Plan de Negocios Tuna - San Cristobal

PLAN DE NEGOCIOS: “DESARROLLO DE LA CADENA PRODUCTIVA DE TUNA DEL DISTRITO DE SAN CRISTOBAL, PROVINCIA MARISCAL
NIETO, REGIÓN MOQUEGUA”
ÍNDICE 1
1. Idea de Negocio 3
1.1. Generación de la Propuesta de Negocio 3
1.2. Evaluación de la Idea Planteada 3
1.3. Definición del Negocio 3
1.4. Nombre de la Propuesta Productiva 6
1.5. Antecedentes 6
1.6. Justificación 7
2. Investigación de mercado 7
2.1. Recolección de Información Secundaria y Primaria 7
2.2. Análisis de la Demanda 9
2.3. Análisis de la Oferta 11
2.4. Determinación de la Brecha Oferta – Demanda 12
2.5. Análisis de los Precios del Producto 13
2.6. Clientes Identificados en el Plan de Negocios 14
3. Análisis del Entorno 14
3.1. Microambiente 16
4. Organización 18
4.1. Ubicación de la Organización 19
4.2. Propuesta y Composición de la Junta Directiva 19
4.3. Participantes de la Organización 20
4.4. Estructura de Distribución de Utilidades 20
4.5. Medidas para evitar una Mala Administración de la Organización 20
4.6. Estructura de Trabajo de la Organización 20
4.7. Organigrama de la Organización 21
5. Planeamiento del Negocio 21
5.1. Objetivos del Negocio 21
5.1.1. Objetivo General 22
5.1.2. Objetivo Específico y Estrategias 22
5.2. Análisis FODA 22
5.3. Metas del Plan de Negocios 23
5.4. Programa de Metas del Plan de Negocios 23
5.5. Alianzas Estratégicas y Oportunidades de Negocio 24
6. Plan Operacional 24
6.1. Requerimiento Operacional de la Organización 24
6.2. Explicaciones Técnicas y Requerimientos del Producto 25
6.3. Definición del Proceso Productivo 26
6.4. Dimensionamiento de Materias Primas e Insumos 28
6.5. Dimensionamiento de Maquinarias y Herramientas 29
6.6. Dimensionamiento de los Servicios 29
6.7. Localización del Negocio 29
6.8. Planeación de la Distribución del Área de Trabajo 30
6.9. Requerimiento de Mano de Obra 30
7. Plan de Mercadotecnia 33
7.1. Estrategia del Producto 33
7.2. Estrategia de Precio 33
7.3. Estrategia de Promoción 33
7.4. Estrategia de Distribución 34
7.5. Aspectos Operacionales 34
8. Aspectos Generales 34
8.1. Licencias y Derechos 34
8.2. Incentivos, Exoneraciones y Limitaciones 35
1
8.3. Plan de Impacto Ambiental 36

9. Plan de Inversiones y Financiamiento 38
9.1. Justificación del Cofinanciamiento 38
9.2. Mejoramiento del Producto o Servicio 38
9.3. Asistencia Técnica y/o Capacitación Requerida 39
9.4. Plan de Inversiones y Costos de Operación y Mantenimiento 41
9.5. Determinación del Precio de venta 42
9.6. Determinación de los Ingresos 42
9.7. Análisis del Punto de Equilibrio 43
9.8. Evaluación de la Rentabilidad 44
9.9. Análisis de Sensibilidad 44
10. Indicadores de Línea Base e Indicadores de Impacto de la Propuesta Productiva 45
11. Conclusiones 45
12. Anexos 46
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1. IDEA DE NEGOCIO
1.1. GENERACIÓN DE LA PROPUESTA DE NEGOCIO
La comercialización de la tuna fresca está considerada como uno de los principales ingresos
económicos familiares de los productores agropecuarios del distrito de San Cristóbal, las Ha de
tuna solo son superadas por las de la alfalfa que en al año 2013 llegaron a 871 Ha en
comparación a las 205 Ha del cultivo de tuna. La Municipalidad Distrital de San Cristóbal a través
del proyecto “Mejoramiento de las Capacidades Productivas en el Cultivo de la Tuna en el
Distrito de San Cristóbal, provincia Mariscal Nieto, región Moquegua” se encuentra apoyando a
los productores de tuna en el fortalecimiento de capacidades para el manejo del cultivo y su
comercialización, preparando a los agricultores en tecnologías de campo, organización y gestión
empresarial. A raíz del apoyo existente, la calidad del producto, la oportunidad de mercado y el
grado de importancia del cultivo de tuna para los productores del distrito, los mismos se han
organizado con el fin de desarrollar en conjunto el negocio de la tuna en fruta y el
procesamiento de la tuna de tercera y cuarta, por lo que en consenso tomaron la decisión de
desarrollar un plan de negocios.
1.2. EVALUACIÓN DE LA IDEA PLANTEADA
CUADRO N° 01 - EVALUACIÓN D
El PDN1 corresponde a la implementación de prácticas de maquilado, selección, clasificación y
envasado de la fruta de primera y segunda y la transformación de la tuna de tercera y cuarta en
néctar de tuna, con el fin llegar a mercados más exigentes y obtener mayor rentabilidad
reduciendo además los costos de producción en campo.
El PDN 2 corresponde a la utilización como insumo para la industria como anticorrosivo, fuente
de pigmentos, colorante natural, materia prima para cosméticos a través de la implementación
de una planta de procesamiento del cultivo.
1.3. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO
a) Definición del Producto o Servicio
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El producto principal de la propuesta de negocio es el fruto de la tuna de primera y segunda

calidad comercializados con presentación para mercados exigentes y como complemento la
transformación del fruto de la tuna de tercera y cuarta calidad en néctar.
Los productos de la Organización tendrán las siguientes características:
FRUTO DE LA TUNA
Es una baya polisperma de forma ovoide esférica de color verde y toma diferentes colores
cuando maduran (blanca, amarilla y/o morada o rosada), son comestibles, agradables y
dulces; la pulpa es gelatinosa conteniendo numerosas semillas, sus dimensiones y coloración
varían según la especie; con presencia de espinas. La fruta se presentará seleccionada,
maquilada, clasificada, sin presencia de espinas, lustrosa y envasada, debidamente
etiquetada.
CUADRO N° 02 – VALOR NUTRICIONAL DE LA TUNA
Fuente: Maldonado GB - 1987
IMÁGEN N° 01 – DIVERSIDAD DE FORMAS Y COLORES DE LA TUNA
Fuente: Cultivo de la Tuna – 2009 – GRLL
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NÉCTAR DE TUNA
Presenta las siguientes características:
Color: El néctar de tuna presenta colores muy atractivos e intensos como el morado, amarillo
y verde.
Cuerpo: El producto tiene una viscosidad de 1.01 cp muy atractivo para su consumo.
Dulzor: El dulzor del producto es de 12° brix.
Densidad: Tiene una densidad de 1.05 Kg/L
IMÁGEN N° 01 – DIVERSAS PRESENTACIONESDE NECTAR DE TUNA
Fuente:
Google
b) Ubicación de la propuesta en la cadena productiva
La propuesta de Plan de Negocios, se encuentra ubicada dentro de la cadena productiva de la

tuna en: Producción (manejo del cultivo), Post producción y Comercialización.
CUADRO N° 01 - EVALUACIÓN DE LA IDEA PLANTEADA
c) Referencia de Propuestas Productivas
Comunidad de San Bartolomé: En la provincia de Huarochiri, perteneciente a la capital de la

república, se encuentra la comunidad campesina de San Bartolomé en donde a través del
apoyo del gobierno local y de instituciones privadas se ha trabajado desde el año 2010 la
capacitación en fortalecimiento de capacidades para la transformación de la tuna en néctar
con el fin de dar valor agregado al cultivo. El néctar producido en la actualidad por los
productores agropecuarios es comercializado con éxito en la ciudad de Lima, en ferias y
5
centros de abasto y tiene un mercado cautivo por ser un producto natural y especialmente
recomendado para diabéticos, además de tener propiedades nutritivas y medicinales.
Empresa “EL Surqueñito”: En el año 1995 se reunieron 10 agricultores de la comunidad de
Surco en la provincia de Huarochiri, Lima, con el fin de dar comienzo a las labores de
procesamiento de fruta de tercera y cuarta que no obtenían precios rentables en el mercado.
La empresa con el paso del tiempo y el apoyo de instituciones públicas y privadas logra
después de un trabajo de campo de un periodo de 05 años, la certificación orgánica de sus
productos y la implementación del sistema HACCP. Actualmente comercializan productos con
certificación orgánica en los mercados de Lima.
d) Experiencia
El periodo de funcionamiento de la Propuesta Productiva será de 24 meses. La experiencia de

los productores en el cultivo de tuna data de épocas inmemorables.
La Propuesta Productiva contribuirá en la actividad económica de producción de tuna fresca

a través de la reducción de los costos de producción y a mejorar la rentabilidad con las
actividades post cosecha, transformación (valor agregado) y de comercialización.
Como política los productores siempre se encuentran en búsqueda de sinergias y alianzas

estratégicas con instituciones públicas y privadas con el fin de potenciar su actividad
económica, uno de ellos es la participación en programas de fondos no retornables como el
PROCOMPITE (1ra participación), con el fin de cofinanciar las etapas identificadas en la
ejecución de la presente propuesta.
1.4. NOMBRE DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA
El plan de negocio se ha denominado “Desarrollo de la Cadena Productiva de la Tuna en el

distrito de San Cristóbal, provincia Mariscal Nieto, región Moquegua”.
1.5. ANTECEDENTES
Los productores han formado grupos organizados que actualmente se encuentran en proceso de
reestructuración y consolidación. Los principales logros de los mismos están en la gestión ante la
Municipalidad Distrital a fin de lograr se ejecute el proyecto de “Mejoramiento de las
Capacidades Productivas en el Cultivo de la Tuna en el Distrito de San Cristóbal, provincia
Mariscal Nieto, región Moquegua”.
Los productores solo han recibido apoyo de ONG´S que han trabajado en aspectos de
capacitación más no en asistencia técnica por lo que el apoyo se limitaba a talleres teóricos que
no resultaban en mejoras en campo. En la actualidad el Gobierno Local de San Cristóbal apoya
6
con un proyecto en fortalecimiento de capacidades productivas en el cultivo de tuna que

