CASO DE APLICACIÓN DE CONCEPTOS - Naturvid

Laboratorios Naturvid es una empresa que elabora y comercializa productos cosméticos,

específicamente champús, fundada en la ciudad de Cali hace 20 años. Empezó como una
microempresa familiar, pero el empuje y la visión de sus dueños la han llevado a alcanzar
un importante crecimiento y un buen posicionamiento en buena parte del territorio
nacional, no obstante competir con compañías multinacionales. Las tres marcas
principales que comercializa son el champú Naturvid, promocionado como un champú con
compuestos naturales que cuida y nutre el cabello; Regeneravid, línea de champú 100%
natural especializada en la regeneración del cabello maltratado, y Petvid, una nueva línea
de champú especial para mascotas.
Naturvid es un producto que se comercializa de manera principal en grandes almacenes
de cadena, compitiendo con las demás marcas de champús disponibles en el mercado
nacional. Regeneravid es un producto más especializado, que se comercializa solamente
en tiendas naturistas; y Petvid es la más reciente línea lanzada por la compañía, la cual se
está comercializando a través de médicos veterinarios, como también por almacenes
especializados en productos para mascotas.
La compañía comercializa sus productos actualmente en los departamentos del Valle del
Cauca, Caldas, Risaralda, Quindío, Antioquia, Magdalena, Atlántico y en Bogotá D.E.
Laboratorios Naturvid cuenta actualmente con 10 vendedores, los cuales están divididos
en las zonas por sectores, conformándose así:
- La zona sur, que comprende al Valle del Cauca, Quindío, Caldas y Risaralda
- La zona norte, que comprende a Antioquia, Magdalena y Atlántico
- La zona centro, que comprende a Bogotá D.E.
Los 10 vendedores actualmente se reparten en tres vendedores para cada una de las
zonas sur y norte y en cuatro vendedores para la zona centro. Estos 10 vendedores están
bajo el control del Gerente Comercial, el cual visita quincenalmente cada una de las zonas
para reunirse con los vendedores de estas.
Cada uno de estos vendedores vende los tres productos, visitando los distintos canales
que corresponden a cada uno de ellos.
Las ventas en unidades para cada uno de los productos en los últimos años han sido las
siguientes:
AÑO VENTAS REALES (UNIDADES)
CH. NATURVID CH. REGENERAVID CH. PETVID
2014 140.000 90.000 N.D.
2015 154.000 100.000 N.D.
2016 165.000 110.000 17.000
2017 173.000 115.000 24.000
2018 170.000 115.000 27.000
2019 165.000 120.000 27.000
2020 160.000 115.000 25.000

Por otro lado, el número de clientes o cuentas para cada uno de los productos es el
siguiente:
GRANDES CADENAS (Champú Naturvid): 450
TIENDAS NATURISTAS (Champú Regeneravid): 320
VETERINARIOS Y TIENDAS DE MASCOTAS (Champú Petvid): 280
De acuerdo con la información que se tiene debido a la experiencia de la compañía y a
recientes encuestas realizadas a sus vendedores, el número de visitas que se realizan a los
grandes almacenes de cadena son en promedio una vez al mes, a las tiendas naturistas se
les visita cada quince días y a los veterinarios y tiendas de mascotas semanalmente.
De la misma manera, se ha establecido que el promedio de duración para cada visita de
venta es de una hora para las grandes tiendas, de media hora para las tiendas naturistas y
de 20 minutos para los veterinarios y tiendas de mascotas.
Así mismo, Naturvid es una empresa que trabaja en promedio 40 horas a la semana
durante los 12 meses del año (52 semanas), y de ese tiempo, han establecido que los
vendedores dedican en promedio un 60% a labor directa de ventas.
El Gerente General de la compañía, señor David Meller, quiere promoverlo a Usted al
cargo de Gerente Comercial, ante la salida de don Ismael Benítez, quien se venía
desempeñando en ese cargo y quien se acaba de jubilar. El señor Meller confía en el gran
desempeño que ha demostrado Usted como vendedor de la zona sur en los últimos cinco
años, a la gran experiencia que ha acumulado en esos años y al buen criterio suyo frente a
diversas situaciones que se le han presentado.
Si bien el señor Benítez desarrolló una buena labor a través de los años, el Gerente
General considera que la compañía necesita dar un salto en la manera como se
administran y gestionan sus cuentas, dándole un manejo más técnico a la toma de
decisiones en los diferentes frentes comerciales.
En ese orden de ideas, se le pide a Usted lo siguiente:
1) Que recomiende qué tipo de estructura horizontal es la más adecuada para la
compañía.
2) Que evalúe si la actual estructura vertical –un gerente comercial a cargo de 10
vendedores de todas las zonas- es la más adecuada, o si recomienda un manejo distinto.
3) Que elabore el pronóstico de ventas para cada una de las líneas de champús para el año
2021. (Se sugiere que utilice por lo menos dos de los métodos cuantitativos para tener
una mejor idea del valor a proyectar).
4) Que analice si el número de vendedores actual es el más adecuado, y en ese orden de
ideas recomiende el número óptimo.
El señor Meller y su Junta Directiva evaluarán las recomendaciones y las sustentaciones
que Usted les presente, las cuales serán tomadas en cuenta dentro de los criterios para
promoverlo como el nuevo Gerente Comercial. ¡Éxitos!