Está en la página 1de 7

PROCESO DIRECCIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

FORMATO GUÍA DE APRENDIZAJE

IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

 Denominación del Programa de Formación: TECNICO EN ASESORIA COMERCIAL


 Código del Programa de Formación: 631101- Vr. 1
 Nombre del Proyecto: Desarrollo De Estrategias Comerciales Para Productos Y Servicios En Las
Mipymes Y/O Unidades Productivas Del Departamento De Boyacá – Cod: 2002693
 Fase del Proyecto: Analisis
 Actividad de Proyecto: Caracterizar clientes potenciales teniendo en cuenta el segmento del
mercado seleccionado
 Competencia: Prospectar clientes de acuerdo con los segmentos objetivo y estrategia de ventas.
 Resultados de Aprendizaje Alcanzar: Seleccionar los criterios para la caracterización de clientes
potenciales de acuerdo con segmento de mercado.
 Duración de la Guía: 48 horas.

Como parte del proceso integral de formación, es necesario que asuma con responsabilidad el
aprendizaje; desarrollando todas las actividades planteadas en esta guía.

Sub actividad 1.1:

Pregúntese si dentro del mercadeo se relacionan diferentes aspectos o variables vitales para cumplir con su
objetivo…lea los cuatro conceptos (diferentes) sobre la imagen y luego ordene cada uno según la
importancia que para usted tiene cada uno de ellos:

GFPI-F-019 V03
¿Qué es el marketing mix? Conceptos:
 Es un análisis de la estrategia interna desarrollada comúnmente por las empresas. Se analizan
cuatros variables básicas de su actividad: producto, precio, distribución y promoción.
 Se denomina mezcla de mercadotecnia o mix comercial a las herramientas o variables de las que
dispone el responsable de la mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la compañía. Son las
estrategias de marketing, o esfuerzo de mercadotecnia y deben incluirse en el plan de marketing.
Wikipedia.
 El Marketing Mix o mezcla de la mercadotecnia, consiste en el conjunto de actividades destinadas a
la promoción y comercialización de la marca o el producto en el mercado, teniendo en cuenta las
4P’s y con un objetivo claro: atraer y fidelizar al cliente gracias a la satisfacción de sus necesidades.
 El marketing es el conjunto de herramientas tácticas que la empresa combina para obtener la
respuesta que desea en el mercado meta. La mezcla de marketing consiste en todo lo que la
empresa es capaz de hacer para influir en la demanda de su producto. Cuando se habla de “todo lo
que la empresa es capaz de hacer” se expande un abanico de posibilidades que Kotler clasifica en
cuatro grupos de variables conocidas como las 4P´s.

Defina y ordene con cuál de las definiciones se identifica su propio concepto, la pondrá en primer lugar, de
segundo la siguiente y así sucesivamente hasta ordenar su nivel de importancia según su criterio, luego
escriba su propio concepto:
a.plaza b.profucto_ c.precio d.promocion

Mi concepto de marketing mix es:


El Marketing mix es un conjunto de elementos claves con las que una empresa o producto lograrán
influenciar en la decisión de compra del cliente. O en si cumplir las 4ps frente a su negocio.

Sub actividad 1.2


Use su creatividad y realice un gráfico en donde se ilustren las 4’Ps, cada una indicando que actividades
principales desarrollan, use como referencia la imagen 1; luego dibuje otro gráfico donde se evidencie
claramente el orden en que se ejecutan las actividades de las 4´Ps descrito en el anexo 1 Marketing Mix y
emplee el modelo del gráfico 2:

GFPI-F-019 V03
Sub actividad 1.3:
Defina en la siguiente tabla los conceptos de producto, precio, promoción y plaza(distribución) según el
anexo 1 Marketing Mix:
Concepto Descripción del significado según anexo 1 ACTIVIDAD PROSPECTAR CLIENTES
PRODUCTO todo aquello que podamos ofrecer en el mercado para satisfacer una necesidad
o deseos concretos.
PRECIO nivel de competencia, tipo de producto, grado de novedad en el mercado.
PROMOCIÓN Es la manera en que se da aconcer al clinte lo que se vende la calidad hasta la
capacidad o la duración en si todo sobre el productoen una pagina oline
PLAZA(DISTRIBUCIÓN actividades que podemos hacer para que el producto y/o servicio esté
) disponible

