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PLANIFICACION
Es la técnica que consigue mejorar en mayor medida los
resultados de un vendedor. esto se debe a que la Planificación
de cada visita, de cada persona a entrevistar etc. Permite
prever muchos de los problemas que surgen en el proceso de
Compra - Venta.

ERRORES Y SOLUCIONES
Con distintos ejemplos se muestran los errores más típicos de
los vendedores que no utilizan la Planificación como soporte
de sus ventas. Detrás de cada uno de ellos se presenta una
solución utilizando la Planificación.

NO ESTABLECER PRIORIDADES
Se trata de un error muy típico, donde el vendedor olvida
establecer bien sus prioridades eligiendo la actividad que le
resulte más cómoda. Entiende las necesidades del cliente,
pero da prioridad a sus propias ocupaciones, aunque del video
no deben ser demasiado importantes puesto que se van a ver
pospuestas por la comida que le propone el jefe. Dar prioridad
a la comodidad es un tremendo error.
En el trabajo lo primero es el trabajo. Puede parecer trivial, pero
resulta corriente tropezarse con vendedores que en su tarea
cotidiana siguen la teoría de “su comodidad lo primero".
La reacción positiva a esta situación de un vendedor
planificado se refleja en su conversación con el cliente: “Le
entiendo perfectamente. Sé Que perder un día o dos tiene
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mucha importancia para usted y en mi agenda tengo siempre

un hueco reservado para casos urgentes como el suyo. No se
preocupe, dentro de una hora estaré con usted,”
Este vendedor modelo no perderá tiempo en comidas
etiquetadas de absurdas por su jele, por brillante que sea el
menú, contestando a su proposición: “Lo siento, me gustan
mucho las buenas comidas, pero no me parece que sea un
motivo suficiente para posponer mis trabajos urgentes. Otra
vez será."
Este vendedor no es cómodo en absoluto. Sabe establecer
prioridades. No elige la actividad que le resulta más facil

DECIR SIEMPRE "SI"

Otro de los errores más frecuentes es el vendedor que por
sistema diga siempre Que "si" a las demandas de sus clientes”.
Su planificación se verá muy complicada y como resultado de
ello sus ventas estarán afectadas.
En el ejemplo del video el vendedor recuerda al cliente que el
plazo de entrega del producto es aproximadamente de tres
semanas, pues se fabrica contra pedido. Ante la insistencia del
cliente para adelantar la fecha de entrega, junto a la presión de
la cancelación del pedido, el vendedor cede, asegurando una
entrega más inmediata que será imposible llevar a cabo.
Estas respuestas afirmativas sin posibilidad de resolución
satisfactoria lo único que consiguen es posponer una
respuesta negativa, que el vendedor tendrá que dar al cabo de
una semana cuando el pedido no aparezca por la sede del
cliente.
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El vendedor modelo dice "No" con firmeza, pero sin ofender al

cliente por su exigencia: “Me gustaría poder cambiarlo, pero
solo puedo confirmarle que como mínimo el plazo de entrega
es de tres semanas” … “No puedo comprometerme con usted
en algo que no voy a poder cumplir”

NO SABER DISTINGUIR LO IMPORTANTE

A la hora de planificar la tarea de ventas es fundamental
distinguir qué es lo importante. Algo urgente no implica que sea
lo más importante.
AI vendedor que aparece a la mesa con la señorita le hubiese
resultado muy útil tener apuntado lo que el cliente considera
importante (el color), y no resultaría impertinente insistiendo
con la encuesta del departamento de Marketing
El vendedor modelo resuelve la situación de una manera
mucho más elegante “tengo muchos temas que tratar con
usted, pero creo que debemos resolver primero los temas de
importancia. “Si no recuerdo mal el color, en su caso, era uno
de los temas más importantes”
El vendedor tiene previstos los temas importantes sin olvidar
los urgentes. Sabe que debe tratar primero los importantes.

VENDEDOR BOMBERO
Se trata de un tipo de vendedor caracterizado por ir siempre
deprisa, sin saber muy bien a donde. El vendedor Bombero no
planifica sus visitas, va a la primera que se le ocurre y pierde
mucho tiempo, sobre todo en viajes.
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Sus respuestas le denuncian: “Estoy muy ocupado. Si no

recuerdo mal mañana martes tengo que ir a Barcelona, el
miércoles a Santander, el jueves a Barcelona otra vez y el
viernes a Bilbao "
El vendedor modelo planifica y organiza sus viajes: “... Mañana
martes tengo que estar todo el día en Barcelona. He quedado
con dos clientes. El miércoles por la mañana tengo que estar
en Santander, y por la tarde en Bilbao. El jueves estoy en
Madrid. ¿Le parece bien que nos veamos la tarde del jueves?"
Este vendedor sabe muy bien a donde tiene que ir y cuando.
planifica sus visitas y no va a la primera que se le ocurre. No
pierde gran parte de su tiempo en viajes y da una fecha
disponible para atender al cliente