permite el desarrollo tanto en manejo de cultivo como en organización y gestión comercial.
Los productores cuentan con experiencia en el cultivo de tuna de data ancestral, siendo el
producto principal de ingreso económico de las familias campesinas del distrito. El mercado de
la tuna se limita a la comercialización con intermediarios que son los que logran los mayores
beneficios económicos de la cadena productiva. No se tiene experiencias anteriores en
comercialización en conjunto y la transformación de productos agropecuarios.
La producción de tuna en el distrito de San Cristóbal se caracteriza por la calidad y prestigio de

su fruto, por lo que es cotizado por los intermediarios, sin embargo del total de producción se
comercializa un 88% y tiene en promedio un 10% de tuna de tercera y cuarta calidad y un 2% de
descarte por deterioro de la fruta que generalmente no es adquirido por intermediarios y se
pierde en la localidad.
1.6. JUSTIFICACIÓN
La tuna como fruto es comercializada sin valor agregado, en cajones de madera artesanales, sin
control de calidad y a través de intermediarios que adquieren solo la fruta de primera y
segunda, dejando la fruta de tercera y cuarta, ofertando precios muy bajos por estas categorías
o simplemente no adquiriéndolas. Los productores comercializan en forma individual e
informalmente en el lugar de producción, no cuentan con tecnologías de producción post
cosecha.
PROBLEMA CENTRAL
Baja productividad del cultivo de tuna en el distrito de San Cristóbal.
CAUSAS
 Bajo nivel tecnológico para la comercialización de la tuna
 Limitadas capacidades organizativas para la gestión comercial
2. INVESTIGACIÓN DE MERCADO
2.1. RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN SECUNDARIA Y PRIMARIA
a) Principales Productos Competidores
FRUTO DE LA TUNA
Aunque no existe ninguna fruta con las mismas características de textura, forma y sabor que
la tuna, diversas frutas de clima templado, como el durazno, la ciruela, la manzana y la pera
podrían considerarse sustitutos.
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NÉCTAR DE LA TUNA
En nuestro país las empresas nos proveen de una gran variedad de jugos y néctares
envasados que se venden en Kioscos, bodegas y supermercados, Estos néctares han ido
ganando la preferencia y aceptación del público peruano antiguamente consumidor de jugo
envasado era casi una exquisitez debido al alto precio de este producto. Actualmente los
precios son económicos y los podemos encontrar con un mínimo de S/. 0.50 posibilitando
que más familias, en especial de condiciones económicas menos favorables, puedan acceder
a estos nutritivos productos.
b) Tecnología e investigación para mantener las ventajas diferenciales.
Una manera de mantener las ventajas diferenciales, es que el cultivo de tuna estará
monitoreado en todas sus etapas. Por lo tanto, la identificación de alguna falla en la cadena
productiva que pueda afectar la calidad de los productos será detectada inmediatamente.
En estos últimos tiempos el mercado nacional y sobre todo en la exportación de fruta, obliga
a que los productores nacionales realicen diversos trabajos técnicos con el objetivo de
monitorear y cumplir con el manejo fitosanitario de las plagas, enfermedades y fenómenos
adversos. Las plantas de tratamiento y empaque también deberán de cumplir normas de
seguridad exigidas para el mercado nacional y la exportación. Esas actividades obligan a
mantener la alianza estratégica con instituciones que apoyen en la gestión de la calidad.
c) Mercado Meta
El Mercado Meta del proyecto se encuentra en las ciudades de Arequipa, Puno, Moquegua e
Ilo.
Situación actual del sector en el mercado meta
FRUTO DE LA TUNA
El consumo de tunas representa cada año un mayor porcentaje del consumo total en el
consumo de fruta fresca en los mercados nacionales. En la actualidad en el mercado los
consumidores demandan productos más naturales que sean lo más semejante posible desde
el punto de vista organoléptico y nutritivo a los productos frescos y que además los
alimentos sean beneficiosos para la salud. En este contexto existe una gama de productos
funcionales de los que se espera no solo un aporte nutritivo, sino un beneficio para la salud y
para la prevención de enfermedades La tuna es una fuente de minerales como fósforo,
potasio y calcio, además de vitaminas A, K y C. La vitamina C en esta fruta, se presenta en
mayor proporción que en otras frutas. Posee también cantidades significativas de vitaminas
B2 y B6, por lo que su consumo en la actualidad es común para todos los estratos sociales a
nivel nacional.
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NÉCTAR DE LA TUNA
Los néctares los encontramos en todo punto de comercio, desde supermercados y grifos,
hasta el último quiosco y, mayoritariamente, en la venta ambulante, a fin de estar lo más
cerca posible de la gente y modificar sus hábitos de consumo.
El néctar y jugos envasados reemplaza a las propias frutas, con ingredientes de primera
calidad, como ocurre con la pulpa extraída de concentrados de fruta, hace que el cliente
incline su decisión por los jugos, los preferidos en las loncheras de los niños
Segmentación del mercado
El criterio de segmentación elegido para definir el mercado objetivo del negocio es el de

SEGMENTACION GEOGRAFICA dado que la línea de producto del negocio (tuna fruta pico
cerrado y néctar de tuna) pertenecen al grupo de productos de consumo masivo no básico
que se consume en la mayoría de los hogares del mercado identificado. El proyecto
geográficamente se ubica en el distrito de San Cristóbal.
Aspectos cualitativos
En las características de presentación del producto se tomará en cuenta la presentación, la

higiene, la calidad y el sabor tanto de la fruta como del néctar como puntos fundamentales
de comercialización.
2.2. ANÁLISIS DE DEMANDA
FRUTO DE LA TUNA
La demanda de la tuna fresca está relacionada con la oferta y calidad de la fruta que se cosecha
cada año. Por esta razón es vital para el negocio la implementación de prácticas agronómicas y
de organización para el posicionamiento comercial de la tuna. Además los factores externos
como los climatológicos, incidencia de plagas y enfermedades y la dificultad de acceso a los
centros de producción del distrito de San Cristóbal, afectan altamente la calidad del producto y
genera el incremento de costos de producción y reducción de la rentabilidad
La demanda de tuna en el mercado actual de los productores, esta caracterizado por el destino
que le dan los intermediarios al producto o la localidad de donde provienen los mismos y no a
un estudio de mercado formulado por los propios beneficiarios, por lo que se tomará como
punto de partida la demanda actual para analizar y proyectar el mercado de destino. La
producción actual promedio por Ha es de 6,500 kg (Dirección Regional de Agricultura de
Moquegua - 2012) en un área de 207.00 Ha en todo el distrito con una producción total de
1,345.40 TM de los cuales 1183.95 TM (88%) es comercializada por intermediarios, 134.54 TM
(10%) es fruta de tercera y cuarta y 26.09 TM (2%) es fruta de descarte por deterioro.
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CUADRO N° 01 - EVALUACIÓN DE LA ID

El destino actual de la producción de tuna se comercializa en su totalidad (100%) a los mercados
fuera del distrito de San Cristóbal, por lo que se puede proyectar que la demanda total futura,
tomando en cuenta el aumento poblacional de los lugares de destino, es directamente
proporcional al aumento de la producción de cultivo.
De acuerdo a datos estadísticos proporcionados por estudios realizados en la Universidad

Nacional Mayor de San Marco, el consumo per cápita de tuna en el Perú es de 9.36 kg/año, por
lo que con la población actual y la población futura se proyecta la demanda siguiente:
NÉCTAR DE LA
TUNA
La producción
nacional de CUADRO N° 01 - EVALUACIÓN DE LA
néctares no era
suficiente para
cubrir la demanda local hasta el año 2006. A partir del año 2007, el Perú pasa a ser exportador
de néctar de frutas. Una de las mayores ventajas del néctar de tuna en comparación con otras
frutas son sus propiedades nutritivas y medicinales, además de no llevar colorantes o
saborizantes artificiales. La demanda actual de néctar de tuna considera los mercados locales y
10
el mercado exterior, principalmente EEUU, Japón y Europa, como los mayores consumidores por
considerar el producto como exótico. Los países del grupo bolivariano de sudamericanos son los
potenciales consumidores del néctar de tuna.
De acuerdo al análisis realizado por la empresa Maximixe, el mercado nacional de jugos,

néctares y refrescos de fruta tiene un alto potencial de crecimiento debido al dinamismo de la
demanda interna que es impulsada por la mejora del poder adquisitivo de las familias
consecuencia de la mayor actividad económica. A la par de estas consideraciones, se suma la
tendencia a preferir el consumo de bebidas a base de ingredientes naturales debido a la mayor
preocupación por el cuidado de la salud.
Asimismo el INEI en la Encuesta Nacional de Presupuesto familiares 2009 – 2009, ha encontrado

