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“UNIANDES”
TEMA:
AMBATO – ECUADOR
2018
APROBACIÓN DEL TUTOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN
CERTIFICACIÓN
_______________________________
TUTOR
DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD
_____________________________
Srta. VELASCO LLERENA VERÓNICA GISSELA
CI. 1804933784
AUTORA
DERECHOS DE LA AUTORA
_____________________________
Srta. VELASCO LLERENA VERÓNICA GISSELA
CI. 1804933784
AUTORA
DEDICATORIA
A mi madre, Estela Velasco por llenarme el alma de sabios consejos, por ser la
persona que siempre ha sabido demostrarme su apoyo infinito y sobre todo su
inmenso amor, por acompañarme en esas largas noches en vela,
demostrándome que nada es imposible y que todo esfuerzo al final tiene su
maravillosa recompensa, gracias a ella estoy dando este gran paso en mi vida
ya que supo guiarme de la manera adecuada en la vida, porque siempre ha
estado a mi lado en los fracasos en las victorias gracias mamita por todo.
En primer lugar quiero agradecer a Dios por darme la vida y la salud, aparte de
la sabiduría para desarrollar este presente trabajo, por cada una de sus
bendiciones que han sido muy grandes.
A cada uno de mis amigos más cercanos que me supieron brindar su valiosa
ayuda en la realización de este proyecto.
Todos ustedes fueron parte de la realización de este proyecto que inicio como
un simple sueño, y yo hoy se llega a convertir en realidad muchas gracias a
cada uno de usted por el apoyo brindado en cada uno de los momentos que los
necesite.
GRACIAS
ÍNDICE GENERAL
APROBACIÓN DEL TUTOR DEL TRABAJO DE TITULACIÓN
DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD
DERECHOS DE LA AUTORA
DEDICATORIA
AGRADECIMIENTO
INDICE GENERAL
ÍNDICE DE GRÁFICOS
ÍNDICE DE TABLAS
RESUMEN
ABSTRACT
INTRODUCCIÓN ............................................................................................ 1
CAPÍTULO I .................................................................................................... 6
Marketing ........................................................................................................ 6
1.1 Concepto de Marketing........................................................................... 6
Estrategias de Marketing ................................................................................ 6
Concepto de Marketing Mix ............................................................................ 7
Ámbitos de Aplicación del Marketing .............................................................. 8
Mezcla de Marketing (4’ps del marketing) ....................................................... 8
Producto .......................................................................................................... 8
Precio .............................................................................................................. 9
Plaza ............................................................................................................... 9
Promoción ..................................................................................................... 10
Dirección de Marketing Moderno (4 p´s) ....................................................... 11
Personas ....................................................................................................... 11
Procesos ....................................................................................................... 12
Programas..................................................................................................... 13
Productividad ................................................................................................ 13
1.2 Ventas .................................................................................................... 14
Importancia de las ventas ............................................................................. 14
Objetivos de ventas....................................................................................... 14
Orientación a las ventas ................................................................................ 15
Estrategias de ventas.................................................................................... 15
Técnicas de ventas ....................................................................................... 15
Atención ........................................................................................................ 15
Interés ........................................................................................................... 16
Deseo............................................................................................................ 16
Acción ........................................................................................................... 17
1.3 Tipos de ventas ..................................................................................... 17
RECOMENDACIONES ................................................................................. 59
BIBLIOGRAFÍA
ANEXOS
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Gráfico 1 Clientes Meta Posicionamiento Buscado ........................................ 10
Gráfico 2 Venta Directa (Sin intermediarios) ................................................. 18
Gráfico 3 Venta de Contado ........................................................................... 20
Gráfico 4 Proceso de Venta ........................................................................... 23
Gráfico 5 Actividades de la Dirección de Ventas ............................................ 27
Gráfico 6 ¿Conoce usted la empresa Jonatex? ............................................. 36
Gráfico 7 ¿Con que frecuencia compra usted prendas de jeans? .................. 36
Gráfico 8 ¿Las prendas de jeans que ofrece Jonatex satisfacen sus
necesidades? ................................................................................................... 37
Gráfico 9 ¿Qué atributos busca usted en las prendas de jeans? ................... 37
Gráfico 10 ¿la empresa les ofrece prendas de calidad? ................................ 38
Gráfico 11 A través de qué medios publicitarios debe promocionar la empresa
sus productos? ................................................................................................. 39
Gráfico 12 ¿conoce usted los diferentes productos que oferta la Empresa? . 39
Gráfico 13 ¿considera usted que la empresa esta posicion ada en el mercado
local? ................................................................................................................ 40
Gráfico 14 ¿Qué factores son determinantes para que adquiéralos productos
de la Empresa Jonatex? ................................................................................... 40
Gráfico 15 ¿La Empresa cuenta con un catálago? ........................................ 41
Gráfico 16 Marketing Mix................................................................................ 43
Gráfico 17 Línea de Productos ....................................................................... 45
Gráfico 18 Fan Pague .................................................................................... 50
Gráfico 19 Radio La Burbuja .......................................................................... 50
Gráfico 20 Radio Canela ................................................................................ 51
Gráfico 21 Diario el Comercio ........................................................................ 51
Gráfico 22 Valla Publicitaria ........................................................................... 52
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1: Estrategia de Producto, Actividades, tiempo y costo ......................... 47
Tabla 2: Estrategia de Promoción, actividades, tiempo y costo ....................... 52
Tabla 3: Estrategia de Promoción, Actividades, tiempo y costo ...................... 53
Tabla 4: Estrategia de Precio, actividades, tiempo, costos .............................. 55
Tabla 5: Estrategia de Plaza, Actividades, tiempo y costo.............................. 57
RESUMEN
ventas.
