Recordatorios y ejercicios de "Halcones de Ventas" por

Carlos Muñoz

Introducción

Este libro busca descartar el enfoque obsoleto donde el mundo odia a los vendedores. Ese odio
asqueros que le tiene el mundo a los vendedores tiene que ver con su técnica de ventas.
Aprendieron de una vieja escuela que se valió de las mentiras, la agresividad, manipulación, la
persecucion, el engaño y las neuromamadas como sus estrategias. Afortunadamente este libro
marca el final de esa vieja escuela. Da la bienvenida a la nueva era de las ventas. Hay un nuevo
cliente en el mercado y tiene expectativas altas y diferentes. Vive en un mundo post-digital y odia
que le vendan. En ese nuevo contexto, las compañías exitosas usan conceptos disruptivos de venta
para conectar con el nuevo cliente empoderado. Estos nuevos conceptos inician por digitalizar la
venta. Crean una nueva ola de artecnología, donde se acentúan las herramientas tecnologicas y el
papel del caos del talento humano.

Recordatorio:

Frases erróneas utilizadas en libros de vendedores latinoamericanos:

 Técnicas de negociación agresiva

 Como manipular la mente humana usando neurociencia…
 Cerradores de poder y control
 Cierres agresivos: los casos de los vendedores perros

En la nueva escuela de ventas no hay espacio para la mentira, la manipulación y el engaño

Ray Dhlio: “La cualidad más importante de un emprendedor no es lo que sabe, sino como responde
a lo que no sabe, la forma en que se acerca a atacar ese desconocimiento”

Olvidate de la palabra presa, que además no quiero que veamos asi a los clientes. Centrate en la
habilidad de identificar algo desde arriba, con la mirada, y saber el momento justo de bajar a
obtenerlo. Si desarrollas la mirada milimétrica del halcón, podras entender y definir al cliente, al
nuevo cliente.

 Al cliente le valen madre los horarios

Principales características del nuevo cliente para establecer un nuevo modelo de ventas:

1. El nuevo cliente vive en un mundo 24/7 y siempre, invariable, está conectado

 Eliminar los horarios de compra

 Compramos cuando queremos y cuando podemos. Las tiendas físicas, las offline siguen en
pie, pero están siendo amenazadas por el comercio online y es necesario que tu changarro
físico cuente con una estrategia digital para vender.
 El momento del dia en el que mas compras se hacen es entre ocho y nueve de la noche.
 Quien no entiende la necesidad de conexión permanente del nuevo cliente perderá
enormes oportunidades ante su competencia.

2. El nuevo cliente disfruta de un acceso ilimitado a todo tipo de información (es un ser súper
informado)

 El cliente actual es un comprador ptrofesional, sabe que quiere- gracias a que ha

invesytigado varias horas las diferencias entre productos y servicios, donde
buscarlo, compararlo y sabe encontrar referencias.
 El nuevo cliente lo sabe todo y, lo que no, lo tiene a un clic de distancia.

3. El nuevo cliente desconfía de la publicidad tradicional y busca evadirla con las

herramientas que otorga la tecnología.

4. El nuevo cliente espera ofertas y beneficios, <cosas> gratis. Quiere la seguridad de pagar el
precio correcto.

 A una empresa no le sirve de nada sr cabrona y manipular precios (cobrar lo que

se le antoje y engañar o convencer diciéndole cual es el valor real de su producto)
porque el nuevo cliente es capaz de compararlo con otras marcas o proveedores
de servicios.
 El cliente no es pendejo

5. El nuevo cliente quiere comunicación inmediata vía el canal de su preferencia. Quiere

sentirse escuchado.

 Cuando una empresa define el canal de preferencia del cliente, debe responder a
esa misma vía y no joder al cliente con otro tipo de contacto o pidiéndole
información adicional, que descargue aplicaciones, que vaya a una página o que
llame a algún número con conmutadores que resulta una tortura. Algo que puedes
manejar Whatsapp
 Entiende que es el cliente quien te va a decir cómo quiere que lo busques.
 Es vital que identifiques el mejor canal para el tipo de producto o servicio que
ofreces y el canal de preferencia de tu tipo de clienteprimero y de cada cliente
después.
 6. El nuevo cliente ha sido <empoderado> por la comunicación digital, de modo que conoce
de su voz: está dispuesto a desacreditar las malas ofertas y a promover a aquellos que
ofrezcan experiencias memorables.
7. El nuevo cliente espera comunicación educacional de valor. Odia la venta dura y
manipuladora.
 Acompañar al cliente en su proceso de compra, hacerle sentir que está listo para
responder cualquier duda- pero nunca convencerlo de nada- o incluso para
presentar información adicional que agregue valor.
 Utilizar todo lo aprendido con mis mentores de TDC
 El secreto está en convertir al cliente en su propio vendedor y al vendedor en su
gerente de ventas

8. El nuevo cliente espera una oferta híper-personal

 En lo digital se vuelve una expectativa en todas las ofertas
 Las compras híper-personales nos dan una identidad. Entonces, adquirimos identidades.

