Segundo Avance Del

Proyecto
Semana: 8

Nombres de los integrantes: Número de cuenta:

Kathia Paola Medina Vallecillo 61611503
Rosa Angélica Aceituno Sánchez 61921570
Merlyn Yanneth Andino Fuentes 30811445
Keren Eunice Castellanos Cruz 617111343
Ana Fonseca Osejo 987156

Sede de estudio:
Virtual

Docente:
Lic. Marlon R. Borjas Rivas

Sección:
V6837

Fecha de entrega:
22 de junio 2020
 Introducción

En el presente informe, se hará una investigación sobre algunos conflictos

que se han expuesto en una empresa, las diferentes alternativas para la solución
de cada uno de ellos, y la preparación del escenario de negociación.

Los conflictos se pueden definir como un marcado desacuerdo u oposición

de intereses, ideas y demás, e incluye la noción de que las aspiraciones actuales
de las partes no se pueden lograr al mismo tiempo.

El conflicto es un proceso que es originado por un individuo que se siente

agobiado o frustrado por otro, donde éste siente que son afectados sus intereses
personales, y ocasiona una situación de incompatibilidad, donde cada individuo
busca defender su posición y sus objetivos. Es por ello que los conflictos laborales
se toman como una problemática perjudicial para la empresa y es por eso que en
la actualidad estás procuran mantener un clima organizacional equilibrado.

La solución para el manejo del conflicto recae en los cargos directivos y

gerenciales, lo que conlleva a que ellos deben ser buenos líderes, para tomar la
solución más óptima ante los conflictos presentados; un punto importante en el
proceso de solución de conflictos, es la comunicación que existe entre las partes,
así mismo, el dar una solución que al final no resulte favorable, puede traer
consecuencias más graves hacia el individuo o grupo de trabajo, es por ello que
es indispensable que las personas a cargo de solucionar los conflictos, posean
una mente abierta, disposición, conocimiento del problema y dejar a un lado los
sentimientos, para dar alternativas de solución adecuadas, y llegar a acuerdos
favorables entre las partes.

Cuando se habla de conflictos, es primordial saber los orígenes, en general

estos surgen de creencias, valores y la educación que las personas hayan tenido
a lo largo de su vida, pero también depende de los intereses u objetivos que las
personas tengan dentro de la compañía, dado que a veces esto provoca que
tengan comportamientos ajenos a los que realmente tendrían, solo en pro de
alcanzar lo que desea.
 Objetivos

Objetivo General

El principal objetivo es la nueva obtención de conocimientos, así como la

práctica de la formulación de diferentes alternativas para la solución de conflictos,
para que de dicha manera se analicen los mecanismos propuestos para la
solución de cada uno de los casos expuestos en dicho informe.

Objetivos Específicos
● Diferenciar los tipos de conflictos que se presentaran y así dar las mejores
soluciones
● Identificar los tipos de comportamientos manejados en el mismo.
● Desarrollar habilidades en análisis y creatividad aplicando los
conocimientos adquiridos
● Reconocer las características bien definidas de un proceso de negociación
ya sea entornos físicos, enfoques y las oportunidades.

