empresa Soluciones Automotrices de Colombia contará con asistencia técnica

de talleres especializados para que atiendan los posibles reclamos y devoluciones
de mercancía por daños, para poder determinar si es por mala calidad del
repuesto, mala instalación o por uso indebido, con el fin de hacer efectiva la
garantía. Si se determina que es por mal uso del cliente, este deberá hacerse
responsable del arreglo del mismo.
Además se prestara servicio de asesoría para la instalación de auto partes cuando

el cliente lo requiera, con el fin de fortalecer los vínculos comerciales, y posicionar
el servicio postventa que se puede convertir como un factor diferenciador. (Ver
anexo número 2.6, resultado de la pregunta 6a, servicio postventa)
Por estas razones la empresa SOLUCIONES AUTOMOTRICES DE COLOMBIA

contara con catálogos de partes en libros y catálogos interactivos (EPC) que
permitan la identificación de las partes requeridas dependiendo del vehículo, su
línea y modelo. (Ver anexo número 2.15).
Servicio a domicilio:
49
La empresa Soluciones Automotrices de Colombia tendrá personal idóneo en el

servicio a domicilio, este se prestará con talento humano que posea las siguientes
características: conocimientos básicos de repuestos para vehículos, presentación
personal, atención al cliente, rapidez y asesoría.
El servicio a domicilio es un factor que debe marcar diferencia debido a que los
talleres que representan un mercado potencial considerable, son los que más lo
solicitan, en tanto que no pueden retrasar sus labores operativas por la prestación
de un mal servicio de aprovisionamiento de auto partes. Los propietarios o
conductores de los vehículos no utilizan a cabalidad este servicio, debido a que la
mayoría de las veces llegan directamente hasta la empresa a adquirir lo que
necesitan, y en otras ocasiones delegan esta necesidad a los talleres, por esta
razón la toma de información arrojo resultados con índices altos en la no
utilización de este servicio. (Ver anexo número 2.6 resultado de la pregunta 6a,
servicio a domicilio)
Atención al cliente:
En la empresa Soluciones Automotrices de Colombia se les prestara la atención a

los clientes basados en los siguientes principios:
Buenas relaciones interpersonales.

Trabajo en equipo.
Amabilidad.
Conocimiento en el campo de auto partes.
Puntualidad en el pago.
Todo esto para brindarle al cliente una atención personalizada de calidad.
50
Se dispondrá de un área de recepción dotada de periódicos, revistas automotrices,

dispensador de agua y cafetera; con el fin de garantizar confort en el tiempo de
espera.
Las empresas de la zona comercializadora de repuestos han creado vínculos

fuertes con los clientes ofreciéndole una buena atención, por tal razón es
necesario innovar en este aspecto, ofreciendo los valores agregados mencionados
anteriormente, puesto que los usuarios del servicio están acostumbrados a recibir
un buena atención. (Ver anexo número 2.6, resultados de la pregunta 6a,
atención al cliente)
2.9.1.5. Estrategias de Tiempos:
Tiempo de atención al cliente
En la actualidad la empresa ServiDaewoo y Kia cuenta con un sistema de

información llamado SIIGO, suministrado por la empresa informática y gestión, el
cual se implementará de igual manera a la empresa SOLUCIONES
AUTOMOTRICES DE COLOMBIA para darle seguridad a los vendedores de
acuerdo a los requerimientos del cliente; consultando en el sistema la existencia y
así disminuir el tiempo de espera de los clientes presénciales y telefónicos. (Anexo
número 2.16)
La atención al cliente requiere de una buena planificación de los recursos que se

tienen para esta actividad, debido a que se cuenta con clientes satisfechos con los
tiempos de atención que le ofrecen las empresas en donde adquieren los
repuestos. (Ver anexo número 2.6, resultado de la pregunta 6a, tiempos de
atención)
51
La meta es brindar un valor agregado con el sistema de información para que el

cliente pueda realizar sus compras de manera eficiente, contando con la
información en tiempo real.
Tiempo de duración del servicio a domicilio
Se estandarizarán los tiempos de servicio a domicilio de acuerdo a la ubicación

geográfica del cliente, de esta manera se le podrá dar un estimativo de tiempo al
usuario para que no haya incertidumbre a la hora de realizar la espera de la
mercancía.
Los tiempos se estiman de la siguiente manera:
No se incluyen tiempos de alistamiento, los cuales varían de acuerdo al tamaño

del pedido, por tal razón la preparación de este puede variar entre 1 y 10 minutos.
Cuadro 2.4: Tiempos estimados de servicio a domicilio

Destino PEREIRA CUBA DOSQUEBRADAS
Origen (Kennedy-Turín) (Intercambiador- (Viaducto-Romelia)
San Joaquín )
Soluciones Ida Regreso Ida Regreso Ida Regreso
Automotrices
de Colombia 10-15min 10-15min 15-25min 15-25min 10-25min 10-25min
Fuente: Mejoramiento del servicio a domicilio en la empresa ServiDaewoo y Kia.

Segundo semestre de 2005.
2.9.1.6. Otros servicios
52
Servicio de escáner:
Se va a implementar el servicio de scanner automotriz, mediante la adquisición de

un scanner que permitirá identificar fallas en el sistema eléctrico y sensorial del
vehículo, este servicio tendrá un costo aproximado de $20.000 a $30.000
dependiendo la gama del vehículo.
Cuadro 2.5: Costo del servicio de Scanner Automotriz.

Tipo de servicio Gama de vehículo Costo
Diagnostico Media $20.000
Diagnostico Alta $30.000
Postventa Media/alta $ 0.000
Fuente: Portafolio de productos ServiDaewoo y Kia.
Descripción del servicio de scanner automotriz:
Diagnostico de vehículos gama media: realizar lectura y diagnostico de cada

uno de los sensores del vehículo de servicio público o particular que no posean
sistema de frenos ABS ni de seguridad AIR BAG.
Diagnostico de vehículos gama alta: realizar lectura y diagnostico de cada uno

de los sensores del vehículo de servicio particular que posean sistema de frenos
ABS y de seguridad AIR BAG.
53
Servicio postventa: realizar lectura y diagnostico de cada uno de los sensores

del vehículo de gama media o alta, cuando el vehículo se le ha realizado el
servicio anteriormente y el problema persiste.
2.9.1.7. Estrategia de precios:
Se realizarán constantemente estudios de inteligencia de mercados a las

empresas comercializadoras de auto partes Hyundai con el fin de identificar los
precios de los productos de mayor rotación, de esta manera se ajustaran los
precios de la empresa SOLUCIONES AUTOMOTRICES DE COLOMBIA basados
en la fijación de políticas, que permita ofertar a precios iguales o mas bajos que
los de la competencia.
También se procederá a la evaluación de proveedores que brinden mayores

garantías a la hora de realizar las negociaciones, de tal manera que ofrezcan
grandes descuentos por volúmenes y precios altamente competitivos.
Los precios representan para la empresa SOLUCIONES AUTOMOTRICES DE
COLOMBIA la variable más significativa para generar ventaja competitiva, puesto
que los usuarios de auto partes es lo que más reclaman a la hora de dar su voto
de opinión, además es una de la variables de la encuesta en la que dejan un
campo abierto con mayor posibilidad de ser cubierto brindando precios más
competitivos. (Ver anexo número 2.6, resultado de la pregunta 6a, precio)
2.9.1.8. Estrategias de calidad:
La empresa Soluciones Automotrices de Colombia incluirá en su inventario auto

partes originales para brindarle al cliente los índices más altos de confiabilidad.
54
También se incluirán auto partes homologadas que cumplan con las exigencias
del medio y que provengan de empresas reconocidas y confiables.
Junto a la variable precio, la calidad de las auto partes representa un ítem de gran
importancia para los usuarios del sector, puesto que de esta depende la
resistencia, conservación y eficiencia del vehículo, además los costos que implican
los recambios por la aplicación de partes de mala calidad. (Ver anexo número 2.6,
resultado de la pregunta 6a, calidad de los repuestos)
2.9.2. Actividades físicas
• Facturación:
El vendedor realizará la factura teniendo en cuenta los siguientes aspectos:

información del cliente, forma de pago, código del vendedor y código de los
productos.
• Despacho de domicilios:
Con la factura de venta, el vendedor realizara la selección de los productos,

teniendo en cuenta el código del producto, la cantidad y el estado en que se
despacha; para luego marcarlo con vibrograbador y empacarlo de acuerdo a las
condiciones en que será transportado.
• Reparto de domicilios:
El mensajero recibirá del vendedor el pedido listo e inventariado de acuerdo a la

factura de venta, con la dirección a la cual debe ser entregado, dicho despacho se
registrará en la hoja de domicilios en la cual quedará especificada la descripción,
55
el valor, la hora de realización del pedido y la de despacho, los datos del cliente y
observaciones. (Ver anexo número 2.17).
• Almacenamiento:
La empresa contara con un área 79.79 mts2, debido a que se manejan entre 2000
y 2500 referencias de diferentes líneas, se contara con estantería metálicas,
clasificada por cada línea, esta deberá contar con las siguientes dimensiones: 2,7
mt de largo, 0.45 mts de ancho y 2.5 mts de alto, en lamina calibre 20 para evitar
deformaciones en esta.
Las actividades de almacenamiento serán realizadas únicamente por el

almacenista, quien será encargado de dar entrada y salida a los productos
solicitados por el personal de ventas.
• Empaque:
Los productos se conservaran en los empaques originales que vienen desde la

fábrica de acuerdo a sus características de durabilidad, conservación y precisión,
cada uno con los requerimientos necesarios de tal manera que garanticen el buen
estado del producto. Estos empaques originales están hechos de materiales
sintéticos (bolsas con burbujas, icopor y espumas) que protegen al producto de
vibraciones, deformaciones y averías por choques.
56
Adicional a esta actividad, cuando el cliente realice su compra, el total del volumen
adquirido será empacado en bolsas de resistencia de acuerdo al peso, y cuando
se amerite, en cajas bien selladas y zunchadas.
• Embalaje:
La mercancía despachada por medio del servicio a domicilio y despachada a otras

ciudades, estará empacada en bolsas plástica para cada unidad, encargada de
proteger el producto, además consta de una etiqueta donde tiene las siguientes
especificaciones: referencia, cantidad, nombre o descripción, código de barras,
procedencia y marca. Luego son empacadas según el tipo de producto y destino,
en cajas de cartón según el peso: existen cajas de película sencilla de craft para
peso menor de 40 kilos y película de craft doble para peso entre 40 y 60 kilos.
• Control de inventarios:
La revisión del inventario se hará mediante la metodología de control que permite

llevar el sistema de información SIIGO y adicional a esto se verificará mediante
muestreo por líneas con conteo físico.
• Trazabilidad con los productos:
Todo producto que entre al inventario, deberá ser marcado con un esticker de
preciadora, el cual va a contener tres códigos: el primer código nos permitirá
identificar al proveedor, el segundo al producto y el tercero la persona quien
57
realizo el control de calidad. Todo esto con el fin de tener un control de inventarios
que permita evitar facturación errónea y en caso de reclamos o garantías localizar
al proveedor responsable.
2.9.3. Análisis de la competencia
Publicidad, Promoción y Obsequios de la Competencia
La publicidad de este tipo de empresas se realiza principalmente en la temporada

de diciembre, fecha en la cual se reparten suvenires, calendarios y agendas con
los logotipos de las diferentes empresas.
A continuación se mencionaran las empresas y el tipo de publicidad que utilizan.
Importadora MazLuv:
• Tiene vallas publicitarias en las principales vías de acceso a la ciudad de

Pereira.
• Cuenta con un espacio publicitario en las páginas amarillas del directorio

Pereira Dosquebradas, periodo 2007-2008, con unas dimensiones de 8.5
cm. x 12.5 cm. ofreciendo (descuentos, horarios de atención, marcas de
vehículos que comercializan y sistemas de pago).
58
Además este aviso publicitario es de fondo blanco, con letras y figuras a

color, lo que hace que sea más visible y llame la atención en mayor grado a
los lectores. (Ver anexo número 2.18)
• Los vendedores y mensajeros cuentan con uniformes y distintivos de la

empresa.
• La empresa posee una camioneta con publicidad en las puertas delanteras,

esta tiene unas medidas aproximadas de 40 cm x 30cm.
Japón Korea
Cuenta con un espacio publicitario en las páginas amarillas del directorio

telefónico Pereira Dosquebradas, periodo 2007-2008, con unas dimensiones de
7.5 cm x 12.5 cm, ofreciendo (descuentos, horarios de atención y marcas de
vehículos que comercializan). (Ver anexo número 2.18)

empresa.
Serví Hyundai
• Cuentan con bolsas plásticas para el empaque de repuestos marcadas con

el logotipo de la empresa.
• Su aviso publicitario en el directorio telefónico de Pereira Dosquebradas,

periodo 2007-2008, es el mínimo, cuenta solo con una línea de anuncio,
donde únicamente aparece la dirección y el teléfono.
59
• Los mensajeros cuentan con uniformes y distintivos de la empresa.
• Cuentan con libretas de apuntes para los talleres de mantenimiento, estos

tienen impreso el logotipo e información de la empresa en tinta
desvanecida.
• Pegan pequeñas vallas en los talleres anunciando los productos y los

servicios.
Su auto

telefónico de Pereira Dosquebradas, periodo 2007-2008, con dimensiones
de 6.2 cm x 1.2 cm, sin logotipos, ofreciendo las marcas de vehículos que
comercializan y servicios. (Ver anexo número 2.19)
• En algunos talleres de mecánica donde le trabajan a esta marca de

vehículos, han dotado a los mecánicos con overoles que poseen distintivos
de la empresa.
HyM
• No se encontró registro publicitario en las páginas amarillas.

empresa.
60
Importadora Nipón

telefónico de Pereira Dosquebradas, periodo 2007-2008, con unas
dimensiones de 6 cm x 5 cm, sin detalle alguno de productos y servicios.
• Cuenta con una camioneta tipo furgón de buena apariencia, en la cual esta
toda la información y distintivos de la empresa, dicha información cubre la
totalidad del área del contenedor.
• Las bolsas para empaque de productos esta marcadas con el logo de la
empresa y presentan una muy buena apariencia.

empresa.
• Por ser distribuidores autorizados cuentan con publicidad en los periódicos.
• Reparten llaveros a los clientes con el logotipo de la empresa e información

de la misma.
Koreautos
• Su aviso publicitario en el directorio telefónico de Pereira Dosquebradas,

periodo 2007-2008, es el mínimo, cuenta solo con una línea de anuncio,
donde únicamente aparece la dirección y el teléfono.
• No realizan ningún esfuerzo publicitario identificado.
61
Descuentos de la Competencia
Para la identificación de los descuentos de cada empresa de la competencia se

realizo por medio de inteligencia de mercados.
Importadora Mazluv:
Descuentos del 20% por pagos en efectivo.
Japón Korea
Serví Hyundai
Su auto
No tiene política de descuentos establecida.
HyM
Importadora Nipón
Koreautos
2.10. ESTUDIO DE PRECIOS Y TARIFAS
Debido a la variedad de las auto partes, se manejan en inventario entre 1000 y

1500 referencias, por tal razón es complejo esbozar uno a uno los precios de
estas; se puede estimar que los precios de las auto partes van desde $500 hasta
62
$2.500.000. Estos serán establecidos teniendo en cuenta los precios de la

competencia y estableciendo un porcentaje de utilidad.
Para tal efecto el proyecto cuenta con un estudio de precios a la competencia