Sub actividad 1.4:


Asocie el nivel y el alcance correcto que hace alusión a tres niveles de la estructura del producto. Tenga en
cuenta que por producto se entiende cualquier objeto (ya sea tangible o no) que vamos a comercializar. Es
decir, todo aquello que podamos ofrecer en el mercado para satisfacer una necesidad o deseos concretos.
Independientemente de que sea un producto físico, un servicio, una experiencia turística, etc.
Aquí es importante hacer referencia a Lerma Kirchner donde se define la estructura del producto que hace
alusión a tres niveles (consulte anexo 1 Marketing Mix adjunto):

Nivel Producto literal Alcance


Producto c. Todo lo que tenga que ver con el servicio post venta, la
ampliado: instalación, el crédito, garantía, etc.
Producto plus: b. Hace referencia al envase, la etiqueta, calidades, estilo, marca,
etc.
Producto esencial: a. Su función o beneficio básico.
Seleccione una imagen que ilustre cada uno de los tres niveles de la estructura del producto.

Sub actividad 1.5:


Seleccione una estrategia y conéctelo con su respectivo ejemplo, trace una línea, para cada una de las
diferentes estrategias de marketing mix de producto (descritas en la tabla 1) que implementa la empresa
Alpina en Colombia tabla 2:

GFPI-F-019 V03
Estrategias de producto Tabla 1: Ejemplo en Alpina S.A. Tabla 2:
1. Alpina lanza al mercado una nueva línea de producto
 Innovaciones de para los bebes. Se trata de una mezcla de frutas y
producto. verduras que entrará a fortalecer su línea Baby.

 Nuevas líneas de 2. Alpina monta una sede en Perú donde prepara


productos. compotas.

3. Alpina emplea empaque biodegradable para sus


 Revisión de productos
Jkksefvn{kjwsdfvasdlkvd
existentes. Yogures.

4. Alpina baja su precio en la leche deslactosada en bolsa.


 Reducción de costes.
5. Alpina incrementa la publicidad en televisión con ayuda
social entregando alimentos para que el público en
 Reposicionamiento. general la recuerde.

6. Alpina revisa el empaque de la leche entera y le


 Producido en otros implementa dosificador de rosca.
países.

Elabore un esquema como el modelo ilustrado, con los 5 elementos de la estrategia de producto con uno
de los productos de ALPINA SA, descritos en el anexo 1 Marketing Mix:

Sub actividad 1.6:


Desarrolle la sopa de letras relacionadas con las estrategias de precio diferenciales:

GFPI-F-019 V03
4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de


Evaluación

Evidencias de Conocimiento : Elabora segmentación de Técnica de Evaluación:


clientes de acuerdo con Valoración de conocimiento
Respuesta a preguntas sobre Instrumento de evaluación:
producto o servicio ofertado.
caracterización de clientes Cuestionario.

Evidencia de producto: Informe


con las tres estragias de
producto, precio, promoción y Técnica de Evaluación:
distribución que implementará la Valoración de producto.
empresa donde desarrolla la Instrumento de evaluación:
Elabora segmentación de Lista de chequeo.
etapa práctica.
clientes de acuerdo con
producto o servicio ofertado.
GFPI-F-019 V03
Evidencia de producto: Informe
con el proceso de informacion
para la caracterización de los
Técnica de Evaluación:
clientes con su corresopondiente
Valoración de producto.
segmentación del mercados. Instrumento de evaluación:
Lista de chequeo.