ABSTRACT
“Jonatex” company is located in Pelileo town and it has been dedicated to the
production and marketing of jeans since 2002. Therefore, it is worth mentioning
that the production of jeans plays a very important role in economy growth.
Granted that, decision making on strategies is essential at the mentioned
company. The performance of this research helped to establish mix-marketing
strategies in order to increase sales by searching new markets where strategies
could be deployed. The general objective of this research is to develop mix-
marketing strategies to develop sales. Furthermore, the methodology applied
based on quali-quantitative approaches due to the fact that this work was
supported basic fundamental concepts which are: measurement and
appreciation. One should bear in mind that reality served as a tool to identify
reliability which based on trustworthy, congruent, and timely results. The
methodology used in this research based on inductive methods; furthermore, it
allowed to fulfill the objectives and to verify independent and depended
variables. The historic method helped to verify the evolution of the company by
selecting information. As a result, a proposal about marketing strategies was
recommended in order to increment sales.
INTRODUCCIÓN
Conforme al plan toda una vida, Ecuador cuenta con una importante base de
recursos naturales, renovables y no renovables, que han determinado que su
crecimiento económico se sustente en la extracción, producción y
comercialización de materias primas, por ello el estado promueve recuperar su rol
estratégico en el desarrollo del país, dejando atrás la sociedad de mercado, para
construir una sociedad con mercado, involucrando a todos los actores y
democratizando, a más de los medios de producción, y medios de
comercialización para así incrementar la eficiencia de las empresas maximizando
su rentabilidad económica y social.
1
viscosa), que se benefician de la caída del precio de petróleo del que están
hechas. A escala mundial, el algodón solo representa un tercio del textil que se
consume. En Europa, las fibras sintéticas seguían representando el 4% del
consumo textil en 2013. (Pàg.31)
2
de un área prioritaria para la economía nacional, que supuso el 8 % del producto
interno bruto (PIB) industrial entre 2007 y 2015. El ministro ofreció estos datos
durante la inauguración de la séptima edición de la Muestra de Textiles,
Maquinarias e Insumos (Xpotex), feria que reúne hasta este viernes en la Cámara
de la Pequeña y Mediana Empresa de Pichincha, en Quito, a expositores
nacionales y extranjeros.
Según Noticias (2015) el sector textil en el Ecuador tiene una alta tradición entre
la clase empresarial, las primeras ejecuciones se remontan a la época colonial,
con los grandes productores textiles de la provincia de Imbabura. Con el
transcurrir del tiempo, el sector se transformó en una fuente constante de mano
de obra, la producción textil se concentra en abastecer el mercado nacional. A
partir de la década del noventa del siglo anterior, la industria textil se dinamizó,
3
hasta alcanzar niveles importantes de exportación especialmente a los países
vecinos. Con la llegada de la dolarización, el sector ejecutó inversiones en
maquinaria y la capacitación de la mano de obra.
Para Carlos (2016) la industria textil es la principal actividad económica del cantón
Pelileo, ubicado a 15 minutos de Ambato. Si bien allí muchas familias viven de la
agricultura, ganadería, avicultura y turismo, al menos el 60% de los 56.500
habitantes trabajan directa e indirectamente en la elaboración de prendas de
vestir, especialmente pantalones, camisas, blusas y chaquetas jeans.
Situación Problémica
4
Entre las principales y posibles consecuencias de un bajo nivel de ventas son:
limitada rentabilidad financiera, problemas de liquidez, dificultad para honrar las
obligaciones y el impacto en la competitividad, así como también la pérdida de
participación en el mercado y el limitado desarrollo de la empresa y posiblemente
el cierre de la empresa.
“JONATEX”.
5
CAPÍTULO I
MARCO TEÓRICO
Marketing
Estrategias de Marketing
6
marketing que produzca intercambios mutuamente satisfactorios con los
mercados meta”. Lamb, Ch. (2011, p: 46)
Las estrategias de marketing nos ayudan a cumplir con los objetivos planeados
dentro de la empresa, así como también nos ayuda a posesionar la marca en la
mente de los consumidores, así como también posesionar la variedad de los
productos en el mercado meta.