(Benchmarking), en el cual se realizaron unos formatos para cotizar daños y
mantenimientos de las diferentes líneas de vehículos, igualmente se tuvo en
cuenta las auto partes más significativas y de mayor rotación de acuerdo con
información suministrada por la empresa ServiDaewoo y Kia, organización que
lleva más de 7 años en el mercado y ha podido identificar las principales
necesidades que presenta el servicio público gracias al sistema de información
con que cuentan. (Ver anexo número 2.20)
2.11. PROGRAMA DE VENTAS
La empresa SOLUCIONES AUTOMOTRICES DE COLOMBIA tiene su programa

de ventas ligado al crecimiento estimado del parque automotor de la ciudad de
Pereira.
Para el cálculo de las proyecciones se utilizaron metodologías y criterios los

cuales están explicados en cada uno de los cuadros y graficas posteriores al
siguiente cuadro.
Cuadro 2.6: Proyecciones de la demanda de Auto partes marca Hyundai en la

ciudad de Pereira
AÑO DEMANDA
2007 $ 2,857,986,429
2008 $ 3,496,200,000
2009 $ 4,093,800,000
2010 $ 4,571,400,000
2011 $ 4,285,202,292
63
Fuente: Autores
Grafica 2.3: Demanda Esperada
Fuente: Autores
2.11.1. Proyecciones de ventas
Los datos en la tabla corresponden a la composición del parque automotor al

servicio público individual en la ciudad de Pereira, los cuales marcan una
tendencia definida en cuanto crecimiento por marcas, estabilidad del tamaño del
64
parque por políticas gubernamentales y tendencia de comportamiento a futuro por

parte de cada una de las marcas.
La estadística que se tiene de vehículos para el año 2007 solamente representa

el ingreso de vehículos al mes de Mayo de este mismo año, por tanto solo será
tenido en cuenta para el tamaño de la población de vehículos de servicio público
individual en la ciudad de Pereira, la cual por políticas de gobierno municipal no
debe aumentar y a la fecha se mantiene en 2672.
65
Cuadro 2.7: Histórico parque automotor por marcas

MODELO RENAULT CHEVROLET MAZDA DACIA DAEWOO KIA HIUNDAY TATA CHERRY CANTIDAD
1983 1 0 0 0 0 0 0 0 0 1
1985 0 1 0 0 0 0 0 0 0 1
1987 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1
1988 1 0 1 0 0 0 0 0 0 2
1989 0 2 2 1 0 0 0 0 0 5
1990 1 1 3 0 0 0 0 0 0 5
1991 3 0 4 0 0 0 0 0 0 7
1992 1 0 3 0 0 0 0 0 0 4
1993 6 2 13 0 0 0 1 0 0 22
1994 3 0 7 1 2 0 1 0 0 14
1995 5 0 20 0 12 0 0 0 0 37
1996 10 3 10 0 7 0 5 0 0 35
1997 11 3 13 0 7 0 5 0 0 39
1998 14 0 14 0 52 0 12 0 0 92
1999 3 1 7 0 97 1 5 0 0 114
2000 2 2 13 0 84 3 46 0 0 150
2001 0 1 33 0 74 4 50 0 0 162
2002 0 7 36 1 144 2 45 1 0 236
2003 0 33 126 0 41 19 46 0 0 265
2004 0 75 79 0 0 22 129 0 0 305
2005 0 71 0 0 0 10 275 0 0 356
2006 34 20 0 0 0 12 364 0 0 430
2007 100 104 0 0 0 27 157 0 1 389
TOTAL 1141 2672
Fuente: División de empresas, oficina del área metropolitana, mayo de 2007.
66
Para representar la tendencia del comportamiento de las diferentes marcas de

vehículos al servicio público de taxis se procedió a estudiar los datos históricos
correspondientes a los 5 años inmediatamente anteriores.
Debido a que las marcas Mazda, Dacia, Daewoo, Tata no cuentan con
participación en los últimos años en la producción de vehículos para el servicio
público individual, se dejan abiertos los campos ocupados por estas respectivas
marcas para el posible ingreso a futuro de otras marcas X al mercado. Los
números de color rojo son los campos abiertos para posibles participaciones a
futuro de otras marcas.
Las proyecciones se realizan teniendo en cuenta todo el parque automotor debido

a que se quiere encontrar un modelo que permita saber cuántos vehículos
ingresaran nuevos y de esta manera con base en las proporciones encontradas
poder definir cuantos ingresan por cada marca.
67
Cuadro 2.8: Datos de proyecciones

MODELO RENAULT CHEVROLET MAZDA DACIA DAEWOO KIA HIUNDAY TATA CHERRY TOTAL
2002 0 7 36 1 144 2 45 1 0 236
2003 0 33 126 0 41 19 46 0 0 265

∆ crecimiento 2003 0,12
2004 0 75 79 0 0 22 129 0 0 305
2005 0 71 0 0 0 10 275 0 0 356
2006 34 20 0 0 0 12 364 0 0 430
Ra 0,16
Total vehículos últimos

5 años 34 206 241 1 185 65 859 1 0 1592
Participación
consolidada últimos 5
años 2,14% 12,94% 15,14% 0,06% 11,62% 4,08% 53,96% 0,06% 0,00% 1,00
Fuente: Autores
68
De acuerdo al comportamiento histórico, el modelo más apropiado a utilizar para el

cálculo de las proyecciones del parque automotor al servicio público corresponde
al Método Aritmético.
Yp = Yb (1+ra*n)
Yp proyección del ingreso de vehículos nuevos al parque automotor para el
periodo siguiente.
Yb = 430
Yb último dato histórico conocido de ingreso de vehículos nuevos al parque
automotor dedicado al servicio público.
ra = 0,16
ra promedio de los delta de variaciones entre un modelo y otro para los últimos 5
años.
n=1, 2,3…..ni Se utilizara únicamente n=1
n número de periodos a proyectar, solo será utilizado el n=1 debido a que como
se menciono anteriormente el parque automotor al servicio público en la ciudad de
Pereira no puede presentar crecimiento, si se toma en cuenta la proyección año
por año al final de los 5 periodos proyectados se contara con un parque automotor
mas grande de lo permitido. Por esta razón se tiene en cuenta la proyección con
n=1 y se mantendrá constante para los 4 años siguientes de proyección.
Yp = 430 (1+0.16*1)
Yp = 500
69
PROYECCIÓN 2007
Debido a que la población de vehículos al servicio público individual de taxis debe

permanecer constante para la ciudad de Pereira, no se puede generar un
crecimiento año por año ya que las proyecciones llegarían a un momento
determinado en la cual el crecimiento supere el límite permitido de vehículos para
esta ciudad. Por dicha razón se toma una reposición de vehículos constante de
500 vehículos multimarcas para los próximos 5 años.
• Criterios para la reposición de vehículos:
Por cada 500 vehículos que entran cada año en calidad de nuevos deben salir 500
vehículos en calidad de reposición. Los criterios de salida de vehículos son los
siguientes:
1- Vehículos de modelos más antiguos son los primeros en salir (salvo

especificaciones en criterio 2 y 3)
2- Accidentalidad: se tendrán en cuenta aquellos vehículos que salen del
mercado por pérdida total, afectan todos los modelos 1% del total de la
población.
3- Robo: se tendrán en cuenta aquellos vehículos que salen del mercado por
Robo, afectan los modelos más nuevos, últimos 10 modelos en entrar. 1%
por cada modelo.
• Nomenclatura utilizada en los cuadros de proyecciones.
H. Histórico, corresponde a la permanencia a través del tiempo de vehículos al

servicio público.
70
S. Salen, son los vehículos que abandonan el parque automotor por alguno de los
3 criterios. De estos vehículos se consideran que el 50% permanecen en la ciudad
de Pereira al servicio particular y tienen un consumo promedio mensual de
$100.000 en auto partes.
Q. Quedan, son los vehículos que permanecen para los diferentes modelos, estos
resultan de la diferencia entre los vehículos que salen y el histórico.
Los valores y porcentajes en color rojo, indican la participación de entrada por

marcas de los nuevos vehículos calculados sobre los 500 proyectados a entrar
cada año.
El valor en azul indica que luego de haber salido 500 vehículos del mercado, se
sostiene el cupo permitido de 2672 taxis.
• Demanda de auto partes
Para el cálculo de consumo de auto partes en la ciudad de Pereira, se realizo un

análisis al resultado de la pregunta 7 de la encuesta de opinión al servicio público,
para lo cual se determino los siguientes consumos por modelos:
71
Cuadro 2.9: Consumo estimado de auto partes por modelo.

MODELO CONSUMO $
1 año en el mercado $100.000

2 años en el mercado $150.000
Mas de 5 años en el mercado $350.000
Los que salen de taxis y entran a particulares $100.000

Fuente: Autores
72
MODELO
Cuadro 2.10: Proyecciones 2007
Criterio1
RENAULT CHEVROLET MAZDA DACIA DAEWOO KIA HIUNDAY TATA CHERRY MARCA X TOTAL Criterio2 Criterio3
H Q S H Q S H Q S H Q S H Q S H Q S H Q S H Q S H Q S H Q S H Q S % S % S
1985 0 0 0 1 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 1 1 1% 0 0% 0
1987 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 1 1 1% 0 0% 0
1988 1 0 1 0 0 0 1 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2 0 2 2 1% 0 0% 0
1989 0 0 0 2 0 2 2 0 2 1 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 5 0 5 5 1% 0 0% 0
1990 1 0 1 1 0 1 3 0 3 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 5 0 5 5 1% 0 0% 0
1991 3 0 3 0 0 0 4 0 4 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 7 0 7 7 1% 0 0% 0
1992 1 0 1 0 0 0 3 0 3 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 4 0 4 4 1% 0 0% 0
1993 6 0 6 2 0 2 13 0 13 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 22 0 22 22 1% 0 0% 0
1994 3 0 3 0 0 0 7 0 7 1 0 1 2 0 2 0 0 0 1 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 14 0 14 14 1% 0 0% 0
1995 5 4 1 0 0 0 20 17 3 0 0 0 12 11 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 37 32 5 5 1% 0 0% 0
1996 10 10 0 3 3 0 10 10 0 0 0 0 7 7 0 0 0 0 5 5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 35 35 0 0 1% 0 0% 0
1997 11 11 0 3 3 0 13 13 0 0 0 0 7 7 0 0 0 0 5 5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 39 39 0 0 1% 0 1% 0
1998 14 14 0 0 0 0 14 14 0 0 0 0 52 50 2 0 0 0 12 12 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 92 90 2 0 1% 1 1% 1
1999 3 3 0 1 1 0 7 7 0 0 0 0 97 95 2 1 1 0 5 5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 114 112 2 0 1% 1 1% 1
2000 2 2 0 2 2 0 13 12 1 0 0 0 84 82 2 3 3 0 46 45 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 150 146 4 0 1% 2 1% 2
2001 0 0 0 1 1 0 33 32 1 0 0 0 74 72 2 4 4 0 50 49 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 162 158 4 0 1% 2 1% 2
2002 0 0 0 7 7 0 36 35 1 1 1 0 144 142 2 2 2 0 45 44 1 1 1 0 0 0 0 0 0 0 236 232 4 0 1% 2 1% 2
2003 0 0 0 33 32 1 126 123 3 0 0 0 41 40 1 19 19 0 46 45 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 265 259 6 0 1% 3 1% 3
2004 0 0 0 75 74 1 79 77 2 0 0 0 0 0 0 22 22 0 129 126 3 0 0 0 0 0 0 0 0 305 299 6 0 1% 3 1% 3
2005 0 0 0 71 69 2 0 0 0 0 0 0 0 0 0 10 10 0 275 269 6 0 0 0 0 0 0 0 0 0 356 348 8 0 1% 4 1% 4
2006 34 33 1 20 20 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 12 12 0 364 357 7 0 0 0 0 0 0 0 0 0 430 422 8 0 1% 4 1% 4
2007 11 65 0 0 0 0 0 20 270 270 0 0 0 134 500 500 0 0 0 0
2,1% 12,9% 15,1% 0,1% 11,6% 4,1% 54,0% 0,1% 0% 26,9% 2672 110 66 22 22
Fuente: Autores
73
El cuadro 2.11 muestra que se presentara una demanda de auto partes por valor
de $ 2.857´986.429. Los últimos 5 años nos relacionan el consumo promedio, es
decir, desde el último año (2007) para el consumo más bajo $ 100.000, hasta el
año 2003 con un consumo de $300.000, luego se relaciona el consumo de la
sumatoria de los modelos más antiguos con un consumo de $ 350.000.
Para la proyección de los años siguientes se procederá de igual manera, teniendo

en cuenta que los acumulados cambiaran en la medida que se renueve el parque
automotor.
Cuadro 2.11: Demanda Estimada Año 2007

DEMANDA ESTIMADA AÑO 2007
N° CONSUMO CONSUMO POR CONSUMO POR

MODELO
VEHICULOS UNITARIO MES MODELO MES MODELO AÑO
0
1985
1987
1988
1989
1990
1991
1992
1993
165 350000 57750000 693000000
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003 45 300000 13500000 162000000
2004 126 250000 31500000 378000000
2005 269 200000 53800000 645600000
2006 357 150000 53550000 642600000
2007 270 100000 26965535,71 323586428,6
PARTICULAR (50%) 11 100000 1100000 13200000
TOTAL CONSUMO AÑO 2007 238.165.535,7 $2.857.986.429
Fuente: Autores
74

MODELO
Criterio1
H Q S H Q S H Q S H Q S H Q S H Q S H Q S H Q S H Q S H Q S H Q S % Q % Q
1985 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 0% 0
1987 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 0% 0
1988 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 0% 0
1989 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 0% 0
1990 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 0% 0
1991 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 0% 0
1992 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 0% 0
1993 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 0% 0
1994 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 0% 0
1995 4 0 4 0 0 0 17 0 17 0 0 0 11 0 11 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 32 0 32 32 1% 0 0% 0
1996 10 0 10 3 0 3 10 0 10 0 0 0 7 0 7 0 0 0 5 0 5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 35 0 35 35 1% 0 0% 0
1997 11 0 11 3 0 3 13 0 13 0 0 0 7 0 7 0 0 0 5 0 5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 39 0 39 39 1% 0 0% 0
1998 14 0 14 0 0 0 14 0 14 0 0 0 50 0 50 0 0 0 12 0 12 0 0 0 0 0 0 0 0 0 90 0 90 88 1% 1 1% 1
1999 3 0 3 1 0 1 7 0 7 0 0 0 95 0 95 1 0 1 5 0 5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 112 0 112 110 1% 1 1% 1
2000 2 0 2 2 0 2 12 0 12 0 0 0 82 0 82 3 0 3 45 0 45 0 0 0 0 0 0 0 0 0 146 0 146 144 1% 1 1% 1
2001 0 0 0 1 1 0 32 31 1 0 0 0 72 69 3 4 4 0 49 47 2 0 0 0 0 0 0 0 0 0 158 152 6 2 1% 2 1% 2
2002 0 0 0 7 7 0 35 34 1 1 1 0 142 140 2 2 2 0 44 43 1 1 1 0 0 0 0 0 0 0 232 228 4 0 1% 2 1% 2
2003 0 0 0 32 31 1 123 120 3 0 0 0 40 39 1 19 19 0 45 44 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 259 253 6 0 1% 3 1% 3
2004 0 0 0 74 73 1 77 75 2 0 0 0 0 0 0 22 22 0 126 123 3 0 0 0 0 0 0 0 0 0 299 293 6 0 1% 3 1% 3
2005 0 0 0 69 68 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 10 10 0 269 264 5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 348 342 6 0 1% 3 1% 3
2006 33 32 1 20 20 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 12 12 0 357 350 7 0 0 0 0 0 0 0 0 0 422 414 8 0 1% 4 1% 4
2007 11 11 0 65 64 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 20 19 1 270 265 5 0 0 0 0 0 0 134 131 3 500 490 10 1% 5 1% 5
2008 11 65 0 0 0 20 270 270 0 0 0 134 500 450 25 25
2,1% 12,9% 15,1% 0,1% 11,6% 4,1% 54,0% 0,1% 0,0% 26,9% 2672
Fuente: Autores
75


MODELO
0
1985
1987
1988
1989
1990
1991
1992
1993
1994 134 350000 46900000 562800000
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004 123 300000 36900000 442800000
2005 264 250000 66000000 792000000
2006 350 200000 70000000 840000000
2007 265 150000 39750000 477000000
2008 270 100000 27000000 324000000
PARTICULAR(50%) 48 100000 4800000 57600000
TOTAL CONSUMO AÑO 2008 291.350.000 $3.496.200.000
Fuente: Autores
76

