Plan Comercializacion Cebolla Ultimooficial Oficial

Universidad Nacional Jorge Basadre Grohmann
Facultad Ciencias Jurídicas Empresariales

Escuela de Ingeniería Comercial
UNIVERSIDAD NACIONAL
1 JORGE BASADRE GRHOMANN
Plan deESCUELA
comercializaciónDE INGENIERIA
de cebolla a Colombia COMERCIAL

INTEGRANTES CODIGO
 Yessenia Muñoz Aguilar 2016-106007
 Karen Huilhca Hualpa 2016-106041
 Elizabeth Peralta Cahuana 2016-106051
 Lisbet Cordova Mamani 2016-106053
DOCENTE
Prof. David Condori Catunta
CURSO
Comercialización Internacional
AÑO/CICLO
4to/ VII
Tacna-Perú
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Plan de comercialización de cebolla a Colombia
INDICE GENERAL
INTRODUCCION
RESUMEN EJECUTIVO
OBJETIVOS DEL PLAN
CAPITULO I: MARCO LEGAL
1. Mercadeo
1.1. Incidencias del entorno Internacional
1.1.1. Político
1.1.2. Económico
1.1.3. Social
1.1.4. Tecnológico
1.1.5. Ambiental
1.1.6. Legal
1.2. Incidencias del entorno Nacional

1.2.1. Político
1.2.2. Económico
1.2.3. Social
1.2.4. Tecnológico
1.2.5. Ambiental
1.2.6. Legal
1.3. Análisis FODA del Mercado

1.3.1. Fortalezas
1.3.2. Oportunidades
1.3.3. Debilidades
1.3.4. Amenazas
1.4. Análisis de las 5 fuerzas de PORTER
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CAPITULO II: ESTUDIO DE MERCADO
2.1. Matriz de selección de países objetivos
2.2. Priorización de mercados

2.3. Selección de mercado
2.4. Potencial del mercado
2.4.1. Producción local y consumo
2.4.2. Épocas de producción
2.4.3. Importaciones del país destino
2.5. Canales de distribución y actores del mercado

2.5.1. Posicionamiento del producto en canal(es) analizado(s).
2.5.2. Estrategia comercial de precios
2.6. Perfil del consumidor

2.7. Marketing Mix
2.7.1. Producto
2.7.1.1. Descripción del producto
2.7.1.2.1. Producción local

2.7.1.2.2. Oferta internacional
2.7.1.2.3. Descripción y principales características
2.7.1.2.4. Partida arancelaria
2.7.1.2.5. Usos y productos derivados
2.7.1.2.5.1. Uso de la cebolla
2.7.1.2.5.2. Principales formas de transformación
2.7.2. Precio
2.7.3. Plaza
2.7.4. Promoción
CAPITULO III: PROPUESTA DE VALOR AGREGADO
CAPITULO IV: LOGÍSTICA
CONCLUSIONES
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RECOMENDACIONES
BIBLIOGRAFIA
CIBERGRAFIA
INTRODUCCION
En el presente Plan de Comercialización desarrollaremos todo nuestro plenario y los

pasos para nuestra exportación de cebolla roja sivan al país de destino Colombia. En el
Capítulo I estudiaremos el marco legal en donde detallaremos el entorno de nuestro
mercado nacional e internacional, seguido del análisis FODA y el análisis de las 5
fuerzas de porter.En el capítulo II analizaremos el estudio de mercado en el que esta la
selección de mercado y país objetivo, luego los canales de distribución, seguido del
perfil del consumidor y la estrategia del marketing mix.En el Capítulo III estudiaremos
la propuesta de valor agregado en el capítulo IV desarrollaremos la parte logística de
nuestro producto seleccionado.
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RESUMEN EJECUTIVO
En el marco politico se puede encontrar a instituciones de apoyo en el rubro de

exportaciones el cual conlleva un beneficio de apoyo sustancial para llevar a cabo
nuestros objetivos. Mincetur la cual lleva cabo negociaciones comerciales internacional,
centra sus esfuerzos de análisis de los flujos de comercio y tendencias del comercio
internacional en obtener mejores condiciones de acceso a los mercados internacionales
para nuestras exportaciones, maximizar los beneficios de la participación del Perú en los
esquemas de integración y fomentar la inversión junto con la promoción del comercio
internacional
Desde el punto de vista tributario, En el ámbito colombiano, la contraparte de la

SUNAT en materia aduanera es la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales
(DIAN), entidad encargada de supervisar el cumplimiento de la legislación aduanera,
así como de aplicar la política arancelaria y no arancelaria vigente en el país sobre las
importaciones. Para productos alimentarios, además, se deben verificar las regulaciones
del Instituto Colombiano Agropecuario (ICA) y l Instituto Nacional de Vigilancia de
Medicamentos y Alimentos (INVIMA). Las entidades mencionadas han sido de gran
soporte para la obtención de datos estadísticos e informativos para el desarrollo del
presente plan de comercialización.
Tanto Perú como Colombia pertenecen a la Comunidad Andina de Naciones (CAN) en

acuerdos relacionados con la desgravación arancelaria , formando una Zona Libre de
Comercio, libre del pago de aranceles para el 100% de los productos comercializados
entre ellos.
Una herramienta de análisis y precisos en consideración es el modelo de las cinco fuerza

de porte desarrollado por Michael Porter, la cual ha permitido revelar información sobre
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el estado en el cual nos encontramos y competencia con un enfoque en el mercado

colombiano. En el poder de negociación de los consumidores, se conoció el
reconocimiento que tiene la cebolla roja peruana por parte del mercado colombiano y un
valor superior al del mercado interno.
Objetivo General
Desarrollar un plan de comercialización para determinar la viabilidad y dar a

conocer de manera eficaz y eficiente la exportación de cebolla “Civan” enfocado
al mercado colombiano específicamente a la ciudad de Bogotá para su
comercialización.
Objetivos específicos
 Detectar los puntos de venta más adecuados en el mercado de destino
 Analizar la demanda internacional del producto para determinar la
aceptación que tendrá el producto en el mercado de destino
 Determinar las normas, requerimientos y especificaciones que el
producto y su envase deben cumplir
1. Mercadeo
1.1. Incidencias del entorno internacional
1.1.1. Político
Los principales pilares de su gobierno son la legalidad, el emprendimiento,

y la equidad, con ejes transversales en materia de: infraestructura,
sostenibilidad ambiental e innovación.
Colombia ha recibido un flujo masivo y acelerado de migrantes desde

Venezuela. Según Migración Colombia, hasta septiembre de 2018, cerca
de 1.2 millones llegaron al país con la intención quedarse. Colombia ha
asumido un papel de liderazgo en la adopción de una política de fronteras
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abiertas y en la implementación de buenas prácticas en la prestación de

servicios a los migrantes y el apoyo a las comunidades de acogida.
Colombia ha resistido bastante bien al fuerte choque en los términos de

intercambio ocurrido en el período 2014-2016, generado por la caída en
los precios internacionales del petróleo. El crecimiento económico se
desaceleró gradualmente hasta un 1,4% en 2017, antes de volver a acelerar
a 2,7% en 2018, respaldado por políticas macroeconómicas prudentes y las
reformas estructurales emprendidas en los últimos años. En los años más
recientes, el país experimentó un importante ajuste en el déficit fiscal no
petrolero, en respuesta a la disminución de los ingresos fiscales petroleros
cercana a 3,3% del PIB.
Se espera que el crecimiento se fortalezca a un ritmo moderado durante el

período 2019-2021, ya que el crecimiento del consumo privado continúa
acelerándose y el gasto en inversión se ve impulsado por impuestos
corporativos efectivos más bajos. La política monetaria expansiva y una
mayor confianza también soportarán el crecimiento. Se espera que una
mayor rentabilidad en el sector petrolero incentive las inversiones en
explotación y exploración. Un mayor número de cierres financieros para
los proyectos 4G y un repunte en la ejecución de los proyectos existentes,
auguran mayores niveles de inversión para el período 2019-2020.
1.1.1.1. Ministerio de Comercio, Industria y Turismo: Perfil

económico y comercial
Colombia generó un PIB corriente de US$314.560 millones en 2017,

similar al de Filipinas, Malasia y Singapur. Fue la cuarta economía en
América Latina, detrás de Brasil, México y Argentina. El PIB per cápita
corriente es bajo, se ubicó en US$ 6.380, inferior a los registrados por
Uruguay, Panamá, Chile, Argentina, Costa Rica, Brasil, México y Perú.
El sector primario de la economía representó el 12,3% del PIB. Entre los

principales productos agropecuarios de Colombia se encuentran: café,
banano, flores, caña de azúcar, ganado, arroz. Por otra parte, en los
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recursos minero-energéticos se destaca la producción de carbón, petróleo,

gas natural, mineral de hierro, níquel y oro.
El sector secundario participó con el 20,6%. En la industria resaltan los

sectores de: textiles, productos químicos, metalurgia, cemento, envases de
cartón, resinas plásticas y bebidas. El sector terciario representó el 67,1%
del PIB, en donde sobresalen: comercio, transporte y almacenamiento y
alojamiento y comidas.
La reducción de los precios internacionales de los productos mineros, en

especial del petróleo, y la caída de la demanda externa e interna,
impactaron el crecimiento económico. Después de crecer 5,1% en
promedio 2011-2014, registró variaciones del PIB de 2% y 1,8% en 2016 y
2017, respectivamente. En 2018 se recuperado y al tercer trimestre el
crecimiento fue de 2,5% con la perspectiva de que termine el año en 2,8%.
Para el 2019, se prevé un mayor crecimiento, con un incremento del PIB
de 3,6%.
La desaceleración de la economía condujo a que se incrementara la tasa

de desempleo, la cual ascendió a 9,2% y 9,4% en 2016 y 2017,
respectivamente. En 2018 la tasa fue de 9,7%. La inflación, por su parte,
está disminuyendo, de 6,7% a 4,1% entre 2015 y 2017. El año 2018 cerró
con una tasa de 3,18%, por encima de la meta del Banco de la República
de 3%. La tendencia decreciente estuvo acorde con la apreciación de 3,4%
de la tasa de cambio en 2017, con respecto al valor del 2016. En 2018, la
apreciación fue de 0,2%, con respecto al año anterior.
Por su dependencia de los bienes minero-energéticos, las exportaciones

totales de Colombia han mostrado una reducción significativa; en 2012
superaban los US$62 mil millones y en 2017 se ubicaron cerca de US$38
mil millones. En el año 2018 las ventas crecieron 10,5% y se ubicaron en
US$41,831 millones. Por su parte, las importaciones se ubicaron en
US$51.231 millones, para un crecimiento de 11,2%. Desde 2014,
Colombia registra déficit comercial de bienes. En servicios, si bien es
deficitario, la tendencia de las exportaciones es creciente, con variaciones
de 4,6% y 7,8% en 2016 y 2017, respectivamente.
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El déficit en cuenta corriente de la balanza de pagos se está reduciendo de

