Natalia León

Valentina Espinosa
Lizzeth Manriques
José Rodríguez

PREGUNTAS CASO 16.2

Respuestas:
1. Bob Hart no hizo una buena planeación en las actividades, ni estudio con
anterioridad la cuenta a visitar generando un margen de error alto porque, aunque
haya tenido beneficios positivos a la compañía, en un futuro se gastará mayor
cantidad de recursos con una cuenta que no lo genere buenos resultados, finalmente,
por lo anterior ocasionó que solo se dedicara a una sola cuenta y perder la
posibilidad de hacer otras visitas de ventas.
Para no cometer ciertos errores, como sugerencias a Bob le diríamos que realice un
análisis ABC donde de acuerdo al tipo de cuenta así mismo se le destinarán los
recursos, también le sugeriríamos un proceso de planeación de actividades para
gestionar óptimamente el tiempo por lo tanto él debe hacer una lista de actividades a
realizar, mirar cuales son prioritarias y cuánto gastará en cada una de esas
actividades para que finalmente realice un itinerario de esas actividades donde se
evaluará y comparará el tiempo estimado con el tiempo real.

2. Los criterios que se usarían son en primer lugar, un análisis posterior a la visita
donde se analiza lo que hizo durante la visita, lo que se debe hacer, anotar sobre el
territorio esto con el propósito de estar preparados para las próximas visitas y
cumplir con los objetivos planteados para evaluar finalmente el éxito en cada visita
de ventas. En segundo lugar, un análisis de actividades donde tendrá una guía para
evaluar el desempeño cada día, semana y mes de acuerdo a las metas ya
establecidas. En tercer lugar, un análisis de desempeño donde ya teniendo las metas
se realiza un seguimiento del desempeño personal con respecto a las metas que ya
se han definido. Y, por último, un análisis de la productividad donde se evaluará
cuales estrategias funcionarían mejor y cuales no para así lograr metas de ventas ya
propuestas.
Natalia León
Valentina Espinosa
Lizzeth Manriques
José Rodríguez

3.
Fuertes Débil
Orville es un cliente que compró antes Bill es una cuenta grande pero también
y quiere seguir comprando en el futuro. compra otra marca, por lo tanto Bob
hace esfuerzos para convencerlo de
cambiarse.

Bob con Harvey hace grandes Con el granjero son negocios sencillos
esfuerzos con el objetivo de concretar y no es importante que Bob lo visite
la venta si considera que el cliente es constantemente.
potencial pero él no se muestra
dispuesto en hacer la compra y además
donde se negocia no es el mejor lugar.