MODELO
Criterio1
1985 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 0% 0
1987 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 0% 0
1988 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 0% 0
1989 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 0% 0
1990 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 0% 0
1991 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 0% 0
1992 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 0% 0
1993 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 0% 0
1994 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 0% 0
1995 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 0% 0
1996 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 0% 0
1997 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 0% 0
1998 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 0% 0
1999 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 1% 0
2000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 1% 0
2001 0 0 0 1 0 1 31 0 31 0 0 0 69 0 69 4 0 4 47 0 47 0 0 0 0 0 0 0 0 0 152 0 152 148 1% 2 1% 2
2002 0 0 0 7 0 7 34 0 34 1 0 1 140 0 140 2 0 2 43 0 43 1 1 0 0 0 0 0 0 0 228 0 228 224 1% 2 1% 2
2003 0 0 0 31 21 10 120 82 38 0 0 0 39 27 12 19 13 6 44 30 14 0 0 0 0 0 0 0 0 0 253 173 80 74 1% 3 1% 3
2004 0 0 0 73 72 1 75 73 2 0 0 0 0 0 0 22 22 0 123 120 3 0 0 0 0 0 0 0 0 0 293 287 6 0 1% 3 1% 3
2005 0 0 0 68 67 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 10 10 0 264 259 5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 342 336 6 0 1% 3 1% 3
2006 32 31 1 20 20 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 12 12 0 350 343 7 0 0 0 0 0 0 0 0 0 414 406 8 0 1% 4 1% 4
2007 11 11 0 64 63 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 19 18 1 265 260 5 0 0 0 0 0 0 131 128 3 490 480 10 0 1% 5 1% 5
2008 11 11 0 65 64 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 20 19 1 270 265 5 0 0 0 0 0 0 134 131 3 500 490 10 0 1% 5 1% 5
2009 11 65 0 0 0 20 270 270 0 0 0 134 500 446 27 27
2,1% 12,9% 15,1% 0,1% 11,6% 4,1% 54,0% 0,1% 0,0% 26,9% 2,1% 2672
Fuente: Autores
77


MODELO
1985
1987
1988
1989
1990
1991
1992
1993
1993
1994
150 350000 52500000 630000000
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005 259 300000 77700000 932400000
2006 343 250000 85750000 1029000000
2007 260 200000 52000000 624000000
2008 265 150000 39750000 477000000
2009 270 100000 27000000 324000000
PARTICULAR(50%) 65 100000 6450000 77400000
Fuente: Autores
78

MODELO
Criterio1
1983 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 0% 0
1985 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 0% 0
1987 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 0% 0
1988 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 0% 0
1989 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 0% 0
1990 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 0% 0
1991 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 0% 0
1992 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 0% 0
1993 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 0% 0
1994 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 0% 0
1995 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 0% 0
1996 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 0% 0
1997 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 0% 0
1998 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 0% 0
1999 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 0% 0
2000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 1% 0
2001 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 1% 0
2002 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1% 0 1% 0
2003 0 0 0 21 0 21 82 0 82 0 0 0 27 0 27 13 0 13 30 0 30 0 0 0 0 0 0 0 0 0 173 0 173 169 1% 2 1% 2
2004 0 0 0 72 1 71 73 1 72 0 0 0 0 0 0 22 0 22 120 2 118 0 0 0 0 0 0 0 0 0 287 4 283 277 1% 3 1% 3
2005 0 0 0 67 66 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 10 10 0 259 254 5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 336 330 6 0 1% 3 1% 3
2006 31 31 0 20 20 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 12 12 0 343 336 7 0 0 0 0 0 0 0 0 0 406 398 8 0 1% 4 1% 4
2007 11 11 0 63 62 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 18 18 0 260 255 5 0 0 0 0 0 0 128 125 3 480 470 10 0 1% 5 1% 5
2008 11 11 0 64 63 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 19 19 0 265 260 5 0 0 0 0 0 0 131 128 3 490 480 10 0 1% 5 1% 5
2009 11 11 0 65 64 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 20 20 0 270 265 5 0 0 0 0 0 0 134 131 3 500 490 10 0 1% 5 1% 5
2010 11 65 0 0 0 20 270 270 0 0 0 134 500 446 27 27
2% 13% 15% 0% 12% 4% 54% 0% 0% 27% 2672
Fuente: Autores
79


MODELO VEHICULOS UNITARIO MES MODELO MES MODELO AÑO
1985
1987
1988
1989
1990
1991
1992
1993
1993
1994
1995 254 350000 88900000 1066800000
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006 336 300000 100800000 1209600000
2007 255 250000 63750000 765000000
2008 260 200000 52000000 624000000
2009 26500% 15000000% 3975000000% 477000000
2010 270 100000 27000000 324000000
PARTICULAR(50%) 88 100000 8750000 105000000
Fuente: Autores
80
Cuadro 2. 18: Proyecciones 2011

MODELO CHEVROLE Criteri Criteri Criteri
RENAULT T MAZDA DACIA DAEWOO KIA HIUNDAY TATA CHERRY MARCA X TOTAL o1 o2 o3
1985 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0
%
1 %
0
1987 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
%
1 %
0
1988 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
%
1 %
0
1989 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
%
1 %
0
1990 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
%
1 %
0
1991 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
%
1 %
0
1992 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
%
1 %
0
1993 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
%
1 %
0
1994 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
%
1 %
0
1995 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
%
1 %
0
1996 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
%
1 %
0
1997 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
%
1 %
0
1998 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
%
1 %
0
1999 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
%
1 %
0
2000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
%
1 %
1
2001 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
%
1 %
1
2002 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
%
1 %
1
2003 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
%
1 %
1
2004 0 0 0 1 0 1 1 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2 0 2 0 0 0 0 0 0 0 0 0 4 0 4 4 0 0
6 1 25 33 33 %
1 %
1
2005 0 0 0 66 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 10 0 254 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 324 3 3
2 1 1 6 0 23 4
10 0
39 0
12 %
1 %
1
2006 31 20 6 0 0 0 0 0 0 0 0 0 12 8 4 336 0 0 0 0 0 0 0 0 0 272 118 4 4
1
1 0 4
6 1 0
25 6 12 8
47 6 %
1 %
1
2007 11 0 62 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 18 0 255 5 0 0 0 0 0 0 125 3 460 10 0 5 5
1
1 1
6 8
1 0
25 2
12 0
48 %
1 %
1
2008 11 0 63 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 19 0 260 5 0 0 0 0 0 0 128 3 470 10 0 5 5
1
1 2
6 9
2 5
26 5
12 0
49 %
1 %
1
2009 11 0 64 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 20 0 265 5 0 0 0 0 0 0 131 3 480 10 0 5 5
1
1 3
6 0
2 0
26 8
13 0
50 %
1 %
1
2010 11 0 65 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 20 0 270 5 0 0 0 0 0 0 134 3 490 10 0 5 5
1 4 0 5
27 1 0 % %
2011 11 65 0 0 0 20 270 0 0 0 134 500 446 27 27
2,1 12,9 15,1 0,1 11,6 4,1 54,0 0 0,1 0,0 26,9 267
% % % % % % % % % % 2
Fuente: Autores
81


MODELO
1985
1987
1988
1989
1990
1991
1992
1993
1993
1994
1995
230 350000 80500000 966000000
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007 250 300000 75000000 900000000
2008 255 250000 63750000 765000000
2009 260 200000 52000000 624000000
2010 265 150000 39750000 477000000
2011 270 100000 27000000 324000000
PARTICULAR(50%) 191 100001 19100191 229202292
Fuente: Autores
81
2.11.2 Política de ventas
Las políticas de ventas son las siguientes:
Precios y descuentos
• Precio de lista 1, con un descuento del 10% por compras de contado en

efectivo o crédito con plazo de pago de 1 a 15 días en efectivo.
• Precio de lista 2, con un descuento del 5% por compras a crédito con plazo
de pago de 15 a 30 días en efectivo.
• Precio de lista 3, sin descuento por compras a crédito con plazo de pago
de 30 días en adelante.
• Precio de lista 4, por pagos de contado con tarjeta de crédito asignando el

3% de descuento.
• Precio de lista 5, por pagos de contado con tarjeta debito 5% de descuento.

Para comienzo del primer mes de operación de la empresa no se tendrá crédito
sobre las ventas para clientes que no posean historial crediticio con ServiDaewoo
y Kia, los que si tengan este vínculo con dicha empresa tendrán automáticamente
sistema de crédito con la empresa Soluciones Automotrices de Colombia.
Para la realización del estudio de crédito para los clientes que no tengas historial
crediticio en la empresa ServiDaewoo y Kia el tiempo de aprobación crediticia
oscila entre 8 y 15 días.
82
Garantías
Todo tipo de producto vendido por la empresa contara con garantía de instalación
, es decir que en el momento de poner la pieza el mecánico o instalador de este
producto, deberá reportar cualquier inconveniente o anomalía con el producto, por
esta razón todos las auto partes vendidas por la empresa deben ser marcadas en
bajo relieve por el vibrograbador.
2.11.3. Participación del proyecto en el mercado
La participación esperada con que cuente la empresa SOLUCIONES

AUTOMOTRICES DE COLOMBIA será la siguiente12:
Cuadro 2.20: Participación del proyecto en el mercado

AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
PROYECCIONES (%) 20% 22% 25% 30% 35%
PROY. VENTAS ANUALES
SAC $ 571.597.286 $769.164.000 $ 1023.450.000 $1371.420.000 $ 1.499.820.802
Fuente: Autores
12
La participación establecida para los primeros cinco (5) años de operación, fue definida por los
inversionistas del proyecto, tomando como base el conocimiento en el sector de las auto partes y la
disposición para cumplir el plan estratégico establecido.
83
3. ESTUDIO DE TAMAÑO Y LOCALIZACIÓN
3.1. Estudio del tamaño
De acuerdo al estudio de mercados realizado por la empresa Soluciones

Automotrices de Colombia se determino que tiene una capacidad de
comercialización lo suficientemente amplia para satisfacer la demanda del área
metropolitana. Con el fin de ofrecer un amplio portafolio de productos se debe
contar con un inventario de aproximadamente 2000 referencias para cumplir con
las expectativas del cliente, teniendo en cuenta que la demanda de cada una de
las auto partes maneja diferentes índices de consumo dependiendo del uso y la
aplicación del mismo, ligados a diferentes factores desconocidos presentados en
el parque automotor, como es el caso de la accidentalidad.
Adicionalmente se debe asumir el tamaño en volúmenes de ventas, estimado en

$571.597.286 para el primer año, que constituye un costo de $428.697.965; para
efectos de los cálculos estimados de ventas y costo de la mercancía, se asumió
un 25% de margen de utilidad bruta.
3.1.1. Objetivo del estudio del tamaño
Determinar la capacidad de aprovisionamiento y oferta optima de auto partes que

garanticen la demanda.
3.1.2. Tamaño óptimo
Como se trata de una empresa comercializadora, el tamaño está sujeto a la

capacidad de aprovisionamiento y almacenamiento; debido a que los productos
84
son heterogéneos para determinar un tamaño específico requerido se debe contar

con la información acerca del índice de cambio de piezas. Las alternativas a
evaluar se fundamentan en factores de capacidad económica y porcentajes de
participación en el mercado, el método seleccionado es la ponderación de factores
para establecer según los aspectos críticos la mejor opción.
3.1.2.1. Identificación de factores condicionantes
La determinación de la mejor alternativa de tamaño depende en gran medida de

una serie de factores, los cuales inciden de distinta forma, en orden se pueden
mencionar: a) El factor financiero debido a que se debe adquirir en grandes
escalas las auto partes para obtener mejores descuentos y de esta manera lograr
precios más competitivos; en la empresa se debe contar con un stock amplio de
inventarios para garantizar un buen servicio al cliente, lo que requiere de un capital
de inversión alto; b) La magnitud del mercado que se pretende alcanzar; c) El área
de almacenamiento del inventario debe estar acorde con los volúmenes de
aprovisionamiento y proyecciones de crecimiento.
Para seleccionar el tamaño se utilizo el método de ponderación de factores debido

a la carencia de estadísticas y valores cuantitativos.
Método utilizado: Ponderación de factores
Con el cual se pudo determinar la mejor alternativa de aprovisionamiento de

acuerdo a los siguientes factores críticos:
Capital Disponible
85
Representa el factor más importante debido a que con base al capital que posea la
empresa SOLUCIONES AUTOMOTRICES DE COLOMBIA, se podrán realizar los
aprovisionamientos necesarios y en las cantidades optimas, con el fin de
satisfacer la demanda con un portafolio de productos completo.
Los proveedores de auto partes manejan los créditos con un plazo de 30 días, lo
cual implica que para contar con capital disponible la empresa deberá efectuar sus
políticas de cartera a un tiempo no superior a este, para tener liquidez a la hora de
aprovisionarse. Si la empresa cuenta con políticas de aprovisionamiento mayores
a 30 días, por consiguiente deberá contar con un mayor capital de trabajo, esto
con lleva a necesitar mayor espacio en el área de almacenamiento.
Mercado Potencial
El tamaño del mercado potencial es una referencia determinante para saber en

qué momento y cantidades se debe realizar el pedido de auto partes, si el
mercado potencial es significativamente grande, implicara que se deben realizar
provisiones continuas para ofrecer un completo portafolio de productos, pero si el
mercado potencial es pequeño, entonces esto indica que se pueden realizar
provisiones a un mayor plazo, de tal manera que no se incurra en altos costos de
logística y obtener mejores descuentos por mayores volúmenes en compra.
Distribución en Planta
Al realizar la distribución en planta de acuerdo a la capacidad de almacenamiento

con la que se cuente, se podrá establecer con qué frecuencia se debe llevar a
cabo el aprovisionamiento de auto partes. Si la empresa SOLUCIONES
AUTOMOTRICES DE COLOMBIA hace provisiones a 30 días como mínimo, no
tendrá que incurrir en altos costos con sus inventarios, pero si realizara
86
provisiones a periodos más largos deberán contar con espacios mayores para
bodega.
Portafolio de Productos
La empresa SOLUCIONES AUTOMOTRICES DE COLOMBIA aprovisionándose a

30 días tendrá mayor oportunidad de contar con un portafolio de productos más
diversificado y flexible, en comparación con períodos más largos, en los cuales
podrá carecer de un necesario volumen de productos para ofrecer a sus clientes.
Descuentos por volúmenes
Para la empresa SOLUCIONES AUTOMOTRICES DE COLOMBIA y para la

mayoría de las empresas comercializadoras, esta variable es uno de los
mecanismos de defensa que se han venido utilizando en la imposición de barreras
en cuanto a precio, mediante las economías de escalas; esto consiste en comprar
altos volúmenes de mercancías para obtener mayores descuentos y así tener una
ventaja competitiva, pero a la vez se incurre en mayores costos de
almacenamiento y de capital.
Personal
A medida que el inventario presente mayor velocidad de rotación se necesitara

más colaboradores, debido a que la diversificación de auto partes requiere de
capital humano que coordine las diferentes actividades de la empresa.
87
Proyecciones en Aumento de Ventas
Las proyecciones representan gran importancia a la hora de determinar el tamaño

comercial de la empresa SOLUCIONES AUTOMOTRICES DE COLOMBIA,
puesto que a medida que el parque automotor para la marca Hyundai presente
crecimiento y mayores años de funcionamiento de los vehículos, la capacidad de
abastecimiento deberá aumentar proporcionalmente para satisfacer la creciente
demanda.
Cuadro 3.1: Selección del tamaño optimo de comercialización.