6,3% a 3,3% del PIB entre 2015 y 2017. La inversión extranjera directa
registra una tendencia creciente; en 2017 ascendió a US$ 14.013 millones,
lo que ubicó a Colombia en el tercer lugar en América Latina como
receptor de estos recursos, después de Brasil y México.
El gobierno central registró un déficit fiscal de 4% y 3,6% del PIB en 2106

y 2017. Para 2018 se prevé que se reduzca a 3,1% del PIB. Fuente:
DANE-FMI- portal.santandertrade.com/
Informe de las importaciones de colombia (febrero del 2019 ) y

balanza comercial
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1.1.1.2. Normatividad: controles a las importaciones y

exportaciones
 SECCIÓN 1
IMPORTACIONES DE PRODUCTOS SUJETOS AL CUMPLIMIENTO
DE REGLAMENTOS TÉCNICOS
Artículo 2.2.3.3.1.1. Excepción a la obtención del registro o licencia de
importación. Las importaciones de los productos sometidos al
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cumplimiento de reglamento técnico que exija solamente etiquetado no

requieren de la obtención del registro o licencia de importación ante el
Ministerio de Comercio, Industria y Turismo.
De igual manera, no se requerirá de la obtención del registro o licencia de

importación ante el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo si el
reglamento técnico permite para el producto regulado la utilización en
forma permanente de la Declaración de Conformidad del Proveedor en
los términos y condiciones de la Norma Técnica Colombiana NTC-
ISO/IEC 17050 (Partes 1 y 2).
Parágrafo. Para efectos de obtener el levante ante la Dirección de

Impuestos y Aduanas Nacionales – DIAN de los productos de que trata el
presente artículo, el importador deberá anotar en la casilla
correspondiente de descripción de la mercancía de la respectiva
Declaración de Importación, que cumple con el etiquetado estipulado en
el reglamento técnico respectivo. Tratándose de la utilización de la
Declaración de Conformidad del Proveedor, el importador deberá anotar
en la casilla correspondiente de descripción de la mercancía de la
respectiva Declaración de Importación que cumple con las prescripciones
establecidas en dicho reglamento, indicando el número de la declaración
de conformidad, el nombre del emisor, y el lugar y fecha de su emisión.
En los casos en que los servicios informáticos electrónicos ordenen la

inspección física de la mercancía, la Dirección de Impuestos y Aduanas
Nacionales DIAN en desarrollo de la misma, verificará que se cumpla
con el etiquetado o con el formato de la Declaración de Conformidad del
Proveedor, según el caso, de conformidad con lo estipulado en el
respectivo reglamento técnico. (Decreto 3273 de 2008, art .1)
Artículo 2.2.3.3.1.2. Productos sujetos a certificación de conformidad

de tercera parte. Las importaciones de los productos sometidos al
cumplimiento de reglamento técnico que exija exclusivamente la
presentación del certificado de conformidad de tercera parte, requerirá de
la obtención del registro o licencia de importación ante el Ministerio de
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Comercio, Industria y Turismo. Para la obtención del registro o licencia

de importación, la Superintendencia de Industria y Comercio – SIC
verificará que el documento de evaluación de la conformidad cumpla con
los requerimientos del respectivo reglamento técnico, a través de la
Ventanilla Unica de Comercio Exterior – VUCE, de acuerdo con lo
dispuesto en el Decreto 4149 de 2004 o en las disposiciones que lo
modifiquen, adicionen o substituyan. (Decreto 3273 de 2008, art. 2)
Artículo 2.2.3.3.1.3. Control y vigilancia. La Superintendencia de

Industria y Comercio - SIC programará y ejecutará campañas de
vigilancia y control de productos tanto nacionales como importados que
estén bajo cumplimiento de reglamentos técnicos. También adelantará
individualmente o con el Regulador respectivo, programas de
capacitación sobre el cumplimiento de los reglamentos técnicos que se
hayan expedido. (Decreto 3273 de 2008, art. 3)
1.1.1.3. Acuerdos comerciales de Colombia
La constante búsqueda de Tratados de Libre Comercio (TLC) con países

estratégicos es esencial para el comercio multilateral, puesto que se debe
mejorar la calidad de todo el proceso productivo, logístico, venta y
posventa de los mismos para asegurar socios. Lo mismo sucede en el
caso de las importaciones, ya que las condiciones son similares.
En la actualidad, Colombia cuenta con acuerdos vigentes con: México,
Triángulo Norte (El Salvador, Guatemala y Honduras), Comunidad
Andina de Naciones – CAN (Perú, Colombia y Ecuador), Comunidad del
Caribe – CARICOM (Trinidad y Tobago, Jamaica, Barbados, Guyana,
Antigua y Barbuda, Belice, Dominica, Monserrat, Granada, San
Cristóbal y Nieves, Santa Lucía y San Vicente y las Granadinas),
Mercado Común del Sur – MERCOSUR (Argentina, Brasil, Paraguay y
Uruguay), Chile, Asociación Europea de Libre Comercio – EFTA (Suiza,
Liechtenstein, Noruega e Islandia), Canadá, Estados Unidos, Acuerdo de
Alcance Parcial con Venezuela, Cuba, Nicaragua, Unión Europea (Perú y
naciones miembros de la Unión Europea), Alianza del Pacífico (Chile,
Colombia, México y Perú), Corea del Sur y Costa Rica.
13
1.1.2. Económico
 Según el FMI el crecimiento económico de Colombia es de 3.5% en

2019 y se elevará a 3.6% en el 2020 debido por la demanda interna y la
recuperación de inversión.
 Para el mes de marzo de 2019, la tasa de desempleo fue 10,8%, lo
que representó un aumento de 1,4 puntos porcentuales respecto al mismo
mes de 2018 (9,4%). La mayoría de la población se encuentra empleada
en el sector informal, lo cual es consecuencia directa de los altos costos
laborales. Empero, el Gobierno tiene planes ambiciosos de crear 2,4
millones de nuevas plazas de trabajo en el mediano plazo a través de
medidas específicas como la reducción de impuestos sobre las planillas.
 En el trimestre móvil noviembre 2018 - enero 2019, la población
inactiva en el total nacional se dedicó principalmente a realizar oficios
del hogar (42,6%) y a estudiar (35,5%). Desagregado por sexo, para los
hombres esta proporción fue 24,9% y para las mujeres fue 46,4%.
14
Fuente: DANE
 De acuerdo con la entidad, en el mes 298.000 personas entre 25 a 54 años

quedaron sin empleo. Los sectores donde más se presentó el despido
fueron comercio, hotelería y restaurantes. Cúcuta y Chocó fueron las
ciudades con el peor desempeño en el mercado laboral.
 Colombia ha sido uno de las economías más dinámicas de
Latinoamérica en la última década, la cual fue impulsada básicamente
por el boom de los precios internacionales de materias primas, como el
petróleo y el café, y el incremento de la inversión extranjera directa
(IED), factores que han propiciado que el nivel de pobreza alcance su
mínimo histórico en el país.
 El Índice del precio del consumidor de Colombia es de 0.50%
 Con la firma del Decreto 2451, del 27 de diciembre de 2018, el
Presidente de la República, Iván Duque, fijó el salario mínimo de los
colombianos para la vigencia del año 2019 en 828 mil 116 pesos, el cual
regirá a partir de este primero de enero.
 Perú es el proveedor N°15 de Colombia con una participación de 1,5%
sobre el total de importaciones del país en 2016. Las exportaciones no
tradicionales de Perú totalizaron US$ 606 millones y significaron 85%
de los envíos totales a Colombia.
 En el mes de marzo de 2019, el IPC registró una variación de 0,43%
en comparación con febrero de 2019. Tres divisiones se ubicaron por
encima del promedio nacional (0,43%): Alimentos y bebidas no
alcohólicas (0,95%), Bebidas alcohólicas y tabaco (0,94%) y, por último,
Alojamiento, Agua, Electricidad, Gas Y Otros Combustibles (0,67%). En
cuanto a la división de alimentos y bebidas no alcohólicas, indicó
Oviedo, “gran parte del alza que tuvo este rubro lo generó la cebolla, el
tomate, la zanahoria y la naranja”.
15
Fuente: FMI
 En febrero de 2019 se registró un déficit en la balanza comercial
colombiana de US$580,8 millones FOB, mientras que en febrero de 2018
se presentó un déficit de US$489,3 millones FOB.
 La divisa oficial de Colombia es el peso colombiano. A continuación, se
muestra el tipo de cambio en relación a los dólares americanos (USD) y
soles peruanos (PEN).
1,00 USD = 3,291.10COP
Dólar Estadounidense Peso Colombiano
1 USD = 3,291.10COP ↔ 1COP = 0.00031 USD
1, 00 PEN = 993.09COP
Sol Peruano Peso Colombiano
1 PEN = 993.09COP ↔ 1 COP = 0.0010 PEN
DE COLOMBIA: EVOLUCIÓN DE LOS INDICADORES

