Teoría de la Decisión

Guía de trabajos Prácticos

1. ELEMENTOS DEL MODELO GENERAL.

1. ZAPATERÍAS INDUSTRIALES
2. EL RAMAL DEL FERROCARRIL
3. VENTA DE HELADOS
4. LA RENOVACIÓN DE CRÉDITOS
5. MEDIDAS DE TRÁNSITO

1. ZAPATERÍAS INDUSTRIALES

“Zapaterías Industriales” es una empresa de familia, con más de 70 años de antigüedad en

plaza y una nutrida cartera de clientes de los sectores público y privado, en el rubro calzado
de seguridad.

La firma - pionera en el mercado - ha visto interrumpido su crecimiento en los últimos 10

años como consecuencia de la proliferación de empresas que han irrumpido en su mercado
con las últimas innovaciones tecnológicas y comerciales que la hora requiere. Hoy, su
participación - antaño del orden del 27% - no sube del 3%; no obstante, hasta el ante año
pasado, sus balances arrojaban ganancias que eran oportunamente repartidas entre los
accionistas, a la sazón entre la familia.

El año pasado, el balance no arrojó ni ganancias ni pérdidas. Este año se estima que las
pérdidas serán considerables, entre otras cosas por la aplicación del Nuevo Plan Económico,
que afectó las compras y pagos del sector público, el nivel de actividad del sector privado y
la integridad de los activos crediticios al mes de junio, como consecuencia de la aplicación de
las normas sobre el desagio.

“Zapaterías Industriales”, fundada a principios de siglo por Don Nicanor Sotelo está
compuesta hoy por los siguientes accionistas:

w Lucio Sotelo (50%), de profesión odontólogo, hijo del fundador.

w Andrea y Jorgelina Cacci (12,5% cada una), de profesión ama de casa y licenciada en
filosofía, respectivamente, nietas del fundador.
w Eleonora Perez, viuda de Sotelo (12,5%), ama de casa, nuera del fundador.
w Pedro, Antonio, Elisa y María Sotelo (6,25% cada uno), todos ellos destacados
profesionales de las matemáticas, residentes en el exterior, nietos del fundador.

La empresa venía siendo conducida con un estilo enteramente unipersonal por el Sr. Juan
Carreras – esposo de Andrea Cacci – quien desde hace 10 años viene imprimiendo su propio
sello a la gestión empresaria. Carreras afirma que hoy, “Zapaterías Industriales” no puede
continuar en plaza si no se consiguen fuentes de financiamiento, que permitan modernizar la
firma, para convertirla en competitiva; para ello propone, o aportes genuinos de capital por
parte de los socios, o financiamiento externo, señalando que ello requerirá indefectiblemente
avales personales de los mismos, que garanticen la cancelación del crédito.

Don Lucio Sotelo tiene su particular enfoque de la cuestión, dice ser conocedor de la realidad
económica que limita las perspectivas de “Zapaterías Industriales”, pero sostiene, con algo
de razón, que la gerencia a cargo de Carreras no ha sabido ser todo lo eficiente y honesta
que el momento requiere. Se niega sistemáticamente a cerrar la firma – sabiendo que la ley
imposibilita una decisión de estas características sin su consentimiento – y sostiene que
“Zapaterías Industriales” seguirá existiendo “así tenga que volver a ser un galponcito de 10 x
15 como la fundó mi padre”. No está dispuesto a poner un peso de su bolsillo porque
entiende que “toda inversión debe salir de las ganancias que dé el negocio”. Se muestra
reticente a conceder avales personales para la consecución de un crédito, diciendo
finalmente que “tenemos que generar alternativas verdaderamente creativas”. Por ejemplo,
“podemos expandirnos hacia otros mercados o hacer modelos de zapatos diferenciados, que
gusten más al obrero por su mejor estética”.

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Ante esta visión – y la total indiferencia de los demás accionistas –, Juan Carreras decidió
llamar a Asamblea de accionistas para presentar su renuncia indeclinable al cargo de
gerente.

A esta asamblea concurren Don Lucio Sotelo, Andrea Cacci de Carreras y el propio Carreras.
Jorgelina Cacci y Eleonora Perez vda. de Sotelo - que también concurren – dicen haber
venido a la reunión más por una cuestión de sentimientos de afecto hacia la familia y “la
empresa que fundó el abuelo” que por sus intereses personales. No tienen posición tomada
sobre nada porque no tienen la menor idea de lo que pasa en “Zapaterías Industriales”, pero
les alarma visiblemente la renuncia de Carreras (“Y ahora a quién de nosotros ponemos, si
cada uno tiene sus cosas! Nadie va a querer agarrar”).