 Analizar los tipos de conflictos que se presentan, y así indagar en las

mejores soluciones para la solución de estos.
 Desarrollar habilidades en análisis y creatividad, aplicando los
conocimientos adquiridos, para la preparación del escenario de negociación
adecuado.
 Conflicto Presentado:
1. Competencias Insanas:
En la empresa “x”, se presenta uno de los mayores conflictos en esta temporada,
dado que es una empresa que ofrece servicios financieros, existen metas por
cumplir mensualmente, en la cual se han visto afectados los empleados del área de
ventas por falta de oportunidades de ventas de productos sugeridos, por lo cual se
ha llegado al extremo de pelear ventas con otros departamentos, e incluso con los
del mismo equipo, y esto ha provocado tensiones, estrés laboral, pues la metas
siempre están al orden del día. Esto ha llevado a que varios de los empleados
tengan enfrentamientos entre sí, y es aquí donde se ve la competencia insana que
están provocando las metas elevadas.
2. Choques de personalidad
Marcela Rios es una cajera de un banco, en su agencia decidieron entre todos
hacer una cena a una Roxana Hernández quien esta en su misma agencia y con
la cual no tienen una muy buena relación, el gerente de la agencia les indica a
todos que la cena es obligatoria ya que Roxana la ascienden de puesto y ya no
sera parte del equipo, Marcela tiene una niña de 2 años y pone de excusa que no
le pueden cuidar a su hija y que no puede asistir a la cena cuando todos saben
que su esposo la puede cuidar. Esto genera un poco de tensión en el grupo ya
que otros también ponen excusas de no tener dinero para pagar la cena. La
supervisora inmediata de Marcela esta al tanto de la situación de desagrado de
parte de ella con Roxana así que están buscando una solución.

3. Acoso Laboral
Juan Carlos Ramos es el nuevo gerente de una empresa de ventas, y tiene 12
personas bajo su cargo y una de ellas es Karol Nuñez una excelente vendedora la
cual al gerente Juan Carlos le llama la atención por ser de muy buen aspecto y se
acerca a ella con las intenciones de enamorarla, pero a Karol no le parece ya que
esta comprometida y solo esta enfocada en su trabajo porque quiere que la
asciendan a Supervisora de Ventas para tener mas ingresos, el gerente le ofrece
ayudarle a que la asciendan mas rápido de puesto si ella esta de acuerdo en salir
con el, Karol esta pensando en ir a denunciarlo a Recursos Humanos pero no sabe
si esa es la forma correcta o solo mencionarle el caso a su supervisor. 

4. Cambios en la empresa
A Cristian Lopez se le asigna el cargo de Jefe de Bodega de la empresa Premix, ya
que el actual jefe de bodega enfermo de una enfermedad grave y debe ausentarse
alrededor de un mes, cuando llega el día de presentar el inventario a su Gerente se
da cuenta de que varios productos no están y no encuentra las facturas para poder
validar si fue que los productos que entraron a la bodega la semana pasada no
venían completos, el gerente le informa que como consecuencia de eso el tiene que
asumir el costo de los productos y el quiere llegar a un acuerdo con su gerente ya
que a el le entregaron la bodega y no le dieron informes del inventario actual. 

Alternativas de Solución:
El conflicto escogido es el número 1, Competencias Insanas, las alternativas para
la solución de este conflicto son:

1. Se llevara a cabo un estilo de negociación integrativa, ya que este estilo

de negociación pretende que los negociadores manifiesten deseos de
ganancias mutuas y una alta cooperación, que conlleva a resultados
positivos entre ambas partes, y la interacción entre los actores se
describe como una negociación ganar-ganar, su objetivo consiste en
realizar una mejor distribución de los beneficios entre los negociadores,
partiendo de una situación de cooperación en la búsqueda de intereses
comunes y complementarios, y que además está orientada hacia el
respeto de las aspiraciones del negociador, para que la parte contraria
considere la situación igualmente satisfactoria.
2. Otro estilo de negociación a utilizar será el Colaborativo, ya que este
estilo busca colaborar con otros, con el fin de conseguir un determinado
resultado que beneficie a todos. Con el principal objetivo de llegar a un
acuerdo en el que todas las partes obtengan lo que deseen. Y se
caracteriza por la asertividad y la búsqueda del bien común. También
posee una orientación integradora cuya finalidad no es debilitar a la otra
parte. Además, otro elemento, es la búsqueda de la generación de
relaciones entre los participantes, preservando el vínculo entre las partes
con el fin de seguir llegando a acuerdos en el futuro.