“El marketing mix es el uso selectivo de las diferentes variables del marketing
para alcanzar los objetivos empresariales”. Miranda, M. (2013p: 11)
“Las estrategias de marketing mix o también llamada las 4Ps del marketing, son
las variables imprescindibles con las que cuenta una empresa para conseguir sus
objetivos comerciales. Estas cuatro variables (producto, precio, distribución y
comunicación) tienen que ser totalmente coherentes entre si y deben
complementarse unas con otras”. Espinosa, R. (2015, p: 7)
7
“La Mezcla de Mercadotecnia es definida como un grupo de herramientas de
marketing las cuales son combinadas para producir la respuesta a la cual se
quiere llegar con respecto al mercado meta. A pesar de que hoy en día existen
aproximadamente 10 P's, las empresas toman principalmente las 4 que son más
importantes que son: precio, plaza producto y promoción”. Kotler, P (2016, p: 15)
Ventas: es toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el
intercambio.
Producto
8
“Esto es aquello que deseamos vender, sea un servicio, un bien intangible o un
producto con valores físicos. El producto debe tener gran calidad o avances de
innovación superiores a los de la competencia; aquí debemos fijarnos en todo:
desde los procesos de producción, el diseño del producto, su sabor (si es
alimento), su manufactura y su calidad hasta el empaque”. Urdiain, R. (2006, p: 1)
Precio
“Es la cantidad de dinero de los clientes tienen que pagar para obtener el
producto”. Kloter, P. (2017, p: 53).
“Es la cantidad de dinero que el cliente paga por un producto o por la prestación
de un servicio. Representa la fuerza de ingresos para la empresa”. Miranda, M.
(2013, p: 12).
“Se trata de la cantidad de dinero que el consumidor debe pagar para tener
acceso al producto o servicio. Sin embargo, la fijación del precio adecuado,
siguiendo criterios de marketing, es una de las cuestiones más complejas e
importantes de una campaña”. Jerome, M. (2016, p: 1)
“El valor del producto que vamos a vender es fundamental; si para la gente
comprar lo que ofrecemos es por recibir un bien o servicio debemos ser
competitivos, hay que ofrecer un precio adecuado; si damos el producto muy
barato, puede ser percibido como de mala calidad, si lo damos caro, como un
robo”. Urdiain, R. (2006, p: 1)
Plaza
9
“Es el lugar donde se comercializa el producto, es la vía que utiliza el fabricante
para llevar al mercado objetivo sus productos”. Miranda, M. (2013, p: 12).
Promoción
“Se refiere a actividades que comunican las ventajas del producto y persuaden a
los clientes meta que lo compren”. Kloter, P. (2017, p: 55)
“Es el proceso que nos ayudará para decirle a la gente que existimos y por qué le
conviene adquirir nuestro producto. La labor de la publicidad es dar a conocer un
producto o un servicio en un mercado determinado; la promoción nos ayudará a
acelerar el proceso de venta.” Urdiain, R. (2006, p: 2)
Son varias actividades para informar a los clientes, de cada uno de los productos
que ofrece la empresa y de esa manera captar nuevos clientes.
Gráfico 1: Clientes Meta Posicionamiento Buscado
10
Gráfico 2: Clientes Meta Posicionamiento Buscado
Producto
Variedad Precio
Calidad Precio de lista
Diseño Descuentos
Nombre de la Marca Bonificaciones
Empaque Periodo de pago
Servicios Planes de Creditos
Clientes Meta
Posicionamiento
Buscado
Plaza
Promoción Canales
Publicidad Ventas Cobertura
Personales Ubicaciones
Promoción de Ventas Inventario
Relaciones Públicas
Transporte
logística
Fuente: Marketing Kotler & Armstrong (Pág. 54)
Personas
“Son parte del marketing interno y le hecho de que sus empleados son parte
fundamental para lograr el éxito del marketing”. Kloter, P. (2017, p: 26)
“Es el marketing interno y el hecho que los empleados son parte fundamental para
el éxito del marketing. Éste sólo será tan bueno como las personas dentro de la
organización. También refleja el hecho que los especialistas en marketing deben
ver a los consumidores como personas para entender sus vidas de manera más
amplia y no solamente cuando buscan comprar o consumen productos y
servicios”. Kloter, P. (2012, p: 3)
11
“Las organizaciones están conformadas por personas y éstas son las que prestan
los servicios, esto que es algo fundamental, hoy en día tiene un gran valor
estratégico puesto que, si tenemos empleados motivados y en consonancia con la
misión, visión y valores de nuestra organización, serán creadores de valor para
nuestra empresa y se esforzarán por que la experiencia de nuestros clientes sea
satisfactoria”. Jerome, M. (2016, p: 2)
Procesos
“Son los procesos que nos orientan acerca de lo que debemos hacer o no. Ellos
son necesarios para llegar a un nivel de estandarización que es importante para
las entregas, internas y externas, de cualquier empresa”. Miranda, M. (2013, p:
15)
“Los procesos tienen que ser estructurados correctamente, ya sea que hablemos
de un servicio o de la creación de un producto, esto nos llevara a la logística de la
empresa para reducir costos y aumentar ganancias”. Sierra, H. (2012, p: 1)
“Tener un producto acorde con lo que demanda el cliente, sino también cuidar
todos los aspectos de nuestro proceso productivo, generar valor desde la
adquisición de la materia prima, pero no solo para la empresa sino también para
todos sus grupos de interés”. Jerome, M. (2016, p: 2)
Procesos que nos orientan para la creación de un producto, así como también nos
ayuda da cuida cada uno de los procesos de los productos o servicio ya sea
desde la adquisición de la materia prima hasta llegar a los consumidores para
satisfacer las necesidades de cada uno de ellos de manera satisfactoria.