OLVIDAR EL OBJETIVO
Un error de Ventas que se produce con frecuencia es convertir
las actividades de venta en objetivos
Vemos a un vendedor convencido de tener que hacer muchas
llamadas telefónicas olvidando su objetivo: conseguír
entrevistas para aumentar sus ventas. “Hoy ya llevo 50
llamadas, y creo que por lo menos he conseguido fijar 10
entrevistas. Espero acordarme de las fechas. Esta tengo que
conseguir hacer otras 50 llamadas…” El vendedor ha
conseguido olvidarse de su cita con un cliente.
El vendedor modelo que utiliza la Planificación en su tarea no
olvida los objetivos de Ventas. Después de atender al cliente
realiza las actividades de Venta: “Con diez llamadas he
conseguido fijar siete entrevistas en fechas concretas. Si esta
tarde consiguiera tres o cuatro más ya tendría planificadas
todas mis visitas de la próxima semana
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FALTA DE RESULTADOS
El objetivo de una buena planificación es conseguir mejores
resultados, más ventas.
El vendedor olvidadizo ha visitado cinco veces a su cliente en
los últimos siete días y siempre le ha vuelto a citar para que le
muestre algo que ha olvidado.
El vendedor modelo ha preferido capitalizar la pérdida de un
cliente potencial por valor de 10.000 pesos ahorrándose un
gran número de viajes y además en el tiempo ganado ha
venido más a otros clientes ajustándose a la rentabilidad y
buscando eficacia

¿QUE ES LA PLANIFICACION?
En términos generales por Planificación se entiende el
conjunto de tres elementos muy relacionados entre sí: los
Objetivos, el Programa y la Acción, o dicho en otras palabras,
la Planificación es el conjunto de acciones que apuntan hacia
el futuro, basadas en los conocimientos y experiencias del
pasado.

OBJETIVOS
El primer paso de toda planificación son los Objetivos. Consiste
en decir qué es exactamente lo que se trata de conseguir. cada
uno de los grandes puntos que se quiere conseguir será un
Objetivo. Para que un Objetivo esté fijado correctamente se
deben tener en cuenta seis requisitos básicos.
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1. El Objetivo fijado ha de representar beneficios potenciales,

es decir, que solo se fijarán objetivos si se espera obtener
rentabilidad, aunque ésta no tiene por qué reflejarse
únicamente en dinero. Por ejemplo, un Objetivo proporciona
beneficios si facilita las futuras ventas.
2. El Objetivo estará integrado dentro de los objetivos
generales de la empresa, o sea que las acciones de ventas
ayudaran a conseguir los objetivos de empresa.
3. Los recursos humanos y económicos serán adecuados,
evitando derrochar recursos para alcanzar un Objetivo. Los
esfuerzos y los gastos serán proporcionados al beneficio que
se espera obtener, y si no es así, habrá que borrar el Objetivo
de la lista.
4.— Los Objetivos serán concretos ya que de esta forma es
más fácil conseguirlos. Un Objetivo que sea conseguir el mayor
número posible de ventas, no está bien fijado por falta de
concreción
5. los objetivos serán comprensibles. Este punto tendrá mayor
importancia en aquellos casos en que los objetivos sean
fijados por una persona distinta de la que los tiene que cumplir
6. Los Objetivos tendrán un periodo de tiempo para llevarlos a
cabo. Si no se fijar plazos de tiempo siempre existirá la
tentación de dejarlos para más tarde.

PROGRAMA.
Programar una Planificación consiste en establecer para cada
uno de los objetivos fijados, las acciones necesarias para
conseguirlo. Hay que tener en cuenta la importancia y la fecha
en que debe darse cada uno de los pasos, estableciendo
prioridades para cada una de las acciones.
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ACCION
Tanto los Objetivos como el Programa y la Acción responden
a una sola idea: la Planificación. Cada elemento aislado por sí
mismo, no tendría sentido. La Acción es la forma con que se
llevará a cabo cada una de las acciones definidas en el
programa.

VALORACION
La Valoración final evalúa los costos de cada uno de los pasos
anteriores, cuantificando si merece llevar a cabo el
cumplimiento de los objetivos trazados, o por el contrario si
resultaría más rentable modificarlos.