CASO: Rising Action Bakery and Power Flour, LLC.

1. ¿Qué participantes en el proceso de compra organizacional identifica en Rising

Action?
En el caso de bakery power flower, he identificado los siguientes participantes en el proceso de
compra:
Iniciadores: Nimesh, porque es quien identifica un problema, el cual es que las cifras de
ventas bajaron desde que las dietas bajas en carbohidratos se hicieron famosas. Por lo tanto,
quiere iniciar el proceso de implementar productos bajos en carbohidratos a la mezcla de
marketing.
Usuarios: La asistente de Dawn, porque ella participa en el desarrollo del producto.
Influyentes: Dawn, pues al ser gerente de producción y operaciones, puede proporcionar
información importante para evaluar el producto y el proveedor.
Porteros: Joan, pues es la que recauda las cotizaciones y decide que comunicar acerca de
ellas a los demás.
Compradores: Janice, ella fue la que recibió la información de ventas por escrito de Joe
Reeka, reprentante de ventas de Power Flour. Ellos dos se pusieron en contacto para obtener
más información.
Persona que decide: Ana Paula, porque a pesar de tener en cuenta la decisión de su equipo,
toda la responsabilidad recae en ella.
Persona que controla: Matt, es el gerente de finanzas y contabilidad, por lo tanto, a él le
preocupa que se haga una inversión cuantiosa que realmente valga la pena.
2. ¿A quién debe contactar y conocer Joe en Rising Action Barkery para
desarrollar la relación con la empresa y conseguir la venta, y por qué? ¿Qué
clase de información la atraería a cada participante del proceso de compra?
Joeen Rising Action Bakery no solo debe contactar Joan Wells del departamento de
adquisiciones y compras, también a Ana Paula Gutiérrez ya que ella es la responsable de los
nuevos productos y de que las recetas cumplan con los estándares de sabor Rising Action.
• Nirmesh patel le preocupa mantener con suerte la participación en el mercado, se le dará
información sobre la harina con menos carbohidratos en tiendas del mismo rango y la
prohibición de venta comparativa en el mercado de estas tiendas.
• Daws Chiles le preocupa producir el pan bajo en carbohidratos de manera eficiente y sin
comprar nuevo equipo, se le dará información respecto a la fabricación del pan con la harina
bajo en carbohidratos, utilizando los métodos de producción tradicional de la empresa
demostrando una mínima inversión.
• Joan Wells le preocupa la cantidad de harina que se use por eso se le dará información de
recetas estándares para que se pueda realizar una proyección real de la cantidad de producto
de harina necesaria para su producción habitual.
• Matt Simon le preocupa que se haga una inversión cuantiosa en el producto de posible corta
duración se les daría información respecto a costos beneficio con tiendas que vendan el
producto.
• Dan Levy le interesa información acerca de la acogida que tuvo el producto en los
consumidores, recibirá retroalimentación de las tiendas.

3. ¿Por qué un modelo de ventas por relaciones sería más eficaz que uno de
ventas por transacciones para Joe y Power Flour?
Porque para Joe es necesario contar con información precisa acerca del nivel de calidad, el
conocimiento del mercadeo y de los clientes, para familiarizarlos con el producto, buscando
mediante las ventas por relación atraer, mantener y fidelizar el cliente. Se puede inferir un
contacto directo y frecuente con el cliente, generando asociaciones estratégicas.