15 ESTRATEGIAS DE

LA NEGOCIACIÓN.
Ingeniería en Mantenimiento Industrial
Materia: Negociación empresarial.
Unidad I. Factores y estilos de negociación.
1.3 Procesos de la negociación.
OBJETIVO:
Identificar las 15 estrategias
de la negociación como parte
del Plan estratégico de
negociación.
1.- Agente de autoridad limitada.
● Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer
concesiones. Jamás se debe empezar una negociación con
alguien que carezca totalmente de autoridad. Pero está el
otro lado de la moneda. Jamás se permita a usted mismo o a
cualquiera que negocie en su nombre con una autoridad
limitada. La peor persona para la que se puede negociar es uno
mismo. Uno se compromete demasiado emocionalmente y
entonces resulta muy fácil perder la perspectiva. Además,
cuando uno conduce sus propias negociaciones tiene
autoridad total y es, por tanto, posible tomar decisiones
rápidas sin hacer un uso apropiado del tiempo.
2.- Dinero en juego
● Se le llama negociación porque se debe cuidar en todo
momento algún interés en específico y la mayoría de
estos intereses es el dinero. Por eso las negociaciones
se hacen con tanto cuidado y de forma minuciosa para
no perjudicar a la empresa y beneficiar también al
cliente.
3.-Práctica establecida
● La estrategia de “costumbres establecidas” se utiliza
para convencer a otros de hacer algo debido a éstas.
Por lo general funciona muy bien porque se infiere que
es la mejor manera de hacer lo que se necesita y que es
probablemente una medida segura.
4.-La migaja
Esta táctica consiste en pedir
algún detalle adicional de lo
que se está comprando.
5.- El perrito
● El secreto de este principio es dejar disfrutar a la
contraparte del bien o servicio que se le está
ofreciendo, para que de esta manera se convenza de
que el precio que está pagando es razonable.
7.-La salida oportuna
● La salida oportuna puede incluir cierta decepción,
postergar las cosas y fingir. Pretende hacer que el otro
negociador crea que se ha dejado de pensar en el
asunto cuando en realidad no es así.
8.- Chico bueno- chico malo
● Dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra
intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones,
mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se
muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su
propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.
9.- Alta y baja autoridad
● Hace referencia a una persona que por un momento
toma una decisión pero no es muy fuerte para
mantenerse en ella y puede muy fácilmente cambiar
de opinión en cuestión de minutos.
10.- Participación activa

● Al estar participando ambas partes activamente se

crea una sinergia increíble con un trabajo en equipo tal
que sola se da la solución ganar-ganar.
11.- Entender, sentir y encontrarse

● Este principio aplica la necesidad de hacerle sentir al

vendedor o comprador las necesidades y motivaciones
propias para llevarlo a entender mejor.
12.- El aspaviento
Se refiere al asombro o
admiración que puede causar la
negociación en el cliente por
parte del negociador.
13.- Restricciones de presupuesto

● No siempre por ganar algún cliente, debemos bajar el

presupuesto previsto, ya que si llegamos a este punto,
podríamos salir perdiendo en vez de ganar. He allí el
arte de negociación.
14.- Negociador reacio
● Hace uso de estrategias coercitivas para lograr que la otra parte haga
concesiones. Las partes tienden a tomar posiciones extremas y presionar
por ellas sin considerar los intereses de la otra parte. La parte rival, con
frecuencia, responderá con estrategias igualmente "duras", lo cual da
como resultado que ambas partes se agotan y corran el riesgo de
entramparse en un conflicto intratable.
15.- La decisión
● Esta es una de las estrategias más
difíciles de seguir, ya que de esta
depende al 100% el éxito o fracaso del
negocio. Obviamente antes de tomar la
decisión, ya se han analizado los pros y
los contras de tal toma de decisión.
Referencias.
● Tunion, E. (2015) Negociación empresarial. (Blog).
Consultado: 20 de Enero del 2020.

● En:http://factoresestilos.blogspot.com/2015/10/15-
estrategias-de-la-negociacion-y-6-ps.html