MACROECONÓMICOS
INDICADORE
S 2013 2014 2015 2016 2017 2018
ECONOMICOS
Crecimiento del
4.9 4.4 3.1 2.0 2.3 2,7
PBI (%)
PBI per cápita
8068 7938 6085 5813 6408 6651
(US$)
Tasa de
2.0 2.9 5.0 7.5 4.5 3.18
inflación (%)
Tasa de
9.7 9.1 8.9 9.2 9.5 9.7
desempleo (%)
Fuente: Propia
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ACUERDOS COMERCIALES:
Acuerdos vigentes:
o TLC Colombia-Mexico o CHILE
o El salvador, Guatamala, o EFTA
Honduras o CANADÁ
o CAN o Estados Unidos
o CARICOM o Acuerdo de alcance parcial con
o MERCOSUR Venezuela
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o Cuba o Corea
o Unión Europa o Costa Ric
o Alianza del pacífico
Acuerdos Comerciales Suscritos

o Israel
o Panamá
Visión Regional
Información sobre las importaciones y exportaciones de las regiones
según los Acuerdos Comerciales Suscritos.
o Exportaciones
Amazonas
Caldas
Guainía
Norte de Santander
Sucre
Antioquia
Caquetá
La Guajira
Putumayo
Valle del Cauca
Arauca
Atlántico
Bogotá
Bolívar
Boyacá
Casanare
Cauca
Cesar
Córdoba
Chocó
Guaviare
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Huila
Magadalena
Meta
Nariño
Quindío
Risaralda
San Andrés y Providencia
Santander
Tolima
Vaupés
Vichada
Cundinamarca
o Importaciones
Amazonas
Atioquia
Araua
Atlántico
Bogota
Boliar
Boyacá
Caldas
Caquetá
Casanare
Cauca
Cesar
Cordoba
Chocó
Guainía
La Guajira
Guaviare
Huila
Magadalena
19
Meta
Nariño
Norte de Santander
Negociaciones en Curso
o Turquía
o Japón
o Tisa
o Negociación alianza del pacifico/ candidatos estados asociados
1.1.3. Social
Debido a su historia colonial la cultura colombiana es muy similar a la de

otros países latinoamericanos. El legado colonial de los españoles se
extiende por todo el país y los pueblos indígenas se han distanciado de
sus raíces precolombinas. Hoy día, la cultura colombiana es unamezcla
de costumbres y tradiciones europeas e indígenas que se ven reflejadas a
través de la música, el arte, la literatura y la relación con la naturaleza.
La disposición geográfica de Colombia, con la hostilidad de su terreno y

la abrupta variedad de su clima, siempre ha dificultado enormemente los
viajes y las comunicaciones, lo que ha contribuido a fomentar un
regionalismo muy extendido. A pesar de este regionalismo, el fútbol es el
lazo que une a la sociedad colombiana, dividida también en clases
económicas. Otra celebración que también mantiene unido al pueblo
colombiano es el carnaval. El carnaval ocupa un lugar muy importante en
la cultura colombiana y es una fiesta muy esperada año tras año.
La música es parte esencial de la cultura de Colombia, existiendo una

gran afición a la cumbia y el vallenato en todo el país. Artistas como
Shakira han popularizado la música colombiana por todo el mundo.
Gabriel García Márquez es la figura más destacada de la literatura
colombiana, siendo Colombia el común denominador de todas sus obras
literarias. Fernando Botero y su inconfundible y mundialmente
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reconocido estilo de lo abstracto, son el mayor exponente de la escena

artística de Colombia.
Colombia es un país de una rica diversidad. Su sociedad se compone de

muchos grupos étnicos, en el que destaca la población mestiza –
proveniente de la mezcolanza de la población europea y nativa-.
Colombia es, asimismo, el segundo país de habla española en el mundo,
pero también cuenta con aproximadamente sesenta y cinco lenguas
indígenas.
A través de los siglos Colombia ha desarrollado una identidad propia
potenciada por su ubicación geográfica, en la frontera entre América
Central y del Sur. Al igual que en gran parte de Latinoamérica, el
catolicismo –practicada por el 90% de la población- es la religión
predominante en el país. Esto significa que muchos de sus días festivos
tienen un significado religioso, aunque hay también tiene seis días de
fiestas no religiosas a lo largo del año. La multitud de fiestas, festivales y
carnavales convierte a la colombiana en una cultura apasionante,
perpetuada por gente muy amable y alegre.
Entre sus platos nacionales los más populares son el sancocho, una
especie de sopa; la arepa, una especie de sándwich; y la bandeja paisa, un
plato tradicional a base de carne.
1.1.4. Tecnológico
El sector tecnológico competente existe una inserción de las empresas

nacionales e internacionales del sector exportador respecto a la
adaptación tecnológica para así tener un rol participativo eficiente tanto
como exportadores e importadores.
21
A) Nivel de inversión en investigación y desarrollo que se está dando en

la industria.
B) Desarrollo y disponibilidad de tecnología moderna o de última
generación en el país donde se realiza la producción y en el país de
destino.
C) Costo de cambio y adopción de nuevas tecnologías.
D) Cambios tecnológicos que, con menor tiempo y menor costo, vuelven
más eficientes a las empresas y por lo tanto las convierten más
competitivas en sus sistemas de producción, distribución, manejo del
recurso humano, servicios logísticos, etc.
1.1.5. Ambiental
A) El calentamiento global es una situación externa importante, las

empresas no pueden estar indiferentes y deben tomar decisiones
competentes.
B) La escasez de agua es un factor determinante para el sector agrícola.
D) La contaminación de los recursos hídricos.
E) Los cambios climáticos que vienen generando grandes desastres
naturales.
G) La transformación de grandes áreas forestales en áreas agrícolas.
H) La transformación de áreas agrícolas en zonas urbanas.
1.1.6. Legal
El factor legal incide en el Perú con muchos aspectos regulatorios para

poder realizar un correcto y regularizado intercambio de bienes con los
países destino.
La actividad de exportación e importación es verificada por la
LEY Nº 28977 LEY DE FACILITACIÓN DEL COMERCIO
EXTERIOR
Con la siguiente disposición:
La presente Ley tiene por objeto establecer el marco legal a ser aplicable
en el trámite aduanero de mercancías que ingresan o salen del país e
22
implementar las medidas necesarias para el cumplimiento de los

compromisos relativos a Procedimientos Aduaneros y Facilitación del
Comercio comprendidos en los Acuerdos Comerciales suscritos por el
Perú.
También esta: Ley General de Aduanas, aprobado por Decreto

Legislativo Nº 1053 publicado el 27.06.2008 y modificatorias. Con la
finalidad de Facilitar el despacho para la exportación de mercancías
nacionales o nacionalizadas que salen del territorio aduanero para su uso
o consumo definitivo en el exterior.
Instituciones que regulan la cadena logística en la salida de productos en

el Perú, para el comercio exterior son:
 La Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración

Tributaria (SUNAT), entidad reguladora y fiscalizadora en materia
aduanera en general.
Determinación y recaudación de los derechos arancelarios sobre las
importaciones. La SUNAT tiene a su cargo la determinación y difusión
del Arancel Nacional de Aduanas.
 El Servicio Nacional de Sanidad Pesquera y el Instituto

Tecnológico de la Producción (SANIPES/ITP) son los responsables de la
regulación y supervisión de las actividades pesqueras en materia
sanitaria.
 El Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA) es el órgano
responsable de la regulación y supervisión de la actividades agrícolas y
agropecuarias en materia sanitaria.
En el portal del Minag se encontró que, dentro del mercado regulado

de exportación, la clasificación «extra seleccionado» y
«seleccionado» requiere las siguientes condiciones mínimas para la
cebolla (Minag, 2013): Sanas: El bulbo no debe presentar
23
enfermedades o afecciones de origen parasitario que impidan o

limiten su aprovechamiento. Secas: Libres de agua o exceso de
humedad en la superficie de la cebolla. Limpias: Libres de tierra,
barro o residuos de algún elemento químico con que se ha tratado la
planta. Firmes: Presentar la rigidez normal del bulbo. Bien formada:
Debe ofrecer la forma característica del cultivo, pudiendo presentarse
pequeñas desviaciones por crecimiento desigual de la cebolla.
1.2. Incidencias del entorno Nacional

1.2.1. Político
Dentro de los aspectos politicos se puede encontrar a

instituciones de apoyo en el rubro de exportaciones el cual
conlleva un beneficio de apoyo.
 El MINCETUR lleva a cabo las negociaciones

comerciales internacionales en el marco de la política
macroeconómica del gobierno y las normas de la
Organización Mundial de Comercio (OMC), de la cual el
Perú es socio constitutivo. En ese sentido el MINCETUR
centra sus esfuerzos de análisis de los flujos de comercio
y tendencias del comercio internacional en obtener
mejores condiciones de acceso a los mercados
internacionales para nuestras exportaciones, maximizar
los beneficios de la participación del Perú en los
esquemas de integración y fomentar la inversión junto con
la promoción del comercio internacional.
La Facilitación del Comercio Exterior representa uno

de los cuatro pilares del Plan Estratégico Nacional
Exportador – PENX 2025. Este pilar busca la aplicación
de mecanismos eficaces de facilitación del comercio
exterior que fomenten el desarrollo de la infraestructura y
permitan el acceso y la prestación de servicios de
distribución física y financieros en mejores condiciones
24
de calidad y precio. Debido a su impacto en la

competitividad, la facilitación del comercio está
emergiendo como un factor importante para el comercio y
el desarrollo económico de los países.
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, a través

de la Dirección General de Facilitación del Comercio
Exterior, tiene como principal función el proponer,
evaluar y supervisar las políticas, planes, programas,
mecanismos y marco normativo de facilitación de
comercio exterior, destinados a incrementar la
competitividad del comercio exterior, a nivel nacional e
internacional.
 Según el reporte de comercio bilateral Perú y Colombia,

países miembros de la Alianza del Pacífico y la
Comunidad Andina de Naciones, han elevado
notablemente su comercio bilateral en los últimos años, de
US$ 500 a US$ 2 349 millones en el periodo 2000-2018,
sobre la base de una diversidad de productos: petróleo
crudo, insumos plásticos, alambre de cobre, azúcar,
medicamentos, café, aceite de palma, otros
 Acuerdo comerciales vigentes en el Perú (La comunidad