ALTERNATIVA ALTERNATIVA ALTERNATIVA ALTERNATIVA
FACTORES A B C D
PESO
CRÍTICOS Aprovisionamiento Aprovisionamiento Aprovisionamiento Aprovisionamiento
a 30 días. a 60 días. a 90 días. a 120 días.
Capital
35 15 20 30 35
Disponible
Mercado
20 20 17 15 12
Potencial
Distribución en
15 15 10 7 5
Planta
Portafolio de
5 5 4 3 2
Productos
Descuentos por
10 2 5 7 10
volúmenes
Personal 5 5 4 3 2
Proyecciones
en Aumento de 10 10 7 5 2
Ventas
TOTAL 100 72 67 70 68
Fuente: Autores
88
3.1.2.2. Selección del tamaño óptimo
El tamaño óptimo de aprovisionamiento seleccionado para la empresa Soluciones

Automotrices de Colombia mediante el método de ponderación de factores
corresponde a 30 días.
3.1.2.3. Descripción y/o caracterización del tamaño óptimo
De acuerdo al tamaño optimo de comercialización seleccionado, el cual

corresponde a un aprovisionamiento de 12 veces al año, se puede deducir que el
costo de aprovisionamiento promedio mensual para el primer año de operación
corresponde a $ 35.724.830. (Ver anexo número 3.1)
3.2. ESTUDIO DE LOCALIZACIÓN
Se concentro en determinar la alternativa óptima para la iniciación de la

comercialización de auto partes.
3.2.1. Objetivo de la localización de la empresa SOLUCIONES

AUTOMOTRICES DE COLOMBIA.
Determinar la localización más adecuada que cumpla con las necesidades de la

empresa SOLUCIONES AUTOMOTRICES DE COLOMBIA con referencia a los
siguientes factores: vías de acceso, estrato socio-económico, cercanía a los
clientes potenciales, espacio y aprovechamiento.
Para encontrar la localización óptima se procedió a:
1) Identificar alternativas posibles de localización.
89
2) Definir las fuerzas localizacionales.

3) Analizar las alternativas en función de las fuerzas localizacionales.
4) Aplicar un método de localización.
3.2.1.1. Alternativas de posible localización
Macro localización
Para la macro localización se estudiaron tres ciudades como principales

alternativas:
• Pereira
• Armenia
• Manizales
Estas tres alternativas fueron seleccionadas puesto que el mercado de las auto
partes en estas tres ciudades del eje cafetero está cambiando por factores de
modernización en el parque automotor, además por el conocimiento que se tiene
de la zona cafetera. (Ver anexo número 3.2)
3.2.1.2. Determinación de las fuerzas de localización
A continuación se describen las alternativas de localización y la incidencia que

cada una posee:
Pereira:
Es una ciudad de gran pujanza y con potencial desarrollo, además es un sitio

estratégico dada su cercanía a otras ciudades, esta ciudad es la que más
90
empresas de este tipo posee con respecto a las otras alternativas13. Lo que puede
ser propicio por que se tienen más clientes potenciales que en las otras ciudades.
En los últimos 5 años en Pereira se ha reactivado el comercio de una manera

acelerada, lo que conlleva a un crecimiento de la ciudad en todo sentido.
Hablando del sector del transporte público se percibe un gran interés por los
propietarios de automóviles de servicio público por cambiar sus vehículos con
pocos años de uso reponiéndolos por vehículos nuevos, de esta manera se esta
innovando en servicio y en su fuerza de trabajo.
Es interesante encontrar que en esta ciudad no existen importadoras o

comercializadoras al por mayor especializadas únicamente en marcas Coreanas,
lo que indica que no se cuenta con un competidor grande que abarque gran parte
del mercado.
Fuerzas de localización para la ciudad de Pereira:

• Gran crecimiento en el sector comercial.
• Fácil acceso del sur y occidente del país.
• Gran interés de inversión de empresas externas a la región.
• Mayor concentración de empresas dedicadas a la comercialización al
detal de repuestos.
• Parque automotor nuevo y de constante cambio por tiempo de uso.
Armenia:
Esta ciudad ofrece beneficios en impuestos e infraestructura debido a la gran

inversión por la reconstrucción después del terremoto del 1999 y buenas vías de
13
Base de datos clientes y proveedores, empresa ServiDaewoo y Kia.
91
acceso de ciudades principales como Bogotá y Cali, sin embargo en esta ciudad
aunque la economía esta acentuada en su mayoría en el sector comercio, se
encuentra gran parte dedicada al sector servicios y primario.
Fuerzas de localización:
• Fácil acceso del centro y sur del país.

• Mayor concentración de empresas del sector terciario.
• Baja concentración de empresas de auto partes.
• Menor concentración de clientes potenciales.
• Mayor crecimiento en la confección y comercialización de artículos de
hogar, muebles y enseres.
• Parque automotor no presenta tendencia a renovar equipo
constantemente.
• No es un eje central entre estas tres ciudades.
Manizales:
Existen pocas empresas de este tipo y puede ser una oportunidad para la
ubicación de la empresa Soluciones Automotrices de Colombia, pero se encuentra
que esta posee un parque automotor muy antiguo, por lo que el porcentaje de
vehículos Coreanos es menor que en las otras ciudades; esto implica que las
empresas dedicadas a la comercialización de auto partes no cuenten con un gran
mercado potencial. (Ver anexo número 3.4)
92
• Parque automotor antiguo.

• No hay concentración importante de empresas minoristas de auto partes.
• Baja concentración de clientes potenciales.
• No es un eje central entre estas tres ciudades.
• No es un centro vial importante.
Habitantes por ciudades capitales eje cafetero
En la ciudad de Pereira habitan 428.397 personas, Armenia cuenta 265.020

habitantes y Manizales con 368.433, por lo que se puede anotar que esta situación
genera un mayor índice de movilidad en la ciudad de Pereira14.
3.2.1.3. Métodos de utilización para la localización de la empresa Soluciones

Automotrices de Colombia
Para encontrar la localización óptima se necesita empezar desde la macro

localización hasta llegar a una ubicación concreta.
Macro Localización:
Los factores críticos para evaluar la viabilidad en cada ciudad son:
14
Departamento Administrativo Nacional de Estadística (DANE). Censo 2005.
93
• Cantidad de clientes potenciales:
Este factor es el más importante debido a la concentración de vehículos dedicados

al transporte público individual, el cual representa el mercado objetivo para la
empresa Soluciones Automotrices de Colombia.
• Cercanía a los clientes potenciales:
De acuerdo a la ubicación y número de taxis por ciudad, se debe establecer la

ubicación de la empresa.
• Vías de acceso a la ciudad:
Puesto que los proveedores son nacionales se debe contar con diferentes
alternativas de vías de acceso en buen estado, para garantizar eficiencia en la
recepción a tiempo de los pedidos.
• Costo de funcionamiento:
Se refiere con los costos de servicios públicos, mano de obra, costo de vida de
cada ciudad e impuestos.
• Facilidad de transporte:
Está relacionado a la oferta de empresas transportadoras de mercancías y centros

logísticos con las que cuentan cada una de ellas.
94
Cuadro 3.2: Evaluación de las alternativas de localización de la empresa

Soluciones Automotrices de Colombia mediante escala de calificación.
ALTERNATIVA ALTERNATIVA ALTERNATIVA
FACTORES
PESO A B C
CRÍTICOS
Pereira Armenia Manizales
Facilidad de
10 8 8 8
transporte
Vías de acceso a la
15 15 15 10
ciudad
Cantidad de clientes
35 35 20 20
potenciales
Cercanía a los
25 20 10 10
clientes potenciales
Costo de
15 5 15 10
funcionamiento.
TOTAL 100 83 68 58
Fuente: Autores
La mejor alternativa de macro localización de la empresa es Pereira con un

puntaje de 83, posteriormente se define en qué lugar de la ciudad se va a ubicar
la empresa realizando el análisis de micro localización.
Micro Localización:
Después de determinar la ciudad de Pereira, se analiza que sitio es el más

adecuado para el montaje de la empresa Soluciones Automotrices de Colombia,
95
se escogen tres alternativas que se analizan por el método de ponderación de

factores:
Para la micro localización se seleccionaron tres alternativas:
• Pereira (sobre la avenida Belalcazar entre calle 17 y 21).

• Dosquebradas (Avenida Simón Bolívar entre calle 24 y 27)
• Cuba (sector Parque principal).
Estas fueron seleccionadas puesto que el enfoque que tiene la empresa

Soluciones Automotrices de Colombia es cubrir el mercado del área metropolitana
y estas son tres zonas estratégicas. No se tiene en cuenta el municipio de la
Virginia puesto que es aledaño al área metropolitana y está retirado de la
concentración de vehículos de servicio público individual.
Pereira (sobre la avenida Belalcazar entre calle 17 y 21).
Teniendo en cuenta que la avenida Belalcazar es una de las vías nuevas que
posee Pereira y que comunica el centro de la ciudad con sectores importantes
como la Avenida Circunvalar, barrio Pinares, Universidad Tecnológica de Pereira y
otros barrios aledaños, se convierte en una atractiva alternativa de elección,
además se encuentra muy cerca a la zona de auto partes y al concesionario
Hyundai del café. (Ver anexo número 3.5)
• Facilidad de acceso en la vía.

• Es una vía en buen estado, nueva y permite la buena circulación de los
vehículos.
96
• Es una avenida altamente transitada, lo que conlleva a que la empresa sea de

fácil visualización por los conductores de vehículos.
• Es de fácil ubicación, queda muy cerca al centro y al sector de auto partes.
• El estrato socio-económico es medio alto, lo que es propicio y equilibrado para
los distintos costos y gastos; además es un sector seguro y tranquilo.
Dosquebradas (Sobre la Avenida Simón Bolívar entre calle 24 y 27).
Este municipio cuenta con grandes atributos, por ejemplo es una zona industrial
muy reconocida y que gran parte de su economía recae sobre este sector,
mejoramiento en las vías de acceso tales como la avenida el pollo que atraviesa a
Pereira y Dosquebradas, la variante Turín la popa que la comunica con el
occidente de la ciudad de Pereira y la avenida de la Romelia que la comunica con
Santa Rosa de Cabal, en donde puede identificarse un mercado de vehículos en el
servicio público. (Ver anexo número 3.6)
Cabe anotar que las empresas dedicadas a la prestación del servicio público de
taxis en este municipio se liquidaron, subsistiendo únicamente las de la ciudad de
Pereira.
• Mayor concentración de empresas del sector industrial.

• Baja concentración de empresas de auto partes.
• Mayor crecimiento en la confección y comercialización de artículos de
hogar, muebles y enseres.
• Ausencia de empresas o cooperativas de taxis.
• Menor concentración de talleres especializados.
97
Cuba (Parque principal).
En este sector de la ciudad de Pereira no hay empresas fuertes dedicadas a la

actividad de comercialización de auto partes, convirtiéndose esto en una
oportunidad para el negocio, se percibe un flujo automotor de taxis bajo, por
condiciones de localización y estratificación económica, determinadas por el nivel
de ingresos; es un sector que no cuenta con una infraestructura industrial. (Ver
anexo número 3.7)
• No hay concentración importante de empresas de auto partes.

• Ausencia de empresas o cooperativas de taxis.
• Ausencia de talleres especializados.
• Concentración de conductores y propietarios de vehículos servicio público.
Los factores críticos para la elección de la micro localización de la Empresa

Soluciones Automotrices de Colombia son:
• Facilidad de las vías para cargue y descargue de mercancías
Es importante debido a que hay lugares donde es prohibido ejecutar el embalaje y

cargue en camiones, además para evitar riesgos o accidentes en la vía.
• Estrato socio-económico:
Se debe tener en cuenta a la hora de costear servicios públicos, impuestos y

demás gastos relacionados con el funcionamiento de la empresa.
98
• Seguridad del sector:
Los inventarios que se manejan en esta actividad económica son altos, por lo
tanto es importante que la empresa esté ubicada en una zona segura para
prevenir hurtos y saqueos, además ofrecerle al cliente seguridad a la hora de
realizar las compras.
• Fácil ubicación:
Para llegar a las instalaciones se necesita de una fácil ubicación, de esta manera
evitando contratiempos con las empresas transportadoras y con clientes que
necesiten dirigirse a la empresa a efectuar sus compras.
• Cantidad de clientes potenciales
Este factor es el más importante debido a la concentración de empresas del

sector, cooperativas de taxis, talleres de mecánica y zonas de flujos continuos de
taxis.
• Cercanía a los clientes potenciales
De acuerdo a la ubicación de los clientes se debe establecer la ubicación de la

empresa para brindarles mayor comodidad.
99
Cuadro 3.3: Evaluación de las alternativas de micro localización de la empresa

Soluciones Automotrices de Colombia.
ALTERNATIVA ALTERNATIVA ALTERNATIVA
FACTORES A B C
PESO
CRÍTICOS Pereira (sobre la Dosquebradas (Avenida Cuba (Parque
avenida Belalcazar) Simón Bolívar) principal)
Cantidad de clientes
35 30 20 15
potenciales
Cercanía a los clientes

20 15 10 5
potenciales
Facilidad en vías para

10 8 5 7
cargue y descargue
Estrato socio
17 10 12 14
económico
Seguridad del sector 10 8 8 5
Fácil ubicación 8 8 8 6
TOTAL 100 79 63 52
Fuente: Autores
La mejor alternativa seleccionada corresponde a Pereira sobre la avenida

Belalcazar. (Ver anexo número 3.8)
De acuerdo a los resultados del estudio de micro localización, se realizo

negociación con un local ubicado en la Avenida Belalcazar Calle 19bis # 16-48
para realizar su actividad comercial.
100
4. ESTUDIO DE INGENIERÍA
4.1. ESTUDIO DE LOS PRODUCTOS A COMERCIALIZAR
Los repuestos o auto partes son productos de consumo masivo para el servicio
transporte público debido al continuo desgaste al que están expuestos
diariamente.
Las auto partes pueden ser adquiridas por medio análisis de proveedores, ya que
corresponden a un mercado en el cual existen muchas opciones de compra por
las que el cliente puede decidir, probar y evaluar. Existen diferentes alternativas en
cuanto a marca, precios, materiales, calidad, acabados, garantía y duración.
4.1.1 Análisis del producto
Descripción de los materiales, equipos, procedimientos, personal y tecnología

utilizada.
101
4.1.1.1.Tipo de materiales
Cuadro 4.1: Materiales de las auto partes

TIPO MATERIAL DESCRIPCION
Sintéticos Polietileno, polipropileno.
Metales Acero, aluminio, hierro, cobre, antimonio.
Cauchos Combinaciones con lonas, rígidas y flexibles.
Vidrios Templados y de seguridad.
Espumas y tejidos Partes de carrocería.
Acrílicos Accesorios
Asbestos Empaques para motor y pastas de freno.
Fuente: Autores
Estos son productos que vienen totalmente terminados y en su empaque original,

por tal motivo no se realiza ningún proceso que agregue valor o transforme al
mismo.
Descripción de las operaciones de comercialización de auto partes.
Compras:
Luego de haber identificado las necesidades de abastecimiento en la bodega de la

empresa Soluciones Automotrices de Colombia y ajustados a la política de
rotación de inventarios, la cual se estableció a 30 días, se procederá a la
realización de cotizaciones de las referencias requeridas a los diferentes
proveedores, esto se realizara por medio de llamadas telefónicas pidiendo que
102
envíen dichas propuestas de precios y políticas de pagos vía correo electrónico.