12
Programas
“Los programas abarca las antiguas cuatro P’s y también un rango de otras
actividades de marketing que podrían no encajar tan claramente en el antiguo
punto de vista del marketing. Sin importar si son online u offline, tradicionales o no
tradicionales, estas actividades deben integrarse de tal forma que su todo sea
mayor que la suma de sus partes y que logren múltiples objetivos para la
empresa”. Kloter, P. (2012, p: 10)
Los programas son actividades de la empresa que se relacionan con los objetivos
de la empresa, para que de esa manera se mejore la calidad de servicio, para que
los consumidores estén satisfechos con el producto o servicio adquirido.
Productividad
“La mejora de la calidad es requisito para los costos de gestión, pero la calidad la
define el cliente, y es esencial para un servicio diferenciarse de otros
proveedores”. Kloter, P. (2016, p: 27)
“La productividad busca el mejor resultado al menor costo y la reducción del costo
debe no afectar la calidad del servicio a entregar la cual siempre debe ser
evaluada desde la perspectiva del cliente. En estos elementos han sido de gran
apoyo también los avances tecnológicos facilitando el proceso y brindando mayor
valor a los beneficios valorados por los clientes.”. Lovelock, C. (2009, p: 2)
13
La ´productividad es la actividad que realiza a la empresa con el fin de disminuir
los costos pero que no afecten la calidad del producto o del servicio, pero sin
olvidar la respectiva opinión de cada uno de los clientes.
1.2 Ventas
“Es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es
vender en lugar de hacer que el mercado desea”. Kloter, P. (2017, p: 334).
Es la forma de acceder a un mercado para ofertar cada uno de los productos que
producen las empresas para satisfacer a los consumidores.
Objetivos de ventas
14
Algunos son:
Vender
Obtener una cuota de mercado importante
Rentabilidad
Imagen
Beneficios (Pág. 27)
Para Lamb (2011) “una orientación a las ventas se basa en las ideas de que las
personas comprarán más bienes y servicios si se emplean técnicas de venta
agresivas y de que el alto nivel de ventas da como resultado un alto nivel de
utilidades. No sólo se hace hincapié en las ventas para el comprador final, sino
que los intermediarios también son motivados para que promuevan con mayor
agresividad los productos de los fabricantes. Para las empresas orientadas a las
ventas, el marketing significa vender artículos y cobrar dinero”.
Estrategias de ventas
Técnicas de ventas
Atención
15
indispensable si queremos iniciar un proceso de compra”. Espinosa, R. (2017, p:
1)
“Llamar la atención, ya sea por teléfono o en visita cara a cara, tiempo en el cual
la otra persona se forma una primera impresión de usted, donde lo que cuenta es
la imagen personal y el marketing personal”. Zambrano, O. (2011, p: 1)
Interés
Deseo
“Tener éxito las empresas deben llevar a los clientes potenciales más allá del
mero interés por el producto.” Ferrell, D. (2016, p: 181).
“Provocar el deseo de compra del producto. Nuestro producto o servicio tiene que
ayudar a satisfacer sus necesidades, es decir ofrecerle la solución a su problema.
16
En esta etapa el cliente debe conocer los principales beneficios que va a obtener
si realiza la compra”. Espinosa, R. (2017, p: 1)
Acción
Venta Directa
“Es aquel tipo de venta que comercializa productos y servicios directamente a los
consumidores, sin utilización de intermediarios (canales de distribución)”.
Monferrer, D. (2014, p: 233).
17
“Permiten tener una comunicación directa con los clientes, a través de grupos,
ventas en línea, por medio de ventas de catálogo o por teléfono. Además, a las
personas en la industria de las ventas directas se les conoce como consultores
independientes, distribuidores o representantes”. Cortés, G. (2017, p: 2)
“Es el proceso por medio del cual la empresa responsable de la promoción vende
al usuario, último consumidor o minorista sin que intervengan los intermediarios”.
U.F.G. (2011, p: 1)
Las ventas directas s conexiones directas con cada uno de los consumidores
seleccionados de manera cuidadosa, con el fin de obtener una relación directa
con los clientes y esta sea de manera directa y duraderas las relaciones empresa
– cliente.