Andina ) : El Perú participa en la CAN en acuerdos
relacionados con la desgravación arancelaria al comercio
de bienes, la liberalización subrregional de mercados de
servicios, normas comunitarias referidas a propiedad
intelectual, transporte terrestre, aéreo y acuático,
telecomunicaciones y una gama amplia de otros temas de
comercio.
1.2.2. Economico
25
En el primer trimestre del año 2019, el Producto Bruto Interno

(PBI) a precios constantes de 2007, registró un crecimiento de
2,3%, incidió en este resultado la evolución favorable del gasto
de consumo de las familias (3,2%) y el mejor desempeño de la
inversión privada (3,7%), registrando 39 trimestres de
crecimiento ininterrumpido.
El desempeño del PBI en el primer trimestre, tuvo lugar en un

contexto internacional caracterizado por tensiones comerciales
entre Estados Unidos y China, y restricciones financieras en las
economías avanzadas, afectando el crecimiento de nuestros
principales socios comerciales, repercutiendo en el precio y
volumen de nuestros bienes de exportación.
La demanda interna creció en 2,8%, debido al incremento del

consumo total (3,0%) y de la formación bruta de capital en 2,2%.
El gasto de consumo final privado aumentó en 3,2%, explicado
por el incremento del ingreso total real de los trabajadores en
2,5% y el aumento del empleo en 1,8%. El gasto de consumo
final del gobierno creció en 2,0%, por el mayor gasto en
Educación pública 7,3% y Salud pública 7,7%, mientras que, los
gastos en Administración pública y defensa disminuyeron en
-1,8%.
El subsector hortalizas frescas registró un crecimiento de

7% durante los primeros seis meses del año, destacando la
exportación de espárragos frescos con US$ 127 millones (6%),
seguido por la cebolla fresca con US$ 17 millones (62%) y la
arveja fresca con US$ 3 millones (109%). Los principales
destinos del espárrago, cebolla y arveja fueron Estados Unidos,
Países Bajos, Reino Unido, España y Colombia (Diario
Comercio, 2018).
1.2.3. Social-Cultural
Perú es un país sorprendente en todos los aspectos. Además de

contar con una historia alucinante y sitios que parecen salidos de
26
cuentos de hadas, se enorgullece de tener una gastronomía

impresionante, variada y llena de color y sabores. Su división en
costa, sierra y selva nos ofrece una variedad cultural que lo
convierte en un país lleno de matices y de encantos que siempre
sorprenden y enamoran.
En la actualidad la riqueza en Perú se ha descentralizado, no hay

pobreza extrema, es un país de propietarios de viviendas y de
micro negocios, prevalece una gran demanda en la educación, los
ingresos se incrementan más en las regiones reflejado a la gran
demanda de tarjetas de crédito, a pesar de la gran evolución de
la sociedad en Perú aún existe mucha desigualdad debido a su
desconfianza respecto a la institucionalidad y democracia, sin
embrago la ciudadanía es optimista y es feliz.
En este entorno están presentes diferentes variables sociales. Se

pronostica que mayores tasas de crecimiento económico afecten
positivamente a estas variables, de tal manera que incremente el
porcentaje de la población con acceso a servicios básicos
adecuados y reduzca el número de personas que vive en pobreza..
El presente párrafo consta de un análisis de los resultados de las
variables económicas escogidas, entre ellas el producto bruto
interno (PBI), el PBI per cápita. Finalmente se verán estadísticas
en materias de competitividad de las regiones del país, educación
y el aspecto laboral con el fin de conocer y tener noción de cómo
son las tasas de crecimiento y cómo influyen en la población.
27
28
29
1.2.4. Tecnológico
Según el Instituto Nacional de Tecnología Agropecuaria de

Argentina [INTA] (2012) como parte del Desarrollo de
tecnología para aumentar la competitividad y la sustentabilidad
de la producción de cebolla, se mencionó que una de las
limitaciones más importantes en el cultivo es la pérdida por causa
de enfermedades provocadas por hongos como el Fusarium spp y
Phoma terrestres (raíz rosada). En el Perú existe El SENASA,
que es la entidad que se encarga de desarrollar programas
nacionales para el control y protección de plagas y enfermedades,
como el control de Mosca de la fruta. SENASA, también cuenta
con un Programa Nacional de Control Biológico que busca una
agricultura sin contaminación, generando oferta y demanda de
controladores biológicos, además brinda asistencia técnica.
La alta tecnología utilizada para el desarrollo de mejores semillas

y por ende el desarrollo de mejores productos aún no se tienen en
30
Perú, por tal motivo deben ser importadas y son provenientes

básicamente de Estados Unidos.
Dentro de la información de Red Agrícola se cita a Ramm (2012)

especialista de cebolla en España, indicó que la tendencia de la
cebolla es al uso cada vez mayor de maquinaria debido a los altos
costos de la mano de obra, también mencionó que este cultivo se
puede tecnificar totalmente, la siembra directa, riego por goteo,
control químico de malezas y cosecha mecánica.
Otro uso de tecnología es en la plantación del bulbo (semilla –

bulbo – semilla), este sistema se trabajó en Chile, pero dejó de
hacerse por problemas de almacenaje y costos; pero se utiliza en
Argentina, Sudáfrica, Australia y Nueva Zelanda. Este método
consiste en producir los bulbos (cocos), realizando la siembra y el
trasplante similar al almacigo. Según
López, Mamani, Oda y Rubina (2013), Estados Unidos lidera la

utilización de tecnología y maquinaria de punta en la producción
de cebolla. Entre los principales se encuentran las excavadoras
que sirven para cosechar, separar residuos y colocar las cebollas
en filas estrechas, dejándolas listas para el proceso de curado.
También existen máquinas para la recolección, selección y
envasado. En Latinoamérica estas máquinas son usadas por Chile
y Argentina.
1.2.5. Ambiental
Perú es uno de los países con mayor diversidad ecológica en el
mundo, dotado de un extenso y variado territorio con una enorme
cantidad de recursos naturales. Sin embargo, los recursos naturales
no han sido usados para desarrollar una economía resistente y
variada.
El Perú está dotado con abundantes recursos hídricos. Tiene un
promedio nacional de abastecimiento de agua fresca de casi 60,000
metros cúbicos per cápita, una cifra que es en varios órdenes de
magnitud más grande que otros países latinoamericanos como
31
México o Argentina. Sin embargo, los recursos hídricos están

desigualmente distribuidos a través del territorio, y la mayor parte de
la población y de las actividades económicas están ubicadas en la
región costera árida, generando considerable estrechez del recurso. El
sector agrícola consume la mayoría (86 por ciento) del agua
disponible a nivel nacional. Este patrón es emulado en la región
costera, donde 58 por ciento de la infraestructura de irrigaciones
nacionales está localizada.
En el portal del Minag se encontró que, dentro del mercado regulado

de exportación, la clasificación «extra seleccionado» y
«seleccionado» requiere las siguientes condiciones mínimas para la
cebolla (Minag, 2013):
Sanas: El bulbo no debe presentar enfermedades o afecciones de

origen parasitario que impidan o limiten su aprovechamiento.
Secas: Libres de agua o exceso de humedad en la superficie de la
cebolla.
Limpias: Libres de tierra, barro o residuos de algún elemento
químico con que se ha tratado la planta.
Firmes: Presentar la rigidez normal del bulbo.
Bien formada: Debe ofrecer la forma característica del cultivo,
pudiendo presentarse pequeñas desviaciones por crecimiento desigual
de la cebolla.
Barreras de entrada o Condiciones para la exportación de
Cebolla
Las regulaciones sanitarias y fitosanitarias Forman parte de las

medidas para proteger la vida, la salud humana, animal y vegetal,
frente a ciertos riesgos que no existen en el territorio del país
importador. Los aspectos básicos que cubren estas regulaciones, en
términos generales, son: el proceso de producción, uso de pesticidas
y fertilizantes, inspecciones, certificaciones sanitarias y
determinación de zonas libres de plagas y enfermedades.
32
El certificado fitosanitario Es un documento oficial emitido por el

SENASA. Certifica que las plantas y productos vegetales han sido
inspeccionados de acuerdo con los procedimientos apropiados y que,
prácticamente, son considerados libres de plagas cuarentenarias y 53
libres de otras plagas perjudiciales, sin dejar de tener en cuenta la
actual regulación fitosanitaria del país importador. El Certificado
Fitosanitario es un facilitador del comercio, pero no es un documento
de negocio.
1.2.6. Legal
El Perú cuenta con un tipo de gobierno presidencialista democrático, el
cual se divide en tres poderes: ejecutivo, legislativo y judicial; ocupando
el sillón presidencial el ingeniero Martin Vizcarra Cornejo junto a su
cartera de ministros donde se despliega los ministerios de cada sector del
país
o Ministerio de o Ministerio de Economía

Agricultura. y Finanzas.
o Ministerio de Energía y o Ministerio de Defensa.
Minas. o El Ministerio de
o Ministerio de Comercio Exterior y
Educación. Turismo.
o El Ministerio del
Interior.
Poniendo énfasis en el ministerio de Comercio Exterior y Turismo esta

división se encargan de definir, dirigir, ejecutar, coordinar y supervisar la
política de comercio exterior y turismo en el país como órgano rector del
sector. Esta bancada está presidido por Edgar Manuel Vásquez Vela
33
El marco legal en el estado peruano para las exportaciones es

democrático y accesible
LEY Nº 1489, LEY DE 16 DE ABRIL DE 1993
“La presente Ley alcanza a todas las mercancías y servicios del Universo
Arancelario.”
ARTÍCULO 3º.- Se define como exportación definitiva de mercancías y

servicios todo acto por el cual mercancías o servicios, son
comercializados fuera del territorio aduanero. Las mercaderías que
retornen al territorio aduanero pagarán los derechos arancelarios y se
devolverán los valores actualizados de los beneficios recibidos.
En el ministerio de comercio exterior y turismo se encuentran los