Una vez seleccionado el mejor proveedor se enviara la orden de compra de auto
partes requeridas y posteriormente se realizara la consignación correspondiente al
valor de la mercancía de acuerdo al tipo de negociación.
Almacenamiento:
Una vez recepcionada la mercancía enviada por el proveedor, se procederá a

revisarla, marcarla con el stiquer y almacenarla por referencias y líneas de
vehículos, esta operación se cargara al inventario por medio del sistema de
información SIIGO.
Ventas:
La operación de ventas se divide en dos.
1. Ventas a domicilio.
El cliente luego de haber identificado su necesidad llama a la empresa Soluciones

Automotrices de Colombia y realiza su pedido, lo hace verificando existencias y
precios. Una vez recepcionado el pedido se procede al empaque y embalaje, se
factura y se descarga del inventario.
2. Ventas en mostrador.
Las ventas en el mostrador se efectúan cuando el cliente llega directamente a las

instalaciones de la empresa en busca de la satisfacción de sus necesidades de
tipo automotriz. Se procede a dar información acerca de las existencias, precios y
103
descuentos, una vez realizada la venta, se procede a facturar, empacar y se

descarga del inventario.
Despacho y transporte de mercancías:
Luego del alistamiento de los pedidos se procede a la verificación por parte del
empleado disponible para realizar el transporte, se da la orden, se registra y la
operación concluye cuando el empleado entrega la mercancía al cliente.
4.1.1.2. Tipo de equipos para probar y verificar auto partes.
Para el buen funcionamiento técnico de la empresa Soluciones Automotrices de

Colombia se contara con algunos equipos de cómputo, equipos para soporte
técnico y de comunicación.
Equipos para soporte técnico
Se contara con un escáner automotriz cuyo uso es prestar el servicio de

diagnostico eléctrico y sensorial a los vehículos que poseen sistemas
computarizados. Se anota que aproximadamente el 98.72% de los taxis en Pereira
poseen este sistema15.
Además se tendrá un vibro grabador, importante a la hora de realizar el marcaje a

las unidades de auto partes que salgan de la empresa, este sistema permite
identificar los diferentes productos en el momento de posibles reclamos en uso de
su garantía, incluso devoluciones por motivos de incompatibilidad de la pieza con
el vehículo.
15
Base de datos de taxis de Pereira, Área Metropolitana, Mayo 30 de 2007.
104
Equipos de cómputo
Se operara con cuatro computadores en línea, una impresora multifuncional y dos

impresoras de matriz de punto especiales para facturación.
Equipos de comunicación
Los equipos de comunicación que estarán al servicio de la empresa Soluciones

Automotrices de Colombia, estará compuesto por tres teléfonos de línea fija y un
teléfono celular para usos generales. Además se contara con la línea de fax y
servicio de internet.
4.1.1.3. Personal requerido
Para la actividad comercializadora de la empresa Soluciones Automotrices de

Colombia se necesitaran 4 colaboradores:
Cuadro 4.2: Personal requerido

PERSONAL CANTIDAD
Administrador 1
Contador 1
Secretaria 1
Vendedor 1
Mensajero 1
Fuente: Autores
105
4.1.1.4. Decisión Importar o comprar en el mercado local
El objetivo de la empresa es posicionarse en el mercado con productos de

excelente calidad y precios bajos, debido a lo anterior se opta por comprar
mercancías por medio de la importación directa y a proveedores nacionales de
alto reconocimiento, seriedad y efectivo cumplimiento, evitando así intermediarios,
con el fin de ser competitivos en el precio y asegurar calidad, respaldo y
satisfacción de los clientes al momento de adquirir y probar los productos.
4.1.1.5. Tecnología utilizada
La empresa tendrá a su disposición un comité de compras que ayude a la

selección de proveedores, además contara con un software de inventarios que
permita clasificar, organizar y controlar de una forma eficiente el manejo y la
manipulación de los inventarios, por otra parte la cartera y los historiales de
compra de los clientes se podrá controlar con un software llamado SIIGO. Como
se menciono con anterioridad, también se contará con el servicio de escáner
automotriz, lo cual implica tecnología aplicada al proceso de la comercialización,
adicionalmente se tendrán catálogos de auto partes interactivos para las líneas de
vehículos que se comercialicen.
106
4.2. DETERMINACIÓN DEL PROCESO LOGÍSTICO
Grafica 4.1: Descripción del proceso 1, Recepción y Almacenamiento
Recepción de Descargue de Verificación

mercancías mercancías del pedido
Clasificación Transporte al Control de

del área de calidad
almacenamiento
inventario
Almacenamiento
y ubicación en
estanterías
Fuente: Autores
DESCRIPCION DEL PROCESO 1: Recepción y Almacenamiento
• Recepción de mercancías: Es la actividad de ubicar el camión en la

posición adecuada para facilitar el posterior descargue.
• Descargue: Comprende las operaciones del manejo y descargue de

mercancías desde el vehículo, de tal forma que no se presenten averías por
mala manipulación de la misma.
107
• Verificación del pedido: Una vez descargado el pedido se procede a la

verificación, de tal manera que las cantidades y referencias en factura
concuerden con las que están en las cajas entrantes.
• Control de calidad: Esta operación está enfocada a la reverificación de

tipo y de cantidad de los repuestos, también enfocados a revisar las
averías así como también de organizarlas y etiquetarlas con códigos
internos para su posterior trazabilidad y ubicación.
• Transporte al área de almacenamiento: Luego de la verificación del

pedido se procederá a transportar la mercancía manualmente y en
canastas hasta el sitio de almacenamiento.
• Clasificación del inventario: Una vez verificada la calidad del producto y

transporte, se procede a la clasificación de acuerdo a los inventarios por
línea y referencias, además se ingresan a la base de datos en el sistema.
• Almacenamiento en las estanterías: Es la actividad de organizar y ubicar

las mercancías en estantes para aprovechar espacio en la bodega y lograr
tener fácil acceso a la misma.
108
Grafica 4.2: Descripción del proceso 2, Despacho de los Pedidos
Recepción de Verificación Preparación

pedidos de del pedido
existencias
Despacho de Verificación Empaque del

la mercancía del empleado pedido
disponible
Fuente: Autores
DESCRIPCION DEL PROCESO 2: Despacho de los Pedidos
• Pedido: comprende las siguientes actividades:
1. Recepción de los pedidos vía telefónica o fax.

2. Digitación de la factura.
3. Asignación de descuentos de acuerdo al tipo de clientes y a las formas de
pago.
4. Verificación del cupo de crédito del cliente (en caso de ser venta a crédito)
5. Verificación de existencias en el sistema y físicamente.
6. Preparación y despacho.
109
• Recepción de pedidos y verificación de existencias: Consiste en la

atención de necesidades de auto partes, aditivos y lubricantes del cliente
por vía telefónica o fax. Se verifican las existencias y se procede a anotar
referencias, cantidades e información del cliente.
• Preparación del pedido: consiste en el alistamiento de la mercancía,

trasladándola desde la estantería hasta el área de empaque.
• Empaque: comprende operaciones como clasificación en las cajas de

acuerdo a la composición del producto, sellado, rotulado y trasladado a un
área de espera mientras el mensajero recoge el pedido o en caso de ser un
despacho para otra ciudad, la transportadora solicitada.
• Verificación del empleado disponible: Se observa en la hoja de control

de servicio a domicilio que empleado está disponible para ser enviado con
el pedido.
• Despacho de las mercancías: Consiste en dar la orden al empleado

encargado del servicio a domicilio para que salga de inmediato con la
mercancía que fue alistada, entregándole las especificaciones de cliente,
factura y dirección.
NOTA:
Para este proceso se debe de tener en cuenta que por algún motivo el
cliente puede devolver la mercancía, por eso se tiene la siguiente
consideración de devoluciones dentro del proceso:
110
• Devoluciones: para garantizar un excelente servicio al cliente se recibirán

dos tipos de devoluciones:
1. Devoluciones por mal despacho o por diferencias en calidad y aplicación

del producto.
2. Devoluciones por averías del producto, para esto se contara con personal
calificado que sometan las partes devueltas a pruebas técnicas
determinando así, si fue mala utilización e instalación o mala calidad del
producto.
4.3. DETERMINACIÓN DEL VOLUMEN DE COMPRA
Cuadro 4.3: Volúmenes de compra

PROYECCIONES (%) 20% 22% 25% 30% 35%
PROY. VENTAS
ANUALES SAC $ 571.597.286 $ 769.164.000 $ 1.023.450.000 $ 1.371.420.000 $ 1.499.820.802
VOLUMEN ANUAL DE
COMPRA $ 428.697.965 $ 576.873.000 $ 767.587.500 $ 1.028.565.000 $ 1.124.865.602
VOLUMEN
PROMEDIO
MENSUAL DE
COMPRAS $ 35.724.830 $ 48.072.750 $ 63.965.625 $ 85.713.750 $ 93.738.800
Fuente: Autores
El volumen de compra de la empresa Soluciones Automotrices de Colombia esta

representado por el 75% del volumen de ventas, ya que el otro 25% corresponde a
la utilidad bruta.
111
4.4 Selección de equipo a utilizar.
Los equipo necesarios para la realización de la actividad comercializadora de la

empresa Soluciones Automotrices de Colombia está compuesta por:
Scanner Automotriz
La herramienta utilizada para realizar un diagnostico sensorial se llama SCANNER

AUTOMOTRIZ, el cual detecta fallas y malos funcionamiento en la parte
electrónica y de sensores del vehículo. La marca del scanner es CARNICS MET-
5000, de procedencia Coreana.
Básicamente la herramienta tiene la apariencia de una PALM en versión ampliada

y tiene teclas similares. Este instrumento consta de un manual de instrucciones de
uso y una serie de conexiones especiales para enchufar en la toma saliente del
computador del vehículo. Otro accesorio es el osciloscopio el cual nos ayudara a
mirar los movimientos senoidales y cosenoidales que presentan algunos sensores
en su funcionamiento. El SCANNER AUTOMOTRIZ viene con conexiones
diferentes para cada marca de vehículo y además especificaciones para cada
línea dentro de las diferentes marcas
Ventajas del servicio:
El precio sugerido para el servicio es atractivo para el cliente y es ventaja

competitiva con relación al precio de los competidores.
El scanner utilizado es una de las versiones más nuevas y más completas

del mercado.
112
El personal dedicado para realizar esta tarea es el más idóneo y capacitado

del sector.
Escasez de este tipo de servicio particular en la región.

Bajos costos del servicio.
Poca inversión en inventarios de repuestos.
Desventajas del servicio:
Bajo conocimiento del servicio en la región.
Difícil introducción del servicio en la mente del cliente.
Servicio fácil de copiar porque es un negocio que requiere poca inversión.
Respuesta por parte de la competencia en bajar su precio en un servicio

que ellos ya tienen posicionado.
El scanner automotriz esta avaluado en $12.000.000.
Vibro Grabador
Es una herramienta utilizada para realizar el marcaje a las unidades de auto partes
que salgan de la empresa (Ver anexo número 4.2).
Es un aparato eléctrico en forma de lapicero, con una punta metálica, la cual

realiza una serie de punzadas de acuerdo a la velocidad a la que se adecue. Este
aparato trabaja como un pequeño taladro que penetra los diferentes materiales
113
(plásticos, hierro, aluminio, cobre, bronce, etc.) Con el fin de dejar una marca en
bajo relieve, de manera que se puedan marcar los diferentes objetos y se pueden
diferenciar de los demás.
4.5. ESTUDIO DEL PERSONAL REQUERIDO
El talento humano necesario para el funcionamiento de la empresa Soluciones

Automotrices de Colombia se puede identificar:
Secretaria: Persona encargada de escuchar las necesidades de abastecimiento

del jefe de bodega y vendedores, realizar cotizaciones y posterior pedido de
productos. También, cuando sea necesario, esta persona podrá ofrecer un apoyo
en ventas. Además deberá encargarse de todos los documentos generados dentro
de la actividad económica de la empresa.
Administrador: Persona encargada como representante legal de la empresa

Soluciones Automotrices de Colombia, deberá velar por los intereses particulares
y sociales de la empresa y sus colaboradores, será además quien se encargue de
velar por que el proceso de comercialización se cumpla de la mejor manera.
Vendedor: Persona encargada de recibir las diferentes solicitudes de los clientes,

verificar existencias en el sistema y posterior despacho. Este personal deberá
contar con amplio conocimiento en la actividad de comercialización de auto partes,
debido a que es un negocio en el que se manejan entre 1000 y 1500 referencias,
se debe contar con información clara, veraz y en tiempo real.
114
Mensajero: Persona encargada de transportar auto partes por encargo mediante el

sistema de servicio a domicilio, además de realizar todas aquellas diligencias al
exterior requeridas en la empresa.
Tipo de remuneración
El sistema de remuneración que se utilizará en la empresa Soluciones

Automotrices de Colombia está determinado de la siguiente manera:
Cuadro 4.4: Remuneración
CARGO TIPO DE REMUNERACION OBSERVACIONES

Administrador 2 SMLV + 0.7% Sobre Ventas
Contador Prestación de servicios $450.000
Secretaria 1 SMLV + 0.5% En recudo de cartera
Vendedor 1 SMLV + 1% Ventas
Mensajero 1 SMLV + $500 por vuelta
Fuente: Autores
4.6. DISEÑO DE PLANTA FÍSICA
La planta física en la cual se establecerá la empresa Soluciones Automotrices de

Colombia obedece a patrones definidos de ubicación, espacio y caracterización
del proceso comercial.
La planta cuenta con un área 84,2 metros, distribuidos de la siguiente manera:

Área 1: 38,8 metros cuadrados destinados a la bodega, oficina y baño.
115
Área 2: 45,4 metros cuadrados destinados para almacén, área de ventas, baño y
oficina. (Ver anexo número 4.3)
4.7. DISTRIBUCIÓN INTERNA DE LA PLANTA
La distribución interna de la planta se realizo pensando en la mejor disposición de

los elementos que intervienen dentro de la actividad de la empresa Soluciones
Automotrices de Colombia.
La distribución interna consta de una división del área total disponible, el área
numero 1 esta destinada a ser la bodega, además contiene un baño, una oficina y
una zona dispuesta a ser mostrador para efectos de futuras ampliaciones. El área
numero 2 está destinada a ser almacén, además contiene un baño, una oficina,
una zona de espera y un área de mostrador. (Ver anexo número 4.4)
La distribución se realizo pensando en garantizarle al personal que labore dentro

de las instalaciones confort, buena ventilación, zonas de flujo amplias y cobertura
para todas las actividades que se realicen.
4.8. PROGRAMACIÓN DE PEDIDOS
De acuerdo al tamaño optimo de comercialización seleccionado en el capítulo 3, el

cual corresponde a un aprovisionamiento de 12 veces al año, se puede contar con
una requisición mes a mes, en la cual se pedirá lo necesario para satisfacer la
demanda, teniendo en cuenta los productos de mayor rotación.
116
Cuadro 4.5: Cronograma del montaje de la unidad productiva
ACTIVIDAD MES 1 MES 2

TIEMPO S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4
Consecución del local comercial.
Diseño de planta e identificación
recursos físicos.
Adecuación del local.
Adquisición de estanterías, vitrinas y
equipos de oficina.
Compra de equipos de computo, fax,
registradora entre otros.
Contratación de personal.
Aspectos legales y administrativos.
Adquisición de mercancía.
Campaña publicitaria e inauguración.