De la reunión – por cierto bastante tumultuosa – por la diferencia de enfoques entre Lucio
Sotelo y Juan Carreras, surgió la siguiente propuesta: “Llamemos a Jacinto López para que
nos aconseje qué hacer”.

Jacinto López, reconocido consultor empresario y hombre de confianza de la familia, ex

alumno de Teoría de la Decisión, se dispone a analizar todos los elementos que conforman
este proceso decisorio tal cual lo hará Ud. ahora.

2. EL RAMAL DEL FERROCARRIL

El gobierno nacional, basándose en consideraciones presupuestarias, resolvió en el año 1965

reducir las partidas destinadas a cubrir el déficit de las así llamadas empresas del estado.
Recomendó entonces a Ferrocarriles Argentinos- por entonces una de éstas- la eliminación
de ramales no rentables por la venta de pasajes.-

A la fecha de presentación de este problema (principios de los 90), los terrenos por los que
antiguamente pasaron las vías del entonces Ferrocarril Mitre permanecen baldíos,
desperdiciándose la zona ribereña del conurbano norte que podría tener un desarrollo
inmobiliario y turístico importante.

Las comunidades vecinales analizan la posibilidad de solicitar a las autoridades –a través de

distintos medios (notas, entrevistas, cartas de lectores, entre otros) - una solución que
favorezca el desarrollo de la zona. ( reinstalación del ramal, parquización, etc.)

El problema debe ser resuelto a la brevedad. El punto es que, además de los vecinos y
Ferrocarriles, intervienen mas partes en esta cuestión. De hecho, las comunas
ribereñas tienen ocupadas las estaciones, algunas con escuelas, otras con centros vecinales
y otras simplemente con intrusos, aunque coinciden sustancialmente con los vecinos en el
sentido de tender hacia una mejora de la zona y por ello sugieren que Ferrocarriles vuelva
atrás con la decisión tomada hace veinticinco años.

El gobierno provincial, con jurisdicción en materia de autopistas, propone que Ferrocarriles

done los terrenos y –a partir de allí- concesionar la construcción de una autopista ribereña
que no ocasionaría costos al erario publico provincial y que en veinte años dejaría la obra en
propiedad de la provincia.

Ferrocarriles aporta la idea de dar la explotación del ramal en concesión, lo que implica
encontrar un particular dispuesto a invertir en acondicionar el ramal y adquirir el material
rodante.

Hay grupos ambientalistas (que en algunos casos se confunden con asociaciones vecinales)
que se niegan rotundamente a que, por esas costas pase una autopista llevando adelante
las banderas del desarrollo sustentable. Dicen que – al más puro estilo de los indios chiuitas
en el amazonas cuando se construyó el famoso gasoducto- están dispuestos a poner sus
cuerpos al paso de las topadoras.

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Todos los elementos mencionados son las posiciones públicas de las partes, conocidos por
todas las partes intervinientes. También es conocido que en la Argentina de los 90 las
restricciones presupuestarias estatales se mantienen y que hay en el gobierno nacional una
fuerte tendencia a no generar actividades que en forma primaria resulten deficitarias.

Evidentemente se trata de un problema complejo y no escapa a nuestro conocimiento que

seguramente habrán involucradas situaciones de decisión de tipo secuencial, consecuencia
de negociaciones entre partes.

Se sugiere que el grupo se divida en subgrupos y cada uno de estos analice el problema, en
su punto de partida desde la mirada de una parte involucrada en el mismo, de forma tal que
luego, en conjunto, se pueda analizar cada uno de los elementos que tuvo en cuenta cada
subgrupo decisor.

Queda a criterio del moderador del grupo permitir a los distintos subgrupos componentes
agregar datos al problema.

3. VENTA DE HELADOS

El Sr. XX a principios del verano de 1982, estaba ultimando sus planes para la venta de
helados a domicilio en la Ciudad de Bariloche, Provincia de Río Negro Con el propósito de
obtener una idea realista del consumo de helados, el Sr. XX había obtenido información del
número de personas por familia, promedio de ingreso anual y presupuesto para
alimentación. Prestó principal atención a la parte de ingresos dedicados a alimentos de lujo,
como frutas y productos especiales de confitería. En esta parte de su estudio el Sr. XX llegó
a la conclusión de que el mercado de helados estaba todavía muy poco desarrollado.

Debido a la continua corriente de turistas que visitaban dicha ciudad, el Sr. XX creía
conveniente identificar su producto con el estilo norteamericano.

Debía decidir si era conveniente introducir gustos desconocidos y si era conducente realizar
una eficiente campaña de promoción, previa al lanzamiento del producto.