que el consumo per cápita de néctares a nivel nacional es de 2.4 L/año, por lo que podemos
proyectar la demanda de néctares en el ámbito del mercado meta, de acuerdo al siguiente
cuadro:
CUADRO N° 01 - EVALUACIÓN DE L
2.3. ANÁLISIS DE
LA OFERTA
FRUTO DE LA TUNA
Las regiones comprendidas en el presente análisis son las del mercado meta, es decir Arequipa,
Moquegua, Puno y Tacna (como región que integra la macro región sur). En la región Arequipa
se encuentran las mayores áreas de producción de tuna, siguiendo Moquegua y Tacna; la región
Puno produce tuna para fruta en forma no significativa para un análisis por lo que la oferta
actual y proyectada tomando las estadísticas del MINAG es de:
11
Las tasas de crecimiento de la producción se han proyectado de acuerdo a las series históricas
de cada región en cuanto a rendimientos en campo y las mejoras tecnológicas año a año.
NÉCTAR DE LA TUNA
En la actualidad no hay una producción industrial de néctar de tuna, solo en pequeñas escalas, la
producción de néctares es de otras frutas como el durazno. El tamaño del mercado peruano de
las bebidas de jugos y néctares bordea los 408,760 TM al año y tendrá un crecimiento
proyectado anual de 10%, según al análisis realizado por la empresa de estudios de mercado
MAXIMIXE.
2.4. DETERMINACIÓN DE LA BRECHA OFERTA - DEMANDA
BALANCE OFERTA-DEMANDA
FRUTO DE LA TUNA
De acuerdo a la determinación realizada existe una brecha positiva entre la oferta actual y
proyectada y la demanda actual y proyectada de acuerdo al siguiente cuadro:
CUADRO N° 01 - EVALUACIÓN DE LA
NÉCTAR DE LA TUNA
La estrategia de comercialización del producto será la de sustitución de néctares a base de
colorantes y saborizantes por el néctar natural de tuna con propiedades nutritiva y medicinales,
por lo que se ingresará a un mercado creciente y con alta demanda de la población. El néctar
producido por los productores de San Cristóbal cubrirá el siguiente segmento de demanda:
12
2.5. ANÁLISIS DE LOS PRECIOS DEL PRODUCTO
FRUTO DE LA TUNA
El precio de la tuna (fruta) en chacra en el distrito de San Cristóbal, ha tenido un crecimiento
sostenido durante los últimos 07 años, pasando de S/.0.63 x kilo en el año 2007 a S/.0.82 x kilo
en el año 2013, es decir un crecimiento del 30%; San Cristóbal se encuentra dentro de la
segunda zona productora de tuna de la macro región sur del país. En la región Arequipa, primera
zona productora de tuna en la macro región sur, la tendencia al crecimiento del precio de la
fruta ha tenido un marcado crecimiento pasando de S/.0.50 en el año 2007 hasta llegar a S/.1.29
en el año 2013, es decir 158% más, debido principalmente al aumento sostenido del consumo
de la fruta.
NÉCTAR DE LA TUNA
Los precios de los néctares en el ámbito del mercado meta se han mantenido durante los
últimos 05 años, siendo una variable constante para el análisis del estudio de mercado. La
presentación inicial que se ha identificado en el mercado meta para el néctar de tuna es la
medio litro en envase de plástico descartable, presentación que en el mercado oscila entre el
S/.1.50 a S/.2.00 (precio público). El precio público depende de la naturaleza de origen del
producto, es decir que existen en el mercado supuesto néctares que no contienen fruta natural
pero con la propagando engañosa de “sabor a…” lo comercializan como néctar. En el caso de los
néctares naturales el precio llega a S/.2.00 por medio litro.
2.6. CLIENTES IDENTIFICADOS EN EL PLAN DE NEGOCIOS
13
FRUTO DE LA TUNA
El producto fruto maquilado de tuna será comercializado en los mercados mayoristas de abastos
y mercados minoristas de abastos de las ciudades del ámbito del mercado meta, asimismo en
los supermercados y ferias agropecuarias.
NÉCTAR DE LA TUNA
El néctar de tuna será comercializado en los mercados convencionales de abastos, tiendas,
restaurantes, Bioferias y tiendas naturistas.
En ambos casos el plan de negocios incluye el asesoramiento en temas de comercialización,

posicionamiento del producto, estrategias de mercadeo y marketing con el fin de garantizar el
ingreso de los productos al mercado meta.
3. ANÁLISIS DEL ENTORNO
a) Factores Sociales y Culturales (Fuente: Mun. Dist. San Cristóbal)
La superficie de influencia directa del Proyecto tiene una población aproximada de 3518
habitantes en el distrito de San Cristóbal.
Dentro de las características culturales, podemos manifestar que el idioma aymará y castellano
son los predominantes, existiendo un 95% de la población que habla aymará y castellano. Las
costumbres ancestrales, como los pagos a la tierra, los escarbos de sequía, las faenas
comunales, entre otras, aun se mantienen vivos en el Distrito y son practicados como legajo
cultural de nuestros ancestros.
En lo referente al nivel de educación de los productores de tuna, solo el 1% tienen formación

universitaria, secundaria 60% y 27% primaria y el 12% no tiene ningún nivel de educación,
según información del censo realizado en el 2007 – INEI. Por lo que se estima necesario se
programe actividades de capacitación y transferencia de tecnología sobre explotación técnica
del cultivo de tuna-fruta. De otro lado cabe destacar que el 95% de los productores de tuna-
fruta, manifiestan tener una buena disposición para mejorar é incrementar el cultivo de tuna,
orientado a la exportación.
b) Factores Económicos y de Mercado
De la población del distrito el 96% tiene como actividad principal la agricultura y ganadería,
siendo sus cultivos principales, la tuna, alfalfa, orégano, papa, trigo, haba, entre otros. Y el 4%
restante combina la agricultura con el comercio y otras actividades conexas.
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c) Factores Políticos y legales
En la actualidad el Perú está fortaleciendo su integración con el mundo, que es vital para el
desarrollo de nuestra economía. Una importante medida son los TLC de Perú con las mayores
economías del mundo, que mejorará la calidad de vida de los peruanos debido principalmente
a consideraciones como la mayor variedad y calidad de los productos y el crecimiento en la
cantidad y calidad del empleo.
Con los TLC se verá beneficiado el sector exportador así como otros sectores de desarrollo y
hay más interés en el país y las empresas están más abiertas para explorar oportunidades de
comercio y alianzas.
Otro aspecto importante dentro de las políticas de gobierno es la sanidad. En la actualidad el

SENASA cuenta con la celebración de convenios con instituciones internacionales de
certificación y reconocimientos de equivalencia y validez y permite la homologación de
certificados internacionales, así mismo cuenta con procesos más rápidos y ágiles en los
registros de insumos agrarios (plaguicidas no más de 180 días). De igual manera existe
actualmente un sistema integrado de inocuidad de alimentos desde la producción hasta el
consumo final.
En cuanto al sistema de innovación agraria del Perú (SNIA), promueve el desarrollo de la

investigación, capacitación y transparencia tecnológica, cuyo rector es el INIA, al cual se le
permite captar recursos para investigación a través de la venta de sus propiedades.
En la actualidad el gobierno está incentivando las agro exportaciones a través de préstamos,

inversión, fomento de una cultura agroexportadora, gremios, tratados comerciales y a través
de entidades como SENASA y PROMPERU. Asimismo el principal cambio que se ha producido
en el Perú es que los agricultores han abierto los ojos y se han los ojos y se han enfocado a
trabajar donde hay valor en el agro: la comercialización y la logística.
d) Factores Tecnológicos
En el ámbito del Proyecto el nivel tecnológico en los sistemas de cultivo son todavía poco
desarrollados, la mayoría de los productores manejan sus cultivos con tecnologías ancestrales.
La municipalidad se encuentra en pleno proceso de adopción de tecnología asistida a los
productores. Para el manejo de los cultivos se utiliza abonamiento orgánico, uso de plaguicidas
químicos y hay relativo uso de mecanización agrícola. Los sistemas de cosecha y post cosecha
son artesanales con deficiencias en su manejo.
En el tema de transformación de productos agropecuarios en la zona no se cuenta con centros

de innovación tecnológica o plantas de procesamiento.
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3.1. MICRO AMBIENTE
a) Proveedores
En el distrito de San Cristóbal no existe oferta de proveedores de servicios, insumos y

materiales necesarios para el desarrollo del cultivo de tuna y para el procesamiento de la
misma. El mercado natural de proveedores es la ciudad de Arequipa en donde se cuenta con
oferta adecuada y suficiente para cubrir las necesidades productivas de la actividad actual y
futura.
El poder de negociación de los proveedores es medio, debido a la oferta adecuada presente

en la ciudad de Arequipa, ámbito natural de visita para proveerse de servicios, insumos y
materiales.
b) Competidores
FRUTO DE LA TUNA
Entorno Regional
En la provincia de Mariscal Nieto, los distritos de Cuchumbaya y Carumas después de San
Cristobal son los de más área de cultivo de tuna. En la provincia de Gral. Sánchez Cerro los
distritos más importante en cuanto a la producción de tuna son Omate, Lloque y Coalaque.
En todos los casos la tuna es comercializada principalmente para la ciudad de Arequipa y
Puno debido a que es un mercado más accesible en cuanto a vías de comunicación y con
mayor demanda por el tamaño de la población. Casi toda la fruta comercializada por los
productores se vende sin valor agregado, tal como sale de la planta, en cajones de madera de
22 kg, con presencia de espinas y a través de intermediarios que adquieren la tuna a los
productores en forma informal e individual.
Entorno Macro Regional

En la región Arequipa se concentra la mayor área
de producción de tuna de la macro región sur, con 2,229 Ha, las cuales abastecen al mercado
de la región. En el caso de la región Tacna se concentran 341 Ha de tuna que de igual manera
que en la región Arequipa abastecen solo el mercado local. En ambos casos la mayoría de
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productores comercializan la fruta de manera informal, sin valor agregado e individualmente

a intermediarios.
NÉCTAR DE LA TUNA
En el mercado meta existen diversas empresas productoras y comercializadoras de néctares
las cuales la podemos dividir en dos grupos:
Provenientes de Lima
 Watts: Elaborado por Socosani SA, bajo licencia de Watts Alimentos SA de Santiago de
Chile.
 Laive: Elaborado por Laive SA
 Frugos: Elaborado por Corporación José R. Lindley SA.
 Gloria: Elaborado por Gloria SA.
 Ades: Fabricado por Unilever Andina SA.
 Tampico: Elaborado por Gloria SA.
 Aruba: Elaborado por Gloria SA.
 La Segoviana: Elaborada por Selva Andina SA.
Provenientes del Ámbito Regional

 Kiwifrut: Elaborado por envasadora Majes en la región de Arequipa.
 Kiwifresh: Elaborado por industrias Casagrande de la región Arequipa.
 KIma: Elaborado por Prodasur SA, en la región Arequipa
 Babalu: Elaborado por Industrias Gran Reserva.
 Silvia: Elaborado por la empresa Silvia EIRL.
 Macapower: Elaborado por Tecnología e Importación SA.
La distribución del mercado de néctares se encuentra dominado principalmente por