Fuente: Autores
117
5. ASPECTOS LEGALES Y ADMINISTRATIVOS
5.1. TIPO DE EMPRESA
Nombre comercial: “Soluciones Automotrices de Colombia”
Naturaleza de la empresa: Persona natural
Sector: Auto partes
Actividad: Compra y venta de repuestos automotores
5.1.1 Principios y valores corporativos:
Responsabilidad y cumplimiento:
El talento humano al servicio de la empresa Soluciones Automotrices de Colombia

tendrá un compromiso de cumplir con las funciones asignadas, trabajar con base a
la misión, visión, principios corporativos y objetivos específicos de cada uno de los
cargos.
Honestidad
Se actuara bajo el cumplimiento de unas normas éticas, actuando con justicia,

lealtad, verdad y confidencialidad, utilizando adecuadamente los recursos de la
empresa y procediendo con total transparencia. Los actos que se lleven a cabo
dentro de la empresa en función de los clientes deberán guardar concordancia con
las políticas de la organización en todas sus áreas.
118
Compromiso
La empresa Soluciones Automotrices de Colombia de acuerdo con sus políticas de

crecimiento y mejora de su servicio, tendrá el deber de reconocer a sus clientes el
trato amable que estos se merecen, el personal a disposición estará dispuesto a
realizar el cumplimiento eficaz de sus funciones para lograr las metas de la
empresa.
Los productos y servicios estarán orientados a satisfacer las necesidades de los

clientes con altos niveles de calidad y optimo tiempo de entrega.
Sentido de pertenencia e identidad
Querer a la empresa, lo que se hace en ella y participar activamente en el

crecimiento de la misma. Velar por generar una mayor motivación en el desarrollo
de la función asignada a cada colaborador.
Respeto
Los colaboradores al servicio de la empresa Soluciones Automotrices de Colombia

estarán dispuestos a ofrecer un trato digno a los clientes y demás personas para
garantizar excelentes relaciones comerciales.
Calidad
El personal al servicio de la organización deberá actuar bajo los lineamientos de

mejoramiento continuo para cumplir con la mayor eficiencia y eficacia en todas las
labores.
119
Confianza y Transparencia
La empresa Soluciones Automotrices de Colombia tendrá claridad en cada una de

las acciones, seguridad y credibilidad con sus colaboradores y procesos.
Tolerancia
En la organización se valoraran las opiniones y acciones de los colaboradores y

clientes, para llegar a una convivencia armónica logrando una comunicación
efectiva, teniendo en cuenta que cada persona tiene su propia identidad, gustos,
aficiones y principios que se deben aceptar y respetar.
Servicio y Cordialidad
Los colaboradores de la empresa Soluciones Automotrices de Colombia deberán

actuar de manera colectiva ayudando al cumplimiento de los intereses de la
empresa y de los clientes.
5.1.2. Misión:
Dar respuesta a las necesidades de los clientes en repuestos y accesorios para

vehículos marca Hyundai mediante la venta de productos de excelente calidad,
brindando un servicio integral con un equipo de trabajo comprometido y eficaz.
5.1.3. Visión:
La empresa Soluciones Automotrices de Colombia se posicionará para el año

2011 como la empresa líder en la comercialización de auto partes en el área
120
metropolitana, ofreciendo un amplio portafolio de productos y servicio con precios

competitivos y optima calidad.
5.1.4. Políticas
La empresa Soluciones Automotrices de Colombia contará con políticas

encaminadas a prestar un excelente servicio, de tal manera que se pueda
satisfacer a los clientes, logrando un óptimo desempeño en la operación.
Políticas de calidad
Liderar procesos encaminados al mejoramiento de la calidad, enfocados en el

trabajo en equipo y el crecimiento de la empresa.
Compromiso institucional en el manejo eficiente de los recursos, control de los

procesos de comercialización y optimización, sin detrimento de la prestación del
servicio.
Políticas de ventas
La empresa Soluciones Automotrices de Colombia contará con personal idóneo

que brinde una asesoría completa al momento de realizar una venta, ofreciendo
diferentes alternativas en cuanto a precio, calidad, diseño, durabilidad y otras
variables que hacen sentir seguro al cliente, además este podrá efectuar
devoluciones de las piezas que no hayan sido instaladas con el fin generar mayor
seguridad al momento de hacer compras de auto partes.
121
Políticas de cartera
Un valor agregado que la empresa Soluciones Automotrices de Colombia brindará

a sus clientes son las ventas a crédito, las cuales se realizaran por medio de un
estudio con el diligenciamiento de una solicitud expedida por la organización, de
acuerdo a la capacidad de pago del cliente y al número de vehículos que posea se
le asignara un cupo, el plazo de pago es de 30 días calendario, la factura a crédito
se realizara con el precio de lista sin descuento y de acuerdo al tiempo de pago
se realizara el descuento de la siguiente forma: 10% de descuento del valor antes
de IVA para un plazo menor a 15 días y 5% de descuento del valor antes de IVA
para un plazo entre 15 a 30 días, después de vencida la factura no se realizara
ningún tipo de descuento y se procederá a realizar cobranza telefónica, si el
cliente reincide a menudo en mora, se realizara un estudio del crédito y si es
necesario se le suspenderá informándole a este de forma escrita, argumentando
los motivos.
Políticas de compras
Las compras o abastecimiento de auto partes se realizarán por medio de estudio

de listados ofertados por los proveedores, por vía fax, correo electrónico o por
contacto directo con el representante comercial del proveedor; igualmente se dará
respuesta por cualquiera de estos tres medios.
Los pedidos se realizarán cada vez que los proveedores oferten nuevos listados o
cuando se reduzca el stock de los productos, tratando de aprovisionarse para 30
días de acuerdo a la política fijada por la empresa; la forma de pago se pactará
con el proveedor usualmente a un mes, en caso de que este ofrezca mejores
descuentos con un plazo de pago más corto, se procederá a consultar la liquidez
122
que posea la empresa en ese momento, para cancelar las facturas a un menor
plazo.
Políticas de crecimiento
Garantizar la sostenibilidad económica de la empresa mediante la adquisición de

nuevos recursos, la gestión de proyectos que satisfagan las necesidades de los
clientes, la búsqueda de mercados potenciales y procesos de negociación
ajustados a las necesidades de la empresa, buscando un posicionamiento en el
sector.
5.2. OBJETIVOS DE LA EMPRESA
La empresa Soluciones Automotrices de Colombia tiene como objetivos:
5.2.1. Objetivo general
Ofrecer productos y servicios de excelente calidad ajustados a las necesidades de

los clientes, buscando la satisfacción total de los mismos y garantizando un
crecimiento sostenible.
5.2.2. Objetivos específicos
• Generar fidelidad de los clientes hacia la empresa mediante la prestación

de un servicio integral.
• Posicionar la empresa como líder en el área metropolitana mediante el

reconocimiento por sus productos de excelente calidad y servicio al cliente.
123
• Brindar un amplio portafolio de productos con el cual se pueda cubrir la

demanda potencial.
• Fomentar una cultura organizacional basada en los principios y valores

corporativos.
• Garantizar un excelente servicio al cliente, mediante la asesoria y

acompañamiento en la compra y uso de los productos.
5.3 Organigrama
Gráfica 5.1: Organigrama
GERENTE GENERAL
ADMINISTRADOR
CONTADOR
SECRETARIA
VENDEDOR
MENSAJERO
Fuente: Autores
124
5.3.1. Estructura organizacional:
Gerencia General
Contabilidad
Tesorería
Cartera
Compras
Ventas
Mensajería
5.3.2. Nómina:
Cuadro 5.1: Asignación salarial

Cargo Cantidad Salario
Administrador 1 $923.000
Contador 1 $450.000
Vendedor 1 $461.500
Secretaria 1 $550.000
Mensajero 1 $461.500
Total salarios 5 $2.846.000

Fuente: Autores
125
5.4. MANUAL DE FUNCIONES:
Se elaboro un Manual de Funciones con el fin de cumplir los siguientes objetivos:

• Satisfacer los requerimientos de la organización.
• Establecer la razón de ser de cada empleado.
• Especificar los requerimientos de cada cargo.
• Generar compromiso dentro de la organización.
• Precisar las funciones encomendadas a cada cargo.
• Apoyar la mejora de otros procesos administrativos.
• Proporcionar información de soporte para todos los colaboradores.
126
Cuadro 5.2: Manual de funciones administrador
NOMBRE DEL CARGO

ADMINISTRADOR
SUPERVISION RECIBIDA
GERENTE GENERAL UBICACIÓN ORGANIZACIONAL
DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO –
FINANCIERO
SUPERVISIÓN EJERCIDA
JORNADA DE TRABAJO:
GERENTE GENERAL, SECRETARIA, 8 HORAS DIARIAS 6 DÍAS A LA SEMANA
VENDEDOR Y MENSAJERO
OBJETIVO DEL CARGO

Planear, organizar, coordinar el posicionamiento de la empresa en el mercado mediante la
realización de estrategias y logística comercial de auto partes.; llevando al reconocimiento de la
empresa en el mercado local.
CONTACTOS INTERNOS CONTACTOS EXTERNOS
Gerente General, Secretaria, Vendedor, Entes estatales y privados, bancos,

Mensajero. proveedores, clientes.
FUNCIONES GENERALES
Planear, coordinar, dirigir y controlar las operaciones comerciales y logísticas de la
empresa que permitan prestar servicios de óptima calidad y cumplimiento a los clientes.
Administrar y proyectar el ámbito financiero, comercial y operativo de la empresa con el
fin de tener un beneficio para los socios y los colaboradores.
Coordinar los procesos operativos de la empresa en cuanto a búsqueda y selección de
proveedores con el fin de optimizar la calidad y cumplimiento en las entregas de los
pedidos con los cuales desarrollara su actividad la comercializadora.
Validar la factibilidad de los proyectos de inversión y desarrollar los presupuestos
necesarios para ejecutar los mismos.
Diseñar y planear las políticas de la empresa en cuanto a la comercialización y prestación
del servicio, campañas publicitarias, promociones y estrategias de penetración en el
mercado.
Presentar informes al inversionista
Realizar balances y evaluación de gestión.
FECHA: FECHA:
ELABORADO POR: ACEPTADO:
127
FACTORES ESPECIFICACIONES
Carrera tecnológica o
profesional con énfasis en
administración, con
EDUCACIÓN
conocimiento en Mercadeo y
Publicidad, logística y manejo
de personal.
Un (1) año de experiencia en
empresas comercializadoras,
EXPERIENCIA
preferiblemente del sector de
auto partes.
ENTRENAMIENTO Un (4) meses.
• Influencia y/o Liderazgo

• Persistencia y/o
Responsabilidad
CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES
• Vitalidad y/o Dinamismo
• Conformidad y/o
CUALIDADES
Organización
• Buenas relaciones
interpersonales
• Autonomía
• Confidencialidad
Alta habilidad mental en la
toma de decisiones que
garanticen la planeación y
proyección necesarias para que
HABILIDAD
la empresa tenga un rápido
MENTAL
posicionamiento en el
mercado y se proyecte en el
largo plazo como líder en su
área.
IMPLEMENTOS Y Equipo de oficina, computador
RESPONSABILIDADES
EQUIPOS Documentos.
• Capacidad visual
FÍSICO • Capacidad auditiva
ESFUERZO • Capacidad manual
• Concentración
MENTAL
• Control emocional
MEDIO AMBIENTE • Ruido de los carros.

CONDICIONES DE TRABAJO
Lesiones por riesgos locativos
RIESGOS
en las instalaciones.
Fuente: Autores
128
Cuadro 5.3: Manual de funciones secretaria

NOMBRE DEL CARGO:
SECRETARIA
SUPERVISION RECIBIDA:
UBICACIÓN ORGANIZACIONAL
GERENTE GENERAL, ADMINISTRADOR
DIRECCIÓN GENERAL
SUPERVISIÓN EJERCIDA JORNADA DE TRABAJO:
NINGUNA 8 HORAS DIARIAS 6 DÍAS A LA SEMANA
OBJETIVO DEL CARGO

Contribuir al buen funcionamiento de las labores de secretariado y con actualización de la
información, con el fin de sincronizar todas las áreas de la empresa. Garantizar un recaudo de
cartera eficiente y efectivo.
Gerente, Vendedores, Mensajeros, Contador y Entes estatales y privados, bancos,

demás personal interno. Proveedores, Clientes Y Proveedores.
.
FUNCIONES GENERALES
Atender de forma ágil y atenta las llamadas telefónicas.

Manejo de cartera.
Diligenciar las consignaciones y endosar cheques.
Enviar información a los proveedores de acuerdo a la requisición de sus superiores.
Redactar y enviar la correspondencia que le sea solicitada por el personal.
Recibir correspondencia y documentación en general y distribuir al destinatario y darle su
respectiva clasificación.
Responder por el adecuado manejo de la caja menor.
Coordinar las labores de compra de útiles, papelería, cafetería y aseo.
Transcribir informes, cartas en general.
Mantener organizado su puesto de trabajo.
Velar por el cuidado y buen uso de los equipos dedicados al servicio de su departamento.
Realizar informe de gastos mensuales, junto con los movimientos de caja menor asignada.
Todas las funciones que el jefe inmediato le asigne con respecto al cargo.
Velar por que las instalaciones de la empresa mantengan siempre las condiciones
adecuadas de seguridad, orden y limpieza. ( almacén, bodega baños y sus áreas )
Anexo funciones especificas.
FECHA: FECHA:
129
Estudios en informática y/o

secretariado y técnicas de
EDUCACIÓN oficina, con conocimientos en
servicio al cliente, contabilidad y
Siigo.
Un (1) año de experiencia en

EXPERIENCIA
empresas comercializadoras.
ENTRENAMIENTO Dos (2) meses
• Persistencia y/ o
Responsabilidad
• Iniciativa y/o creatividad
CUALIDADES
• Optimismo
interpersonales
• Aptitud Verbal
HABILIDAD Tolerancia y/o Capacidad para

MENTAL trabajar bajo presión
• Computador
• Impresora
• Equipo de oficina
IMPLEMENTOS Y
RESPONSABILIDADES
EQUIPOS • Documentos
• Caja menor
• Teléfono
• Agenda
ESFUERZO • Capacidad manual
• Concentración
MENTAL
• Control emocional
• Condiciones normales de
MEDIO AMBIENTE
oficina.
Lesiones por riesgos locativos
RIESGOS
en las instalaciones.
Fuente: Autores
130
Cuadro 5.4: Manual de funciones vendedor
NOMBRE DEL CARGO:

VENDEDOR
ADMINISTRADOR
DIRECCIÓN GENERAL
MENSAJERO 8 HORAS DIARIAS 6 DÍAS A LA SEMANA
OBJETIVO DEL CARGO
Asesorar al cliente en la búsqueda de soluciones para problemas automotrices, identificando las

necesidades y deseos de los clientes ofreciendo diferentes alternativas que se acomoden a su
capacidad de compra, de tal manera que se pueda garantizar la satisfacción total de los clientes.

Gerente General, Administrador, Jefe de Clientes y Proveedores.
personal, vendedores, mensajeros..
FUNCIONES GENERALES
Empaque y entrega de repuestos con eficiencia a los lugares solicitados por los clientes.
Entrega de informes solicitados por sus superiores con recomendaciones y sugerencias.
Manejar responsablemente los inventarios registrando oportunamente las entradas y
salidas de materiales del almacén.
Atender las llamadas telefónicas para la solicitud de cotizaciones o de pedidos.
Despachar a los diferentes lugares de la región las cantidades de repuestos y materiales
necesarios en el momento adecuado solicitado por el cliente.
Realizar inventario de materiales, herramientas y equipos existentes en el tiempo
solicitado.
Velar por que las instalaciones del almacén mantengan siempre las condiciones
adecuadas de seguridad, orden y limpieza.
Hacer revisión periódica de equipos y herramientas para su buen funcionamiento.
Mantener informado al departamento administrativo – financiero y compras acerca de las
existencias de repuestos en el almacén, y sobre las referencias que están agotadas para
agilizar el proceso de compras.
Mantener contacto con su supervisor y con el jefe de compras.
Velar por el cuidado y buen uso de los equipos dedicados al servicio la empresa.
Atender con excelente disposición, atención y amabilidad a los clientes.
Portar el uniforme de la empresa de forma pulcra y ordenada.
Despachar domicilios en forma rápida y ordenada, para garantizar la total satisfacción del
cliente.
FECHA: FECHA:
131
FACTORES
ESPECIFICACIONES
Bachillerato, con conocimientos

en manejo de inventarios y/o
formación en temas
EDUCACIÓN automotrices y/o experiencia
mínima de 2 años en repuestos
automotores.
Mínimo dos (2) años

EXPERIENCIA
Menos de un (1) mes
ENTRENAMIENTO
• Influencia y/o Liderazgo
• Persistencia y/o
Responsabilidad
CUALIDADES • Conformidad y/o
Organización
interpersonales
• Autonomía
• Confidencialidad
Tolerancia y/o Capacidad para
HABILIDAD
trabajar bajo presión.
MENTAL
Equipo de oficina, computador,
IMPLEMENTOS Y documentos, lector código de
RESPONSABILIDADES
EQUIPOS barras.
• Capacidad manual
ESFUERZO
• Concentración
MENTAL • Control emocional
MEDIO AMBIENTE • Ruido de los carros.