9. El nuevo cliente está abierto a escuchar ofertas con valor nuevo y su lealtad y fidelidad a las
marcas es mucho menor.

 El consumidor de hoy espera nuevas ofertas que cambien la forma establecida de

hacer las cosas.
 Ya no esperes que si te compra el agua de limon que vendes una vez te la siga
comprando siempre a ti. Bienvenido a la frágil realidad de compra.

10. El nuevo cliente completará entre 30% - 60% del proceso de compra de un producto sin que el
vendedor se entere y sin tomar com promiso alguno

 En el pasado, un prospecto contactaba a un vendedor para apenas iniciar su proceso de

compra. El vendedor -dueño de la información, un todopoderoso- llevaba al prospecto de
la mano por una serie de pasos disefñados por las mentes brillantes del marketing de las
ventas para «obligarlo» a comprar. Esas mamadas se terminaron.
 Tu y tus vendedores no lo van a convencer de nada. Tu trabajo es cerrar y confirmar lo que
ya empezó a averiguar el cliente.
11. El nuevo cliente experimenta un comercio sin fronteras
 Los productos han dejado de ser regionales para convertirse en globales
 Como empresa que vende sus productos en linea, debes pensar en publicidad y
procesos que puedan entender clientes de cualquier punto del mundo.

12. La nueva economía de la atención

 Los retos serán atraer la atención, generar confianza e interés continuo.
 La nueva economía se trata de información
 La atención es un recurso escaso
 Ante un recurso limitado, siempre aparecerá un mercado que lo valore.
 "Obtener atención es obtener un tipo de riqueza perdurable, una forma de
riqueza que te pone en una posición privilegiada para obtener cualquier cosa de la
que ofrece esta nueva economia"
 La escasez de atención premia solamente a dos polos (alto valor y bajo costo)
desapareció el rango de valor medio y ahora se ha convertido en una zona de la
muerte.
 Lo único que trascenderá en esta época, será la oferta (precio bajo) y la sorpresa
(alto valor nuevo). La mayor parte de este libro se entoca en la manera de vender
alto valor, pues el bajo precio lo puede vender cualquier hijo de vecino.

13. Extra Value Selling

 Toda aquello que se considere valor esperado no sorprendera ningun cliente.
 El primer gran cambio de mentalidad en esta nueva era de las ventas es el del
enfoque en el extra-value selling es deci debes centrarte en aquellas Cualidades
nuevas que por sorprendentes se vuelven imanes de atención para los clientes
 Dejémoslo claro: el cliente quiere tendencias, nuevas cualidades y secretos que no
pudo detectar por su cuenta. Ahí es donde enfocará su atención, en el curador de
dicha información. Ese vend edor deberá enseñarle eso que no detectó, usarlo
para ajustarlo a sus necesidad es y a partir de ahí, tomar el control del proceso.
 «Los vendedores desalantes no son tanto invesigadores de case mundial, sino más
bien maestros de clase mundial. Ganan no porque entiendan el mundo de sus
cientes mejor que ellos mismos, lo hacen porgue conocen el mundo de sus
clientes mejor que ellos mismos, y así les enseñan todo aquello que desconocen
pero deberian saber».
 Los challengers (asi llaman los autores a los nuevos vendedores)

14. Primer principio de la nueva era de las ventas

 Vender valor afñadido mas que el producto base para sorprender al cliente.
 Enfocate en entender que todo lo que se diga en los canales de comunicación
debe incluir sólo valores añadidos.
 Comunicar lo esperado es desperdiciar los recursos de la organización.

