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18 características de un buen negociador

Existen características típicas de un buen negociador, que una vez que te acostumbras
a detectarlas, saltan a la vista. Este artículo ha sido redactado en género masculino
pero aplica por igual a los dos géneros. Veamos:

1. Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla

como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones
complicadas, pueden incluso hasta motivarle más.
2. Es entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su
entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo. Recuerde que el
entusiasmo vence todos los obstáculos, usted debe de canalizar
adecuadamente su energía para lograr el acuerdo, vea todo este proceso como
un gran reto que lo ayudara a perfeccionar su técnica paulatinamente.
3. Es un gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue
captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción. Es importante
exponer todas las ideas de manera clara y con argumentos sólidos. De igual
manera se deben utilizar los medios adecuados para captar la atención de las
otras partes expresándose con convicción. Una mala comunicación puede tener
resultados desastrosos que lleven al rompimiento definitivo de las partes.
Recuerde exponer ideas claras y dejar todo por escrito.
4. Es persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos
argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.
Entender el estado anímico de la otra parte es indispensable para lograr
convencerlos, de igual manera se tendrán que seleccionar los argumentos
apropiados que sean los que finalmente logren un mayor impacto.
5. Es muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son
realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de
negociación, sabe “leer” el lenguaje no verbal.
6. Es sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad
para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para
crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada,
variada, oportuna.
7. Es respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su
posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un
acuerdo justo, beneficioso para todos.
8. Es honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo
acordado. La reputación es lo más importante. No es lo mismo ser el clásico
charlatán que promete mucho y cumple poco, que un vendedor que tenga buena
fe y cumpla con lo acordado.
9. Es profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con
esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar. Es altamente
recomendable haber estudiado muy bien el tema antes de comenzar la
negociación así como tener muy claros los objetivos que se esperan conseguir
de la misma. Resulta un ejercicio eficaz el adoptar la postura de la otra parte
para poder debatirla después.

Zamora Ceceño Francisco Iván Grupo: 251 28/02/2012

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10. Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad: conoce con

precisión las características de su oferta, cómo compara con la de los
competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte.
11. Es meticuloso: reúne toda la información disponible, ensaya con minuciosidad
sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da
mucha importancia a los pequeños detalles.
12. Es sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede
ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es
suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).
13. Tiene autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no
se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo
agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.
14. Es ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo.
Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha,
sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la
marcha de la negociación. No deja escapar una oportunidad. Se debe definir
aquellos puntos tanto de acuerdo como de desacuerdo. De igual manera saber
tanto tomar decisiones a lo largo del proceso como proponer nuevas alternativas
considerando las áreas de oportunidad.
15. Es expeditivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe
que cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo). Sabe
cuáles son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para
superarlos, no desiste sin plantear batalla.
16. Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan,
pero sin ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que
exigen un tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles
superiores de la compañía).
17. Es paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene
respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a
perderlo. Hay que respetar cada una de las pautas antes de llegar al acuerdo,
precipitarnos por miedo a perderlo generalmente tiene efectos negativos. Es
muy sano que ambas partes tengan un intervalo de tiempo adecuado para
aprovechar benéficamente la situación.
18. Es creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, descubre
soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.

Zamora Ceceño Francisco Iván Grupo: 251 28/02/2012