Kiwifresh, seguido de Kiwifrut, quienes ofrecen diferentes presentaciones que van desde los
envases de vidrio, tetrapack y botellas de plástico no retornable que se comercializan en más
de 20,000 puntos de venta en el ámbito del mercado meta. Los formatos que tiene mayor
presencia son los de vidrio de 300 ml (49.90%), seguido por la de 1/2 litro Pet (12.90%),
presentación incluida en el plan de negocios para el néctar de tuna), 200 ml Pet, 2 litros Pet y
300 ml pet.
GRÁFICO N° 02 – DISTRIBUCIÓN
DEL NÉCTAR EN EL MERCADO
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Fuente: Ing. Ricardo Antonio Zelaya Moreno 2010
El poder de negociación de los competidores actuales es alto, debido al posicionamiento de

las diferentes marcas en el mercado y su economía de escala con la que cuentan.
c) Sustitutos
 Fruto: Los sustitutos naturales de la tuna son los frutos de estación, la preferencia de los
consumidores finales dependerá de factores como precio, presentación, gustos y sabores.
 Néctar: Los néctares tienen como sustitutos los jugos artificiales o jugos producto del
prensado de las frutas de estación, bebidas gaseosas y bebidas ligeras.
d) Poder de Negociación con los Clientes
El poder de negociación de los clientes con los productores es medio, debido a la oferta
existente tanto en fruta como en néctar de tuna. Sin embargo la tuna como producto exótico
puede posicionarse en la mentalidad y consumo de los clientes, superando la oferta de otros
competidores.
e) Recursos, conocimientos, capital, infraestructura y otros poderes públicos
En el ámbito del proyecto se cuenta con entidades públicas con capacidad para financiar
planes de negocio como AGROIDEAS, PROCOMPITE y otros fondos concursables de la
empresa privada. Se cuenta con apoyo técnico de la municipalidad distrital de San Cristóbal y
otras entidades presentes como el Gobierno Regional de Moquegua, AGRORURAL y Sierra
Exportadora. No existe infraestructura actual para la instalación de plantas de
procesamiento.
4. ORGANIZACIÓN
Con el fin de dar sostenibilidad al Proyecto se ha visto por conveniente plantear un esquema
empresarial de colaboración eficiente, ya que por los antecedentes de proyectos agropecuarios
anteriores la mayor debilidad está en la capacidad de los beneficiarios de realizar negocios en
conjunto y que está sujeta a la capacidad asociativa y del grado de confianza que existe entre
ellos. Es así que se ha visto por conveniente implementar el esquema de Cooperativa, la cual
18
buscará que sus asociados creen sinergias para mejorar la logística de compras y la gestión de
ventas.
La Cooperativa que se propone implementar y que iniciaría su funcionamiento luego de la

capacitación tanto a los asociados como a la directiva que conformara la Cooperativa se basa en
una organización que agrupará a los beneficiarios del Proyecto y los que se integren
posteriormente con la finalidad de realizar una actividad empresarial. El funcionamiento se basa
funda mentalmente en la cooperación de todos sus socios para beneficiarse directamente,
obteniendo un bien, un servicio o trabajo en las mejores condiciones.
Se puede resumir el Cooperativismo de la siguiente manera:
a) La asociación es libre y voluntaria de consumidores o trabajadores.

b) La auto-ayuda, entendida como un mecanismo para resolver sus propios problemas.
c) La autogestión o autoadministración, entendida como un mecanismo que permite a los
propios socios conducir sus propias empresas.
d) La ausencia de un fin lucrativo respecto de las operaciones que la Cooperativa realiza con sus
propios socios, es decir, la actividad está dirigida a obtener un beneficio para los socios, siendo
la cooperativa la herramienta para lograr este objetivo.
4.1. UBICACIÓN DE LA ORGANIZACIÓN
La organización se ubicará en el distrito de San Cristóbal, en un local designado por los propios
beneficiarios.
4.2. PROPUESTA Y COMPOSICIÓN DE LA JUNTA DIRECTIVA
Se propone la conformación de la junta directiva tomando en cuenta las normativas de una

cooperativa.
1. La Asamblea General: La Asamblea General es la autoridad suprema de la Cooperativa; sus

acuerdos obligan a todos los socios, presentes y ausentes, siempre que se hubieren tomado
de conformidad con lo establecido en la Ley General de Cooperativas y este Estatuto.
2. El Consejo de Administración: El Consejo de Administración es el órgano responsable del
funcionamiento administrativo de la Cooperativa y estará integrado por tres miembros
titulares y un suplente elegidos por la Asamblea General. Sus miembros pueden ser
reelegidos en forma ilimitada.
3. El Consejo de Vigilancia: El Consejo de Vigilancia es el órgano fiscalizador de la Cooperativa,
estará integrado por tres miembros titulares y un suplente y actuará sin interferir ni
suspender el ejercicio de las funciones, ni actividades de los órganos fiscalizados. Sus
miembros pueden ser reelegidos en forma ilimitada.
4. El Comité Electoral: El Comité Electoral es el órgano encargado de organizar y conducir los
procesos electorales que se efectúen en la Cooperativa, procediendo de conformidad con el
19
presente Estatuto y el Reglamento de Elecciones aprobado por la Asamblea General, que

constituye documento interno de la Cooperativa. Está integrado por cuatro miembros
elegidos por Asamblea General, de los cuales tres son titulares y uno suplente. Sus miembros
pueden ser reelegidos en forma ilimitada.
5. El Comité de Educación: El Comité de Educación es el órgano encargado de planificar y
organizar programas de Educación Cooperativa. Está integrado por tres titulares y un
suplente, correspondiendo la Presidencia al Vice – Presidente del Consejo de Administración.
Sus miembros pueden ser reelegidos en forma ilimitada.
4.3. PARTICIPANTES DE LA ORGANIZACIÓN
Los participantes del Plan de Negocios serán todos los productores de cultivo de tuna con las
condiciones técnicas, productivas, de organización y con capacidades para realizar actividades y
negocios en conjunto del distrito de San Cristóbal.
4.4. ESTRUCTURA DE DISTRIBUCIÓN DE UTILIDADES
La distribución de las utilidades serán de acuerdo a las normas cooperativas, es decir de acuerdo
al aporte de cada socio y con principios de igualdad en el reparto de remanentes.
4.5. MEDIDAS PARA EVITAR UNA MALA ADMINISTRACIÓN DE LA ORGANIZACIÓN

Para promover la transparencia en la administración de la Organización, se plantean ciertas
medidas que ayuden este fin.

4.6. ESTRUCTURA DE TRABAJO EN LA ORGANIZACIÓN
Se propone la siguiente estructura de trabajo permanente de la Organización
20

Personal Externo de la Organización: Personal con funciones temporales en el Plan de Negocios.
4.7. ORGANIGRAMA DE LA ORGANIZACIÓN
De acuerdo a los estatutos de la Cooperativa se tiene la siguiente distribución en el organigrama:
Asamblea General
Consejo de Administración Consejo de Vigilancia Comité Electoral Comité de Educación
Gerencia de Plan de Negocios

Contabilidad
Centro de Procesamiento de Tuna

Centro de Acopio de Tuna
5. PLANEAMIENTO DEL NEGOCIO
5.1. OBJETIVOS DEL NEGOCIO
5.1.1. OBJETIVO GENERAL
21
“INCREMENTO DE LA PRODUCTIVIDAD DEL CULTIVO DE TUNA EN EL DISTRITO DE SAN CRISTÓBAL”
5.1.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS Y ESTRATÉGIAS
Se han programado los siguientes objetivos específicos y estrategias para su implementación:
CUADRO N° 01 - EVALUACI
5.2. ANÁLISIS FODA
El análisis FODA da como resultado lo siguiente:
22
5.3. METAS DEL PLAN DE NEGOCIOS
Las siguientes son las metas identificadas en el Plan de Negocios:
5.4.
CUADRO N° 01 - EVALUACIÓN
PROGRAMACIÓN DE METAS DEL PLAN DE NEGOCIOS
23
En el siguiente cuadro se visualiza la programación de las metas identificadas en el Plan de

Negocios:
5.5.
ALIANZAS ESTRATÉGICAS Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
El financiamiento y apoyo técnico comercial de la propuesta de Plan de Negocios se puede

canalizar a través las siguientes instituciones:
CUADRO N° 01 - EVALUACIÓN DE L
24
6. PLAN OPERACIONAL
6.1. REQUERIMIENTO OPERACIONAL DE LA ORGANIZACIÓN
EL siguiente cuadro explica los requerimientos operacionales de la organización para la

ejecución del Plan de Negocios:
6.2.
EXPLICACIONES TÉCNICAS Y DISEÑO DEL PRODUCTO
6.3. DEFINICIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO
Los dos productos priorizados en el Plan de Negocios tienen los siguientes procesos de
producción
FRUTO DE LA TUNA
a) Cosecha: La tuna fruta se cosecha con el empleo de herramientas que permitan obtener una
adecuada cosecha sin dañar el fruto.
b) Presentación: De “pico cerrado”, la limpieza de espinas empleando técnicas apropiadas en
campo.
25
c) Packing: Transportar las tunas en jabas de cosecha, para su limpieza final y el franelado para
darle apariencia brillosa
d) Selección y clasificación: Se procede a la selección de frutos con daños y clasificación por
tamaños primera y segunda.
e) Empacado: En cajas de cartón de tamaño estándar de 8 kg, debidamente etiquetadas
Comercialización: Directamente a mercados de abastos del ámbito del mercado meta
GRÁFICO N° 04 - DIAGRÁMA DE FLUJO – FRUTA DE TUNA
COSECHA
LIMPIEZA DE ESPINAS
SELECCIÓN Y
CLASIFICACIÓN
EMPAQUE EN CAJAS DE MADERA