Fabricante
Venta Indirecta
18
“Es el proceso por medio del cual la empresa responsable de la producción vende
al usuario a través de segundos o terceros que se constituyen como canales de
distribución.” U.F.G. (2011, p: 2)
Venta de contado
”Es una operación donde el pago de los productos o bienes que se han adquirido
se realiza en el momento de la entrega”. Gil, S. (p: 19)
“Es una clase de pedido que se utiliza cuando el cliente pide, retira y paga las
mercancías de forma inmediata. La entrega se trata en cuanto se registra el
pedido. Una factura de fondos en efectivo puede imprimirse desde el pedido
inmediatamente y la facturación está relacionada con el pedido. No existen
créditos para el cliente como en los pedidos con entrega inmediata o los pedidos
estándar, porque el importe de la factura se contabiliza directamente en una
cuenta de medios de pago. Biblioteca. S. (2010, p: 1)
19
Gráfico 4: Venta de Contado
Gráfico 5: Venta de Contado
•Minorista
•Cliente
Fabricante
•Mayorista
•Minorista
Fabricante •Cliente
•Mayorista
•Agente
•Minorista
Fabricante •Clientes
Venta Minoristas
“Las ventas minoristas o al detalle una empresa tiene que hacer una labor
satisfactoria en su función primaria: atender a los consumidores. Por supuesto,
una empresa detallista tiene también que cumplir su otro papel, servir a los
productores y mayoristas. Esta función doble es tanto la justificación como la
clave del éxito en las ventas al detalle” Stanton, W. (2004, p: 434)
20
“Es la venta realizada al consumidor final para uso no comercial; aunque la mayor
parte de este tipo de ventas se llevan a cabo a través de las tiendas al detalle y es
necesario estar apoyado por una gran variedad de mercancías conocidas y
prestigiadas”. Johnston, M. (2004, p: 6)
Las ventas minoritas o al detalle son las activiades relacionadas con una vetas
directa es decir del fabricante al consumidor, para que luego se las vendan en
varias tiendas minoritas o al detalle con el mismo valor que se las vende el
fabricante ya que mediante el uso de cada una de estas actiidades se puede
llegar a tener el éxito desea de la empresa.
Ventas al mayoreo
“Las ventas al mayoreo (o comercio mayorista) son las ventas, y todas las
actividades relacionadas directamente con éstas, de bienes y servicios a
empresas de negocios y otras organizaciones para reventa, uso en la producción
de otros bienes y servicios o la operación de una organización”. Kloter, P. (2006,
p: 504)
Las ventas al mayoreo son cada una de las actividades que se relacionan de
manera directa entre los clientes y las empresas para la respectiva reventa en un
precio mayor al del que le emite el fabricante de los productos o servicios.
Ventas Industriales
21
“Los procesos de venta son prolongados, y están basados en criterios
objetivos. La compra de un producto o servicio suele estar a cargo de
profesionales, quienes se encargan de hacer una investigación extensa del
producto o servicio que su empresa necesita, buscando en internet
especificaciones técnicas, certificaciones de calidad, tipo de soporte post venta,
etc.” Castro, M. (2018, p: 1)
Venta Externa
Venta a Domicilio
Venta Ambulante
22
Proceso de Venta
Busqueda y
calificaciòn de Cierre Seguimiento
prospectos
Manejo de
Preacercamiento
objeciones
Presentaciòn y
Acercamieto
demostraciòn
Venta personal
23
Ventas por teléfono
“Conocidas también como tele marketing, estas ventas son iniciadas y finalizadas
a través del teléfono, hay cierto productos que son más eficaces a la hora de
venderlos sin ser vistos. Jiménez, B. (2015, p: 21)
Este tipo de venta solo consiste en llamar al cliente y ofrecer los productos con ls
que cuenta la empresa ya que los clientes si pueden comprar los productos sin
ser vistos manipulados por los mismo, ya que solo basta con que puedan
satisfacer las necesidades de cada uno de los clientes.
Internet
“La venta es realizada sin que exista ningún contacto entre el vendedor y el
comprador, el resultado es una compra más practica ya que pueden ser ubicadas
en ciertos lugares en los que no es accesible otra clase de ventas”. Jiménez, B.
(2015, p: 21)
“Es una actividad humana que utiliza el mix de la red junto con un sistema total de
actividades comerciales orientadas a la satisfacción de necesidades y deseos.
Todo esto, para lograr las metas empresariales en un entorno altamente
competitivo”. Thompson, I. (2005, p: 1)
24
Ventas por correo
Tipos de Clientes
Clientes Potenciales
“Aún no han efectuado ningún tipo de compra a la empresa pero son vistos como
futuros compradores ya que cuentan con la autoridad de compra, la capacidad
adquisitiva y la disposición requerida para hacerlo. Estos clientes son
considerados las próximas fuentes de ingresos y darán una determinada cantidad
de ventas en el futuro”. Enciclopedias, C. (2017, p: 4)
Son personas que no clientes frecuentes de la empresa pero con el pasar del
tiempo pueden llegar a ser clientes frecuentes en la adquisición de cada uno de
los productos que oferta la empresa.
Clientes Actuales
25
“Que ya adquieran los productos o servicios de la empresa”. Jiménez, S. (2014,
p: 22)
Son personas que adquieren cada uno de los productos que oferta la empresa.