Organismos descentralizados los que son de relevante aporte para la
facilitación y confianza de la exportación, son:
PROM PERU: La Comisión de Promoción del Perú para la

Exportación y el Turismo
CENFOTUR: Centro de Formación de Turismo
PLAN-COPESCO NACIONAL: La comisión Especial para

Coordinar y Supervigilar el Plan Turístico y Cultural Perú-
UNESCO (COPESCO), en merito a la ley 27790, se constituye en
la Unidad Ejecutora del MINCETUR.
1.3. Análisis FODA del Mercado
1.3.1. Fortalezas
 Tendencia creciente de los agricultores a la instalación y

manejo de riego presurizado.
34
 Declaración de área libre de la mosca de la fruta y fiebre

aftosa.
 Constante capacitación y empeño por obtener conocimientos
técnicos para la exportación de la cebolla.
 Se cuenta con servicios básicos en sanidad, aguas y suelos,
maquinaria agrícola y comunicaciones.
 Presencia y existencia de organizaciones gubernamentales
para la ejecución de proyectos de exportación de la cebolla.
1.3.2. Oportunidades
 Demanda del mercado internacional para productos de la

región.
 Existencia de la Zona franca ZOFRATACNA.
 Existencia Financiera en proyectos agropecuarios e
Hidroenergéticos.
 Existencia de red vial de los centros productores con el
mercado interno y externo.
 Tendencia creciente al consumo de productos hortícolas en la
región, en el ámbito nacional y en el mercado exterior.
1.3.3. Debilidades
 Débil organización de los productores para la siembra de
cebolla.
 Limitada capacitación técnica y de gestión empresarial por
parte del gobierno
 Limitado acceso al crédito
 Los costos de transporte interno elevan el costo del
producto.
 Costo elevado de los fertilizantes para el cultivo de la
cebolla
1.3.4. Amenazas
35
 Fluctuación de precios en el mercado internacional.
 Sobre producción mundial.
 Incremento de la oferta de principales competidores como

ecuador y chile .( países productores de la cebolla en
Latinoamérica )
 Inestabilidad económica y política.
1.4. Análisis de las 5 fuerzas de PORTER

Para determinar dónde está la empresa y cuáles son sus competidores se
ha utilizado el modelo de las cinco fuerzas de Porter, el que ha
permitido realizar un análisis competitivo del sector; de esta manera es
posible saber quiénes interactúan y cómo es que interactúan. Tal como
mencionó D’Alessio (2014).
1.4.1. Amenazas de nuevos entrantes

De acuerdo a la información prevista las amenzas de nuevos entrantes
es media porque el caso de China quien es uno de nuestros
competidores principales no tienen beneficios arancelarios como
nosotros si lo tenemos Gracias al CAN comunidad Andina de Naciones
que nos dice 0 Aranceles así como también el acuerdo del Decreto
Supremo Nª O25-92-ICTI denominado Acuerdo Comercial Perú-
Colombia tenemos preferencias arancelarias como la eliminación de
gravámenes y restricciones a productos tanto Perú-Colombia, Colombia
Perú, cuyo caso no sucede con China que si tributa con el 5%de
aranceles por su importación.
Si bien es cierto en el año 2017 nos bloquearon el ingreso de cebolla
roja por algunos casos sanitarios, el trabajo arduo de visitas técnicas de
verificación y compromisos asumidos por las autoridades sanitarias de
ambas naciones y las gestiones de distintas instituciones, entre ellas el
Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur), Ministerio de
Relaciones Exteriores (RR.EE.), ADEX y Senasa del Ministerio de
Agricultura hizo que se dieran el levantamiento de la suspensión de
36
emisión de los requisitos fitosanitarios para su importación el cual fue

informado por el Instituto Colombiano Agropecuario (ICA) a través de
la carta-0368-2017-MINAGRI-SENASA-DSV dirigida al Servicio
Nacional de Sanidad Agraria (Senasa),lo cual es muy favorable para
nuestro país para acrecentar nuestras exportaciones.
Uno de los acuerdos importantes, la cebolla destinada a Colombia

deberá ser empacada en instalaciones autorizadas por SENASA.
1.4.2.
Poder
de
Negociación de los proveedores

Los proveedores pueden ejercer poder de negociación a través de alza
en precios o reducción de la calidad de los bienes o servicios
comprados.
Los proveedores de semilla tienen tres debilidades, la primera, el
conocimiento colectivo. Este se debe al uso continuo de variedades ya
probabas y fáciles de manejar (riegos, fertilización y adaptabilidad), lo
que inclina al agricultor a usar semillas no certificadas. La segunda
debilidad es que las variedades de polinización abierta son de fácil
accesibilidad, esto quiere decir que cada agricultor puede hacer sus
semillas, de menor costo y uso libre. Y, finalmente, el valor de una
semilla no se pude percibir a simple vista, se necesita de mostrarle al
37
agricultor, en un periodo de tiempo, la calidad que genera una semilla

híbrida en cuanto a la estandarización de producto final y rendimiento.
En la actualidad se estima que un 20 % de mercado está dominado por
semillas híbridas.
Si bien el poder de los proveedores de semilla es bajo, cada vez este va
teniendo más presencia en el mercado con el esfuerzo de las compañías
productoras y de los distribuidores de semillas. Son esfuerzos que van
orientados para que el agricultor pueda percibir los beneficios de estas
variedades y se genere un conocimiento colectivo.
En cuanto al tema de los proveedores de fertilizantes, estos se
constituyen como un comodity, puesto que, debido a que son muchos,
la mayoría de ellos importan sus productos manejando precios
similares, donde la oferta del producto dependerá de la producción
mundial. La industria de fertilizantes nacional solo representa el 2.5 %
de lo requerido.
1.4.3. Poder de negociación de los consumidores

Nuestros clientes son los compradores de cebolla roja en Colombia. Si
bien el mercado interno de Colombia tiene destinada el 90% del área
destinada a cebolla de bulbo donde la mayor concentración es en el
departamento de Boyacá según (Ministerio de cultura y desarrollo
social ) , en donde otras variedades de cebolla cabezona , diferente a la
variedad de la cebolla roja peruana .Se presenta una clara
diferenciación de la cebolla roja peruana y la cebolla roja
ocareña(producida en el Norte de Santander), por parte del mercado
Colombiano , con un precio superior en el mercado mayorista .También
es necesario considerar el posicionamiento de los competidores , los
diferentes canales de distribución (empresas importadoras en
Colombia ) , y las exigencias de los consumidores quienes son más
exigentes y prácticos ( se requerirá innovar más aun en el producto ).En
base a lo mencionado se considera un poder de negociación intermedio .
1.4.4. Amenaza de productos o servicios sustitutos
38
Un substituto cumple la misma función –o una similar– que el producto

de un sector mediante formas distintas.
En esta fuerza competitiva la amenaza de productos o servicios
sustitutos es baja debido a que existe poco abastecimiento de
hortalizas reemplazables a la cebolla roja, sin embargo este producto
puede sustituirse por algunas especias como los
Puerros: tiene un sabor más suave que la cebolla y le da volumen a las
preparaciones. Se puede usar la parte verde como la vulva blanca.
Ciboulette o cebollín: Se asemeja al sabor de la cebolla y sirve para
estirar cualquier preparación porque sus ramas son gruesas y largas. Se
puede cultivar en casa, en una maceta.
Cebolla de verdeo
Sin duda alguna la cebolla no puede ser fácilmente sustituida.
1.4.5. Rivalidad entre los competidores existentes

La rivalidad que existe entre los competidores locales es promedio
porque muchas veces el mercado o el comprador mayorista es el que da
la última sentencia para los precios de adquisición de la cebolla así que
en ese sentido estos productores nacionales no tienen muchas ventajas
de competir exitosamente.
Ahora en un entorno exterior la competencia entre los países que
proveen a Colombia es baja también porque Colombia importa mayor
volumen de cebolla desde el Perú (acuerdo comercial “CAN”) seguido
de los países de China, ecuador y Chile, debido a que el costo de
productividad de toda la cosecha de la cebolla es bajo y esto impulsa a
que Perú sea un país competitivo en cuanto a precio y calidad.
39
CAPITULO II
40
MATRIZ DE SELECCIÓN DE MERCADO

Producto: 070310 CEBOLLAS Y CHALOTES, FRESCOS O REFRIGERADOS
2.1.2018
ESTADO
CRITERIOS/PRINCIPAL COLOMBI PAISES
S ESPAÑA CHILE
ES PAISES A BAJOS
UNIDOS
Importaciones de la partida 445024 37271 8599 2210 126453
Participación del primer Mexico Alemani
Perú 40% Perú 90% Perú 59 %
importador 71.5% a 19.2%
Participación del segundo Perú Paises Argentina Polonia
China 4%
importador 14.8% bajos 16% 34.3% 15.6%
Disponibilidad de transporte Excelente Bueno Muy Bueno Excelente Bueno
Arancel General 0% 0% 7.50% 6% 0%
Arancel Preferencial 0% 0% 0% 0% 0%
Ingreso de la población per 62.641,0 30.523,9 15.923,4 52.978,4
6.651,3 US$
cápita US$ US$ US$ US$
Priorización 5 2 4 1 3
Matriz de selección de países objetivos

Es importante primero reconocer que no se pueden analizar todos los países del
mundo. Por lo tanto, para comenzar dicho análisis, el primer paso puede ser el
realizar un listado de los países de mayor interés. Esta selección debe considerar
todos los posibles beneficios, ventajas y costos.
2.2. Priorización de mercados
COLOMBI PAÍSES ESPAÑA

A BAJOS
Por la baja Por el valor Por el valor
concentració de de
n del segundo importació importació
proveedor n n
Con una
buena
disponibilida
41
d de Plan de comercialización de cebolla a Colombia
transporte
El país que salió seleccionado es Colombia presentando buenos

indicadores, con un puntaje elevado.
2.3. Selección del mercado
Acuerdo de Libre Comercio entre Perú - Comunidad Andina. Mediante

este acuerdo se eliminaron los aranceles y forman una zona de libre de
comercio. En el capítulo VII del Acuerdo de Integración Subregional
Andino - Decisión 563, menciona en sus articulo 79 la aprobación de un
marco general de principios y normas para lograr la liberación del
comercio intrasubregional de los servicios. En el artículo 80 se
mencionan los modos de prestación de servicios desde el territorio de un
país miembro al de otro país miembro; en el territorio de un país
miembro a un consumidor de otro país miembro; Decisión nro. 439 –
Marco general de principios y normas para la liberalización del comercio
de servicios en la Comunidad Andina. El impuesto al valor agregado 19
%, desde el 01 de febrero 2017. La Decisión 578 establece el régimen
que evita la Doble Tributación y previene la evasión fiscal en los países
miembro de la Comunidad Andina..
2.4. Potencial del mercado
2.4.1. Producción local y consumo

La principal competencia para la exportación de la cebolla, lo constituye
la producción local del país destino. Esta producción está ubicada en los
departamentos de Boyacá y Cundinamarca, muy cercanos a Bogotá,
ciudad que además de ser el principal centro de consumo, es también el
principal centro de distribución para el resto del país.
2.4.1.1. Portafolio de productos hortícolas
La producción hortícola nacional representada en más de 30 productos.

