CASO FINAL PAGINA 115

A) Enumera los pasos y las acciones que debes realizar para elaborar el porfolio de
proveedores.
- Ver las características técnicas del producto. Información proporcionada por el
departamento técnico.
- Preguntar al jefe de compras qué requisitos mínimos se les exige a los proveedores
para poder establecer relaciones comerciales con ellos.
- Comprobar si es la primera vez que ese producto se va a utilizar en la empresa o ya
se ha adquirido en otras ocasiones.
- Realizar un listado preliminar con todos los datos recopilados de los distintos
proveedores.
- Filtrar los datos de aquellos que cumplen los requisitos mínimos exigidos y
elaborar el listado depurado con los posibles proveedores de ese artículo.
B) Diseña el cuadro comparativo según los criterios y baremo de los distintos
departamentos, y elige el proveedor que obtiene mayor puntuación.

OFERTA PRECIO PAGO A 30 ENTREGA CALIDAD SUMA

INFERIOR DÍAS NO MAS 5 MEDIA/ALTA
110€ DÍAS
X 3
Y 4
Z 1

El proveedor con mayor puntuación es el de la oferta Y con 4 puntos en total.

C) Antes de realizar el pedido, proveedor y cliente comienzan un proceso de negociación.

Describe la preparación del proceso por parte de la empresa OFIPAPER
1. Preparación.
- La empresa deberá buscar información sobre el proveedor para
conocer su capacidad de producción, su forma de venta, su
solvencia financiera, etc.
- Habrá que fijar unos objetivos específicos.
- Fijar puntos clave a negociar y tener argumentos para defender la
posición propia de la empresa.
- Seleccionar un lugar para la negociación.
- Establecer una estrategia a llevar a cabo.
- Fijar las concesiones que se pueden realizar y el momento que se
puede romper la negociación.
2. Comienzo.
- Establecer una via de comunicación con el proveedor.
- Identificarla calidad de la oferta del proveedor

3. Desarrollo de la negociación.
- Las dos partes deben argumentar los beneficios y las ventajas de
su propuesta.
- Siempre se presentarán objeciones, que no son obstáculos.
 - Si hay un momento sin salida, buscar puntos de acuerdo y resolver
los conflictos.
4. Cierre de la negociación
- Puede ser con acuerdo o si el, tiene que quedar por escrito. Deben
dejarse cerrado todos los puntos clave y aspectos del acuerdo.
D) ¿Qué debe hacer el negociador de la empresa compradora en el caso de que se
produzca un bloqueo en el proceso de negociación?
- Buscar puntos de acuerdo y profundizar en ellos para resolver los
desacuerdos.
- Tomarse un tiempo para reconsiderar la estrategia y el estilo de la
negociación.
E) ¿En qué elementos debe fijarse el comprador para determinar su estrategia de
negociación en función del poder negociador de ambas partes?
En que los dos tengan el mismo objetivo, es decir, que tengan los dos la estrategia
“ganar-ganar” ya que, si no se convierten en rivales, no hay confianza.

F) En un programa comakership, ¿qué tipo de proveedor sería el de este caso? Señala las
características que deberán tener los suministros para que la relación avance al
escalón siguiente, e indica los puntos básicos de colaboración que se pueden dar en las
dos empresas.
Los suministros deberían tener calidad garantizada concertada antes de la negociación
e investigar el mercado de suministro.