5. GLOSARIO DE TÉRMINOS

Cliente: es la persona que adquiere nuestros productos o servicios, con la finalidad de suplir una
necesidad que para él es básica e impórtate en ese momento. Ellos son los más importantes de
nuestra empresa gracias a ellos es la productividad.
Clientes externos: “Los clientes externos son las personas que usted atiende, personalmente o por
teléfono, cuando le compran productos o servicios. Son clientes en el sentido tradicional de la
palabra. Sin ellos no habría ventas, negocios, salarios. Si su definición de cliente sólo llega hasta aquí,
usted no está viendo sino la mitad del cuadro.” (Keith, 2001, pág. 5)
Clientes internos: “Los clientes internos. La otra mitad del cuadro la constituyen las personas que
trabajan dentro de su empresa y cuentan con usted para obtener servicios, productos y la e
información que necesitan para realizar su trabajo. No son clientes en el sentido tradicional, pero
requieren la misma cuidadosa atención que se les da a los clientes externos.” (Keith, 2001, pág. 5)
Mercadeo: El mercadeo es una acción que se desarrolla en un medio social, entre personas o
entidades con un fin económico y administrativo, donde ambas partes, mediante un intercambio de
intereses, obtienen lo que quieren.
Mercado: Grupo identificable de consumidores con cierto poder adquisitivo, que están dispuestos y
disponibles para pagar por un producto o un servicio. La totalidad de los compradores potenciales y
actuales de algún producto o servicio.
Mezcla de mercadotecnia (en inglés: marketing mix): Forma parte de un nivel táctico de la
mercadotecnia, en el cual, las estrategias se transforman en programas concretos para que una
empresa pueda llegar al mercado con un producto satisfactor de necesidades y/o deseos, a un precio
conveniente, con un mensaje apropiado y un sistema de distribución que coloque el producto en el
lugar correcto y en el momento más oportuno.
Mercado objetivo: Segmento de ese mercado seleccionado por la empresa para ofrecer sus
productos o servicios y a los cuales la empresa espera cumplir sus necesidades y sobre el cual se
desarrollan todas las estrategias de comercialización, penetración y posicionamiento.
Nicho de mercado: (A diferencia de los segmentos de mercado que son grupos de mayor tamaño y
de fácil identificación), es un grupo más reducido (de personas, empresas u organizaciones), con
necesidades y/o deseos específicos, voluntad para satisfacerlos y capacidad económica para realizar
la compra o adquisición.
Segmentación de mercado: Es la división de los mercados para formar grupos distintos, con base en
características similares.
Segmentación demográfica: Es la división de grupos de consumidores en segmentos basada en
características demográficas, como, edad, ingreso, género y ocupación.
Segmentación conductual: Divide a los compradores en grupos, con base a sus conocimientos sobre
un producto, su actitud ante al mismo, el uso que le dan o la forma en que responden a un producto.

GFPI-F-019 V03
Segmentación geográfica: Es la división de grupos de consumidores en segmentos analizando el lugar
donde éstos habitan.
Segmentación psicográfica: Es la segmentación de los clientes por clase social, estilo de vida,
características psicológicas, como las actitudes, los intereses, opiniones y valores.
Segmentos del mercado: Es un grupo de clientes distintos, con base en características homogéneas.

6. REFERENTES BILBIOGRÁFICOS

Stanton, J. William et all. (2007). Fundamentos de Marketing. México. Mc Graw Hill 14ª
Edición. Kotler, Philips & Armstrong, Gary. (2008). Fundamentos de marketing. México.
Pearson 8ª Edición Valiñas F, Riccardo (2009). Segmentación de mercados. 3ª Edición.
México. Mc Graw Hill
Hair, Anderson, Mehta & Babin (2010) Administración de ventas. 1ª Edición. México. Cengage
Learning Prieto, J (2014) Gerencia del Servicio Bogotá. Ecoe Ediciones 3a Edición

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) Gloria Muñoz Ladino – Instructores SENA CEGAFE Mayo 2020
Carlos Yesid Chaparro –
Nilda Nayibe Rincón –
Camilo Quintana

8. CONTROL DE CAMBIOS (diligenciar únicamente si realiza ajustes a la guía)

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del


Cambio

Autor (es)

GFPI-F-019 V03