DE 8 KG
COMERCIALIZACIÓN
Fuente: AGRORURAL 2011
NECTAR DE LA TUNA
a) Recepción de la Fruta: Una vez cosechada en campo, la fruta de tuna debe ser trasladada lo
más rápido posible y en condiciones adecuadas de temperatura y humedad para evitar lo
máximo posible el deterioro del producto.
b) Pesado, Selección, Lavado y Desinfección: Una vez recibida la fruta se procede al pesado por
lotes debidamente identificados (parcela de origen), se selecciona la fruta de acuerdo al
tamaño, utilizando la tuna de tercera y cuarta para la elaboración del néctar. El lavado y la
selección se lleva a cabo en tinas de acero inoxidable, con el lavado se remueven las
partículas de suciedad y los pesticidas adheridos a la cascara, evitando una posible fuente de
26
contaminación, también se separan las frutas que no tengan un adecuado estado de

madurez así como las que están sobremaduras o deterioradas.
c) Pelado de la Fruta: Una vez lavada la fruta es necesario retirarle la cáscara. Esta operación se
puede efectuar de manera manual con cuchillos comunes, afectando cortes transversales en
los extremos de la fruta en forma longitudinal, luego se separa la parte comestible de la
cáscara (rendimiento de 36 a 55%).
d) Pulpeado: En esta etapa se logra separar de la pulpa los demás componentes que no son
aptos para elaborar los productos como la semilla en el caso de las tunas. El principio se basa
en hacer pasar la pulpa a través de una malla fina de 0.6 a 0.8 mm. de diámetro, separando
la semilla de la pulpa. Con esto se logra también reducir el tamaño de la partícula de pulpa
(rendimiento entre 76 a 80%)
e) Formulación: En la formulación de néctares se busca tener productos de alta calidad
fisicoquímica, sensorial y microbiológica. La calidad fisicoquímica se logra cuando se
preparan néctares con los mismos parámetros básicos como: grados brix, acidez, pH y
viscosidad. La calidad microbiológica se logra con un estricto control de las condiciones de
higiene y sanidad en áreas, equipos, materiales y personal que interviene, así como también
por métodos combinados como pasteurización (80 a 85°C) y bajo pH del producto (3.2 a 3.8);
la producción de néctares de buena calidad exige que posean características sensoriales
normalizadas: sabor, aroma, consistencia, apariencia y color.
f) Envasado: Previamente a la etapa de envasado, las botellas y las tapas se esterilizan a 100 °C
durante 5 a 10 minutos. Inmediatamente después del control de calidad a la formulación se
procede al envasado a la temperatura de 80 a 85°C., las botellas se llenan completamente y
se tapan al instante, evitando con esto que se quede aire en el envase. La ventaja de este
procedimiento de envasado en caliente es que los contaminantes microbiológicos sobre las
superficies internas de la botella y cierre puedan ser destruidos por el líquido caliente.
g) Pasteurizado: Luego del envasado del producto, se procede al enfriamiento rápido de los
envases por introducción en agua fría. La finalidad de este procedimiento es producir un
choque térmico violento para asegurar la muerte bacteriológica de posibles microorganismos
que hayan sobrevivido en la etapa de formulación.
h) Etiquetado y Embalado: Una vez enfriado los envases son etiquetados y embalados en
paquetes de 06 y 12 unidades, enviando luego el producto al almacén para su posterior
distribución en el mercado.
GRÁFICO N° 04 - DIAGRÁMA DE FLUJO

– NÉCTAR DE TUNA
27
Fuente: Teodosio Ayala Bendezú UNMSM
6.4. DIMENSIONAMIENTO DE MATERIA PRIMA E INSUMOS (AÑO 01)
6.5. DIMENSIONAMIENTO DE MAQUINARIA Y HERRAMIENTAS

Tabla 21: Requerimiento de bienes para
Bien: nombre y cantidad Solución Tecnológica a que
corresponde

Tabla 21: Requerimiento
corresponde de bienes

Tabla 21: Requerimientocorresponde
de bienes para
corresponde
28
6.6. DIMENSIONAMIENTO DE SERVICIOS
Tabla 21: Requerimiento de bienes

corresponde

6.7. LOCALIZACIÓN DEL NEGOCIO
corresponde
Las parcelas de producción de tuna se encuentran ubicadas en los anexos de Sijuaya, Muylaque,
San Cristóbal, Calacoa y Bellavista del distrito de San Cristóbal. La planta de procesamiento de
tuna fruta y néctar de tuna se encuentra ubicada en la capital del distrito de San Cristóbal.
6.8. PLANEACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN DEL ÁREA DE TRABAJO
CENTRO DE ACOPIO Y MAQUILADO DE TUNA FRUTA
Sala de procesamiento
Área donde se efectúa todo el manejo de post cosecha de la tuna fruta pico cerrado de la
diferentes variedades, considerando un trabajo de procesamiento de 100 cajas por día de tuna
fruta debidamente maquiladas, seleccionadas y clasificadas, considerando para el sombreado, la
ventilación y la circulación de aire, para poder cumplir con las especificaciones mínimas de
trabajo; el área es de:
Área total: 6.00 x 5.00 = 30.00 m2.
Almacén de empaques e insumos

Es el espacio donde se almacenaran todos los materiales necesarios para el manejo de post
cosecha de la tuna fruta. Considerando el sombreado, la ventilación y la circulación de aire, para
poder cumplir con las especificaciones mínimas de almacenamiento, el área es de:
Área total: 3.50 x 2.50 = 8.75 m2.
29
Almacén de materia prima

La tuna fruta se almacena en jabas cosecheras de plástico de 20 kg c/u. Las jabas cosecheras
tienen las dimensiones de 25 x 52 cm y con una altura de 35 cm y se apilan en 2 parihuelas de
2.6 x 2.15 m, en cada parihuela se apilan 50 jabas cosecheras.
Considerando, el sombreado, la ventilación y la circulación de aire, para poder cumplir con las
especificaciones mínimas de almacenamiento, el área de materia prima será:
Área total: 3.5 x 4 .50 = 15.75 m2.
Almacén de producto terminado

El producto se distribuirá en cajas de cartón, con un peso de 10 kg. Se apilarán en 2 parihuelas
de 2.6 x 2.15 m, en cada parihuela se apilan 50 cajas con tuna fruta.
Considerando el sombreado, la ventilación y la circulación de aire, para poder cumplir con las
especificaciones mínimas de almacenamiento, el área de materia prima será:
Área total: 3.5 x 4 .50 = 15.75 m2.
GRÁFICO N° 05 – DISTRIBUCIÓN DEL ÁREA DE TRABAJO

CENTRO DE ACOPIO Y MAQUILA DE TUNA FRUTA
Empacado
Pesado Ingreso
Limpieza y Franelado Recepción
Almacén
PLANTA DE PROCESAMIENTO DE TUNA
El diseño adecuado de una sala de procesos implica una serie de ventajas relativas al
aprovechamiento del espacio, optimización en el uso de tiempo, ordenamiento y control de
operaciones.
La línea de proceso es recta y tiene cambios de dirección de 90°, para evitar entrecruces de la
línea. La zona de envasado es el área más limpia de la sala, manteniéndose de esta manera.
El área de servicios higiénicos se encuentra totalmente aislada del área de procesos.
30
Se ha adecuado las condiciones del local con iluminación natural. En algunos casos la luz artificial
debe es adecuada para permitir la seguridad del trabajo y el mantenimiento de niveles de
calidad aceptables.
La planta consta de un solo piso, ubicada en un área total de 1,500 m2, cuya distribución
obedece a cálculos sobre capacidades, dimensiones en el largo y ancho de las máquinas,
espacios previstos que garanticen un flujo operacional sin interrupciones ni cruces.
Se ha proyectado la construcción de la infraestructura de muros de ladrillo, acabado y pintado,
asentado sobre cimientos de concreto, el piso y muros interiores se han proyectado de
cerámica. El piso de las oficinas es de vinilico.
Los servicios higiénicos serán de mayólica, los ambientes de almacenes, maestranza, planta de
servicios higiénicos de obreros, comedor y guardianía tendrán techos construidos con tijerales
metálicos en dientes de sierra con cobertura (375 m2).
Los ambientes de las oficinas, laboratorio y servicios higiénicos de empleados (78m2) son de
techos planos aligerados de concreto.
Las oficinas administrativas se encuentran alejadas del área de proceso para evitar ruidos
molestos.
El almacén de producto terminado se encuentra ubicado cerca de la unidad de producto
terminado (etiquetado y embalado) para evitar una congestión en traslado del producto.
GRÁFICO N° 06 – DISTRIBUCIÓN DE LA PLANTA

DE PROCESAMIENTO DE NÉCTAR DE TUNA
A= Almacén de Materia Prima

A B C D
B= Guardianía
C= Oficina
D= Baño de personal Administrativo
H E= Comedor
E F= Almacén de Insumos
<
G= Baño de personal de producción
< S
K H= Laboratorio
< I
I= Almacén de Productos
F <
J= Maestranzas
<
L K= lavado y pasteurizado
< R L= Escaldado
G < J M= Pulpeadora
< M Q < N= Molino coloidal
< < O= Marmitas
N P= Autoclave para esterilizado de
P
< botellas
<
Q= Envasadora
R= Etiquetado y envalado
S=Sector de Enfriamiento
31
6.9. REQUERIMIENTO DE MANO DE OBRA
Se requerirá 04 técnicos de planta permanentes, que laborarán en el centro de acopio y en la

planta de procesamiento de tuna.
7. PLAN DE MERCADOTECNIA
7.1. ESTRATEGIA DE PRODUCTO
FRUTO DE LA TUNA
El fruto de la tuna se comercializará bajo las siguientes características:
 Fruto limpio, sin espinas, franelado, brilloso, pico cerrado y etiquetado en cajas de cartón de
10 kg, debidamente identificadas con la procedencia y características técnicas del producto.
 El tamaño del fruto será el siguiente:
CUADRO N° 01 - EVALUACIÓN DE LA IDEA PLANTEAD
NÉCTAR DE LA TUNA
El néctar de la tuna se comercializará bajo las siguientes características:
 En botellas de ½ litro de vidrio de primer uso, debidamente etiquetados con las

características de origen, nutritivas, medicinales y técnicas del producto.
 Las botellas serán agrupadas en pack de 12 botellas (docena).
7.2. ESTRATEGIA DE PRECIO
FRUTO DE LA TUNA
En el caso del fruto de la tuna se considerará el valor de mercado más los costos de producción y
de mejora de la presentación del producto, tomando en cuenta que el público consumidor cada
vez más demanda un producto natural de calidad que permita su fácil manipuleo y consumo.
32
NÉCTAR DE LA TUNA
Los costos de producción de la tuna y el néctar de tuna, la presentación del producto, la calidad
del contenido y los precios referenciales de productos similares permiten dar un valor
referencial al néctar de tuna,
7.3.ESTRATEGIA DE PROMOCION
Objetivos de las Promociones a ejecutar:

Informar al cliente (distribuidor) acerca de la empresa y de los servicios y productos que se le
puede ofrecer, además se ha planificado la siguiente estrategia:
 Obtener la distribución inicial.