Por cultivo la mayor área de cosecha para: 1. Arveja: 27,336 has (26%);
2. Tomate: 15,881 (15%); 3. Cebolla de Bulbo 10,823(10%); 4.
42
Zanahoria: 7,326 (7%); 5. Cebolla de Rama: 7,277 (7%); 6. Ahuyama:

7,186 (7%); 7. Habichuela: 6,674 (6%). Los cultivos protegidos
(invernadero) de tomate, obtiene los mayores rendimiento por unidad de
área, su rendimiento con valores superiores a las 90 toneladas por
hectárea.
2.4.1.2. departamental
 El 90% del área destinada a cebolla de bulbo se concentra en:

Boyacá (44%), Norte de Santander (25%) y Cundinamarca (21%). La
mayor productividad se concentra en Boyacá con el 55% del volumen
total producido.
43
 El 52 % del área total hortícola se encuentran en los

departamentos de Boyacá con un (15%), Cundinamarca con (16%),
Antioquia con (11%) y Nariño con (10%).
 El 58 % del volumen producido en hortalizas está concentrado en:
Boyacá (22%), Antioquia (20%) y Cundinamarca (16%).
 Antioquia y Boyacá, obtienen rendimientos superiores en más de
un 50 %, en relación al promedio nacional.
 Nariño concentra el 43 % de área total de arveja y el 50% del
volumen producido.
 Los Santanderes y Huila concentra el 37 % del área destinada a la
producción de tomate. En relación al volumen el 25% es producido por
los Santanderes y el 23% por Antioquia.
2.4.2. Épocas de producción

2.4.2.1. Estacionalidad de la producción nacional
La estacionalidad debe realizarse en el momento oportuno de acuerdo al
cultivar; requerimiento de fotoperiodo que van de 10 a 14 horas de luz y
condiciones climáticas que favorezcan el desarrollo de la planta,
bulbificación y curado para obtener altos rendimientos; por lo tanto, en
la Costa Central la época para realizar la siembra son los meses de Abril
a Junio y en Sierra es a partir de Octubre. En la costa sur existen dos
periodos marcados a partir de agosto a octubre y entre febrero a abril
principalmente.
Su demanda se mantiene alta ya que mantiene el abastecimiento durante
los meses de otoño e invierno gracias a su versatilidad y sabor dulce y
suave.
2.4.2.2. Estacionalidad de destino
En Colombia, la cebolla de bulbo se produce en muchos climas, desde
12°C hasta 28°C, pero, en general, las mejores producciones se
44
obtienen en climas entre 18°C y 22°C, Los mejores suelos para su

cultivo son aquellos de tipo arcilloso, con pH entre 6,5 y 7,0.
Para la emergencia de la semilla se necesita buena temperatura y no
puede faltar la humedad. Para el buen crecimiento del sistema foliar,
además de la temperatura se necesita agua, nutrientes abundantes y
buen control de plagas. Finalmente, para una buena bulbificacion se
necesita que la variedad o hibrido corresponda al fotoperiodo (horas de
luz necesarias para una adecuada bulbificacion) recomendado y que
exista una temperatura adecuada.
En el siguiente cuadro el calendario agrologico y de cosechas la cual ha
sido obtenida por “corabastos “la cual pertenece a la corporación de
abastos de Bogotá-Colombia.
2.4.3. Importaciones del país destino
 Lista de los mercados proveedores para un producto importado por Colombia en

el año 2018
Producto: 070310 Cebollas y chalotes, frescos o refrigerados. Las importaciones
de Colombia representan 0,3% de las importaciones mundiales para este
producto, su posición relativa en las importaciones mundiales es 52.En el
siguiente cuadro se puede apreciar que Perú tiene una representatividad mayor
para los años 2018 como proveedor de Colombia con un 96% de participación,
muy por encima de China, EEUU y ecuador.
45
Fuentes: Cálculos del CCI basados en estadísticas de Dirección de Impuestos y Aduanas

Nacionales (DIAN)
 Lista de los mercados proveedores para un producto importado por Colombia en

series anuales del 2014-2018
Producto: 070310 Cebollas y chalotes, frescos o refrigerados. En el siguiente
cuadro
Nos muestras los principales proveedores del país colombiano en 4 reciente
series anuales, se observa una disminución de importación de 7.046 USD en el
año 2015, aun así mantiene su representatividad con respecto a otros principales
proveedores de Colombia.
46
Fuentes: Cálculos del CCI basados en estadísticas de Dirección de Impuestos y

Aduanas Nacionales (DIAN)
2.5. Canales de distribución y actores del mercado

2.5.1. Posicionamiento del producto en canal(es) analizado(s)
Según el autor Barroso:
"Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base en
los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa.
La mayoría de estas decisiones las toman los productores de artículos,
Barroso (1999).
Es por ello que elegimos el método de posicionamiento en base a : La
cobertura del mercado porque en la selección del canal es importante
considerar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea
abastecer.
2.5.2. Estrategia comercial de precios
Después de recolectar información primaria- entrevistando a ciertos

agricultores de cebolla – hemos concluido que la mejor estrategia para
que un productor de productos frescos acceda por primera vez al mercado
de Colombia, es ofrecer bajos precios para atraer a nuevos consumidores,
así como ofrecer producto de una excelente calidad e introducirlo en el
momento adecuado. “el mercado de los Colombia, especialmente el de
47
Bogotá, tiene moderada competencia”, nos indican los agricultores. Ellos

hacen referencia al poder de los precios. “Ahora, no hay lealtad hacia un
producto, únicamente buenos precios”.
2.6. Perfil del consumidor

Características. Descripción Perfil/Hábitos/Conductas.
El consumidor colombiano está mostrando cambios en su
comportamiento de consumo, motivado por el mejoramiento en sus
condiciones de vida y en tal sentido el Sr. Rafael España, Director
Económico de la Federación Nacional de Comerciantes – FENALCO,
destaca los siguientes relacionados con el consumo de alimentos:
 Hace 30 años los hogares colombianos destinaban la mitad de sus

presupuestos para adquirir alimentos; hoy, ese porcentaje se ha reducido
al 28%.
 El renglón ganador en los últimos años ha sido el de comidas
fuera del hogar: en los ochenta, un hogar típico urbano destinaba el 3.6%
de su presupuesto familiar en alimentos y bebidas consumidos fuera de
casa. En la actualidad, esa proporción se ha duplicado.
 En primer lugar, habría que mencionar la hipótesis de que al
consumidor le desagrada cocinar; pero también, la influencia de los niños
en este sentido es decisiva. Una tercera explicación tiene que ver con la
apertura y rápido crecimiento de restaurantes agradables y de precios
atractivos; cuarto, las normas sociales están cambiando: las cenas
informales en restaurantes son cada vez una actividad más frecuente y
menos ocasional. Por último, el crecimiento de las ciudades hace cada
vez más difícil que los empleados de las oficinas vayan a almorzar a sus
casas.
 La distribución del gasto familiar no es uniforme sino que
depende del estrato. Por ejemplo, el 10% más pobre de la población
48
urbana dedica el 42% de sus reducidos presupuestos a la compra de

productos alimenticios y bebidas, mientras que en el otro extremo, es
decir entre el 10% más rico de la población dicha fracción se reduce al
15%.
b) Tendencias de consumo
 Los formatos de tiendas de conveniencia y el reconocimiento de

la tienda de barrio, las grandes cadenas de autoservicios han ampliado
sus canales de venta aoptándolos formatos “Express”.
 Cada vez hay menos temor y más necesidad de comprar por

internet, un medio que hábilmente se complementa con otros canales no
presenciales como Góndolas Virtuales y Call Centers de ventas.
 El consumidor ha sido “capacitado” en temas como
Responsabilidad Social Empresarial, Sostenibilidad y Prácticas de
producción verdes, crece la tendencia por preferir empaques y bolsas
biodegradables, papel ecológico, materia prima orgánica, etc. El 35 % de
los colombianos prefiere adquirir productos cuyo proceso de elaboración
incluya prácticas sociales y ambientalista.
 Cada vez hay mayor conciencia en comer más verde, más
saludable y más comida local. Asimismo, los sitios que ofrecen comida
rápida también están implementando productos más saludables.
2.7. Marketing Mix
2.7.1. Producto
2.7.1.1. Descripción del producto
La producción total nacional del 2017, fue 722 436 toneladas, siendo
Arequipa la región de mayor producción con 449 797 toneladas, con una
participación de 62,3%; seguida por Ica con 150 710 toneladas (20,9%),
La Libertad con 27 188 toneladas (3,8 %) y Lima con 23 556 toneladas
49
(3,3%), estas cuatro (04) regiones concentran el 90,1% de la producción

nacional.
Son cinco (05) las regiones con mayor rendimiento promedio en el año
2017. El mayor rendimiento es de Ica con 57 743 Kg/ha, seguido de
Arequipa con 43 280 kg/ha, La Libertad con 40 278 kg/ha, Lambayeque
con 34 625 kg/ha y Tacna con 34 058 Kg/ha. El promedio rendimiento
nacional es 39 576 kg/ha. Por otro lado, Arequipa es el departamento con
mayor superficie cosechada (10 410 ha).
50
2.7.4.2.1. Producción local

