FACULTAD DE DERECHO Y CIENCIAS POLÍTICAS

ESCUELA DE DERECHO
RESUMEN:
“LA NEGOCIACIÓN”

Curso : MEDIOS ALTERNATIVOS DE SOL DE CONFLICTOS

Docente : MARIO ETEHOVALDO VILLANUEVA TOVAR

Ciclo : XI

GRUPO : 6
 AGUILAR MOISES GODOFREDO
 ALVARADO HUACHILLO CARLOS ALBERTO
 CHIROQUE PEREYRA YESSICA
 INFANTE GOMEZ FELIZ
 PALACIOS ARCELES ASTRID
 POMA VALLADOLID FRANCLIN
 PLASENCIA CHINCHAY MOISES
 TERRES SARAS GLORIÑA
 ZARATE ALCOSER MERLY CELESTE

TUMBES - PERU 2020

 LA NEGOCIACIÓN

Plancarte (2017) refiere:

En el desarrollo de la negociación veremos peculiares actores, como directores o jefes,

empleados, líderes de equipos o dirigentes sindicales, que inquieren una solución que
complazca los intereses de ambas partes. La negociación es un acto integral por el cual el
negociante debe conocer sus capacidades, su experiencia su ingenio. Para contraponer con
la otra parte y arribar a un trato. (p.2)

Padilla (2008) mencionó:

En una negociación intervienen dos o más partes que se necesitan mutuamente. Cabe
señalar que ambas partes cuando participan en un proceso de negociación es para obtener
algo de, no obstante ambas partes deben estar dispuestos a ceder algo de valor. Por otro
lado, entre las partes deben existir valores compartidos, adicionalmente de patrones
culturales que les permitirá reconocerse, sin los cuales sería imposible resolver sus
diferencias. (p15).

Gunia (2012) mencionó:

Es evidente que las negociaciones son más provechosas cuando ambas partes
independientemente proporcionan información entre si acerca de sus intereses y metas,
aunque para ello se requiere confianza, que puede escasear en la mesa de negociación. Esto
parece ser cierto especialmente en los países asiáticos, como también en participantes de
diferentes culturas (p26).

Continuamente el negociador acostumbra fracasar por el simple hecho de que enfatiza

expandir su propia posición y deja de lado los intereses de la otra parte.

Muchos acuerdos que en apariencia se ven bien en el papel nunca se concretan en

empresas creadoras de valor. Algunas veces el problema comienza en la mesa de
negociación. De hecho, la misma persona que todos creen que es crucial para el éxito del
acuerdo, ‘el negociador’, es la que muchas veces lo quebranta. (Ertel, 2004, p61)

[ CITATION Kaj18 \l 2058 ] Nos Refiere:

La negociación es "la ciencia y arte de asegurar un acuerdo entre dos o más partes
interdependientes entre sí, que desean maximizar sus propios resultados, comprendiendo
que ganarán más si trabajan juntos que si se mantienen enfrentados"', "buscando una salida
mejor a través de una decidida acción conjunta en lugar de recurrir a algún otro método
"p20

Objetivo de la Negociación:

¿Por qué y para qué negociar? Importancia de una negociación con dos ganadores

[ CITATION Kaj18 \l 2058 ] Nos Refiere:

A causa de haber recibido una educación eminentemente individualista, la mayoría de

personas están condicionadas inconscientemente a competir para ganar. Este concepto
errado debe ser abandonado, pues para poder realizar una negociación eficiente es preciso
asumir una actitud cooperativa frente al conflicto. De esa manera, obtendremos un mejor
resultado en el cual todas las partes que intervienen en el acuerdo saldrán ganadoras. Una
negociación en la que todos ganan permite que las partes puedan obtener beneficios y
alcancen sus objetivos. Ello es el resultado de la prudencia, flexibilidad, empatía,
creatividad y del trabajo en equipo desarrollado por las partes. Las soluciones con dos
beneficiarios sólo pueden lograrse si ambas partes están sinceramente interesadas en
conocer las necesidades, los objetivos y los intereses de sus contrapartes.p22

Según [ CITATION Kaj18 \l 2058 ] : La negociación es una comunicación entre las partes que
se utiliza para llegar a un acuerdo cuando éstas tienen intereses compartidos y
controvertidos para así Poder llegar a un acuerdo mutuo entre ambas partes.
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

 Ertel, D. (2004). Getting Past Yes. Negociation as if Implementation Mattered.

Harvard Business Review, November 2004, p61.
 Gunia, B., Brett, J. & Nandkeolyar, A. (2012). In Global Negotiations, It’s All
about Trust. Harvard Business Review, p26, December 2012.
 Padilla, J. R. (2008). Una Mirada hacia adentro. El Proceso de Negociación.
Debates IESA, volume XIII, Número 3, 2008, p 15.
 Plancarte, F. (2018). Solución de Conflictos y Negociación. Recuperado de
https://www.gestiopolis.com/solucion-de-conflictos-y-negociacion/
 Kajatt, G. (setiembre de 2018). Negociación. Obtenido de
file:///C:/Users/curacao/Downloads/16622-Texto%20del%20art%C3%ADculo-66112-1-10-
20170418.pdf