 Descuentos especiales por cantidad.
 Incrementar el número y tamaño de los pedidos.
 Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.
 Incrementar el tráfico en el comercio nacional.
 Construcción de una página web de tal manera que nos permita poder realizar pedidos vía
internet con un servicio especializado de atención al cliente
7.4. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION
Para el ingreso al mercado utilizaremos lo que se denomina Estrategia Orientada a la

Penetración del Mercado, donde comenzaremos a vender con un precio inicial atractivo por
comercializar en volumen y bloque, de esta manera ingresaremos inmediatamente al mercado
generando un importante volumen de ventas.
Si bien es cierto que nuestro margen de utilidad será un poco bajo, es ideal para comenzar a
incursionar con un producto masivo y de esa manera desalentar a la competencia
7.5. ASPECTOS OPERACIONALES
Posicionamiento
 Mantener nuestra calidad dentro de los requerimientos solicitados de nuestro cliente, a
través de las certificaciones requeridas y de los constantes seguimientos dentro de los
procesos, de esta manera proveeremos un buen producto y a un buen precio.
 Incrementar el nivel de notoriedad de nuestra marca con avisos de promoción dentro de
nuestros productos.
 Mantener a nuestro cliente fidelizado a nuestra Cooperativa, brindándole un servicio
adecuado en la comercialización, sostenibilidad, cumplimiento de compromisos y calidad del
producto.
33
 Podremos mantener una rentabilidad constante dentro de nuestra proyección de ventas,

siempre y cuando mantengamos una buena calidad y puntualidad con nuestros envíos.
8. ASPECTOS GENERALES
8.1. LICENCIAS Y DERECHOS

Licencias y Permisos
El detalle y costeo de las licencias y permisos se encuentran detallados en el anexo 04 – Flujo de

Caja.
Normativa
Aún cuando los temas de control fitosanitario, regularización y formalización de la actividad

comercial son críticos para la cadena; no existen normas locales que regulen estos aspectos
En el en campo, los productores de tuna deben de contar con los respectivos certificados de
sanidad vegetal, necesarios para el traslado y la comercialización de la tuna y del néctar de tuna.
Además se debe de implementar la Buenas Prácticas agrícolas (BPA), Buenas Prácticas de

Manufactura (BPM) como conjunto de acciones y previsiones orientadas a garantizar la sanidad
e integridad de los alimentos y el análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control (HACCP) para
el aseguramiento de calidad orientado a producir alimentos que no afecten la salud,
respetando el medio ambiente y el bienestar de sus trabajadores y que es normado y fiscalizado
por el SENASA. En resumen se debe tomar en cuenta los siguientes aspectos con el fin de
cumplir con las normas de exportación y que servirán además para los mercados nacionales.
8.2. INCENTIVOS, EXONERACIONES Y LIMITACIONES
Limitaciones de la Propuesta Productiva
Las limitaciones identificadas se dan principalmente en el marco jurídico, normas, barreras

burocráticas y en la inseguridad social para desarrollar la actividad económica planteada.
Marco Jurídico y Normativo Inadecuado para la Actividad Agropecuaria
Debido a que el PBI agropecuario representa una mínima parte del PBI nacional, la actividad ha
sido vista por los Gobiernos como poco importante en los planes macroeconómicos, resultando
en:
 Abandono del Estado de las responsabilidades para la investigación, promoción, educación,

extensión, normativa en la actividad agropecuaria en general.
 Con la desactivación y/o desaparición y/o inadecuado apoyo de las estaciones
experimentales (INIA) y programas de investigación de las Universidades, se ha perdido la
34
oportunidad de desarrollar estudios y proyectos para impulsar tanto el sector agrícola como
el pecuario lo que ha ocasionado un atraso significativo.
 La importación subsidiada y el contrabando de productos agrícolas, cárnicos, lácteos y
derivados trajo como consecuencia la desmotivación de los productores para desarrollar este
sector.
 El sistema tributario para el sector agrario es complejo por la existencia de regímenes
especiales de exoneración cruzada por lista de productos, por niveles de ingreso, por
regiones y por nivel de valor agregado. La legislación tributaria limita la participación del
productor agrario debido a las exigentes obligaciones formales y sustanciales,
desincentivando la formalización del sector y perjudicando al pequeño y mediano productor
formal cuya producción compite con la de los informales, además de generar una serie de
distorsiones en la formación de costos, creando ineficiencias en el mercado.
Barreras Burocráticas
En el Registro con el Estado: Existen actualmente trámites burocráticos onerosos y lentos

para la inscripción de pequeñas y medianas empresas en el Registro nacional de Proveedores
del Estado (CONSUCODE), la SUNARP y otras instituciones lo que limita el desarrollo
adecuado en esta actividad.
En el Silencio Administrativo: Solo el 24% de las instituciones del Estado cumplen con
ejecutar la norma de silencio administrativo.
En las Tributaciones: En el caso de las micro y pequeñas empresas que se acogen al RUS, no
se les permite usar las boletas como medio probatorio de gasto o compra, así que esta
limitación, en la práctica, impide que este sector pueda operar con las medianas y grandes
empresas y menos realizar exportaciones directamente.
En las Licencias de Funcionamiento: Existen más de 20 requisitos administrativos (a los 4

fijados por ley) que limitan la obtención de licencias de funcionamiento.
En las Ordenanzas Municipales: Existen ordenanzas municipales que limitan el desarrollo de

pequeñas y medianas empresas y que no permiten el freno a las barreras burocráticas
observadas por INDECOPI, siendo el principal cuello de botella las ordenanzas municipales
para la formalización de las empresas ya que imponen barreras burocráticas ilegales o
irracionales a los administrados. El TUPA en algunos casos no está actualizado y no cuenta
con estructura de costos.
Inseguridad Social
Conflictos sociales por la distribución del canon minero, la delimitación del territorio con
otros departamentos y el uso del agua del Rio Tambo (que termina en Arequipa), han
generado conflictos sociales con toma de carreteras importantes como la Panamericana Sur y
35
la paralización de actividades económico productivas. Los problemas están en vías de

solución pero en latente disposición, por lo que la inversión privada se ha visto frenada en
espera de mejores condiciones sociales.
8.3. PLAN DE IMPACTO AMBIENTAL
La Organización cuenta con un Plan de Impacto Ambiental que permitirá ejecutar acciones
correctivas en función de los principales indicadores identificados en el proceso del manejo y
comercialización de la uva de mesa.
La puesta en marcha del proyecto no genera efectos negativos en el medio ambiente de

influencia, más bien con el uso de nuevas y mejores prácticas en el manejo del los fundos se
incrementará una mayor cobertura vegetal con una consiguiente mayor cantidad de oxigeno.
CUADRO N° 30 – ANÁLISIS DE IMPACTO AMBIENTAL DEL PLAN DE NEGOCIOS
ASPECTOS PREGUNTAS SI NO REQUIERE

DATOS
1.- ¿Requerirá de la conservación del uso de las tierras en áreas X
extensas?
2.- ¿Requerirá de la limpieza o de la nivelación de grandes áreas de X
tierras, o de tierras que es significativamente inclinadas?
3.-¿Requerirá de un uso significativo de fertilizantes o pesticidas (su X
significancia dependerá del tipo de químicos, de los
FUENTES DE
volúmenes/coeficientes de aplicación, de la experiencia de las
IMPACTO
usuarios?
4.-¿Requerirá alojamiento, servicio o tierras de cultivo para mantener X
a los trabajadores agrícolas?
5.-¿Requerirá un incremento de la capacidad de procesamiento X
agrícola?
6.- ¿Requerirá el uso de agroquímicos para fijar las semillas? X
7.- ¿Convertirá tierras que permiten la conservación de valiosos
ecosistemas, flora y fauna (por ejemplo, bosque tropical, hábitat X
RECEPTORES
críticos, especies en peligro de extinción) o áreas que son de
DE LOS
importancia histórica o cultural?
IMPACTOS
8.-¿ Estará en conflicto con usos actuales de tierra, el uso de X
suministro de agua, demandas laborales?
9.- ¿Provocara erosión de suelos, degradación de suelos, caída de los
rendimientos de los suelos, etc. debido a la incompatibilidad entre las X
prácticas de manejo de tierras y el uso idóneo de las mismas?
10.- ¿Provocara alteraciones importantes en los medios (métodos) de
subsistencia/sustento de la población (su significancia dependerá de X
IMPACTOS la escala y tipo de impacto socioeconómico por ejemplo la inercia al
AMBIENTALES cambio, beneficio desiguales)?
11.- ¿Presentara riesgo de polución, debido a la transferencia de X
pesticidas o fertilizantes a cuerpos de agua que permitan la
conservación de valiosos ecosistemas o especies?
12¿Inducirá el desarrollo no planificado a través de la construcción de X
caminos/rutas accesos?
MEDIDAS DE 13.-¿Requerirá de una significativa provisión de servicios de
MITIGACIÓN extensión para establecer o sostener el proyecto ( por ejemplo, largo X
plazo, de mas de dos años, entrenamiento intensivo?
36
14.-¿Requerirá medidas de mitigación que hagan que el proyecto no X

sea financiera o socialmente aceptable?
CUADRO N° 31 - TABLA DE RESPONSABILIDAD AMBIENTAL DE LA ASOCIACIÓN

Actividades de
Determinación
la Propuesta de Indicadores Acciones correctivas
del Impacto
Negocio
Uso de aceites, El impacto es Alteración del Realizar un buen mantenimiento de la
combustible y Negativo en el aire. maquinaria para evitar el consumo excesivo
otros insumos. uso frecuente Alteración de la de combustible.
del tractor. composición de Colocar los desechos de mantenimiento
los suelos. conforme indicaciones de Buenas
Alteración del Prácticas.
agua.
Descarte de El impacto es Alteración del Disponer de depósitos adecuados para
envases Negativo en la aire. realizar el almacenamiento temporal de los
provenientes de aplicación de los Alteración de la desechos, con accesibilidad a los
insumos productos composición de recolectores de residuos sólidos, conforme
utilizados en la químicos. los suelos. a las buenas prácticas.
producción. Alteración del
agua.
Uso de abonos, El impacto es Alteración del Se elegirá productos con certificación
fungicidas y Negativo por la aire. ambiental. Que no sean productos y
fertilizantes. aplicación de Alteración de la subproductos de procedencia ilegal que
fertilizantes y composición de resulten peligrosos para la salud y el medio
químicos. los suelos. ambiente.
Alteración del Se combinara adecuadamente los sistemas
agua de abonado para reducir el consumo de
fertilizantes y optimizar su efecto.
Se pondrá en práctica un buen manejo de
los suelos, aplicando materia orgánica
abundante para que retenga el agua y
mejore la eficiencia de las plantas en la
utilización de nutrientes.
9. PLAN DE INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO
9.1. JUSTIFICACIÓN DEL COFINANCIAMIENTO
En el caso de solicitar la organización cofinanciamiento para la ejecución del plan de negocios

se debe justificar el mismo ante las organizaciones cooperantes.
Justificación del cofinanciamiento: Se considera que el cofinanciamiento solicitado

ayudará a reforzar los siguientes aspectos
El costo de producción en las primeras etapas del plan de negocios es alto, tomando en
37
consideración todos los aspectos y la poca accesibilidad a financiamiento bancario.

