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SIN VENTAS NO HAY PARAISO:

Lic. Alexander Roa Gerente de ventas


J 30304613- 4

VENTAS

VS

NEGOCIACIN
Las condiciones no estn clara no se sabe con exactitud lo que el cliente requiere comprar o lo que el proveedor ofrece. Dos partes irreconciliables intentan llegar a un acuerdo Es compleja Se recurre a la negociacin cuando la venta fracasa

Las condiciones estn claramente definidas: precio, producto o servicio a ofrecer, despacho y condiciones de crdito. Dos partes que se conocen llegan a un acuerdo Es simple Usada generalmente en el comercio

Pasos para una venta exitosa


Apertura Sondeo Propuesta del beneficio Manejo de objeciones Cierre

Apertura:

Nunca tenemos una segunda oportunidad para causar una buena impresin

Es el primer contacto con el cliente cuando nuestro objetivo es vender. Debe ser entusiasta, positiva y captar el inters del interlocutor Demostrar inters genuino de la persona. Saludar con la mano y mirar al rostro de la persona.

Sondeo:

El mejor vendedor es el que mas escucha no el que mas habla

Determinar necesidades del cliente, como le gustara satisfacerla y cuanto est dispuesto a pagar. Usar preguntas abiertas orientadas a lo que ofrecemos que recojan opiniones, emociones y expectativas de nuestro cliente. Al detectar una necesidad plantearla como pregunta cerrada.

Propuesta: Si crees en lo que vendes venders lo que quieras


Consiste en ofrecer nuestro producto o servicio como solucin al problema o necesidad que tiene el cliente Solo se llega all cuando tenemos claramente identificada dos o mas necesidades Inmediatamente se expresa el beneficio de la oferta

Propuesta,
caractersticas
Caractersticas

Los clientes compran Beneficios no


Beneficios

Son atributos que posee el producto o bien que ofertamos Ejemplo en un Vehculo Motor de 240 HP

Cmo percibe el cliente este atributo en valor agregado


Aceleras de 0 a 100 Km/h en 8 segundos Subes Tazn a la velocidad que quieras sin forzar el motor

Mejor y mas rpida frenada Frenos de disco en las 4 ruedas Maleta de 300 lts Puede meter una cava de 60 lts mas las sillas y el toldo de playa

Manejo de objeciones,

cuando el cliente dice NO es cuando comienza el trabajo del vendedor

Escuchar por qu no quiere comprar el cliente para luego explicarle por qu nos debe comprar Aclarar los malos entendidos Minimizar desventajas reales percibidas Expandir los beneficios reales percibidos Estar atentos a las seales de compra: asentir con
la cabeza, buscar con qu firmar el pedido, buscar o preguntar para pagar

Cierre,

Es la etapa mas importante de la venta y ser exitoso en la medida en que se hayan hecho bien los pasos anteriores

Slo se debe hacer cuando estemos seguro que el cliente entiende porqu y quiere comprarnos. Se efecta inmediatamente hayamos captado una seal de compra Se le recuerda los beneficios por los cuales nos compr y los acuerdos de la venta Se le agradece al cliente y se propone una nueva visita

NEGOCIACIN
Cuando las acciones normales de ventas fallan, debemos acudir a la NEGOCIACIN LA NEGOCIACIN NO ES MAS QUE LOGRAR ACUERDO CON PARTES IRRECONCILIABLES

PASOS DE LA NEGOCIACIN
Preparacin Reuniones

Acuerdos

Preparacin
Consiste en conocer los asuntos relevantes de nuestro cliente: situacin, compromisos, procesos, filosofa de trabajo, personas involucradas en la toma de decisiones Tambin debemos conocer estado del mercado, tendencias, precios y manejos del sector Detectar ofertas de competidores y de bienes sustitutos Definir apertura, concesiones y punto de equilibrio

Preparacin
Apertura: Propuesta inicial y refiere nuestra mayor
ganancia alcanzable

Concesiones: Son aquellos aquellos incentivos que


proporcionamos para llegar al acuerdo pero que no refieren una gran inversin o gasto.

Punto de equilibrio: es punto de mayor flexibilidad al


cual podemos llegar, si cedemos all incurrimos en prdidas o no ganancia

Reuniones

Apertura de B A

Concesiones de B rea de acuerdos

Concesiones de A

Apertura de A

Punto de equilibrio A

Punto de equilibrio B

Fuente: Henry Porter, Tcnicas Socrticas de negociacin

Reuniones
Jams pronunciar la palabra NO Crear opciones con el cliente Escuchar proactivamente, no de forma reactiva Recuerde que las emociones son contagiosas Recuerde que en toda negociacin exitosa las partes salen beneficiadas y con expectativa de seguir negociando Se efectan tantas reuniones como sean necesarias

Acuerdos
Los acuerdos y concesiones deben quedar calendarizadas y por escrito para cada una de las partes de la negociacin, de ser necesario se pueden crear clausulas de indemnizacin Se debe dejar margen para futuras negociaciones

Como vender en Tienda


Entrenar a los dependientes de la tienda Buscar ventas cruzadas Desarrollar cultura de servicio al cliente Vender el precio, no vender por precio Desarrollar el posicionamiento ptimo para la tienda Aplicar tcnicas de Escaparatismo o Vitrinaje

Posicionamiento de la tienda
Diseo Moda

+
Franquicias
Grandes Almacenes

Tiendas de lujo

Tiendas especializadas

Almacenes Populares Hipermercados Tiendas de remate

Precio

Fuente: Juan Burruezo, La gestin Moderna del Comercio Minorista

ZONAS DE CIRCULACIN

ZONAS QUE VISITAN

10% 20%

70% CLIENTES

CAJA
ENTRADA

Zonas de Circulacin
Puntos fros: Lugares donde el nivel de ventas est por debajo del promedio Zonas con poco atractivo de acercamiento para el cliente: Muy cerca de la entrada y a la izquierda Poca Iluminacin Rincones y pasillos sin salidas

Zonas de circulacin
Puntos calientes Es el lugar donde la venta de cualquier producto es mayor que la media del local. Se genera por la naturaleza del local y el sentido usual de circulacin de los compradores La zona de la caja es un punto caliente por excelencia

FLUJO DE CIRCULACIN DE LA TIENDA

ZONA CALIENTE

ZONA FRA

Fuente: Juan Burruezo, La gestin Moderna del Comercio Minorista

CIRCULACIN TPICA DE UN COMPRADOR

ZONA CALIENTE

ZONA FRA

CAJA

Fuente: Juan Burruezo, La gestin Moderna del Comercio Minorista

CREACIN DE PUNTOS CALIENTES

ZONA CALIENTE

PUNTO CALIENTE

PUNTO CALIENTE

PUNTO CALIENTE

POTENCIACIN DE LA ZONA FRA

Fuente: Juan Burruezo, La gestin Moderna del Comercio Minorista

MODELO CORRECTO DE FLUJO DEL CLIENTE

SECCIONES DE GRAN DEMANDA

SECCIONES DE VENTA POR IMPULSO

SECCIONES DE DEMANDA Y MARGEN MEDIO

SECCIONES DE VENTA REFLEXIVA

CAJA ENTRADA

Fuente: Juan Burruezo, La gestin Moderna del Comercio Minorista

Consideraciones para la ubicacin de estanteras


Colocar los productos de alta demanda de manera que los clientes recorran la mayor parte de la tienda Crear puntos calientes artificiales con muebles, luz, promociones, vitrinas temticas Colocar productos complementarios cercanos a los productos de gran demanda Recuerde que la Limpieza y el Orden son la carta de presentacin de su tienda.

Muchas Gracias