La producción total nacional del 2017, fue 722 436 toneladas, siendo
Arequipa la región de mayor producción con 449 797 toneladas, con una
participación de 62,3%; seguida por Ica con 150 710 toneladas (20,9%),
La Libertad con 27 188 toneladas (3,8 %) y Lima con 23 556 toneladas
(3,3%), estas cuatro (04) regiones concentran el 90,1% de la producción
nacional.
Son cinco (05) las regiones con mayor rendimiento promedio en

el año 2017. El mayor rendimiento es de Ica con 57 743 Kg/ha, seguido
de Arequipa con 43 280 kg/ha, La Libertad con 40 278 kg/ha,
Lambayeque con 34 625 kg/ha y Tacna con 34 058 Kg/ha. El promedio
rendimiento nacional es 39 576 kg/ha. Por otro lado, Arequipa es el
departamento con mayor superficie cosechada (10 410 ha).
Exportación de cebolla fresca en Perú 2019 febrero

Las exportaciones de productos agropecuarios concentran más de 200
productos que forman la cartera que el Perú ofrece y compra al mundo.
51
La información contiene quién vende, a quién y volúmenes de las

operaciones que se realiza. Igual situación se da en las importaciones que
realiza Perú en productos agropecuarios.
2.7.4.2.2. Oferta internacional

Recopilando información acercan del precio de la cebolla, en el país
destino de Colombia y en base a La Central de Abastos de
Bucaramanga, que además de ser el más importante Centro de Acopio
y Comercialización de productos Alimenticios del Nororiente
52
Colombiano, se consolida como el principal escenario para la

integración de toda la cadena agroalimentaria, nos ha permitido
conocer la variación de precios en estos últimos días.(

http://www.centroabastos.com).
En el primer cuadro se podría analizar los precios recientes del 23 de
mayo con respecto al 22 mayo, no hay variación en los precios .El precio
en dólar es de $37.00 lo cual es equivalente a 124 soles, entonces un kilo
en soles equivale a S/ 2.60.
2.7.4.2.3. Partida arancelaria
El siguiente cuadro muestra la partida con su debida descripción pero

cabe mencionar que está representado por un código armonizado:
070310 cebollas y chalotes, frescos o refrigerado
53
2.7.4.2.4. Usos y productos derivados

2.7.4.2.4.1. Uso de la cebolla
En la alimentación, se consume el bulbo fresco. Se la industrializa como
encurtidos en vinagre y se la deshidrata para sopas o en polvo (sal de
cebolla). El consumo está asociado con la reducción de lípidos en sangre,
el colesterol y la actividad anti plaquetaria, factores que contribuyen a
disminuir los riesgos de padecer enfermedades cardiovasculares.
Uso en Colombia
El use tradicional de esta cebolla es como condimento de las comidas y
es componente importante de ensaladas y alimentos de mucho consumo
en la actualidad como hamburguesas y perros calientes. Igualmente, es
apetecida por sus propiedades de caracter medicinal relacionadas con
tratamientos de la diabetes, el cancer y el asma, entre otros.
2.7.5. Precio
Nosotros entraremos en el mercado colombiano con la estrategia de
penetración, porque queremos que nuestro producto ingrese al mercado
colombiano con un precio más bajo que el de productos similares de la
competencia.
2.7.6.
Plaza
La plaza
comprende todas “las actividades que realiza la empresa para hacer
54
accesible un producto a un público objetivo “según (Kotler y Armstrong,

2004).
El canal de distribución, involucra el trayecto que se hace al el producto,
por medio de intermediarios, desde el productor hasta el consumidor
final.
Se considera de conveniencia definir el tipo de exportación que se
manejara, para la cual se ha optado por una distribución directa, la cual
involucra una administración directa por parte de la empresa exportadora
(asumiendo las actividades necesarias para su exportación), hacia su
mercado destino u compradores finales .Conllevando a ciertas ventajas
como ; un control ejercido sobre todo el proceso de exportación ,
potencialmente mayores ganancias , relación directa con los mercados y
clientes. Cabe mencionar que el Perú muestra una guía de apoyo a los
exportadores a través vez de sus diferentes instituciones de apoyo al
comercio exterior.
Teniendo en consideración nuestro país destino y modalidad de
exportación. Identificamos distintas alternativas de distribución de
nuestro producto, la cual va enfocado a un sector económico “retail “que
comprende a empresas especializadas en la comercialización de
productos y servicios uniformes a grandes cantidades de clientes .Una
alternativa en consideración es “El grupo éxito “ es principales empresas
del retail en Colombia, la cual cuenta con más de 45 sucursales, además
de ser una
compañía multilatina, líder en el mercado al detalle en Suramérica

.Presente en Colombia con el grupo éxito ; Brasil con el grupo Pao de
azúcar , en Uruguay con los grupos Disco y Devoto y en Argentina con
Libertad .El grupo éxito pone a disposición su red logística , la cual es
una de las más avanzadas en Colombia en el manejo del correo
electrónico, adherido su funcionamiento y beneficios.
2.7.7. Promoción
El propósito de la estrategia es el de influir en la mente del consumidor
de manera positiva y permitirles a potenciales compradores enterarse de
55
la existencia del producto con el fin de que los consuman, comunicarse

con los clientes para ofrecerles la información que necesitan para tomar
sus decisiones de compra.
Los instrumentos que se va llegar a utilizar para poder ofrecer nuestro

producto al extranjero son:
Revistas de negocios y comerciales, catálogos comerciales:

Para presentar los productos a los potenciales consumidores, a lo que
puede añadirse alguna otra información de interés para los mismos y los
catálogos va dirigido a compradores profesionales y describe los
productos al detalle señalando sus características técnicas, medidas,
composición, etc
Internet, sitio web y redes sociales:

Se utilizarán las redes sociales dado el target al que el producto va
enfocado. Facebook, Twitter, entre otros se han convertido en
herramientas de medición de las marcas, por esta razón Socialmetrix una
empresa encargada en el seguimiento y análisis en esta área será apoyo
en esta etapa inicial para dar de conocer el producto.
La estrategia de publicidad Below The Line o BTL permite nuevos

canales de comunicación, ya que consta de tecnicas y practicas
56
publicitarias dirigidas a segmentos de mercado específicos como en este

caso utilizando formas que impacten, que sorprendan y a su vez que sean
creativas. En esta etapa de inicialización en el mercado, esta estrategia
publicitaria permite beneficios necesarios para la promoción del producto
en términos de presupuesto, alianza y cliente final, de esta manera se
pretende fortalecer las relaciones comerciales, siendo la
retroalimentación rápida y directa por parte de los actores en el canal.
Después de esta primera etapa de conocimiento en el mercado las

estrategias de promoción Above the Line o ATL, como los anuncios en
televisión, radio, impresos o revistas o en vía pública harán parte de la
estrategia del producto.
Ferias internacionales:
 La participación en una feria comercial promueve el renombre
comercial y permite mantener periódicamente las relaciones
comerciales; además es muy importante tener presencia frente a la
competencia, lo que implica incentivar al personal de ventas y
distribuidores de la empresa a desarrollarse con mayor
competitividad.
 La asistencia es una de las mejores maneras de contactar
funcionarios gubernamentales y autoridades de acuerdo a cada
mercado meta.
 Las ferias comerciales ofrecen una excelente oportunidad para la
investigación de mercados, así como para obtener información de
la competencia, además proporcionan una de las formas más
económicas de obtener datos de evaluación acerca de la
efectividad de una campaña promocional.
 Los exportadores tienen la posibilidad de llegar a un número
importante de posibles compradores en un breve periodo, a un
costo razonable por contacto.
57
Otros eventos de promoción que el exportador puede utilizar son las misiones
comerciales, misiones seminario, exposiciones independientes, exhibiciones por video o
catálogo y las exhibiciones comerciales virtuales.
CAPITULO III
58
3. Propuesta de valor agregado
3.1. Principales formas de transformación

o Salsa de cebolla
o Cebolla en aros
o Cebolla en ají picante
Más del 10 % los habitantes realizan sus compras para consumo

inmediato y buscan hacer compras en locales cerca de casa o trabajos y
además, entonces la salsa de cebolla, en aros y de aji picante es un
productos listo y rápido para el consumo del cliente.
3.2. Propuesta de producto procesado