El cofinanciamiento solicitado apalancará financieramente a la Organización y servirá
para cubrir los gastos de adquisición de los insumos, materiales, maquinaria,
herramientas, servicios y otros necesarios para el desarrollo del plan de negocios,
permitiendo la innovación tecnológica y el mejoramiento de los ingresos de los
productores de tuna del distrito de San Cristobal.
9.2.MEJORAMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO
Aspectos a mejorar con el cofinanciamiento de la Propuesta de Negocio:
Dificultades Solución encontrada

1 Poco financiamiento para el desarrollo Apalancamiento financiero a través de
del cultivo tuna y su agro industrialización, programas PROCOMPITE – AGROIDEAS
durante la etapa inicial del Plan de y fondos privados con la presentación
Negocios y establecimiento del mismo (02 de una Propuesta de Negocio
años).
2 Inadecuado manejo del cultivo y
desconocimiento de procesos de
manufactura.
3 Inadecuada gestión administrativa, Capacitación y asistencia técnica de los
comercial y de mercadotecnia de la socios y personas responsables de la
organización gestión de la organización
9.3. ASISTENCIA TECNICA Y/O CAPACITACION REQUERIDA
Se ha identificado las siguientes asistencias técnicas y capacitación para la Propuesta de

Negocio:
BUENAS PRÁCTICAS AGRÍCOLAS
Las BPA son todas las acciones y actividades que aseguran proteger, producir o procesar
productos inocuos de origen agropecuario en forma amigable y sustentable, con el medio
ambiente, teniendo en consideración tanto la salud de los trabajadores como la de las
personas que lo consumen. Todas estas acciones deben ser manejadas integralmente y a su
vez registradas oportunamente con el fin de controlar y facilitar el manejo de su parcela.
Las BPA sirven como una herramienta efectiva que garantiza a los consumidores cada día más
exigentes (supermercados, industria, consumidores) al momento de adquirir alimentos un
producto que ha sido manejado adecuadamente, cumpliendo con los estándares y controles
de calidad.
38
Esto se relaciona al nuevo concepto de calidad que han adquirido los consumidores, que no
solo incluyen las características organolépticas y física de los productos, sino que también
aspectos de inocuidad alimentaria y el impacto de la producción en el medio ambiente.
Beneficios de las BPA
Son la reducción de los costos de producción, en la obtención de cosechas inocuas y de calidad

que posibilitan el acceso a mercados exigentes, utilizando criterios en el mejoramiento de la
fertilidad del suelo, manejo de las plagas, enfermedades y protección de los trabajadores y el
medio ambiente.
Se dará asistencia técnica a los productores de tuna en los siguientes ítems, como parte de la
consultoría en implementación del sistema HACCP, reforzado por el trabajo del Especialistas
Agroindustrial contratado.
Buenas Prácticas Agrícolas
1.- Trazabilidad
2.- Mantenimiento de registros
2 a. Registro de aplicación de pesticidas
2 b. Registro de riego, fertirrigación y fertilización
2 c. Inventario de pesticidas y fertilizantes (Kardex)
2 d. Registro de capacitación
2 e. Registro de reclamos y sugerencias
3.- Variedades e híbridos
3 a.- Elección de una variedad o patrón
3 b.- Calidad de la semilla
3 c.- Resistencia/tolerancia a plagas y enfermedades
3 d.- Tratamiento de semillas
3 e.- Existencias en vivero/almácigos
4.- Historia y manejo del terreno
4 a. Historia del sitio
4 b.- Rotaciones
5.- Manejo del substrato y del suelo
5 a.- Mapeo de Suelos por tipo
5 b.- Cultivo
5 c.- Erosión del suelo
5 d.- Fumigación química del suelo
5 e.- Sustratos
6.- Empleo de Fertilizantes
6 a.- Requerimiento de nutrientes
6. b. Consultoría –Asesoría en Cantidad y Tipo de Fertilizantes
6. c. Registros de Aplicaciones
39
6.d. Momentos y Frecuencia de Aplicación

6. e.- Maquinaria de aplicación o equipo de fertirriego
6. f.- Almacenamiento de Fertilizantes
6. g.- Abono Orgánico
7.- Uso del Agua
7 a.- Predicción de requerimientos de riego
7 b.- Método de riego
7 c.- Calidad de agua de riego
7 d.- Suministro de agua para riego
8.- Protección de cultivos
8 a.- Elementos básicos para la protección de la cosecha
8 b.- Elección de químicos
8 c.- Cantidad y tipo de pesticida
8 d.- Registros de aplicación
8 e.- Seguridad, capacitación e instrucciones
8 f.- Ropa de protección y equipos
8 g.- Intervalo de pre cosecha
8 h.- Equipo de rociado
8 i.-Desecho de excedente de mezcla de rociado
8 j.-Análisis de resíduos de pesticidas
8 k.-Almacenamiento de pesticidas
8 l.- Contenedores de pesticidas vacios
9.- Cosecha
9 a.- Higiene
9 b.-Almacenamiento de pesticidas
10.- Tratamiento post-cosecha
10 a.- Químicos en post cosecha
10 b.- Lavado post cosecha
11.- Manejo de desechos y polutantes
11 a.- Identificación de desechos y contaminantes
12.- Salud del trabajador, seguridad y bienestar
12 a.- Evaluación de Riesgos
12 b.- Capacitación
12 c.- Instalaciones y equipos
12 d.- Manipulación de pesticidas
12 e.- Higiene
12 f.- Beneficios
13.- Temas ambientales
13 a.- Impacto de la agricultura en el ambiente
13 b.- Política de conservación y vida silvestre
13 c.- Lugares no productivos
14.- Formato de reclamo
40
15.- Auditoría interna
9.4.PLAN DE INVERSIONES Y COSTOS DE OPERACIÓN Y MANTENIMIENTO
Como se puede visualizar en el cuadro siguiente, la inversión se ejecutará desde el año “1”, el
detalle de las inversiones, costos y mantenimiento se encuentran en los anexos.
Tabla 21: Requerimiento de bienes

corresponde
9.5.DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA
Tuna Fruta Maquilada

El precio de la caja de 10 kilogramos de tuna fruta maquilada de calidad 1ra y 2da de la
propuesta de negocio será de: S/.15.00 al mayorista.
Néctar de Tuna
El precio de venta por pack de 12 botellas de 500 ml. ó ½ litro será de:
 Precio Productor a Mayorista: S/. 24.00 (Por unidad/botella de 500 ml = S/.2.00)

 Precio Mayorista a Minorista: S/. 26.40 (Por unidad/botella de 500 ml = S/.2.20)
 Precio Minorista a Consumidor: S/. 28.80 (Por unidad/botella de 500 ml = S/.2.40)
9.6.DETERMINACIÓN DE LOS INGRESOS
En el cuadro N° 33 se visualiza el estado de resultados proyectado para el horizonte del Plan de

Negocios de 05 años. Como se puede ver los ingresos se dan desde el primer año de ejecución
del mismo.
41
La utilidad neta por Ha de tuna maquilada y procesada para néctar de tuna es en el primer año
de S/.1,133.88, con un crecimiento constante promedio de 10.05% anual, llegando al año 05 a
S/.1,788.42
9.7.
Tabla 21: Requerimiento de bienes p

ANÁLISIS DE RESULTADOS DE FLUJO DE CAJA INCREMENTAL PROYECTADO corresponde
Como se visualiza en el cuadro siguiente, existe un flujo incremental proyectado positivo a
partir del 2do año de ejecución del Plan de Negocios. Se debe tomar en cuenta que en el 1er
existe un flujo incremental negativo, año de inversión en implementación del centro de acopio
y maquila y la planta de procesamiento de néctar de tuna. Los indicadores económicos y
financieros del flujo de caja incremental dan resultados positivos tanto en el VANE
(s/.673,744.89) como en el TIR (79.28%).
Tabla 21: Requerimiento

Tabla de bienes
21:para la adopción de tecnología de
Requerimiento bienes par
Bien: nombre y cantidad
corresponde Solución Tecnológica a que
corresponde
42
9.8.EVALUACIÓN DE LA RENTABILIDAD
La evaluación de la rentabilidad nos da resultados positivos que permiten la viabilidad y

factibilidad del Plan de Negocios.
9.9.
Tabla 21: Requerimiento de bienes par

ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
corresponde
En la variable afectada PRECIO, el análisis de sensibilidad permite ver que si se reduce el precio
de venta del producto en un 10% el VANE y TIRE son negativos. En la variable afectada COSTO,
al subir el costo al 11% se tiene un VANE y TIRE negativos.
Tabla 21: Requerimiento de bienes para la adop

corresponde
43
10. INDICADORES DE LÍNEA BASE E INDICADORES DE IMPACTO DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA
Tabla 23: Plan de Producción Deta
11.CONCLUSIONES
 Al implementar el Plan de Negocios se logrará posicionar a la tuna del distrito de San

