CASO PRACTICO UNIDAD 3

DIANA MARCELA SUAREZ ROZO

ESTUDIANTE

CORPORACION UNIVERSITARIA DE ASTURIAS

PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN Y DIRECCIÓN DE EMPRESA

DIRECCION COMERCIAL

2018
EJERCICIO:

Control de Ventas, de Vendedores y de Costes.

Riax, S.A. es una compañía que comercializa productos en conserva y hasta el año
2000 había sido poco agresiva comercialmente hablando. Fundamentalmente
comercializaba atún, berberechos y mejillones… enlatados. Contaba con una
gama reducida de 7 productos con dos formatos (en aceite y al natural).

El producto era distribuido a través de distribuidores semiexclusivos en cada región

y contaba con una distribución numérica nacional de 14% aunque había zonas con un
6%.

En el año 2008 la empresa fue adquirida por un importante grupo de alimentación

francés que se dispuso a cambiar totalmente la misma. Para ello contrató a un nuevo
director general, Carlos Muñoz, que fue director de marketing en otra empresa
multinacional de alimentación. Además se contrató a un nuevo director de marketing,
un director de ventas, un director financiero así como de recursos humanos.

La nueva dirección se propuso el objetivo de duplicar las ventas en cinco años.

En primer lugar se rescindieron los contratos con distribuidores semiexclusivos

para desarrollar una red de ventas propia. Del mismo modo se
planificaron nuevos lanzamientos, uno o dos al año expandiendo las líneas a otras
categorías.

Esta nueva situación provocó un aumento de las ventas considerable. Sin embargo,
en los dos últimos años, debido a la crisis, el crecimiento de las ventas se estaba
resintiendo así como el aumento de la distribución. Por otro lado, la fuerza de ventas
tenía un tamaño que solo cubría el 60% de los mayoristas en España y a
4.500 detallistas. El número de vendedores se había mantenido prácticamente igual a
pesar del aumento de la cartera de productos. Debido a ello, los vendedores no
cumplían con las visitas programadas y no se alcanzaban los objetivos.
Todo ello se unía a que el plan de futuro seguía siendo muy agresivo, aumentar las
distribuciones a un 50% y lanzar el doble de productos.

En la actualidad, la fuerza de ventas visitaba a los 400 mayoristas de alimentación más

importantes de España. De estos 250 se visitaban cada cuatro meses, el resto una vez
cada dos meses.

De los detallistas, había 800(supermercados y tiendas un gran tamaño) que se visitaban

cada dos meses y los restantes 3.700 cada cuatro meses. El director de ventas no quería
entrar en contacto con los hipermercados para no entrar en guerras de precio y prefería
posponer dicho plan.

Pregunta: se pide, comentar las posibles modificaciones que puede realizar el director de
ventas en el departamento tanto en el plan de trabajo como en la organización.

Rta: Debido a que no siguieron aumentando las ventas, el director de ventas debe
implementar estrategias como promociones en los productos, dar muestras de
degustación del producto para atraer clientes nuevos, los vendedores deben ser muy
amables e indagar al cliente cuál de las presentaciones del producto es la que prefieren y
estar muy cercanos a los consumidores del producto, tenerlos en cuenta en fechas
especiales y para el día que cumplan años hacerles un descuento especial en el producto.

CONCLUSION

- Se logró entender como estaba funcionando la empresa y que métodos o

estrategias se debían implementar para aumentar las ventas.