Nov 12 2020

ESTUDIO DE CASO

EMPRESA EL QUIMICO

Víctor Mario Blandón

CC 6229041

1. ¿Qué acciones de mejora se podrían implementar en la empresa El Químico?

Lo primero sería que la empresa sistematice y organice la información de los clientes, de

esta manera puede ser distribuida efectivamente entre los vendedores y organizar una ruta
de visitas de manera productiva y designar un espacio y ruta exclusiva a la visita de clientes
foráneos por ubicación. De igual manera los hará más productivos al poder contactar
telefónicamente a los clientes y agendar las visitas o hacer ventas telefónicas. También es
importante que en esta base de datos se registre el detalle de las compras de los clientes,
de esta manera el vendedor y a empresa pueden saber cuáles son los productos más
vendidos, que clientes los consumen, con qué frecuencia y de esta manera orientar sus
campañas promocionales, lanzamientos e invitaciones a los clientes de interés.

Los supervisores deben proveer a sus vendedores de una tabla de precios y márgenes de
descuento por ventas de volumen para que estos consulten en ella y así puedan darle
inmediatamente al cliente el precio de sus productos y motivarlos a comprar en mayor
cantidad para obtener un mejor descuento.

Deben invertir en un software de CRM y un especialista en el tema, que se encargue en

primera medida de diseñar el CRM analítico y el CRM Operativo para posteriormente pasar
al CRM comunicativo y colaborativo llegando directamente a sus clientes. Esta es una
inversión que bien manejada se recuperara en poco tiempo y les permitirá ser más
competitivos.

2. Teniendo en cuenta los casos exitosos estudiados previamente ¿Cuáles factores claves
podrían replicarse en la empresa El Químico con el fin de mejorar su situación actual?

- Crear una comunidad en las redes sociales donde informen de sus productos, sus
promociones, eventos, actividades, concursos, etc. A esta comunidad deberán
invitar a sus clientes de una manera personalizada.
- Crear un programa de fidelización con descuentos en compras, invitaciones a
eventos, información de productos, conocer lanzamientos con antelación, etc.
 - Implementar servicio de domicilios, en el que a solo una llamada puedan tener sus
productos en la puerta de su casa.
- Descuentos por actualizar sus datos, seguir sus páginas y redes sociales.
- Demostración gratuita de sus nuevos productos y muestras gratis en presentación
pequeña de estas.
- Traer dos referidos a que se vuelvan clientes y obtener descuentos en compras.
- Obsequios de la empresa a los clientes el día de su cumpleaños.

3. ¿Cómo el uso de la tecnología podría mejorar la situación de la empresa El Químico?

La podría mejorar en todo sentido, ya que haciendo una inversión en un software de CRM
y en la persona que le maneje este sistema podrían obtener información valiosa de sus
clientes, de sus hábitos de consumo, de lo que compran y su frecuencia de compra, también
les permitiría obtener y actualizar la información de sus clientes inmediatamente. Con todo
lo anterior la empresa podría orientar sus campañas de marketing y de publicidad de
manera personalizadas y seducir a sus clientes llegándoles directamente con lo que
realmente necesitan. Es importante también brindar programas de capacitación constante
a los vendedores en temas de servicio, de mercadeo y de estrategias de venta, que esa
actualización tecnológica vaya de la mano con la profesionalización de la fuerza de ventas y
que sepan de los cambios e inversiones que la empresa está adelantando en esa materia.