Bagde

Curso de Técnicas
del curso
de Negociación

Diego Miramontes
En mi civilización, aquel que
es diferente de mí no me
empobrece: me enriquece
El conflicto
El conflicto es
inevitable e
indispensable

El conflicto es
positivo
Beneficios

● Aumenta la diversidad
● Identifica y soluciona
problemas
● Construye confianza
● Mayor autoconocimiento
y empatía
Evaluación del conflicto
Evaluación y
naturaleza del
conflicto
1. Características personales
2. Diferencia de creencias
3. Esclarecimiento de objetivos
Características
personales

¿Quién soy?

● Sexo
● Cultura
● Relación con otros
Sexo
Cultura
Relación con otros
Diferencia de
creencias

● ¿En qué creo?

● ¿En qué cree la otra persona?

Ejemplo

El área de marketing tiene un presupuesto

de $50K USD

¿Cómo estará mejor invertido?

a) Capacitación
b) Anuncios
Esclarecimiento
de objetivos

● ¿Cuál es mi objetivo?

● ¿Cuál es el objetivo de
la otra persona?

● ¿Es el mismo?
Ejemplo

Los mismos $50K USD pero con el objetivo

de conseguir 200 clientes nuevos.

¿Cuál es la opción que nos acerca

más al objetivo?
El poder y sus formas
 Es la capacidad para
influir en las personas y
acontecimientos
Formas de poder

1. Personal
2. Legítimo
3. Experto
4. Recompensas
5. Coercitivo
Personal
Legítimo
Experto
Recompensas
Coercitivo
Respuestas al poder

● Resistencia

● Aceptación

● Compromiso
Comportamientos
frente al conflicto
Dos dimensiones

Asertividad
(Mis intereses)

Cooperación
(Los intereses del otro)
Cinco comportamientos
(Mis intereses)

(Los intereses
del otro)
Competencia
Evasión
Compromiso
Complacencia
Colaboración
Cinco comportamientos
(Mis intereses)

(Los intereses
del otro)
Relación con
los demás

● ¿Cómo me veo a mi mismo?

● ¿Cómo veo a los demás?

 Positiva Estoy bien Estoy bien
Estás mal Estás bien

Actitud hacia mi

Negativa Estoy mal Estoy mal

Estás mal Estás bien

Negativa Positiva

Actitud hacia los demás

 Positiva Estoy bien Estoy bien
Estás mal Estás bien
(Competencia) (Colaboración)
Actitud hacia mi (Compromiso)

Negativa Estoy mal Estoy mal

Estás mal Estás bien
(Evasión) (Complacencia)

Negativa Positiva

Actitud hacia los demás

 Ganar Ganar - Perder Ganar- Ganar

Resultado para mi

Perder Perder - Perder Perder - Ganar

Perder Ganar

Resultado para la otra parte

 Ganar Ganar - Perder Ganar- Ganar
(Competencia) (Colaboración)

Resultado para mi (Compromiso)

Perder Perder - Perder Perder - Ganar

(Evasión) (Complacencia)

Perder Ganar

Resultado para la otra parte

Reto

Piensa en dos conflictos y responde:

1. ¿Cuáles fueron las causas?

2. ¿Hubo alguna forma de poder en juego?

3. ¿Cuál fue tu comportamiento frente a él?

La negociación
Es el proceso mediante
el cual resolvemos
las diferencias
Tipos de
negociación

● Distributiva

● Integrativa
Distributiva
 Competencia Colaboración

(Compromiso)

Evasión Complacencia

Distributiva
Integrativa
 Competencia Colaboración

(Compromiso)

Evasión Complacencia

Distributiva Integrativa
Distributiva Integrativa

Uno gana, otro pierde Ambos ganan

Intereses opuestos Intereses diferentes
Corto plazo Largo o corto plazo
Un solo aspecto Varios aspectos
Inflexible Flexible
No creativa Creativa
Las negociaciones:

● No son absolutas

● Ganar-ganar es difícil de
alcanzar.

● Multifase y multiparte
Multifase

● A lo largo del tiempo

● La confianza es clave

● Promesas y resultados
Multiparte

● Coaliciones naturales

● Coaliciones de una vez

Conceptos clave
de la negociación
Los cuatro
conceptos clave

1. BATNA
2. Precio de reserva
3. ZOPA
4. Valor de intercambio
 BATNA
Mejor alternativa a un
acuerdo negociado
 Ejemplo:

Rentar un nuevo
departamento
 Precio de reserva
El punto menos favorable
que puedes aceptar
Ejemplo
 ZOPA
El rango dentro del
que puede suceder
un acuerdo.
Ejemplo
 Mejorar la posición
intercambiando valores
que poseen
Ejemplo
El proceso de
negociación
 Lograr que Platzi sea la plataforma oficial para
capacitar en pensamiento lógico-computacional
a todos los estudiantes del colegio privado
"Futuro X"
Futuro X

● Tienen 5,000 estudiantes

● Instalaron un LMS hace 3 años y fue una
gran inversión (200K, 20 c/u)
● El contenido lo crean ellos, casi todo en
diapositivas y lecturas; poco video
● Se volvió opcional para los estudiantes
● Quieren comenzar con 1,000
estudiantes.
Platzi

● Plataforma y contenidos en el mismo

lugar
● Cursos con proyectos y evaluación
● Planes por persona: mensual, anual,
curso
● Contenido en español dictado por
expertos
1. Definir resultados
satisfactorios

● ¿Cuál es un buen resultado

para mi?

