La Red de Salvamento

En el año 1999, la empresa Frito Lay Dominicana está en su mejor momento. Ha experimentado
crecimientos sostenidos de dos dígitos durante los últimos 3 años. Este crecimiento ha estado
soportado principalmente por la innovación propia de los lanzamientos de nuevos productos,
apoyada de promociones impactantes y atractivas en el mercado, tales como los “Tazos” y el inserto
de sachet de cátchup en las funditas de Lay’s y Platanitos.

Sin embargo, todo este crecimiento se está viendo amenazado por un necesario aumento en los
precios de sus productos, para poder soportar el aumento en el costo de fabricación de los mismos.

El 70% del volumen de ventas de Frito Lay viene de su presentación “small bag” (single serve) que
hasta este momento tiene un precio en el comercio detallista de $6 pesos. El aumento llevaría esta
presentación a costar $7 pesos, lo que representa un 17%.

De acuerdo a las investigaciones realizadas por el departamento interno de research de Frito Lay
Dom., las ventas se verían afectadas en un 20% aproximadamente.

La estrategia que se propone para hacerle frente a esta situación, es la de lanzar un portafolio de
productos “junior bag” que tengan, en la medida de lo posible, un 40% a un 50% del contenido de
una “small bag”.

Este portafolio, que estará compuesto por las principales marcas de la empresa, tales como Lay’s,
Ruffles, Doritos, Cheetos, Platanitos, Hojuelitas y Fandangos, tendrá un precio en el mercado de $3
pesos. La idea es que las personas que no puedan pagar el aumento de los $7 pesos, puedan seguir
consumiendo el producto.

Preguntas:

1. ¿Qué riesgos tiene esta estrategia de fraccionamiento implementada por Frito Lay?
2. ¿Qué otras opciones tiene Frito Lay además de esta estrategia de fraccionamiento
implementada, para compensar la pérdida en ventas por el aumento de precio?