Para (Kuster & Román, 2006, pág. 22) ”se encarga de estimar las ventas futuras
de la empresa, por lo que le permitirá estar en una mejor posición para calcular el
tamaño óptimo del equipo de ventas (es posible que no se esté cubriendo bien
algún territorio o que la demanda del mercado haya aumentado y sean necesarios
nuevos vendedores”). Pág. 21
26
Actividades de la dirección de venta
1. PLANIFICACIÒN Y ORGANIZACIÒN
Diseño de territorios,
Definiciòn de objetivos y Tamaño y organizaciòn
presupuesto de ventas
previiòn de ventas del personal de ventas
y cuotas de ventas
2. EJECUCIÒN
Recluamiento y Mativaciòn y
Formaciòn
selecciòn Remuneraciòn
3. CONTROL
Fuente: Venta Personal y Dirección de Ventas (Kuster & Román, 2006, pág. 23).
Gráfico 7: Actividades de la Dirección de Ventas
La fuerza de Ventas
27
Obtención de una determinada cifra de ventas (global; por productos; territorio
y/o cliente).
Hacer nuevos clientes.
Incrementar el volumen medio de cada pedido.
Obtener una determinada cuota de mercado.
Conseguir un determinado margen comercial.
Conseguir una determinada disminución del periodo medio del cobro.
Conseguir información sobre el mercado, la competencia o el entorno.
Introducir nuevos productos.
Mantener un determinado número y volumen de propuestas vivas en
perspectiva. Pérez, E. (2013, p: 290).
Equipo o Red Interior de Ventas: Formado por las personas que ejercen sus
tareas dentro de la empresa, independientemente de su pertenencia o no a la
plantilla de la misma. Se trata de vendedores de mostrador, por teléfono o por
correspondencia, así como el personal encargado de atender, complementar y
validar pedidos y el personal administrativo de ventas.
Equipo Exterior de Ventas: Lo forman las personas cuya actividad principal la
desarrollan fuera de la empresa. Se trata, básicamente, de promotores,
vendedores e inspectores.
Equipo de Exportación: Lo forman las personas que se relacionan directamente
con la venta de la empresa en mercados exteriores, pudiendo dedicarse,
paralelamente, al mercado interior y en cualquier caso, ser exterior o interior.
Atendiendo a la relación contractual con la empresa, se distingue:
Fijos o permanentes: que pertenece a la planilla de la empresa.
Promotores: se encarga de la presentación e introducción de nuevos
productos.
28
Vendedores: se encargan de mantener e incrementar la cartera de clientes en
volumen de compra de los mismos.
Inspectores de Ventas: se encargan del control de vendedores y
operaciones.
Colaboradora o Independiente: que no están vinculadas a la empresa
mediante una relación laboral o que lo están, a lo sumo, mediante un contrato
de prestación de servicios o de colaboración.
Agentes Comerciales: se trata de profesionales libres que sin dependencia
laboral alguna, se dedican a la representación de formas comerciales o
industriales en países, sectores y/o zonas determinadas, gestionando las
ventas de dichas empresas y demás funciones inherentes a las mismas.
Comisionistas: Personas que realizan actividades encaminadas a concretar
operaciones de compra y venta por cuenta de otras.
Representantes de Comercio o de Ventas: Personas o entidades dedicadas
a concretar operaciones de compra y venta por cuenta de otras, con las que
están ligadas por una relación laboral de carácter especial.
29
Atendiendo a su estructura u organización:
30
Requiere que los clientes sean diferenciados y con el suficiente potencial
de compra.
Aconsejable
Cuando es posible la segmentación de los clientes en función de sus
características, necesidades y deseos y los integrantes del segmento no
están excesivamente dispersos.
Estructura combinada: cuando la fuerza de ventas se organiza y
especializa a la vez por territorios, productos y clientes. Requiere de grupos
de trabajo de ventas o “temas” de vendedores y especialistas, con un jefe o
líder claro e indiscutido.
Ventajas
Las derivadas de la especialización.
Inconvenientes
Los que pueden derivar del trabajo en grupo, en la consecución de
objetivos.
Posibles conflictos si los productos, clientes y territorios no están lo
correctamente diferenciados.
Aconsejables
Cuando la gama de productos es muy extensa y compleja y los clientes
están claramente diferenciados por algunas necesidades y no lo están por
otras. Pérez, E. (2013, p: 286-289).
Tamaño de la Fuerza de Ventas
“Los representantes de ventas están entre los más productivos y cotosos activos
de la empresa y su actividad guarda relación directa con los resultados de la
empresa en el mercado”.
Se debe considerar los siguientes aspectos:
Características de los clientes potenciales: Diferenciación, potencial de
compra, procesos de decisión, dispersión geográfica, grado de madurez,
estructuras existentes de distribución y venta etc.
Características de la oferta: Objetivos tácticos y estratégicos amplitud de la
gama de productos y servicios y su complejidad cualitativa, posicionamiento de la
marca en el mercado, requerimientos de manipulación y conservación,
actividades auxiliares a la venta etc. Pérez, E. (2013, p: 289).
