CASO DE APLICACIÓN DE CONCEPTOS No.

Laboratorios Natubell es una empresa que elabora y comercializa productos cosméticos,

específicamente champús, fundada en la ciudad de Cali hace 20 años. Empezó como una
microempresa familiar, pero el empuje y la visión de sus dueños la han llevado a alcanzar
un importante crecimiento y un buen posicionamiento en buena parte del territorio
nacional, no obstante competir con compañías multinacionales. Las tres marcas
principales que comercializa son el champú Natubell, promocionado como un champú con
compuestos naturales que cuida y nutre el cabello; Regenerabell, línea de champú 100%
natural especializada en la regeneración del cabello maltratado, y Petbell, una nueva línea
de champú especial para mascotas.
Natubell es un producto que se comercializa de manera principal en grandes almacenes
de cadena, compitiendo con las demás marcas de champús disponibles en el mercado
nacional. De estas cadenas, El Éxito es la que más factura y la que demanda más atención
por parte de los vendedores; Regenerabell es un producto más especializado, que se
comercializa solamente en tiendas naturistas; y Petbell es la más reciente línea lanzada
por la compañía, la cual se está comercializando solamente a través de médicos
veterinarios, como también por almacenes especializados en productos para mascotas.
La compañía comercializa sus productos actualmente en los departamentos del Valle del
Cauca, Cauca, Nariño, Caldas, Risaralda, Quindío, Antioquia y en Bogotá D.E. Tiene tres
grupos de ventas distribuidos así:
El primero, atiende todos los clientes que conforman la zona correspondiente a Nariño,
Cauca y Valle del Cauca.
El segundo, atiende todos los clientes que conforman la zona correspondiente a Caldas,
Risaralda, Quindío y Antioquia
El tercero, atiende a todos los clientes que constituyen la zona Bogotá D.E.
Laboratorios Natubell cuenta actualmente con doce vendedores, los cuales están divididos
en las zonas por sectores, conformándose así:
- Sur de Nariño, que comprende los municipios de Pasto hasta Ipiales
- Norte de Nariño que abarca todo el norte de Nariño, incluido Tumaco, sin incluir a
Pasto.
- Sur del Valle y Cauca, que comprende desde Jamundí hasta el municipio de
Piamonte en el Cauca, incluyendo a Popayán.
- Norte del Valle que va desde Cali hasta Cartago.
- Sur del Eje Cafetero que abarca todos los municipios de Quindío y Risaralda
 - Norte del Eje Cafetero y Antioquia que abarca todos los municipios de Caldas y del
sur y centro de Antioquia incluida Medellín.
- Bogotá D.E. que, por ser tan grande, se ha dividido en cuatro sectores: norte, sur,
este y oeste.
Los doce vendedores se reparten en cuatro vendedores para cada una de las tres zonas:
Valle del Cauca - Cauca, Eje Cafetero - Antioquia y Bogotá D.E. Estos doce vendedores
están bajo el control del Gerente Comercial, el cual visita quincenalmente cada una de las
zonas para reunirse con los vendedores de estas.
Cada uno de estos vendedores vende los tres productos, visitando los distintos canales
que corresponden a cada uno de ellos.
Las ventas en unidades para cada uno de los productos en los últimos años han sido las
siguientes:
AÑO VENTAS REALES (UNIDADES)
CH. NATURBELL CH. REGENERABELL CH. PETBELL
2013 100.000 140.000 N.D.
2014 114.000 146.000 N.D.
2015 114.000 150.000 17.000
2016 112.000 152.000 24.000
2017 116.000 154.000 27.000
2018 120.000 156.000 27.000
2019 122.000 152.000 25.000

