2017

PLAN ESTRATÉGICO
DE NEGOCIACIÓN
EVIDENCIA 1

NOMBRE:

OROZCO VALDIVIESO REGINA

CARRERA:

ING. EN ENERGÍAS RENOVABLES

GRADO Y GRUPO:

10 “A”

CUATRIMESTRE:

SEPTIEMBRE-DICIEMBRE 2017

ASIGNATURA:

NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

PROFESORA:

AVELINA GARCIA SANCHEZ

Dell-lap

23/10/2017
 INDICE

INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................................................2
PRE-NEGOCIACIÓN ...................................................................................................................................................3
OBJETIVOS ................................................................................................................................................................4
TIEMPOS ...................................................................................................................................................................4
RESPONSABLES (papel del líder y equipo) ................................................................................................................5
ESTILO DE COMUNICACIÓN......................................................................................................................................6
MATRIZ DE FACTORES ..............................................................................................................................................6
ESTILO DE NEGOCIACIÓN .........................................................................................................................................7
RESULTADO PROGRAMADO .....................................................................................................................................7
ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN ................................................................................................................................8
TÁCTICA PERSONAL, GRUESA Y FINA .......................................................................................................................8
TEMINOS LEGALES Y COMERCIALES. ........................................................................................................................9
TIEMPO .................................................................................................................................................................. 11
COMPARAR ESTANDARES...................................................................................................................................... 11
ALTERNATIVAS ....................................................................................................................................................... 11
ACUERDO PRELIMINAR.......................................................................................................................................... 11
POST-NEGOCIACIÓN .............................................................................................................................................. 12
CIERRE DE ACUERDOS ................................................................................................................................... 12
RESULTADOS OBTENIDOS...................................................................................................................................... 12
COMPARACIÓN ENTRE LO PLANEADO Y LO OBTENIDO ........................................................................................ 13
CONCLUSIÓN ......................................................................................................................................................... 13
BIBLIOGRAFÍA ........................................................................................................................................................ 13
 INTRODUCCIÓN

La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes

intentan resolver diferencias y resolver intereses en forma directa a través del dialogo con el
fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio. Hay negociación cuando acordamos las
condiciones de compraventa de un producto, cuando pretendemos resolver un conflicto
laboral, cuando vamos a asociarnos con alguien.

Un plan de negocios es una declaración formal de un conjunto de objetivos de una idea o

iniciativa empresarial, que se constituye como una fase de proyección y evaluación. Se
emplea internamente por la administración para la planificación de las tareas y se evalúa la
necesidad de recurrir a bancos o posibles inversionistas para que aporten financiación al
negocio.

El plan de negocios es un documento esencial para un empresario, grandes compañías y

para una pequeña y mediana empresa. Es además una herramienta de trabajo, ya que por
medio de su preparación se hace una evaluación de que tan factible es la idea de negocio.

RENOVABLES S.A.DE C.V es una empresa de servicio de energías renovables que brinda
mantenimiento a equipos de esta categoría y proyectos de energías renovables.

En este documento haremos un plan de negociación para la empresa RENOVABLES SA.DE

C.V para llegar a un acuerdo para que sean nuestros proveedores de materiales a un bajo
costo y de buena calidad con la empresa MANTENIMAX S.A DE C.V.

Expondremos nuestra petición y ofertas, nuestros términos legales con la empresa para
poder llegar a un buen trato por ambas partes.
PRE-NEGOCIACIÓN

La elección de los proveedores es un aspecto fundamental para el futuro éxito del negocio.
Negociar con ellos para alcanzar mejores precios, condiciones de pago, exclusividades, etc.,
es siempre una garantía de mejora.

Asuntos a tratar (proposiciones u ofertas):

 Provisión de materiales y equipo industrial durante 5 años (aprox. 5 a 8

años)
 Mejores precios por mayoreo (no superiores a los $20,000 MXN)
 Equipos de la mejor calidad (equipos fabricados bajo estándares y normas
de calidad)
 Plazos de entrega de producto o servicios estables (penalizaciones hacia el
incumplimiento de estos plazos)
 Mantenimiento y reparación a equipo especial (penalizaciones hacia el
incumplimiento de estos objetivos)
 Capacitación y modo de uso de herramientas y procesos (tiempo de
capacitación y negociación de manejar personal de la empresa contraparte
dentro de la nuestra)

MANTENIMAX S.A DE C.V

MISIÓN: Servimos a la industria como proveedores de más de 15,000 artículos logrando así
satisfacer la mayor parte de las necesidades de nuestros clientes en suministros para la
industria en toda la república. Nos preocupamos por mantener a la venta los mejores
productos, los más innovadores y a precios competitivos, siempre ofreciendo un plus en
servicio.