3. No se puede dejar de lado que, para lograr las mejores alternativas en la

negociación del caso, el negociador principal debe tener características
como: persuasivo, resolutivo, empático, flexible, profesional, honesto y
firme. Debe estar preparado en todo tiempo para el momento de la
negociación y desarrollar las habilidades de comunicación y consecución
de acuerdos, ya que el fin deseado es una negociación exitosa donde las
dos partes logren lo que desean.
 Escenario de la negociación
Primera fase: Preparación

Conocer con detalle la oferta que presentamos:

Con la negociación integrativa, se espera que se llegue a un acuerdo con los

colaboradores, donde ambos puedan ganar-ganar, como este tipo de negociación
lo describe, por medio de el logro de las ventas de los productos financieros,
donde la empresa llegaría a la meta esperada, y los colaboradores podrían
obtener el beneficio de lograr sus ventas establecidas, esto mejoraría la relación
entre los departamentos y sus compañeros, así como las utilidades esperadas por
la empresa serian alcanzadas.

Determinar los objetivos que se quieren alcanzar:

Resultado optimo: Se espera que con la negociación se pueda lograr acabar con
las diferencias que están dándose entre los diferentes departamentos de la
empresa, así como entre los compañeros de una misma área, y que además se
cumplan con las metas planteadas por la empresa, para poder alcanzar los
objetivos esperados en el tiempo planeado.

Resultado aceptable: Cambiar las metas de ventas planteadas, y reducirlas a un

punto donde sea aceptable y no se lleguen a producir ventas, considerando que
no se están logrando porque el mercado está en una situación baja que no permite
que estas se logren, y es lo que esta causando el conflicto dentro de la empresa.

Resultado mínimo: Aceptar que las metas no se lograran, y que la empresa tendrá
que esperar que la demanda mejore para poder recuperar las utilidades no
logradas en la actualidad por la crisis que se esta dando entre los empleados por
la misma situación.

Contactar dentro de la empresa con las áreas involucradas:

La negociación se llevará a cabo en la sala de juntas de la empresa, que

cuenta con una amplia mesa ovalada, y unas grandes y cómodas sillas, en una
habitación pintada de un blanco hueso que transmite frescura, y tiene un toque
moderno por unas pinturas con dibujos de colores que cuelgan de sus paredes.
Sera el segundo viernes del mes próximo, a las 9:00 a.m., por ser una hora cálida,
comenzando el día, y que puede beneficiar los ánimos de todos los que asistirán.

Se llevará a cabo iniciando con una explicación del motivo de dicha reunión,
que estará a cargo de la directora del departamento de Recursos Humanos, quien,
además, presentará a cada uno de los asistentes ante los demás.

Los asistentes serán:

1. Dueño de la empresa
2. Gerente general
3. Secretaria de gerencia
4. Director de RRHH
5. Contador
6. Gerente de finanzas
7. Gerente de ventas
8. Jefe del área de ventas de productos “a”
9. Jefe del área de ventas de productos “b”
10. Jefe del área de ventas de productos “c”

Informarse sobre la otra parte:

La junta directiva debe analizar muy bien el comportamiento que sus

colaboradores están teniendo, y que los tiene en esta situación, así como llegar a
determinar si ellos están así porque quieren cumplir sus metas, o porque buscan
algo más, para lo cual la empresa debe prepararse y tener una respuesta en caso
de que en el desarrollo de la negociación la otra parte (jefes de departamentos)
expongan inconformidades, como metas muy altas, bonificaciones bajas, otros
beneficios, y la empresa determine si esta dispuesta a acceder o no, después de
analizar los efectos que esto tendría en sus resultados operativos.

Otras informaciones:

Se debe realizar un estudio para determinar si esta situación la enfrentan también

sus competidores, lo que podría ser una baja en la demanda de sus productos, o
solo su empresa está atravesando esta situación, lo que indicaría que algo se está
realizando mal, por lo que tendrían que actuar rápidamente para que no resulten
afectados, a tal grado que sea imposible recuperarse.

