Facultad de Estudios Superiores Cuautitlán

Carrera
Ingeniería mecánica eléctrica
Asignatura
Ética y liderazgo
Grupo
1301
Trabajo
Diálogo, consenso y negociación
Estudiantes
García Pérez Rodolfo Alejandro
Plata García Oscar Ariel
Nombre del profesor
María de la Luz Jiménez Martínez

Fecha de entrega
11 de agosto de 2016

1
Índice.
Diálogo……………………………………………………………………………….. 3

Consenso…………………………………………………………………………….. 4

Negociación………………………………………………….……...….. ……………5

Negociación acomodaticia…………...………………………..……………. 6

Negociación competitiva…………………………………………..…...….... 6

Negociación colaborativa…………………………………………….…….. 6

Negociación evitativa........................................................................................ 7

Negociación colectiva en las relaciones laborales………………………..…7

Fases de la negociación…………………………………………….…………….…. 8

Preparación o pre negociación……………………………………….………8

Interacción o negociación plena…………………………………….……… 9

Finalización o cierre…………………………………………….…………… 9

Post negociación……………………………………………………….……. 9

Elementos de la negociación……………………………………….……….. 9

Bibliografía…………………………………………………………….……………10

2
Dialogo.

El diálogo se define como la discusión sobre un asunto o sobre un problema con la

intención de llegar a un acuerdo o de encontrar una solución.

El diálogo es un proceso incluyente. Tal como lo demuestran las conversaciones sobre el

cambio climático, el diálogo reúne a un conjunto diverso de voces para crear un
microcosmos de la sociedad en general. Para lograr un cambio sostenible, las personas
deben desarrollar un sentido de apropiación común del proceso y convertirse en partes
interesadas en la identificación de nuevos enfoques para abordar retos comunes.

El diálogo implica aprender y no sólo conversar. El proceso no implica solamente sentarse

alrededor de una mesa sino modificar la forma en que las personas hablan, piensan y se
comunican entre ellas. A diferencia de otros tipos de discusión, el diálogo requiere que la
auto-reflexión, el espíritu de indagación y el cambio personal estén presentes. Los
participantes deben estar dispuestos a tratar las causas fundamentales de una crisis y no sólo
los síntomas que asoman a la superficie.

El diálogo reconoce la humanidad mutua. Los participantes deben estar dispuestos a

mostrar empatía hacia los demás, reconocer las diferencias así como las áreas de
coincidencias, y demostrar capacidad para el cambio. Para promover este tipo de
interacción humana es preferible contar con un escenario respetuoso y neutral “espacio
seguro”.

El diálogo pone énfasis en una perspectiva de largo plazo. Otras formas de conversación
tienden a enfocarse en los síntomas más que en las causas fundamentales de los problemas.
Encontrar soluciones sostenibles requiere tiempo y paciencia.

El diálogo puede facilitar la recuperación de una crisis, puede ayudar a evitar un conflicto
violento e incluso abordar asuntos ambientales.

En general, brinda asistencia a la resolución de conflictos en todos los ámbitos ya sean

personales, laborales o políticos.

3
Consenso.

¿Qué es consenso? Cuando hablamos de consenso nos referimos a la toma de decisiones en

común acuerdo por parte de todos los miembros de un grupo y no por la mayoría o por una
representatividad. Lo que caracteriza al consenso es el proceso por el que el grupo ha de
pasar para llegar a un acuerdo. El punto de partida, el método y los resultados son muy
diferentes de los métodos de votación por mayoría.

El consenso se fundamenta en la creencia de que cada persona posee parte de la verdad y

que nadie la posee por completo (aunque sea grande la tentación de creer que sólo nosotras
somos portadoras de toda la verdad). También se fundamenta en el respeto a todas las
personas que toman parte en la decisión que se está́ llevando a cabo.

En la práctica del consenso el grupo se capacita para aprovechar las ideas de todos sus
miembros; se llega normalmente a decisiones de mayor calidad porque se combinan las
ideas de todos los miembros. Las decisiones que se toman por consenso pueden ser mejores
que las que se toman por votación y, como el consenso favorece la aceptación, es más
probable que la gente implemente las decisiones que acepta.