Cristóbal en los mercados locales y nacionales en mejores condiciones de presentación y
Año Unidades productivas

calidad y dando un salto a la industrialización de la materia prima, fin anhelado por los
pequeños productores para lograr mayor rentabilidad en la actividad.
 Se logrará incrementar las capacidades de producción de tuna y su maquilado y
transformación desde la etapa de campo hasta la etapa de procesamiento de los productores
de la Asociación a través de las asistencias técnicas en manejo de cultivo de uva hasta el
procesamiento adecuado.
 Se fortalecerá las capacidades de gestión comercial de los productores a través de la
asistencia técnica en gestión comercial.
 Se fortalecerá 177 Ha de Tuna en Buenas Prácticas Agrícolas y con el sistema HACCP.
 Según el Estudio de Mercado, se cuenta con demanda suficiente en el mercado local e inter
regional debido a la gran aceptación de la tuna como fruta y la demanda de néctar de tuna.
 La Organización también contara con futuros clientes potenciales como supermercados de la
localidad y empresas de otras regiones del país.
 La Organización utilizara estrategias de introducción del producto en el mercado, para influir
en la decisión de compra del cliente, siendo la principal estrategia el uso de de comunicación
radial, boletines, degustaciones, participación en ferias.
44
 Con el plan de negocios la Organización fortalecerá sus capacidades, teniendo una visión más
empresarial y con un futuro hacer una empresa líder en el mercado de tunas.
 Los impactos serán positivos en lo social se incrementara la PEA Ocupada, directa e
indirectamente, se crearan nuevos puestos de trabajo tanto especializada y no especializada
en la etapas de producción, transformación y comercialización.
 El plan de negocios tendrá un efecto replicable en el cambio conductual de la zona. Su efecto
será positivo para que otros productores de tuna presenten estas ideas de innovación
tecnológica y darle valor agregado a su producto y mejorar sus niveles de vida.
 La rentabilidad se verá desde el primer año siendo el Plan de Negocios rentable según los
indicadores como el VANE S/.673,744.89y TIRE 79.28%.
12.ANEXOS
Anexo 01: Plan de Producción Detallado con Plan de Negocios

Anexo 02: Plan de Producción Consolidado con Plan de Negocios
Anexo 03: Volúmenes de Venta Estimados en el Mercado Objetivo
Anexo 04: Plan de Manejo Ambiental
Anexo 05: Presupuesto del Plan de Manejo Ambiental
Anexo 06: Identificación de los Principales riesgos en los Procesos de la Organización
Anexo 07: Presupuesto Anual de Inversión y Operación
Anexo 08: Gastos de Comercialización
Anexo 09: Gastos de Gestión o Administración
Anexo 10: Gastos de Financiamiento
Anexo 11: Gastos de Manejo Ambiental
Anexo 12: Activos Totales de la Organización
Anexo 13: Supuestos para la Proyección del Flujo de Caja (Escenario sin PNT)
Anexo 14: Flujo de Caja sin PNT
Anexo 15: Supuestos para la Proyección del Flujo de Caja Escenario con PNT
Anexo 16: Flujo de Caja con PNT
45
Anexo 01 - Plan de Producción Det

Anexo 04 - Plan de Manejo Ambiental
Indicador de impacto ambiental

Factores que
posibilitarán el
Actividad
logro de las
Descripción Sin PNT Con PNT metas
Porcentaje de residuos
Se implementará
vegetales (de cultivo y del
un proceso de
procesamiento de nectar de
Aprovechamiento de residuos manejo de
tuna) destinados al 0% 100%
vegetales desechos
compostaje en el año para
vegetales por
su uso como abono de
cada socio.
fondo del cultivo de tuna


Anexo 06 - Identificación de los Principales
Año riesgos en
Unidades los Procesos de la Organización
productivas
Proceso Etapa o fase Riesgos Acciones de prevención o mitigación
Incremento de
Implementación de control integrado de
mermas por ataque de
Producción de Tuna Desarrollo del cultivo plagas y enfermedades en forma
plagas y
sincronizada entre todos los socios
enfermedades
Poca oferta de mano Poda programadas en los fundos de cada
Producción de Tuna Poda de obra especializada socio con mano de obra capacitada y
en poda de tuna contratada con anterioridad a la actividad
Poca oferta de mano Poda programadas en los fundos de cada
Producción de Tuna Cosecha de obra especializada socio con mano de obra capacitada y
en la cosecha de tuna contratada con anterioridad a la actividad
Tunas sin adecuado
Control de calidad de los frutos cosechados
manejo llegan a la
Producción de Tuna Postcosecha en cada fundo hasta la llegada y almacenaje
planta aplastadas con
de los mismos.
mermas
Almacenaje de Sobrealmacenaje de Programación de coseha y transformación
Producción de Nectar
insumos Tuna de la tuna para licor
46
Rechazo de producto
por parte del
Supervisar en cada etapa de elaboración
comprador por no
del proceso por el especialista enólogoe
Transformación Control de calidad cumplir con las
implementar las BPM, Realizar los análisis
condiciones
fisicoquímicos y organolépticos.
organolépticas
requeridas
Contratos pre establecidos con clientes para
Comercialización de Tuna Sobrealmacenaje de
Almacenaje el abastecimiento continuo y programado
Fruta y Néctar de Tuna productos
de productos
Disminución
Procurar el establecimiento de un precio
Comercialización Ventas inesperada de los
mínimo en el contrato con el cliente.
precios
47
48
Anexo 01 - Plan de Produc ión Detal
49
Anexo 01 - Plan de Producción Detalla

Anexo 01 - Plan de Producción Detalla

Año Anexo 01 - Plan de Producción Detalla
Unidades productivas
Anexo
Anexo 01
01 -- Plan
Plan de
de Producción
Producción Detalla
Detalla
Anexo 01 - Plan de Producción D


Anexo 01 - Plan de Producció

Anexo 01Anexo
- Plan01de- Producci ón Detalóla
Plan de Producci
50

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PLAN DE NEGOCIOS: “DESARROLLO DE LA CADENA PRODUCTIVA DE TUNA DEL DISTRITO DE SAN CRISTOBAL, PROVINCIA MARISCAL

NIETO, REGIÓN MOQUEGUA”

8.3. Plan de Impacto Ambiental 36

1.1. GENERACIÓN DE LA PROPUESTA DE NEGOCIO

1.2. EVALUACIÓN DE LA IDEA PLANTEADA

1.3. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO

a) Definición del Producto o Servicio

El producto principal de la propuesta de negocio es el fruto de la tuna de primera y segunda

Los productos de la Organización tendrán las siguientes características:

CUADRO N° 02 – VALOR NUTRICIONAL DE LA TUNA

Fuente: Maldonado GB - 1987

IMÁGEN N° 01 – DIVERSIDAD DE FORMAS Y COLORES DE LA TUNA

Fuente: Cultivo de la Tuna – 2009 – GRLL

IMÁGEN N° 01 – DIVERSAS PRESENTACIONESDE NECTAR DE TUNA

b) Ubicación de la propuesta en la cadena productiva

La propuesta de Plan de Negocios, se encuentra ubicada dentro de la cadena productiva de la

CUADRO N° 01 - EVALUACIÓN DE LA IDEA PLANTEADA

c) Referencia de Propuestas Productivas

Comunidad de San Bartolomé: En la provincia de Huarochiri, perteneciente a la capital de la

El periodo de funcionamiento de la Propuesta Productiva será de 24 meses. La experiencia de

La Propuesta Productiva contribuirá en la actividad económica de producción de tuna fresca

Como política los productores siempre se encuentran en búsqueda de sinergias y alianzas

1.4. NOMBRE DE LA PROPUESTA PRODUCTIVA

El plan de negocio se ha denominado “Desarrollo de la Cadena Productiva de la Tuna en el

con un proyecto en fortalecimiento de capacidades productivas en el cultivo de tuna que

La producción de tuna en el distrito de San Cristóbal se caracteriza por la calidad y prestigio de

2.1. RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN SECUNDARIA Y PRIMARIA

a) Principales Productos Competidores

b) Tecnología e investigación para mantener las ventajas diferenciales.

Situación actual del sector en el mercado meta

Segmentación del mercado

El criterio de segmentación elegido para definir el mercado objetivo del negocio es el de

En las características de presentación del producto se tomará en cuenta la presentación, la

2.2. ANÁLISIS DE DEMANDA

CUADRO N° 01 - EVALUACIÓN DE LA IDEA PLANTEADA

De acuerdo a datos estadísticos proporcionados por estudios realizados en la Universidad

De acuerdo al análisis realizado por la empresa Maximixe, el mercado nacional de jugos,

Asimismo el INEI en la Encuesta Nacional de Presupuesto familiares 2009 – 2009, ha encontrado

2.4. DETERMINACIÓN DE LA BRECHA OFERTA - DEMANDA

2.5. ANÁLISIS DE LOS PRECIOS DEL PRODUCTO

2.6. CLIENTES IDENTIFICADOS EN EL PLAN DE NEGOCIOS

En ambos casos el plan de negocios incluye el asesoramiento en temas de comercialización,

3. ANÁLISIS DEL ENTORNO

a) Factores Sociales y Culturales (Fuente: Mun. Dist. San Cristóbal)

En lo referente al nivel de educación de los productores de tuna, solo el 1% tienen formación

b) Factores Económicos y de Mercado

c) Factores Políticos y legales

Otro aspecto importante dentro de las políticas de gobierno es la sanidad. En la actualidad el

En cuanto al sistema de innovación agraria del Perú (SNIA), promueve el desarrollo de la

En la actualidad el gobierno está incentivando las agro exportaciones a través de préstamos,

En el tema de transformación de productos agropecuarios en la zona no se cuenta con centros

3.1. MICRO AMBIENTE

En el distrito de San Cristóbal no existe oferta de proveedores de servicios, insumos y

El poder de negociación de los proveedores es medio, debido a la oferta adecuada presente

Entorno Macro Regional

productores comercializan la fruta de manera informal, sin valor agregado e individualmente

CUADRO N° 01 - EVALUACIÓN DE LA IDEA PLANTEADA

Provenientes del Ámbito Regional

La distribución del mercado de néctares se encuentra dominado principalmente por

Fuente: Ing. Ricardo Antonio Zelaya Moreno 2010

El poder de negociación de los competidores actuales es alto, debido al posicionamiento de

d) Poder de Negociación con los Clientes

e) Recursos, conocimientos, capital, infraestructura y otros poderes públicos