Fases de la Negociación
Bueno según los problemas planteados en el proyecto, como grupo
implementaríamos las ocho fases de la negoción, las cuales se presentan a
continuación:

Fase 1: No negocie con base en las posiciones

En primera fase, como gerente ya analizado las propuestas y leído claramente los
problemas ocasionados dentro de la empresa, podemos poner en marcha
nuestras estrategias, primero convoco a los jefes de departamentos, los reúno en
la sala de conferencia de la empresa, ya ahí reunido el presidente y el secretario,
se habré la negociación explicando los términos y cambios que se le hará en la
empresa por los motivos de las competencias insanas. Al momento ya está
explicado, los jefes de departamento no están de acuerdo con las ideas
planteadas por nuestra parte. Por lo cual hacen una sola pregunta:

Jefes de Depto.: ¿Cuál va hacer nuestro mayor beneficio?

Empresa: Obtendrán un ambiente más sano de trabajo y aparte se establecerá que al día
solo se hará un máximo por persona de 8,000.00 lempiras, para que todos puedan tener
la oportunidad de vender, en forma clara y ordenada.

Jefes de Depto.: no estamos de acuerdo con esta propuesta.

Es aquí donde llegamos y analizamos el escenario, y nos damos cuenta que

estamos negociando por posición y esto está produciendo acuerdos insensatos,
provocando un rompimiento de esta reunión. Entonces es ahí donde proponemos
en claro porque se organizó esta reunión. Y así poder llegar a un acuerdo
favorable, pero eso no significa que será amable en las propuestas.
 Fase 2: Separe las personas del problema:

Este es el momento donde nosotros y la contraparte nos damos cuenta que

somos seres humanos no somos computadores. Somos criaturas intensamente
emotivas que tenemos con frecuencia percepciones radicalmente diferentes y a
las que nos cuesta trabajo comunicarnos en forma clara. Y que estas discusiones
no nos llevaran a nada bueno y productivo. También, estamos exponiendo
nuestras emociones y se están entremezclando con los méritos objetivos del
problema. La toma de posiciones que estamos creando esta acentuando ese
problema, porque los egos o parte consciente de las personas se identifican con
sus posiciones. Por estos motivos, explique ante todos que antes de empezar a
trabajar sobre el problema de fondo, debemos identificar y solucionar este
problema y separadamente el "problema de cada persona en esta mesa" De
manera figurativa, si no literal, todos los participantes deben verse a sí mismos
como empeñados en un trabajo hombro a hombro, atacando el problema, y no
atacándose mutuamente. De ahí la primera proposición: que debemos separar a
las personas del problema. Ya solucionado esta fase podemos seguir y llegar a un
acuerdo aceptable, seguir tratando sobre el porcentaje de incremento en las horas
laborales, tomo el mando y explico nuevamente nuestra propuesta.

Fase 3: Concéntrese en los interese, no en el problema:

En esta tercera fase, proponemos superar los inconvenientes de concentrarse en

las posiciones declaradas de las personas y dejamos claro que el objeto de esta
negociación es para satisfacer tantos nuestros intereses como lo de ellos. Y fue
este el momento donde les provoque un oscurecimiento en su propuesta. Y
propuse lo que a ambos nos iba a convenir una venta diaria de 6,500 por persona.
Como podemos ver tanto ellos como nosotros llegar a un compromiso entre
posiciones, probablemente no producirá un acuerdo que tenga en cuenta
efectivamente las necesidades humanas que nos llevaron a adoptar estas
posiciones. Pero ambos sabemos que les estamos dando una excelente
propuesta que cubre con las expectativas de los intereses de ambas partes. Y es
así como les demostramos que hay que: concéntrese en los intereses, no en las
posiciones.

Fase 4: Invente opciones de mutuo beneficio:

Al momento de llegar a esta cuarta fase de la negociación siento una dificultad de

diseñar soluciones óptimas bajo presión. Y a la misma vez tratando de decidir en
presencia de un adversario que es estrecha su visión. Arriesgando mucho y ya
que inhibe mi creatividad. Y fue ahí donde les propuse varias alternativas:

 Una venta de 6,500 diaria por persona en el área de ventas.