El consenso consiste en que, cuando se llega a una decisión, nadie siente que su aporte ha
sido mal interpretado o no se le ha prestado la suficiente atención. No es un voto de
unanimidad o de estar todas de acuerdo.

Es de desear que cada persona piense que la decisión tomada es la mejor. Esto suele
suceder porque la conciencia colectiva, cuando funciona, aporta mejores soluciones que las
que vienen de los individuos aislados.

Todas las participantes aportan ideas y animan a que se utilicen los recursos y opiniones de
las demás. Lo diferente se toma como algo positivo y no como un obstáculo. Al final todas
toman parte de la decisión.

El consenso exige más tiempo y habilidad por parte de los miembros, pero cuenta con
muchos recursos para llegar a tomar una decisión y comprometerse con ella.

4
Las participantes pueden aceptar una decisión aunque no estén de acuerdo, pero reconocen
que responde a las necesidades del grupo y permiten que el grupo siga adelante con ella y la
apoyan.

Negociación

La negociación se define como una conversación entre dos o más personas para conseguir
un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo. Por tanto la capacidad de
negociación supone una habilidad para crear un ambiente propicio para la colaboración y
lograr compromisos duraderos que fortalezcan la relación. Capacidad de dirigir y controlar
una discusión utilizando técnicas, planificando alternativas para negociar los mejores
acuerdos.

Es una capacidad que implica identificar las posiciones propias y ajenas, intercambiando
concesiones y alcanzando acuerdos satisfactorios.

Es la competencia que posee un líder para plantear soluciones y resolver diferencias de

ideas u opiniones de las partes, apoyándose en la suficiente autoridad y justicia,
centrándose en los intereses comunes, tratando de conciliar y mediar de manera equitativa
para las partes, evitando la manipulación y la parcialidad de los intereses personales.

Supone la utilización de técnicas modernas de resolución de conflictos y crear ambientes

propicios de colaboración  logrando compromisos duraderos.

La negociación implica realizar las siguientes actividades:

 Planificar y preparar la negociación.

 Establecer una orientación inicial en la negociación y una relación inicial con el otro
negociador.
 Establecer las proposiciones iniciales.
 Intercambiar información.
 Acercar las posiciones diferentes.
 Cerrar la negociación.

5
Junto a la capacidad de negociar intervienen competencias como, la escucha activa, la
asertividad.

Negociación acomodativa.

la negociación acomodativa es aquella en la que el negociador da su brazo a torcer, pierde

la negociación, porque pierde tal vez los intereses económicos, con el objetivo de perpetuar
una relación de confianza y continuidad con el cliente. Este tipo de negociación es el más
complicado, porque debemos estar seguros de que realmente el cliente no desaparecerá
después del cierre de la negociación.

La gran inconveniencia en esa clase de negociación es que corremos el riesgo de que, tras
el cierre, el cliente puede desaparecer, por ello es necesario aplicar esa negociación con
clientes habituales y permanentes, o sea los de toda la vida.

El objetivo en esta negociación es ganarse la confianza y la empatía del otro negociador

para perpetuar la relación, se puede perder algún interés económico pero se gana un valor
mucho más importante.

Negociación competitiva.

La negociación competitiva, es aquella en la que el negociador va a por todas con un

carácter agresivo, con el fin último de vencer, de llevarse consigo el trofeo; estetipo de
negociación se debe dar en negociaciones en las que no nos importa la relación con el
cliente, en negociaciones que solo se dan en una sola ocasión y se cierran, como en la venta
de un piso, compra de un coche, etc…

No podemos aplicar este tipo de negociación con clientes habituales porque con ellos no
solamente estamos negociando intereses, sino también negociamos confianza y
continuidad y si somos agresivos con ellos, por cualquier oferta mejor que tengan, nos
abandonan.

Negociación colaborativa.

Este tipo de negociación es muy frecuente en empresas petrolíferas, es el tipo de

negociación en el que el pastel se reparte para las dos partes, aunque no sea equitativamente

6
pero se aproxima; en este tipo de negociación, nos importan tanto los intereses como la
relación con la otra parte, es una negociación a mediano y a largo plazo, así que no hay que
dañar la relación.

En esta negociación ambos negociadores les importan tanto la relación como los intereses y
se conduce la negociación a un acuerdo beneficioso para los dos negociadores.

Negociación evitativa.