Este nuevo entoque requiere dos disciplinas importantes:

1. Tienes que ver siempre las tendencias y referen cias de tus competidores
para identificar los nuevos valores añadidos y tener claro cuáles son los
nuevos límites de valor esperado. Es imperdonable que te quedes
estancado.
 Debes ser siempre la versión más futurista del producto que estás
vendiendo
  Debes ser siempre quien ofrezca los mejores angulos de los productos
o servicios en los que te especialices
 La comunicación debe cambiar constantemente. Demuestra que estás
en movimiento

2. Atrévete de una vez a eliminar la imagen del «producto esperado

de tu comunicación. Entiende que tu venta no depende de eso.
 El producto base tiene una forma y momento para presentarse, pero no sera en la
introduccion o acercamiento de los clientes.
 La calidad ya no es sorprendente, es esperada
 Y olvidate de decir pendejadas como: materiales de calidad, ingredientes de calidad, no
mames.

15. El comercio electrónico cómo medio de reprogramación

 El mensaje ya es medio, vendedor y tienda.
 El 65% de las ventas en Estados Unidos son digital first
 Los clientes completan entre 30%-60% del recorrido de ventas sin que la compañia
vendedora se entere y sin que hayan tomado compromisos
 "El 75% de los prospectos revisan toda la información disponible antes de pensar en
contactar a un vendedor." Patrick Maes

Las dos conclusiones importantes de este nuevo comportamiento

1. La venta es ahora un monólogo
2. Dado que el prospecto avanzó solo, el vended aparece hasta llegado un momento
critico de alta oportunidad

16. Monólogo
 Atención tiburones, vendedores perros, negociadores agresivos, expertos en
neuromamadas y toda la vieja escuela de ventas. Nada de lo que dicen me hace
sentido, porque en la nueva era de las ventas, ni Siquiera existe un dialogo... La nueva
venta es un monólogo. La nueva venta y el mundo digital exigen contenido poderoso,
convincente, que permita aparecer en la mente de nuestro mercado. Pero seremos
nosotros, publicando y comparuendo consistentemente ese monólogo, los que
impulsemos la venta. La vieja época, cuando tenias a la persona enfrente para
mentirle, con voz acartonada, guiones pendejos y ridicuios, con palabras genenicas
con la intención de manipular ya NO existe. Entiendes?
 Deja de forzarle tus argumentos simples a la gente. Dales algo de valor, ayudales a
resolver sus preocupaciones y no seas condescendiente.
 Eliminar la palabra «Persuadir cuyo concepto de la Real académia Española es: 1. U.
Inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo.«
  Podrás defender el resto, el inducir o el mover, incluso las razones, que son argumentos.
Pero el persuadir va de la mano de la imposicion, de cambiarle a aguien sus ideas,
marearlos y lograr que crean lo que tú crees.
 Pre-suación
 Hay que lograr que la persona crean en algo por si misma

17. Strategy
Las preguntas de:
1. ¿Cómo debo de atacar a mi mercado?
2. ¿Quién es mi mercado o Cual quiero que sea?
3. ¿Cómo los agrupo o etiqueto?, o mejor: se puede?
4. ¿Cuál es el nuevo papel del vendedor digital?
5. ¿A quien le habla?
6. ¿Cómo chingados hace el vendedor para crear una audiencia?
«No se trata de gritar a lo pendejo por las calles que vendes tamales o paletas.»

18. Sales Technique

Implementar una técnica de ventas:
1. ¿Cómo debe ser la nueva experiencia de ventas?
2. ¿Qué es lo que se considera atractivo o bien gancha a un comprador casi amarrado?
3. ¿Cuánto depende del vendedor y cuánto del dueño de la empresa? Y, sobre todo,
cómo se dan los nuevos cieres de venta?

Cada experiencia de compra debe ser apantallante, debe ser memorable. Quiero que generes
experiencias que hagan que tus cientes vayan con sus amigos y les cuenten de ese momento en
que cerraste la venta.

19. System

Las preguntas obvias son:

1. ¿Para qué sirve la tecnologia?

2. ¿Por que los vendedores no quieren usarla y siguen tercos con hacerla de vendedores de
enciclopedias?
3. ¿Cómo se usan tecnologías de punta, como la inteligencia artificial y el big data en el
mundo de las ventas?

Ovidate de que un vendedor depende solo del verbo y del carisma. porque si no se vale de otras
herramientas, terminará valiendo madres.
20. Supervision

 Mientras sucede todo eso, por supuesto, deberá hacerse una supervisión para que te
asegures de la alineación de mentes.

