TÉCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN

DESARROLLO DE NEGOCIOS ÁREA

MERCADOTECNIA
EN COMPETENCIAS PROFESIONALES

16 de Febrero del 2021

Pronósticos cuantitativos
y presupuestos de venta

Nombre: Gilberto Ramos Cirilo

Matricula: 302010855

Periodo: Tetramestre

Materia: Ventas

Maestra: Ana María Vázquez Sáenz

Pronósticos cuantitativos
Estos pronósticos utilizan modelos matemáticos con los que se analizan los
resultados pasados de las ventas de una empresa. Estos modelos suponen que
los datos históricos son relevantes en el futuro, por lo tanto, es necesario conocer
los datos de ventas pasados y los patrones de demanda.
Regresión lineal
Modelo que utiliza el método de los mínimos cuadrados para identificar la relación
entre una variable dependiente y una o más variables independientes, presentes
en un conjunto de observaciones históricas. En la regresión simple, solo hay una
variable independiente; en la regresión múltiple, hay más de una variable
independiente, en, por ejemplo, un pronóstico de ventas, son las ventas. Una
modelo de regresión no necesariamente tiene que estar basado en una serie de
tiempo, pues en estos casos el conocimiento de los valores futuros de la variable
independiente (llamada también variable causal) se utiliza para predecir valores
futuros de la variable dependiente. Por lo general, la regresión lineal se utiliza en
pronósticos a largo plazo.
Promedios móviles
Modelos de pronósticos del tipo de series de tiempo a corto plazo que pronostica
las ventas para el siguiente periodo. En este modelo, el pronóstico aritmético de
las ventas reales para un determinado número de los periodos pasados más
recientes es el pronóstico para el siguiente periodo.
Promedio móvil ponderado
Modelo parecido al modelo de promedio móvil arriba descrito, excepto que el
pronóstico para el siguiente periodo es un promedio ponderado de las ventas
pasadas, en lugar del promedio aritmético.
Suavización exponencial
Modelo también de pronóstico de series de tiempo a corto plazo que pronostica las
ventas para el siguiente periodo. En este método, las ventas pronosticadas para el
último periodo se modifican utilizando la información correspondiente al error de
pronóstico del último periodo. Esta modificación del pronóstico del último periodo
se utiliza como pronóstico para el siguiente periodo.
Suavización exponencial con tenencia
El modelo de suavización exponencial arriba descrito, pero modificado para tomar
en consideración datos con un patrón de tendencia. Estos patrones pueden estar
presentes en datos a mediano plazo. También se conoce como suavización
exponencial doble, ya que se suavizan tanto la estimación del promedio como la
estimación de la tendencia utilizando dos constantes de suavización.
Presupuesto de ventas
Un presupuesto de ventas es un informe que detalla una estimación
de ingresos por ventas de una empresa en un periodo determinado.
Esta estimación se realizaría en base a datos internos y externos de la empresa,
ya que hay que tener en cuenta ejercicios anteriores de la empresa y el
comportamiento de los agentes externos, tales como competencia, clientes
y sector público.
Objetivos de un presupuesto de ventas
Este presupuesto sirve para marcar la estrategia de la empresa al inicio del nuevo
ciclo económico, generalmente de 1 año. Para ello, el presupuesto de ventas
integra qué cantidad de producto se va a vender, a qué precio, en cuánto tiempo,
dónde y cómo se van a producir esos ingresos por ventas.
En base a esos ingresos por ventas la compañía deberá establecer unos objetivos
y una ruta para no desviarse en exceso de la estimación e intentar superarla, cosa
que es bastante difícil porque suele ser un documento que acostumbra a ser fiel a
la realidad salvo excepciones.
Además, es habitual que el presupuesto de ventas incluya una estimación de
cómo va a ir el sector en el que se encuentre la empresa, para así determinar qué
peso e importancia va a tener la empresa en el mercado.
Cómo hacer un presupuesto de ventas
Para elaborar un presupuesto de ventas, en primer lugar, debe incluir la siguiente
información y cálculos:
1. Periodo para el que se elabora.
2. Recopilación de datos reales y anteriores presupuestos de ejercicios
previos.
3. Estimación del ejercicio objetivo, respondiendo al qué, cuánto, dónde y
cómo se va a comercializar los productos de la empresa.
4. Estimación del papel de la empresa en el sector y su evolución.
5. Relación de excepciones y factores a tener en cuenta en posibles giros de
mercado.
6. Conclusión y datos finales del informe.
Características de un presupuesto de ventas
Cualquier presupuesto de ventas tiene las siguientes características básicas:
 Este presupuesto debe incluir una relación de todos los productos o
servicios que comercializa la empresa.
 Las ventas previstas deben estar valuadas en cantidad (número de
unidades y valor económico)
 El presupuesto de ventas debe incluir un pronóstico de ventas del sector y
de la empresa.
Los ingresos
En la partida de ingresos recogeremos todas aquellas acciones que a lo largo del
ejercicio económico (un año) nos pueden generar una entrada de dinero.
Ventas de mercaderías, de producción propia, de servicios, etcétera.
 Ventas (se adaptarán por las entidades a las características de las
operaciones que realizan, con la denominación específica que a éstas
corresponda).
Ingresos propios de la entidad
 Cuotas de personas asociadas y afiliadas : Cantidades de carácter periódico
y cuantía determinada, percibidas por cuotas de personas afiliadas o
asociadas a la entidad.
 Cuotas de personas usuarias: Cantidades percibidas de los y las usuarias
en concepto de participación en el coste de la actividad propia de la entidad
(las cuotas por participaciones en congresos, cursos, seminarios, así como
las derivadas de entregas de bienes, prestaciones sociales o asistenciales).
 Promociones para captación de recursos:  Ingresos derivados de campañas
para la captación de recursos, a excepción del patrocinio.
 Ingresos de patrocinadores y colaboraciones : Cantidades percibidas de los
patrocinadores y colaboraciones empresariales al objeto de contribuir a la
realización de los fines de la actividad propia de la entidad.
 Ingresos por reintegro de ayudas y asignaciones: Cantidades ingresadas
por reintegro de ayudas y asignaciones otorgadas por la entidad, por
incumplimiento de las condiciones exigidas.
Subvenciones, donaciones y legados
 Subvenciones, donaciones y legados a la actividad : Importes recibidos de
las Administraciones Públicas, entidades o particulares, al objeto, por lo
general, de financiar los gastos ordinarios de funcionamiento de la entidad.
Otros ingresos de gestión
 Ingresos por arrendamientos, ingresos por servicios diversos (prestación
eventual de ciertos servicios a otras entidades o particulares, a modo de
ejemplo, los de transporte, reparaciones, asesorías, informes, etc.)
 Ingresos financieros. Ingresos de créditos.
 Ingresos excepcionales