VISIÓN: Ser el proveedor de herramientas y suministros industriales preferido por los clientes
de todo el país.

VALORES: Calidad en el servicio y Responsabilidad con el medio ambiente.

La oferta que nosotros requerimos es un producto de calidad a un precio racionable que nos
pueda permitir ser más competitivos en el ámbito empresarial.
OBJETIVOS

Conseguir que la empresa MANTENIMAX nos dote de materiales para nuestro servicio de
energías renovables a un precio accesible y productos de buena calidad.

Objetivo general:

Lograr la provisión de herramientas para el mantenimiento predictivo y preventivo a los

equipos de energías renovables que son calentadores solares termo tanques, paneles
solares, aerogeneradores etc.

Objetivos específicos:

 Obtener información de todos los posibles proveedores de herramienta.

 Clasificar los proveedores dependiendo costo de la maquinaria.
 Evaluar cada uno de los beneficios de los proveedores.
 Disponer de una herramienta de toma de decisiones que consiga ser capaz de
anticiparse a los cambios del sector.
 Establecer acuerdos pre-negociados con la contraparte negociadora.
 Negociar las herramientas necesarias para que el negocio prospere y sea benéfico
para ambas partes.
 Llegar a un acuerdo con la otra parte negociadora.

TIEMPOS

Para tener una negociación exitosa ambas empresas deben tener un tiempo determinado
para ir obteniendo cada uno de los objetivos y verificar que cada una de las partes cumpla en
tiempo y forma con lo establecido y en caso de no cumplir se procederá a seleccionar alguna
alternativa de solución.

PRIMERA REUNIÓN PARA LA REVISIÓN DE CUMPLIMIENTO DE LOS OBJETIVOS.

 Fecha: 21 de octubre del 2017

 Lugar: Oficinas corporativas de RENOVABLES S.A DE C.V
 Hora: 10:00 AM (Tiempo del centro de México)
 Duración: 10:00 AM – 03:00 PM (aproximado)
SEGUNDA REUNIÓN PARA LA REVISIÓN DE AVANCE DE LOS OBJETIVOS.

 Fecha: 10 de Noviembre del 2017

 Lugar: Oficinas corporativas de RENOVABLES S.A DE C.V
 Hora: 10:00 AM (Tiempo del centro de México)
 Duración: 10:00 AM – 03:00 PM (aproximado)

TERCERA REUNIÓN PARA LA REVISIÓN DE LOS AVANCES DE LOS OBJETIVOS Y

DETERMINAR ACUERDOS.

 Fecha: 1 de Diciembre del 2017

 Lugar: Oficinas corporativas de RENOVABLES S.A DE C.V
 Hora: 10:00 AM (Tiempo del centro de México)
 Duración: 10:00 AM – 03:00 PM (aproximado)

RESPONSABLES (papel del líder y equipo)

Los gerentes de ambas empresas llevaran el mando de las negociaciones siendo líderes
efectivos por lo que son claros acerca de la dirección de su organización y enfocados a
alcanzar sus objetivos. Los líderes de equipo están enfocados en el desarrollo continuo de
las capacidades de su equipo tanto que muchas de las capacidades asociadas con la
administración y supervisión del grupo.

Como miembros del equipo serán los empleados de las empresas y serán un equipo de alto
rendimiento por que tienen un propósito en común, cada uno de ellos tiene claro su rol
particular al igual que el de los demás miembros del equipo.

Participantes de la empresa RENOVABLES S.A DE C.V

 Gerente
 Encargado del departamento de mantenimiento
 Encargado del departamento de marketing y ventas
 Abogado

Participantes de la empresa MANTENIMAX S.A DE C.V

 Gerente de la empresa
 Encargado del departamento de marketing y ventas
 Encargado del departamento de logística
 Abogado
ESTILO DE COMUNICACIÓN

La comunicación vertical descendente, referida a la que el directivo mantiene con sus

subordinados con el fin de comunicarles las actuaciones que la empresa espera de ellos y
que se consideran pertinentes. Este tipo de comunicación tiene como funciones principales la
información, coordinación, motivación y control de los trabajadores, funciones que pueden
cumplirse con mayor o menor eficacia dependiendo del tipo de poder y la forma de
comunicación empleada. Sin embargo, un aspecto central para mejorar esta eficacia es la
retroalimentación que el emisor ha de obtener acerca de los efectos que produce la
comunicación descendente. Esta es una de las misiones que cumple la comunicación
ascendente, aspecto que puede ser considerado como un proceso complementario de la
comunicación descendente.