21. Strategy
 Primero audiencia y comunidad, luego ventas
 Salir a vender sin una comunidad formada es un suicidio.
 Sólo el 3% de público total querrá escuchar tu mensaje comercial a los demás no les
importa, si lo vemos desde ése ángulo, claro que las ventas son algo negativo,
porque vender sería ir en contra de los deseos de tu mercado: vas a forzar,
manipular y empujar un mensaje
 Puedes gastar millones y gritarle al mercado lo chingones que son tus productos,
pero nadie te escuchara

22. Cómo se construye una audiencia

La respuesta es sencilla:

 Busca una voz que sea lider de un grupo de gente, de personas con un sentido de
pertenencia y que hayan hecho a esa persona su guia.
 Luego has que ese guia sea el vendedor. Tu vendedor. Para lograrlo necesitas dos cosas:
1) Entender al vendedor como una voz lider y
2) conformar un grupo de personas con un sentido de pertenencia.

23. La voz del líder

 Para crear una voz de lider tienes que re-entender al vendedor como un generador de
contenido y no un repetidor de información.
 El vendedor debe darle a la gente algo útil, que venga de adentro, y no ser un pinche
catálogo parlante.
 El vendedor debe ser quien controle su voz (contenido, estilo y publico), para que sea esta
la que modele al grupo que va a crear.
 Si tienes un grupo grande de vendedores o perteneces a uno, imaginalos como un coro
britanico -de los mejores del mundo, en el que todas las voces estén alineadas para
conseguir una misma melodia, aunque con posibles intervenciones individuales o
diferentes tonalidades de la principal.
 Cuando entiendes la diferencia entre forzar un mensaje y crear comunidad que quiera
escuchar el contenido, podrás aspirar a ur nuevo nivel de ventas.
Advertencias:
 Esto no funciona para pseudovendedores de corto plazo. Si estás en ventas «de paso»,
no tendrás la paciencia necesaria para crear un grupo y hacer el trabajo que implica
soportarlo.
 El vendedor requiere un impetu creativo por estar generando contenido
constantemente
 ES necesario mostrar la voluntad de seguir avanzando, incluso si la audiencia no
aparece. Debe aceptar que será el artista presentándose en un teatro vacio por mucho
tiempo
Pasos
Ya tienes definido qué es y qué no es este tipo de vendedor, ahora, para crear una
audiencia -un grupo de personas que escuchan io que a voz del lider dice y nace de
ellos mismos hacerlo- que evolucione a omunidado individuos que se reconozcan y
sientan pertenencia a pse grupo, estos son los pasos que debes seguir:
1. Identifica una tribu homogénea con un propósito noble
 Quédate con esta frase, tatúala en tu mente: tribes are the new market
 La tribu se forma naturalmente y es tarea del estratega descubrirla y Iuego
impulsarla.
 Antes consumíamos por presumir, hoy lo hacemos por pertenecer
 Que te quede claro: un grupo solo necesita dos cosas para convertirse en una
tribu, un interés común y una manera de comunicarse.
 La tribu conecta personas e ideas, conecta identidades

José Cabrera dijo:

"Gracias a la Web, las barreras son hoy mucho menores para e iderazgo. En
este preciso instante, millones de personas están buscando a su lider, a
alguien con unas ideas y una visión capaces de inspirar pasión y energ/a.
Todas esas personas estân intentando conectar con aquellos que tienen ideas
afines para generar un cambio real en la sociedad. Y es muy importante
entender que no quieren encerrarse en un solo grupo o una sola idea. Muy al
contrario, anhelan petenecer a más de una tribu."

2. Resuelve los problemas de la tribu (sin costo)

 El valor es información, respuestas y la resolución a sus pro blemas e
inquietudes.
 Si damos un paso atrás, podriamos decir que esto suena totalmente contra
intuitivo. Primero por qué debería yo ovidarme de mi mensaje comercial
(vender algo) y segundo, ¿por que regalar valor al mercado si no veo un
beneficio inmediato? Ambas preguntas son las que alejan a los vendedores y
a los líderes de opinión de hacer Comunidad.
  Sistema de las tres V: viralidad, valor y venta. Recuerda que el sistema es una
combinación de las tres cosas, no vas a poder sobrevivir si las tres porque,
bien podrías ser un pinche payaso que viraliza frases y demás pendejadas,
puedes ser un experto, un sabihondo pero al que nadie lee (y eso entoncess
no sirve de nada) o bien, te puedes centrar en vender como robot, que incluso
podria considerarse de mal gusto y asi nadie te va a hacer caso. Si logras
triangular los tres elementos, podrás vencer cualquier algoritmo de redes
sociales que fitre e impida que llegues a tu comunidad.