31
Relación del Marketing con las ventas
Para (Aurelio, 2014), “el marketing y las ventas son eslabones que forman parte
de una cadena empresarial, en perspectiva personal, las más importantes. Por
ende su relación debe ser armónica y positiva, para poder así generar resultados
excelentes”
32
contrario, lo cual es un gran error. El marketing consiste en diseñar un producto
de acuerdo a las necesidades del mercado y de los clientes, promover dicho
producto a través de campañas de publicidad, etc. y establecer un precio
competitivo para el producto”.
Para (Octavio, 2017), “El marketing y las ventas son dos cosas que en la última
década se han ido complementando la una a la otra, puesto que se han
descubierto nuevas formas de vender gracias al marketing y nuevas formas de
marketing gracias al estudio de las ventas”.
Para (Fernando, 2012), “El marketing es la plataforma que impulsa las ventas.
Mientras que por otro lado, el proceso de venta es lo que se debe hacer para
vender el producto y conseguir un buen número de ventas. Marketing y ventas
son parte de un todo, la venta. El uno depende del otro. Podríamos llamarlas
actividades. El éxito de un negocio depende, en gran medida, de estas dos
importantísimas actividades”.
Para (Difiere, 2017), “Tanto el marketing como las ventas se dirigen a aumentar
los ingresos. Ambas están unidas tan estrechamente que la mayoría del tiempo
las personas no se dan cuenta de la diferencia entre las dos. De hecho, en las
empresas pequeñas, son las mismas personas las que ejercen las tareas de
marketing y ventas”.
Según (Fernando, 2012), “El marketing es la columna vertebral para el futuro de
todo negocio, y el trampolín para las ventas. Si bien el proceso de marketing
comprende el diseño del producto, publicidad, etc., el proceso de venta es la
ejecución de todos los esfuerzos que implica una interacción directa con el cliente,
contacto directo, llamadas en frío o a través de redes”.
CAPÍTULO II
33
El tipo de investigación es de carácter descriptivo y bibliográfico porque está
dirigida a determinar la situación actual del nivel de ventas, estrategias de
marketing mix, a la vez de aplicación al ofrecer propuestas factibles para la
solución del problema.
Población y Muestra
𝑍 2 ∗𝑃∗𝑄∗𝑁
, netamente con la referencia al nivel de ventas, se cabe
𝑒 2 ∗(𝑁−1)+𝑍2 ∗𝑃∗𝑄
En donde:
n= tamaño de la muestra
N= tamaño de la población
Muestra
𝑍2 × 𝑃 × 𝑄 × 𝑁
𝑛= 2
𝑒 × (𝑁 − 1) + 𝑍 2 × 𝑃 × 𝑄
n= 76
34
2.3 Plan de recolección de la información
cantón Pelileo.
2.4.1 Método Inductivo: Este método ayudó a cumplir con el objetivo planeado
y a verificar las variables dependientes e independientes.
Pregunta 1:
1. ¿Conoce usted la empresa ¿Conoce usted la
Jonatex? empresa Jonatex?
43%
57%
35
1 2
Gráfico 8 ¿Conoce usted la empresa Jonatex?
36
3. ¿Las prendas de jeans que
ofrece Jonatex satisfacen sus
necesidades?
43%
57%
1 2
alto de los clientes esta satifecho con las prendas que ofrece la empresa, un
55%
37
Interpretación: De los datos obtenidos se puede determinar que a los clientes les
gustan las prendas de calidad seguido de un porcentaje menor el atributo que
buscan es el precio.
43%
57%
1 2
93%
38
Gráfico 13 A través de qué medios publicitarios debe promocionar la empresa
sus productos?
43%
57%
1 2
1 2
39
Gráfico 15 ¿considera usted que la empresa esta posesionada en el mercado
local?
43%
57%
40
Gráfico 17 ¿considera que la implementación de un catálogo de prendas de jeans
ayudaría para la promoción e incremento de las ventas?
41
CAPITULO III
Nombre de la propuesta
Objetivos
Objetivo General
Objetivos Específicos
Desarrollar estrategias de publicidad online para dar a conocer las prendas que
ofrece la empresa.
42
materiales y la mano de obra. La finalidad de implementar las estrategias de
marketing mix permitirá un incremento en la cantidad de productos ofertados, el
reconocimiento y la calidad del mismo, en conjunción a la identificación de la
empresa que realiza la producción.
Precio
Producto
43
empresa y las encuestas realizadas a los 76 clientes potenciales de la ciudad de
Pelileo.
El proyecto pretende destacar las ventajas competitivas de la empresa ante la
competencia, tratando de atraer más clientes, así como crear el vínculo empresa
cliente al proyectar en un futuro fidelidad y por ende beneficios para la empresa.
Propósito de la estrategia
Actividades
44
Instrucciones
Línea de productos
Todo esto será un incentivo a más de ser un beneficio para los empleados, los
cuales serán remunerados dependiendo el desempeño de cada uno en los
productos vendidos ya sea económicos (bonos, reconocimientos, beneficios),
sociales o de auto estima (oportunidades de superación, acceso a cargos
superiores), dependiendo de las posibilidades y facilidades que maneje la
empresa.