Gastos de Venta
Los gastos de ventas son aquellos gastos que se producen como consecuencia de
la venta de un producto o servicio determinado.
En otras palabras, son los gastos que se producen únicamente por la acción de
vender, ya que si esta acción no se produjera habría gastos que no se realizarían.
Tipos de gastos de venta
Los gastos de ventas son necesarios para llevar a cabo el proceso de venta.
Dependiendo en el sector al que se dedique la empresa habrá más o menos tipos
gastos de ventas.
En este caso, si nos centramos en los gastos de venta de una empresa que vende
equipos informáticos, por ejemplo, de manera resumida podríamos agrupar los
gastos de venta en cinco grandes grupos:
  Sueldos y comisiones de todo el personal involucrado en el proceso de
venta, desde directivos de venta hasta agentes comerciales.
 Almacenaje y mantenimiento del producto, desde el propio personal que se
encarga del almacén, hasta los gastos de agua, luz, limpieza, etc.
 Publicidad y promoción del producto, de nuevo incluiríamos al personal que
esté relacionado con el departamento de marketing. Además de añadir todo
el gasto en folletos o branding entre multitud de tipos de gastos que se
pueden dar en este apartado dependiendo de la empresa y la estrategia
que se lleve a cabo.
 Envío y embalaje. Aquí podremos decir también que entran como gastos de
ventas el personal de reparto y gastos propios del envío, como el
combustible, el transporte internacional, etc
 Soporte y seguimiento. En este último grupo y no menos importante se
imputarían gastos como el del personal de soporte, herramientas y piezas
que se necesiten para cualquier inconveniente que pueda surgir en el
momento posterior a la venta.

Gastos de administración
Los gastos administrativos son los gastos en los que incurre una empresa que no
están directamente vinculados a una función elemental como la fabricación, la
producción o las ventas. Estos gastos están relacionados con la organización en
su conjunto en lugar de un departamento individual. Los salarios de los altos
ejecutivos y los costos de los servicios generales como la contabilidad son
ejemplos de gastos administrativos.
Los gastos administrativos son gastos no técnicos necesarios para el
funcionamiento básico de una empresa. Estos gastos son vitales para el éxito de
la organización, siempre y cuando sean para aumentar la eficiencia de una
organización. Las organizaciones centralizadas suelen tener gastos
administrativos más altos que las organizaciones descentralizadas