También le preocupaba prestar especial atención a la calidad de helados. Creía que la calidad
sería el arma más eficaz contra la competencia. Además era necesario analizar las
modalidades de conducta del consumidor en las dos épocas del año (verano - invierno), ya
que el helado es un producto estacional. Tenía la posibilidad de vender además otros
productos congelados (postres, por ej.), y/o complementar la venta en invierno con otros
productos, por ejemplo bizcochos y pasteles envueltos.

Principalmente sobre la base de su estudio del mercado, el Sr. XX pudo obtener una limitada
ayuda financiera. Con esa limitada cantidad de capital de trabajo al principio necesariamente
restringiría alguna de las fases de su empresa de helados, como la idea de instalar un local
de ventas. Por el momento esos fondos le posibilitaban llevar a cabo la venta a domicilio con
dos camiones. El Sr. XX tenía la intención de que dos vendedores operasen esos camiones.
Realizando el análisis de promoción y propaganda, el Sr. XX tenía la posibilidad de utilizar
envases plásticos decorados con figuras infantiles, en lugar de los comunes, y de esa forma
atraer a los niños, uno de los principales consumidores de helados.
Luego de analizar estos estudios, el Sr. XX obtuvo información acerca de que un fabricante
grande de helados llamado "Infalible" (una subsidiaria de una empresa internacional de
productos alimenticios) que también hacía entregas a domicilio. El Sr. XX temía el fuerte
respaldo financiero de dicho fabricante. Sin embargo podría competir dando un mejor
servicio, con elementos de atracción al público consumidor.

Realice un análisis de la situación, distinga los elementos de la decisión: S i =

cursos de acción; Os = objetivos; Nj = estados de la naturaleza; Rs = resultados; K
= restricciones; H = horizonte de planeamiento.

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4. LA RENOVACIÓN DE CRÉDITOS

En una entidad financiera se dan las siguientes instrucciones a los empleados que estudian la
renovación de créditos a su vencimiento.
Un crédito será renovable si se dan obligatoriamente las condiciones (1) y (2) y si se dan
además, por lo menos dos de las condiciones (3) a (6).

Obligatorias:
(1) Buen cumplimiento de todos los créditos otorgados.
(2) Análisis favorable de balances.

Dos optativas:
(3) En la lista de otros bancos con los cuales opera hay por lo menos un 50% de
primera línea.
(4) Utiliza más de un servicio de la entidad: cheques al cobro, exterior, servicios de
ensobrado y otros.
(5) El sector de actividad es dinámico.
(6) Sus garantías son excelentes.

Los empleados deben analizar los antecedentes y decidir si el cliente es viable o no para la
renovación.

a) ¿Los empleados, realizan una decisión? Señale objetivos, alternativas, estados inciertos,
resultados.
b) ¿Cuál es la decisión que origina esta decisión? Señale objetivos, alternativas, estados
inciertos, resultados.

5. MEDIDAS DE TRÁNSITO
Con la finalidad de reorganizar el tránsito en la Ciudad, el Gobierno de la Ciudad ha
confeccionado un Programa de 36 medidas. Algunas de las mismas, por ej.: campaña de
difusión de seguridad vial, restricción vehicular en el microcentro, control de los horarios de
carga y descarga, ya han sido o están siendo implementadas.

Asimismo, el Subsecretario de Transportes ha informado a los medios, que otras medidas de

factible cumplimiento están siendo evaluadas por la Comuna, para implementar en el corto
plazo:
• Prisión para conductores que cometan faltas graves. Implica la intervención del Congreso
Nacional, que como órgano legislativo decidirá la inclusión ó no de esta alternativa
propuesta por la M.C.B.A., en la nueva Ley de Tránsito.
• Creación del Sistema Nacional de Antecedentes de Tránsito, que permita actualizar los
padrones, para poder cobrar las infracciones.
• Reestructuración del Tribunal de Faltas (duplicar el número de jueces).

Tanto la segunda como la tercer alternativa bajo estudio, serán de factible implementación,
si la Comuna obtiene una ampliación presupuestaria (que se está negociando con el
Ministerio de Economía) que permita cubrir los gastos que surjan como consecuencia de su
puesta en marcha.
• Aumento - mediante impuestos - de la tarifa de los estacionamientos del Microcentro,
para desalentar el uso del auto. Los analistas consideran muy alta la probabilidad de que
la Secretaría de Ingresos Públicos objete esta medida, lo cual la convertiría en no
factible.

Por otra parte, la M.C.B.A. está analizando con el fin de reeducar a los conductores
infractores, la creación de cursos de capacitación, a implementar en el largo plazo. Como en
nuestro país no hay antecedentes sobre esta experiencia, se ha decidido que el éxito
probable de la misma es del 50%.

Plantee el Proceso Decisorio con sus Elementos.