Por otro lado, el número de clientes o cuentas para cada uno de los productos es el
siguiente:
GRANDES CADENAS (Champú Naturbell): 100
TIENDAS NATURISTAS (Champú Regenerabell): 250
VETERINARIOS Y TIENDAS DE MASCOTAS (Champú Petbell): 200
De acuerdo con la información que se tiene debido a la experiencia de la compañía y a
recientes encuestas realizadas a sus vendedores, el número de visitas que se realizan a los
grandes almacenes de cadena son en promedio una vez al mes, a las tiendas naturales se
les visita cada quince días y a los veterinarios y tiendas de mascotas cada dos meses.
De la misma manera, se ha establecido que el promedio de duración para cada visita de
venta es de una hora para las grandes tiendas, de media hora para las tiendas naturistas y
de 45 minutos para los veterinarios y tiendas de mascotas.
Así mismo, de las 1.920 horas de que dispone cada vendedor para realizar todas sus
labores de ventas al año, se han estimado los siguientes porcentajes:
% DE TIEMPO VENDIENDO: 30 %
% DE TIEMPO EN LABOR ADMINISTRATIVA Y OTRAS: 20%
% DE TIEMPO TRASLADÁNDOSE: 50%
100%
El Gerente General de la compañía, señor David Meller, quiere promoverlo a Usted al
cargo de Gerente Comercial, ante la salida de don Ismael Benítez, quien se venía
desempeñando en ese cargo y quien se acaba de jubilar. El señor Meller confía en el gran
desempeño que ha demostrado Usted como vendedor de la zona del Valle y Cauca en los
últimos cinco años, a la gran experiencia que ha acumulado en esos años y al buen criterio
suyo frente a diversas situaciones que se le han presentado.
Si bien el señor Benítez desarrolló una buena labor a través de los años, el Gerente
General considera que la compañía necesita dar un salto en la manera como se
administran y gestionan sus cuentas, dándole un manejo más técnico a la toma de
decisiones en los diferentes frentes comerciales.
En ese orden de ideas, se le pide a Usted lo siguiente:
1) Que recomiende qué tipo de estructura horizontal es la más adecuada para la
compañía.
2) Que recomiende si es necesario darle un tratamiento de cuenta especial a El Éxito. De
ser así, ¿cómo lo haría?
3) Que evalúe si la actual estructura vertical –un gerente comercial a cargo de 12
vendedores de todas las zonas- es la más adecuada, o si recomienda un manejo distinto.
4) Que elabore el pronóstico de ventas para cada una de las líneas de champús para el año
2020.
5) Que analice si el número de vendedores actual es el más adecuado, y en ese orden de
ideas recomiende el número óptimo.
Consciente de que es una labor que pueda requerir de alguna asesoría técnica, el señor
Meller le recomienda asesorarse con algunas agencias especializadas en temas específicos
de ventas. Así, por ejemplo,
La Agencia Gómez-Terán-Botero podrá asesorarlo en cuanto a la estructura horizontal.
La agencia OBALSERO (Obando, Álvarez, Serrano y Rodríguez) es especialista en cuentas
claves y nacionales.
La agencia 2 J V (Juan Manuel, Juan José y Valeria) es especialista en pronóstico de ventas.
Y la agencia GTJ & A (Gamboa, Taguado, Jaramillo y Apráez) podrán asesorarlo en tamaño
de la fuerza de ventas.
Si bien no es obligatoria la contratación de estas agencias, el señor Meller lo miraría con
buenos ojos, toda vez que es un convencido de la importancia de apoyar a los
emprendedores. La forma como Usted remuneraría a estas agencias funciona de la
siguiente manera:
1 millón de pesos si la asesoría, en su criterio, fue muy mala
2 millones de pesos si la asesoría, en su criterio, fue mala
3 millones de pesos si la asesoría, en su criterio, fue regular
4 millones de pesos si la asesoría, en su criterio, fue buena
5 millones de pesos si la asesoría, en su criterio, fue muy buena
El señor Meller y su Junta Directiva evaluarán las recomendaciones que Usted les
presente, las cuales serán tomadas en cuenta dentro de los criterios para promoverlo
como el nuevo Gerente Comercial. ¡Éxitos!