 Despedir personal para que no haya desacuerdos en las ventas.
 Un incremento del 20% en las bonificaciones por ventas.

Jefes de Depto.: ahora si estamos observando buenas opciones y muy favorables para
ambas partes. Y tenemos opciones en las cuales podemos analizar y llegar a un acuerdo.

También explicando que la búsqueda de la única solución correcta tiene el mismo

efecto. Estas limitaciones son alternativas que pueden contrarrestarse reservando
un tiempo dentro del cual pueda pensarse en una amplía gradación de soluciones
posibles que favorezcan los intereses compartidos y que concilien creativamente
los intereses de ambas partes. Y así propongo varias opciones favorables antes
de llegar a un acuerdo insensato o no favorable.

Fase 5: Insista en que los criterios sean objetivos:

Ya con las propuestas sobre la mesa, los jefes de los departamentos tienen que
elegir una opción, analizando y estudiando las propuestas los jefes de
departamento expresan que los intereses son directamente opuestos, ese el
momento donde nosotros como representantes y negociadores podemos ser
capaces de obtener un resultado favorable: sencillamente, siendo terco, y
dándoles alternativas para elegir. Ese método que utilice tiende a premiar la
intransigencia y a producir resultados arbitrarios. Sin embargo, como negociadores
podemos enfrentarnos, insistiendo en que lo que él diga no es suficiente y que el
acuerdo debe reflejar algún criterio justo, independiente de la sola voluntad de
cada parte. Esto no quiere decir que significa que se deba insistir en que los
términos se basen en el criterio que tanto como ello y yo se seleccionen, sino
solamente que el resultado se rija por algún criterio justo, tal como el valor en el
mercado, y fue ahí donde saque un elemento fuerte que fue la opinión de un
experto dando y expresando la costumbre, o la ley que se rigen bajo este mando.
Pude analizar que la discusión de estos criterios, más que lo que las partes están
dispuestas a hacer o no hacer, conducirá a que ninguna de ellas tenga que ceder
ante la otra; y que ambas partes pueden acoger una solución justa.

Fase 6: Encuentre la mejor alternativa posible a un acuerdo negociado (MAPAN):

Como ya algunas de nuestras propuestas fueron rechazadas y no consigue el

trato que se había planteado inicialmente, no fue necesario que abandonara o
postergara el proceso. Fue aquí donde utilizamos el método MAPAN que consistía
en 4 partes:

1. Cuando preparamos la negociación pude evaluar todas las opciones; por ejemplo,
el cierre de la negociación, el rechazo de las propuestas o una negociación parcial.
2. Analizamos el tipo de persona con la que se iba a negociar para evaluar así qué
opción es la más recomendable.
3. También analizamos que, al tener las opciones planteadas, en ningún momento
podemos permitir aceptar algo peor que lo acordado en el MAPAN.
4. Cada opción debe ser una idea prometedora a fin de que se transformen en
alternativas prácticas para el negocio.

En ese momento le dimos la palabra a la contraparte para que planteara sus

propuestas (MAPAN):
  Solicitamos un 25% de incremento en las bonificaciones.
 Una venta diaria de 5,000.00 lempiras por persona.

Pero bien sé que la clave para tener la habilidad de manejar este método es nunca
dejarse dominar por las emociones. Si la contraparte asume que estamos muy
apurados o ansiosos por cerrar el trato de manera rápida, podrá contrarrestar cada
alternativa que se le brinde, rechazándolas o minimizándolas. Por es esa razón
tuvimos la idea al crear el MAPAN de investigar las necesidades de la contraparte
con quienes iba negociar a fin de llegar a un acuerdo favorable para ambas partes.

Fase 7: ¿Qué pasa si ellos no entran en el juego?