● ¿Cuál es un buen resultado

para la otra parte?
1. Definir resultados
satisfactorios

● ¿Cuál es un buen resultado

para mi?
Conseguir 1,000 estudiantes nuevos
($$$)

● ¿Cuál es un buen resultado

para la otra parte?
Formar a sus estudiantes a un bajo costo
2. Identificar
oportunidades
para crear valor

● ¿Qué intereses tenemos en

común?

● ¿Qué concesiones puedo

hacer?
2. Identificar
oportunidades
para crear valor

● ¿Qué intereses tenemos en

común?
La formación de estudiantes

● ¿Qué concesiones puedo

hacer?
Plan a la medida; precio por volumen;
personalización de marca
3. Identificar
BATNA y precio
de reserva

● Considerar elementos
intangibles

● ¿Cómo podemos mejorar

nuestro BATNA?
Nueva información

Tres cursos en específico

Quieren hacer un video de introducción
Quieren administrar el contenido
Personalización de certificados
4. Determinar
autoridad y poder

● ¿Quién toma la decisión?

● ¿Qué autoridad tiene la
persona?
● ¿Cuál es el proceso de
toma de decisiones?
5. Entender la
contraparte

● ¿Qué sabemos de
la otra parte?

● Flexibilidad
5. Entender la
contraparte

● ¿Qué sabemos de
la otra parte?
Fuerte inversión en LMS
Recomendación del director de sistemas
Urgencia por competir contra nuevas
opciones
No les gusta no tener el control de las
herramientas
6. Identificar y mejorar
las condiciones

● ¿Es justo y razonable?

● ¿Cómo se justifica el acuerdo?

6. Identificar y mejorar
las condiciones

● ¿Es justo y razonable?

Sí

● ¿Cómo se justifica el acuerdo?

Reporte de impacto
Las modificaciones a la plataforma
 Reto
Negociar las condiciones para contratar al talento
más pro que necesita su empresa
(puede ser programación, ventas, marketing, etc)
Tácticas de negociación
Rapport
Agenda y expectativas
Tácticas distributivas
1. No divulgar
información
Información financiera
Costo de adquisición
2. Aprender todo lo
posible del otro
 LMS poco efectivo
Gran inversión en LMS
3. Primera oferta (ancla)
149 USD por persona
4. Concesiones
cautelosas
5. Usa el tiempo
a tu favor
6. Ofrece opciones
7. Utiliza recursos
externos
8. Da señales de cierre
Tácticas integrativas
1. No hacer propuestas
demasiado rápido
2. Intercambio de
información
www.platzi.com/impacto
3. Busca el valor en
las diferencias
● Video de introducción
● Integración con su
sistema
● Certificados
personalizados
4. Usa el tiempo a
tu favor
5. Genera opciones
en conjunto
6. “Sí, eso es correcto”
Escuchar
activamente

1. Mantener la vista en la otra

persona.
2. Tomar notas.
3. Dejar terminar a la otra
persona.
4. Preguntas para averiguar más.
5. Repita lo que escuchó.
Presentación
de soluciones

● Momento clave para alcanzar

un acuerdo

● La narrativa es importante
Beneficio > pérdida
Cursos efectivos que complementan
la formación en el aula

Todo en un mismo lugar, en cualquier

dispositivo

Más tiempo para los profesores

Aversión al riesgo
● Nuestro equipo se
ocupará pronto
● Puedo darte un precio de
99 USD
 Preparación

Evaluación Negociación

Resultados e
información
Lenguaje corporal

Comunicamos más con lo que no

decimos (65%).

Si dudas del mensaje, fíjate en el

lenguaje corporal.
Atuendo/apariencia
Proximidad
Manos
Postura
Rostro
Contacto visual
Voz
Obstáculos de
la negociación
Negociadores intransigentes
Para manejarlo

● Entender su juego.

● Dosis de información.

● Disposición a retirarse.
Saboteadores
Para manejarlo

Identificarlos.

Ampliar el trato y comunicar

beneficios.

Prestar ayuda.
Falta/exceso de confianza
El bluff
Para manejar el bluff

● Solicita más información.

● Define términos de
cumplimiento.
La confianza en
uno mismo

Prepárate bien.

Pide ayuda.

No subestimes a tu contraparte.
Expectativas no razonables
Escalamiento irracional
Para manejarlo

● Usa fundamentos lógicos.

● Brinda nueva información.

● Usa ejemplos o casos de éxito.

Emociones descontroladas
Para vencerlo

● Time out

● Haga preguntas

● Centrarse en el tema; traer un

moderador
Características de un
negociador eficaz
Empatía
Tolerancia a la
frustración
Honestidad
Confianza
Flexibilidad
 Se centra en los
intereses y metas
Se prepara a fondo
Tiene claro el BATNA y
el precio de reserva
Separa las personas de
la negociación
Reconoce los obstáculos
Reconoce el valor de las
relaciones
¿Debo usar rangos?
 Bluff
¿Sí? ¿No?
¿Anuncio mi última
oferta?
¿Qué hacer si piden
cambios sobre lo
acordado?
¿Qué hago cuando la
otra parte estalla
emocionalmente?
¿Debo negociar frente a
frente?