MATRIZ DE FACTORES

FACTORES INTERNOS

FORTALEZAS DEBILIDADES
CAPITAL DE
PROCESO Y
TRABAJO. -
EFICIENCIA
PRODUCTO.

NUEVO
MERCADO NO
COMPETIDOR-
SATURADO.-
INCREMENTO
OPORTUNIDADES CLIENTE AMENAZAS
DE PRECIO DE
SATISFECHO
MATERIALES

FACTORES EXTERNOS
ESTILO DE NEGOCIACIÓN

Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se

necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la
relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las
esperadas. (Perez)

Este estilo de negociación nos beneficia a ambos porque sería ganar-ganar.

RESULTADO PROGRAMADO

POSIBLES ESCENARIOS

Escenario Optimista: Las condiciones y nuestros tratos fueron aceptados o mejorados por la
empresa contraparte de la negociación ya que de cierta manera obtuvieron el visto bueno de
los negociantes y no es necesario modificar la estrategia de negociación que estamos
llevando actualmente.

Escenario normal: Las condiciones que fueron propuestas por nuestra parte fueron
aceptadas bajo ciertas condiciones que ofrece la contraparte negociadora de la empresa, es
necesario verificar y analizar la información y ofertas que ellos están realizando para aceptar
las de nosotros ya que si no somos precavidos de cierta manera es posible que con el paso
del tiempo resulte contraproducente esta negociación, si no se obtiene el visto bueno de los
participantes de nuestra empresa hacia las condiciones ofrecidas para que sea aceptada
nuestra oferta de negociación es necesario cambiar la estrategia de negociación actual por
una que convenga a nuestra empresa

Escenario Pesimista: Si la oferta que estamos manejando hacia la empresa contraparte no

resulta satisfactoria y el trato está a punto de romperse y perderse la oportunidad de
negociar, será necesario cambiar rotundamente la estrategia de negociación, por una donde
ambas partes se encuentren de acuerdo manteniendo un cierto margen de error en nuestra
negociación sin afectar los intereses principales de nuestra empresa.
(http://www.recursosyhabilidades.com/blog/?p=118)
ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN

LAS ESTRATEGIAS SELECCIONADAS SON LAS SIGUIENTES:

· DINERO EN JUEGO: Se le llama negociación porque se debe cuidar en todo momento

algún interés en específico y la mayoría de estos intereses es el dinero. Por eso las
negociaciones se hacen con tanto cuidado y de forma minuciosa para no perjudicar a la
empresa y beneficiar también al cliente.

· PRACTICA ESTABLECIDA.: La estrategia de “costumbres establecidas” Se utiliza para

convencer a otros de hacer algo debido a éstas. Por lo general funciona muy bien porque se
infiere que es la mejor manera de hacer lo que se necesita y que es probablemente una
medida segura.

· LA SALIDA OPORTUNA: La salida oportuna puede incluir cierta decepción, postergar las
cosas y fingir. Pretende hacer que el otro negociador crea que se ha dejado de pensar en el
asunto cuando en realidad no es así.

· PARTICIPACIÓN ACTIVA: Al estar participando ambas partes activamente se crea una

sinergia increíble con un trabajo en equipo tal que sola se da la solución ganar-ganar.
(francisco)

TÁCTICA PERSONAL, GRUESA Y FINA

Táctica personal: Analizar cada uno de los proveedores hacer una lista de las ventajas y
desventajas de cada proveedor para que al final se considere el que más nos beneficie
según nuestras necesidades.

Táctica gruesa y fina:

 Basarnos en la necesidad del cliente y la empresa.

 Mejorar precio y calidad para los clientes.
 Buscar proveedores de buena calidad.
 Hacer una comparación de los mejores proveedores.
TEMINOS LEGALES Y COMERCIALES.

CLÁUSULAS

PRIMERA.- EL VENDEDOR y EL COMPRADOR se obligan a celebrar un contrato de

compraventa respecto a los productos descritos.