Charlene Li dijo:
"Vender no es un papel de la organización, es un mindset en el que nos
debenmos enfocar en solucionar problemas, no forzar productos y servicios"

3. Publica contenido relevante y reúnete con la tribu constantemente

 Es como los primeros dias que uno va al gimnasio. Además de que es dificil la
motivación para llegar al lugar, uno voltea a ver a todas los que hacen
fisiculturismo y realmente se decepciona de si mismo si comparas bracitos con
los biceps de los mamados que llevan años ahi. Asi, cuando veas piezas de
otros creadores de contenido más avanzados que tu, pensaras en abandonar
la tarea. No lo hagas.
 Gary Vaynerchuk, uno de los expertos mas reconocidos en el tema de redes
sociales, dice que estamos en el momento de la «repartición de tierra» de la
era digital.Quien tenga la constancia de aprovecha siempre el momento
logrará una posición digital envidiable
 La comunicacion que funciona hoy es la misma que utilizas informalmente con
tus amigos. Es directa, concreta y amistosa. No hay espacio para formalismos
pendejos. Notaras que, en varias partes del ibro, inclusO utilizo groserias (a la
mexicana claro), porque quise impregnar el libro del mismo tono con el que
hablo. Volvemos al qusto por lo original y no a lo fabricado y acartonado.
 Lo más importante es ser congruente con lo que prédicas esto abarca
también la forma en la que hablas y te comunicas
 La comunicación no bullshit: hablar de igual manera como lo haces con tus
amigos pero con extraños (checa su reacción) utiliza este tipo de
comunicación no bullshit para posicionarte como un proveedor de valor
 Ya que ganes tu social credibity, resoviendo problemas y hablando desde la
honestidad y el conocimiento, habrás avanzado un buen tramo para el cierre
de ventas.

Recordatorio:
  Recuerda que existen formas de medir tu credibilidad: interacciones (comentarios o
número de veces que se comparte tu contenido, seguidores de tu perfil y del de tu
empresa).

4. Agrega fuerza a tu mensaje: se una persona rara, controversial y divertida (tu

mismo)
 Es importante que comiences a evolucionar de audiencia a comunidad. Cuál es la
diferencia? La comunidad provoca la interacción entre los participantes y no siguen
sintiéndose como un público pasivo.
 El social listening es la capacidad que debe tener el creador de contenido para «escuchar
los deseos de su comunidad. Esto lo hace con el fin de obtener una medición estricta de
cada mensaje que se publique. Asi, se determina cuâles son los temas en los que se debe
profundizar, cuáles son los temas que se comparten más y que impulsarían su presencia
digital.
 Una comunidad activa es tan poderosa que logrará que cualquier mensaje que publiques
tenga una penetración orgánica fuerte

24. Cómo se activa la audiencia

 Las puertas no se te van a abrir si sigues enviando mensajes tradicionales de venta

porque la gente (tu mercado meta) está infoxicada y saturada de ofertas
 Cuando uno ha creado esa comunidad, va a llegar el momento en el que queramos
venderle a ella. Ese es el momento de activarla.
 Jeff Blount habla de que la forma correcta de prospectar es utlizando la ley de la
familiaridad. Esta ley indica que entre más familiarizado este un prospecto contigo (y tu
compañia) más probable es que acepten tus correos electrónicos, llamadas o citas. En
otras palabras, cuando cumples la ley de la familiaridad, las puertas se abren.
 Puedes abrir cualquier puerta que requieras, con tal de cubrir con la ley de la
familiaridad.
Esa familiaridad se puede lograr por diversos caminos:
1. Referidos (2): Si dos personas te recomiendan ante tu prospecto, ten por seguro que se
construirá confianza e interés en la materia.
2. Networking (5): Los eventos de tu gremio son un buen lugar para encontrar prospectos. Si
logras ver a uno de ellos en cinco ocasiones o mas, ten por seguro que sera suficiente para
extender tu conversación
3. Brand Familiarity (?): La cantidad de impactos realmente es un signo de interrog ación
porque depende mucho de la marca, pero imaginemos que el día de mañana me busque
alguien de Apple y me solicite una cita. El poder de su marca sin duda le abriría las puertas.
4. Content Prospecting (20-50): este es mi estilo favorito de prospectar. En su ley de la
familiaridad, Blount habla de que Cuando un prospecto ve de 20 a 50 piezas (textos,
 videos..) de tu contenido, estará listo para abrite las puertas. La calidad de tu contenido
determina la cantidad de impactos nece sarios antes cruzar la linea de la familiaridad.
5. Personal Brand (1): La ultima de las maneras es cuando el vendedor por sí mismo se
convierte en una marca personal. Cuando ese experto se sube a un escenario y proyecta el
valor nuevamente. Uno de esos impactos bastarâ para que las puertas de toda la
audiencia del momento queden abiertas. Por esto se dice que el hablar en publico es una
de las mejores maneras de hackear el proceso de ventas.
 Activar audiencia entonces se refiere al proceso por medio del cual transformamos a
una audiencia fria en citas o contactos reales de venta. Esta activación se logra solo
cuando cumples la ley de la familiaridad. Considéralo un boleto de acceso al tiempo
de tus clientes.