Muchos de los autores ni clasifican este tipo de negociación porque en realidad no se debe
dar, debemos ser despiertos para saber realmente cuando y con quien no negociar, debemos
ser selectivos, porque si caemos en el error de negociar con la persona equivocada es como
hacer nada.

Negociación colectiva en las relaciones laborales.

El término Negociación Colectiva indica un proceso que permite que las condiciones de
trabajo y de empleo se fijen de común acuerdo entre los empleadores y los trabajadores. En
el mundo del empleo, la Negociación Colectiva brinda un medio para defender los intereses
de los trabajadores y para mejorar las condiciones del nivel de vida del hombre que trabaja.

El Diccionario Jurídico Mexicano concibe a la Negociación Colectiva como “el conjunto de

acuerdos de carácter extrajudicial que conciertan los representantes de los factores de la
producción, trabajo y capital, respecto de conflictos internos de organización y
administración que surgen en las relaciones laborales de las empresas o negociaciones,
discusiones relacionadas con asuntos de disciplina interna, distribución de labores,
cumplimiento y observación de los contratos de trabajo, que llevan a cabo comisiones
integradas con los representantes de los trabajadores y de los patronos. Pláticas en las que
se convoca tanto a sindicatos como a empresarios para encontrar soluciones a problemas de
trabajo”.

La expresión Negociación Colectiva comprende todos los acuerdos que conciertan los
representantes de los factores de la producción, es decir tiene lugar entre un empleador, un
grupo de empleados o una organización o varias organizaciones de empleadores, por una
parte, y una organización o varias organizaciones de trabajadores, por la otra, con el fin de:

7
  Iniciar una contratación colectiva.
 Revisar un convenio vigente.
 Modificar un convenio.
 Fijar las condiciones de trabajo y empleo
 Exigir ciertas prestaciones económicas.
 Suspender o modificar contratos.
 Mejorar el diálogo social a nivel de empresa.
 Regular las relaciones entre empleadores y trabajadores.
 Regular las relaciones entre empleadores o sus organizaciones y una organización o
varias organizaciones de trabajadores o lograr todos estos fines a la vez.

Fases de una negociación.

Muchos de los autores clasifican en cuatro las fases de la negociación:

Preparación o pre negociación.

Supone realizar una investigación minuciosa de la contraparte, para así descubrir sus
debilidades y fortalezas; en esta fase realizan las siguientes actividades:

 Definir nuestros objetivos.

 Establecer los objetivos de la otra parte.

8
Interacción o negociación plena.

En esa fase el negociador debe tener un dominio total en la comunicación tanto verbal
como corporal; se realiza las siguientes funciones:

 Explicación, ampliación, aclaración de las posiciones iniciales.

 Educar e informar a la otra parte sobre los temas ¿Por qué son importantes?
 Eventualmente proporcionar a la otra documentación que ayude a aclarar su postura.
 Ser claros y concisos, hay que centrarse en los objetivos, no perder el tiempo en lo
que no vale la pena negociar; si hay un objetivo difícil de negociar hay que saltarlo
y seguir la negociación.

Finalización o cierre.

Es el momento culminante de la negociación, y requiere un cuidado especial, ya que

pueden surgir tensiones que se hayan ido acumulando a lo largo del proceso.

Está claro que desde el inicio de la negociación ambas partes tienen un interés en llegar a
un acuerdo, el cierre se da cuando ambas partes han llegado a la zona de posibles acuerdos,
y se han realizado concesiones.

Post negociación.

Es una fase que realiza el negociador a solas, analizando cuales fueron sus dificultades con
la otra parte para el cierre, es un periodo que le sirve de aprendizaje para futuras
negociaciones.

Elementos de la negociación.

9
Bibliografía.

https://es.scribd.com/doc/128476740/Ensayo-La-Negociacion

http://www.derecho.unam.mx/investigacion/publicaciones/revista-
cultura/pdf/CJ3_Art_12.pdf

http://www.csintranet.org/competenciaslaborales/index.php?
option=com_content&view=article&id=173:negociacion&catid=55:competencias

http://www.undp.org/content/dam/undp/library/crisis
%20prevention/Spanish/dialogue_conflict_spanish.pdf

http://www.diariodeferrol.com/opinion/enrique-santin/analisis-dialogo-y-
consenso/20140507010627084728.html

10