Al llegar a esta fase estamos observando que ellos están manifestando su

posición, mientas que nosotros como negociadores y representantes de la
empresa estamos tratando de discutir los intereses que favorezcan ambas partes,
y no los estamos preocupado por la posición, ya llevando más de 1 hora en esta
negociación, la contraparte solo está atacando nuestras propuestas con el objetivo
de estar maximizando sus ventajas y no dar el brazo a torcer. Y nuestro único
objetivo es buscar una solución o una propuesta favorable para que ambas partes
podamos ganar, pero ellos están cerrados en su propuesta. Así que pensamos en
aplicar algunos métodos para que ellos estén abiertos a discutir las posibles
soluciones:

 Centrarme en los intereses y no en la posición, para no perder el control de la

negociación.
 Hacer más interesantes los méritos (intereses), para que la contraparte le llame la
atención y dejen de estar enfocados en su posición.
 O darles una opción de incluir una tercera persona en la negociación, para ver si
así se puede llegar a un acuerdo factible.

Pero la contraparte no quiere cooperar, y así no se podrá llegar a un acuerdo,

damos otra propuesta;
  Una venta diaria de 6,000.00 lempiras por persona, más un 5% de incremento en
las bonificaciones

Jefes de Depto.: NO estamos de acuerdo, la empresa puede ofrecernos mejores

cosas.

Podemos ver que ellos, que su posición sigue firme, así que seremos unos
negociadores inteligentes y esa posición la tomaremos como una ventaja, que nos
ayudara a llegar a una solución. Y la vamos a convertir en una mejor propuesta
sacando los intereses positivos que contiene.

Al analizar nuevamente la propuesta de la contraparte llegamos a un término que

nos favorecerá a ambos:

 Una venta de 6,000.00 lempiras, más un 10% de incremento en las bonificaciones

La contraparte se mira muy interesados en esta propuesta y con motivos de

aceptación. ¿Pero qué pasa si ellos nos quieren jugar sucio?

Fase 8: ¿Qué pasa si ellos juegan sucio?

Ya en este punto de la negociación, ellos quieres seguir cambiando las

propuestas, pero ya nos aseguramos que ellos nos quieren engañar, pero la
respuesta que les daremos en todas sus propuestas es: NO. Ellos saben que esta
última propuesta es muy favorable y factible, solo tienen 2 opciones: aceptar o
retirarse. Como pueden ver nosotros buscamos los intereses de ambas partes, y
así llegar a una negociación exitosa.

Este es el momento de pregunto: ¿Aceptan la propuesta SI o NO?

Jefes de Depto.: estudiando bien la propuesta, y miramos que no se van a

retractar no queda otra opción que de Aceptar esta propuesta.
Felices por haber llegado a un acuerdo exitoso, solo queda de realizar el cierre,
con un contrato, donde especifica todo lo hablado y acordado en esta sala el día
18 de junio de 2020. Y así podrá cumplir a pie de la letra.

Se levanta esta negociación y gracias por haber asistido.

Como grupo implementamos estas 8 fases para dar a conocer que en toda
negociación es un proceso que se lleva a cabo, utilizando siempre las tácticas y
manejos necesarios. Como en este caso podemos notar que había un
inconveniente que era una disputa por las ventas, entonces como empresa tenían
que darles una solución para que ambas partes pudieran ganar y así convertirse
en unos negociadores integrativos.