SEGUNDA.- El precio de los productos será acordado por ambas partes y establecido en el
Acuerdo. El pago de la mercancía se realizará en los términos señalados en las cláusulas
SEXTA y SÉPTIMA del presente contrato.

TERCERA.- EL COMPRADOR deberá especificar la cantidad de los productos mediante una

orden de compra que contendrá los siguientes datos: Nombre del producto, número de
modelo, cantidad requerida y precio.

CUARTA.- Si la orden de compra es enviada por correo electrónico, fax o cualquier otro
medio electrónico surtirá efectos al momento de que EL VENDEDOR envíe una confirmación
de recibido.

QUINTA.- Si por cualquier razón se requieren cambios a la orden de compra EL

COMPRADOR enviará una nueva orden de compra a la cual EL VENDEDOR deberá
responder en los términos indicados en la cláusula CUARTA.

SEXTA.- La fecha de entrega empezará a contar a partir de que EL COMPRADOR haya

informado a EL VENDEDOR del depósito del 30% del precio total de la orden de compra y se
considerará cumplida al momento en que la mercancía haya sido entregada en el domicilio
de EL COMPRADOR.

SÉPTIMA.- EL VENDEDOR se obliga a entregar los productos de acuerdo con la orden de

compra recibida, debidamente empaquetados y en el domicilio de EL COMPRADOR. EL
COMPRADOR deberá informar a EL VENDEDOR sobre cualquier anomalía en la mercancía
dentro de los 3 días hábiles siguientes a la entrega. Una vez transcurrido este plazo EL
COMPRADOR será el único responsable de la calidad de los productos.

OCTAVA.- Una vez entregada la mercancía EL COMPRADOR deberá realizar el pago del
70% restante dentro de los 5 días siguientes.
NOVENA.- El COMPRADOR no podrá, sin la autorización por escrito del VENDEDOR,
transmitir total o parcialmente ninguno de los derechos u obligaciones derivadas del presente
contrato.

DÉCIMA.- En caso de incumplimiento por causas imputables a cualquiera de las partes,

éstas convienen en fijar una pena convencional por la cantidad de 100,000.00 (importe con
letra 00/100 M.N.), que deberá ser pagada por la parte que origine el incumplimiento a su
contraparte, en un plazo de 10 días naturales.

DÉCIMA PRIMERA.- El presente contrato tendrá una vigencia de 12 meses a partir de la

fecha de firma. Después de ese periodo el contrato dejará de surtir efectos de forma
automática.

DÉCIMA SEGUNDA.- Sin perjuicio de lo establecido en la cláusula anterior el presente

contrato podrá darse por terminado si:

a) EL COMPRADOR incumple con cualquiera de sus obligaciones hacia EL VENDEDOR.

b) El incumplimiento de cualquiera de las cláusulas del presente contrato.

c) Si cualquiera de las partes cae en situación de suspensión de pagos o bancarrota o

incumple en los términos establecidos en el presente contrato.

DÉCIMA TERCERA.- Todo litigio, controversia o reclamación resultante de este contrato o

relativo a este contrato, su incumplimiento, resolución o nulidad se resolverá mediante
arbitraje de conformidad con el Reglamento de Arbitraje de la Cámara Nacional de Comercio
de la Ciudad de México. 89 El lugar del arbitraje será la Ciudad de México, México. El idioma
que se utilizará será español y el derecho aplicable a la controversia será el derecho
mexicano.

Leído el presente contrato las partes lo firman por duplicado en la Ciudad de México, Distrito
Federal, el día 2 de DICIEMBRE del 2017.

"EL VENDEDOR" "EL COMPRADOR"

_MANTENIMAX S.A.DE C.V _RENOVABLES S.A.DE C.V

TIEMPO

Por aproximadamente 3 meses se estará monitoreando que se realicen los acuerdos y los
objetivos deseados, mediante gráficas para visualizar bien el progreso del plan estratégico
después de estos 3 meses se estará revisando cada año durante 5 años previstos.

COMPARAR ESTANDARES
 Conocer al proveedor.
 Conocer las ofertas que tiene el proveedor.
 Conocer los productos de calidad que tiene el proveedor.
 Precio y calidad.
 Que beneficios obtendremos con este proveedor.
 Que aceptación tendremos con los clientes en cuanto al nuevo producto y precio.
 Que obtendremos con este plan estratégico.