• Lesiones por el inadecuado
RIESGOS manejo de cargas pesadas.
Fuente: Autores
132
Cuadro 5.5: Manual de funciones mensajero
NOMBRE DEL CARGO:

MENSAJERO
ADMINISTRADOR
DEPARTAMENTO DE TALENTO HUMANO

NINGUNA 8 HORAS DIARIAS 6 DÍAS A LA SEMANA
OBJETIVO DEL CARGO

Garantizar la entrega de repuestos, correspondencia y la realización de pagos bancarios con
seguridad, responsabilidad y cumplimiento.
Todas las dependencias. Bancos, Entes estatales, Clientes, Proveedores.
FUNCIONES GENERALES
Llevar, recoger y despachar los servicios generados por los vendedores y personal
administrativo de SOLUCIONES AUTOMOTRICES DE COLOMBIA al destino asignado,
debiendo revisar la mercancía en el momento de la entrega al cliente.
Realizar pagos de aportes patronales y servicios públicos.
Realizar consignaciones y cambiar cheques en bancos.
Enviar correspondencia a donde especifique la Empresa.
Sacar fotocopias.
Velar por el cuidado y buen uso de los equipos dedicados al servicio de su área.
Aseo instalaciones áreas ( diariamente )
Portar el uniforme de la empresa de forma pulcra y ordenada
Tener celular disponible para la comunicación con la empresa.
Colaborar en las actividades de bodega.
FECHA: FECHA:
133
Bachiller y/o experiencia de 6

EDUCACIÓN
meses.
EXPERIENCIA Mínimo 6 meses
ENTRENAMIENTO 15 días.
ONOCIMIENTOS Y HABILIDADES • Vitalidad y/o Dinamismo

• Iniciativa y/o Recursividad
• Agradabilidad y/o
CUALIDADES Relaciones interpersonales
• Autonomía
• Excelente presentación
personal
HABILIDAD Tolerancia y/o Capacidad para

MENTAL trabajar bajo presión.
• Dinero, repuestos o
IMPLEMENTOS Y
RESPONSABILIDADES documento asignado para
EQUIPOS
el servicio
• Capacidad motriz
ESFUERZO
• Concentración
MENTAL • Control emocional
• Exposición a la polución
MEDIO AMBIENTE existente en la calle
CONDICIONES DE TRABAJO • Ruido de los carros
• Accidentes de tránsito
RIESGOS
Fuente: Autores
134
5.5. ASPECTOS LEGALES
• Consulta de nombre
Para dar marcha al proyecto y encontrar un nombre factible legalmente, se

accedió a la página en Internet de la RUE, en donde se encontró que el nombre
inicial dado a la empresa “Soluciones Automotrices” lo tenía otra organización la
cual se encuentra en liquidación, por tal razón se le coloco el nombre Soluciones
Automotrices de Colombia.
• Clasificación por actividad económica
C.I.I.U (Codificación internacional uniforme).
G. COMERCIO AL POR MAYOR Y AL POR MENOR; REPARACION DE

VEHICULOS AUTOMOTORES, MOTOCICLETAS, EFECTOS PERSONALES Y
ENSERES DOMESTICOS (DIVISIONES 50 A 52).
50 Comercio, mantenimiento y reparación de vehículos automotores y

motocicletas, sus partes, piezas y accesorios; comercio al por menor de
combustibles y lubricantes para vehículos automotores.
503 Comercio de partes, piezas (auto partes) y accesorios (lujos) para

vehículos automotores.
5030 Comercio de partes, piezas (auto partes) y accesorios (lujos)

para vehículos automotores.
135
• Uso de suelo
Para la contratación de las instalaciones de la empresa se solicito al propietario un

estudio de suelos.
• Trámite ante la DIAN
Por ser la empresa Soluciones Automotrices de Colombia un punto de distribución

de la empresa SERVIDAEWOO Y KIA únicamente necesita de la autorización de
la DIAN para la emisión de facturas, dicha resolución es la número 16000005845
aprobada el 2007/12/21 prefijo fcon desde el 00000 hasta el 50000.
• Formulario de Matrícula Mercantil
Este formulario aplica el de la empresa SERVIDAEWOO Y KIA el cual se realizo

en el año 2001. (Ver anexo número 5.2)
• Razón Social
La razón social de la empresa es Lelio David Ortiz Luengas.
• Nombre Comercial
El nombre de la empresa es “Soluciones Automotrices de Colombia”.
• Nit
El número de identificación tributario es 17160549-9
136
• Constitución
El tipo de constitución de la empresa es Persona natural como único propietario el

señor Lelio David Ortiz Luengas.
• Objeto Social.
Contribuir al desarrollo económico de la región generando empleo y cumpliendo

con las obligaciones tributarias.
5.6 REGLAMENTACIÓN
Para el funcionamiento legal de la empresa Soluciones Automotrices de Colombia,

se debe cumplir con trámites y legislaciones comerciales descritos anteriormente;
igualmente para el buen funcionamiento interno de la organización deben
establecerse ciertas normas y funciones específicas como el Reglamento Interno
de Trabajo.
137
6. ESTUDIO DE INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO
6.1. ESTUDIO DE INVERSIÓN
6.1.1. Horizonte del proyecto
De acuerdo con un análisis detallado de las inversiones del proyecto Soluciones

Automotrices de Colombia se estima que su duración será aproximadamente de 5
años, en el cual el primero corresponde a la etapa de introducción y
posicionamiento, cuatro años de operación y un periodo de liquidación con el fin
de evaluar los resultados hasta ese momento.
6.1.2. Clases de inversiones
6.1.2.1. Inversiones fijas:

Las inversiones requeridas en activos para el proyecto se resumen en la siguiente
tabla:
138
Cuadro 6.1: Inversiones fijas

INVERSION
ACTIVOS VALOR UNITARIO CANTIDAD
TOTAL
Computadores $ 1.700.000 4 $ 6.800.000
Impresora multifuncional $ 300.000 1 $ 300.000
Impresora matriz de punto(LX300+) $ 600.000 2 $ 1.200.000
Scanner Automotriz $ 12.000.000 1 $ 12.000.000
Vibro Grabador $ 90.000 1 $ 90.000
Teléfonos Fijos $ 130.000 3 $ 390.000
Cafetera + Dispensador de agua $ 1.500.000 1 $ 1.500.000
Etiqueteadora $ 160.000 1 $ 160.000
Estanterías $ 100.000 27 $ 2.700.000
Escritorios $ 200.000 4 $ 800.000
Archivadores $ 150.000 2 $ 300.000
Sillas de escritorio $ 60.000 6 $ 360.000
Sillas sala de espera $ 100.000 2 $ 200.000
Caja registradora $ 450.000 1 $ 450.000
Vitrina $ 2.000.000 1 $ 2.000.000
$ 29.250.000
TOTAL INVERSIONES FIJAS
Fuente: Autores
6.1.2.2. Inversiones diferidas
Las inversiones que representan los gastos que se realizan en la etapa

preoperativa y se pueden diferir como costos fijos en el periodo de operación, se
resumen a continuación:
a. Estudio de factibilidad
Se estima en $2.000.000 debido al tiempo requerido y amplio estudio de
mercados.
b. Software administrativo:
Para el buen funcionamiento administrativo y operativo de la organización se
selecciono el software SIIGO el cual tiene un costo de $1.800.000
139
c. Gastos de organización y legalización

El proceso de trámites legales y de organización está estimado en $150.000
debido a que se cuenta con toda la reglamentación de la empresa Servidaewoo y
Kia; el proyecto Soluciones Automotrices de Colombia es una agencia comercial
de dicha empresa, por tal razón solo fue necesario actualizar la información en las
diferentes entidades gubernamentales y tributarias.
d. Gastos de montaje
Para la adecuación y decoración de las instalaciones es necesario realizar el
montaje de la estantería y el inmobiliario adquirido, para dichas actividades se
necesita de $1.000.000.
e. Gastos de puesta en marcha

Para la introducción y lanzamiento de la empresa se darán estímulos a los
clientes, representados en obsequios y publicidad por valor de $2.500.000.
f. Imprevistos
Para garantizar la implementación de acuerdo a lo planeado, se han estimados
imprevistos que representan el 10% de las inversiones fijas equivalente a
$2.925.000.
6.1.2.3. Capital de trabajo
Con el fin de garantizar el comienzo de las operaciones del proyecto y su

funcionamiento hasta que se perciban los primeros ingresos, se estima una
reserva que representa una proposición de los costos de operación en el primer
año:
140
Efectivo:
Las necesidades de efectivo estimadas para los dos primeros meses son:
Nomina:
No min aAnual = $2.846.000 *12 meses = $34.152.000
$34.152.000 * 60días
No min a = = $5.692.000
360días
Servicios públicos:
Agua, aseo y alcantarillado $120.000
Energía $135.000
Teléfono e Internet $220.000
Total $475.000
Arriendo $800.000
Total efectivo: $6.967.000
Inventario:
Se requiere un inventario inicial de auto partes por valor de $71.449.660, esta

cuantía está calculada en el doble del aprovisionamiento mensual promedio con el
fin de garantizar un amplio portafolio de productos; es necesario adquirir la mayor
cantidad de referencias posibles para el primer mes de operación y en los meses
siguientes realizar reposición.
141
Cartera:
La política de ventas que se ha asumido para el proyecto, determina que el 30%

de las ventas se realizarán a crédito de 30 días.
30% * $ 571.597.286 * 30dias
VentasCredito = = $14.289.932
360dias
6.2. FINANCIAMIENTO
Los recursos que se requieren para el proyecto son suministrados por el

inversionista, quien ha destinado una cuenta corriente de la cual se subrogaran
todos los gastos y costos.
142
6.3 PRESUPUESTO DE INVERSIONES
Cuadro 6.2: Presupuesto de inversiones
ACTIVO INVERSION TOTAL

Inversiones fijas $ 29.250.000
Inversiones diferidas $ 10.375.000

Estudio de factibilidad 2.000.000
Software administrativo 1.800.000
Gastos de organización y
legalización 150.000
Gastos de montaje 1.000.000
Gastos de puesta en marcha 2.500.000
Imprevistos 2.925.000
Capital de trabajo: $ 92.706.592

Efectivo 6.967.000
Inventarios 71.449.660
Cartera 14.289.932
Total $ 132.331.592
Fuente: Autores
143
6.4. FLUJO NETO DE INVERSIONES
Cuadro 6.3: Flujo neto de inversiones
AÑO 1
ACTIVO AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 Liquidación
$0 $0 $0 $0
Inversiones fijas -$ 29.250.000 $ 14.625.000
Inversiones diferidas -$ 10.375.000 $0 $0 $0 $0 $0

$0 $0 $0 $0 $0
Estudio de factibilidad -$ 2.000.000
$0 $0 $0 $0 $0
Software administrativo -$ 1.800.000
$0 $0 $0 $0 $0
Gastos de organización y legalización -$ 150.000
$0 $0 $0 $0 $0
Gastos de montaje -$ 1.000.000
$0 $0 $0 $0 $0
Gastos de puesta en marcha -$ 2.500.000
$0 $0 $0 $0
Imprevistos -$ 2.925.000 $0
$0 $0 $0 $0
Capital de trabajo: -$ 92.706.592 $ 92.706.592
$0 $0 $0 $0
Efectivo -$ 6.967.000 $ 6.967.000
Inventarios -$ 71.449.660 $0 $0 $0 $0 $ 71.449.660
$0 $0 $0 $0
Cartera -$ 14.289.932 $ 14.289.932
$0 $0 $0 $0
FLUJO NETO DE INVERSIONES -$ 132.331.592 $ 107.331.592
Fuente: Autores
* Las inversiones fijas se recuperarán en 50% en el periodo de liquidación.
144
7. PRESUPUESTO DE INGRESOS Y COSTOS
El objetivo es estimar los ingresos y costos que provienen de la comercialización

de auto partes y prestación de servicio, que comprende:
7.1. INGRESOS
Los ingresos percibidos por el proyecto, están representados por concepto de las
ventas de auto partes y la prestación de servicio de scanner automotriz.
7.1.1. Ingresos directos
Las ventas de auto partes representan el cien por ciento de los ingresos directos
de la empresa Soluciones Automotrices de Colombia.
Teniendo en cuenta el programa de ventas se cuenta con las siguientes

proyecciones de ingresos para el periodo operativo del proyecto:
Cuadro 7.1: Ingresos directos del proyecto

PROYECCIONES
(%) 20% 22% 25% 30% 35%
PROY. VENTAS
ANUALES SAC $ 571.597.286 $ 769.164.000 $ 1.023.450.000 $ 1.371.420.000 $ 1.499.820.802
Fuente: Autores
145
7.1.2. Ingresos indirectos
La prestación del servicio de scanner automotriz representa los ingresos

indirectos, lo cual permite fortalecer la actividad de comercialización de auto
partes.
Cuadro 7.2: Ingresos indirectos del proyecto

OTROS
INGRESOS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Servicio de
Scanner automotriz $ 7.200.000 $ 11.040.000 $ 15.600.000 $ 21.600.000 $ 29.400.000
Fuente: Autores
146
7.2. COSTOS
Las salidas del proyecto se constituyen por los costos y gastos de administración y
ventas, entre los cuales se encuentran los costos fijos y los costos variables.
Cuadro 7.3. Costos fijos y variables del proyecto

COSTOS
COSTOS FIJOS 82.135.133 82.185.695 82.757.164 79.389.666 82.670.995
DEPRECIACION 5.196.000 5.246.562 5.818.031 5.908.866 9.190.195
AMORTIZACIONES DIFERIDAS 3.458.333 3.458.333 3.458.333 0 0
ARRIENDO 12.000.000 12.000.000 12.000.000 12.000.000 12.000.000
SERVICIOS PÚBLICOS(ENER+ACUE) 2.040.000 2.040.000 2.040.000 2.040.000 2.040.000
TELEFONIA FIJA 3.240.000 3.240.000 3.240.000 3.240.000 3.240.000
TELEFONIA CELULAR 1.440.000 1.440.000 1.440.000 1.440.000 1.440.000
PUBLICIDAD 1.660.000 1.660.000 1.660.000 1.660.000 1.660.000
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS 500.000 500.000 500.000 500.000 500.000
SUMINISTROS 2.430.000 2.430.000 2.430.000 2.430.000 2.430.000
VIGILANCIA 1.200.000 1.200.000 1.200.000 1.200.000 1.200.000
NOMINA 32.647.200 32.647.200 32.647.200 32.647.200 32.647.200
PRESTACIONES SOCIALES 16.323.600 16.323.600 16.323.600 16.323.600 16.323.600
COSTOS VARIABLES 441.415.118 591.823.073 786.178.849 1.052.148.636 1.151.672.933

PARTES Y REPUESTOS 428.697.965 576.873.000 767.587.500 1.028.565.000 1.124.865.602
COMISIONES 12.717.154 14.950.073 18.591.349 23.583.636 26.807.332
COSTO TOTAL 523.550.252 674.008.768 868.936.013 1.131.538.302 1.234.343.929

Fuente: Autores
147
7.3. FLUJO NETO DE OPERACIÓN
Cuadro 7.4: Flujo neto de operación

FLUJO NETO DE OPERACIÓN
CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
INGRESOS TOTALES 578.797.286 778.764.000 1.035.450.000 1.385.820.000 1.516.620.802

COSTOS TOTALES 523.550.252 674.008.768 868.936.013 1.131.538.302 1.234.343.929
UAI 55.247.034 104.755.232 166.513.987 254.281.698 282.276.873
IMPUESTOS 35% 19.336.462 36.664.331 58.279.895 88.998.594 98.796.906
UDI 35.910.572 68.090.901 108.234.092 165.283.104 183.479.968
RESERVAS LEGALES (10%) 3.591.057 6.809.090 10.823.409 16.528.310 18.347.997
UTILIDAD POR DISTRIBUIDOR 32.319.515 61.281.810 97.410.682 148.754.793 165.131.971
DEPRECIACION 5.196.000 5.246.562 5.818.031 5.908.866 9.190.195

AMORTIZACION DIFERIDAD 3.458.333 3.458.333 3.458.333 0 0
FLUJO NETO DE OPERACIÓN 40.973.848 69.986.706 106.687.046 154.663.660 174.322.166