Simulación de la negociación
La negociación iniciará con una explicación del motivo de la reunión, la que
estará a cargo de la directora del departamento de Recursos Humanos, quien,
además, presentará a cada uno de los asistentes, que serán:

1. Dueño de la empresa
2. Gerente general
3. Secretaria de gerencia
4. Director de RRHH
5. Contador
6. Gerente de finanzas
7. Gerente de ventas
8. Jefe del área de ventas de productos “a”
9. Jefe del área de ventas de productos “b”
10. Jefe del área de ventas de productos “c”

Después tomara la palabra la parte negociadora representante de los

colaborares del área de ventas, que será el gerente de ventas, quien ira dando la
palabra a cada jefe de las diferentes áreas de su departamento, que irán
exponiendo sus opiniones al respecto de la situación, donde detallaran cada una
de sus exigencias y sugerencias para la solución del conflicto.
 El jefe del área de ventas de productos “a” lleva su propuesta de que las
metas de ventas sean disminuidas, considerando la situación de baja demanda
que atraviesa el mercado, y por lo cual las metas actuales no se están cumpliendo
y está causando frustración a los equipos por miedo a no obtener suficientes
bonificaciones para cubrir con sus gastos.

El jefe del área de ventas de productos “b” presenta la propuesta de que el

salario no sea en base a comisiones, porque no están logrando cumplirlas, y esto
esta afectando sus salarios y por lo tanto sus obligaciones personales. El propone
que les establezcan un sueldo base considerable por el periodo que dura que el
mercado recupere la demanda.

Y, por último, de la parte negociadora de los colaboradores, el jefe del área de

ventas de productos “c”, propone que se incluyan algunos beneficios, como
descuentos, extensión de periodo de pago a los clientes, otros beneficios en los
productos que ofrecen, con el fin de que estos sean mas atractivos para los
clientes, y poder vender mas y alcanzar las metas que tienen establecidas.

Seguidamente, el gerente de finanzas presentara la oferta que la empresa

sugiere para la solución del conflicto, basada en una reunión previa con la junta
directiva de la empresa donde se eligió utilizar el tipo de negociación colaborativa,
pues con esta se busca encontrar un resultado que beneficie a todos, y en este
caso la junta directiva tiene claro que la empresa necesita llegar a un acuerdo
donde los colaboradores sientan que la empresa esta comprometidos con su
bienestar y dispuesta a colaborar en que ambos se sientan cómodos y apoyados,
para que se logren los objetivos de la empresa.

Por tal razón, la junta directiva de la empresa determino que la negociación

colaborativa era la mas adecuada para este caso, pues otra finalidad es generar
relaciones entre los participantes, que no solo establezca relaciones en el
presente, sino también en el futuro.

El gerente de ventas en esta negociación se encuentra en una posición

neutral, pues el también forma parte de la junta directiva de la empresa, y también
es el jefe del área que tiene el conflicto que los tiene en esta situación, y no puede
dejar a su departamento solo, pero tampoco oponerse a las decisiones que la
empresa decida tomar, por lo que su papel en esta negociación es de apoyo a su
área de ventas, e intermediar por cualquier circunstancia que se presente.

La secretaria de gerencia tiene a cargo tomar nota de todos los acuerdos que
se planteen y con que se determine la reunión de negociación, para luego pasar
un informe a cada miembro de la junta directiva con los términos que esta culmine.

El dueño de la empresa, gerente general y contador, en la reunión previa

con los miembros de la junta directiva, dieron su opinión y dejaron todo a cargo de
gerente de finanzas quien es el portavoz de esta negociación por la parte
representante de la empresa. Quienes solo en caso de ser necesario una
ampliación de su propuesta ante los jefes de ventas de las diferentes áreas
tomaran la palabra, si algo aun no queda claro, o si estos tienen otras consultas u
observaciones que hacer.

Bibliografía
Unitec (s.f.). Fases del proceso de negociacion [Grabado por J. A. Romero]. Recuperado el 23 de 05
de 2020, de https://uv.unitec.edu/TallerdenegociacionTLL306/articulate/S401/player.html
Jose Alberto Rivera, M. C. (s.f.). Caracteristicas de los Negociadores. Recuperado el 22 de 05 de
2020, de https://uv.unitec.edu/TallerdenegociacionTLL306/revista/S301/20/index.html

Unitec (2019). Estilos y Tipos de Negociacion [Grabado por J. A. Melany Molinero].

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