45
46
Detalle de la propuesta, Estrategia de Producto
Total 300,00
Elaborado: Verónica Velasco (2018)
47
Objetivo 2: Desarrollar estrategias de publicidad online para dar a conocer las
prendas que ofrece la empresa.
Meta.- Diseñar al menos 3 perfiles en las diferentes redes sociales para llegar con
un mensaje corto y simple de los productos y servicios de la empresa.
Propósito de la estrategia
Actividades
Instrucciones
Las estrategias de publicidad de marketing actuales son las páginas web y las
redes sociales que juegan un papel muy importante en la captación y atracción de
nuevos clientes y fidelización de clientes existentes, el auge y fuerza que ha
tomado en este siglo la tecnología es indispensable para cualquier empresa que
quiera entrar y competir en el mercado.
48
El mercado textil en el Ecuador está dominado por muchas empresas
reconocidas, nuestra meta fue captar y entrar con fuerza al mercado zonal y
nacional, contando como primer pilar de estrategias tenemos:
A. Redes sociales.
a) Facebook.
Fan Pague
Ventajas:
49
Fan Pague de la empresa.
50
Logotipo Canela radio corp.
b) Prensa y revistas.
La prensa como medio masivo se presentará en una edición semanal de una
imagen a full color que abarque una página completa en la edición semanal de los
domingos al realizar estrategias de comercialización con las principales revistas y
diarios del país.
51
Valla publicitaria de la empresa Letra Sigma.
52
Detalle de la propuesta, Estrategia de Promoción.
Tabla 3: Estrategia de Promoción, Actividades, tiempo y costo
Propósito de la estrategia
Actividades
53
En el día de la madre: Por la compra de cada producto entrara al sorteo de
una serenata totalmente pagada para la reina de la casa, y una cena con
un valor extra.
Instrucciones
54
Detalle de la propuesta, Estrategia de Precio
55
Objetivo 4: Implementar nuevos locales comerciales en diferentes ciudades
Propósito de la estrategia
Captar un mayor número de clientes con nuevas alianzas estratégicas con locales
comerciales de la ciudad.
Actividades
Instrucciones
56
Detalle de la propuesta, Estrategia de Plaza
Factibilidad Técnica
57
Factibilidad Operativa.
Factibilidad Económica
Beneficios de la Propuesta:
58
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES
59
recursos y los tiempos para su desarrollo y crecimiento de la empresa
JONATEX.
60
BIBLIOGRAFÍA
Jaime, G., Ruiz, J. F., & Echavarría, J. (2012). Gerencia de Ventas. Bogota,
Colombia: McGraw-Hill.
Kuster, I., & Román, S. (2006). Ventas Personales. Madrid España: Copyright.
Lafuente, J. M. (2012). Marketing psra los nevos tiemps. Madrid: McGraw-
Hill/Interamericana de España, S.L.
Lamb, C. W., Joseph F. Hair, J., & McDaniel, C. (2011). Marketing. México:
Cengage Learning.
Total
Septiemb Noviembr Diciembr Prendas
Prendas Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Octubre
re e e Vendida
s
Pantalone
s de Mujer 210 200 320 350 380 350 400 500 500 500 500 600 4810
Pantalone
s de
Hombre 150 200 200 280 300 250 350 250 300 300 300 400 3280
8090
600
500
400
300
200
100
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Total
Prendas Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Prendas
Vendidas
Pantalones
de Mujer 230 220 280 350 380 350 400 500 320 500 390 500 4420
Pantalones
de Hombre 150 210 200 280 300 250 350 250 300 300 370 400 3360
7780
600
500
400
300
200
100
0
0 2 4 6 8 10 12 14
Total
Prendas Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Prendas
Vendidas
Pantalones
de Mujer 300 250 300 320 380 350 420 500 510 500 550 550 4930
Pantalones
de Hombre 150 250 210 300 300 250 350 300 330 300 450 450 3640
8570
600
500
400
300
200
100
0
0 2 4 6 8 10 12 14
Registro de la Empresa
Entrevista al Gerente de la Empresa
Entrevista
Objetivo: Determinar cuál es la situación actual de la empresa Jonatex,
mediante la recopilación de la información de esta entrevista.
Observación: La información recopilada se utilizara únicamente para fines
académicos.
1. ¿Considera efectivos los recursos que actualmente dispone la
empresa para un desarrollo eficaz en las ventas? PORQUE?
No son tan efectivos los recursos que utiliza la empresa debido a que el
porcentaje de ventas es bajo por lo cual la empresa debe enfocarse en la
sección de ventas para que de esa manera la empresa aumente las ventas en
el mercado.
Análisis de la Entrevista
Si
No
Si
No
Precio
Calidad
Otros
Si
No
6. ¿A través de qué medios publicitarios debe promocionar la
empresa sus prendas?
Radio
Televisión
Internet/ Redes Sociales
Publicidad Boca a Boca
Ninguna
Si
No
Si
No
Oferta
Promoción
Durabilidad
Precio
Diseño
Marca
10. ¿La Empresa cuenta con un catálogo?
10. ¿La empresa cuenta con un catálogo?
Si
No
Prendas de Jeans de hombre y mujer