Fuente: Autores
148
Cuadro 7.5: Flujo neto de caja

FLUJO NETO DE CAJA
CONCEPTO AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 LIQUI.
FLUJO NETO DE INV. -131.056.592 0 0 0 0 0 106056592

FLUJO NETO DE OPE. 0 40.973.848 69.986.706 106.687.046 154.663.660 174.322.166 0
FLUJO NETO DE CAJA -131.056.592 40.973.848 69.986.706 106.687.046 154.663.660 174.322.166 106.056.592
Fuente: Autores
149
8 EVALUACION
El objetivo es determinar la viabilidad del proyecto por medio de la evaluación de

factores económicos, financieros y sociales, poniendo a consideración el siguiente
análisis:
8.1. EVALUACIÓN FINANCIERA
8.1.1. Tasa interna de retorno (TIR)
La TIR es una herramienta de toma de decisiones de inversión utilizada para

comparar la factibilidad de diferentes opciones de inversión; generalmente, la
opción de inversión con la TIR más alta es la preferida por los inversionistas. Para
la evaluación financiera de este proyecto, se utilizo la TIR con la información
obtenida y las proyecciones realizadas, también se hicieron dos análisis de
sensibilidad en caso de que hubiese variaciones significativas a lo largo del
proyecto.
Cuando la TIR es mayor que la tasa de interés, el rendimiento que obtendrá el

inversionista llevando a cabo el proyecto, es mayor que el que obtendría en otras
inversiones, por lo tanto, conviene realizar el proyecto Soluciones Automotrices
de Colombia. La tasa interna de retorno (TIR) equivale a un 58%, lo que indica que
el proyecto es atractivo para invertir en él.
La TIR de 58% representa la tasa de interés más alta que el inversionista podría
pagar sin perder dinero, en caso que los fondos para la realización del proyecto se
tomaran prestados, el préstamo se podría pagar con las entradas de efectivo de la
inversión a medida que se fuese produciendo.
150
Cuadro 8.1: Flujo neto de caja
FLUJO NETO DE CAJA
CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 LIQUI .7
FLUJO NETO DE INV. -131.056.592 0 0 0 0 0 106056592
FLUJO NETO DE OPE. 0 40.973.848 69.986.706 106.687.046 154.663.660 174.322.166 0
FLUJO NETO DE CAJA -131.056.592 40.973.848 69.986.706 106.687.046 154.663.660 174.322.166 106.056.592
Fuente: Autores
Grafica 8.1: Flujo neto de caja
Fuente: Autores
8.1.2 Valor presente neto (VPN)
El Valor Presente Neto permite determinar si una inversión cumple con el objetivo
básico financiero de maximizar la inversión.
Con una tasa de oportunidad del 12%, el VPN es $ 257.317.952,75
151
El resultado neto de los flujos financieros, descontados a una tasa del 12%, da
como resultado un valor presente neto positivo, esto significa que el proyecto
Soluciones Automotrices de Colombia tendrá un incremento equivalente al monto
del VPN, convirtiéndose en una buena alternativa de inversión. Por tal motivo se
hace más atractivo invertir en el proyecto que realizar una inversión financiera
común.
8.1.3 Análisis de sensibilidad
El análisis de sensibilidad se ha elaborado a partir de modificaciones en aquellas

variables que consideraron de mayor incidencia para el proyecto:
• Disminución de los ingresos

• Aumento de los costos totales
152
8.1.3.1 Análisis de sensibilidad 1
Se supone un incremento del 5% sobre los costos totales y una disminución del
5% de los ingresos, presentando modificaciones en el flujo neto de operación y en
el flujo neto de caja, por tal motivo se elaboran a continuación dichos flujos con los
cambios ocurridos:
Cuadro 8.2: Análisis de sensibilidad 1, flujo neto de operación

INGRESOS TOTALES 549857421,7 739825800 983677500 1316529000 1440789762

COSTOS TOTALES 549727764,3 707709207 912382813,7 1188115217 1296061125
UAI 129657,4199 32116593,2 71294686,29 128413783,1 144728636,6
IMPUESTOS 35% 45380,09696 11240807,6 24953140,2 44944824,08 50655022,8
UDI 84277,32293 20875785,6 46341546,09 83468959 94073613,77
RESERVAS LEGALES (10%) 8427,732293 2087578,56 4634154,609 8346895,9 9407361,377
UTILIDAD POR DISTRIBUIDOR 75849,59064 18788207 41707391,48 75122063,1 84666252,39
DEPRECIACION 5196000 5246562 5818030,665 5908866,084 9190195,399

AMORTIZACION DIFERIDAD 3458333,333 3458333,33 3458333,333 0 0
FLUJO NETO DE OPERACIÓN 8730182,924 27493102,3 50983755,48 81030929,19 93856447,79

Fuente: Autores
153
Cuadro 8.3: Análisis de sensibilidad 1, flujo neto de caja

FLUJO NETO DE CAJA
CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 LIQUIDACION
FLUJO NETO DE INV. -131056592 0 0 0 0 0 106056592

FLUJO NETO DE OPER. 0 8730182,92 27493102,33 50983755,48 81030929,19 93856447,8 0
FLUJO NETO DE CAJA -131056592 8730182,92 27493102,33 50983755,48 81030929,19 93856447,8 106056592
Fuente: Autores
TIR 28%
VPN $83.419.318,5
El resultado de la TIR igual a 28% y el VPN a $ 83.419.318,5, confirman la bondad

del proyecto de inversión al aumentar los costos totales en 5% y suprimir los
ingresos en la misma proporción por la venta de auto partes.
8.1.3.2. Análisis de sensibilidad 2
Se supone un incremento del 7% sobre los costos totales y una disminución del
7% de los ingresos, presentando modificaciones en el flujo neto de operación y en
el flujo neto de caja, por tal motivo se elaboran a continuación dichos flujos con los
cambios ocurridos:
154
Cuadro 8.4: Análisis de sensibilidad 2, flujo neto de operación

INGRESOS TOTALES 538281476 724250520 962968500 1288812600 1410457346

COSTOS TOTALES 560198769,3 721189382,2 929761534 1210745983 1320748004
UAI -21917293,33 3061137,789 33206966,03 78066617,04 89709341,95
IMPUESTOS 35% -7671052,667 1071398,226 11622438,11 27323315,96 31398269,68
UDI -14246240,67 1989739,563 21584527,92 50743301,08 58311072,27
RESERVAS LEGALES (10%) -1424624,067 198973,9563 2158452,792 5074330,108 5831107,227
UTILIDAD POR DISTRIBUIDOR -12821616,6 1790765,607 19426075,13 45668970,97 52479965,04
DEPRECIACION 5196000 5246562 5818030,665 5908866,084 9190195,399

AMORTIZACION DIFERIDAD 3458333,333 3458333,333 3458333,333 0 0
FLUJO NETO DE OPERACIÓN -4167283,267 10495660,94 28702439,12 51577837,05 61670160,44

Fuente: Autores
Cuadro 8.5: Análisis de sensibilidad 2, flujo neto de caja

FLUJO NETO DE CAJA
CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5 AÑO 6 LIQUID.
FLUJO NETO DE INV. -131056592 0 0 0 0 0 106056592

FLUJO NETO DE OPE 0 -4167283,267 10495660,94 28702439,12 51577837,05 61670160,4 0
FLUJO NETO DE CAJA -131056592 -4167283,267 10495660,94 28702439,12 51577837,05 61670160,4 106056592
Fuente: Autores
TIR 15%
VPN $ 13.859.864,71
155
El resultado de la TIR igual a 15% y el VPN a $ 13.859.864,71, confirman la

bondad del proyecto de inversión al aumentar los costos totales en 7% y suprimir
los ingresos en la misma proporción por la venta de auto partes.
8.1.3.3. Conclusiones del análisis de sensibilidad
El análisis de sensibilidad efectuado muestra la solidez del proyecto desde el

punto de vista financiero, ya que se han modificado en contra de las condiciones
del proyecto dos factores fundamentales como son los ingresos y los costos
totales y ante estas variaciones el proyecto sigue siendo atractivo.
8.2. EVALUACIÓN SOCIAL Y ECONÓMICA
Al realizar la evaluación de un proyecto se debe tener en cuenta que ella presente

los elementos necesarios de juicio para tomar la decisión de llevar a cabo el
proyecto mostrando las conveniencias del mismo. Las metodologías existentes
para la evaluación social se orientan en cuantificar los efectos del proyecto en la
sociedad al hacerse o no la ejecución del mismo.
En el desarrollo del presente proyecto se generará un impacto sobre el desarrollo

socio-económico del área de influencia, puesto que con la creación de la empresa
Soluciones Automotrices de Colombia se crearán empleos directos y la economía
de la ciudad se verá comprometida positivamente debido a que se percibirán más
ingresos para nuevas inversiones, en cuanto a los compradores de auto partes
marca Hyundai del área de influencia, el proyecto ofrecerá más y mejores
alternativas de soluciones automotrices para el sector transporte público y
particular de la región.
156
CONCLUSIONES
La ciudad de Pereira presenta crecimiento de vehículos marca Hyundai al

servicio público, por lo cual se hace atractivo invertir en la comercialización
de auto partes; además existen pocas empresas especializadas en las
líneas de esta marca, lo cual representa una oportunidad de negocio con
buenos resultados.
A lo largo de la realización del proyecto se pudo concretar por medio de los

resultados del estudio de mercados y la proyección de ingresos y gastos,
que resulta más conveniente invertir en el proyecto Soluciones
Automotrices de Colombia que colocar el dinero en una inversión financiera
común.
Se opto por constituir la empresa Soluciones Automotrices de Colombia

como un punto de venta de la empresa ServiDaewoo y Kia, de esta manera
se incurren en menos tramitología y menores costos en impuestos.
Con la creación de la empresa Soluciones Automotrices de Colombia se

está contribuyendo al desarrollo económico de la región, ya que se está
generando 4 empleos directos y uno indirecto.
Los clientes de auto partes afirman que a la hora de realizar sus compras
les interesa que les ofrezcan elementos a módicos precios y con buena
calidad, con base a estos parámetros la empresa Soluciones Automotrices
de Colombia a fijados sus estrategias de negociación, aprovisionamiento y
conservación de las auto partes mediante excelentes técnicas de
almacenamiento.
157
El parque automotor de marca Hyundai ha presentado un valioso

crecimiento durante los últimos 5 años, pero la tendencia después del año
2010 es a estabilizarse, y se espera que otras marcas de vehículos
desarrollen nuevas e impactantes líneas que convoquen a su uso; por tal
razón la misión de la empresa Soluciones Automotrices de Colombia es
flexible y la visión apunta a la diversificación en la venta de otras marcas y
sus respectivas líneas.
Los costos fijos de la empresa Soluciones Automotrices de Colombia son

relativamente bajos debido a que no se necesita una fuerza laboral grande
y las instalaciones no deben ser muy espaciosas.
La empresa Soluciones Automotrices de Colombia centrara sus

operaciones de ventas y contables en el software SIIGO, para garantizar
tareas más confiables y eficientes.
158
RECOMENDACIONES
A fin de reducir los costos, la empresa SOLUCIONES AUTOMOTRICES DE

COLOMBIA debe pensar en volverse importadora directa de las auto partes
fabricadas en Corea.
Es muy importante además de realizar el proceso de ventas contar con una

adecuada asesoría técnica con relación al uso, funcionalidad,
funcionamiento y recomendaciones generales a tener en cuenta de las auto
partes, para esto se deberá contar con un equipo de trabajo que posea
conocimiento en el sector de los repuestos y facilidad para comunicarse con
las personas.
La empresa SOLUCIONES AUTOMOTRICES DE COLOMBIA deberá

desarrollar mejores programas de incentivos para los colaboradores para
garantizar la permanencia de estos luego de haber adquirido los
conocimientos suficientes y de esta manera aprovechar el potencial de
estos aplicados al buen servicio y la eficacia en las ventas.
La empresa SOLUCIONES AUTOMOTRICES DE COLOMBIA debe estar a

la vanguardia de las nuevas técnicas de almacenamiento, nuevos procesos
de comercialización y desarrollo de nuevos proveedores, para ser cada vez
más competitivos.
159
BIBLIOGRAFIA
Para la realización del proyecto SOLUCIONES AUTOMOTRICES DE COLOMBIA

se consultaron los siguientes documentos, entidades y páginas en internet:
Base de datos clientes ServiDaewoo y Kia
Secretaria de Planeación. Gobernación de Risaralda.

www.gobernacionderisaralda.gov.co
Plan de Desarrollo Municipal. Alcaldía social de Pereira.
Área metropolitana, transporte público.
Ciudad Región Eje Cafetero.
Cámara de Comercio de Pereira, empresas comercializadoras de

autopartes legalmente establecidas en la ciudad de Pereira. Juliana Giraldo
Departamento Administrativo Nacional de Estadística (DANE).
Gobernación de Risaralda. Plan de Desarrollo Departamental 2004-2007
Listado de inventarios de la empresa ServiDaewoo y Kia
Base de datos clientes y proveedores, empresa ServiDaewoo y Kia.
160

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Soluciones Automotrices de Colombia

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De acuerdo con la información suministrada por las empresas y cooperativas de

According to the information provided by the companies and cooperatives from

2. ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACIÓN 33

2.1. IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO 33

3. ESTUDIO DE TAMAÑO Y LOCALIZACIÓN 84

3.1. Estudio del tamaño 84

3.2.1.2. Determinación de las fuerzas de localización 90

4. ESTUDIO DE INGENIERÍA 101

4.1. ESTUDIO DE LOS PRODUCTOS A COMERCIALIZAR 101

5. ASPECTOS LEGALES Y ADMINISTRATIVOS 118

5.1. TIPO DE EMPRESA 118

5.2.1. Objetivo general 123

6. ESTUDIO DE INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO 138

7. PRESUPUESTO DE INGRESOS Y COSTOS 145

7.1. INGRESOS 145

8.1. EVALUACIÓN FINANCIERA 150

ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACIÓN

ESTUDIO DE TAMAÑO Y LOCALIZACIÓN

ESTUDIO DE INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO

PRESUPUESTO DE INGRESOS Y COSTOS

Cuadro 7.3. Costos fijos y variables del proyecto 147

ESTUDIO DE MERCADO Y COMERCIALIZACIÓN

1.1. IDENTIFICACIÓN DEL PROYECTO

“Montaje y puesta en marcha de una empresa comercializadora de auto partes

El proyecto cuenta con los siguientes objetivos:

1.2.1. Objetivo general

Posicionar la empresa SOLUCIONES AUTOMOTRICES DE COLOMBIA en el

1.2.3. Objetivos específicos

• Afianzar ventajas competitivas, ofreciendo mejores precios en el mercado

• Ofrecer a los clientes alternativas de financiación y de control de pago que

• Ofrecer un amplio portafolio de productos el cual permita al cliente satisfacer

• Contribuir al desarrollo económico de la región con la creación de empleos

En julio de 1978 la marca de vehículos Daewoo se convirtió en accionista con un

La crisis del grupo en 1999 provocó la bajada de la producción, en octubre de

Debido a los cambios presentados con relación al parque automotor en los

Ya que el mercando enfocado al servicio público en Colombia ha sido ligeramente

En el año 1993 entró al mercado colombiano la marca de vehículos Daewoo, la

Los inconvenientes presentados a lo largo de la realización del proyecto son los

• La definición de la figura legal de la organización, ya que el propietario de la

• El tiempo de realización del proyecto es corto, pero las condiciones

• La ejecución de la inteligencia de mercados debe realizarse en forma

• El sector de comercialización de auto partes en la ciudad de Pereira está

requerimientos del proyecto se identifico que no hay disponibilidad en

• La economía nacional presenta grandes fluctuaciones en el dólar, lo cual

• La innovación de los fabricantes de vehículos en el mundo, ha llegado a la

• El parque automotor para el servicio público individual con que cuenta la

1.6. MARCO TEÓRICO

1.6.1. Plan de desarrollo departamental

Se trata de formular un proyecto cuya ejecución se encuentre dentro de los