Nuestra propuesta de producto procesado de la cebolla es “Cebolla en
aros” con salsa picante natural en sachet biodegradable.
59
CAPITULO IV
60
4. Logística
Respecto a los nodos logísticos de primera jerarquía, existe una

preponderancia del nodo de Lima-Callao en el contexto logístico
nacional. Este centro organiza la actividad de distribución troncal hacia el
sur y hacia el norte del Perú, además de actuar como nodo de distribución
capilar para el ámbito regional central. La nueva infraestructura portuaria
de Lima-Callao ha consolidado su función de hub marítimo secundario
en el Pacífico y esta tendencia tiende a confirmarse.
En la región sur el principal nodo es Arequipa, el cual opera como centro

de distribución regional de mercancías a Juliaca-Puno, Cusco,
Moquegua-Ilo, Tacna, etc
4.1. Nodo de producción
El mapa a continuación describe la distribución nacional de la

producción de cebolla. La principal región de producción de cebolla es
Arequipa, que concentra más del 70% de la producción a nivel nacional.
Al interior de Arequipa, la zona de producción más importante en cuanto
a volumen es la provincia de Arequipa. La ciudad de Tacna tiene una
participación menor equivalente al 2% en las campañas 2013-2014. El
sur del Perú tiene gran representatividad por parte de la ciudad de
Arequipa.
61
En los campos productivos, el agricultor realiza una serie de trabajos

para asegurar la calidad y oferta del producto. En primer lugar se debe
preparar el terreno e instalar el cultivo en semilleros, los cuales luego
deben trasplantarse al suelo (el cual debe contar con un sustrato lo
suficientemente enriquecido con nitrógeno y oxígeno). La etapa de pre-
cosecha incluye la remoción de malas hierbas, y el riego tecnificado en
intervalos entre 15 y 20 días, así como la aplicación de herbicidas para el
control de plagas – en especial, de la mosca de la fruta. La post-cosecha
incluye únicamente la limpieza de impurezas en el producto y la
colocación del mismo en javas de plástico alimentario.
4.2. Centro de acopio
Una vez llegado el periodo de cosecha, la producción de cebollas frescas

tiene dos destinos. El primero es la comercialización en el mercado
interno, es decir, la cebolla es llevada a los principales mercados de
abastos del país para ser distribuida de forma mayorista o minorista. En
este tipo de comercio – que corresponde fundamentalmente a la cebolla
roja arequipeña- los productores trasladan sus productos a centros de
acopio de carácter regional o provincial donde se realizan el consolidado
de la carga, que se venden a grandes empresas comercializadoras, o
directamente a importadores de países fronterizos como Ecuador,
Colombia o Chile. Estos centros de acopio son de Arequipa 72.6%
Provincias Ica (5.8%) Pisco (0.2%) Provincias Barranca (3.9%) Huaura
(1.1%) Huaral (0.8%) Cañete (0.6%) Virú (2.2%) Chepén (1%) Ascope
(0.6%) Otras (0.5%) Provincias Ica 6 % Provincias Lima 6.4% La
Libertad 4.3% Junín 4.3% Áncash 4.4% Tacna 2 % Provincias Jorge
Basadre (2%) 13 carácter regional, ubicándose los más importantes en
Chao (La Libertad), Colpa – Huancayo (Junín), Supe (Lima), Ica (Ica) y
Chivay y La Joya (Arequipa). Entre las empresas que se abastecen por
este canal destacan Agrícola 3A S.A.C., Agrícola Challapampa S.A.C. y
Agrícola LAN S.
4.3. Planta de procesamiento
62
En cuanto al procesamiento, las empresas más grandes cuentan con

instalaciones cercanas a sus nodos de producción, o en su defecto,
cercanas al terminal por donde exportan sus productos. En las plantas se
realiza principalmente la selección (tamaño y diámetro según las
exigencias del mercado), clasificación (se agrupan de acuerdo al tamaño),
certificación fitosanitaria y limpieza del producto, así como el empacado
(se usa un envase uniforme de acuerdo a la clasificación y los
requerimientos del importadorde manera tal que la diferencia tomada en
el diámetro transversal de la más grande y la menor no exceda de 15 mm
en los tamaños chico y mediano y de 20 mm en el tamaño grande).
Asimismo, en estas plantas se refrigera el producto de tal manera que se
mantenga fresco previo al transporte hacia los terminales; esta
refrigeración se realiza en almacenes de entre 0 y 5°C y por una duración
de entre 0.5 y 1 mes (o inclusive hasta 6 meses para los cultivos más
astrigentes). Las instalaciones de procesamiento de cebolla se ubican
principalmente en Huaral, Arequipa y en Lima (en distritos de la periferia
como Ate o Lurín). Dada la integración vertical que presentan la gran
mayoría de
Competidores en este mercado, es en las plantas de procesamiento donde

se coordina con Senasa para la certificación de todas las fases de la
cadena: lugar de producción, procesamiento de los productos de
exportación de origen vegetal, condiciones de la planta de procesamiento
o empaque, y tratamiento de frío.
4.4. Corredores logísticos y rutas de transito
La cebolla se encuentra en tres de los seis corredores identificados para el

análisis: Puno-Zarumilla (subtramo Arequipa-Zarumilla), Arequipa-
Tacna (en la integridad del corredor) y Satipo-Callao (en el subtramo
Concepción-Huancayo-Callao). Los dos primeros tienen la particularidad
de partir de los mismos nodos de producción (provincias de Caylloma y
Arequipa), pero se dirigen a terminales distintos: el primero incluye a la
cebolla que se embarca en el Callao o se exporta a Colombia vía terrestre
63
por el paso transfronterizo de Aguas Verdes, Tumbes; mientras que el

segundo incluye al producto que sale del puerto de Matarani o del paso
transfronterizo de Santa Rosa-La Concordia, en Tacna, con dirección a
Chile. Sin embargo, el análisis se enfoca en el primer corredor Puno-
Zarumilla (subtramo Arequipa-Callao) debido a que es el único donde se
comercializa la cebolla amarilla dulce; los otros dos corredores
corresponden principalmente a la cebolla roja.
CONCLUSIONES
 Es de gran relevancia cumplir con ciertos reglamentos para el comercio de

productos , dentro de ellos son los requerimientos sanitarios y fitosanitarios la
cual permite garantizar la protección en la salud de los consumidores , de tal
manera otorgar garantías del producto cumpliendo ciertas reglas de nuestros país
destino , todo ellos es llevado a cabo en conjunto a el servicio nacional de
sanidad agraria (senasa ).Cumplir con los requisitos necesarios permite acceder
al mercado colombiano sin ningún tipo de dificultades y mantener buenos
acuerdos comerciales .
 A través del estudio realizado en el mercado colombiano, se ha podido conocer
sectores de abastecimiento interno, que en ciertos casos son en la mayoría
variedades de cebolla diferentes a la de la cebolla roja, puesto que logra mayor
64
relevancia la variedad de cebolla junca y de relevancia promedio la cebolla

blanca y de relevancia menor la cebolla roja ocareña la cual es cultiva en el
departamento del norte Santander.
 Somos conscientes de que en nuestra ciudad existe el concepto de
individualismo y el miedo de no poder exportar directamente como cooperativa,
pero si nuestras políticas publicas siguen apoyando siguen capacitando este
patrón cultural va ir desapareciendo y por tanto nuestra ciudad se va ir
desarrollando porque exportar es significado de crecer.
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68
69

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 Yessenia Muñoz Aguilar 2016-106007

 Karen Huilhca Hualpa 2016-106041

 Elizabeth Peralta Cahuana 2016-106051

 Lisbet Cordova Mamani 2016-106053

Prof. David Condori Catunta

OBJETIVOS DEL PLAN

CAPITULO I: MARCO LEGAL

1.2. Incidencias del entorno Nacional

1.3. Análisis FODA del Mercado

1.4. Análisis de las 5 fuerzas de PORTER

CAPITULO II: ESTUDIO DE MERCADO

2.1. Matriz de selección de países objetivos

2.2. Priorización de mercados

2.5. Canales de distribución y actores del mercado

2.6. Perfil del consumidor

2.7.1.1. Descripción del producto

2.7.1.2.1. Producción local

CAPITULO III: PROPUESTA DE VALOR AGREGADO

CAPITULO IV: LOGÍSTICA

En el presente Plan de Comercialización desarrollaremos todo nuestro plenario y los

En el marco politico se puede encontrar a instituciones de apoyo en el rubro de

Desde el punto de vista tributario, En el ámbito colombiano, la contraparte de la

Tanto Perú como Colombia pertenecen a la Comunidad Andina de Naciones (CAN) en

Una herramienta de análisis y precisos en consideración es el modelo de las cinco fuerza

el estado en el cual nos encontramos y competencia con un enfoque en el mercado

Desarrollar un plan de comercialización para determinar la viabilidad y dar a

Los principales pilares de su gobierno son la legalidad, el emprendimiento,

Colombia ha recibido un flujo masivo y acelerado de migrantes desde

abiertas y en la implementación de buenas prácticas en la prestación de

Colombia ha resistido bastante bien al fuerte choque en los términos de

Se espera que el crecimiento se fortalezca a un ritmo moderado durante el

1.1.1.1. Ministerio de Comercio, Industria y Turismo: Perfil

Colombia generó un PIB corriente de US$314.560 millones en 2017,

El sector primario de la economía representó el 12,3% del PIB. Entre los

recursos minero-energéticos se destaca la producción de carbón, petróleo,

El sector secundario participó con el 20,6%. En la industria resaltan los

La reducción de los precios internacionales de los productos mineros, en

La desaceleración de la economía condujo a que se incrementara la tasa

Por su dependencia de los bienes minero-energéticos, las exportaciones

El déficit en cuenta corriente de la balanza de pagos se está reduciendo de

El gobierno central registró un déficit fiscal de 4% y 3,6% del PIB en 2106

Informe de las importaciones de colombia (febrero del 2019 ) y

1.1.1.2. Normatividad: controles a las importaciones y

cumplimiento de reglamento técnico que exija solamente etiquetado no

De igual manera, no se requerirá de la obtención del registro o licencia de

Parágrafo. Para efectos de obtener el levante ante la Dirección de

En los casos en que los servicios informáticos electrónicos ordenen la

Artículo 2.2.3.3.1.2. Productos sujetos a certificación de conformidad

Comercio, Industria y Turismo. Para la obtención del registro o licencia

Artículo 2.2.3.3.1.3. Control y vigilancia. La Superintendencia de

1.1.1.3. Acuerdos comerciales de Colombia

La constante búsqueda de Tratados de Libre Comercio (TLC) con países

 Según el FMI el crecimiento económico de Colombia es de 3.5% en

 De acuerdo con la entidad, en el mes 298.000 personas entre 25 a 54 años

DE COLOMBIA: EVOLUCIÓN DE LOS INDICADORES

Acuerdos Comerciales Suscritos

Debido a su historia colonial la cultura colombiana es muy similar a la de

La disposición geográfica de Colombia, con la hostilidad de su terreno y

La música es parte esencial de la cultura de Colombia, existiendo una

reconocido estilo de lo abstracto, son el mayor exponente de la escena

Colombia es un país de una rica diversidad. Su sociedad se compone de