25. Técnica de ventas (sales tecnique)

 No vendes productos ni servicios, sino relaciones. El vendedor del futuro es un creador

de relaciones de largo plazo.
 Las relaciones pasadas también pueden aprovecharse. Esto como consejo adicional. Las
relaciones que has creado a lo largo de tu vida pero que has dejado de frecuentar reciben
el nombre en inglés de dormant ties, es decir, vinculos dormidos. Son tus relaciones
existentes a las que vas a despertar para luego iniciar una labor venta. Aprovecha estas
nuevas oportunidades de venta con amistades viejas. Sé un halcón de cuello rojo, que
acostumbra rehusar nidos abandonados, no los olvida y así evita el tiempo que le tomaria
solo construir nidos nuevos.
 Relación no transacción
 Visión de creador de relaciones:
1. Desconocido
2. Seguidor Sólido
3. Amigo Curioso
4. Cliente Feliz
5. Cliente Fiel
6. Superfanático
 Si después de conocer a alguien logras establecer una relación digital, vas a
aumentar 4X tu posibilidad de venta

 Las relaciones se construyen atravez de verdades incómodas

 La escuela de manipulación -esa escuela del pasado- está muerta
 En la escuela de ventas de hoy prima la idea de ser brutalmente honesto con
tus clientes, tienes que decirles si les quieres vender. Hablale al chile. Se
honesto. QUIERO VENDERTE ESTO. Transparencia, acuerdate, sobre todo
porque cada uno de tus prospectos tiene acceso a todo tipo de información y
 va a descubrirte el bluff y el intento barato de manipulación. En el mundo de
hoy, que es el de mañana, solo hay espacio para la verdad absoluta.
 No estás creando una empresa, sino un movimiento y los grandes
movimientos no necesitan clientes, necesitan hiperfanáticos.

26. Experiencias

Memorables:

 Cuándo fue la última vez que te sorprendió tanto un vendedor -por lo que haya sido- que
quisiste hablarles a tus amigos de él o de ella? Está cabrón. Es rarisimo que llegues a una
cena platicar de la persona y de cómo te dejó con la boca abierta, ¿no?
 Vender solo se logra a través de experiencias memorables y auténticas.
 Recordar el relató de (la casa y el yoga); (el mago y el nueve de diamantes)
 Invisibilidad en la captura, memorabilidad en la experiencia
 Ese momento no sucede porque si, es necesario que tu lo trabajes como vendedor, que le
construyas una narrativa a tu prospecto y le ofrezcas algo que pueda recordar.
 El cliente debe aprender algo nuevo que tenga impacto en su vida.

27. El equipo correcto

Claves al contratar:

1. Busca a personas que compartan tu misma cultura (valores objetivos del negocio) en
lugar de al más habilidoso.
2. Primero la actitud, luego la experiencia.
3. Queda muy claro, no?.
4. Se paciente con tus vacantes.
5. No contrates lo primero que caiga.
6. Busca interactuar en las entrevistas.
7. No se trata de aplicar un cuestionario. Hay que buscar preguntas con respuestas abiertas
y conocer de verdad al candidato.
8. Evita sorpresas al hacer tareas proactivas.
9. Es posible pedir referencias, pero claro, hay que hacer las preguntas correctas.
10. Aceptalos con total convicción.
11. Tienes que saber que esta persona es parte del equipo, es pieza integral, es importante y
debes hacérselo saber.

 Los jefes son frenos en lugar de aceleradores. Lo ideal es que te conviertas en un

coach, alguien que oriente sin imponer, alguien que está ahí para sacar lo mejor de
cada persona.
28. Mentalidad
Recordatorio:
 Lo unico que te limita hoy eres tu mismo. El 80% de los resultados que logres,
son pura psicologia.