ALTERNATIVAS
Plan B: en caso de que el primer plan no se concretara la otra alternativa seria cambiar los
términos del acuerdo y las exigencias hacia los proveedores pero cuidando no afectar
nuestro objetivo.

Plan C: asociarse con algún otro proveedor de menos prestigio de nuestra lista de posibles
candidatos que tenga los mismos productos de nuestro interés y un precio flexible con los
mismos términos de nuestro plan.

ACUERDO PRELIMINAR

Esta es una de las estrategias más difíciles de seguir, ya que de esta depende al 100% el
éxito o fracaso del negocio. Obviamente antes de tomar la decisión, ya se han analizado los
pros y los contras de tal toma de decisión poniendo nuestros ojos en el precio y la calidad del
servicio que nos ofrecen a un precio considerable.

Por lo que la empresa MANTENIMAX S.A DE C.V nos ofrece:

Nuestra fortaleza surge de la sinergia empresarial y un grupo de profesionales que

interactúan con lo mejor de sus conocimientos. Tenemos una amplia cobertura en toda la
República Mexicana gracias a nuestro producto (herramienta) y hemos colaborado en
proyectos que apuntalan el desarrollo y trabajo en las empresas.
Precio: Por lo que al aclarar un presupuesto de materiales va a ir de acuerdo a lo que la
empresa solicite.

Promoción: Identificando los beneficios del servicio y del producto que se están ofreciendo al
cliente remarcando que el proveedor es el mejor en la zona para satisfacer las necesidades
de la empresa y que las herramientas sean eficientes.

POST-NEGOCIACIÓN
CIERRE DE ACUERDOS

La empresa MANTENIMAX tendrá mayores posibilidades de incrementar sus ventas y por lo

tanto mayores utilidades debido a los aspectos que se tomaron en cuanta para llevar a cabo
una negociación exitosa tales como la competencia, información, tiempo, educación,
aspectos legales, experiencia, económicos, preparación, sociales, tecnológicos, confianza.
Que les permitirán tener una mayor ventaja para negociar a su favor.

Por lo que la relación entre el proveedor y el personal que contrato se llevara de acuerdo a lo
tratado en el desarrollo de la negociación tomando muy por delante las estrategias que tomo
cada una de las partes opuestas.

RESULTADOS OBTENIDOS

 Buena relación con el proveedor.

 Clientes contentos y satisfechos.
 Calidad y precio en nuestros materiales.
 Ganancia de clientes de un 10%
COMPARACIÓN ENTRE LO PLANEADO Y LO OBTENIDO

PLANEADO OBTENIDO

Provisión de materiales y equipo industrial Ganancia de clientes de un 10%

durante 5 años
Mejores precios por mayoreo Clientes contentos y satisfechos.

Equipos de la mejor calidad Calidad y precio en nuestros

materiales.

Fijar un acuerdo robusto Buena relación con el proveedor.

CONCLUSIÓN

El presente plan estratégico presenta una planificación de la negociación de un convenio

entre la empresa RENOVABLES S.A. DE C.V y la empresa MANTENIMAX, donde podemos
darnos cuenta de lo importante que resulta la planificación estratégica de una negociación ya
que en base a esta es como nosotros podremos analizar las posibilidades que podríamos
tener en cuanto a la obtención de un contrato importante y las variantes que podríamos tener
para la obtención de este mismo sin que se vena muy afectados nuestros intereses ni los de
la contraparte negociadora del trato.

La negociación fue factible para la empresa debido a que se realizó una compra bien
analizada, siempre respetando las características establecidas durante la negociación.

BIBLIOGRAFÍA

 Como se hace un plan estratégico, autor Francisco Abascal Rojas, ESIC editorial av.
Valdenigrales, s/n. 28223 pozuelo de Alarcón (Madrid)
 BUENO CAMPOS, Eduardo, MORCILLO ORTEGA, Patricio y SALMADOR
SÁNCHEZ, María Paz, Dirección Estratégica, (Madrid, 2006).
 http://www.recursosyhabilidades.com/blog/?p=118
 ESTRATEGIAS Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN, AUTOR RAFAEL ALBERTO
PEREZ , EDITORIAL ARIEL
 http://www2.ulpgc.es/hege/almacen/download/38/38191/tema_1_estretegias_de_gesti
on__la_negociacion.pdf